Chuyên đề Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội

ta thấy nhà phõn phối Đà Nẵng đó khụng làm tốt nhiờm vụ phõn phối tại vựng này cũng nh ư cụng tỏc tiờu thu sản phẩm V ỡ v ậy c ụng ty c ần ph ải t ỡm hi ểu nguy ờn nh õn để hoặc là hỗ trợ cho nhà phõn phối hoặc tỡm kiếm nhà phõn phối khỏc. Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm : Sản phẩm của công ty khá đa dạng, trong đó có thể chia làm 2 nhóm chủ yếu : nhóm sơn thông dụng (sơn Alkyd là loại sơn có giá trị thấp hơn, đáp ứng các nhu cầu vừa phải) và sơn đặc biệt (các loại sơn còn lại, có giá trị cao chủ yếu phục vụ trong lĩnh vực công nghiệp có yêu cầu đặc biệt). Trong đó sơn thông dụng chiếm tỉ trọng lớn (hơn 86% sản lượng) và 70% doanh thu toàn công ty. Nhóm sơn đặc biệt chỉ chiếm chưa đến 15% sản lượng và 30% doanh thu công ty. Nguyên nhân thứ nhất là, nhóm sơn alkyd là sản phẩm truyền thống của công ty, vốn đã có thị trường ổn định, là vật tư của nhiều ngành công nghiệp truyền thống như : sơn kết cấu nhà xưởng, máy móc, sản xuất xe đạp, quạt, khoá... cũng như được tín nhiệm trong lĩnh vực quốc phòng và dân sinh. Thứ hai là, sơn alkyd của công ty có tính cạnh tranh cao : giá tương đương nhưng chất lượng hơn hẳn các loại sơn cùng loại như : sơn Hà Nội, sơn Thăng Long, Minh Xuân, Uralphanic (Thái Lan), sơn Hải Phòng...Thứ ba là, bản thân nhóm sơn alkyd công ty cũng đã đa dạng hoá nhiều loại vói mức chất lượng và màu sắc khác nhau, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường : sơn alkyd thông dụng, sơn alkyd đặc biệt, alkyd đặc biệt mau khô. Điều này không những giữ vững qui mô sản xuất mà còn nâng cao giá trị sản xuất của công ty trong các năm vừa qua, góp phần củng cố thị trường truyền thống của công ty và giúp công ty phát triển thành nhà cung cấp sơn công nghiệp hàng đầu trên thị trường đầy cạnh tranh như hiện nay. Bên cạnh sản phẩm sơn truyền thống, công ty cũng đưa ra thị trường nhiều loại sản phẩm mới có chất lượng cao (sơn polyurethan, sơn xe máy...) đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội hoặc có những tính năng đặc biệt (sơn chịu nhiệt, sơn chịu hoá chất, sơn sàn thi đấu...). Đến nay nhóm sơn đặc biệt chiếm gần 1/3 doanh thu toàn công ty và đây cũng là hướng phát triển sản phẩm mới của công ty. Qua quá trình tung sản phẩm ra thị trường, công ty đã có những điều chỉnh về cơ cấu sản phẩm và từ đó định hướng tập trung đầu tư cho sản phẩm sơn kẻ đường, sơn sàn công nghiệp, sơn xe máy. So sánh 2 năm 2001 và 2002 sản lượng các loại sơn kẻ đường (sơn AC), sơn sàn (sơn EP), sơn xe máy (sơn PU) đều tăng. Ngoài ra đối với sơn AM (là loại sơn sấy sử dụng trong sản xuất công nghiệp), công ty đang dần lấy lại thị trường của mình do nhiều nhà sản xuất sau một thời gian ồ ạt sử dụng sơn Kim Sơn đã quay lại sơn Đại Bàng do có chất lượng cao hơn. Riêng về nhóm sơn tường, hiện nay công ty không đầu tư sản xuất sẵn mà chỉ sản xuất theo đơn đặt hàng. Chính vì vậy sản lượng cũng như tỉ trọng doanh thu đều giảm. Có thể nói hướng phát triển sản phẩm mới có giá trị cao là hướng đi đúng của công ty vì nó phù hợp với xu hướng phát triển công nghiệp và đời sống của người dân. Tuy vậy đây là những sản phẩm tương đối "kén", nghĩa là đòi hỏi cao các dịch vụ trước, trong và sau bán (tư vấn kỹ thuật, giám sát thi công, bảo hành), vì vậy công ty cần phát triển hình thức bán hàng phù hợp (chào hàng đến tận chân công trình, bán hàng theo cấp quản lí...). kết quả tiêu thụ theo sản phẩm 2001-2002 Loại sơn % 2001 2002 AK 86.34 86.74 EP 3.02 2.81 AM 2.01 2.09 PU 1.86 1.86 AC 1.41 1.55 PA 1.45 1.45 ACNC 0.23 0.24 CSC 0.23 0.23 Sơn nước 0.29 0.22 SP khác 3.16 2.81 Cộng 100.00 100.00 (Nguồn : Công ty) Theo khách hàng : Số lượng chủng loại sơn của cụng ty gần 50 loại, được sử dụng trong cả lĩnh vực cụng nghiệp, quốc phũng, giao thụng và dõn dụng. Khỏch hàng của cụng ty bao gồm cỏc cỏ nhõn và tổ chức. Ngay bản thõn tổ chức cũng cú cỏc mục đớch khỏc nhau. Người ta cú thể sử dụng sơn làm tư liệu sản xuất hay tư liệu tiờu dựng. Để thuận lợi cho việc xõy dựng chiến lược khỏch hàng và lựa chọn cỏc phương ỏn tiờu thụ sản phẩm, phục vụ tốt nhất nhu cầu khỏch hàng, cú thể chia khỏch hàng của cụng ty thành 3 nhúm : Nhúm 1 : gồm khỏch hàng là người mua lẻ trực tiếp, chiếm khoảng 5% doanh thu toàn cụng ty, chủ yếu thụng qua 6 cửa hàng bỏn lẻ. Số khỏch hàng này tỡm đến cụng ty cú hai lớ do : một là, khỏch hàng muốn mua tại cỏc cửa hàng của cụng ty để đảm bảo độ tin cậy; hai là do cơ chế giỏ của cụng ty chưa thực sự hợp lớ, vỡ vậy tạo ra sự cạnh tranh về giỏ giữa cỏc đại lớ và chớnh cụng ty. Nhúm 2 : gồm khỏch hàng là những người mua cụng nghiệp, sử dụng sơn làm nguyờn liệu hoàn thiện sản phẩm. Đõy là nhúm khỏch hàng mua lớn, ổn định nhưng đặc biệt "khú tớnh", yờu cầu cao về chất lượng, về thời hạn giao nhận, thanh toỏn, cỏc dịch vụ hỗ trợ bỏn hàng khỏc (tư vấn kĩ thuật, bảo hành...). Đõy là đối tượng khỏch hàng quan trọng, chiếm khoảng 25% doanh thu thực hiện toàn cụng ty. Hiện nay cụng ty bỏn hàng cho nhúm khỏch hàng này theo 2 cỏch : một là, chào hàng đến chõn cụng trỡnh và tham gia đấu thầu; hai là khỏch hàng tự tỡm đến mua do uy tớn lõu năm của cụng ty . Trong đú cỏch 2 hiện là chủ yếu. Với đặc điểm của nhúm khỏch hàng cũng như đặc điểm của sản phẩm mà họ lựa chọn, cụng ty cần nhanh chúng đẩy mạnh cỏc hoạt động bỏn hàng trực tiếp, cú vậy mới nõng cao độ thoả món của khỏch hàng và sức cạnh tranh trờn thị trường. Nhúm 3 : gồm khỏch hàng là cỏc trung gian thương mại. Đõy là nhúm khỏch hàng đặc biệt quan trọng, chiếm khoảng 70% doanh thu toàn cụng ty. Do hơn 85% sản phẩm của cụng ty là sơn thụng dụng, cú đặc điểm là giỏ trị khụng cao, sử dụng đơn giản, đối tượng người mua khụng chọn lọc; cộng vào đú là cụng ty chưa cú một mạng lưới phõn phối cơ hữu ở cỏc tỉnh, vỡ vậy mạng lưới đại lớ và trung gian sẽ đảm bảo cho việc đưa sản phẩm của cụng ty đến với người tiờu dựng. Hơn cả thế, việc phỏt triển mạng lưới bỏn hàng trung gian thay thế hoàn toàn hệ thống cỏc cửa hàng trực thuộc sẽ giỳp cụng ty tập trung vào một số đầu mối, nõng cao hiệu quả bỏn hàng (tương tự việc chuyờn mụn hoỏ lực lượng bỏn hàng). Tuy vậy để cú thể thực hiện được điều đú cụng ty cần điều chỉnh cơ chế giỏ, đảm bảo sức hấp dẫn và cụng bằng đối với cỏc đại lớ. Đơn vị: % Nhúm khỏch hàng 2001 2002 Nh úm 1 10 5 Nh úm 2 30 25 Nh úm 3 60 70 T ỉ l ệ % doanh thu của cỏc nhúm khỏch hàng Kết quả tiêu thụ qua kênh phân phối Cụng ty Sơn tổng hợp Hà nội hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kờnh tiờu thụ trực tiếp và giỏn tiếp Lực lượng bán hàng cơ hữu Phòng Thị trường-Tiêu Thụ Các nhà P/P Các đại lý ở các tỉnh 6 CH ở Hà Nội Bộ phận BH trực tiếp Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phối: Đơn vị:% ĐL >50 + Nhà P.P Kênh khác 2001 2002 2001 2002 56.43 66.97 43.57 33.03 Qua bảng số liệu trên ta thấy kênh tiêu thụ trung gian luôn giữ vai trò chính trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hàng năm doanh thu thực hiện bởi các nhà trung gian lớn, chiếm hơn 50% doanh thu tiêu thụ toàn công ty(đó là chưa kể các nhà trung gian nhỏ).Tuy nhiên, khách hàng của công ty là những người mua lẻ trực tiếp, đại lý, người mua công nghiệp. Mà đối tượng khách hàng mà công ty đang hướng tới chính là người mua công nghiệp do đó cũng cần phải tăng cường phát triển bộ phận bán hàng trực tiếp Kênh tiêu thụ trực tiếp: Thông qua mạng lưới cửa hàng, hoạt động bán hàng cá nhân, cung cập dịch vụ và bỏn hàng trực tiếp cho người tiờu dựng cuối cựng qua phũng tiờu thụ, kờnh tiờu thụ trực tiếp được thiết lập. Trong tổng doanh thu thực hiện bởi kờnh tiờu thụ trực tiếp thỡ cỏc cửa hàng chiếm 30%, cung cấp dịch vụ chiếm khoảng 2.5%, tiờu thụ tại văn phũng chiếm chủ yếu khoảng 77.5% Hiện nay cụng ty cú 6 cửa hàng ở Hà nội nằm rải rỏc trong khu vực nội thành Hà nội. Cỏc cửa hàng chủ yếu bỏn sơn đặc chủng, sơn thông dụng. Bỏn hàng tại văn phũng (thụng qua phũng tiờu thụ) hiện nay đúng vai trũ quan trọng nhất trong kờnh tiờu thụ trực tiếp của cụng ty. Khỏch hàng chủ yếu là người mua cụng nghiệp. Bỏn hàng tại văn phũng gúp phần giảm cỏc chi phớ bỏn hàng như thuờ địa điểm, chi phớ vận chuyển, tuy nhiờn lại bị hạn chế về khoảng cỏch địa lớ đến khỏch hàng. Bỏn hàng cỏ nhõn (chào hàng) cũng là một hỡnh thức bỏn hàng hiệu quả và rất được chỳ trọng ở cụng ty. Bỏn hàng cỏ nhõn tốt cũn làm tăng doanh thu từ hoạt động thi cụng cụng trỡnh. Bỏn hàng cỏ nhõn và cung cấp dịch vụ thi cụng cụng trỡnh được thực hiện bởi cỏc nhõn viờn phũng kĩ thuật và phũng thị trường. Mạng lưới bỏn hàng này (bao gồm lực lượng tại văn phũng và bờn ngoài) tuy chỉ đúng gúp hơn 1/3 doanh thu tiờu thụ toàn cụng ty nhưng đặc biệt quan trọng đối với việc thỳc đẩy tiờu thụ nhúm sơn đặc chủng. Do nhúm sơn đặc chủng cú đối tượng người tiờu dựng hạn hẹp (khỏch hàng chủ yếu là người mua cụng nghiệp, sử dụng trong cỏc lĩnh vực giao thụng, cụng nghiệp sản xuất) cộng với những yờu cầu về thủ tục giấy tờ nờn hầu như chỉ cú cụng ty trực tiếp bỏn, người trung gian ớt đảm nhận. Thụng qua kờnh tiờu thụ trực tiếp cụng ty cũng tăng cường được mối liờn hệ chặt chẽ với khỏch hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tỡnh hỡnh giỏ cả, là cỏc điều kiện thuận lợi để gõy thanh thế và uy tớn cho cụng ty. Thờm vào đú, nhờ cỏc quan hệ mua bỏn ổn dịnh với cỏc bạn hàng truyền thống nờn cụng ty chủ động được sản xuất. Tuy vậy kờnh tiờu thụ trực tiếp của cụng ty mới đỏp ứng được những khỏch hàng cú nhu cầu lớn, tập trung, trờn phạm vi hẹp (Hà nội và cỏc tỉnh thành lõn cận). Kờnh tiờu thụ giỏn tiếp : . Cỏc phần tử chủ yếu trờn kờnh tiờu thụ của cụng ty là đại lớ độc lập, nhà bỏn buụn và các nhà phân phối. Người bỏn buụn hoàn toàn độc lập với cụng ty, khụng cú cỏc quyền lợi và nghĩa vụ đặc biệt so với cỏc khỏch hàng khỏc của cụng ty. Họ là những người mua sản phẩm của cụng ty theo mức giỏ cụng bố chớnh thức, sau đú bỏn lại cho người bỏn lẻ, do đú thu nhập của người bỏn buụn là khoản chờnh lệch giỏ. Cụng ty khụng cú khả năng kiểm soỏt giỏ bỏn. Hiện nay cỏc đại lớ của cụng ty mới chỉ dừng lại ở mức "tự phỏt". Cỏc đại lớ này hoạt động dựa trờn danh nghĩa và chi phớ của mỡnh. Thu nhập của đại lớ là khoản tiền hoa hồng tớnh trờn giỏ bỏn. Hiện nay cụng ty qui định : Giỏ bỏn đại lớ = Giỏ cụng bố (1 + 5%) Ngoài quyền lợi chớnh kể trờn, cỏc đại lớ cũn nhận được sự hỗ trợ của cụng ty về vận chuyển, đào tạo nhõn viờn bỏn hàng, tài liệu kĩ thuật, tham gia hội nghị khỏch hàng,được hưởng cỏc qui chế thưởng dành cho đại lớ.... Tuy nhiờn hiện cỏc đại lớ đang bị cạnh tranh quyết liệt về giỏ do những người bỏn buụn sẵn sàng hưởng lợi nhuận thấp hơn bằng cỏch hạ giỏ so với giỏ bỏn qui định. Điều này dẫn đến tỡnh trạng giỏ bỏn khụng đồng nhất, làm ảnh hưởng đến uy tớn của cụng ty và giảm hiệu quả kớch thớch cỏc đại lớ. Hơn nữa nếu so với cỏc đối thủ cạnh tranh trờn thị trường thỡ chớnh sỏch khuyến mại của cụng ty đối với đại lớ cũn kộm hấp dẫn. Bờn cạnh chớnh sỏch khuyến khớch, cụng ty cũng đang dần tăng cường sự kiểm soỏt đối với cỏc đại lớ thụng qua việc qui định cỏc điều kiện và nghĩa vụ của đại lớ đối với cụng ty. Đú là cỏc qui định về bỏn đỳng chủng loại, giỏ cả, treo biển hiệu, thu thập và phản ỏnh thụng tin, chịu sự huấn luyện của cụng ty. Tuy vậy, hiện nay do những hạn chế nhất định nờn việc kiểm soỏt đại lớ ở cụng ty cũn gặp một số khú khăn như : cỏc đại lớ vẫn hoạt động dựa trờn danh nghĩa của mỡnh nờn việc kiểm soỏt cỏc đại lớ treo biển của cụng ty rất khú khăn, nhất là đối với những đại lớ cú uy tớn và vị thế lớn. Hầu hết cỏc đại lớ của cụng ty đều kinh doanh sơn của nhiều hóng khỏc. Tỡnh trạng bỏn hàng giả, bỏn khụng đỳng giỏ qui định vẫn xảy ra đũi hỏi cụng ty phải tăng cường cụng tỏc quản lớ hơn nữa Hiện nay cụng ty đó thiết lập được một mạng lưới gồm 28 đại lý ở 12 tỉnh thành. Doanh thu từ cỏc đại lớ, người bỏn buụn và nhà phân phối chiếm khoảng 67% doanh thu tiờu thụ toàn cụng ty( đó là chưa kể đến các trung gian có doanh thu nhỏ hơn 50 triệu đồng / tháng). Đú là một kờnh tiờu thụ quan trọng. Tuy vậy sự phõn bố của cỏc đại lớ cũn chưa hợp lớ.. Điều này là một khú khăn rất lớn đối với cụng ty để mở rộng thị trường, tăng thị phần của cụng ty. Tuy nhiờn với cỏc ưu thế của nú (thời gian tiờu thụ nhanh, khối lượng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phớ bảo quản, giảm hao hụt, tận dụng được cơ sở vật chất của người tiờu thụ trung gian) và khả năng hướng đến cỏc khỏch hàng tiờu dựng nhỏ lẻ ở xa nờn cụng ty cần hoàn thiện mạng lưới người tiờu thụ trung gian, từng bước đưa hoạt động của cỏc đại lớ vào tầm kiểm soỏt của mỡnh. Phân tích công tác Makerting Mix Chính sách sản phẩm hàng hoá Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thoả mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua, sử dụng hay tiêu dùng đó có thể là những vật thể hữu hình, vô hình dịch vụ mặt hàng tổ chức hay ý tưởng. Trong điều kiện thị trường luôn thay đổi nên chính sách sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được xây dựa trên nhu cầu thực tế của thị trường mục tiêu mà Công ty đã đặt ra đồng thời cũng do giá trị sản phẩm tỷ trọng sơn thông dụng thấp giá trị sản phẩm tỷ trọng sơn cao cấp và sơn đặc chủng đem lại cao. Vì vậy công ty sẽ đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động khảo sát nghiên cứu thiết kế để cho ra đời nhiều chủng loại sơn mới trong đó đa dạng hoá chủng loại sơn đặc chủng là một hướng ưu tiên. Son hệ dung môi trong 5 năm tới vẫn là nhóm sơn chủ đạo của công ty. Tuy vậy, công ty cũng có một hướng phát triển sản phẩm có hàm lượng đóng rắn cao, sơn bột không cần dung môi, sơn nước tính điện. Đó la hướng phát triển nhóm sơn cao cấp nhằm đưa sản phẩm của công ty ứng dụng rộng rãi hơn vào lĩnh vực công nghiệp sản xuất ô tô, xe máy, sản xuất vật liệu ngành điện lạnh ...(sử dụng sơn làm tư liệu sản xuất), và lĩnh vực dân dụng (sử dụng làm sơn trang trí cao cấp). Đối với sơn cao cấp hệ này, để có thể nâng cao trình độ công nghệ sản xuất công ty phải tăng cường hợp tác quốc tế nhận chuyển giao công nghệ. Thị trường mục tiêu là những khách hàng sử dụng sơn đặc chủng và sơn ôtô, xe máy như các cơ sở tư nhân chuyên lắp ráp sửa chữa ôtô xe máy. Đẩy mạnh các hoạt động chào hàng, đấu thầu các dự án công trình. Chính sách về giá Hàng năm phũng kế hoạch kết hợp với cỏc phũng ban cú liờn quan như phũng tài vụ, phũng thị trường để xõy dựng hệ thống giỏ cho tất cả cỏc sản phẩm của cụng ty. Ngoài ra trong kế hoạch 5 năm yếu tố giỏ cả cũng được dự kiến. Hệ thống giỏ của cụng ty hiện gồm cú : bảng giỏ bỏn buụn, bảng giỏ bỏn đại lớ, bảng giỏ đặc biệt. Giỏ bỏn đặc biệt ỏp dụng cho người mua là cỏc nhà cụng nghiệp. Giỏ bỏn đại lớ = Giỏ bỏn buụn (1+5%) Cỏch tớnh giỏ ở cụng ty hiện nay như sau : Sau khi tớnh giỏ dự kiến (cộng thờm % lợi nhuận định mức trờn chi phớ sản xuất bỡnh quõn một sản phẩm) thỡ điều chỉnh giỏ dự kiến (căn cứ vào mục tiờu định giỏ, phõn tớch cỏc nhõn tố ảnh hưởng để tớnh giỏ). Giỏ bỏn dự kiến = Giỏ bỏn cụng bố = Giỏ bỏn dự kiến sau khi đó được điều chỉnh. Trong đú : a là lợi nhuận định mức, bỡnh quõn a = 5%. Khối lượng sản xuất được xỏc định trong kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm. Hiện nay mục tiờu ưu tiờn hàng đầu của cụng ty là mở rộng thị trường kết hợp với giải quyết cụng ăn việc làm cho người lao động. Từ năm 1997 đến nay cụng ty chỉ tiến hành điều chỉnh giỏ bỏn một lần vào năm 1999. Mức tăng giỏ, (giỏ cụng bố cú thuế giỏ trị gia tăng) so với giỏ cũ, là 6%. Tuy nhiờn nhúm sơn cao su vũng tăng 2% - 4%, sơn PU mức tăng từ 10.5% - 36.7%, gần như giữ nguyờn giỏ (cú tăng hoặc giảm một chỳt) đối với nhúm sơn tường, sơn alkyd thụng dụng và alkyd đặc biệt (trừ chống rỉ sắt tăng giỏ 5%), giảm giỏ đối với nhúm sơn ụtụ, xe mỏy (giảm 5%), dung mụi (giảm 4% - 36%). Xu hướng là nhúm sơn cú tớnh đặc thự và tiờu thụ mạnh thỡ nõng giỏ > 6%; nhúm sơn tiờu thụ chậm thỡ nõng giỏ < 6%; nhúm sơn thụng dụng giữ nguyờn hoặc giảm giỏ nhằm kớch thớch tiờu thụ; riờng sơn ụtụ, xe mỏy giảm giỏ 2 lần, đầu năm giảm 5 % và giữa năm giảm 10 % do thỏa thuận giữa hai bờn. Hiện nay nhằm đưa sản phẩm của cụng ty vào cỏc thị trường mới như TP HCM, cụng ty dự kiến mức giỏ bỏn như sau : Giỏ bỏn = Giỏ bỏn buụn tại Hà nội + CP vận chuyển + Chiết khấu (5 - 10%) Chi phớ vận chuyển ở đõy là chi phớ vận chuyển bỡnh quõn mà cụng ty phải bỏ ra để đưa sản phẩm từ cơ sở sản xuất vào tổng kho của cụng ty trong TP HCM. Chi phớ này được tớnh ngay vào giỏ bỏn. Về chớnh sỏch giỏ : Cụng ty thực hiện niờm yết giỏ cụng khai, ỏp dụng đồng loạt một mức giỏ cho người tiờu dựng cuối cựng với cựng một điều kiện mua như nhau. Tuy vậy do khụng kiểm soỏt được giỏ bỏn của người bỏn buụn nờn tỡnh trạng nõng giỏ và hạ giỏ vẫn diễn ra. Trong giỏ cụng bố chớnh thức này khụng bao gồm chi phớ vận chuyển (chi phớ vận chuyển đến tay người tiờu dựng cuối cựng). Về hạ giỏ và chiếu cố giỏ : hiện nay cụng ty chỉ ỏp dụng chiết khấu cho đại lớ và cho người mua cụng nghiệp (5% trờn giỏ bỏn), hạ giỏ 1% cho người mua cú khối lượng một lần trờn 100kg. Ngoài ra để thưởng cho những khỏch hàng mua nhiều trong năm, cụng ty cũng ỏp dụng hỡnh thức chiết khấu theo giỏ trị hàng mua cú tớch lũy là 300000 cho giỏ trị mua từ 3.000.000 đồng trở lờn. Hiện cụng tỏc kiểm soỏt và đỏnh giỏ hiệu quả của việc thực hiện chớnh sỏch giỏ chưa tốt. Tuy vậy cú thể núi cụng tỏc quản trị việc định giỏ tiờu thụ ở cụng ty đang dần được đưa vào hệ thống, bắt đầu quan tõm đến cỏc giỏ trị của kinh tế thị trường. Nhờ đú sản phẩm của cụng ty cú sức cạnh tranh cao hơn. Chính sách phân phối Do sản phẩm của công ty đa dạng và nhiều chủng loại yêu cầu sử dụng sản phẩm không đơn giản nên việc tổ chức kinh doanh của công ty không theo hình thức chuyên môn hoá mà thực hiện theo phương pháp kinh doanh tổng hợp. Hàng hoá của công ty được phân phối tới các nhà phân phối, các đại lý, cửa hàng, chi nhánh để tiêu thụ bằng cách bỏn buụn và bỏn lẻ Việc bán buôn và bán lẻ đều được thực hiện tại công ty. Bán buôn là hình thức công ty bán sản phẩm cho cỏc trung gian. Bỏn lẻ là hỡnh thức cụng ty bỏn trực tiếp sản phẩm của mỡnh cho người tiờu dựng. Công ty bán buôn, bán lẻ sản phẩm tại văn phòng và cửa hàng của mình. Cả ba phũng phũng tiờu thụ, phũng thị trường và phũng quản trị đời sống đều cú chức năng bỏn hàng. Ba bộ phận bỏn hàng này hoạt động độc lập với nhau, hàng ngày quyết toỏn với tài vụ. Cả ba bộ phận đều cú thể bỏn bỏn buụn hay bỏn lẻ, theo khối lượng mua mà khỏch hàng yờu cầu. Nhưng trong đú chỉ cú phũng tiờu thụ bỏn theo đơn đặt hàng. Cỏc bộ phận cũn lại nếu khỏch cú yờu cầu thỡ phải giới thiệu sang phũng tiờu thụ. Ngoài ra phũng tiờu thụ cũn cú chức năng quản lớ hoạt động tiờu thụ sản phẩm, bao gồm quản lớ hệ thống khỏch hàng, cụng tỏc tiếp nhận yờu cầu của cỏc bộ phận bỏn hàng, điều độ hàng húa trong trường hợp khan hiếm và xuất kho tiờu thụ. Bỏn hàng qua hệ thống cỏc cửa hàng của cụng ty : Cửa hàng là đơn vị hạch toỏn phụ thuộc. Nhõn viờn bỏn hàng thuộc biờn chế của cụng ty. Hiện nay cụng ty cú 6 cửa hàng (hai trong số đú kiờm văn phũng đại diện, một văn phũng vừa được thành lập năm 2001), nằm rải rỏc trong khu vực nội thành Hà nội và một tại trụ sở chớnh của cụng ty, một văn phũng đại diện tại thành phố HCM, do phũng thị trường và phũng QTĐS quản lớ. Mức giỏ bỏn được ỏp dụng đồng loạt cho mua ở cửa hàng cũng như mua trong cụng ty. Điểm khỏc nhau là mua trong cụng ty (qua phũng tiờu thụ) với khối lượng trờn 100kg thỡ khỏch hàng được thưởng theo chớnh sỏch chiếu cố giỏ và được vận chuyển tận nơi, cũn qua cửa hàng thỡ khụng. Với chớnh sỏch phõn biệt như vậy, tuy rằng cụng tỏc quản lớ khỏch hàng sẽ tập trung vào một mối nhưng sẽ hạn chế khả năng tiờu thụ sản phẩm tại cỏc cửa hàng. Việc nhập hàng từ cụng ty về cửa hàng cú thể núi hoàn toàn dựa trờn tỡnh hỡnh dự trữ sản phẩm tại cửa hàng và mức bỏn dự kiến của ngày hụm sau. Nhõn viờn bỏn hàng chỉ cần yờu cầu lấy hàng trước một ngày, thậm chớ trong ngày, với số lượng cụ thể cho mỗi qui cỏch chủng loại mà khụng cần xõy dựng cỏc kế hoạch dự trữ và bỏn hàng. Thủ tục đơn giản như vậy xuất phỏt từ đặc điểm thực tế của cụng ty như : khoảng cỏch địa lớ giữa cửa hàng - cụng ty tương đối gần nờn thời gian vận chuyển ngắn, mức bỏn bỡnh quõn khụng vượt quỏ năng lực chuyờn chở của cụng ty... Trong cỏc cửa hàng đều cú bảng niờm yết giỏ cụng khai và cỏc chỉ dẫn sử dụng và bảo quản sản phẩm nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khỏch mua hàng. Ngoài ra nhõn viờn bỏn hàng cũng được đào tạo để cú thể giới thiệu và gợi ý khỏch hàng lựa chọn sản phẩm phự hợp nhất, hướng dẫn khỏch hàng phõn biệt hàng thật hàng giả. Khỏch hàng phải thanh toỏn ngay tại cửa hàng. Hàng năm, doanh thu từ cỏc cửa hàng đạt hơn 7.5 tỉ đồng, chiếm 7 - 9% doanh thu tiờu thụ toàn cụng ty. Doanh thu bỡnh quõn một cửa hàng là 1.3 tỉ đồng. Tổng doanh thu do cỏc cửa hàng tạo ra chắc chắn sẽ tăng cao khi hệ thống cửa hàng được mở rộng. Tuy nhiờn hiện nay cỏc cửa hàng đang gặp khú khăn, đú là chớnh sỏch phõn biệt giữa mua tại cửa hàng và trong cụng ty. Do đú hầu hết cỏc DNNN, cỏc khỏch hàng mua với khối lượng lớn trờn 100 kg đều mua trong cụng ty mà sơn đặc chủng thường do nhúm khỏch hàng này tiờu thụ. Do đú mục tiờu thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm thụng qua mạng lưới tiờu thụ đến tận tay người tiờu dựng sẽ khú khăn hơn. Bỏn hàng tại phũng tiờu thụ : Việc bỏn hàng tại phũng tiờu thụ dễ tạo lũng tin, sự an tõm cho khỏch hàng, lại tiết kiệm được một khoản chi phớ nhất định : chi phớ cửa hàng cho dự trữ sản phẩm, chi phớ vận chuyển đến cửa hàng, nhất là đối với những khỏch hàng mua nhiều. Tuy nhiờn cụng ty cũng khụng hạn chế khỏch mua ớt mua trong cụng ty. Khỏch hàng sau khi kớ hợp đồng hoặc viết húa đơn tại phũng tiờu thụ thỡ thanh toỏn ở phũng tài vụ. Cụng ty trực tiếp xuất hàng cho khỏch tại cửa kho. Trừ trường hợp cú thỏa thuận khỏc trong hợp đồng, cụng ty khụng chấp nhận bất cứ hỡnh thức trả chậm nào. Đối với khối lượng mua trờn 100 kg, nếu khỏch hàng cú yờu cầu, cụng ty sẽ vận chuyển tận nơi cho khỏch hàng. Hiện nay bỏn hàng tại văn phũng chiếm khoảng 91% - 93% doanh thu toàn cụng ty. Theo thống kờ chưa đầy đủ, doanh thu bỏn cho đại lớ và người mua trung gian ước gần 3/4 và cho người mua trực tiếp (chủ yếu là người mua cụng nghiệp) hơn 1/4 tổng mức thực hiện của phũng tiờu thụ. Như vậy phũng tiờu thụ đang là bộ phận bỏn hàng lớn nhất của cụng ty. Đõy là thuận lợi lớn để cụng ty xõy dựng hệ thống chăm súc khỏch hàng. Hiện tại ngoài hỡnh thức bỏn hàng truyền thống, nghĩa là cụng ty chỉ bỏn sản phẩm cho những khỏch hàng tự tỡm đến cụng ty, hỡnh thức bỏn hàng theo cỏc cấp quản lớ cũng được sử dụng. Cú thể núi kết quả tiờu thụ phản ỏnh rừ nhất, trực tiếp nhất hiệu quả thực hiện cỏc hoạt động hỗ trợ bỏn hàng. Vỡ vậy để cú thể hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch tiờu thụ, khụng chỉ cần sự nỗ lực của của bộ phận làm nhiệm vụ bỏn hàng mà cần cú sự hỗ trợ của tất cả cỏc bộ phận trong cụng ty. Dịch vụ sơn cụng trỡnh : Phũng kĩ thuật cú chức năng thực hiện dịch vụ thi cụng cụng trỡnh. Khi khỏch hàng cú yờu cầu, hai bờn sẽ kớ kết hợp đồng thực hiện dịch vụ thi cụng cụng trỡnh. Hiện nay dịch vụ này chưa đem lại doanh thu cao, chiếm 0.1% - 0.5% tổng doanh thu tiờu thụ toàn cụng ty. Tuy vậy dịch vụ này cú tỏc dụng xỳc tiến cao, đồng thời ngoài doanh thu đúng gúp nú cũn gúp phần nõng cao mức bỏn sơn thi cụng cụng trỡnh, đặc biệt đối với sơn tường. Để đỏnh giỏ kết quả tiờu thụ, hàng thỏng, quớ, năm cỏc bộ phận đều tổng kết và tớnh toỏn cỏc chỉ tiờu định lượng như : doanh số bỏn của từng bộ phận cho từng chủng loại, tỉ suất doanh lợi, tỉ suất doanh thu trờn vốn, doanh thu/chi phớ bỏn hàng, năng suất bỏn hàng...Đồng thời cụng ty cũng tiếp thu cỏc ý kiến của khỏch hàng, làm cơ sở đỏnh giỏ mức độ hài lũng của khỏch hàng để kịp thời điều chỉnh cỏc hoạt động bỏn hàng của mỡnh. Chính sách xúc tiến. Xỳc tiến bỏn hàng là những hoạt động nhằm hỗ trợ cho việc bỏn hàng. í thức được tầm quan trọng của cỏc hoạt động xỳc tiến trong nỗ lực bỏn hàng, năm 1996 phũng thị trường được thành lập. Một trong cỏc nhiệm vụ của phũng là tiến hành cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng. Đối với cụng ty, hoạt động xỳc tiến cũn rất mới mẻ. Mặc dự chưa xõy dựng được một chiến lược marketing hoàn chỉnh nhưng cụng ty đó triển khai một số hoạt động xỳc tiến và đem lại những kết quả nhất định. Cụng ty đó tiến hành một số nội dung xỳc tiến bỏn hàng như : quảng cỏo, khuyến mại, chào hàng, hội chợ triển lóm và quan hệ cụng chỳng. Xuất phỏt từ yờu cầu thực tiễn, hàng năm phũng thị trường xõy dựng kế hoạch cụng tỏc thị trường năm và cỏc kế hoạch ngắn hạn khỏc. Tuy nhiờn vỡ khụng cú định hướng mang tớnh chiến lược dẫn dắt, kế hoạch dự trự phõn bổ ngõn sỏch cũn chưa cụ thể, mức kinh phớ dành cho hoạt động xỳc tiến cũn hạn hẹp nờn cụng tỏc quản trị hoạt động xỳc tiến gặp khú khăn do thường xuyờn phải xin xột duyệt từng hạng mục để bổ sung kinh phớ, hơn nữa cỏc chi phớ này cũn hạn hẹp. Lực lượng lao động của phũng phải kiờm nhiệm nhiều việc, phải bố trớ thay nhau đi cụng tỏc cỏc tỉnh xa nờn gặp nhiều khú khăn. Quảng cỏo : Cỏc phương tiện quảng cỏo được sử dụng là : Cỏc phương tiện bờn trong mạng lưới tiờu thụ : biển hiệu cửa hàng, tủ kớnh quảng cỏo, bày bỏn ở nơi bỏn hàng, quảng cỏo qua nhõn viờn bỏn hàng. Cỏc phương tiện quảng cỏo bờn ngoài mạng lưới tiờu thụ : tạp chớ chuyờn ngành (tạp chớ xõy dựng, húa chất), biển hiệu dọc cỏc trục đư