Chuyên đề Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm rượu Vodka ở công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội

óa, các siêu thị các loại trung gian này mua trực tiếp sản phẩm của công ty và bán cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Kênh cấp 2: Công ty sử dụng các đại lý, nhà bán buôn mang các sản phẩm của mình phân phối cho nhà bán lẻ rồi từ đây sản phẩm của công ty sẽ được đưa cho người tiêu dùng. Với thị trường xuất nhập khẩu thì công ty sử dụng các trung gian là một công ty xuất nhập khẩu trong nước với một công ty xuất nhập khẩu nước ngoài để đưa sản phẩm ra thị trường thế giới. Ưu điểm: Với hệ thống kênh phân phối này thì doanh nghiệp có thể tiêu thụ được sản phẩm trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường. Nhược điểm: Thị trường lưu thông hàng hóa dài, tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian. BẢNG 6: SỐ LƯỢNG CÁC ĐẠI LÝ RƯỢU VODKA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI. STT Tỉnh thành Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Tổng 1 Hà Nội 20 40 60 2 Hải Dương 2 4 6 3 Hải Phòng 2 5 7 4 Quảng Ninh 1 4 5 5 Bắc Giang 1 1 2 6 Hà Tây 2 6 8 7 Phú Thọ 2 3 5 8 Thái Nguyên 1 1 2 9 Tuyên Quang 1 2 3 10 Yên Bái 1 1 2 11 Nam Định 2 3 5 12 Ninh Bình 2 2 4 13 Thái Bình 2 2 4 14 Thanh Hóa 2 5 7 15 Nghệ An 2 6 8 16 Hoà Bình 1 4 5 17 Lạng Sơn 1 1 2 18 Sơn La 1 2 3 19 Lào Cai 1 3 4 20 Hưng Yên 1 5 6 21 Bắc Ninh 2 4 6 22 Vĩnh Phúc 1 3 4 23 Bắc Cạn 1 3 4 24 Lai Châu 1 3 4 25 TP. HCM 1 3 4 26 Hà Tĩnh 2 3 5 27 Đà Nẵng 2 2 4 28 Quảng Bình 1 1 2 29 Quảng Trị 1 2 3 30 Hà Giang 0 4 4 31 Cao bằng 0 4 4 32 Hà Nam 0 5 5 Tổng cộng 60 137 197 (Nguồn: phòng kế hoạch tiêu thụ) Nhìn vào bảng 6 ta thấy rằng, các đại lý tiêu thụ rượu Vodka chủ yếu ở miền Bắc đặc biệt là ở Hà Nội. Riêng ở Hà Nội còn có thêm 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở ngay trước cửa công ty nằm trên mặt phố Lò Đúc. Mặt khác, hiện nay công ty có 224 đại lý rải rác khắp các tỉnh trong cả nước, riêng rượu Vodka đã có mặt ở 197 đại lý. Điều này cho thấy rượu Vodka hiện nay chiểm ưu thế rất lớn trong cơ cấu sản phẩm rượu của công ty đưa ra. 2.4.Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm rượu nói chung và rượu Vodka nói riêng mà công ty áp dụng. 2.4.1. Quảng cáo. Rượu là mặt hàng mà Nhà nước không khuyến khích sản xuất. Do vậy, Nhà nước không cho phép quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng nên công ty chỉ vận dụng quảng cáo qua bao bì sản phẩm, trên lịch treo tường, trên các phương tiện vận chuyển. - Quảng cáo qua bao bì sản phẩm: Cách quảng cáo này được công ty sử dụng triệt để, trong mỗi thùng caston đóng kiện công ty đều có một số tờ rơi quảng cáo cho người tiêu dùng, phân biệt rượu giả cũng như nêu rõ độ an toàn khi sử dụng sản phẩm của công ty, trên mỗi chai rượu có in biểu tượng của công ty và địa chỉ liên hệ. - Quảng cáo trên các phương tiện vận chuyển: Đối với lực lượng ô tô tải của công ty và xe của các đại lý đều có hình ảnh của các loại sản phẩm là logo cùng địa chỉ và số điện thoại của công ty. - Quảng cáo trên lịch treo tường: Cách quảng cáo này thường vào dịp tết dương lịch và tết nguyên đán. Đối với mỗi khách hàng khi mua sản phẩm của công ty đều được tặng một cuốn lịch treo tường, trên đó có hình ảnh logo của công ty cùng địa chỉ và số điện thoại liên hệ, ngoài ra còn có một số mẫu sản phẩm rượu có in trên đó. 2.4.2. Xúc tiến bán hàng. Để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội đã có một số chính sách liên quan đến hoạt động xúc tiến bán. Hàng mẫu miễn phí: Rượu Vodka là sản phẩm mới được ra đời trong vài năm gần đây, vì thế để giới thiệu sản phẩm công ty đã cung cấp cho các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các gian hàng hội chợ các sản phẩm mẫu để khách hàng dùng thử như cho khách hàng nếm hoặc là đóng vào chai dung tích nhỏ 100ml để tặng. Chiết khấu: Tùy theo từng hoàn cảnh mà công ty đề ra mức chiết khấu Chiết khấu cho khách hàng theo khả năng thanh toán với số lượng nhiều BẢNG 7: MỨC CHIẾT KHẤU THANH TOÁN SẢN PHẨM RƯỢU VODKA CỦA CÔNG TY Mức chiết khâu Vodka xanh Vodka đỏ Thanh toán chậm 0,6 - 0,8% giá trị hợp đồng 0,4 - 0,6 % giá trị hợp đồng Thanh toán nhanh 0,8 - 1% giá trị hợp đồng 0,6 - 0,8% giá trị hợp đồng Nguồn: (phòng kế hoạch tiêu thụ ) Công ty có mức chiết khấu cho khách hàng đối với hai loại sản phẩm là khác nhau vì giá bán ra thị trường của hai loại sản phẩm này là khác nhau.Cụ thể. Đối với Vodka xanh, khách hàng sẽ được hưởng chiết khấu từ 0,6 - 0,8 % giá trị hợp đồng nếu thanh toán chậm nhưng trước số ngày quy định và sẽ hưởng 0,8 – 1% giá trị hợp đồng nếu thanh toán ngay. Tương tự đối với Vodka đỏ công ty cũng áp dụng như vậy. Với chính sách này một mặt giữ được khách hàng, một mặt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Chiết khấu khuyến khích theo số lượng mua hàng một lần: Đối với khách hàng mua hàng một lần có giá trị trên 50 triệu mức chiết khấu là 1% Chiết khấu cho khách hàng mua với số lượng 500 triệu – tỷ đ / năm thưởng 1% doanh số, trên 1 tỷ đồng – 1,5 tỷ đồng / năm thưởng 2%, trên 3,5 tỷ đồng / năm thưởng 3 %. Đối với thị trường miền núi, hòn đảo nơi công ty cần thâm nhập thị trường khi doanh số các đại lý và cửa hàng bán là 300 triệu – 700 triệu thì chiết khấu là 1%, trên 700 triệu – dưới 1 tỷ đồng chiết khấu là 2 %. Trên 1,5 tỷ đồng là 3 %. Mức chiết khấu này được thực hiện khi tổng kết năm tính theo doanh số bán. Hội chợ triển lãm: Đầu kỳ hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng nhằm tổng kết công tác thị trường, tiếp cận với khách hàng và công chúng để tìm hiểu và thu thập thông tin, thiết lập các quan hệ chặt chẽ nâng cao uy tín của công ty trên thị trường. Hàng năm công ty tham dự 10 lần hội chợ triển lãm. Triển lãm hàng tiêu dùng, hội chợ đồ uống, hội chợ xuân để giới thiệu rộng rãi sản phẩm đến người tiêu dùng. 2.4.3. Bán hàng cá nhân. Đây là một biện pháp xúc tiến quan trọng giúp cho công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và thu thập những thông tin cần thiết về thị trường. Chươn trình này được thực hiện bởi đội ngũ tiếp thị của công ty. Hiện nay công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội có 12 nhân viên tiếp thị. Các nhân viên tiếp thị trực tiếp tiếp xúc với người bán lẻ tại các thị trường mục tiêu, các thị trường có nhiều sản phẩm cùng loại cạnh tranh cũng như các địa phương có sức tiêu thụ trung bình, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty kèm theo sản phẩm phát miễn phí và tờ rơi để người tiêu dùng hiểu và tin dùng sản phẩm của công ty. Việc bán hàng cá nhân có tác dụng to lớn làm thay đổi hành vi người tiêu dùng, gây thiện cảm để hướng khách hàng đến với rượu Vodka Hà Nội và tín nhiệm, trung thành với nhãn hiệu. 2.5. Tình hình xây dựng ngân sách xúc tiến thương mại riêng cho sản phẩm rượu Vodka của công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội. Ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại của công ty đối với riêng sản phẩm rượu Vodka được xác định từ chi phí bán hàng và được đưa vào giá thành sản phẩm, trên cơ sở doanh thu bán hàng của năm trước công ty có thể xác định ngân cho hoạt động xúc tiến thương mại như sau: Ngoài tiền lương cố định hàng tháng ra, công ty sẽ chi trả tiền công tác phí, tiền tàu xe, trợ cấp cho 4 nhân viên tiếp thị sản phẩm rượu Vodka bình quân là 2 triệu đồng / người / tháng. Chi phí hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng bình quân 100 đồng / lít. Năm 2006 với tổng số cả Vodka xanh và Vodka đỏ là 4.020.290 lít tương đương với 402.029 nghìn đồng. Chi phí chống hàng giả, hàng nhái, bảo vệ thương hiệu là 265 triệu đồng. Chi phí nghiên cứu sản phẩm và thị trường 1,5 tỷ đồng / năm. Chi phí quảng cáo và tuyên truyền là 179 triệu đồng Chi phí xúc tiến bán hàng là 383 triệu đồng Chi phí bán hàng cá nhân là 80 triệu đồng. Ngoài ra, để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường công ty còn áp dụng các biện pháp hỗ trợ cho trung gian trong việc tiêu thụ như: Hỗ trợ quảng cáo giới thiệu sản phẩm cho các đại lý cấp 1, cấp 50 % kinh phí tham gia hội chợ, trang trí quảng cáo trên xe, vận chuyển, trả lương tiếp thị cho mỗi đại lý 2 triệu đồng / người / tháng. 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ rượu Vodka của công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội. 3.1. Nhân tố khách quan. 3.1.1. Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô. 3.1.1.1. Môi trường kinh tế Việt Nam là nước đang phát triển, thu nhập bình quân thấp nhưng đang trong giai đoạn tăng trưởng mạnh. Nhu cầu tiêu dùng của người dân ngày càng nâng cao, họ đã dần ưa thích những sản phẩm có mẫu mã đẹp và chất lượng tốt. Điều này cho thấy thị trường mục tiêu của rượu Vodka Hà Nội sẽ ngày càng mở rộng. Vì Vodka Hà Nội là sản phẩm có chất lượng tốt và mẫu mã được đánh giá là đẹp,có mùi thơm quyến rũ. Bên cạnh đó, Việt Nam đang chú trọng phát triển du lịch. Du lịch phát triển sẽ tạo điều kiện để giới thiệu văn hoá Việt Nam, sản phẩm Việt Nam đến thế giới. Rượu Vodka Hà Nội sẽ được giới thiệu đến bạn bè quốc tế như một sản phẩm mang nét văn hóa của người dân Việt Nam. 3.1.1.2. Môi trường công nghệ. Với sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật các máy móc thiết bị mới được tạo ra và ngày càng nhiều và rất tinh vi hiện đại, kỹ thuật tiên tiến và tạo ra những sản phẩm chất lượng cao. Do đó, sản phẩm được sản xuất ra nhiều hơn, chất lượng cao, giá thành hạ. Đây là một thách thức lớn đối với những công ty không có đủ tiềm lực về tài chính để đổi mới công nghệ. Đối với công ty cổ phần Cồn Rượu thì hiện nay công nghệ còn nhiều hạn chế, sự thiếu đồng bộ và rất nhiều bộ phận có sự lạc hậu và xuống cấp như thác chưng cất còn mua của pháp với công suất 10 triệu lít / năm được sử dụng từ năm 1985 đến nay, 11 thùng pha cất các loại 20.000 lít đã bị oxi hóa, nồi nấu, thùng ủ được sử dụng trên 20 năm. Trước thực tế như vậy làm cho công ty gặp nhiều khó khăn trong việc hạ thấp chi phí sản xuất và nâng cao nâng chất lượng sản phẩm hơn nữa. Bên cạnh đó công nghệ sản xuất của công ty cổ phần cồn Rượu Hà Nội còn có sự tham gia của lao động phổ thông rất nhiều. Mặc dù sản xuất rượu không mấy phức tạp nhưng đòi hỏi người sản xuất phải có trình độ chuyên môn, sản xuất phải có quy trình không thì sản phẩm sẽ bị ảnh hưởng đến chất lượng cũng như hình ảnh của công ty trên thị trường. Hiện nay công ty đang không ngừng cải tiến đổi mới công nghê, nâng cao tay nghề của người lao động nhằm nâng cao nâng suất lao động, giảm giá thành sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. 3.1.1.3. Môi trường văn hóa xã hội. Các khía cạnh thuộc môi trường văn hóa có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Như nền văn hóa, các tầng lớp xã hội Mỗi tầng lớp xã hội khác nhau sẽ có những sở thích về sản phẩm nhãn hiệu khác nhau. Vì vậy, khi thiết kế sản phẩm các nhà làm marketing đều phải nghiên cứu kỹ lưỡng đối tượng mình sẽ phục vụ thuộc tầng lớp xã hội nào. Công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội đã xác định được đối tượng mình phục vụ là các tầng lớp dân cư bậc trung trở lên. Ngoài ra, rượu là sản phẩm không thể thiếu trong ngày lễ, cúng cũng như thú vui ẩm thực hàng ngày của người tiêu dùng Việt Nam. Tuy nhiên, bên cạnh đó mỗi vùng sẽ tạo nên sự phân biệt trong phong cách tiêu dùng. Miền Bắc phong cách Á Đông có sự ảnh hưởng lớn, tạo cho mọi người cái thú phải uống rượu tao nhã, uống rượu ngon, thơm, nhẹ. Ở Miền Nam do ảnh hưởng của lối sống phương Tây nên người ta thích dùng các loại rượu mạnh, hơi sốc lạ. Do đó, công ty cũng đã xác định được đâu là thị trường mục tiêu để tiêu thụ rượu Vodka. 3.1.1.4. Môi trường tự nhiên Điều kiện khí hậu đất đai có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ rượu của công ty như. Ở Miền Nam điều kiện khí hậu quanh năm nóng bức nên họ ít dùng rượu, rượu chỉ là thứ dùng trong những ngày quan trọng chứ ít được dùng trong những ngày sinh hoạt bình thường của người dân Miên Nam, vì uống nhiều rượu vào mùa hè gây cho mọi người cảm giác nóng bức. Còn ở Miền Bắc thì mùa hè cũng vậy người dân ít dùng rượu. Do đó, điều kiện thời tiết ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ rượu của công ty. Ngoài ra ở những nơi vùng sâu vùng xa điều kiện còn thiếu thốn, đường xá xa xôi mà rượu lại là sản phẩm không được phép quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng do vậy rất nhiều người dân ở những nơi đó chưa biết đến sản phẩm rượu Vodka đồng thời người dân chưa có điều kiện dùng những loại rượu đắt tiền như Vodka. Vì vậy, hiện nay sản lượng rượu Vodka tiêu thụ được tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn nhất là khu vực Miền Bắc.Tuy số lượng đại lý có hầu hết khắp các tỉnh trên cả nước nhưng chưa đi sâu vào khu vực, xã phường,thị trấn. 3.1.1.5. Môi trường chính phủ, pháp luật và chính trị. Rượu là mặt hàng mà Nhà nước không khuyến khích sản xuất vì nó có những mặt trái gây đôi khi làm con người không kiểm soát được mình nên rượu là mặt hàng phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt, đối với rượu Vodka hiện nay thì phải chịu mức thuế từ 55%- 75 %, làm cho giả cả cao điều này ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Mặt khác sản phẩm của công ty phải được kiểm soát ngặt nghèo của luật vệ sinh an toàn thực phẩm của bộ y tế, không được quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng. Trong khi đó việc xuất khẩu rượu cũng chịu tác động của môi trường chính trị nước ngoài như chính sách của chính phủ nước ngoài nếu họ không khuyến khích nhập khẩu rượu họ sẽ đưa ra hàng rào thuế quan hạn ngạch nhập khẩu, những điều trên làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty còn bị hạn chế cũng như công tác tiêu thụ còn gặp nhiều khó khăn trở ngại. 3.1.2. Ảnh hưởng của môi trường ngành. 3.1.2.1. Khách hàng. Ngày nay đời sống của người dân ngày một nâng cao nhất là ở khu vực thành thị nên nhu cầu đòi hỏi của họ cũng cao, họ luôn khám phá tìm tòi những sản phẩm vừa có chất lượng cao, giá rẻ và cách thức phục vụ lại tốt. Vì vậy, để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội phải luôn nắm bắt được cơ hội trên thị trường và tìm ra những cách để có thể tiêu thụ tốt sản phẩm của mình và luôn làm hài lòng người tiêu dùng. Đối với sản phẩm rượu Voadka thì hiện nay người tiêu dùng rất ưa chuộng và hài lòng, đây là một lợi thế rất lớn đối hiện nay đối với công ty. Do đó, công ty cần phát huy thế mạnh này hơn nữa để đem sản phẩm rượu Vodka Hà Nội đến nhiều người tiêu dùng hơn nữa. 3.1.2.2. Đối thủ cạnh tranh hiện tại Các đối thủ cạnh tranh nước ngoài: Cùng với sự mở cửa của nền kình tế, có rất nhiều các mặt hàng rượu ngoại xuất hiện trên thị trường Việt Nam có ảnh hưởng trực tiếp đến công tác tiêu thụ rượu Vodka của công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội. Tiêu biểu là một số các loại rượu Vodka sau: BẢNG 8: THỐNG KÊ CÁC LOẠI RƯỢU VODKA BÁN TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM. Tên rượu Nơi sản xuất Nồng độ cồn( %) Dung tích chai ( ml) Giá bán ( USD) Simirnoff Nga 50 700 10,13 Cristall Nga 45 1000 28,88 Jewel of Russia Nga 40 750 14,71 Stolichnaya Nga 45 700 8,22 Moscowkaya Nga 45 700 8,23 Absolut Phần Lan 40 700 10,13 Black Death Luxembo urg 45 1000 16,81 Belve Dere Polmos Zyrardow 40 1000 34,03 Các đối thủ cạnh tranh trong nước. Rượu Vodka Hà Nội tuy được người tiêu dùng ưa chuộng song trên thị trường hiện nay cũng có rất nhiều các hãng rượu khác nhau, có thể phục vụ nhiều đối tượng khách hàng ở cả 3 miền Bắc – Trung – Nam. Đó là một số các công ty như. - Công ty rượu Quảng Ngãi, Tân Kỳ công suất thấp, chất lượng chưa cao tuy nhiên cũng tiêu thụ được thuộc các tỉnh miền Trung. - Công ty Rượu Đồng Xuân, Phú Thọ. Chất lượng rượu đạt yêu cầu và được thị trường tín nhiệm, tiêu thụ chủ yếu ở khu vực miền núi. - Công ty Rượu Vang Thăng Long Hà Nội có công suất 10 triệu lít/ năm, chất lượng rượu được người tiêu dùng chấp nhận, hiện nay rượu vang Thăng Long có mặt ở khắp các tỉnh miền Bắc và miền Trung. - Công ty Rượu Bình Tây có khả năng sản xuất và công suất như công ty Cổ phần Cồn Rượu Hà Nội. 3.1.2.3 .Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Rượu giả và rượu nhái nhãn mác. Rượu Vodka Hà Nội đã trở thành thương hiệu uy tín trên thị trường trong nước và một số nước châu Á. Do sản xuất không đáp ứng đủ nhu cầu, rượu Vodka Hà Nội đã bị làm giả. Làm nhái, vi phạm nghiêm trọng quyền sở hữu công nghiệp và uy tín của công ty, giờ đây rượu Vodka Hà Nội được sản xuất ở nước ngoài và nhập lậu vào Việt Nam với giá rất rẻ chỉ 5 – 7 nghìn đồng / chai. Mặt khác, rượu là mặt hàng có chất kích thích cao, không khuyến khích người tiêu dùng, hơn nữa rượu là mặt hàng phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế suất cao tùy thuộc vào từng loại rượu. Do đó, các cơ sở sản xuất thường làm giả nhãn mác của các công ty rượu có uy tín trên thị trường để chốn thuế. Hiện nay nhà nước rất quan tâm đến vấn đề này nhưng sự quan tâm đó chưa được khắt khe cho lắm nên hiện nay lượng rượu giả xuất hiện rất nhiều trên thị trường nhất là vào dịp lễ tết. Rượu nhập khẩu. Hiện nay lượng rượu nhập khẩu vào nước ta rất nhiều, nhập bằng nhiều con đường khác nhau như: Nhập chính ngạch, nhập lậu, người Việt Nam đi công tác hay đi du dịch mang rượu về, hoặc cũng có thể là người Việt Nam sống ở nước ngoài lâu nay khi về nước họ mang về. Hiện nay đáng quan tâm là lượng rượu nhập lậu điều này đã làm ảnh hưởng rất lớn đến việc sản xuất và tiêu thụ của các công ty rượu ở nước ta, trong đó phải kể đến công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội bị ảnh hưởng rất nhiều. Rượu nấu trái phép. Rượu nấu trái phép chính là rượu do người dân tự nấu, họ nấu để sử dụng, để bán ở những cửa hàng nhỏ, ở khắp mọi nơi và thành thị và nông thôn hiện nay vẫn tồn tại loại rượu này. Rượu do dân tự nấu, tự đem bán nên loại rượu này thường không đủ chất lượng, ngoài ra còn chứa nhiều chất độc hại. Loại rượu nậu này thường xuất hiện phổ biến ở vùng sâu vùng sa, loại rượu này được bán với giá rẻ hơn nhiều so với các loại rượu của các công ty trên thị trường. 3.1.2.4. Sức ép từ sản phẩm thay thế Hiện nay trên thị trường có rất nhiều sản phẩm có thể thay thế được rượu như. Bia, nước ngọt. chè, café. Điều này ảnh hưởng lớn công tác tiêu thụ rượu Vodka Hà Nội của công ty. Riêng đối với bia thì hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại bia khác nhau như bia Hà Nội, Bia Đại Việt, Heineken, Halidangười tiêu dùng có thể có nhiều cách lựa chọn khác nhau, bia là sản phẩm hầu như được thay thế cho rượu vào mùa hè, vì bia là sản phẩm mát lạnh uống có đá còn rượu thì mùa hè nóng bức uống vào đôi khi gây cho ta cảm giác khó chịu Ngoài ra, bia và nước ngọt là những đồ dễ uống rất phù hợp với nữ giới. 3.2. Nhân tố chủ quan. 3.2.1. Ảnh hưởng của các nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực của công ty hiện nay là 475 người, một con số không phải là nhỏ thậm chí công ty còn đang tinh giảm lao động hơn nữa. Tuy vậy, công ty chưa thực sự sử dụng lao động đúng người đúng việc, có những phòng ban số lượng nhân viên khá nhiều nhưng công việc chỉ cần 4 – 5 người là đủ, các nhân viên làm việc trong văn phòng rất nhãn dỗi. Trong khi đó hoạt động bán hàng và tiếp thị hàng thì cần nhiều nhân viên nhưng hiện nay cả công ty mới chỉ có đến 12 nhân viên thị trường. Mặt khác, hiện nay bộ phận marketing của công ty do phòng kế hoạch tiêu thụ đảm nhận, nhân viên kinh doanh lại kiêm luôn việc chào bán hàng, bộ phận marketing rất quan trọng cho họat động bán hàng của công ty cần được tách biệt thì công ty lại chưa làm điều đó. Những điều hạn chế trên ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 3.2.2. Ảnh hưởng từ nguồn tài chính của công ty. Nguồn kinh phí của công ty còn rất hạn chế do đó kinh phí cho công tác tiêu thụ chưa thực sự được chú trọng lắm. Do chưa có điều kiện nên các nhân viên thị trường chưa đi tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng rượu của những người dân ở các tỉnh lẻ khu vực phường, thị trấn cũng như vùng sâu vùng xa mà mới chỉ tập chung ở các thành phố, nhất là khu vực gần Hà Nội. Mặt khác, Do nguồn tài chính của công ty còn hạn chế nên công ty chưa có điều kiện để cho các nhân viên của mình đi học các lớp nâng cao về nghiệp vụ bán hàng nên hiện nay năng lực bán hàng của các nhân viên trong công ty còn bị hạn chế, thậm chí do chưa có điều kiện các nhân viên kinh doanh còn kiêm luôn cả công việc bán hàng. Ngoài ra, do nguồn vốn còn thiếu nên công ty chưa có điều kiện mở thêm các đại lý ở các khu vực nông thôn và vùng sâu vùng xa. 4. Thực trạng tình hình tiêu thụ rượu Vodka Hà Nội 4. 1. Tình hình tiêu thụ rượu Vodka Hà Nội theo khu vực địa lý. BẢNG 9: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ RƯỢU VODKA HÀ NỘI THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI Đơn vị: triệu đồng STT DT năm 2004 Tỷ trọng (%) DT năm 2005 Tỷ trọng (%) DT năm 2006 Tỷ trọng (%) Miền Bắc 22.500 68,39 25.640 67,78 42.160 70,94 Miền Trung 4.600 13,98 5.209 13,77 7.430 12,50 Miền Nam 5.800 17,63 6.980 18,45 9.840 16,56 Tổng DThu 32.900 100 37.829 100 59.430 100 ( Nguồn: phòng tài chính kế toán) Từ bảng 10 ta thấy, doanh thu tiêu thụ rượu Vodka Hà Nôi của công ty tăng dần qua các năm. Trong đó, doanh thu miền Bắc chiếm tỷ trọng nhiều nhất, cụ thể. Tổng doanh thu năm 2004 là 32.900 triệu đồng, trong đó miền Bắc là 22.500 triệu đồng,chiếm 68,39% còn miền Trung và miền Nam là 10.400 triệu đồng, chiếm 31,16%. Tổng doanh thu năm 2005 là 37.829 triệu đồng, trong đó miền Bắc là 25.640 triệu đồng, chiếm 67,78 % còn miền Trung và miền Nam là 12.189 triệu đồng, chiếm 32,22%. Tổng doanh thu năm 2006 là 59.430 triệu đồng, trong đó miền Bắc là 42.160 triệu đồng, chiếm 70,94 % còn miền Trung và miền Nam là 17.270, chiếm 29,06%. Nguyên nhân của vấn đề trên cũng thật dễ hiểu là, miền Bắc có nhiều đại lý tiêu thụ rượu Vodka hơn miền Trung và miền Nam nên doanh thu miền Bắc chiếm tỷ trọng nhiều hơn là điều hiển nhiên. Hơn nữa, trụ sở chính của công ty là ở Hà Nội nên việc quảng bá giới thiệu sản phẩm của công ty cũng được tập trung chủ yếu ở khu vực này vì đây chính là thị trường mục tiêu của công ty. 4.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm rượu Vodka Hà Nội theo mùa. BẢNG 10: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ RƯỢU VODKA THEO MÙA Đơn vị: lít Mùa Tháng Số lượng rượu Vodka Hà Nội tiêu thụ 2004 % 2005 % 2006 % Lạnh 1 115.000 4,79 250.400 7,63 389.900 9,58 2 56.245 2,34 129.600 3,95 156.000 3,84 3 76.432 3,18 145.804 4,44 105.240 2,59 4 81.858 3,41 112.874 3,44 100.576 2,47 Nóng 5 71.500 2,98 60.800 1,85 90.567 2,23 6 35.788 1,49 57.480 1,75 78.654 1,93 7 142.600 5,94 124.790 3,80 145.789 3,58 8 32.100 1,34 78.540 2,4 116.908 2,87 9 169.500 7,06 100.520 3,06 98.680 2,42 10 185.757 7,73 279.700 8,52 181.212 4,45 Lạnh 11 515.240 21,45 840.600 25,62 1.156.365 28,41 12 920.120 38,29 1.100.097 33,53 1.450.400 35,63 Tổng 2.402.140 100 3.281.205 100 4.070.291 100 ( Nguồn: Phòng kế hoạch tiêu thụ) Nhìn vào bảng 11 ta thấy, sản lượng rượu Vodka được tiêu thụ mùa lạnh nhiều hơn mùa hè, cụ thể như sau: Năm 2004 tổng sản lượng rượu Vodka tiêu thụ được là 2.402.140 lít trong đó tháng 11 là 515.240 lít chiếm 21,45%, tháng 12 là 920.120 lít chiếm 38,29 %. Tổng tỷ trọng của tháng 11 và tháng 12 đã chiếm tới 59,74 %. Năm 2005 tổng sản lượng rượu Vodka tiêu thụ được là 3.281.205 lít, trong đó tháng 11 là 840.600 lít chiếm 25,62%, tháng 12 là 1.100.097 lít chiếm 33,53 %. Tổng tỷ trọng của 2 tháng này chiếm tới 59,15%. Năm 2006 tổng sản lượng rượu Vodka tiêu thụ được là 4.070.291 lít, trong đó tháng 11 là 1.156.365 lít chiếm 28,41%,tháng 12 là 1.450.400 chiếm 35,63%. Tổng tỷ trọng của hai tháng này đã chiếm tới 54,04%. Sở dĩ có hiện tượng trên là do mùa hè nóng bức người tiêu dùng chuyển sang dùng các loại bia, nước ngọt do đó số lượng rượu Vodka tiêu thụ giảm. Mùa đông người tiêu dùng lại thích uống rượu để có cảm giác ấm áp đồng thời trong hai tháng 11 và 12 là 2 tháng giáp tết nên nhu cầu tiêu dùng rượu của người dân tăng cao do vậy mà rượu Vodka tiêu thụ được nhiều. 4.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm rươu Vodka Hà Nội của công ty theo thời gian. BẢNG 11: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ RƯỢU VODKA HÀ NỘI Đơn vị: lít Chủng loại Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 2005/2004 2006/2005 Chênh lệch % Chênh lệch % Vodka đỏ 941.690 1.080.289 1.129.902 138.599 14,72 49.613 4,59 Vodka xanh 1.460.450 2.200.916 2.890.389 740.466 50,7 689.473 31,32 (Nguồn: Phòng kế hoạch tiêu thụ) Nhìn vào bảng 9 ta thấy, sản lượng rượu Vodka xanh tiêu thụ nhiều hơn Vodka đỏ. Cụ thể như: Năm 2005 so với năm 2004 sản lượng tiêu thụ Vodka đỏ tăng 138.599 lít hay tăng 14,72 % trong khi đó sản lựợng tiêu thụ của Vodka xanh tăng 740.466 lít hay tăng 50,7%.Năm 2006 so với năm 2005 sản lượng tiêu thụ Vodka đỏ tăng 49.613 lít hay tăng 4,59% trong khi đó sản lượng tiêu thụ Vodka xanh tăng 689.473 lít hay tăng 31,32 %. Điều này cho ta thấy rằng, mặc dù giá bán của Vodka xanh đắt hơn giá bán của Vodka đỏ nhưng đối với những người có thu nhập tương đối cao thì với họ giá cả không phải là vấn đề quan trọng lắm mà mẫu mã, chất lượng sản phẩm mới thực sự cần quan tâm đến. Điều này càng cho ta thấy được rằng rượu Vodka là sản phẩm được những người có thu nhập tương đối cao tiêu dùng nhiều nhất. Mặt khác, tuy số lượng tiêu thụ của cả hai loại rượu đều tăng dần qua các năm nhưng tốc độ tăng của năm 2005 lớn hơn tốc độ tăng của năm 2006, cụ thể: Năm 2005 s