Chuyên đề Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại Công ty TNHH thương mại Thụy Dương

7.229.100 MO Mỡ EP Kg 36.310 1.435.807.330 NM Nước mát Lon 1.530 63.665.720 Nguồn: Phòng kinh doanh 2.2.1.2/ Nghiên cứu cung về sản phẩm Giống như nghiên cứu cầu, hoạt động nghiên cứu cung cũng có một vai trò vô cùng quan trọng trong việc đưa ra các chính sách tiêu thụ của Công ty. Hiện nay, việc nghiên cứu cung của Công ty mới chỉ dừng lại ở việc điều tra các số liệu thống kê về đối thủ cạnh tranh, quan sát các hoạt động kinh doanh, chính sách giá cả hay sản phẩm của họ, thăm dò ý kiến khách hàng để từ đó rút ra được các điểm mạnh điểm yếu của đối thủ. Qua tìm hiểu thì trên địa bàn Hà Nội hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm sau dầu. Có thể kể ra đây một số doanh nghiệp như: Công ty xăng dầu khu vực I Công ty TNHH thương mại Hồ Gươm Công ty TNHH thương mại xăng dầu Minh Hồng Công ty TNHH thương mại và vận tải Hà Sơn Công ty TNHH thương mại Phú Thụy Công ty TNHH thương mại xăng dầu Thuỷ Trung Công ty TNHH Tân Phú Thái Công ty xăng dầu chất đốt Hà Nội Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Việt Phương Công ty TNHH Phương Bắc Doanh nghiệp Huyền Trang Trên đây là một số doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu, các sản phẩm sau dầu có trụ sở tại Hà Nội. Ngoài ra, tại các thị trường khác của Công ty như Nam Hà, Sơn La hay Lào Cai… Công ty cũng phải cạnh tranh với một số đối thủ khác như Công ty xăng dầu Hà Nam, Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình (thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam)… Trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, các công ty cạnh tranh với nhau chủ yếu bằng uy tín, chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ, thời gian giao hàng, chính sách giá cả và chính sách thanh toán…Thêm vào đó, chi phí vận chuyển cũng là một yếu tố giúp cho các công ty cạnh tranh với nhau. Ví dụ, khi công ty cổ phần xây dựng Sông Đà xây dựng một công trình tại Sơn La, công ty có thể lựa chọn công ty xăng dầu Hà Sơn Bình làm nguồn cung cấp nhiên liệu chính chứ không phải các công ty khác nhằm giảm chi phí vận chuyển, từ đó giảm chi phí nguyên nhiên liệu…Chính vì vậy, Công ty TNHH thương mại Thụy Dương đã rất chú trọng đến việc nghiên cứu các chính sách tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh và trên cơ sở đó đề ra các chính sách tiêu thụ hợp lý cho công ty mình. Qua công tác nghiên cứu tìm hiểu, Công ty cũng rất quan tâm tới việc tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra các chiến lược, biện pháp kinh doanh phù hợp: Bảng 2.5: Điểm mạnh, điểm yếu của một số đối thủ cạnh tranh Đối thủ Điểm mạnh Điểm yếu 1. Công ty xăng dầu khu vực I - Được thành lập từ lâu nên có mối quan hệ bạn hàng tốt với các khách hàng - Thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam nên có nhiều thuận lợi và ưu đãi hơn các doanh nghiệp tư nhân khác - Có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp - Có ưu thế về vốn, nguồn hàng và phương tiện vận chuyển - Bộ máy hoạt động còn khá cồng kềnh (hiện nay Nhà nước đang yêu cầu các doanh nghiệp này phải giảm 5% chi phí quản lý để giảm giá xăng dầu) - Chưa linh hoạt trong khâu tiêu thụ 2. Công ty TNHH thương mại xăng dầu Minh Hồng - Có nguồn vốn lớn, quy mô lớn nên có thể đáp ứng được nhiều đơn hàng với số lượng lớn - Có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp - Có đầy đủ phương tiện vận chuyển - Linh hoạt, chủ động trong khâu tiêu thụ - Hoạt động kinh doanh trong nhiều kĩnh vực nên nhiều khi phải phân tán nguồn lực 3. Công ty TNHH Phương Bắc - Là công ty nhỏ nên có thể xâm nhập vào các thị trường ngách - Thiếu phương tiện vận chuyển - Qui mô nhỏ, vốn ít nên không đáp ứng được các đơn hàng lớn - Số lượng các đại lý, cây xăng ít Nguồn: Phòng kinh doanh 2.2.1.3/ Nhận xét về công tác nghiên cứu thị trường tại Công ty Nhận biết được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường, Công ty TNHH thương mại Thụy Dương đã rất chú trọng đến vấn đề này và nó cũng ít nhiều đã đem lại hiệu quả nhất định. Tuy nhiên bên cạnh đó vẫn còn tồn tại một số mặt hạn chế: Thứ nhất: đó là Công ty chưa có một đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, có trình độ, chưa có một bộ phận chuyên phụ trách về hoạt động nghiên cứu thị trường vì vậy mà hiệu quả công việc còn chưa cao. Thứ hai: hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty chưa được tiến hành một cách thường xuyên. Thứ ba: các hình thức, phương pháp mà Công ty đang áp dụng còn đơn giản và nhiều khi còn chưa phù hợp. Thứ tư: công tác nghiên cứu của Công ty chủ yếu hướng vào thị trường truyền thống mà ít quan tâm tìm kiếm các thị trường, khách hàng mới. Thứ năm: chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty vẫn còn hạn chế: Bảng 2.6: Chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường một số năm gần đây Đơn vị: Triệu đồng Năm 2003 2004 2005 2006 Chi phí nghiên cứu thị trường 120 450 145 215 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng số liệu có thể thấy chi phí nghiên cứu thị trường có tăng qua các năm. Năm 2004, chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty là lớn hơn cả bởi vì năm này công ty tiến hành nghiên cứu để dự định năm 2005 mở thêm một cây xăng nữa tại Đội Cấn – Hà Nội. Tuy nhiên, chi phí bỏ ra vẫn còn thấp. 2.2.2/ Xây dựng và quản trị kênh phân phối Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng phân phối của marketing. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới tiêu thụ sản phẩm (kênh phân phối) của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp đang thấy rằng để cạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức mà người tiêu dùng mong muốn.Chỉ có qua tổ chức và quản lý các kênh phân phối khoa học thì những khả năng này mới được thực hiện. 2.2.2.1/ Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hiện nay, Công ty sử dụng hai hệ thống kênh phân phối: đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Hình 2.4: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty Công ty TNHH thương mại Thuỵ Dương Đại lý, cửa hàng bán lẻ Khách hàng Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Thứ nhất, kênh phân phối trực tiếp: Tại kênh phân phối trực tiếp, Công ty nhập hàng về và bán trực tiếp cho các khách hàng.Các khách hàng mua với số lượng lớn có thể đến ký hợp đồng trực tiếp với Công ty hoặc các chi nhánh của Công ty. Còn những khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ có thể mua trực tiếp tại các cây xăng của Công ty. Do nhu cầu tiêu dùng của người dân ngày càng lớn nên Công ty cũng có những giải pháp nhằm mở rộng kênh phân phối này. Năm 1999 khi mới thành lập Công ty chỉ có 2 cây xăng thì đến nay Công ty đã có 6 cây xăng trên địa bàn Hà Nội và trong tương lai sẽ tiếp tục mở thêm một số cây xăng nữa nhằm bao phủ thị trường, đưa sản phẩm của công ty tới khách hàng và đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng. Công ty cũng thành lập các chi nhánh tại các tỉnh lân cận như Sơn La, Tuyên Quang … nhằm có thể đưa sản phẩm tới khách hàng một cách nhanh nhất, trực tiếp nhất. Bảng 2.7: Số lượng cây xăng của Công ty qua các năm Năm 1999 2000 2002 2005 Số lượng cây xăng 2 4 5 6 Nguồn: phòng kinh doanh Thứ hai, kênh phân phối gián tiếp: Trong kênh phân phối gián tiếp, Công ty đưa sản phẩm của mình tới khách hàng thông qua một hệ thống các đại lý, các cửa hàng bán lẻ. Các sản phẩm được phân phối qua kênh này chủ yếu là dầu dầu mỡ nhờn… Từ khi thành lập đến nay, Công ty đã xây dựng được một hệ thống các đại lý, các cửa hàng bán lẻ rộng khắp trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận. Trong số đó bao gồm cả những điểm sửa xe hay rửa xe, Công ty cũng liên hệ với họ, tạo mối quan hệ với họ và biến họ trở thành những điểm bán lẻ cho sản phẩm dầu nhờn, dầu mỡ của mình. Số lượng các đại lý, cửa hàng bán lẻ của Công ty liên tục tăng qua các năm: Bảng 2.8: Số lượng đại lý, cửa hàng của Công ty qua các năm Năm 2001 2003 2005 2007 Số lượng 112 134 152 191 Nguồn: phòng kinh doanh Hình 2.5: Biểu đồ thể hiện sự gia tăng số lượng đại lý, cửa hàng của Công ty qua các năm Năm 2001, Công ty mới chỉ có 112 đại lý, cửa hàng bán lẻ thì đến năm 2007 Công ty đã có 191 đại lý, cửa hàng bán lẻ phân bố tại nhiều khu vực thị trường. Số lượng đại lý, cửa hàng bán lẻ của Công ty tăng qua các năm đã cho thấy nỗ lực của Công ty trong việc kết nạp các thành viên kênh và mở rộng thị trường. Sự nỗ lực đó đã phần nào mang lại hiệu qủa nhất định. Qua biểu đồ trên ta cũng có thể thấy là trong từng giai đoạn thì số lượng các đại lý và cửa hàng bán lẻ của Công ty tăng không đều nhau. Nếu như trong giai đoạn 2001 - 2003 và 2003 – 2005, mỗi giai đoạn công ty kết nạp thêm khoảng 20 thành viên kênh thì trong giai đoạn 2005-2007 đã có 39 đại lý, cửa hàng bán lẻ được kết nạp thêm. Điều này cũng hoàn toàn dễ hiểu bởi vì khi mà nền kinh tế tăng trưởng mạnh thì kéo theo nhu cầu của người dân về xăng dầu cũng như các sản phẩm sau dầu tăng theo và Công ty cần phải mở rộng kênh phân phối của mình để đáp ứng nhu cầu đó. Theo thời gian thì số lượng đại lý, cửa hàng bán lẻ của Công ty ngày càng nhiều nhưng nó lại phân bố không đều ở các khu vực thị trường: Bảng 2.9: Sự phân bố đại lý, cửa hàng bán lẻ của công ty năm 2007 STT Khu vực Đại lý, cửa hàng bán lẻ 1 Hà Nội 116 2 Hà Nam 21 3 Hà Tây 19 4 Hải Phòng 15 5 Quảng Ninh 12 6 Tuyên Quang 6 7 Sơn La 2 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng số liệu trên có thể thấy rất rõ là số lượng đại lý, cửa hàng bán lẻ của Công ty là khá nhiều nhưng phân bố lại không đều ở các khu vực thị trường. Hiện nay, Hà Nội là nơi tập trung nhiều nhất các đại lý và cửa hàng bán lẻ của Công ty (116 đại lý,cửa hàng bán lẻ). Nhận biết được tầm quan trọng của từng kênh phân phối nên Công ty TNHH thương mại Thụy Dương cũng luôn cố gắng tìm ra các biện pháp nhằm phát triển cả hai kênh phân phối hiện nay của Công ty: Đối với kênh phân phối trực tiếp, Công ty đề ra các chính sách hỗ trợ như chính sách giá, chính sách quảng cáo, chính sách thanh toán và hỗ trợ vận chuyển… nhằm kích thích lượng tiêu thụ qua kênh này (các chính sách này được trình bày rõ hơn ở phần sau). Thêm vào đó là các cố gắng để mở rộng kênh như xây dựng thêm các cây xăng và các chi nhánh. Đối với kênh phân phối gián tiếp, phòng kinh doanh của Công ty cũng luôn tìm cách mở rộng hệ thống đại lý, cửa hàng bán lẻ. Ngoài ra, Công ty cũng có các biện pháp nhằm khuyến khích các thành viên kênh. Có thể kể đến một số biện pháp như: Thứ nhất, hỗ trợ vận chuyển: dù đối với cả các đại lý lớn hay các các điểm bán nhỏ lẻ thì phương châm của Công ty vẫn là đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh nhất và kịp thời nhất. Các nhân viên kinh doanh sẽ giao hàng đến tận nơi và đối với các đại lý, cửa hàng bán lẻ mua với số lượng lớn thì Công ty sẽ hỗ trợ chi phí vận chuyển. Thứ hai, thưởng cho các đại lý, cửa hàng tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn bằng cách thưởng trực tiếp bằng dầu hoặc giảm trừ trên giá. Thứ ba, hỗ trợ bảng hiệu đối với các đại lý mua với số lượng nhiều cũng như các cửa hàng nhỏ lẻ. Thứ tư, luôn quan tâm đến các thành viên kênh: gọi điện để nắm bắt nhu cầu và thăm hỏi tặng quà nhân các dịp lễ tết. Món quà giá trị có thể không lớn nhưng nó thể hiện sự quan tâm của Công ty tới các trung gian, nhờ thế đã góp phần tăng cường mối quan hệ của Công ty với các trung gian. Thứ năm, nâng cấp các cơ sở nhỏ nếu kinh doanh hiệu quả. 2.2.2.2/ Tình hình tiêu thụ qua từng kênh Bảng 2.10: Doanh thu tiêu thụ qua các kênh những năm gần đây Đơn vị: Triệu đồng Năm Các kênh 2005 2006 2007 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Kênh trực tiếp 106.988 88,62 139.897 87,9 191.881 89,22 Kênh gián tiếp 17.135 13,8 19.258 12,1 23.174 10,78 Tổng 124.123 100 159.155 100 215.055 100 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng số liệu trên có thể thấy, trong các năm gần đây lượng tiêu thụ qua kênh trực tiếp lớn hơn rất nhiều so với lượng tiêu thụ qua kênh gián tiếp và nó chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của Công ty. Điều này là hoàn toàn hợp lý bởi vì Công ty thường xuyên ký các hợp đồng cung cấp nhiên liệu với các công ty xây dựng, công ty môi trường và các công ty kinh doanh xăng dầu khác với giá trị mỗi hợp đồng lên đến vài tỷ đồng. Trong khi đó, các đại lý, cửa hàng bán lẻ trong kênh gián tiếp lại chủ yếu tiêu thụ các mặt hàng như dầu nhờn, dầu mỡ có giá trị không quá lớn. Một điều nữa mà ta có thể nhận thấy thông qua bảng số liệu trên đó là doanh thu tiêu thụ qua kênh gián tiếp liên tục tăng qua các năm. Điều này có được là do Công ty đã không ngừng mở rộng hệ thống các đại lý và các cửa hàng bán lẻ. Tuy nhiên, tỷ trọng doanh thu tiêu thụ của kênh gián tiếp trong tổng doanh thu lại giảm dần qua các năm. Năm 2005, tỷ trọng doanh thu tiêu thụ của kênh gián tiếp trong tổng doanh thu là 13,8%, đến năm 2006 con số này là 12,1% và đến năm 2007 thì chỉ còn lại là 10,78 %. 2.2.2.3/ Một số đánh giá về hoạt động xây dựng và quản trị kênh phân phối hiện nay của Công ty Công ty TNHH thương mại Thụy Dương hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực thương mại vì vậy Công ty đã rất quan tâm tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối. Và với những nỗ lực của mình, Công ty đã thu được những thành quả nhất định góp phần vào việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Những mặt tích cực mà Công ty đã đạt được trong hoạt động này là: Qua nhiều năm hoạt động Công ty đã xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận. Kênh phân phối hiện nay của Công ty hiện đã vươn tới nhiều thị trường và doanh thu tiêu thụ của các đại lý, cây xăng hay cửa hàng ngày càng tăng. Công ty cũng có kế hoạch phát triển kênh phân phối một cách đúng đắn, tăng cường đầu tư vào kênh phân phối trực tiếp và kết quả là doanh thu tiêu thụ của kênh này ngày càng tăng, ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu. Một số chính sách, biện pháp khuyến khích các thành viên kênh đã được áp dụng và đã mang lại một số hiệu quả nhất định. Nhờ đó mà Công ty cũng đã tạo lập và duy trì được mối quan hệ khá tốt với các đại lý và các cửa hàng bán lẻ của mình. Đội ngũ nhân viên kinh doanh của Công ty giàu kinh nghiệm, có năng lực vì vậy đã góp phần rất lớn vào việc mở rộng thị trường và tạo mối quan hệ với các đại lý,cửa hàng bán lẻ. Công ty cũng đã rất chú trọng đến việc lấy thông tin phản hồi từ các trung gian trong kênh phân phối nhằm tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và thực tế là hiệu quả đạt được từ công việc này cũng khá cao, một phần nào đó đã giúp nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đã đạt được thì vẫn còn một số vấn đề hạn chế còn tồn tại: Thứ nhất, kênh phân phối của Công ty tuy đã vươn tới nhiều khu vực thị trường tuy nhiên một số thị trường vẫn còn bỏ ngỏ. Một số thị trường giàu tiềm năng như Nam Định, Phú Thọ hay Hưng Yên… Công ty vẫn chưa thiết lập được hệ thống cửa hàng phân phối tại đó. Do chính sách của Công ty và do điều kiện tiềm lực kinh tế còn hạn hẹp nên các thị trường này vẫn chưa được quan tâm khai thác, vì vậy đã tạo cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường trước. Thứ hai, hoạt động mở rộng kênh phân phối của Công ty nhiều khi vẫn còn chạy theo số lượng. Công ty chưa quan tâm đến việc đưa ra các tiêu chí cụ thể, chặt chẽ trong việc kết nạp các thành viên kênh vì vậy đôi khi chất lượng của các thành viên kênh này cũng ảnh hưởng ít nhiều tới hình ảnh của Công ty và hoạt động tiêu thụ của Công ty. Thứ ba, một số đại lý, cửa hàng bán lẻ thuộc kênh phân phối của Công ty ngoài việc bán sản phẩm của Công ty thì đồng thời cũng cung cấp sản phẩm của Công ty khác cho khách hàng. Công ty cũng chưa có các biện pháp mạnh để ngăn chặn hiện tượng này. Thứ tư, hệ thống đại lý, cửa hàng trong kênh phân phối gián tiếp hiện nay của Công ty vẫn chưa được quy hoạch rõ ràng và nhiều khi thị trường còn chồng chéo lên nhau. Thêm vào đó thì công tác quản lý, kiểm tra, kiểm soát, đánh giá các thành viên kênh vẫn chưa được bài bản, khoa học. Hiện nay Công ty mới chỉ đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên kênh chủ yếu là thông qua doanh thu bán hàng. Thứ năm, một số biện pháp, chính sách khuyến khích các thành viên kênh tuy đã đạt được một số hiệu quả nhất định song vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề và cần được Công ty quan tâm chú trọng hơn nữa. Tóm lại, trong hoạt động xây dựng và quản lý kênh phân phối, trong thời gian tới Công ty cần có những biện pháp thích hợp hơn nhằm phát huy những thành quả đạt được đồng thời khắc phục, hạn chế những mặt còn tồn tại. 2.2.3/ Chính sách giá cả Do đặc thù của sản phẩm cũng như đặc thù của hoạt động kinh doanh mà chính sách giá cả của Công ty có một số điểm khác so với các doanh nghiệp kinh doanh thuộc các lĩnh vực khác. Đối với mặt hàng xăng dầu, Công ty sẽ đưa ra giá bán lẻ tại các cây xăng theo giá mà nhà cung cấp của Công ty đã quy định và Công ty sẽ ăn hoa hồng theo số lượng bán ra (khoảng 200 đồng/lít đối với xăng và 300 đồng/lít đối với dầu). Còn nếu bán trực tiếp cho các Công ty xây dựng hay các doanh nghiệp, Công ty sẽ cộng thêm chi phí vận chuyển vào giá bán. Bảng 2.11: Giá dầu Diezel 0,25%S (dầu DO) vận chuyển tới Huội Quảng tại từng thời điểm Ngày Tên hàng ĐV tính Giá chưa VAT(đ/lít) Thuế VAT (đ/lít) PXD (đ/lít) Giá TT (đ/lít) 1/9/2007 Dầu Diesel 0,25%S lít 7.554,54 755,46 300 8.610 Vận chuyển tới Huội Quảng lít 466,66 23,34 490 Giá thanh toán 9.100 22/11/2007 Dầu Diesel 0,25%S lít 8.900 890 300 10.090 Vận chuyển tới Huội Quảng lít 485,71 24,29 510 Giá thanh toán 10.600 Nguồn: Phòng kinh doanh Đối với các sản phẩm sau dầu thì cũng giống như mặt hàng xăng dầu, Công ty sẽ yêu cầu các đại lý, các cửa hàng bán lẻ của mình bán với giá mà nhà cung cấp đưa ra. Tuy nhiên, nếu các nhân viên kinh doanh của Công ty bán các sản phẩm này trực tiếp cho các khách hàng (những khu công nghiệp hay những nhà máy…) thì họ có thể tự đưa ra mức giá hợp lý (thường là cao hơn mức giá mà Công ty đưa ra). Trong những năm gần đây, giá cả nhiên liệu trên thị trường thế giới biến động liên tục kéo theo sự tăng giảm giá cả nhiên liệu trong nước và ảnh hưởng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Để giảm thiểu những ảnh hưởng tiêu cực từ sự biến động giá cả xăng dầu đến doanh thu, lợi nhuận của các khách hàng, Công ty Thụy Dương đã áp dụng một chính sách giá linh hoạt nhằm tạo thuận lợi cho cả Công ty cũng như khách hàng (Ví dụ như ký các hợp đồng xây lắp có điều khoản cho phép điều chỉnh giá hợp đồng khi có sự biến động giá cả của các loại nhiên liệu đầu vào). 2.2.4/ Phương thức thanh toán Hiện nay, Công ty đang áp dụng các hình thức thanh toán linh hoạt nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng cũng như bản thân Công ty. Các phương thức thanh toán hiện nay của Công ty gồm có: trả ngay, trả chậm, chuyển khoản và tạm ứng…Đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau Công ty lại áp dụng các phương thức thanh toán khác nhau sao cho phù hợp nhất và hiệu quả nhất: Đối với các công ty ký hợp đồng với giá trị lớn, Công ty cho áp dụng phương thức thanh toán là trả chậm và chuyển khoản. Đối với các đại lý, cửa hàng bán lẻ thuộc kênh phân phối của Công ty mà mua với số lượng lớn thì phương thức thanh toán là tạm ứng, trả chậm. Tuỳ vào giá trị của đơn hàng mà họ sẽ thanh toán cho Công ty một phần và sau đó thanh toán khoản còn lại khi đơn hàng được hoàn thành. Đối với các cửa hàng bán lẻ với số lượng ít thì trước đây Công ty áp dụng phương thức thanh toán là trả chậm, tuy nhiên đây chỉ là những cơ sở tư nhân kinh doanh nhỏ lẻ cho nên dẫn đến tình trạng khó thu hồi công nợ cho Công ty. Vì vậy, hiện nay Công ty áp dụng phương thức thanh toán là trả ngay đối với các cửa hàng này. Nhìn chung các phương thức thanh toán mà Công ty đang áp dụng là khá phù hợp và hiệu quả. 2.2.5/ Hoạt động quảng cáo thương mại Quảng cáo là một trong những công cụ marketing nhằm mục đích làm cho khách hàng biết đến Công ty và sản phẩm của Công ty nhiều hơn. Quảng cáo tốt sẽ giúp cho Công ty tạo được hình ảnh tốt đối với khách hàng, khách hàng sẽ tìm đến công ty nhiều hơn và hoạt động tiêu thụ cũng sẽ đạt kết quả cao hơn. Tuy nhiên, do đặc thù của sản phẩm nên thời gian qua công tác này cũng chưa được chú trọng tại Công ty TNHH thương mại Thụy Dương. Như chúng ta đã biết, sản phẩm kinh doanh chính của Công ty là xăng dầu và các sản phẩm sau dầu. Công ty chia khách hàng của mình ra làm hai đối tượng chính: thứ nhất đó là những người tiêu dùng nhỏ lẻ, mua xăng dầu phục vụ cho tiêu dùng cá nhân tại các cây xăng, và thứ hai, đó là những công ty mua với số lượng lớn (chủ yếu là các công ty xây dựng mua về chạy máy móc thi công và các công ty kinh doanh xăng dầu khác). Hoạt động quảng cáo của Công ty chủ yếu là hướng vào đối tượng thứ hai. Mục đích quảng cáo của Công ty là nhằm tạo hình ảnh tốt đối với các công ty có nhu cầu, và trở thành nguồn cung cấp nhiên liệu cho các công ty đó. Tuy nhiên, các hình thức quảng cáo của công ty lại chưa thực sự đa dạng. Hình thức quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng như đài truyền hình hầu như không được thực hiện. Hình thức quảng cáo chủ yếu mà Công ty áp dụng đó là quảng cáo qua các băngron, apphich và các biển quảng cáo nhưng các băngron và apphich này lại chỉ được treo ở các đại lý và cửa hàng xăng dầu của Công ty và đó là một điểm hạn chế cần khắc phục. Một hình thức quảng cáo khác đó là Công ty trực tiếp đến giới thiệu sản phẩm của mình với các doanh nghiệp có nhu cầu. Hiện nay, hình thức này mang lại hiệu quả lớn nhất tuy nhiên nó cũng có hạn chế là rất khó tiếp cận với khách hàng mới chưa biết nhiều về Công ty. Hàng năm, chi phí dành cho hoạt động quảng cáo của Công ty mới chỉ dừng lại ở mức 0,3% - 0,5% doanh thu. Đây chỉ là một con số nhỏ và rõ ràng là Công ty cần phải quan tâm nhiều hơn nữa tới hoạt động này. Bảng 2.12: Chi phí cho từng hình thức quảng cáo qua các năm. Đơn vị: Triệu đồng Hình thức quảng cáo 2004 2005 2006 2007 1. Truyền hình _ _ _ _ 2. Báo đài 45 90 115 140 3. Bangron, bảng hiệu và các hình thức khác 267 325 480 510 Tổng 312 415 595 650 Nguồn: Phòng kinh doanh Nhìn vào bảng số liệu trên ta có thể thấy rằng chi phí dành cho quảng cáo của Công ty có tăng qua các năm nhưng không đáng kể. Thời gian tới, Công ty cần đầu tư hơn nữa cho hoạt động quảng cáo và cần phải đa dạng hoá các hình thức quảng cáo. 2.2.6/ Hoạt động vận chuyển Hoạt động vận chuyển là một vấn đề rất quan trọng trong hậu cần kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, khi mà các phương thức cạnh tranh về giá cả, chất lượng đôi khi không đạt được hiệu quả nhất định thì chính hoạt động vận chuyển nhiều khi lại làm nên sự khác biệt. Vận chuyển hàng hoá đến đúng thời gian và địa điểm với một chi phí hợp lý nhất sẽ góp phần giúp công ty tạo uy tín với khách hàng và tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Tuỳ vào yêu cầu của từng khách hàng mà Công ty Thụy Dương sẽ vận chuyển hàng hoá đến cho khách hàng hay là để cho khách hàng tự vận chuyển lấy. Ví dụ đối với các công ty xây dựng, Công ty nhận chuyển dầu đến tận các công trình, tiền cước vận chuyển sẽ được tính vào tiền hàng và nhận vào tháng tiếp theo còn đối với các công ty môi trường, các công ty này đặt mua hàng trước tại phòng kinh doanh của Công ty, sau đó các xe sẽ đến các của hàng của Công ty đưa phiếu và nhận hàng. Đối với các đại lý, cửa hàng bán lẻ của Công ty, khi các đại lý, cửa hàng này đặt hàng, phòng kinh doanh sẽ báo số lượng cho phòng kĩ thuật để điều động xe chở hàng đến nơi giao hàng đúng thời gian, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Tiền cước vận chuyển trong trường hợp này lại do Công ty Thụy Dương chịu. Hiện nay, Công ty đã đầu tư mua sắm 03 xe ô tô xi téc hiệu SAM SUNG SM 510 có trọng tải là 16.000 kg, mỗi xe có 5 khoang chứa, mỗi khoang có dung tích là 1.000 lít, như vậy mỗi chuyến một xe có thể vận chuyển được 5000 lít xăng dầu đảm bảo đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Đây là loại xe chuyên chở xăng dầu đến các khách hàng. Ngoài ra, Công ty cũng có hai xe tải để chở các sản phẩm sau dầu đến các đại lý, các cửa hàng bán lẻ. Bên cạnh đó, đội ngũ lái xe được đào tạo và tuyển chọn đúng tiêu chuẩn đảm bảo cho hàng hoá được vận chuyển đến nơi an toàn. Công ty có phương tiện để tự tiến hành vận chuyển nên chi phí vận chuyển cũng được giảm đáng kể so với một số doanh nghiệp khác phải thuê ngoài. Tuy nhiên, vào mùa cao điểm, khi mà lượng hàng cần vận chuyển lớn thì Công ty cũng phải tiến hành thuê ngoài để đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng một cách kịp thời nhất. Nhìn chung, hoạt động vận chuyển hàng hoá của Công ty trong thời gian vừa qua là khá tốt và đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. 2.2.7/ Nguồn cung ứng hàng hoá Trong một doanh nghiệp thương mại thì nguồn cung ứng hàng hóa cũng là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp đó. Nguồn cung ứng hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể cung cấp cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng, đầy đủ và kịp thời nhất. Điều này góp phần làm tăng hình ảnh cũng như uy tín của doanh nghiệp. Năm 2001, Công ty