Chuyên đề Một số giải pháp chủ yếu tăng cường quản trị hệ thống bán hàng Tổng công ty Thương mại Hà Nội

ầu, tác động đến tất cả các hoạt động, đặc biệt trong lĩnh vự kinh doanh không thể không kể đến nhân tố tài chính. Đối với hoạt động quản trị hệ thống bán hàng cũng vậy. Ngân sách dành cho quản trị hệ thống bán hàng có ảnh hưởng hết sức quan trọng quyết định hoạt động quản trị hệ thống bán hàng có được trang bi hiện đại hay không, có thu hút được nhân tài không và có đào tạo bồi dưỡng cho họ được hay không. Chương 2: Thực trạng quản trị hệ thống bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội 2.1. Khái quát chung về tổng công ty thương mại Hà Nội. 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Đầu 1999, Công ty SX - DV & XNK Nam Hà Nội – tiền thân của Tổng công ty Thương mại Hà Nội được thành . Từ đó đến năm 2004, qua 6 năm hoạt động , Công ty đã trải qua ba lần sáp nhập doanh nghiệp 100% vốn Nhà nước và ba lần nhận giao vốn Nhà nước tại các Công ty Cổ phần. Lần thứ nhất– năm 1999: quyết định số 07/QĐ-UB ngày 02/01/1999 của UBND TP Hà Nội nhập chi nhánh Công ty SX – XNK Tổng hợp Hà Nội tại Thành phố Hồ Chí Minh vào Xí nghiệp phụ tùng xe đạp xe máy Lê Ngọc Hân và đổi thành Công ty SX-XNK Nam Hà Nội tên giao dịch là Haprosimex Saigon Lần thứ hai – năm 2000: Nhập Công ty Dịch vụ ăn uống Bốn mùa theo quyết định số 6908/QĐ-UB ngày 12/2/2000 của UBND TP Hà Nội và đổi thành Công ty SX - DV và XNK Nam Hà Nội trực thuộc Sở Thương mại Hà Nội. Lần thứ ba– năm 2002: Để triển khai dự án xây dựng xí nghiệp liên hiệp chế biến thực phẩm Hà Nội, UBND Thành phố Hà Nội ra quyết định số 1757/QĐ-UB ngày 20/03/2002 quyết định sáp nhập Xí nghiệp giống cây trồng Toàn Thắng thuộc Công ty giống cây trồng Hà Nội vào Công ty SX – DV & XNK Nam Hà Nội. Ba lần Công ty nhận vốn Nhà nước ở các Công ty cổ phần tại các thời điểm: Ngày 10/12/2002 UBND TP Hà Nội ra quyết định số 8513/QĐ-UB giao 7,8 tỷ đồng tại Công ty Cổ phần SIMEX Ngày 22/07/2003 Quyết định 4202/QĐ-UB của UBND TP Hà Nội quyết định giao phần vốn Nhà nước 1.225.500.000 đồng (67%) tại Công ty cổ phần sứ Bát Tràng cho Công ty Hapro. Quyết định số 6359/QĐ-UB, ngày 23/10/2003 của UBND TP Hà Nội giao phần vốn Nhà nước tại Công ty Cổ phần Thăng Long cho Công ty Hapro. (*) Nguồn: Báo cáo về tình hình đổi mới và phát triển doanh nghiệp tại Công ty SX – DV & XNK Nam Nà Nội từ năm 1999 đến 2004 Theo quyết định số 129/2004/QĐ-TTg ngày 14/07/2004 của Thủ tướng Chính phủ và số 125/2004/QĐ-UB ngày 11/08/2004 của UBND Thành phố Hà Nội, thành lập Tổng công ty Thương mại thí điểm hoạt động theo mô hình Công ty mẹ – Công ty con. Trong đó các công ty con là các công ty TNHH một thành viên, các công ty cổ phần và các công ty liên doanh liên kết. Tên doanh nghiệp: TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI Tên giao dịch quốc tế: HANOI TRADE CORPORATION Tên viết tắt: HAPRO Trụ sở giao dịch: Số 38 – 40, Phố Lê Thái Tổ, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội Điện thoại: 9285932 / 8267984 Fax: 844-4-8267983 Email: Hap@fpt.vn (*) Nguồn: Báo cáo về tình hình đổi mới và phát triển doanh nghiệp tại Công ty SX – DV & XNK Nam Nà Nội từ năm 1999 đến 2004 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh * Chức năng Tổng công ty Thương mại Hà Nội thực hiện các chức năng chính sau: Là đại diện Chủ sở hữu phần vốn Nhà nước tại các đơn vị của Tổng công ty, thực hiện các quyền của Chủ sở hữu để thực hiện kinh doanh đảm bảo nguyên tắc bảo toàn và phát triển vốn đồng thời chịu mọi trách nhiệm trước UBND Tp Hà Nội về những nhiệm vụ đó được giao. Căn cứ theo chiến lược phát triển ngành Thương mại Thủ đô trong từng giai đoạn và chỉ tiêu, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Tổng công ty mà UBND thành phố giao thực hiện vai trò lãnh đạo, tập trung, phối hợp và liên kết hoạt động của các Công ty con. Căn cứ theo Điều lệ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội, Điều lệ của các công ty con và các đơn vị phụ thuộc để kiểm tra, giám sát hoạt động sử dụng vốn, tài sản và việc thực hiện các chính sách, phương thức điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của các Công ty con theo đúng thẩm quyền và quy định của pháp luật. Tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo đúng ngành nghề đó đăng ký, tập trung vào lĩnh vực chính là kinh doanh thương mại, xuất nhập khẩu và dịch vụ; sản xuất và chế biến hàng nông, lâm, hải sản, thực phẩm… Ngoài ra, Tổng công ty Thương mại Hà Nội cũng thực hiện các chức năng sản xuất kinh doanh và đầu tư trong các lĩnh vực như: Tài chính, Công nghiệp, Du lịch, Xuất khẩu lao động, Xây dựng phát triển nhà, đô thị phục vụ nhiệm vụ phát triển Thương mại và góp phần vào sự phát triển kinh tế xã hội của Thủ đô. Lĩnh vực kinh doanh Tổng công ty Thương mại Hà kinh doanh trong các lĩnh vực sau: - Xuất khẩu - Nhập khẩu - Chuỗi cửa hàng Hapro Mart - Kinh doanh hàng cao cấp - Kinh doanh hàng miễn thuế - Kinh doanh bất động sản - Dịch vụ - Du lịch - Sản xuất - Đầu tư - Kinh doanh tài chính * Đặc điểm tổ chức bộ máy Quản lý Cơ cấu tổ chức của Tổng công ty Thương mại Hà Nội bao gồm: Sơ đồ tổ chức công ty HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT TỔNG GIÁM ĐỐC Khối xây dựng cơ bản Khối thương mại quốc tế Khối SP và DV cao cấp Khối SP tiêu dùng Ban tài chính kế toán Ban đối ngoại và tiếp thị Ban pháp lý và hợp đồng Phòng kế hoạch phát triển Phòng tổ chức cán bộ + Bộ máy quản lý điều hành Bộ máy quản lý điều hành của Tổng công ty gồm: - Hội đồng quản trị (HĐQT) có chức năng nhận, quản lý và sử dụng có hiệu quả vốn, tài nguyên và các nguồn lực khác do UBND TP Hà Nội đầu tư cho Tổng công ty; Kiểm tra giám sát Tổng giám đốc (TGĐ), Giám đốc (GĐ) các Công ty con mà Tổng công ty đầu tư toàn bộ vốn điều lệ trong việc thực hiện các chức năng, nhiệm vụ theo quy định của pháp luật hiện hành; Kiến nghị Thủ tướng Chính phủ và UBND TP Hà Nội một số quyết định dự án đầu tư ra nước ngoài… - Ban kiểm soát do UBND Thành phố thành lập để kiểm tra, giám sát tính hợp pháp, chính xác và trung thực trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong ghi chép sổ kế toán, báo cáo tài chính và việc chấp hành điều lệ của Công ty mẹ, Nghị quyết, Quyết định của HĐQT, Quyết định của Chủ tịch HĐQT. - Tổng giám đốc do UBND Thành phố bổ nhiệm, phụ trách chung và chịu trách nhiệm trước Thành uỷ, UBND, HĐQT về hoạt động của Tổng công ty + Công ty mẹ a. Các khối phòng ban chức năng - Văn phòng tổng công ty - Phòng tổ chức cán bộ - Phòng kế hoạch phát triển - Phòng quản trị thương hiệu - Ban pháp lý và hợp đồng - Ban tài chính kế toán và kiểm toán - Ban đối ngoại và tiếp thị - Ban quản lý khu công nghiệp Hapro - Trung tâm đầu tư và phát triển hạ tầng thương mại b. Các đơn vị hạch toán phụ thuộc - Trung tâm xuất khẩu Miền Bắc - Trung tâm nhập khẩu vật tư thiết bị - Trung tâm kinh doanh hàng miễn thuế - Xí nghiệp gốm Chu Đậu - Xí nghiệp dịch vụ kho hàng - Xí nghiệp sắt mỹ nghệ - Nhà máy mỳ Hapro - Chi nhánh TCT tại TP. HCM - Công ty siêu thị Hà Nội - Công ty bách hóa Hà Nội - Trung tâm thương mại dịch vụ bốn mùa + Công ty thành viên a. Công ty con - Công ty TNHH Nhà nước một thành viên thực phảm Hà Nội - Công ty TNHH XNK và Đầu tư Hà Nội - Công ty Thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội - Công ty Thương mại dịch vụ Tràng thi - Công ty Thương mại dịch vụ Thời trang Hà Nội - Công ty sản xuất- XNK nông sản Hà Nội - Công ty Thương mại và đầu tư Hà nội TIC - Công ty cổ phần du lịch Hapro - Công ty cổ phần Phương Nam - Công ty cổ phần Thương mại đâu tư Long Biên - Công ty cổ phần Chợ Bưởi - Công ty cổ phần XNK Nam Hà Nội - Công ty cổ phần SXKD Gia súc gia cầm - Công ty cổ phần Đầu tư xây dựng và thủy tinh Hà Nội - Công ty cổ phần Thủy Tạ - Công ty cổ phần Vật liệu xây dựng Hà Nội - Công ty cổ phần Rượu Hapro - Công ty cổ phần Sứ Bát Tràng b. Công ty liên kết - Công ty cổ phần Thực phẩm truyền thống - Công ty cổ phần Rượu Thảo Mộc – Hapro - Công ty cổ phần Phát triển XNK và Đầu tư Hà Nội - Công ty cổ phần TM-XNK Hà Nội - Công ty cổ phần Đông á - Công ty cổ phần Hà Nội milk - Công ty cổ phần Long Sơn - Công ty TNHH Việt Bắc - Công ty cổ phần dịch vụ Hapro - Công ty cổ phần vang Thăng Long - Công ty cổ phần Nghĩa Đô - Công ty cổ phần phát triẻn thương mại Hà Nội - Công ty cổ phần nước tinh khiết Hapro 2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của tổng công ty những năm gần đây. Nhận định đúng tình hình thị trường và định hướng đúng đắn, tình hình kinh doanh của Tổng công ty thương mại Hà Nội rất khả quan.Trong 5 năm gần đây tăng trưởng không ngừng thể hiện qua doanh thu và lợi nhuận liên tục tăng trưởng qua các năm, năm sau cao hơn năm trước. Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh giai đoạn 2003-2007 Đơn vị : tỷ đồng Năm 2003 2004 2005 2006 2007 1.Doanh thu - Doanh thu từ xuất khẩu - Doanh thu nội địa 3.229 581 2.648 3.584 774 2.807 4.050 921 3.129 4.500 1.410 3.090 5.540 1.875 3.665 2.Giá vốn hàng bán 2.986 3.072 3.685 4.216 5.142 3.Lợi nhuận trước thuế 193 216 250 283 343 4.Nộp ngân sách 174 193 225 250 300 Năm 2004, doanh thu của Tổng công ty thương mại Hà Nội là 3.584 tỷ đồng, tăng 11% so với năm 2003, trong đó, doanh thu từ hoạt động xuất khẩu đạt 44 triệu USD, tương đương 774 tỷ đồng, tăng 33% so với năm trước, hoạt động kinh doanh nội địa đem lại 2.648 tỷ đồng tăng 6 % so với 2003. Sang năm 2005, doanh thu vẫn tăng trưởng khá với mức tăng trưởng 13%, đạt 3.584 tỷ đồng, xuất khẩu đạt 56 triệu USD, tăng 19% vượt 2% so với kế hoạch, doanh thu nội địa là 2.807 tỷ đồng tăng 12 % so với 2004 chiếm tới 77% tổng doanh thu. Từ năm 2006 công ty bước vào thực hiện kế hoạch 5 năm 2006- 2010. Trong năm đầu tiên, Tổng công ty đã hoàn thành 100% kế hoạch, doanh thu tăng 11% đạt 4.500 tỷ đồng, kim ngạch xuất khẩu đạt 87 triệu USD, tăng trưởng tới 53 %. Doanh thu nội địa sụt giảm, tuy nhiên mức giảm là không đáng kể, đây ko phải là dấu hiệu chững lại mà là do công ty đang đầu tư vào phát triển hạ tầng, hoạt động xúc tiến không được chú trọng đúng mức. Bước sang năm 2007, doanh thu nội địa tiếp tục tăng trưởng 24,5%, đạt 3.665 tỷ đồng, chiếm tới 67% tổng doanh thu. Doanh thu từ nhập khẩu cũng tăng thêm 33% đạt 114 triệu USD, góp phần làm cho tổng doanh thu đạt tới 5.540 tỷ đồng, tăng 21% so với năm 2006. Trong giai đoạn 2003-2007, lợi nhuận của công ty cũng tăng trưởng đều đặn, đóng góp không nhỏ vào ngân sách nhà nước. Năm 2004, lợi nhuận tăng 12 %, đạt 216 tỷ đồng, đóng góp vào ngân sách nhà nước 193 tỷ đồng. Năm 2005, lợi nhuận trước thuế của công ty là 250 tỷ đồng, tăng 16% so với năm trước. Năm 2006, Tổng công ty thương mại Hà Nội nộp ngân sách nhà nước 250 tỷ đồng, lợi nhuận là 283 tỷ tăng 13,5 % so với năm trước. Bước sang năm 2007, nhịp độ tăng trưởng vẫn tiếp tục rất cao, lợi nhuận tăng 21,3% dạt 343 tỷ đồng, dóng góp cho ngân sách nhà nước 300 tỷ đồng, đứng vào hàng ngũ những doanh ngiệp nộp ngân sách nhà nước nhiều nhất. Trong 5 năm vừa qua, Tổng công ty thương mại Hà Nội luôn hoàn thành và vượt kế hoạch đề ra, doanh thu và lợi nhuận liên tục tăng, đây là cơ sở vững chắc để Tổng công ty hoàn thành kế hoạch 2006-2010, đứng vững và phát triển trong giai đoạn mở cửa và hội nhập hiện nay. 2.2 Thực trạng quản trị hệ thống bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội. 2.2.1 Phân tích kết quả chung của hệ thống bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội. Nói về kết quả chung của hệ thống bán hàng, đầu tiên phải tính đến doanh số bán hàng của Tổng công ty. Trong năm năm gần đây, cùng với sự tăng trưởng của hoạt động xuất nhập khẩu, hoạt động bán hàng nội địa cũng đã có những bước tiến đáng kể, với doanh số không ngừng tăng lên một cách ổn định và đều đặn. Doanh số bán hàng các năm 2004, 2005, 2006, 2007 lần lượt đạt là 2.807 tỷ đồng, 3.129 tỷ đồng, 3.090 tỷ đồng, 3.666 tỷ đồng. Năm 2006, doanh số bán hàng có sự sụt giảm do công ty đã không đầu tư đúng mức vào việc thúc đẩy bán hàng, tuy nhiên, Tông công ty đã có sự điều chỉnh, năm 2007, doanh số bán hàng tăng 24,5%, chiếm tới 67% tổng doanh thu của Tổng công ty thương mại Hà Nội. Bảng 2.2: Doanh thu bán hàng nội địa giai đoạn 2003-2007. Đơn vị : tỷ đồng Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu bán hàng 2.648 2.807 3.129 3.090 3.665 Tổng doanh thu 3.229 3.584 4.050 4.500 5.540 Tỷ trọng DT bán hàng trong tổng DT 82% 78% 77% 68% 66% Tỷ trọng doanh thu bán hàng nội địa trong tổng doanh thu của Tổng công ty giảm dần qua các năm, tuy nhiên đây không phải là dấu hiệu xấu. Bởi vì tỷ trọng doanh thu bán hàng nội địa trong tổng doanh thu giảm dần không phải do hoạt động bán hàng sụt giảm mà là do sự phát triển mạnh mẽ của hoạt động xuất khẩu, còn doanh số bán hàng nội địa vẫn liên tục tăng. Về cơ cấu các mặt hàng, với hơn 200 mặt hàng, hàng hóa của Tổng công ty thương mại hà Nội hết sức phong phú, chủ yếu là chú trọng vào các mặt hàng phục vụ tiêu dùng : thực phẩm, may mặc, văn phòng phẩm, đồ gia dụng,… Ngoài ra còn có các mặt hàng xa xỉ phẩm. Chủng loại hàng hóa sẽ ngày càng được bổ sung phong phú hơn, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Bảng 2.3 : Tình hình bán ra một số nhóm hàng chính giai đoạn 2003-2007 Đơn vị : triệu đồng Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007 Thực phẩm 182.283 212.426 264.728 324.567 385.257 May mặc 17.252 21.609 24.534 28.365 34.589 Đồ gia dụng 45.921 53.551 61.348 68.542 76.258 Hàng tạp phẩm, mỹ phẩm, văn phòng phẩm. 41.415 47.530 54.753 63.254 71.354 Hàng khác 68.123 46.931 51.236 82.264 81.246 Các mặt hàng đều có xu hướng tăng, tốc độ tăng tương đối ổn định, tăng trưởng hàng năm xấp xỉ 10 %, nhưng mức tăng trưởng như vậy chưa thực sự cao so với tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế và sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng. Hàng hóa thực phẩm vẫn tỏ ra ưu thế vượt trội, doanh số cao hơn hẳn so với các mặt hàng khác, đây là mặt hàng có tính truyền thống ở các cửa hàng Hapro Mart. Công ty vẫn không ngừng đa dạng hóa mặt hàng, để hệ thống cửa hàng ngày một phong phú, hấp dẫn, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh việc đa dạng hóa các mặt hàng, Tổng công ty thương mại Hà Nội, từ năm 2006, chú trọng vào xây dựng cơ sở hạ tầng, phát triển chuỗi cửa hàng, siêu thị rộng khắp. Hình 2. 1: Phát triển hạ tầng thương mại Nguồn : Cổng thông tin Hapro Tính đến năm 2007, Tổng công ty thương mai Hà Nội đã có một hệ thống siêu thị. cửa hàng rộng khắp với 21 siêu thị, 15 cửa hàng tiện ích, 46 cửa hàng chuyên doanh, 14 trung tâm, quầy hàng thực phẩm an toàn và 9 nhà hàng. Đầu năm 2008, Tông công ty đã khai trương thêm 7 siêu thị, 1 cửa hàng tiện ích và 17 cửa hàng chuyên doanh nữa, đưa tổng số hệ thống cửa hàng và siêu thị lên 124. Mới đây nhất Tổng công ty thương mại Hà Nội đã khai trương thêm 2 siêu thị tại khu vực quận Long Biên, Hà Nội: siêu thị Hapro Mart tại 622 Ngô Gia Tự, diện tích 650m2 và Hapro Mart tại K3 khu đô thị Việt Hưng, diện tích 350m2 Trong tương lai gần, Tổng công ty dự định sẽ xây dựng hệ thống phân phối của mình tới 2010 sẽ là 5 đại siêu thị, 50 siêu thị, 600 cửa hàng tiện ích cùng với hệ thống kho, tổng kho đồng bộ và mạng lưới cửa hàng thực phẩm an toàn với khoảng 400 điểm kinh doanh. Đối với việc thu mua dự trữ hàng hóa phục vụ cho bán hàng. Tình hình mua hàng và dự trữ hàng hoá hiện nay ở công ty có nhiều thuận lợi. Là doanh nghiệp Nhà nước luôn có được sự tín nhiệm của nhiều bạn hàng và khách hàng trên thị trường khu vực Hà Nội nên công ty luôn có được sự ưu tiên trong việc cung ứng hàng hoá. Nhiều mặt hàng công ty nhập về có thể được trả chậm hoặc trả trước một phần, trên cơ sở đó công ty có thể sử dụng vốn để kinh doanh vào việc nhập hàng và dự trữ những mặt hàng chiến lược, hàng khan hiếm có khả năng tiêu thụ thường xuyên liên tục trong thời điểm nhất định. Hàng tồn kho của công ty ở mức trung bình, đủ bán. Tuy nhiên nhiều khi gặp khách hàng mua với số lượng nhiều hơn mức bình thường công ty không thể đáp ứng được do đó làm ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ, giảm hiệu quả kinh doanh của công ty. Cộng thêm việc dự trữ hàng hoá nhiều khi chưa hợp lý,việc thanh toán tiền hàng cho khách gặp khó khăn, giá nhập hàng có thể bị cao hơn do thanh toán chậm vì vậy làm ảnh hưởng tới việc đẩy mạnh bán ra, giảm doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Với những mặt hàng sản xuất ở các tỉnh thành phố xa thị trường Hà Nội công ty vẫn chưa khai thác tận gốc, phải qua trung gian làm cho giá cả bị tăng lên, ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ hàng hoá, hàng hoá khó bán lãi thấp. Việc này chính là do kém năng động, linh hoạt trong việc tìm kiếm nguồn hàng của đội ngũ quản trị viên trong phòng kinh doanh của công ty. 2.2.2 Phân tích thực trạng quản trị hệ thống bán hàng tại Tổng công ty thương mại Hà Nội. Thứ nhất là công tác xây dựng hệ thống phân phối bán hàng, hiện tại Tổng Công ty thương mại Hà Nội đã thực hiện khá tốt nội dung này. Cụ thể đối với nội dung xây dựng hệ thống bán hàng, Tổng công ty thương mại Hà Nội đã : Hapro đã nắm bắt được cơ hội, thị trường Việt Nam là nền kinh tế đang phát triển, thu nhập tăng, nhưng chưa có các cửa hàng siêu thị để đáp ứng nhu cầu mua sắm, tuy nhiên thu nhập cũng chưa ở mức rất cao để mua trong những cửa hàng sang trọng, mặt khác người Việt Nam lại có thói quen mua sắm gần nhà, từ đó Hapro đã tiến hành xây dựng hệ thống gồm cả các cửa hàng tiện ích và cả các siêu thị lớn để đáp ứng nhu cầu này. Hệ thống cửa hàng của Hapro nhắm tới mục tiêu chiếm lĩnh thị trường rộng khắp, do vậy được xây dựng thành hệ thống bán hàng theo bề rộng, với hàng loạt cửa hàng cùng một quy cách, đều mang tên chung Hapro Mart, cấu trúc theo bề ngang này khá lỏng lẻo, các cửa hàng không liên quan đến nhau, chỉ cùng hoạt động theo một quy định chung của công ty. Cấu trúc này tạo cho Hapro lợi thế về quy mô, chiếm lĩnh thị trường và xây dựng thương hiệu một cách nhanh chóng. Hệ thống cửa hàng tiện ích và siêu thị Hapro Mart được xây dựng dựa trên hệ thống cửa hàng bách hoá đã có sẵn của Tổng công ty thương mại Hà Nội, do vậy đã có những khách hàng quen thuộc và chi phí đầu tư ban đầu thấp hơn, giảm được chi phí cho việc thuê hoặc mua mặt bằng, địa điểm kinh doanh. Bảng 2.4 : Hệ thống cửa hàng Hapro Mart tại Hà Nội STT Địa chỉ Diện tích Số mặt hàng Lao động 1 Phố Sài Đồng, Long Biên. 1100 18.000 80 2 Số 2, Ngô Xuân Quảng, Gia Lâm 2500 20.000 100 3 9B, Lê Quý Đôn, Hai Bà Trưng 750 25.000 50 4 45 Hàng Bồ, Hoàn Kiếm. 350 15.000 20 5 111 Lê Duẩn, Hoàn Kiếm 650 20.000 40 6 B3A, Nam Trung Yên, Cầu Giấy 128 3000 10 7 D2, Giảng Võ, Ba Đình 450 20.000 30 8 323 Nguyễn Văn Cừ, Long Biên 1500 22.000 90 9 Số 5 Lê Duẩn, Ba Đình 750 22.000 50 10 176 Hà Huy Tập, Gia Lâm 1200 20.000 90 11 102 Hàng buồm, Quận Hoàn Kiếm 500 17.000 30 12 35 Hàng Bông, Quận Hoàn Kiếm 650 20.000 40 13 G3 Vĩnh phúc 1, quận cầu giấy 450 30 14 Hoàng Hoa Thám, phường Bưởi, Quận Tây Hồ 2000 25.000 100 15 349 Ngọc Lâm - Long Biên 650 18.000 40 16 Thanh Xuân Bắc - Thanh Xuân 450 15.000 30 17 Thị trấn Văn Điển, Thanh Trì, Hà Nội 1100 20.000 80 18 51 Lê Đại Hành, Hai Bà Trưng, Hà Nội 750 20.000 50 19 284 Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội 650 20.000 40 Nguồn: Tự tổng hợp Để thực hiện bán hàng trên diện rộng, Tổng công ty thương mại Hà Nội xây dựng kèm theo hệ thống cửa hàng bán hàng các kho, tổng kho dự trữ hàng hóa khắp cả nước, và mạng lưới thu mua hàng hóa đến tận người sản xuất, thu mua hoa quả, rau và các thực phẩm tươi sống tại từng hộ gia đình.. Theo chiều dọc này, hệt thống bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội có cấu trúc chặt chẽ hơn, do các cửa hàng và công ty vận chuyển và hệ thống kho phụ thuộc chặt chẽ vào nhau. Trong qua trình phát triển, Tổng công ty đã thiết lập các tuyến vận chuyển ngắn từ kho đến các cửa hàng và dài từ Bắc vào Nam, công ty cũng kết nạp thêm thành viên là các doanh nghiệp sản xuất, hoàn thiện quy trình từ sản xuất đến tiêu dùng. Các doanh nghiệp sản xuất đã được kết nạp là các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng : May mặc, thực phẩm, văn phòng phẩm. Đối với công tác lựa chọn thành viên tham gia vào hệ thống bán hàng, liên tục có các thành viên mới tham gia vào hệ thống, 2 thàng đầu năm 2008, Hapro đã có thêm 7 siêu thị, 1 cửa hàng tiện ich và 17 cửa hàng chuyên doanh. Đây là sự phát triển với tốc độ nhanh, tuy nhiên việc lựa chọn này còn khá là lỏng lẻo, dẫn đến nguy cơ thành viên mới gia nhập có thể không góp phát phát triển thương hiệu Hapro Mart mà có thể làm giảm hình ảnh chung. Đối với việc xây dựng kế hoạch cho hệ thống bán hàng, Tổng công ty thương mại Hà Nội dựa trên: - Căn cứ vào những thông tin thu nhận được từ quá trình bán hàng từ đó dự đoán nhu cầu cho năm tiếp theo. Trên cơ sở dự báo nhu cầu công ty tiến hành phân bổ chi phí kinh doanh cho từng mặt hàng, từng cửa hàng trực thuộc. - Việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của công ty còn dựa trên đặc điểm tình hình thực tế của hoạt động kinh doanh, tính thời sự của nhu cầu sử dụng. Do đó trong những năm gần đây công ty đã có thể thích ứng với những đột biến của kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ hàng hoá được thực hiện một cách tuần tự, chặt chẽ có hiệu quả cao. - Căn cứ vào sổ sách chứng từ trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Thứ hai, là công tác tổ chức và quản lý hệ thống bán hàng. Hệ thống bán hàng của Hapro liên tục được cải tiến, đổi mới để thích ứng với tốc độ tăng trưởng nhu cầu tiêu dùng và để chiếm lĩnh các thị trường mới. Tổng công ty thương mại Hà Nội tổ chức hệ thống bán hàng theo kiểu cấu trúc ít chặt chẽ để đáp ứng yêu cầu linh hoạt dễ thay đổi và dễ vươn rộng chiếm lĩnh thị trường. Mạng lưới cửa hàng bán hàng và hệ thống kho bãi, vận chuyển đều được phát triển theo chiều rộng, các thành viên ít liên kết với nhau, tất cả chỉ cùng liên hệ với tổng công ty Mọi hoạt động đều do Tổng công ty lên kế hoạch và chỉ đạo thực hiện. Mỗi công ty con hoặc cửa hàng chỉ cần làm tốt hoạt động riêng của mình. Ngoài thị trường truyền thống là Hà Nội, Hapro còn hướng tới thị trường các vùng lân cận, hiện nay đã xây dựng được một loạt cửa hàng ở các vùng lân cận như: Thái Bình, Ninh Bình, Hải Dương, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Bắc Kan, Hưng Yên, Thanh Hóa, Sơn La. Đi kèm hệ thống cửa hàng đó là hệ thống kho bãi và mạng lưới vận chuyển phục vụ cung cấp hàng hóa. Bảng 2.5 Hệ thống cửa hàng Hapro mart ở các tỉnh lân cận STT Địa chỉ Diện tích Số mặt hàng 1 tổ 8B, Phường Đức Xuân, thị xã Bắc Kạn, tỉnh Bắc Kạn 500 20.000 2 Tiên Sơn, Thị trấn Sao Đỏ, huyện Chí Linh, tỉnh Hải Dương 1000 25.000 3 66 Hoàng Văn Thụ, Thành phố Thái Nguyên 650 20.000 4 Thị trấn Nông Trường Mộc Châu Sơn La 1100 22.000 5 Đường Trần Phú Thượng, Cẩm Tây, Tx Cẩm Phả, Quảng Ninh 1000 23.000 6 Số 25 Đại lộ Lê Lợi, P.Lam Sơn, Thanh Hoá 1350 25.000 7 Số 25 Đinh Điền, P. Lam Sơn, Hưng Yên 750 20.000 8 Số 1 Đường Lương Văn Thăng, P. Đông Thành, Ninh Bình 1000 25.000 9 Km 3 + 500 Đường Hùng Vương, Thái Bình 1000 Đối với công tác quản lý hệ thống, Tổng công ty thương mại Hà Nội thực hiện quản lý tập trung, tất cả các thành viên chịu sự quản lý chung trực tiếp của Tổng công ty và hoạt động riêng rẽ , bình đẳng với nhau, không có cấp quản lý trung gian, kể cả các cửa hàng và công ty vận chuyển, công ty thu mua hay kho, tổng kho. Việc quản lý hệ thống bán hàng được Tổng công Thương mại Hà Nội thực hiện trên nguyên tắc tập trung dân chủ và nó đã đem lại rất nhiều những thành công cho công tác lãnh đạo của công ty. Cơ sở chủ yếu đó là tất cả các nhân viên bán hàng đều phải chịu sự chỉ đạo thống nhất của ban lãnh đạo công ty. Công ty đã tổ chức xây dựng những quy ước điều lệ đối với mọi nhân viên làm công tác tiêu thụ hàng hoá. Tổng công ty quản lý các thành viên thông qua hạch toán doanh thu và chi phí, ngoài ra đối với các công ty con, Tổng công ty sẽ cử người đại diện, giám sát bằng cổ phần. Trong những năm qua công ty đã cố gắng cao nhất để xây dựng và đào tạo một đội ngũ nhân viên có tác phong, phẩm chất đáp ứng được cơ bản yêu cầu đòi hỏi của bán hàng trong nền kinh tế thị trường. Lực lượng nhân viên bán hàng là lực lượng chiếm phần lớn và có vai trò đặc biệt quan trọng tạo ra phần lớn doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nhận thức được điều đó trong những năm qua lãnh đạo công ty đã và đang thực sự chú ý nâng cao đãi ngộ cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Thứ ba là công tác kiểm tra, đánh giá hệ thống bán hàng.Việc kiểm tra đánh giá được thực hiện bởi Tổng công ty, thông qua hình thức thanh tra và thông qua việc xử lý thông tin phản hồi từ dưới lên trên. Đồng thời giám sát và đánh giá thông qua chi phí và doanh thu. Thành viên hoạt động hiệu quả là thành viên sử dụng ít chi phí mà mang lại nhiều doanh thu nhất, tức là tỷ suất lợi nhuận cao nhất. Việc xét thi đua và tiến hành khen thưởng cũng dựa trên doanh thu đem lại cho công ty, doanh thu cao thì mức thưởng sẽ lớn và ngược lại. Doanh thu cũng là cơ sở để tính lương cho nhân viên và trích lợi nhuận bổ sung quỹ cho các công ty, cửa hàng thành viên. Theo định kỳ, Tổng công ty tiến hành thanh tra hoạt động, kiểm tra sổ sách, thu thập thông tin về các thành viên, điều tra khách hàng, tiến hành phân tích các thông tin thu được và đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên theo các tiêu chuẩn đã định sẵn : Doanh thu của các siêu thị, cửa hàng chuyên