Chuyên đề Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 8-3

ra đời tới nay đã phát triển khá nhanh, nắm bắt thị hiếu thời trang của thị trường, dần dần tạo được uy tín trên thị trường. Sản phẩm luôn đa dạng phong phú luôn cố gắng đổi mới cho phù hợp nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại trên thị trường, tăng doanh thu, lợi nhuận và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Là một doanh nghiệp may mặc, Công ty xác định con đường, phương hướng và điều kiện để phát triển các loại hình tổ chức sản xuất là chuyên môn hoá , đa dạng hoá sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, trong thị trường may mặc mà đặc biệt là may mặc xuất khẩu, Công ty đã khéo léo phát triển thông qua sự chuyên môn hoá và đa dạng hoá của mình . Bản thân các sản phẩm chuyên môn hoá của Công ty phải luôn hoàn thiện, cải tiến về hình thức, nội dung, tăng các kiểu cách mẫu mã đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường. Đây là một trong những điều kiện đảm bảo cho Công ty có được vị thế cạnh tranh và phát triển thị trường của mình. Công ty muốn đa dạng hoá sản phẩm nên tận dụng năng lực sản xuất dư thừa trên cơ sở các điều kiện vật chất kỹ thuật của sản phẩm chuyên môn hoá, giảm được nhu cầu đầu tư, thoả mãn nhu cầu thị trường, nâng cao hiệu quả và giảm bớt rủi ro kinh doanh. Công ty Dệt 8-3 xác định chuyên môn hoá là hạt nhân trọng tâm và là phương hướng chỉ đạo trong phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty. Bên cạnh đó, Công ty cũng thực hiện kết hợp chuyên môn hoá với đa dạng hoá sản phẩm. 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, doanh thu bán hàng có quan hệ cùng chiều với lợi nhuận: doanh thu tăng kéo theo lợi nhuận tăng và ngược lại. Do đó không có cách nào khác là phải tăng doanh thu, mà muốn tăng doanh thu lại phải dựa vào nhiều công tác khác nhau trong đó công tác tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò quan trọng. Sau đây là một số kết quả tiêu thụ sản phẩm mà Công ty đạt được trong thời gian vừa qua. 2.1. Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty BIỂU 5: TÌNH HÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÁC MẶT HÀNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY Mặt hàng Đơn vị Năm 2000 Năm 2001 QI/2002 KH TH % KH TH % KH TH % 1. Sợi toàn bộ tấn 5150 5719 111,50 5771 6073 105,23 1504 1505 100,07 2. Sợi bán - 2820 4520 160,28 4644 4820 103,79 1244 1113 89,47 3. Vải mộc 1000m2 11620 11000 94,66 11306 11313 100,06 2776 2,776 100,00 4. Vải T.Phẩm - 13200 11676 88,45 13537 12863 105,03 3338 3,718 111,38 5. SP may 1000 SP 450 430 95,56 490,0 500,0 102,04 100 120 120,00 Trong đó: XK - 390 403,5 103,5 421,4 450,0 106,8 86,0 107,5 125,0 (Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ) Từ bảng số liệu trên cho ta thấy nhìn chung tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa được tốt lắm. Hầu như năm nào cũng có những sản phẩm chưa đạt kế hoạch, duy chỉ có năm 2001 là hoàn thành vượt mức kế hoạch một cách đầy đủ các mặt hàng. Còn lại các năm 2000 và QI/2002 còn có nhiều mặt hàng chưa đạt kế hoạch, điều đó dẫn đến doanh nghiệp đã không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Cụ thể là: - Năm 2000, đối với mặt hàng vải mộc kế hoạch tiêu thụ đặt ra là 11620 nghìn mét vải nhưng thực tế chỉ tiêu thụ được 11000 nghìn mét (đạt 94,66% so với kế hoạch đặt ra) và như vậy Công ty đã không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ mặt hàng này. Mặt hàng vải thành phẩm cũng vậy, tỷ lệ hoàn thành so với kế hoạch chỉ đạt 88,45% điều này cho thấy rằng Công ty cần xem xét lại tình hình tiêu thụ mặt hàng này, tạo sao mức thực hiện kế hoạch lại ở mức như vậy? Có thể do công tác lập kế hoạch chưa đúng, có thể vị trí của sản phẩm đó trên thị trường đã không còn như trước nữa hay do chất lượng, giá cả của sản phẩm chưa đạt ở mức mà các khách hàng mong đợi, hoặc do tình hình cung cầu trên thị trường hay đổi. Mặt hàng may trong năm này cũng chưa đạt kế hoạch. - Năm 2001, trước tình hình của năm 2000 Công ty đã xem xét và chấn chỉnh lại một số tồn tại do đó kết quả đem lại đã có một chút khả quan hơn, tất cả các mặt hàng đều đạt và vượt mức kế hoạch. Và mức tiêu thụ thực tế đối với tất cả các mặt hàng cũng đều tăng lên so với năm 2000 do trong năm này Công ty đã mua sắm thêm một số máy móc thiết bị mới và một số biện pháp khác, tuy nhiên kết quả thực hiện kế hoạch vẫn còn ở mức thấp. Trong quí I năm 2002 thì có mặt hàng Sợi bán là chưa đạt kế hoạch và một số mặt hàng khác tuy có đạt kế hoạch nhưng vẫn ở mức chưa cao. Và một điều đáng khen ngợi là mặt hàng may xuất khẩu đã vượt mức kế hoạch với tỷ lệ là 125%. Điều đó chứng tỏ với mặt hàng này Công ty đã có nhiều cố gắng và giữ được vị trí đáng kể trên thị trường khắc phục được tình trạng của năm 2000.. Có được kết quả như vậy là do Công ty đã tìm thêm được nhiều bạn hàng mới, mặt khác, năm 2001 Công ty đã mua sắm thêm được một số máy móc hiện đại nâng cao được chất lượng vải sợi và khánh thành Xí nghiệp May mới với nhiều máy tiên tiến do đó đã nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm lên rất nhiều so với dự kiến. Tuy nhiên, vấn đề dự báo của công ty còn chưa sát thực tế điều này sẽ ảnh hưởng đến việc sản xuất, cò nhiều khi sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được trong khi đó có lúc nhu cầu tăng lên nhanh thì lượng sản xuất không đủ đáp ứng được nhu cầu, để khắc phục được tình trạng như vậy Công ty phải cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ. Sau đây ta sẽ xem xét tới vấn đề dự trữ và kế hoạch dự trữ của Công ty trong thời gian vừa qua. 2.2. Tình hình tồn trữ BIỂU 6: TÌNH HÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH DỰ TRỮ CÁC MẶT HÀNG TRONG NĂM 2001 Sản phẩm Đơn vị Tồn đầu kỳ Sản xuất trong kỳ Tiêu thụ trong kỳ Tồn kho cuối kỳ KH TH KH TH KH TH KH TH Sợi toàn bộ Tấn 180 275 5791 5948 5771 6073 200 150 Sợi bán - 133 300 4661 4520 4644 4820 150 0 Vải mộc 1000 m 300 350 11256 11466 11306 11313 250 503 Vải thành phẩm - 350 520 13557 14248 13537 14218 370 550 SP may 1000 sp 6 7 489 502 490,0 500,0 5 9 (Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ) Từ bảng trên ta thấy: - Mặt hàng sợi toàn bộ đã hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ cụ thể tăng 5,23%. Mặc dù sản xuất không đảm bảo đúng kế hoạch nhưng do mức dự trữ đầu kỳ tăng do đó đã đáp ứng được mức tiêu thụ trong kỳ và dự trữ cho tiêu thụ kỳ sau. Điều này cho thấy nếu mức dự trữ đầu kỳ không tăng thì Công ty sẽ không hoàn thành kế hoạch và sẽ không dự trữ cho kỳ sau. Điều này thể hiện sự không cân đối giữa sản xuất, dự trữ và tiêu thụ. - Mặt hàng Sợi bán đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, vượt 3,79% tương ứng là 176 tấn. Điều này có được là do mức sản xuất trong kỳ tăng cộng với mức dự trữ đầu kỳ, nhưng do mức sản xuất tăng ít mà mức tiêu thụ lớn nên Công ty không có dự trữ cho kỳ sau. Tình hình này sẽ ảnh hưởng đến mức tiêu thụ kỳ sau, nếu như kỳ sau Công ty không đẩy mạnh sản xuất thì có thể không thực hiện được các hợp đồng và các đơn đặt hàng đã ký. Điều này cho thấy tính cân đối giữa sản xuất, dự trữ, và tiêu thụ không được thực hiện. - Mặt hàng vải mộc đã hoàn thành vượt 0,06% so với kế hoạch tiêu thụ. Điều này có được là do mức dự trữ đầu kỳ tăng kết hợp với mức sản xuất tăng, nhưng mức tiêu thụ thực tế tăng ít nên mức dự trữ kỳ sau là rất lớn (tăng gấp đôi so với kế hoạch đặt ra). Như vậy kỳ sau Công ty phải giảm mức sản xuất xuống và phải đẩy mạnh tiêu thụ hơn nữa nếu không lượng tồn lớn này sẽ ảnh hưởng không tốt đến sản xuất kinh doanh của Công ty, sẽ làm ứ đọng một lượng vốn lưu động khá lớn. - Các mặt hàng như vải thành phẩm, sản phẩm may cũng giống như vải mộc, mức tiêu thụ thực tế đã tăng so với kế hoạch, nguyên nhân cũng giống mặt hàng trên nhưng mức tồn cuối kỳ vẫn còn tương đối lớn do đó Công ty cần có những biện pháp thích đáng hơn để cân đối được giữa sản xuất, dự trữ và tiêu thụ. Tóm lại, tình hình tồn trữ ở Công ty Dệt 8/3 chưa được tốt, vẫn còn nhiều bức xúc và cần phải xem xét vì đây cũng là một trong những nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của Công ty. 2.3. Tình hình tiêu thụ qua các kênh phân phối Khách hàng CN CÔNG TY DỆT 8/3 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Đại lý Người bán buôn Người bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng BIỂU 7: HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY Trong hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty sử dụng ba loại kênh chính là: - Kênh trực tiếp - Kênh ngắn: chỉ có một trung gian - Kênh dài: có hai trung gian trở lên. BIỂU 8: KẾT QUẢ DOANH THU TIÊU THỤ THEO CÁC KÊNH PHÂN PHỐI TRONG GIAI ĐOẠN 1998- 2001 Đơn vị: Tỷ đồng Loại kênh Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Kênh trực tiếp 84480 50 87109 48 94199 49 144170 49 Kênh ngắn 76032 20 36295 20 36526 19 51260 22 Kênh dài 50688 30 58072 32 61517 32 64670 29 Tổng 168960 100 181476 100 192242 100 233000 100 (Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ) Qua bảng số liệu trên cho ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các kênh là biến đổi qua các năm, sự biến đổi đó không theo một xu hướng nhất định, lúc tăng, lúc giảm tùy từng kênh. Tuy nhiên một xu hướng chung cho thấy tỷ trọng đối với kênh trực tiếp luôn chiếm tỷ trọng lớn (khoảng 50%), sau đó là các kênh dài (chiếm khoảng 30%), kênh ngắn thường chiếm tỷ trọng ít (khoảng 20%). Điều này chứng tỏ Công ty tiêu thụ chủ yếu qua kênh trực tiếp, đây cũng là một điều tốt vì như phần lý luận đã trình bày thì loại kênh này là tốt hơn cả. Tuy nhiên Công ty cũng cần chấn chỉnh hơn nữa vì xu hướng tiêu thụ kênh này đang có chiều giảm xuống. Mặt khác Công ty cũng cần tạo mối quan hệ tốt với các đối tác trung gian đểm đảm bảo mức tiêu thụ theo các kênh là ổn định và xem xét điều chỉnh tốc độ tiêu thụ qua các kênh một cách hợp lý hơn. 2.4. Tình hình tiêu thụ theo thị trường * Khái quát về thị trường tiêu thụ của Công ty CÔNG TY DỆT 8/3 Thị trường nội địa Thị trường xuất khẩu Quốc phòng KH Công nghiệp Châu Á Châu Âu Người tiêu dùng Nhật Bản Hồng Kông Đài Loan Hàn Quốc… Nga Đức Phần Lan… BIỂU 9: THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY DỆT 8/3 * Những kết quả tiêu thụ đã đạt được đối với từng thị trường. + Đối với thị trường trong nước. Như chúng ta đã biết khu vực thị trường chính của Công ty Dệt 8/3 là phía Bắc, sản phẩm chủ yếu là vải và sợi, thị trường nội địa chiếm tỷ lệ lớn trong đó phía Nam là 40% (năm 2001). Như thế cho thấy Công ty tập trung nỗ lực của mình vào miền Bắc là chính vì tại đây Công ty có thể sử dụng mọi lợi thế của mình. Công ty nằm ngay ở đầu mối kinh tế, do đó so với các đối thủ khác khả năng giao dịch và cơ hội mở rộng quy mô sản xuất cũng như thị trường tốt hơn. Nhưng trong những năm qua kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty chưa cao, nhiều năm bị lỗ và đang gặp nhiều khó khăn. Cụ thể đối với từng mặt hàng như sau: * Đối với sản phẩm sợi; BIỂU 10 :TÌNH HÌNH TIÊU THỤ MỘT SỐ LOẠI SỢI CHỦ YẾU CHO MỘT SỐ KHÁCH HÀNG QUEN THUỘC Đơn vị: Tấn Khách hàng Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 QI/Năm 2002 Bán % Bán % Bán % Bán % Bán % Dệt vải CN 345 6,9 271,3 5,1 571,9 10 364,4 6 120,4 8 Dệt 19/5 650 13,0 532 10 457,5 8 303,6 5 105,3 7 Công ty 20 100 2,0 266 5 400,3 7 485,8 8 75,2 5 Công ty tư nhân 1000 20 1170,4 22 1315,4 23 1518,2 25 376,2 25 TP HCM 975 19,5 957,6 18 915,0 16 1153,8 19 240,8 16 Nơi khác 1930 38,6 2122,7 39,9 2058,9 36 2247,2 37 587.1 39 Tổng cộng 5000 100 5320 100 5719 100 6073 100 1505 100 (Nguồn phòng;Kế hoạthu-tiêu thụ) Từ bảng trên ta thấy, trong số các khách hàng quen thuộc của Công ty thì thành phần mua hàng với số lượng lớn và ổn định của Công ty là khu vực tư nhân, các khách hàng này ngày càng mua với khối lượng lớn hơn theo chiều hướng gia tăng. Còn đối với khách hàng khu vực Hà Nội như Dệt vải CN, Dệt 19/5… thì khối lượng hàng mua không ổn định, lúc tăng lúc giảm điều này cũng là một khó khăn lớn cho Công ty trong việc dự báo cáo nhu cầu của khách hàng. Đối với khu vực TP HCM cũng đang theo xu hướng ngày càng giảm xuống. Phần lớn các nguyên nhân dẫn đến tình trạng trên là do các khách hàng không tìm thấy đầu ra, hàng hoá không được lưu thông nên khách hàng giảm lượng mua hàng của Công ty. Cũng chính vì vậy mà hàng hoá của Công ty bị ứ đọng và tiêu thụ chậm trễ. Trong những năm qua, công ty đã cố gắng giữ vững được khách hàng truyền thống do chất lượng sợi luôn bảo đảm, đồng thời có thêm nhiều khách hàng mới trong nước. Tuy nhiên, sản phẩm sợi ít phát triển ra thị trường nước ngoài được do chất lượng sợi chưa đạt tiêu chuẩn quốc tế. Hiện nay, công ty không cung cấp đủ sợi theo nhu cầu thị trường. Chúng ta biết rằng, sợi là nguyên liệu của công nghệ dệt vải và quy mô thị trường trong nước của sản phẩm này phụ thuộc rất nhiều vào tình hình sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm dệt may của Việt Nam. Theo dự đoán, tốc độ tăng trưởng của thị trường tiêu thụ sợi trong giai đoạn từ năm 1996 - 2000 là từ 8% - 10% và từ 5%-7% trong giai đoạn 2000-2005. Điều này chứng tỏ mức tiêu thụ mặt hàng sợi sẽ giảm đi, mặt khác lại có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường trong nước cho nên tình hình tiêu thụ mặt hàng này sẽ khó khăn hơn. Trên thực tế hiện nay các cơ sở chưa tận dụng hết công suất của máy móc thiết bị, nên quy mô thị trường của sản phẩm sợi còn nhỏ hơn tiềm năng của nó nhiều, cung cấp khoảng 65%-70% so với công suất tối đa. Cụ thể, sản lượng sợi sản xuất qua các năm từ 1994-1999 của các xí nghiệp trong toàn ngành, và sản lượng sợi sản xuất của Công ty dệt 8/3 so với toàn ngành. BIỂU 11: SẢN LƯỢNG SỢI CỦA CÔNG TY DỆT 8/3 SO VỚI TOÀN NGÀNH. Năm Sản lượng sản xuất của toàn ngành (tấn) Sản lượng sản xuất của Công ty dệt 8/3 Tỷ phần (%) 1994 40.000 7.180 17,35 1995 46.000 7204 15,66 1996 50.000 8400 16,8 1997 53.500 8346 15,6 1998 55.000 7348 13,36 1999 56.000 7.454 13,31 (Theo số liệu thống kê của Tổng công ty dệt may Việt Nam) Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy thị phần của Công ty Dệt 8/3 có chiều hướng giảm dần một cách rõ rệt. Nguyên nhân có thể do ngày càng có nhiều đơn vị sản xuất kinh doanh cũng ngành xuất hiện, hoặc do tình hình sản xuất của Công ty giảm xuống đây là một khó khăn lớn mà Công ty cần khắc phục. Trong những năm vừa qua Công ty sản xuất chủ yếu theo đơn đặt hàng của khách hàng còn việc thiết kế sản phẩm mới rất ít hoặc chỉ sản xuất các mặt hàng đang được thịnh hành trên thị trường. Khách hàng tiêu thụ sợi của Công ty rất đông chủ yếu là các Công ty sử dụng sợi làm nguyên liệu đầu vào. Sợi là nguyên liệu để sản xuất cho các ngành công nghiệp khác nên chỉ có các khách hàng công nghiệp mua. Nhu cầu của các khách hàng này phụ thuộc khả năng sản xuất và đầu ra của sản phẩm cuối cùng. Tính đến nay khu vực thành phố Hồ Chí Minh tiêu thụ 17,77% tổng số lượng sợi tiêu thụ của Dệt 8/3. Đây là thị trường đầy hứa hẹn mà Công ty nên tập trung vào. Tuy nhiên đối với thị trường này Công ty cũng phải chịu sự cạnh tranh găy gắt bởi có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường này. Số lượng sản phẩm tiêu thụ bình quân hàng năm của các đối thủ cạnh tranh chính của công ty tại thành phố Hồ Chí Minh được thể hiện trong bảng sau: BIỂU 12: TỶ PHẦN THỊ TRƯỜNG MỘT SỐ ĐƠN VỊ TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH GIAI ĐOẠN 1996-2000 Tên các công ty Sản lượng (tấn) Tỷ phần (%) Công ty dệt 8/3 2000 8,16 Công ty dệt Vĩnh Phú 500 2,1 Công ty dệt Nam Định 2000 5,6 Công ty dệt may Hà Nội 4500 18,375 Công ty dệt sợi Huế 3000 12,25 Công ty dệt Hòa Thọ 1500 6,12 Công ty dệt Nha Trang 4000 16,33 Công ty dệt Đông Nam 1000 4,08 Công ty dệt Thắng Lợi 3000 12,25 Công ty dệt Thành Công 1000 4,08 Công ty dệt Việt Thắng 1000 4,08 Công ty dệt Phước Long 1000 4,08 Công ty khác 600 2,492 Từ bảng thị phần thị trường của Công ty tại thành phố Hồ Chí Minh cho thấy, đối thủ mạnh nhất của Công ty là Dệt may Hà Nội, Dệt Nha Trang, ngoài ra còn có rất nhiều đối thủ khác có tỷ phần thị trường lớn hơn công ty. Như vậy, Công ty còn phải khắc phục nhiều mới có thể đứng vững trên thị trường này. * Đối với sản phẩm vải. Bên cạnh việc bán sợi, các mặt hàng vải của Công ty cũng tiêu thụ rất nhiều, nhưng chủ yếu là thị trường trong nước, vải xuất khẩu chiếm tỷ lệ thấp. Hàng năm Công ty sản xuất vải cho Quốc phòng với khối lượng lớn như: Gabadin, Bay,… Ngoài ra khách hàng tiêu thụ vải chủ yếu của Công ty là Công ty May như: Công ty may Thăng Long, may Đức Giang, Công ty Vải sợi may mặc Miền Nam, Công ty Vải sợi 2 Sài Gòn… Đối với các Công ty này số lượng đạt 70% trong đó doanh thu chiếm 80% còn các doanh nghiệp tư nhân và buôn bán nhỏ chỉ đạt 30% chiếm 20% doanh thu. BIỂU 13: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ MỘT SỐ LOẠI VẢI CHỦ YẾU CHO MỘT SỐ KHÁCH HÀNG QUEN THUỘC Đơn vị : 1000m Khách hàng Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 QI/Năm 2002 Bán % Bán % Bán % Bán % Bán % Quốc Phòng 9354 40 7403 35 8391 37 8936 35 1948 30 May T.Long 1637 7 1904 9 2721 12 3319 13 779 12 May Đ.Giang 934 4 1058 5 1587 7 2042 8 455 7 May M.Nam 2339 10 1904 9 2494 11 2808 11 649 10 Vải Sợi 2 SG 2105 9 2115 10 2948 13 2298 9 520 8 Công ty khác 7016 30 6769 32 4535 20 6128 24 2143 33 Tổng cộng 23385 100 21153 100 22676 100 25531 100 6494 100 Từ những kết quả trên cho thấy tình hình tiêu thụ mặt hàng vải của thị trường nội địa của Công ty chiếm tỷ trọng lớn và chủ yếu. Tuy nhiên, Công ty cũng phải xem xét tình hình thay đổi về số lượng mua đối với từng khách hàng. Vì qua mỗi năm lượng mua của các khách hàng là khác nhau, có những khách hàng giảm lượng mua đi theo từng năm, Công ty cần tìm ra các nguyên nhân để làm sao duy trì và phát triển hơn nữa thị trường này vì đây là thị trường chính yếu của Công ty. * Đối với sản phẩm may. Phần lớn sản phẩm may của doanh nghiệp được xuất khẩu ra nước ngoài. Còn khoảng 14% sản phẩm may là được tiêu thụ trong nước. Số lượng tiêu thụ mặt hàng này ở thị trường nội địa còn rất thấp. Có thể thấy ở bảng dưới đây: BIỂU 14: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM MAY Ở THỊ TRƯỜNG TRONG NƯỚC Đơn vị: Triệu đồng Khách hàng Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Miền Bắc 1.004,9 (65%) 2.006,3 (66%) 1.956,3 (55%) 1.919,4 (60%) Miền Nam 541,1 (35%) 1.033,7 (34%) 1.600,7 (45%) 1.279,6 (40%) Tổng cộng 1.546 (100%) 3.040 (100%) 3.557 (100%) 3.199 (100%) (Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ) Từ bảng trên ta thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm may của Công ty giảm đi theo các năm. Điều này cho thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm may của Công ty đang dần bị thu hẹp. Công ty cần sớm có biện pháp để khắc phục tình trạng này. + Đối với thị trường nước ngoài. Số lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty ra thị trường nước ngoài chiếm tỷ lệ ít chủ yếu là các sản phẩm qua may như quần soóc, sơ mi, tạp dề, quần áo bảo hộ lao động, ga gối… Đây là những sản phẩm có chất lượng không cao, những mặt hàng xuất khẩu có giá trị cao còn rất ít. Trước đây việc xuất khẩu chủ yếu thông qua các xí nghiệp may, có nghĩa là Công ty bán vải cho các Công ty May và họ may theo yêu cầu của khách hàng. Theo phương thức này Công ty chỉ thu được lãi từ vải còn các khoản khác bên may được hưởng, thực hiện theo cách thức mua đứt đoạn. Nhưng vào đầu năm 2001 Công ty đã khánh thành xí nghiệp may mới với hơn 500 máy may nên Công ty đã phần nào khắc phục được những hạn chế trên. BIỂU 15: KIM NGẠCH XUẤT KHẨU SẢN PHẨM MAY CỦA CÔNG TY TRONG GIAI ĐOẠN 1998 - 2001 Đơn vị: Triệu đồng Mặt hàng Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Pháp 337,06 465,13 - - Đức 694,56 987,53 1.223,25 1.763,71 Nhật - - 1.530,94 2.280,52 Anh - 739,63 1.216,37 2.312,06 Nga 1.441,60 1.537,48 1.857,45 2.205,20 Hồng Kông 1.006,50 1.265,60 1.512,07 2.487,65 Thuỵ Sỹ 249,40 337,48 602,21 1.195,96 Đài Loan 766,20 873,91 1.256,12 1.796,21 Nước khác 617,68 1.163,24 3.101,59 3.382,69 Tổng cộng 5.113,00 7.370,00 12.300,00 18.324,00 (Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ) 2.5. Kết quả doanh thu tiêu thụ sản phẩm về mặt giá trị theo từng mặt hàng qua một số năm. BIỂU 16: TÌNH HÌNH DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 1999 - 2001 Đơn vị : Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 So sánh 00/99 So sánh 01/00 Tổng doanh thu 181476 192242 233000 105,93% 121,20% Trong đó: Sợi toàn bộ 84.311,19 92.527,80 104.186,67 109,75% 112,60% Sợi bán 29.945,50 26.160,33 35.347,43 87,36% 135,12% Vải mộc 15.853,50 16.422,00 25.300,00 103,58% 154,06% Vải thành phẩm 40.955,81 41.256,87 46.633,90 100,76% 113,03% Sản phẩm may 10.410,00 15.857,00 21.523,00 152,33% 135,73% - Sản phẩm may XK 7.370,00 12.300,00 18.324,00 166,89% 148,98% Qua bảng số liệu trên cho thấy tổng doanh thu tiêu thụ hàng năm của công ty đều tăng trong giai đoạn 1999- 2001. Với tốc độ tăng bình quân là 13,5%/năm là một điều rất đáng mừng đối với một Công ty đang phải vực dậy sau một thời kỳ khó khăn. Cụ thể là năm 2000 về giá trị doanh thu đã tăng 10.766 triệu đồng (tương ứng với 5,93%) so với năm 1999. Điều này có được là do hầu hết các mặt đều tăng duy chỉ có mặt hàng sợi bán là giảm đi, tuy nhiên sự giảm đó là ít so với sự gia tăng của các mặt hàng khác do vậy nó vẫn làm tăng doanh thu. Nhưng Công ty cũng cần xem xét sự giảm đó là do nguyên nhân gì để có thể tăng mức tiêu thụ sản phẩm này nên đảm bảo cho sự gia tăng doanh thu. Đến năm 2001, mức tăng doanh thu so với năm 2000 là 40.758 triệu đồng (tương ứng với 21,2%), các loại mặt hàng đều tăng. Mặt hàng sợi bán đã được quan tâm nên đã tăng đáng kể (tăng 135,12%). Điều này đã đem lại một cách nhìn khả quan hơn cho Công ty, chứng tỏ tình hình sản xuất tiêu thụ của Công ty đang dần được củng cố. Tóm lại, xét về mặt giá trị thì Công ty đã có được kết quả tốt là mức tổng doanh thu tiêu thụ hàng năm được tăng lên trong giai đoạn vừa qua, xét riêng về từng mặt thì vẫn có mặt hàng bị giảm xuống điều này gây nên sự gia tăng không cân đối giữa các sản phẩm, cần điều chỉnh sao cho nó phù hợp hơn. Tất cả những điểm phân tích ở trên cho thấy kết quả tình hình tiêu thụ của Công ty trong thời gian vừa qua còn có hạn chế, nếu ta so sánh kết quả đó với một số các doanh nghiệp khác cùng ngành thì Công ty Dệt 8/3 vẫn chưa phải là một Công ty làm ăn có hiệu quả nhất trong tình hình hiện nay. Chính vì thế ta cần tìm hiểu kỹ hơn về thực trạng của Công ty để từ đó có thể rút ra được nhiều điều bổ ích giúp Công ty tháo gỡ được những tồn tại và những khó khăn. Hiện nay, một trong những vấn đề hết sức quan trọng đối với Công ty đó là công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong thời gian vừa qua công tác này có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty, công tác này được thực hiện ra sao xin được trình bày ở phần dưới đây. III/.CÔNG TÁC TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DỆT 8/3 1.Công tác điều tra nghiên cứu thị trường Trước kia công ty sản xuất theo kế hoạch nhà nước giao, làm theo hợp đồng với Liên Xô và các nước XHCN. Nguyên, nhiên liệu vật tư do Nhà nước cung cấp hoặc nhập theo hợp đồng hai chiều từ các nước XHCN. Sản phẩm làm ra cũng được Nhà nước lo cho khâu tiêu thụ, phân phối cho các xí nghiệp quốc doanh hoặc xuất khẩu. Như vậy Công ty chỉ lo sản xuất đầy đủ về mặt số lượng, thời gian theo kế hoạch, Công ty hoàn toàn không phải lo công tác tiêu thụ sản phẩm. Do đó công tác điều tra nghiên cứu thị trường không được công ty chú trọng. Từ những năm 1986 trở lại đây,nền kinh tế thị trường đòi hỏi công ty phải tự tìm đầu vào cho sản xuất, tự lo thị trường tiêu thụ cho sản phẩm đầu ra.. Gần đây, công ty đã có quan hệ với nhiều nước: Đức, Nhật, Italia, Thuỵ Sĩ, Hàn Quốc, EU... nhưng Công ty vẫn chưa thiết lập được mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với bạn hàng trong việc cung ứng nguyên liệu đầu vào cũng như thị trường đầu ra. Hiện nay, công tác điều tra nghiên cứu thị trường của công ty do một bộ phận của phòng Kế hoạch tiêu thụ đảm nhận. Phòng Kế hoạch tiêu thụ là nơi thường xuyên tiếp xúc với các khách hàng khi họ đến mua hàng của công ty. Cũng xuất phát từ việc tiếp xúc , bán hàng trực tiếp như vậy các nhân viên dựa vào đó để biết được nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Từ đó thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho công tác điều tra nghiên cứu thị trường và lập kế hoạch tiêu thụ của công ty. Trong công tác nghiên cứu thị trường, công ty dựa chủ yếu vào các bạn hàng truyền thống, các đơn đặt hàng dài hạn và các đơn hàng nhỏ lẻ của khách hàng hoặc dựa trên cơ sở kế hoạch sản xuất hàng năm. Mức tiêu thụ hàng năm là cơ sở để công ty dự đoán ước lượng nhu cầu tiêu thụ cho năm tới. Hàng năm công ty có tổ chức hội nghị khách hàng. Trong hôi nghị Công ty thu thập những ý kiến, những thắc mắc hoặc những yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty. Căn cứ vào đó cộng với các nguồn thông tin khác, Công ty tiến hành dự đoán, ước lượng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường. 2.Công tác lập kế hoạch tiêu thụ . 2.1. Chính sách sản phẩm: - Đối với sản phẩm sợi: Đây là mặt hàng truyền thống của Công ty. Loại sản phẩm này rất quan trọng vì nó là nguyên liệu để dệt vải cuả Công ty và là sản phẩm để bán ra thị trường. Nhu cầu về may mặc đòi hỏi nhiều loại sợi, sợi