Chuyên đề Một số giải pháp cơ bản nâng cao công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ nội địa của công ty bánh kẹo Hải Hà

cách thức đóng gói giống như của Hải Hà ở các công ty bánh kẹo khác. 2.3.2 Về thị trường tiêu thụ của công ty Công ty bánh kẹo Hải Hà hoạt động chủ yếu trên thị trường nội địa, xuất khẩu sang các nước khác không thường xuyên. Thị trường hoạt động của công ty được chia cụ thể theo 3 miền: miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Trong đó, thị trường tiêu thụ chủ yếu là miền Bắc với trung tâm là thành phố Hà Nội, ngoài ra còn có các tỉnh lân cận và các tỉnh miền núi phía Bắc. Phần lớn sản phẩm của công ty được tiêu thụ trên thị trường này vì khả năng chấp nhận của thị trường này tương đối ổn định và có xu hướng tăng, có thể nói riêng mức tiêu thụ ở miền Bắc cũng còn lớn hơn mức tiêu thụ của cả hai miền Trung và miền Nam cộng lại. Tuy nhiên trên thị trường này công ty gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc mở rộng thị trường vì có khá nhiều đối thủ cạnh tranh khác như: bánh kẹo Hải Châu, bánh kẹo Tràng An, bánh kẹo Kinh Đô, Biên Hoà… và hàng ngoại nhập. Theo cán bộ phòng kinh doanh cho biết thì vấn đề đau đầu nhất của công ty là nạn làm giả các sản phẩm của công ty gây mất uy tín của công ty trên thị trường truyền thống. Để thực hiện tiêu thụ trên các thị trường này công ty lựa chọn hệ thống trung gian phân phối vì cho rằng như vậy sẽ có thể tăng cường công tác tiêu thụ mà không phải bỏ ra chi phí cho việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ gồm chi phí cho nghiên cứu, địa điểm sản xuất kinh doanh, xây dựng cơ bản đồng thời khắc phục những hạn chế về không gian địa lý. Do vậy công ty chỉ có một trụ sở sản xuất chính đặt tại Hà Nội còn các sản phẩm được phân phối cho các trung gian là các đại lý và người bán lẻ ở các tỉnh thành trong cả nước nhờ đó mà sản phẩm của công ty được tiêu thụ rộng khắp. Người bán lẻ của công ty là người có đủ tư cách pháp nhân nhưng chưa đủ tiêu chuẩn làm đại lý, họ có nhu cầu mua hàng không ổn định, mua với khối lượng nhỏ. Tuy nhiên người bán lẻ rất nhanh nhạy nên họ hiểu rất rõ nhu cầu của thị trường để có những phương pháp bán hàng hợp lý thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Các đại lý là mạng lưới trung gian đặc biệt quan trọng trong kênh tiêu thụ của công ty. Nhờ có mạng lưới đại lý mà sản phẩm bánh kẹo được tiêu thụ nhanh gọn. Số lượng tiêu thụ sản phẩm qua mạng lưới đại lý chiếm khoảng 85-95% tổng lượng tiêu thụ của công ty. Công ty đang khuyến khích, phát triển và mở rộng đại lý, bất kỳ tổ chức cá nhân nào đều có thể trở thành đại lý của công ty nếu có đủ các điều kiện sau: có đủ tư cách pháp nhân, có tiền thanh toán khi mua hàng, có cửa hàng kinh doanh, có tài sản thế chấp. Công ty bánh kẹo Hải Hà sử dụng hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm như sau: Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty Công ty Hải Hà Người tiêu dùng Đại lý Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán buôn Kênh 1 (công ty – người tiêu dùng): Công ty bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Vai trò của cửa hàng giới thiệu sản phẩm không nằm ngoài mục đích kiếm lời mà là để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty và có thể đối chiếu so sánh sản phẩm với sản phẩm của các đại lý về chủng loại, chất lượng và giá cả. Kênh 2 (công ty – người bán lẻ – người tiêu dùng): Đối với kênh này thời gian lưu thông tương đối ngắn, sản phẩm thông qua kênh này chiếm khoảng 15% tổng sản phẩm của công ty. Kênh 3 (công ty - đại lý – người bán buôn – người bán lẻ): Đây là kênh phân phối chủ yếu của Hải Hà, khoảng 75% sản phẩm của kênh được tiêu thụ qua kênh này, tổ chức của kênh tương đối chặt chẽ, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường lớn. 2.4 Các công tác quản lý trong Công ty bánh kẹo Hải Hà Ÿ Xây dựng kế hoạch kinh doanh Là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ Công Nghiệp nên tài sản của công ty thuộc sở hữu Nhà nước và chịu sự quản lý trực tiếp của Bộ Công nghiệp. Công ty được giao vốn và phải thực hiện các nghĩa vụ đối với Nhà nước. Để có thể bảo tồn vốn và phát triển vốn được giao công ty phải có những kế hoạch sản xuất kinh doanh cụ thể rõ ràng. Công tác xây dựng kế hoạch do Ban kế hoạch thuộc phòng kinh doanh thực hiện, bao gồm có Trưởng phòng kinh doanh – Trưởng ban, Phó phòng kinh doanh – Phó ban và hai thành viên khác. Công ty lập ra một bộ phận thu thập xử lý thông tin gồm 14 người thuộc phòng kinh doanh. Mỗi nhân viên được phân công theo dõi từng khu vực, từng thị trường. Họ thường xuyên đi làm công tác thăm dò, khảo sát khu vực thị trường đó, thông qua hệ thống các đại lý nắm bắt tình hình tiêu thụ và nhận các thông tin phản hồi từ khách hàng. Các thông tin sau khi được tổng hợp và xử lý sẽ chuyển đến Ban kế hoạch. Kế hoạch được xây dựng dựa vào các căn cứ sau: Nhu cầu của thị trường về các loại sản phẩm bánh kẹo nói chung và loại bánh kẹo của công ty nói riêng. Dựa vào tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty cùng kỳ năm trước. Căn cứ vào nguồn lực của công ty như vốn, nhân lực, máy móc thiết bị…. Dựa vào định mức kỹ thuật của công ty. Hệ thống định mức được xây dựng, kiểm tra ở phòng thí nghiệm và thực tế sản xuất của phân xưởng, đồng thời có sự tham khảo so sánh hệ thống tiêu chuẩn của ngành. Căn cứ vào số lượng hàng hoá được đặt hàng Ban kế hoạch lên kế hoạch về nguyên liệu, kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm rồi trình lên Tổng giám đốc thông qua hoặc sửa đổi (nếu cần thiết). Sau đó, bản dự thảo ngân sách được đưa tới các phòng ban liên quan để phân bổ lực lượng sản xuất, tính toán chi phí, giá thành, giá bán, doanh thu, lợi nhuận….trong kế hoạch. Trên cơ sở kế hoạch đã được lập các xí nghiệp bộ phận cùng nỗ lực thực hiện để đạt được các mục tiêu đã nêu ra trong kế hoạch. Ÿ Tiếp nhận, cung ứng bảo quản nguyên vật liệu và quản lý thành phẩm Nguyên vật liệu là một trong 3 yếu tố của quá trình sản xuất. Nếu xét về chất thì nguyên vật liệu trực tiếp cấu thành thực thể sản phẩm, chất lượng của nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng của sản phẩm. Xét về mặt tài chính thì vốn bỏ ra mua nguyên vật liệu thường chiếm một tỷ lệ lớn trong vốn lưu động (khoảng 40 – 60%). Về mặt kinh doanh, chi phí nguyên vật liệu chiếm một tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm (khoảng từ 70 – 75%). Như vậy, công tác thu mua, bảo quản, sử dụng hợp lý, tiết kiệm nguyên vật liệu có ý nghĩa rất quan trọng trong việc hạ giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. - Công tác thực hiện định mức tiêu dùng nguyên vật liệu Định mức nguyên vật liệu là lượng vật liệu cần thiết tối thiểu để sản xuất ra một đơn vị sản phẩm hoặc hoàn thành một công việc nào đó trong điều kiện tổ chức kỹ thuật nhất định của kỳ kế hoạch. Định mức tiêu dùng nguyên vật liệu là cơ sở để xây dựng kế hoạch mua nguyên vật liệu, điều hoà cân đối lượng nguyên vật liệu cần dùng trong công ty. Công tác xây dựng định mức tiêu dùng nguyên vật liệu do phòng kỹ thuật thực hiện. Căn cứ xây dựng tiêu chuẩn kỹ thuật định mức gồm: Tiêu chuẩn định mức ngành; Thành phần của sản phẩm; Tình hình thực hiện định mức của các kỳ trước; và kinh nghiệm của cán bộ làm công tác này. Bản kế hoạch định mức phải được Tổng giám đốc phê duyệt trước khi đưa vào thực hiện. Trong những năm qua, công ty đã thực hiện đồng bộ nhiều giải pháp kinh tế, kỹ thuật, hành chính trong việc sử dụng hợp lý nguyên vật liệu nên đã tiết kiệm được khá nhiều nguyên vật liệu: như xí nghiệp bánh tiết kiệm được 2,2 tấn váng sữa; 4,5 tấn magarin; xí nghiệp kẹo tiết kiệm được 4,4 tấn đường loại I; 4,1 tấn sữa gầy và 1,3 tấn dầu bơ. Định mức nguyên vật liệu là một chỉ tiêu động, nó đòi hỏi phải thường xuyên được đổi mới và hoàn thiện theo sự tiến bộ của kỹ thuật, sự đổi mới công tác tổ chức sản xuất và trình độ lành nghề của công nhân. - Công tác thu mua Trên cơ sở định mức tiêu dùng nguyên vật liệu, phòng kinh doanh ký kết các hợp đồng thu mua để đảm bảo thực hiện sản xuất đúng tiến độ. Nguồn cung cấp nguyên vật liệu chủ yếu của công ty là các nhà máy như đường Lam Sơn, Quỳ Hợp, Quảng Ngãi và Công ty sữa Việt Nam. Ngoài ra công ty còn phải nhập một số nguyên liệu, hương liệu của nước ngoài như là shortening, bơ… Như vậy việc theo dõi tình hình biến động trên thị trường nguyên vật liệu một cách thường xuyên là điều cần thiết, nó giúp cho công ty có thể tìm được nguồn cung cấp mới khi cần thiết để đáp ứng kế hoạch sản xuất của công ty trong từng tháng, quí, từng thời kỳ. Thông thường trước khi nguyên vật liệu được nhập vào kho cán bộ quản lý chất lượng phải kiểm tra lần cuối cùng để đảm bảo rằng sản phẩm sản xuất ra không có sai sót gì về nguyên vật liệu. - Lưu kho thành phẩm Mọi sản phẩm sau khi sản xuất được bao gói cẩn thận sẽ được nhập vào kho. Việc này làm cho công tác quản lý số lượng sản phẩm bán ra thị trường được theo dõi dễ dàng qua đó đánh giá được tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. Kho thành phẩm của công ty gồm có 4 kho được phân loại theo đơn vị mặt hàng và nguồn nhập. Kho thành phẩm của công ty thuộc phòng kinh doanh quản lý. Cán bộ quản lý kho thành phẩm có nhiệm vụ theo dõi tình hình xuất nhập kho. Mỗi một kho có một cán bộ phụ trách và tên kho được gọi theo tên của cán bộ phụ trách kho như: kho Yến gồm tất cả các loại kẹo cứng và sữa dừa; kho Nguyệt Anh gồm tất cả các loại bánh kem xốp và các loại kẹo chíp chíp nhập từ Việt Trì; kho Giang gồm kẹo caramen gối xoắn, cốm mềm và kẹo cam mềm; kho Tuyết gồm tất cả các loại bánh (trừ bánh kem xốp). Trong quá trình lưu kho, nguyên vật liệu cũng như thành phẩm được kiểm tra thường xuyên liên tục để tránh có sự xuống cấp về chất lượng, đồng thời kiểm tra kho tàng, thùng chứa để đảm bảo chất lượng của sản phẩm. Ÿ Quản lý chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng góp phần giữ được khách hàng truyền thống và thu hút được những khách hàng mới. Nhận thức được điều này công ty đã có nhiều biện pháp thích hợp để đảm bảo chất lượng của sản phẩm sản xuất ra. Tại công ty, công tác quản lý chất lượng được tổ chức theo hai cấp: - Cấp xí nghiệp: gồm các kỹ sư đi theo các ca sản xuất, có nhiệm vụ quản lý việc thực hiện qui trình công nghệ và quản lý chất lượng sản phẩm theo ca. - Cấp công ty: Phòng kỹ thuật quản lý qui trình công nghệ sản xuất sản phẩm ở các xí nghiệp, phòng KCS quản lý nguyên vật liệu nhập phục vụ cho sản xuất ở các xí nghiệp và kiểm tra chất lượng thành phẩm trước khi nhập kho. Công ty đã tổ chức một mạng lưới kiểm tra thống nhất từ công ty đến các xí nghiệp cơ sở theo 5 kiểm: Cá nhân tự kiểm tra; Tổ sản xuất tự kiểm tra; Ca sản xuất tự kiểm tra; Phân xưởng sản xuất tự kiểm tra; Công ty kiểm tra cho xuất xưởng Chất lượng sản phẩm được đánh giá dựa vào hệ thống các chỉ tiêu như chi tiêu lý hoá, chỉ tiêu vệ sinh. Sản phẩm phải đảm bảo các hệ thống chỉ tiêu trên thì mới được gọi là đảm bảo chất lượng. Hiện nay công ty đang thực hiện và duy trì mở rộng chất lượng xí nghiệp tiến tới đạt chất lượng ngành. Mục tiêu của công ty là đến năm 2005 chất lượng của công ty phải đạt tiêu chuẩn quốc gia để có khả năng cạnh tranh giành thị trường với những sản phẩm có chất lượng cao của các đối thủ trong nước như Biên Hoà, Tràng An, Kinh Đô… Ÿ Quản lý kênh phân phối Quản lý kênh phân phối là quản lý hoạt động của các thành viên kênh, các bộ phận tham gia vào hệ thống tiêu thụ của công ty như cửa hàng giới thiệu sản phẩm, đại lý, các nhà bán buôn bán lẻ. Việc quản lý kênh của công ty đối với các đại lý dựa vào cơ chế bán hàng của công ty. Khi bán hàng bộ phận bán hàng lập hoá đơn tuỳ theo hình thức thanh toán và hình thức vận chuyển mà đại lý thoả thuận với công ty. Còn đối với các nhà bán buôn bán lẻ thì việc lấy hàng của họ được tính theo giá mà công ty qui định cho từng đối tượng. Riêng đối với các nhà bán buôn ngoài việc thực hiện cam kết, họ còn được hưởng ưu đãi của công ty. Nếu các nhà bán lẻ lấy hàng thường xuyên thì họ có thể được hưởng các khoản ưu đãi như đại lý với mức hoa hồng là 2-3%. Để giữ cho mức giá ổn định trong toàn bộ kênh phân phối, có nghĩa là giá bán bánh kẹo của công ty đến tay người tiêu dùng là như nhau ở các vùng khác nhau công ty phải thực hiện chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển cho từng khu vực. Bảng 3: Mức hỗ trợ chi phí vận chuyển theo khu vực năm 2001 Stt Khu vực Mức hỗ trợ (đồng/tấn) 1 Hà Nội 20000 2 Hải Dương, Hà Tuyên, Hà Bắc, Hà Tây 70000 3 Vĩnh Phúc, Ninh Bình, Hải Phòng 50000 4 Nghệ An, Hà Tĩnh, Thanh Hoá 110000 5 Thành phố Hồ Chí Minh 500000 (Nguồn Phòng kinh doanh Công ty bánh kẹo Hải Hà) Nhìn vào bảng trên ta thấy tuỳ vào từng khu vực khác nhau mà có mức chi phí hỗ trợ khác nhau: ở Hà Nội do gần trụ sở chính của công ty nên mức hỗ trợ là 20000 đồng/tấn, có nghĩa là tiêu thụ một tấn sản phẩm công ty hỗ trợ 20000 đồng; còn ở thành phố Hồ Chí Minh do xa xôi nên chi phí hỗ trợ lên tới 500000 đồng/tấn 3. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty thời gian qua 3.1 Kết quả sản xuất kinh doanh chung của công ty Ngay từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị trường, thị trường bánh kẹo trở nên rất sôi động với sự tham gia của nhiều đơn vị kinh tế thuộc mọi thành phần kinh tế khác nhau. Ngoài các cơ sở chuyên sản xuất bánh kẹo còn có sự tham gia của một số nhà máy đường, nhà máy sữa…. Thêm vào đó là các sản phẩm ngoại nhập được bày bán tràn lan trên thị trường. Vì vậy, trong những năm gần đây sản phẩm bánh kẹo tăng nhanh về số lượng, đa dạng về chủng loại, mẫu mã bao bì hấp dẫn. Do đó, các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo không thể tránh khỏi sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Tuy nhiên nhờ sự nỗ lực của cán bộ công nhân viên trong công ty hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở nhiều tỉnh trong nước, công ty đã có thể cạnh tranh được với nhiều doanh nghiệp khác trên thị trường. Dưới đây là kết quả sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 1999 đến năm 2002 Bảng 4: Bảng kết quả sản xuất kinh doanh của công ty 1999-2002 Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 Tốc độ tăng trưởng(%) 00/99 01/00 02/01 Sản lượng ( tấn ) 11560 12780 14217 15986 10,55 11,24 12,44 Doanh thu (tỷ đồng) 158,50 163,932 172,56 193,319 3,43 8,87 12,03 Nộp ngân sách ( tỷ đồng ) 16,17 18,2 20,45 23,07 12,5 12,36 12,81 Lợi nhuận (tỷ đồng ) 4,15 4,95 5,57 6,56 19,28 12,53 17,77 Thu nhập bình quân(ngàn đồng) 700 850 1000 1200 13,3 17,65 20 (Nguồn Phòng kinh doanh Công ty bánh kẹo Hải Hà) Nhìn vào bảng trên ta thấy tốc độ sản xuất kinh doanh của công ty năm sau cao hơn năm trước, điều đó chứng tỏ khả năng mở rộng và chiếm lĩnh thị trường của công ty. Doanh thu của công ty tăng lên mỗi năm: năm 2002 tăng 12,03% so với năm 2001 tương ứng với số tuyệt đối là 20,759 tỷ đồng, năm 2001 tăng 8,87% so với năm 2000, điều đó chứng tỏ công ty đã có những kết quả đáng kể trong việc nắm bắt nhu cầu thị trường và đưa ra những sản phẩm có xu hướng tiêu thụ mạnh. Về lợi nhuận: năm 2001 tăng 12,53% so với năm 2000, năm 2002 tăng 17,77% so với năm 2001 tương ứng với số tuyệt đối là 0,99 tỷ đồng, điều đó thể hiện sự lớn mạnh không ngừng của công ty. Về nộp ngân sách: công ty là một trong những đơn vị thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước. Giá trị nộp ngân sách của công ty trong những qua tăng dần; cụ thể năm 2000 tăng 12,5% so với năm 1999, năm 2002 tăng 12,81% so với năm 2001, điều đó thể hiện sự lớn mạnh của công ty và phản ánh hiệu quả kinh doanh của công ty. Thu nhập của công nhân viên ngày càng cao, năm 1999 thu nhập bình quân của công nhân viên là 700 nghìn đồng, đến năm 2001 là 1000 nghìn đồng, và đến năm 2002 là 1200 nghìn đồng, điều này tạo điều kiện nâng cao đời sống vật chất cho người lao động cũng như tăng khả năng tái sản xuất. 1.2. Các kết quả cụ thể Ÿ Về chủng loại hàng hoá: Trong những năm gần đây, chủng loại sản phẩm của công ty rất đa dạng, mẫu mã, bao bì hấp dẫn, có sức cạnh tranh trên thị trường nội địa. Sản phẩm của công ty được cấp chứng nhận hàng Việt Nam chất lượng cao. Bảng dưới đây phản ánh chủng loại bánh kẹo đa dạng của công ty. Bảng 5: Các chủng loại bánh kẹo của công ty năm 2002 Stt Tên nhóm sản phẩm Số loại Stt Tên nhóm sản phẩm Số loại 1 Bánh bích qui 9 9 Kẹo caramel mềm 3 2 Bánh Cracker 12 10 Kẹo mềm gói xoắn 5 3 Bánh hộp 8 11 Kẹo cứng gói gối 8 4 Bánh kem xốp 6 12 Kẹo cứng có nhân 10 5 Kẹo cân 5 13 Kẹo Jelly chíp chíp 12 6 Kẹo mềm gói gối 10 14 Kẹo Jelly cốc 4 7 Kẹo mềm 5 15 Bột canh 2 8 Kẹo Caramel cứng 5 16 Kẹo Chew 8 Tổng 114 (Nguồn phòng kinh doanh Công ty bánh kẹo Hải Hà) Ÿ Về kết quả tiêu thụ Nhờ sự năng động của đội ngũ cán bộ công nhân viên công ty nên phần lớn sản phẩm sản xuất ra đều được tiêu thụ hết. Cụ thể là năm 2001 sản xuất được 15176 tấn thì tiêu thụ được 14217 tấn, như vậy tiêu thụ chiếm 93,68% tổng lượng sản xuất năm 2001. Năm 2002 sản xuất ra 16.079 tấn thì tiêu thụ hết 15986 tấn, trong đó lượng tiêu thụ của quí I và quí IV thường cao hơn so với quí II và quí III vì đây là dịp tết nên người dân sử dụng nhiều bánh kẹo còn các tháng trong quí II và quí III thì nhu cầu sử dụng bánh kẹo giảm do thời tiết nóng nên người tiêu dùng thường thay thế bánh kẹo bằng việc sử dụng các loại hoa quả tươi khác và nước giải khát. Để có được kết quả tiêu thụ như trên ngoài sự cố gắng của Ban lãnh đạo công ty và toàn bộ cán bộ công nhân viên thì không thể phủ nhận vai trò quan trọng của mạng lưới phân phối của công ty. Chình các đại lý này hình thành nên hệ thống kênh phân phối giúp công ty thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ qua các đại lý thường chiếm khoảng từ 85-95% lượng tiêu thụ của công ty. Bảng 6: Kết quả tiêu thụ qua các đại lý Khu vực thị trường 1999 2000 2001 2002 Số đại lý Sản lượng Số đại lý Sản lượng Số đại lý Sản lượng Số đại lý Sản lượng Miền Bắc 119 6321 124 7698 127 8749 146 9448 Miền Trung 18 3015 21 3115 22 2540 38 3250 Miền Nam 10 490 13 689 15 798 18 890 Tổng 147 9826 158 11502 164 12087 198 13588 (Nguồn Phòng kinh doanh công ty bánh kẹo Hải Hà) Nhìn vào trên ta thấy số lượng đại lý tăng lên qua các năm nhờ đó mà sản lượng tiêu thụ cũng tăng lên. Đặc biệt năm 2002 do có nhiều đổi mới nên lượng đại lý tăng lên nhiều: ở miền Bắc số đại lý tăng lên là 19 đại lý so với năm 2001 làm cho sản lượng tiêu thụ tăng lên 699 tấn tức là tăng 7,9% so với năm 2001. Tuy nhiên do ở miền Bắc lượng đại lý phân bố dày đặc nên dẫn đến tình trạng các đại lý cạnh tranh lẫn nhau về giá nhằm đẩy mạnh tiêu thụ để hưởng hoa hồng làm giảm uy tín và hiệu quả tiêu thụ của công ty. Thị trường miền Trung là thị trường đầy tiềm năng mà công ty chưa khai thác được nhiều do vậy lượng tiêu thụ ở đây ít hơn. Công ty cũng gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh lớn như đường Quảng Ngãi, đường Lam Sơn, bánh kẹo Trung Quốc, Thái Lan. Muốn mở rộng hơn nữa thị trường này công ty cần phải nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng để có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ phù hợp. Mặc dù thị trường miền Nam là thị trường rộng lớn với dân số là trên 5 triệu dân và yêu cầu thị hiếu của người tiêu dùng không mấy phức tạp nhưng lượng tiêu thụ tại thị trường này lại ít hơn nhiều so với thị trường miền Bắc và miền Trung. Năm 2002 sản lượng tiêu thụ tại thị trường này là 890 tấn chiếm 6,5% tổng lượng tiêu thụ qua các đại lý ở cả ba miền. Trong thời gian tới công ty nên có những biện pháp thích hợp để có thể tăng mức tiêu thụ tại thị trường này. Ÿ Về tài chính của công ty Tình hình tài chính của công ty khá ổn định và vững chắc, nó được thể hiện qua các chỉ tiêu như hệ số tự tài trợ trên 60%, hệ số mắc nợ (k) nhỏ hơn 0,5% và khả năng thanh toán lớn hơn 1,5 chứng tỏ khả năng tự chủ về vốn của công ty rất lớn. Năm 2000 và 2001, mỗi năm công ty nộp ngân sách khoảng 18 tỷ đồng, lợi nhuận ròng năm 2001 là 5,571 tỷ đồng tăng 12,36% so với năm 2000, chỉ số doanh lợi trên vốn chủ năm 2001 là 7,38% tăng 9,5% so với năm 2000 và cao hơn lãi suất cho vay của ngân hàng (6-7%). Tốc độ tăng sản lượng bình quân vài năm gần đây là 10%/năm, doanh thu tăng bình quân là 4,5%/năm. Năm 2001 doanh thu đạt 172,56 tỷ đồng, nộp ngân sách 18,6 tỷ đồng. Năm 2002 doanh thu là 193,319 tỷ đồng, nộp ngân sách là 23,07 tỷ đồng. Những kết quả mà công ty đạt được đã khẳng định vị thế của công ty trên thị trường sản xuất và tiêu dùng bánh kẹo nước ta. II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY 1. Tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ đối vưois hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Bánh kẹo là một sản phẩm thuộc ngành công nghiệp nhẹ, có đặc tính kỹ thuật không cao nhưng đòi hỏi về vệ sinh công nghiệp cao. Trước đây ngành sản xuất bánh kẹo của ta rất yếu chỉ có một số nhà máy sản xuất chính như Hải Hà, Hải Châu, Vinabico và một số cơ sở thủ công. Hiện nay, thị trường bánh kẹo đã mạnh lên rất nhiều với các nhà cung cấp trong và ngoài nước. Sự phát triển ngày càng đông lực lượng các nhà sản xuất cung cấp sản phẩm bánh kẹo vừa thể hiện sự phát triển của toàn ngành vừa bộc lộ ngày càng nhiều những khó khăn chung. Về phía ngành, tính chất cạnh tranh ngày càng trở nên mạnh mẽ vì việc tham gia vào thị trường này dễ do rào cản gia nhập ngành thấp. Các tập đoàn sản xuất bánh kẹo ở nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam qua con đường liên doanh liên kết, vì vậy cạnh tranh càng trở nên gay gắt hơn. Để thành công trong kinh doanh đòi hỏi các công ty nói chung và Công ty bánh kẹo Hải Hà nói riêng phải tiến hành công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ của mình. Thông qua công tác nghiên cứu thị trường công ty có thể nắm được và cập nhật những thông tin về thị trường như tình hình cung cấp bánh kẹo trên thị trường, khả năng tiêu dùng của khách hàng, sở thích thói quen của người tiêu dùng, các thông tin về đối thủ cạnh tranh như các chiến lược của đối thủ, phản ứng cảu đối thủ đối với những hoạt động của công ty mình…Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị trường còn là cơ sở quan trọng cho việc lựa chọn thị trường trọng điểm thông qua việc phân đoạn thị trường, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường. Thị trường có thể phân theo nhiều tiêu thức khác nhau, tuỳ vào điều kiện cụ thể của công ty mà có thể chọn ra đoạn thị trường cho phù hợp. Chình vì thế công tác nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ là không thể thiếu được đối với một công ty muốn thành công trên thương trường. 2. Khái quát chung về bộ máy nghiên cứu thị trường của công ty 2.1 Cơ cấu và phân chia trách nhiệm về nghiên cứu thị trường Trong mô hình cơ cấu tổ chức của công ty thì đội nhân viên tiếp thị nằm trong phòng kinh doanh và do trưởng phòng trực tiếp điều hành và quản lý, ngoài ra còn chịu tác động của ba phó phòng kinh doanh nũa. Đội tiếp thị gồm có 14 người trong đó có 12 người phụ trách thị trường miền Bắc, 1 người phụ trách thị trường miền Trung và một người phụ trách thị trường miền Nam. Hiện nay sản phẩm của công ty có mặt ở hầu hết các tỉnh trong cả nước, vì thế để nắm được thông tin tốt nhất về thị trường đội tiếp thị đã có sự phân chia phụ trách các khu vực một cách rất cụ thể. Nhìn chung đối với những thị trường lớn như Hà Nội, Hà Tây, thành phố Hồ Chí Minh… thì cần phải có từ hai đến ba người đồng phụ trách, đối với những thị trường nhỏ hơn (là những thành phố hoặc thị trấn nhỏ) thì một người sẽ phụ trách từ hai đến ba thị trường. Trong từng khu vực thị trường chia theo tỉnh thành phố sẽ lại được chia thành những thị trường nhỏ hơn, mỗi thị trường sẽ do một nhà phân phối chịu trách nhiệm mua hàng hoá của công ty để cung cấp cho người tiêu dùng. Với sự phân chia phạm vi và trách nhiệm như vậy thì công ty có thể nắm được tình hình tiêu thụ một cách rất nhanh chóng, đồng thời có thể tạo lập mối quan hệ giữa công ty và các nhà phân phối trung gian rất tốt. 2.2 Đặc điểm về nhân lực nghiên cứu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường có một ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ của công ty. Để thực hiện công việc nghiên cứu thị trường một cách tốt nhất, đạt hiệu quả cao nhất thì đòi hỏi những nhân viên thực hiện công việc này phải có một trình độ nhất định. Nhận thức được điều này công ty đã tiến hành rất chặt chẽ công tác tuyển dụng. Các sinh viên tốt nghiệp đại học khối kinh tế loại khá trở lên thì đủ điều kiện nộp hồ sơ cho vị trí naỳ. Nếu ứng viên vượt qua khâu xét duyệt hồ sơ thì sẽ được tham gia vào cuộc phỏng vấn xin việc do đích thân tổng giám đốc, các tổng giám đốc và các vị có liên quan phỏng vấn. Tại đây giám khảo sẽ đánh giá năng lực của các ứng viên. Sau khi qua phỏng vấn để được trở thành nhân viên chính thức của công ty thì ứng viên phải trải qua ba tháng thử việc. Nếu hoàn thành tốt các công việc được giao trong ba tháng này thì sẽ nhận được nhận vào chính thưchính sách. Tuy nhiên có nhiều ứng viên mặc dù đã qua được khâu hồ sơ và phỏng vấn nhưng vẫn bị rớt do những kết quả không khả dĩ trong thời gian thử việc. Chính nhờ công tác tuyển dụng chặt chẽ như vậy các cách quản lý đó mà công ty đã có được đội tiếp thị có trình độ cao, năng động trong công việc và là một trong những nhân tố quan trọng đưa đến kết quả tiêu thụ cao của công ty. 2.3 Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên nghiên cứu thị trường Đội tiếp thị của công ty thực hiện những công việc cụ thể chủ yếu sau đây: Thứ nhất là công tác triển khai sản phẩm mới. Khi công ty đưa ra một chủng loại sản phẩm mới thì các nhân viên tiếp thị có nhiệm vụ phải giới thi