Chuyên đề Một số biện pháp về tổ chức nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Tổng Công ty Dệt May Hà Nội

ạt động tiêu thụ sản phẩm. Tổng Công ty đã có sự phân chia chức năng, nhiệm vụ rõ ràng giữa các bộ phận, phòng ban và cá nhân đảm nhân chuyên trách quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm. * Phòng Xuất Nhập khẩu. Phòng Xuất Nhập Khẩu có chức năng quản lý, triển khai toàn bộ hoạt động, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm xuất nhập khẩu của Tổng Công ty. Chức năng nhiệm vụ của các trưởng phòng và phó phòng được phân chia cụ thể, rõ ràng như sau: _ Nhiệm vụ của trưởng phòng. Điều hành trực tiếp những công việc sau: Công tác hành chính của phòng, công tác xuất khẩu nói chung, công tác nhập khẩu nói chung, công tác thị trường ở các nước. _ Nhiệm vụ của phó phòng 1 là: Phụ trách xuất khẩu sản phẩm khăn, sản phẩm sợi, phụ trách nhập khẩu thiết bị, phụ tùng, công tác thị trường các nước, quản lý phòng mẫu để chào hàng, xúc tiến bán. _ Nhiệm vụ của phó phòng 2 là: Công tác thị trường các nước, xuất khẩu: Sản phẩm May dệt thoi, tiêu thụ hàng sau xuất khẩu, hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001- 2000, hệ thống trách nhiệm xã hội SA, hệ thống WRAP của phòng. Hai phó phòng cũng có trách nhiệm phối hợp hoạt động với các đơn vị có liên quan để triển khai những mảng đã được giao liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. * Phòng Kinh doanh: Phòng Kinh doanh có chức quản lý hoạt động Marketing tiêu thụ các sản phẩm trong thị trường nội địa, quản lý việc phân phối tiêu thụ sản phẩm ở hệ thống Tổng đại lý và đại lý, quản lý công tác bán hàng thanh lý, hàng phế liệu, hàng chậm luân chuyển, quản lý công tác cung ứng vật tư, giao nhận vận tải trong nước. _ Trưởng phòng có chức năng, nhiệm vụ: Điều hành toàn bộ hoạt động của phòng, phụ trách công tác lao động, tiền lường, khen thưởng, kỷ luật, triển khai công tác Marketing và tiêu thụ sản phẩm sợi trong thị trường nội địa, điều hành công tác vận tải hàng hóa, vật tư cho toàn Tổng Công ty. _ Phó phòng 1 có chức năng, nhiệm vụ: Triển khai công tác Marketing tiêu thụ sản phẩm vải dệt kim, vải denim, vải dệt thoi trong thị trường nội địa, triển khai việc ký kết các hợp đồng tiêu thụ hàng phế liệu, quản lý việc tiêu thụ hàng thanh lý, chậm luân chuyển. _ Phó phòng 2 có chức năng, nhiệm vụ: Triển khai công tác Marketing và tiêu thụ sản phẩm may mặc, khăn trong thị trường nội địa, quản lý việc tiêu thụ sản phẩm may mặc và khăn dưới hình thức đại lý, tổ chức triển khai công tác thăm dò nhu cầu thị trường, tổ chức, hướng dẫn trong đơn vị thực hiện các yêu cầu của hệ thống chất lượng ISO9001:2000, hệ thống trách nhiệm xã hội SA8000, WRAP. * Trung tâm thương mại. Trung tâm thương mại có chức năng tổ chức, tiến hành hoạt động hệ thống bán lẻ của Tổng Công ty. Khai thác thị trường, tìm kiếm khách hàng để liên doanh, liên kết với các thành phần kinh tế, thực hiện tốt các hoạt được giao ở trên thị trường nội địa. _ Giám đốc trung tâm: Điều hành mọi hoạt động kinh doanh thương mại của Trung tâm, quản lý chặt chẽ các hoạt động kinh doanh của từng cửa hàng, chỉ đạo triển khai thực hiện các yêu cầu của hệ thống quản lý chất lượng ISO9001:2000, hệ thống trách nhiệm xã hội SA-8000, WRAP trong đơn vị. _ Phó Giám Đốc Trung tâm: Có chức năng giúp việc cho Giám đốc và có nhiệm vụ: Quản lý điều hành công tác hạch toán kinh doanh, xây dựng kế hoạch khoán doanh thu chi phí cho cửa hàng, tính giá mua và bán các loại sản phẩm, triển khai hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000, SA-8000 và WRAP trong đơn vị. Có thể thấy, bộ máy hoạt động tiêu thụ sản phẩm được yêu cầu về mức độ chuyên môn hoá công việc không cao mặc dù sự quy định trách nhiệm, vai trò, chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận, các cán bộ quản lý, nhân viên là khá rõ ràng, chi tiết thông qua các quyết định và các bản mô tả công việc. Mỗi nhân viên cùng phải tiến hành nhiều chức năng hoạt động khác nhau trong công việc của mình. Các nhân viên có thể vừa làm công tác sổ sách hoạch toán doanh thu, vừa tiến hành nghiên cứu thị trường, chào bán sản phẩm, vừa tiến hành xác định giá, kiểm tra chất lượng sản phẩm… Với việc tổng hợp hoá công việc cao như trên, tuy kích thích cao nhất khả năng tổng hợp, sáng tạo của mỗi nhân viên trong môi trường làm việc đòi hỏi tính thích nghi với thị trường là cao. 1.3. Mối quan hệ giữa các phòng ban quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Ba phòng chức năng tuy hoạt động độc lập những vẫn có sự liên hệ, quan hệ và hỗ trợ nhau trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. + Phòng Kinh doanh và phòng Xuất nhập khẩu thường xuyên trao đổi, bàn bạc với nhau về tình hình tiêu thụ các mặt hàng trong nước và các mặt hàng xuất khẩu để cân đối nhu cầu giữa xuất khẩu và nội địa + Trên cơ sở nhu cầu mua hàng của Trung tâm thương mại, phòng Kinh doanh lập hợp đồng bán sản phẩm may, khăn cho Trung tâm sau khi đã thống nhất giá cả. + Theo dõi việc thực hiện hợp đồng mua hàng của Trung tâm thương mại. + Tiếp nhận các thông tin phản hồi, các khiếu nại của khách hàng từ trung tâm thương mại về các sản phẩm may, khăn. + Trung tâm thương mại gửi các nhu cầu đặt hàng cho phòng Kinh doanh và xác nhận khả năng đáp ứng để phòng Kinh doanh tập hợp triển khai đặt hàng sản xuất. + Trung tâm thương mại sẽ phối hợp với Phòng Xuất Nhập khẩu để tiêu thụ các sản phẩm tồn dư của hoạt động Xuất Nhập khẩu. + Trung tâm thương mại và Phòng Xuất Nhập khẩu có thể kết hợp cùng với nhau để cùng lấy mẫu. Điều cần đặc biệt chú ý là công ty tăng cường phối hợp theo chiều ngang giữa các bộ phận tiến hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Điều này làm cho hoạt động tiêu thụ của Công ty mang tính linh hoạt, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của người tiêu dùng và dễ dàng thay đổi, phù hợp với những thay đổi của môi trường. 2.Hoạt động nghiên cứu thị trường của Tổng Công ty. Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường được cả 3 bộ phận chức năng: phòng Xuất nhập khẩu, phòng Kinh doanh và trung tâm Thương mại tiến hành thực hiện. Tổng Công ty chưa thực sự có một bộ phận chuyên nghiên cứu, đi sâu, tìm hiểu và triển khai hoạt động này. Trong đó chủ yếu là 2 phòng, phòng Xuất Nhập khẩu tiến hành công tác nghiên cứu ở thị trường các nước và phòng Kinh doanh triển khai công tác Marketing ở thị trường nội địa trên cơ sở phối hợp với thông tin tiềm kiếm khách hàng của trung tâm Thương mại. Các cán bộ của 3 bộ phận này làm công tác theo dõi toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty trên thị trường, nghiên cứu diễn biến của nó và báo cáo về thị trường sức tiêu thụ sản phẩm của từng loại mặt hàng. Mỗi phòng, mỗi bộ phận vừa tiến hành hoạt động bán hàng vừa tự tìm kiếm khách hàng và ký kết hợp đồng tiêu thụ. Việc nghiên cứu thị trường của Tổng Công ty mới chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu thị trường để phát triển đại lý và nghiên cứu khách hàng ở mức tương đối đơn giản, chưa đi sâu nghiên cứu tâm lý khách hàng, nghiên cứu về kết cấu địa lý, cơ cấu thị trường, vị trí, sức hút sản phẩm và đặc biệt là chưa nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh. Đối với thị trường nước ngoài, phòng Xuất Nhập Khẩu là bộ phận tiến hành nghiên cứu đánh giá thị trường đối với những mặt hàng xuất khẩu và nhập khẩu thông qua các đơn đặt hàng, thông qua công tác giao dịch, đàm phán nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu của các đoàn khách nước ngoài. Tuy nhiên sự nghiên cứu này rất khó khăn trong việc hướng tới người tiêu dùng cuối cùng do các đơn hàng mới chỉ dừng lại ở việc gia công hàng xuất khẩu cho các nhãn hiệu thời trang nổi tiếng khác trên thế giới như NAS, HOTLLITER. Sau khi nghiên cứu, phòng sẽ báo cáo cho Tổng Giám đốc về những điểm quan trọng trong tình hình xuất khẩu hiện nay. Đối với thị trường tiêu thụ sản phẩm trong nước, Công tác nghiên cứu thị trường chủ yếu diễn ra ở phòng Kinh doanh. Trên cơ sở thu thập thông tin về thị trường dệt may nội địa kết hợp với tình hình tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm thương mại. phòng tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá để xác định quy mô tiêu dùng của mỗi loại sản phẩm, nghiên cứu nhu cầu khách hàng, xác định xu hướng phát triển của thị trường dệt may, từ đó đưa ra những nhận định về thị trường để tham mưu cho Lãnh đạo Tổng Công ty về chiến lược sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm chủ yếu của Tổng Công ty trong thị trường nội địa. Phòng cũng tiến hành đưa ra câu hỏi thăm dò ý kiến của khách hàng về các loại sản phẩm của doanh nghiệp từ đó có cái nhìn khái quát về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty và đặt hàng sản xuất phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng theo từng tháng, quý, năm. Bên cạnh đó trên website của Tổng Công ty còn mở mục “thăm dò dư luận” để thăm dò ý kiến khách hàng. Khách hàng sẽ đánh giá điểm nổi bật trong sản phẩm của Hanosimex là chất lượng tốt hay nhiều mẫu mã sản phẩm bền đẹp, hoặc do giá bán phù hợp hay do sự đa dạng của nhiều chủng loại sản phẩm. Khách hàng sẽ cảm nhận và đánh giá một cách vô tư, khách quan nhất tại trang web hanosimex.com.vn. Theo sự thăm dò này, kết quả thu được như sau: Chất lượng tốt: 23,88% Nhiều mẫu mã sản phẩm bền đẹp: 28,36% Giá bán phù hợp: 34,33% Nhiều dòng sản phẩm: 13,43% Như vậy, Tổng Công ty mới chỉ sử dụng những phương pháp rất đơn giản trong nghiệp vụ marketing để nghiên cứu thị trường như đưa ra câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng, phân tích số liệu thống kê qua các năm, tổng hợp nhu cầu từ đơn hàng. Chính vì vậy, việc thu thập, xử lý thông tin vẫn còn nhiều hạn chế dẫn đến nhiều thông tin bị thiếu sót, chưa được tận dụng một cách hiệu quả. Trong thời gian tới, Công ty cần có nhiều biện pháp nhằm khắc phục những tồn tại trên khi môi trường hội nhập và cạnh tranh ngày càng gay gắt trong xu thế phát triển chung của cả đất nước. 3.Chiến lược sản phẩm và chính sách của Tổng Công ty. * Chiến lược sản phẩm. Chiến lược sản phẩm lâu dài của Tổng Công ty là không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá các loại hình sản phẩm. Đây là yếu tố quan trọng về chiến lược để Tổng Công ty có thể tồn tại và phát triển, cũng như khẳng định chỗ đứng và thương hiệu trong nền kinh tế thị trường. Tổng Công ty đã xây dựng định hướng phát triển đến năm 2010 và những năm tiếp theo với mục tiêu chủ yếu là đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mã đẹp, đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế, giá bán có khả năng cạnh tranh trên thị trường trong nước, khu vực và thế giới. Chính vì vậy, toàn Tổng Công ty đã thực hiện chương trình đầu tư chiều sâu, đổi mới sản xuất, mở rộng đa dạng hoá sản phẩm. Từ việc đa dạng hoá sản phẩm, đã thúc đẩy Tổng Công ty đa dạng hoá thị trường tiêu thụ phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng, với nhiều khu vực, cả trong nước và ngoài nước. Hiện nay, Hanosimex có hơn mười chủng loại sản phẩm khác nhau bao gồm sản phẩm sợi nồi cọc, sợi OE, sợi TexturePE+, sợi Slub, vải Denim, vải Dệt kim, Quần áo Dệt kim, quần áo Denim, Quần áo trẻ em, khăn bông và các loại sản phẩm khác. Trong nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau, Tổng Công ty đã lựa chọn 4 loại sản phẩm chiến lược là sản phẩm sợi các loại, các loại vải dệt kim như vải Rib, Interlok, Single, Lacost,…, vải Denim và sản phẩm may Denim. Đây là những mặt hàng chủ yếu của Công ty phục vụ cho thị trường trong nước và xuất khẩu. Tuy đã có hướng đi đúng cho các kế hoạch chiến lược sản phẩm nhưng Tổng Công ty vẫn chưa thể hiện rõ nét được sự hướng tới xuất khẩu một cách hiệu quả, phát triển thương hiệu mạnh mẽ và có những bước cải tiến đáng kể để nâng tầm chất lượng sản phẩm của Tổng Công ty lên ngang bằng và ngày càng cao hơn nữa so với các sản phẩm cùng loại trên thương trường quốc tế. Từ đó Tổng Công ty đủ sức cạnh tranh so với các mặt hàng may mặc trong khu vực và trên thế giới bằng chính thương hiệu, chất lượng sản phẩm của mình. Khối lượng sản xuất các loại sản phẩm trong năm được Tổng Công ty xác định cụ thể như sau: _ Sợi nồi cọc: sản lượng 500 tấn/năm. _ Sợi OE : sản lượng 4000 tấn/năm. _ Sợi TexturePE+: sản lượng 500 tấn/năm. _Sợi Slub: 500 tấn/năm. * Các chính sách của Tổng Công ty. + Chính sách nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới cũng có nhiều thành công và đã dành một vị trí quan trọng trong chiến lược sản phẩm của Tổng Công ty. Ví dụ như việc Tổng Công ty phát triển một loạt các sản phẩm về jeans đã tạo bứt phá mới cho Công ty về doanh thu. Hiện nay, Tổng Công ty lấy ý tưởng phát triển sản phẩm mới từ nhiều nguồn khác nhau. Có thể là từ khách hàng, từ bộ phận thiết kế mẫu, từ nhân viên trong Công ty, từ việc điều tra thăm dò ý kiến thị trường. Khi đã có ý tưởng cho sản phẩm mới, Tổng Công ty sẽ tiến hành thiết kế, sản xuất thử. Sau đó, sản phẩm sẽ được tung ra thị trường để thăm dò ý kiến người tiêu dùng và đi đên quyết định liệu có phát triển sản phẩm đó hay không ở trên thị trường. Một biện pháp phát triển sản phẩm mới nữa mà Tổng Công ty sử dụng đó là bộ phận thiết kế sẽ sáng tạo từ nguồn ý tưởng của các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên đây là một phương pháp rất nguy hiểm bởi sản phẩm của Tổng Công ty rất có khả năng đi sau các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tuy đã tham khảo ý tưởng từ nhiều nguồn khác nhau nhưng mẫu mã thiết kế các sản phẩm mới của Tổng Công ty vẫn còn nhiều hạn chế so với trình độ thế giới, gần như mới chỉ đử sức tiêu thụ ở thị trường trong nước, chưa đủ tạo ra sức cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài. Do vậy cụng việc chủ yếu của bộ phận thiết kế đối với mặt hàng xuất nhập khẩu ra nước ngoài chỉ là triển khai các mẫu thiết kế sẵn có của khách hàng nước ngoài đặt hàng cho Tổng Công ty. Nhìn chung, việc phát triển sản phẩm mới Tổng Công ty chưa thực sự gắn với những thay đổi lớn trong các kiểu dáng, mẫu mã, thiết kế của sản phẩm mà chỉ là sự phát triển thêm của chất liệu. Điều này đã giới hạn không nhỏ đối tượng khách hàng của Hanosimex, đặc biệt là các khách hàng thời trang. + Chính sách giá cả mà công ty hướng đến đó là sử dụng chiến lược điều chỉnh giá linh hoạt và nhạy bén. Từ đó giá của mỗi loại sản phẩm sẽ trở thành công cụ hữu hiệu để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ luôn phù hợp với các khu vực thị trường, từng thời điểm, giai đoạn phân phối khác nhau và từng nhóm đối tượng khách hàng khác nhau. Tổng Công ty áp dụng chính sách giảm giá cho các cửa hàng, đại lý có doanh thu một tháng đạt trên 150.000.000 đồng. Cụ thể, chính sách giảm giá như sau: Bảng 5: Chính sách giảm giá của Tổng Công ty đối với các cửa hàng, đại lý Mức doanh thu (Không VAT) Giảm giá mùa đông (Từ 1/10 đến 29/2) Giảm giá mùa hè (Từ 1/3 đến 30/9) Hàng thời trang cơ bản 16%/doanh thu Hàng thời trang cao cấp (F) 20%/doanh thu ≥ 150.000.000 Giảm giá thêm 2,5%/doanh thu vượt Giảm giá thêm 3,5%/doanh thu vượt ≥ 180.000.000 Giảm giá thêm 2,7%/doanh thu vượt Giảm giá thêm 3,7%/doanh thu vượt ≥ 250.000.000 Giảm giá thêm 3,0%/doanh thu vượt Giảm giá thêm 4,0%/doanh thu vựơt ≥ 400.000.000 Giảm giá thêm 4,0%/doanh thu vượt Giảm giá thêm 5,0%/doanh thu vượt ≥ 500.000.000 Giảm giá thêm 5,0%/doanh thu vượt Giảm giá thêm 6,0%/doanh thu vượt ≥ 600.000.000 Giảm giá thêm 7,5%/doanh thu vượt Giảm giá thêm 8,5%/doanh thu vượt ≥ 800.000.000 Giảm giá thêm 9,5%/doanh thu vượt Giảm giá thêm 10,5%/doanh thu vượt Nguồn: từ phòng Kinh doanh Tổng Công ty cũng áp dụng hình thức giảm giá khuyến khích đối với lượng hàng tồn cuối vụ. Đối với các loại sản phẩm tồn, tuỳ vào số lượng sản phẩm bị tồn sẽ áp dụng % chiết khấu giá khác nhau. Thường các sản phẩm tồn sẽ được áp dụng mức giá giảm từ 20% đến 30% giá thành sản phẩm. Khi đưa một loại sản phẩm, mặt hàng nào đó ra thị trường để tiêu thụ, Công ty thường áp dụng chính sách giá cao để thu hồi vốn nhanh trong giai đoạn đầu tiêu thụ sản phẩm. Ơ các giai đoạn sau, sản phẩm sẽ được hạ dần ở mức giá cân bằng của thị trường cạnh tranh, không cao hơn hoặc thấp hơn mức giá cân bằng này. Đến thời kỳ sản phẩm đi vào giai đoạn bão hoà hoặc suy thoái, Công ty áp dụng chính sách giá thấp để khuyến khích khối lượng sản phẩm được tiêu thụ. Mọi sự áp dụng giá cao hơn hay thấp hơn của mỗi loại sản phẩm là sự linh hoạt nhằm điều chỉnh mức tiêu thụ trong từng thời kỳ, từng khu vực hay từng khách hàng cụ thể. Còn chính sách giá chung của Tổng Công ty vẫn là chấp nhận mức giá thị trường, giá bán tương đương với giá bán của các đối thủ khác trên thị trường cạnh tranh tự do. Tuy nhiên, Hanosimex là một Công ty đã có uy tín lâu năm, trình độ năng lực sản xuất, kinh doanh tương đối lớn trên thị trường nội đia nên Công ty hoàn toàn đảm bảo được mức giá của sản phẩm luôn có khả năng cạnh tranh trên thị trường tự do. Đối với thị trường xuất khẩu, Công ty lại sử dụng giá sản phẩm như một công cụ kinh tế chủ yếu nhằm khuyến khích các bạn hàng các nước ký kết hợp đồng tiêu thụ với Công ty. Chính do mức gía bán sản phẩm của Tổng Công ty tương đối thấp so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường thế giới, nên mặc dù thương hiệu chưa mạnh trên thị trường quốc tế, Công ty vẫn tiêu thụ được khá nhiề hàng hóa, chủng loại sản phẩm và mang lại một khoản ngoại tệ không nhỏ cho ngân sách nhà nước. Về phương pháp định giá, Công ty thường sử dụng phương pháp định giá chi phí cộng. Có nghĩa là Tổng Công ty sẽ căn cứ vào khối lượng sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu mua, giá của đối thủ cạnh tranh và chi phí sản xuất của từng loại mặt hàng để quyết định khoản tỷ lệ cộng thêm vào chi phí cho từng loại sản phẩm. Việc tính giá của các sản phẩm bán trong thị trường nội địa sẽ do phòng Kinh doanh triển khai dựa trên sự phối hợp với các phòng chức năng, bộ phận có liên quan. Tương tự như vậy phòng Xuất Nhập khẩu sẽ tính giá cho các sản phẩm được sản xuất để xuất khẩu ra các nước. Sau khi tính xong giá của các loại sản phẩm, các mức giá đưa ra sẽ được thông qua Tổng Giám đốc để quyết định và đưa sang phòng Kế toán và phòng Kinh doanh, phòng Xuất Nhập Khẩu để triển khai hoạt động bán sản phẩm ra thị trường dựa trên mức giá đã được Tổng Giám đốc quyết định. Các đại lý và cửa hàng phải bán đúng theo giá đã quy định. Mọi sự thay đổi về giá đều phải được sự thông qua, đồng ý và chấp thuận của Tổng Công ty. 4.Tình hình tổ chức các hoạt động xúc tiến, hỗ trợ bán sản phẩm của Tổng Công ty. 4.1.Quảng cáo. Quảng cáo chiếm một vai trò hết sức quan trọng nhằm tạo ra sự hiểu biết rộng rãi sản phẩm của Tổng Công ty đến với mọi khách hàng và người tiêu dùng. Hai loại quảng cáo chính mà Hanosimex sử dụng là: Quảng cáo tại cơ sở kinh doanh và quảng cáo ngoài cơ sở kinh doanh. Từ đó, Tổng Công ty triển khai ra nhiều hình thức quảng cáo khác nhau qua nhiều phương tiên thông tin, truyền thông đại chúng. _ Tổng Công ty thực hiện quảng cáo qua một loạt các biển hiệu, áp phích nổi bật đề tên Tổng Công ty. Các biển hiệu, áp phích này được tận dụng tại nhiều không gian cả ở tại các cơ sở của Tổng Công ty như tại lối ra vào của Công ty, tại các văn phòng làm việc,…và cả ở ngoài Công ty. Đặc biệt là ở ngoài Công ty, các biển hiệu và áp phích này rất phát huy tác dụng khi tận dụng hệ thống cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm, các Tổng đại lý và đại lý để treo biển, áp phích quảng cáo. Do phạm vi phân bố hệ thống cửa hàng của Tổng Công ty tương đối rộng, dàn trải trên nhiều tuyến đường, tuyến phố, khu vực, nhiều địa bàn tỉnh, thành phố trong cả nước nên hình thức quảng cáo này tương đối phát huy tác dụng. _ Một hình thức nữa được Tổng Công ty áp dụng đó là quảng cáo thông qua logo biểu tượng, bao bì và nhãn mác sản phẩm. Công ty có logo hình cánh chim lạc việt đang cất cánh, phía dưới in đậm dòng chữ HANOSIMEX. Đây là một logo tương đối ổn định và nó đã trở thành một biểu tượng tượng trưng cho thương hiệu của Tổng Công ty. Biểu tượng này được in trên tất cả các dòng sản phẩm may mặc, bao bì, nhãn mác sản phẩm của Hanosimex, trên các ô tô, hệ thống chuyên chở vận tải của Tổng Công ty và trên các dòng sản phẩm khuyến mãi của Tổng Công ty tung ra thị trường. _Công ty cũng tiến hành quảng cáo sản phẩm thông qua các hội chơ. Tại các hội chợ này, sản phẩm của Tổng Công ty thường xuyên đạt huy chương vàng và được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. Đây là một dịp lớn để công chúng biết đến uy tín cũng như thương hiệu của Hanosimex. _ Ngoài ra, Công ty còn đăng tải sản phẩm của mình trên các báo như thời báo kinh tế Việt Nam, tạp chí công nghiệp dệt may hay trên các trang web, các bài báo phỏng vấn về tình hình sản phẩm, sản xuất, kinh doanh của Tổng Công ty. Công ty cũng cho xuất bản các catalogue giới thiệu sản phẩm và hình ảnh của Hanosimex, xuất bản lịch đón năm mới với nhiều hình ảnh thiết kế đẹp hay mở trang web riêng và trên một số trang web khác chuyên cung cấp thông tin của các mặt hàng, sản phẩm dệt may. 4.2.Xúc tiến bán. Hoạt động xúc tiến bán đã giúp cho Tổng Công ty kích thích được tính tích cực hơn nữa trong việc mua sản phẩm của các khách hàng. Các hoạt động này cũng giúp tạo ra được mối quan hệ tốt đẹp và bền vững giữa Tổng Công ty với các khách hàng. Các công cụ xúc tiến bán được Tổng Công ty sử dụng là: _ Trưng bày hàng mẫu. Các mẫu sản phẩm được Tổng Công ty bày bán tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Với các khách hàng đến liên hệ trực tiếp với Tổng Công ty được cũng được giới thiệu mẫu tại các phòng mẫu của Công ty. _ Tham gia hội chợ triển lãm. Công ty đã tham gia vào khá nhiều hội chợi thời trang chuyên ngành như hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, các hội chợ xuân, hè, thu, đông, các hội chợ tuần lễ thời trang Việt Nam, các hội chợ được tổ chức tại Hà Nội, Quảng Ninh và thành phố Hồ Chí Minh…Tại các hội chợ này, Tổng công ty đã tham gia thực hiện những buổi trình diễn các sản phẩm thời trang, mở hội thảo, hội nghị hướng đến người tiêu dùng. Bên cạnh đó, Công ty kết hợp với việc tổ chức trưng bày giới thiệu sản phẩm để thu hút khách hàng đễn xem và mua các sản phẩm của Tổng Công ty. _ Đặc biệt Tổng Công ty áp dụng các hình thức giảm giá, chiết giá hàng bán và tặng quà kèm theo sản phẩm. Hoạt động này được áp dụng với những khách hàng thường xuyên của Tổng Công ty, thường là các Tổng đại lý, các đại lý và các cửa hàng phân phối sản phẩm Hanosimex. Đối với các khách hàng tiêu dùng trực tiếp cũng được áp dụng hình thức này trong các dịp lễ quan trọng như 30/4, 1/5, tết âm lịch, tết dương lịch… Hiện nay, Tổng Công ty đang có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn như lấy hàng có quà tặng trên % doanh thu, tặng khăn kèm theo một sản phẩm dệt may hay năm 2007 có thêm chương trình rút thăm trúng thưởng. Nhìn chung, Tổng Công ty đã tiến hành các hoạt động xúc tiến bán khá tích cực. Công ty cần duy trì hoạt động này một cách lâu dài và tích cực hơn nữa nhằm tạo ra một hình ảnh văn hoá trong kinh doanh của Tổng Công ty đối với khách hàng. Từ đó Tổng Công ty sẽ tạo ra được sự lan toả sức ảnh hưởng rộng rãi đến các thị trường tiểm năng. 4.3.Chào bán trực tiếp. Hiện nay có hai bộ phận tiến hành chào bán trực tiếp đó là trung tâm Thương mại và phòng Kinh doanh. Trung tâm thương mại có 9 cửa hàng với chức năng kinh doanh bán lẻ, giới thiệu sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Tại các của hàng trên sẽ có đội ngũ nhân viên, bán hàng trực tiếp đại diên cho Tổng Công ty để tư vấn, quảng cáo và tiêu thụ các sản phẩm do Công ty sản xuất ra. Ngoài việc đứng bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng, Trung tâm cũng có thể tự tìm đến các khách hàng, đem sản phẩm đến giới thiệu tại các cơ quan, địa điểm, khu vực khác nhau để quảng bá hoặc bán sản phẩm tại chỗ. Phòng Kinh doanh thực hiện nghiệp vụ chào bán trực tiếp thông qua việc đi thăm dò thị trường, phát hiện các khu vực có tiềm năng phát triển và tiến hành quảng bá, thu hút các đại lý đứng ra phân phối sản phẩm cho Tổng Công ty. Phòng cũng phải tiếp nhận các nhu cầu hỏi hàng của khách hàng nội địa tại cơ sở làm việc và tiến hành bán hàng cho khách thông qua việc cho khách hàng xem, lựa chọn sản phẩm tại phòng mẫu của Tổng Công ty. Trong quá trình bán hàng trực tiếp, cả hai bộ phận cùng phải cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm vừa thực hiện báo giá, cũng như giải đáp các thắc mắc, gửi yêu cầu của các khách hàng lên Tổng Công ty và phối hợp với các phòng ban chức năng khác để cùng giải quyết. Hiện nay, tỷ lệ khách hàng của Tổng Công ty thông qua chào bán trực tiếp chiếm đến 50%. Đây là một tỷ lệ tương đối lớn và thể hiện sự hiệu quả trong hoạt động chào bán trực tiếp của Tổng Công ty. 4.4. Marketing trực tiếp. Đối với các khách hàng nước ngoài, phòng Xuất Nhập khẩu sẽ tiến hành marketing trực tiếp thông qua mạng internet, gửi tin nhắn, email hay giao dịch trên trang web của Tổng Công ty là chủ yếu. Bên cạnh đó phòng cũng sử dụng các điện thoại đường dài hay fax, để giao tiếp liên lạc với phía đối tác bên kia. Đối với khách hàng nội địa, công cụ marketing trực tiếp mà các phòng sử dụng chủ yếu là điện thoại. Điện thoại thường được sử dụng với tần suất rất cao để giao dịch với khách hàng, báo giá, đặt hàng và thông tin cho khách những nội dung quan trọng. Các công cụ khác mà các phòng sử dụng đó là email, fax, gửi tin nhắn hoặc qua trang web của Tổng Công ty. Một kết quả cho thấy, tỷ lệ sử dụng công cụ điện thoại bán hàng thành công chiếm 30%, bán hàng qua trang web và qua mail chiếm 10%. Hoạt động marketing trực tiếp là một hoạt động hữu ích giúp cho khách hàng có thể cập nhật thông tin một cách nhanh chóng thuận tiện lại rút ngắn được khá nhiều thời gian. Tuy nhiên tỷ lệ bán hàng qua công cụ này ở Tổng Công ty vẫn còn khá thấp. 4.5. Quan hệ công chúng. Để tăng cường mối quan hệ với công chúng, Tổng Công ty thường tham gia các hoạt động tình nghĩa, ủng hộ những cá n