Chuyên đề Một số đề xuất và kiến nghị đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty TMTH tỉnh Nam Định

tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định trong 3 năm (2001-2003) Trải qua gần 15 năm trong nền kinh tế thị trường với nhiều khó khăn và thử thách, chịu sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ trong khu vực nhưng Công ty ngày một phát triển. Hiện tại, Công ty là một Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tạo công ăn việc làm cho một số người lao động, đóng góp một phần không nhỏ vào ngân sách Nhà nước Trước khi phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty, ta phân tích qua một số kết quả hoạt động kinh doanh mà Công ty đã đạt được trong 3 năm gần đây nhầ (2001-2003) về một số chỉ tiêu như Doanh thu, lợi nhuận gộp, chi phí, lợi nhuận trước thế , lợi nhuận sau thế...các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô và kết quả của Công ty qua các thời kỳ khác nhau, kết quả này được biểu hiện ở bảng 1ý. Qua số liệu phân tích ở bảng 1 , ta thấy doanh thu bán hàng của Công ty là tương đối cao năm 2003 đạt 25831419 (nghìn đồng ). Điều này cho thấy Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định là Công ty có quy mô kinh doanh khá lớn với các Doanh nghiệp cùng ngành trên thị trường. Doanh thu bán hàng của Công ty qua các năm đều tưng . Năm 2001 Doanh thu đạt 18.854.094 (nghìn đồng ) tăng 3103217 (nghìn đồng ) tương ứng với tỷ lệ tăng 17,6% so với năm 2002. Có được kết quả như vậy là do năm 2002 và năm 2003 thị trường tiêu thụ có nhiều điều kiện thuận lợi, nhu cầu tiêu dùng của người dân tăng, bên cạnh đó ban lãnh đạo và toàn bộ công nhân viên trong Công ty đã tìm ra những thiếu sót, từ đó rút ra kinh nghiệm và nỗ lực phấn đấu nên doanh thu tăng Các khoản giảm trừ trong các năm 2001, 2002, 2003 lần lượt là 302264 (nghìn đồng ), 372195 (nghìn đồng ), 472622 (nghìn đồng ), như vậy khoản giảm trừ từ năm 2001 đến 2003 tăng lên, khoản giảm trừ chủ yếu của Công ty là hàng hoá bị trả lại do không đảm bảo chất lượng. Để giữ uy tín của mình đối với bạn hàng, Công ty cần khắc phục tình trạng trên bằng cách kiểm soát chất lượng hàng hoá trước khi giao cho khách hàng, chất lượng hàng hoá phải theo đúng yêu cầu Doanh thu thuẩn 2002 là 18551830 (nghìn đồng ) tăng so với năm 2001 là 2233286 (nghìn đồng ) năm 2003 tăng 4573681 (nghìn đồng ) năm 2002 tương ứng với tỷ lệ 26,9%, điều này là do Công ty gặp nhiều thuận lợi trong kinh doanh, sức mua của người tiêu dùng tăng, thị trường được mở rộng Lãi gộp năm 2002 của Công ty tăng so với năm 2001 với tỷ lệ là 11,1% tương ứng về số tiền tăng 222996 (nghìn đồng ), năm 2001 tăng 239712(nghìn đồng ) tăng ứng với tỷ lệ 10,7% so với năm 2002. Qua đây, ta thấy trong 3 năm từ 2001-2003, hoạt động kinh doanh của Công ty đạt kết quả tốt có được điều này là do Công ty đã có tích cực tìm kiếm nguồn hàng, bạn hàng mới trên cơ sở củng cố và phát huy quan hệ với bạn hàng cũ Chi phí bán hàng năm 2002 tăng lên 68258 (nghìn đồng )tương ứng với số tiền và tỷ lệ khá cao so với 2002, tăng về số tiền là 95620 (nghìn đồng ), tỷ lệ tăng là 20,3% như vậy từ năm 2002 đến 2003 chi phí bán hàng tăng cả về quy mô và tốc độ. Nguyên nhân ảnh hưởng chính là do trong năm 2002 và 2003 tình hình cạnh tranh giữa các sản phẩm phân phối của Công ty với các sản phẩm khác trên thị trường cạnh tranh vô cùng gay gắt, đối thủ không ngừng tung ra các chương trình khuyến mại tới khác hàng và cho ra thị trường nhiều sản phẩm mới có tính cạnh tranh cao. Trước tình hình đó, Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định đã phải đưa ra các chính sách kịp thời về các chính sách bán hàng như công tác Marketing, duy trì và tăng cường mối quan hệ với khách hàng, bên cạnh đó chi phí quản lý cũng tăng qua các năm 2002, cũng tăn so với 2001 là 54894 (nghìn đồng) ứng với tỷ lệ 13,3% còn năm 2003 là 62944(nghìn đồng ), ứng tỷ lệ 13,4% . Sự tăng lên là do nguyên nhân chủ quan và khách quan. Đối với nguyên nhân chủ quan , Công ty chưa sử dụng và quản lý chi phí có hiệu quả, làm lãng phí chi phí ở một số bộ phận có cơ cấu không hợp lý. Còn nguyên nhân khách quan không thể không kể đến sự biến động của thị trường Lợi nhuận sau thế của Công ty qua 3 năm, lần lượt là 810363 (nghìn đồng), 878530 (nghìn đồng), 933711 (nghìn đồng ) như vậy với năm 2002 so với năm 2001 tăng 67894 (nghìn đồng) tương ứng với tỷ lệ tăng 8,3% nhưng tỷ suất lợi nhuận giảm 0,3%. Năm 2003 lợi nhuận sau thế tăng 55181 so với năm 2002 với tỷ lệ tăng 6,2% nhưng tỷ suất lợi nhuận sau thế vẫn giảm 0,6%, lợi nhuận tăng lên chủ yếu là do lợi nhuận gộp tăng còn tỷ suất lợ nuận giảm là do sự tăng lên của giá vốn hàng bán tăng nhanh hơn tỷ lệ tăng của doanh thu bán hàng, điều này chứng tỏ Doanh nghiệp chưa tổ chức tốt khâu kinh doanh Là một Doanh nghiệp Nhà nước vì vậy ngoài thuế thu nhập Doanh nghiệp, Công ty còn phải nộp các khoản khác theo quy định của Nhà nước và hàng năm đã nộp đầy đủ Trên đây là kết quả mà Công ty đã đạt được trong thời gian qua chứng tỏ hàng hoá của Công ty đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường. Tuy vậy qua các năm từ 2001-2003 có những điểm chưa được cần bổ sung song hoạt động của Công ty có nhiều tiến triển tốt đẹp, doanh thu tăng lợi nhuận tăng, kết quả này có được là do Công ty đã tìm được hướng đi đúng đắn trong hoạt động kinh doanh và để bổ sung cho những điểm chưa hoàn thiện khắc phục những khó khăn của Công ty thì điều cần thiết phải thực hiện đó là tìm ra các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của Công ty trên thị trường. Tuy nhiên, để đánh giá chính xác hơn về hoạt động của Công ty, chúng ta cần phải xem xét tổng thể các chỉ tiêu từ đó tìm ra những ưu điểm cần phát huy cũng như những nhược điểm cần sửa chữa khắc phục. Về tổng thể, ta thấy tình hình hoạt động của Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định trong các năm qua là tương đối tốt II>TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TỈNH NAM ĐỊNH 1.Thực hiện các hoạt động liên quan đến tiêu thụ hàng hoá 1.1>Nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp thương mại nói chung và Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định nói riêng muốn tiêu thụ hàng hoá đạt kết quả cao thì phải nghiên cứu và không ngừng mở rộng thị trường. Đó là công việc thường xuyên, liên tục chứ không phải nhất thời. Việc nghiên cứu này Công ty giao cho phòng kế hoạch thị trường đảm nhiệm. Khách hàng của Công ty bao gồm : Cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ bách hoá, cửa hàng tự chọn... Phòng kế hoạch thị trường sẽ thu thập thông tin ở các cửa hàng báo về, của người tiêu dùng, và tình hình thực tế hiện có của Công ty, sau đó phân tích những thuận lợi và khó khăn của từng khu vực thị trường sau đó lập dự án về số lượng hàng hoá kinh doanh, địa điểm và thời gian kinh doanh sao cho hợp lý và lượng khách hàng có thể tham gia và tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Từ đó sắp xếp nhập hàng sao cho phục vụ nhu cầu thọ trường một cách tốt nhất. Tuỳ từng loại thị trường mà Công ty đưa ra các loại hàng khác nhau như với thị trường thuộc các huyện thường thì thu nhập BQ đều người thấp do vậy Công ty thường đưa xuống những mặt hàng thiết yếu tiêu dùng hàng ngày còn đối với những mặt hàng mới đưa vào kinh doanh, thì thường cử người đem xuống bán thử nếu thấy đó là thị trường tiềm năng thì sẽ mở rộng xuống các địa điểm đó để vừa giữ vững thị trường hiện có và vừa mở rộng thêm 1.2>Lựa chọn mặt hàng và nhà cung cấp Sau khi đã nghiên cứu thị trường thì lúc này Công ty sẽ kinh doanh những mặt hàng mà thị trường cần chứ không phải cái mà Doanh nghiệp có. Do vậy, sau khi đã xác định xong thị trường thì Công ty tiến hành lọc chọn các mặt hàng kinh doanh sao cho hợp lý. Lúc này phòng kế hoạch thị trường cùng ban giám đốc sẽ đi ký kết hợp đồng với các nhà cung cấp trong và ngoài nước. Đối với các mặt hàng có tiềm năng kinh doanh dài hạn trong thời gian tới Công ty thường ký gửi với các nhà cung cấp để không bị gián đoạn về hàng hoá kinh doanh và đồng thời Công ty cũng tạo mối quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh tình trạng rủi ro khi một nhà cung cấp gặp khó khăn 1.3>Lựa chọn hình thức bán Là một Công ty Thương mại tổng hợp với mô hình kinh doanh lớn hơn nữa thu nhập của Doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng hàng hoá bán ra do đó Công ty đã lựa chọn hình thức bán hàng phong phú, đa dạng. Đối với bán buôn, Công ty đã liên tục liên kết tìm hiểu và là chỗ tin cậy cho các cửa hàng, các đại lý thuộc các huyện trong tỉnh , với hình thức này Công ty bán với khối lượng hàng hoá lớn đối với hình thức bán lẻ do Công ty có các cửa hàng đặt tại các chợ, khu tập thể nơi đông người cùng với đội ngũ nhân viên trẻ, năng động nhiệt tình, do vậy, việc bán lẻ rất thích ứng đối với người dân. Ngoài 2 hình thức bán hàng trên, Công ty còn nhận làm đại lý ký gửi cho các đơn vị khác . Đối với hàng uỷ thác ký gửi, bán xong, Công ty thanh toán tiền cuối kỳ, số tồn kho lớn nhưng do bán hàng uỷ thác làm cho yếu tố vốn của Công ty không bị ứ đọng 1.4>Định giá tiêu thụ Đây là một vấn đề nó liên quan trực tiếp đến lượng hàng hoá tiêu thụ của Công ty. Nếu định giá cao sẽ không tiêu thụ được hàng hoá còn định giá thấp sẽ dẫn đến không có lãi, thậm chí bị lỗ. Do vậy, là Doanh nghiệp thương mại, không tạo ra giá trị sử dụng của hàng hoá mà chỉ thực hiện vận chuyển từ nơi này đến nơi khác Công ty đã định giá theo phương thức lấy thu bù chi và có lãi. Do vậy, giá bán của hàng hoá được xác định bằng cách lấy tổng giá trị mua vào sau đó cộng các khoản như chi phí bán hàng, chi phí quản lý Doanh nghiệp sau đó cộng thêm một khoản lãi nhất định và sau đó lấy tổng chi phí đó làm giá bán. 1.5>. Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng là các hoạt động có vai trò quan trọng và liên quan mật thiết đến tiêu thụ hàng hoá. Khối lượng hàng hoá được tiêu thụ với số lượng nhiều hay ít là một phần nhờ vào các hoạt động trên của Công ty. Nhhạn thức được tầm quan trọng của vấn đề này đối với tiêu thụ hàng hoá của công ty, trong thời gian vừa qua Công ty Thương mại tổng hợp Nam Định đã tiến hành một số hoạt động quảng cáovà xúc tiến bán và bước đầu đã mang lại hiệu quả rõ rệt (như phân tích ở phần trên). Trong hoạt động quảng cáo và xuác tiến bán, công ty đã sử dụng nhiều hình thức với các phương tiện quảng cáo như: Quảng cáo qua truyền thanh, truyền hình địa phương, thông qua báo chí thông qua các đơn chào hàng đến từng đại lý, trung gian và đến người tiêu dùng cuối cùng của công ty. Đặc biệt, công ty còn sử dụng hình thức chào hàng trực tiếp đó là mang trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng và các trung gian để họ biết được sự tồn tại của sản phẩm mà công ty đang kinh doanh. Đồng thời, Công ty còn sử dụng các hình thức triết khấu hay giảm giá khi có sản phẩm mới được tung ra thị trường nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua hàng hoá của công ty. 1.6> Qúa trình bán hàng của công ty. Là một công ty thương mại mà chức năng chủ yếu của nó là tiêu thụ hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, nên quá trình bán hàng của công ty được tiến hành theo các hình thức bán như sau: Đối với bán buôn: Đối với các đại lý đã có quan hệ từ trớc với công ty thì công ty dựa theo nhu cầu của các đại lý, công ty cung cấp một lượng hàng hoá nhất định trên cơ sở khả năng thanh toán ch các đại lý bán buôn và nhận tiền thanh toán từ các đại lý đó. Còn đối với các đại lý mà công ty chưa có quan hẹ thì công ty tiến hành chào hàng, sau đó nếu có sụ chấp nhận thì công ty là đầu mối cung cấp hàng hoá cho các đại lý và nhận được tiền thanh toán. Đối với bán lẻ: Công ty là người trực tiếp cung cấp hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua mạng lưới các cửa hàng, quầy hàng bán lẻ của công ty, sau khi hàng hoá được giao thì công ty nhận được tiền thanh toán của khách hàng. Như vậy, thông qua quá trình bán hàng của công ty chúng ta thấy được rằng, công ty đã sử dụng các loại kên phân phối: Kênh phân phối dài ( kênh gián tiếp) và kênh phân phối ngắn (kênh trực tiếp) cho người tiêu dùng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của công ty, tránh hàng hoá bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. 2>Kết quả tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định 2.1>Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo ngành hàng và mặt hàng Việc phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ hàng hoá theo ngành hàng và mặt hàng chủ yếu cho thấy được mặt mạnh, mặt yếu của từng ngành hàng để có thể tăng cường lượng hàng hoá cho những mặt hàng có khối lượng bán ra chiếm tỷ trọng lớn và có xu hướng tăng để từ đó đầu tư vào một cách đúng đắn hợp lý. Qua biểu 2, ta thấy mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong 3 năm qua của Công ty là ngành hàng kim khí điện máy năm 2001 chiếm tỷ trọng là 33,1%, năm 2002 chiếm tỷ trọng là 31,8%, năm 2003 tỷ trọng mặt hàng này là 31,7%. Như vậy tỷ trọng của các ngành hàng này qua các năm2001 đến 2003 có sự suy giảm nhưng năm sau giảm ít hơn năm trước nguyên nhân của sự giảm về tỷ trọng là do năm 2002 Công ty chưa thực sự chú trọng vào khai thác thị trường mà chỉ dựa trên cơ sở khách cũ trong khi đó các Công ty khác cùng ngành lại có sự khai thác thị trường liên kết rộng rãi với khách hàng làm lượng khách hàng của Công ty có sự suy giảm. Trước tình hình đó, sang năm 2003 Công ty đã có sự đầu tư cho khai thác thị trường nhằm lấy lại thị phần thì tỷ trọng ngành hàng này đã có xu hướng tăng. Đây là một dấu hiệu tương đối tốt cụ thể Tổng doanh thu ngành hàng này năm 2001 là 624.000 (ngđ) năm 2002 là 6850061(ngđ) về số tuyệt đối tăng 610061 (ngđ) ứng với số tương đối là 9,7% còn tổng doanh thu năm 2003 là 8206762(ngđ) tăng lên về số tuyệt đối so với năm 2002 là 1356701 (ngđ) ứng với số tương đối là 19,8% như vậy xét về doanh thu ngành hàng này tăng đều qua các năm. Sự tăng lên về doanh thu này là do trong năm 2002 và 2003 thời tiết nóng nắng kéo dài nên nhu cầu về đồ điện như tủ lạnh tăng giá đột biến do đó doanh số tăng mặc dù tỷ trọng giảm , vậy nguyên nhân chính là do giá: Ngành hàng sữa tỷ trọng qua các năm tăng, doanh thu tăng, cụ thể doanh thu năm 2001 là 3355862(ngđ) năm 2002 là 4846906 (ngđ), tăng 1491004 (ngđ) ứng với số tương đối là 44,4% còn năm 2003 doanh thu đạt 6040350 (ngđ) tăng 1193444(ngđ) ứng với số tương đối là 21,6% sự tăng lên về tỷ lệ, tỷ trọng, doanh thu mặt hàng này là do đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, thu nhập bình quân tăng, do đó lượng cầu về mặt hàng này tưng hơn nữa, Công ty đã liên kết chặt chẽ với các nhà cung ứng như Công ty Sữa (Hà Lan ) do đó có được sự ưu tiên và đặc biệt là Công ty đã trở thành nhà phân phối chính về loại sản phẩm này trên thị trường, do vậy nguyên nhân chính làm tăng cả tỷ trọng lẫn doanh thu mặt hàng này là do lượng, điều này phản ánh được sự tăng lên về quy mô và trong đà này dự đoán trong các năm tới nhu cầu về mặt hàng này vẫn tiếp tục tăng mạnh, do đó Công ty cần chú trọng đầu tư hơn nữa Ngược lại , ngành hàng thực phẩm Công nghệ qua các năm có xu hướng giảm cả về tỷ trọng lẫn doanh số. Năm 2001 so với 2002 nhưgn do ngành hàng này chiếm tỷ trọng nhỏ nên không ảnh hưởng đến doanh số của toàn Công ty. Năm 2003 doanh thu ngành hàng này là 1264570 (ngđ) năm 2002 là 1318572 (ngđ). Về tỷ trọng giảm 1,2% , còn tỷ lệ giảm 4,1% nguyên nhân chính của sự suy giảm này là do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các Công ty khác, do đó giá thường được hạ thấp nhưng Công ty không có sự khai thác tìm hiểu và liên kết với các bạn hàng làm cho giá nhập của Công ty thường cao hơn các Công ty tư nhân nếu hạ thấp giá thành thì không những Công ty không có lãi mà thậm chí còn bị lỗ, còn giữ giá đó, thì khách hàng chỉ lấy với số lượng ít để giữ mối quan hệ với Công ty, do đó doanh thu mặt hàng này qua các chỉ tiêu đều giảm xuống trong thời gian tới, Công ty nên có biện pháp thích hợp để làm sao mặt hàng này được tăng lên Các mặt hàng khác nói chung đều có sự tăng lên về doanh số, mặc dù tỷ trong có giảm ở 1 số ngành hàng nhưng không đáng kể nên tổng doanh thu bán hàng của toàn Công ty tăng đều qua các năm cụ thể: tổng doanh thu năm 2001 là 188531419 (ngđ) năm 2002 tổng doanh thu là 21957311(ngđ) tăng 3103217 (ngđ) ứng với số tương đối là 16,4% còn tổng doanh thu năm 2003 là 25831419 (ngđ) tăng 3674108 (ngđ) ứng với số tương đối là 16,6% .Đạt được kết quả này là do các mặt hàng và ngành hàng chủ yếu của Công ty đều tăng doanh số nên tổng doanh số của Công ty tăng lên Nhìn chung tình hình kinh doanh của các ngành hàng của Công ty là tốt, tuy nhiên từng ngành hàng cụ thể vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần giải ưuyết như sự tăng về giá dẫn tới doanh thu tăng ở ngành hàng kim khí, điện máy, sự giảm lượng làm giảm doanh số ở ngành hàng thực phẩm Công nghệ, do vậy để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá thì Công ty cần quan tâm hơn nữa những tồn tại trên 2.2> Phân tích kết quả tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương mại tổng hợp tỉnh Nam định theo hình thức bán. Việc phân tích kết quả theo hình thức bán cho ta thấy doanh số bán ra chủ yếu của Công ty thu được từ hình thức bán nào để có biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán ra một cách hợp lý thúc đẩy tiêu thụ và đem lại hiệu quả cao Năm 2001 bán buôn chiếm tỷ trọng 64,4% với tổng số tiền thu được từ bán buôn là 12088684(ngđ) còn bán lẻ chiếm tỷ trọng 35,6% với số tiền thu về là 6765410 (ngđ) chứng tỏ bán buôn đem lại doanh thu cho doanh nghiệp lớn hơn bán lẻ. Sang năm 2003, bán buôn thu về15616999(ngđ) với tỷ trọng 70,2% tăng về số tuyệt đối là 3258315(ngđ) ứng với số tương đối là 29,1% so với năm 2001 trong khi đó bán lẻ được 6340312(ngđ) chiếm tỷ trọng 29,7% giảm 425098(ngđ) chiếm tỷ trọng 22,7% giảm 501770 (ngđ) tỷ lệ giảm 7,9% so với năm 2002. Qua số liệu phân tích cho thấy bán buôn ngày càng có doanh thu cao chiếm phần lớn doanh thu của Công ty Nguyên nhân bán buôn ngày càng tăng là do đặc điểm của bán buôn là bán với số lượng lơn, thời gian thu hồi vốn nhanh, qua đó Công ty có thể đẩy mạnh quay vòng của vốn và khai thác triệt để khả năng sinh lời của vốn, do vậy hàng năm Công ty thường nghiên cứu liên kết ký hợp đồng với các đại lý để Công ty trở thành cơ sở bán buôn hoàn chỉnh, tức là Công ty thực hiện đồng bộ hoàn chỉnh chức năng của trung gian thương mại ở khâu bán buôn. Công ty thường tiến hành mua vận hành với tư cách nhà chỉ huy điều tiết dòng hàng và đảm bảo dự trữ hợp lý thực hiện theo hình thức bán buôn chấp nhận rủi ro mạo hiểm trong thực tế, đối tượng bán buôn chủ yếu của Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định là khách hàng bán buôn lớn. Mặt khác Công ty luôn có những ưu đãi khuyến khích với khách hàng mua với số lượng nhiều, chuyên nghiệp như giảm giá, tặng quà, chuyên trở miễn phí, do đó khách hàn thường tin tưởng nên thường ký kết với công ty. Bên cạnh bán buôn là bán lẻ các năm qua xu hướng giảm , tuy bán lẻ mang lại doanh thu ít cho Công ty nhưng Công ty cần có biện pháp hợp lý để ngăn chặn sự giảm này vì thông qua việc bán hàng này, Công ty có thể nắm bắt được một cách nhanh chóng nhu cầu của thị trường và sự biến đổi thị hiếu người tiêu dùng để có những phản ứng kịp thời ứng phó trong chiến lược kinh doanh bởi vậy Công ty cần phải không ngừng cố gắng để mở rộng hoạt động bán lẻ phục vụ khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng 2.3>Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo các đơn vị trực thuộc Phân tích kết quả theo đơn vị để thấy được mức độ đóng góp của từng cửa hàng để thấy hiệu quả kinh doanh của từng đon vị từ đó có biẹn pháp đầu tư hợp lý nhất Cửa hàng chợ Mỹ Tho kinh doanh chính là lương thực, thực phẩm, hàng kim khí. Năm 2001 đạt 5843627 (ngđ), chiếm 30,9% tỷ trọng sang năm 2002 doanh thu là 7036542 (ngđ) chiếm 32,0% tăng 1192915(ngđ)với tỷ lệ là 20,4%. Năm 2003 doanh thu đạt 8165432 (ngđ) chiếm 31,6% tăng 1128890(ngđ), tỷ lệ 16% so với năm 2002 mặc dù tỷ trọng giảm nhưng vì doanh số của cửa hàng vẫn tăng. Do cửa hàng được đặt tại đầu chợ, nơi đông người đi lại mua hàng, hơn nữa ngành kinh doanh của cửa hàng này là phục vụ thiết yếu hàng ngày của đời sống nhân dân do đó mà doanh thu hàng năm không ngừng tăng lên, kết quả tiêu thụ cũng tăng Cửa hàng xăng dầu Trường Trinh, mặt hàng kinh doanh chính là Xăng dầu: năm 2001 đạt 3525482(ngđ) sang năm 2002 tăng 731449(ngđ) tỷ lệ tăng 20,7% và năm 2003 là 5435698(ngđ) với tỷ lệ là 27,6% như vậy mặt hàng này qua các năm tăng cả về doanh số, tỷ trọng, tỷ lệ nguyên nhân của sự tăng này là do nhu cầu đi lại xe máy, ô tô ngày càng nhiều do đó lượng bán ra tăng cho nên mặt lượng tiêu thụ mặt hàng dễ dàng hơn mặt khác những năm gần đây đặc biệt là ảnh hưởng của cuộc chiến tranh Irac làm cho giá xăng dầu tăng do đó cũng dẫn tới doanh thu tăng, vậy nguyên nhân làm doanh thu tăng của mặt hàng này là do ảnh hưởng của cả giá lẫn lượng. Cửa hàng Thương mại chợ Rồng: chiếm 7,7% mức doanh thu của Công ty năm 2001 ứng với số tiền là 1466870(ngđ) năm 2002 tăng lên là 474114 (ngđ) ứng với tỷ lệ 32,3% năm 2003 doanh thu đạt 1760130 (ngđ) chiếm 6,8% giảm 180854(ngđ) ứng với tỷ lệ giảm là 9,3% điều này cho thấy cửa hàng kinh doanh hiệu quả kém năm trước do 2003 mặt hàng thực phẩm công nghệ không được Công ty quan tâm đầu tư nguồn lực cũng như mặt hàng vì vậy năm 2003 kết quả tiêu thụ giảm xuống Mặt khác, toàn Công ty có 1 đơn vị kinh doanh thua lỗ là trạm kinh doanh năm 2002 giảm 359871 (ngđ) tương ứng với tỷ lệgiảm 28,0% so với năm 2001 ,sang đến năm 2003 giảm với tỷ lệ 7,5% tương ứng với số tiền giảm 69771 (ngđ) so với năm 2002 ngyên nhân chủ yếu là đơn vị chưa thực hiện đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh mà chủ yếu là mặt hàng đồ điện, mặt hàng tiêu dùng theo mùa . Mặt khác, cửa hàng chỉ thực hiện bán hàng đơn thuần trong khi các cửa hàng khác luôn có đợt khuyến mại giảm giá do đó việc kinh doanh của cửa hàng đương nhiên là khó khăn hơn. Trong thời gian tới, trạm nên nghiên cứu đưa vào kinh doanh một số mặt hàng để có thể cạnh tranh được với các cửa hàng khác tại thị trường và kết hợp với các đơn vị khác trong Công ty để phân phối giải toả hàng tồn đọng nhằm góp phần cho doanh thu của Công ty Văn phòng Công ty là bộ phận quản lý trực tiếp trực thuộc vì vậy là một đơn vị có vai trò trong quản lý ngoài ra còn có vại trò là một đơn vị kinh doanh khác đó là bán hàng, điều này có nghĩa là khi Công ty mua hàng về trên cơ sở tập hợp nhu cầu của từng cửa hàng, nhưng sẽ có lượng hàng thừa ( sau khi dã giao cho các đơn vị ) lượng hàng này sẽ được văn phòng quản lý và tự tìm khách hàng để bán văn phòng cũng tạo ra doanh thu .Năm2001 là 527914 (ngđ) chiếm 2,8% năm 2002 là768505 (ngđ) chiếm 3,5% sang năm 2003 kà 1136582(ngđ) chiếm 4,4%. Như vậy, ngoài việc quản lý thì văn phòng cũng ngày một đóng góp vào quá trình tiêu thụ hàng hoá làm tăng doanh thu. Các đơn vị còn lại tuy chiếm tỷ lệ doanh thu thấp song qua các năm đều tăng năm sau so với năm trước, vì vậy trong thời gian tới các đơn vị cần phát huy hơn nữa những thành tích đạt được đồng thời Công ty phải quan tâm hơn nữa đổi mới trang thiết bị bán hàng cơ cấu chủng loại hàng hoá đẻ thu hút được lượng khách hàng đông hơn góp phần thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá Nhìn chung tình hình tiêu thụ hàng hoá của các đơn vị trực thuộc trong Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định là tốt, hầu hết các đơn vị đều có mức doanh thu năm 2002 cao hơn năm 2001 và năm 2003 tăng so với năm 2002 tuy tỷ lệ tăng cao thấp khá nhau phụ thuộc vào điều kiện kinh doanh của từng đơn vị, song đây là điều đáng mừng và là dấu hiệu cho phép Công ty có đạt mức doanh thu cao hơn nữa trong những năm tới nếu khai thác tốt và có điều chỉnh hợp lý về tình hình kinh doanh của từng cửa hàng 2.4>Phân tích kết quả tiêu thụ hàng hoá theo thời gian Để thực hiện tốt kế hoạch bán hàng đòi hỏi Doanh nghiệp phải phân bố chỉ tiêu doanh thu bán hàng theo quý làm cơ sở cho việc tổ chức chỉ đạo và quản lý kinh doanh. Vì hoạt động kinh doanh thương mại chịu sự ảnh hưởng rất lớn bởi thời vụ phân tích doanh thu bán hàng theo quý nhằm mục đích thấy được mức độ và tiến độ hoàn thành kế hoạch bán hàng đồng thời phân tích cũng thấy được sự biến động của doanh thu bán hàng qua các thời điểm khác nhau và những nhân tố ảnh hưởng của chúng để có những chính sách về biện pháp thích hợp trong việc chỉ đạo kinh doanh Qua bảng số liệu trên, ta thấy kết quả kinh doanh tiêu thụ chung của Công ty năm 2002/2001 tăng 1884217(ngđ) với tỷ lệ là 9,9% năm 2003/2002 tăng 3874147(ngđ) với tỷ lệ 17,6% do các quý sau Trước tiên, ta đi xem xét về tính thời vụ trong năm để thấy được đâu là mùa kinh doanh của Công ty. Nhìn vào tỷ trọng ,ta thấy lượng hàng hoá tiêu thụ của Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định ở từng quý trong năm khác nhau. Quý IV là khoảng thời gian mà Công ty đạt được doanh thu cao nhất so với các quý khác khối lượng doanh thu đạt chiếm khoảng 30-40% tổng doanh thu của toàn Công ty. Cụ thể năm 2001 đạt 66196,41(ngđ) tỷ lệ 35,08% tổng doanh thu cả năm. Năm 2003 đạt 9396628(ngđ) chiếm tỷ lệ 36,3% có được điều này là do cuối năm Công ty đều bán được khối lượng hàng hoá lớn ở các cửa hàng bách hoá đồng thời đây cũng là thời điểm giáp tết nguyên đán vì vậy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Công ty được đẩy mạnh, hơn nữa nhu cầu mua sắm hàng thực phẩm và hàng gia dụng của nhân dân tăng lên vì chuẩn bị đón tết ai cũng muốn mua sắm cho gia đình mình đầy đủ và sung túc trong ngày tết, do đó cầu càng lớn lên, lượng cung của Công ty cũng lớn lên, thời gian này chính là thời vụ làm ăn của Công ty trong năm những mặt hàng thực phẩm như :kẹo mứt dừa, rượu, bia, thuốc lá..