Chuyên đề Một số giải pháp đẩy mạnh kinh doanh dịch vụ tư vấn tại Công ty cổ phần đầu tư –tư vấn và xây dựng 289

ờng Công ty đã tiếp tục thực hiện những chính sách của chính Công ty để phát triển ngày càng vững mạnh hơn. ü Sự quan tâm và sự chỉ đạo sát sao của ban chấp hành Công ty đưa ra những chủ trương, đường lối đúng đắn phù hợp với điều kiện và khả năng của Công ty. Lãnh đạo Công ty đã triển khai chủ trương của Đảng uỷ một cách năng động và sáng tạo từng lúc, từng nơi, từng điều kiện cụ thể để đạt được hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh. ü Sự quan tâm tạo điều kiện và sự chỉ đạo trực tiếp của lãnh đạo, các phòng ban chức năng. ü Sự đoàn kết thống nhất trong lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty . ü Sự cố gắng nỗ lực phấn đấu của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty quyết tâm khắc phục mọi khó khăn để hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất năm 2005 và những năm tiếp theo. 2.2. Thực trạng kinh doanh dịch vụ tư vấn tại Công ty cổ phần đầu tư –tư vấn và xây dựng 289. 2.2.1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần đầu tư –tư vấn và xây dựng 289. a. Đặc điểm về nguồn nhân lực. Yếu tố con người luôn được Công ty coi trọng và được bổ sung, đào tạo nâng cao nghiệp vụ một cách thường xuyên. Công ty hoạt động có hiệu quả hay không phụ thuộc rất lớn vào bộ phận này. Kế thừa và phát huy truyền thống đó hàng năm Công ty rất quan tâm đến việc xây dựng đội ngũ kỹ sư, kỹ thuật, cán bộ quản lý giỏi và đội ngũ công nhân có tay nghề cao, kỹ thuật chuyên sâu. Hiện nay Công ty đã có đội ngũ công nhân viên như sau: STT Chuyên môn lĩnh vực nghiên cứu Trình độ Số người tuổi 1 Quản trị kinh doanh, xây dựng, kiến trúc Trên đại học 15 45 2 Xây dựng, giao thông, thuỷ lợi, mỏ địa chất, kiến trúc sư, cơ khí, xây lắp điện, máy xây dựng, kinh tế, tài chính, tin học Đại học 57 30 3 Xây dựng, địa chất, đo đạc, xây lắp điện, điện dân dụng, kinh tế tài chính, công đoàn, máy xây dựng… Cao đẳng, trung cấp 37 28 4 Có tay nghề bậc 5 trở lên, trung bình trên 10 năm kinh nghiệm. Công nhân, lái xe, máy 43 38 5 Xây dựng dân dụng, điện, khai thác vật liệu cát, đá, sỏi, mộc, hoàn thiện điện dân dụng, khảo sát địa hình, địa chất… Các đội công nhân chuyên nghiệp trực tiếp sản xuất 100 32 6 Cộng tác từng lĩnh vực cụ thể Cộng tác viên 48 48 7 Tổng số 300 người (Nguồn:phòng nhân sự) Trong nhiều năm nay tính đến tháng 12/2007 tổng số cán bộ công nhân viên của Công ty lên đến 300 người tăng lên 150 người so với tháng 7/2004. Trong những năm qua cùng với sự tăng trưởng về sản xuất kinh doanh đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty không ngừng lớn mạnh. Hiện Công ty có đội ngũ cán bộ giàu kinh nghiệm với chuyên môn vững vàng có khả năng khai thác ứng dụng hiệu quả những tiến độ kỹ thuật. Ngoài ra, Công ty còn đầu tư, đào tạo và tuyển chọn đội ngũ công nhân lành nghề luôn sẵn sàng mọi nhiệm vụ được giao. Số người tăng lên như vậy có thể do Công ty tăng thêm nhiều hợp đồng, các công trình đi vào thi công, quy mô hoạt động kinh doanh của Công ty được mở rộng. b. Đặc điểm về máy móc thiết bị. Để đẩy nhanh việc tiến độ các hạng mục công trình, đồng thời nâng cao chất lượng của các sản phẩm, công tác xử lý nền móng sử dụng bê tông thương phẩm, đồng bộ các loại máy đào, xúc, ủi… Công ty đã đầu tư nhiều máy móc thiết bị, thi công hiện đại mua từ rất nhiều nước khác nhau, bao gồm cả trong và ngoài nước, trong đó nước ngoài là chủ yếu như: Nga, Nhật, Hàn Quốc, Trung Quốc, Đức, Mỹ, Tiệp. Công ty đã tận dụng các nguồn công nghệ này, kết hợp chúng lại để tạo ra tính đồng bộ trong hoạt động sản xuất kinh doanh, tránh cho Công ty không bị lạc hậu về công nghệ mà còn phù hợp với công nghệ mới mà vẫn tiết kiện được chi phí sản xuất kinh doanh. Đó là cơ sở giúp tăng tỷ trọng cơ giới hoá trong ngành xây dựng, nâng cao năng suất lao động, năng lực sản xuất, tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Bảng 1.3: Danh mục máy móc thiết bị hiện có của Công ty. TT Tên máy móc thiết bị Số lượng Công suất Nước sản xuất Năm sản xuất chất lượng 1 Máy đào,máy xúc Trong đó có: - MáyđàoHitachi 02 (200cv) 1,2m3 Nhật 1993 80% - Máy đào Komatsu PC300 01 (207cv) 1,2m3 Nhật 1993 70% - Máy đào Komatsu PC200 01 (170cv) 0,8m3 Nhật 1997 80% - Máy đào kobelco Sk07 01 (107cv) 0,7m3 Nhật 1987 70% - Máy đào Samsung bánh lốp 01 (150cv) 0,5m3 Hàn Quốc 1997 80% Máy rải thảm Hitachi 02 85cv Nhật 2000 80% 2 Máy ủi, san, cạp đất Trong đó: - Máy ủi Komatsu D85 01 (220cv) Nhật 1989 70% - Máy ủi DZ 171 02 (170cv) Nga 1990 70% - Máy ủi 130 01 (130cv) Nga 1987 65% - Máy san tự hành D 375 01 (180cv) Nhật 1980 70% - Máy cạp tự hành D257 02 (240cv) 8m3 Nhật 1989 80% 3 Máy đầm Trong đó: -Đầm rung Sakai 01 16 tấn Nhật 1994 85% - Đầm bánh lốp 01 16 tấn Nga 1995 85% - Đầm bánh thép DY48 02 10-16 tấn Nga 1994 80% - Đầm cóc, đầm bàn các loại 05 Trung Quốc 1997 85% 4 Ô tô các loại Bao gồm: - Ôtô Kamaz Ben 05 12 tấn Đức 1994 80% - Ô tô huyndai 04 15 tấn Hàn Quốc 1998 85% -Ô tô vận tải huyndai 01 15 tấn Hàn Quốc 1998 85% - Ô tô vận tải Ifa 02 6 tấn Đức 1997 80% - Ô tô công vụ 03 Nga, Mỹ 1999 90% 5 Phương tiện bốc dỡ Bao gồm: - Cẩu K64 ZIL 130 01 5-6 tấn Đức 1989 80% - Cẩu vận thăng, nâng hàng 02 0,5 tấn Trung Quốc 1996 85% 6 Thiết bị trộn máy bê tông Bao gồm: - Máy trộn KYC.C773 05 5001 Nga 1994 80% - Máy trộn CB- 16B-KYC 03 2501 Nga 1995 80% - Xe vận chuyển bêtôngHUYNDAI 01 6,3 m3 Trung Quốc 1996 85% - Đầm dùi bêtông HV11,FH60N 08 bộ Trung Quốc 1995 80% - Đầm dùi bêtông 05 1,5 Kv Trung Quốc 1997 85& 7 Thiết bị thi công đá Bao gồm: - Máy khoan FURUKWA tự hành 02 Nhật 1995 80% - Máy ép khí PD 12,PD 10 03 10 m3/ph Tiệp 1988 75% - Máy khoan tay IIP18 10 bộ Trung Quốc 1998 85% - Máy nghiền sàng đá CM 16 02 Trung Quốc 1992 80% 8 Các thiết bị khác Bao gồm: - Máy bơm nước S320 02 250 m3/h Đức 1992 80% - Máy bơm nước nhỏ 07 6m3/h Trung Quốc 1998 85% - Máy phát điện DKC-165PK 02 20KVA Nhật 1989 80% - Máy phát điện nhỏ 05 1,5 KVA Trung Quốc 1999 80% - Máy hàn tự phát DIEZEN 03 15cv Nhật 1998 85% -Máy cắt uốn thép 03 Trung Quốc 1997 85% - Tời 04 bộ ViệtNam 2000 90% - Tó 3 chân 06 bộ ViệtNam 2000 90% -Hệ giáo Trần Phú 200 bộ ViệtNam 2000 90% -Hệ giáo chữ H,A 50 bộ ViệtNam 2000 90% - Cốt pha thép Đại Mỗ 1000m3 1,1 kw ViệtNam 2000 90% - Máy khoan bêtông BOS 04 0,75kw Đức 1996 90% - Máy cắt gạch Makista 02 Nhật 1995 90% 9 Thiết bị đo vẽ kiểm tra chất lượng Bao gồm: - Toàn đạc điện tử SOKKIA SET2B 01 bộ Nhật 1999 95% -Kinh vĩ quang cơ 03 ống Tiệp 1978 80% - Thuỷ chuẩn SOKA 03 Nhật 1999 95% - Khoan lấy mẫu 03bộ Trung Quốc 1997 85% - Máy đo vẽ nội nghiệp 02 bộ - Các phần mềm tin học trợ giúp thiết kế, dự toán, kế toán. quản lí…. 05 CT (Nguồn: Phòng xe,máy Công ty ) Đặc điểm về tài chính. Tài chính là yếu tố mang tính quyết định đến tiến độ, chất lượng và hiệu quả của dự án. Một nền tài chính chắc chắn đủ để đáp ứng hoàn thành kế hoạch sẽ được Công ty huy động từ các nguồn, vốn tự có, vốn vay, ký các hợp đồng tín dụng với các Công ty tài chính, các ngân hàng… với tổng giá trị từ 5 đến 15 tỷ đồng. Qua hơn 7 năm đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính của Công ty đã có nhiều rất nhiều thay đổi. Năm 2001, khi mới thành lập tổng số vốn góp của các thành viên sáng lập nên Công ty chỉ có 5.000.000.000 VNĐ. Trong quá trình hoạt động kinh doanh, tổng số vốn kinh doanh của Công ty không ngừng tăng lên, vốn kinh doanh của Công ty được trích từ lợi nhuận qua từng năm tài chính và được bổ sung thêm bởi chính các thành viên sáng lập của Công ty . Tổng doanh thu thực hiện trong 4 năm từ 2004 đến năm 2007 được cụ thể như sau( số liệu được tính trên tổng sản lượng toàn Công ty ): Đơn vị: VNĐ Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Doanh số 10.494.246.440 11.874.289.864 13.368.468.974 14.267.764.851 (Nguồn: Phòng tài chinh-kế toán Công ty ) Về kết quả tài chính của Công ty, doanh số năm 2004 là 10.494.246.440VNĐ nhưng đến năm 2007 đã tăng lên 14.267.764.851VNĐ. Như vậy có thể thấy quy mô nguồn vốn của Công ty có sự thay đổi lên xuống qua từng năm, do Công ty huy động vốn vay từ ngân hàng, công ty tài chính nên Công ty phải gánh khoản tiền lãi hàng năm. Tuy nhiên doanh nghiệp lại có thể sử dụng vốn vay đó để thực hiện những hoạt động khác mang lại lợi nhuận cho Công ty. Điều này cho thấy tình hình kinh doanh của Công ty không hề giảm sút. Đặc biệt là năm 2007 doanh số tăng cao nhất, qua đây cho thấy tình hình tài chính của Công ty có xu hướng phát triển ổn định theo thời gian và trong thời gian tới. e. Đặc điểm về tìm kiếm thông tin, nắm bắt nhu cầu. Với đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp có chuyên môn cao trong lĩnh vực kinh doanh tư vấn, hoạt động của Công ty sẽ giúp cho các doanh nghiệp có nhu cầu, có khả năng thích ứng nhanh và tốt hơn với thị trường quốc tế thông qua hoạt động tư vấn. Công ty có mối quan hệ rộng rãi với các doanh nghiệp trong nước và khu vực, hợp tác với các đối tác truyền thống, Công ty không ngừng khai thác thị trường mới, tiếp xúc với khách hàng mới mà bản thân Công ty tự tìm được hoặc theo sự giới thiệu của các bạn hàng truyền thống. Vì vậy, việc xây dựng mối quan hệ bền vững, cùng có lợi với các đối tác truyền thống là một mục tiêu quan trọng trong chiến lược phát triển mà ban giám đốc Công ty đề ra. 2.2.2. Thực trạng kinh doanh các loại dịch vụ tư vấn tại Công ty cổ phần đầu tư –tư vấn và xây dựng 289. Là một trong những Công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ tư vấn, trong thời gian đầu hoạt động Công ty đã gặp không ít khó khăn như vấn đề thủ tục hành chính, thông tin thị trường, các vấn đề pháp lý…Cùng với sự cố gắng, nỗ lực của Công ty đã thu được những kết quả đánh ghi nhận. Sản phẩm của Công ty là các hợp đồng tư vấn được hình thành từ trí tuệ đội ngũ cán bộ công nhân viên hiện có. Doanh thu hàng ngày của Công ty từ hoạt động kinh doanh dịch vụ tư vấn chủ yếu phụ thuộc vào năng lực tư duy, kinh nghiệm và uy tín đối với khách hàng. Nếu như năm 2005 là 10 hợp đồng thì đến năm 2007 là 15 hợp đồng, các hợp đồng mà Công ty ký kết được không chỉ tăng về số lượng mà còn tăng về giá trị cũng như quy mô. Bảng 1.4.. Các chỉ tiêu phản ánh hoạt động kinh doanh dịch vụ tư vấn của Công ty qua các năm. Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2005 2006 2007 Số dự án 4 4 5 Số lượng hợp đồng 10 12 15 Doanh thu từ kinh doanh dịch vụ tư vấn triệu đồng 5.747 7.326 11.798 ( Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty ) Cùng với việc tăng số lượng hợp đồng cũng như số lượng dự án mà doanh thu của Công ty cũng tăng. Năm 2005 doanh thu từ kinh doanh dịch vụ tư vấn là 5.747 triệu VNĐ nhưng đến năm 2007 tăng lên 11.798 triệu VNĐ. Trong đó những dịch vụ tư vấn mà Công ty cung cấp cho khách hàng cũng khá đa dạng gồm: ØTư vấn khảo sát, lập dự án quy hoạch, thiết kế các công trình xây dựng, công nghiệp, dân dụng, giao thông, thuỷ lợi, san nền, đường dây và trạm biến áp điện, hệ thống cấp thoát nước, cơ điện lạnh, tư vấn chuyển giao công nghệ kỹ thuật. ØTư vấn giám sát các công trình xây dựng công nghiệp, dân dụng, giao thông, thuỷ lợi, hệ thống cấp thoát nước, san nền, đường dây và trạm biến áp, hệ thống cơ điện lạnh… Các công trình tư vấn do Công ty thực hiện luôn hoàn thành đúng tiến độ đảm bảo chất lượng và được nhiều ban quản lý dự án và các chủ đầu tư tín nhiệm. Sau đây là ví dụ một vài dự án và dịch vụ mà Công ty đã thực hiện. Bảng 1.5: Một số công trình, tư vấn thiết kế tiêu biểu mà cán bộ công nhân viên hiện có của Công ty đã tham gia thực hiện. Đơn vị : Triệu đồng STT Tên công trình,dự án Tổng giá trị Tên cơ quan ký hợp đồng Thời hạn 1 Lập báo cáo đầu tư, thiết kế kỹ thuật thi công (BCĐT,TKKTTC) công trình trường Tiểu học thị trấn Chợ Mới 5.000 Ban quản lý dự án xây dựng cơ bản (BQLDA XDCB) sở giáo dục đào tạo(SGD – ĐT) 2003 -2004 2 Lập BCĐT, khảo sát TKKT công trình trường Trường Mầm Non Nam cường, Chợ Đồn 4.800 BQLDA XDCB SGD và ĐT 2003 -2004 3 Tư vấn, giám sát lắp đặt hệ thống điều hoà không khí trung tâm SVĐ Vĩnh Phúc 250 BQLDA sử VHTT tỉnh Vĩnh Phúc 2003-2003 4 Lập BCĐT, khảo sát TKKT – dự thầu (DT) công trình trường tiểu học yên Đĩnh- Chợ Mới 500 QLDA XDCB SGD - ĐT 2003-2003 5 TKKT –dự thầu công trình mở rộng ngã ba đoạn đường lên trụ sở Uỷ ban tỉnh Uỷ 120 BQLDA Thị xã Bắc Kạn 2003-2004 6 Khảo sát, TKKT – DT công trình sau nền Đài Phát thanh truyền hình tỉnh bắc kạn 300.000 Công ty XD – PT nhà Mê Linh – Vĩnh Phúc 2004-2004 7 Lập báo cáo đầu tư, khảo sát TKKT – DT công trình trường Tiểu học Sông Cầu – TX Bắc Kạn 2.000 BQLDA XDCB SGD - ĐT 2004-2004 8 Khảo sát, đo đạc đường QL 3B – Na Rì 5.000 Sở XD Tỉnh Bắc Kạn 2004-2004 9 Lập báo cáo đầu tư, KSĐCĐH, TKKT trường tiểu học Nông Hạ 2.500 BQLDA XDCB SGD - ĐT 2004-2004 10 Lập báo cáo kỹ thuật, khảo sát, TKKT – DT công trình di chuyển tháp ăngten Đài Truyền Hình - Tỉnh Bắc Kạn 5.500 Đài phát thanh truyền hình Bắc Kạn 2005-2005 11 Khảo sát địa chất trụ sở nhà làm việc và trường quay Studio công trình Đài phát thanh truyền hình Bắc Kạn 206.654 Đài phát thanh truyền hình Bắc Kạn 2005-2005 12 Tư vấn khảo sát ,lập dự án đầu tư, thiết kế kỹ thuật, tổng dự toán công trình trường THCS Thuần mang Bắc Kạn Sở giáo dục đào tạo tỉnh Bắc Kạn 2006-2006 13 Tư vấn khảo sát, thiết kế bản vẽ thi công + tổng dự toán 28 công trình thuộc dự án phát triển vì người nghèo miền núi phía Bắc(AIDCO/VN/2004/016 -828) Ban QLDA phát triển vì người nghèo miền núi phía bứac (AIDCO/VN/2004/016 -828) 2007-2007 14 Tư vấn khảo sát, thiết kế kỹ thuật thi công và tổng dự toán công trình: Trường THPT Quảng khê Sở giáo dục đào tạo tỉnh Bắc Kạn 2007-2007 15 Tư vấn khảo sát, thiết kế bản vẽ thi công và tổng dự toán công trình: Trung tâm xúc tiến tiêu thụ Huyện Ba Bể Ban QLDA phát triển vì người nghèo miền núi phía Bắc (AIDCO/VN/2004/016 -828) 2007- 2007 16 …… (Nguồn:Phòngkế hoạch thiết kế kỹ thuật) Qua bảng trên ta thấy các dự án và dịch vụ tư vấn khảo sát, giám sát mà Công ty ký kết ngày càng tăng là do nhu cầu tư vấn tăng cao, các nhà đầu tư nước ngoài đầu tư vào việt nam, các chính sách liên quan đến xây dựng kết cấu hạ tầng để phục vụ cho công cuộc công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước và các chính sách liên quan đến phát triển nhà ở cho khu tái định cư…Đã giúp Công ty gia tăng liên tục số lượng hợp đồng ký kết, tăng doanh thu đóng góp đáng kể vào lợi nhuận của Công ty. Với uy tín và năng lực của mình Công ty ngày càng có nhiều công trình có quy mô ngày càng lớn, ngoài các dự án dịch vụ tư vấn trên Công ty còn thực hiện một số các dịch vụ tư vấn ở tỉnh Sơn La, Lào Cai và các tỉnh khác. Bảng 1.6:Các công trình đã và đang thực hiện tại Lào Cai, Sơn La và tỉnh khác. Đơn vị: triệu đồng STT Tên công trình Giá trị Tên cơ quan ký hợp đồng Thời gian thi công 1 Khảo sát lập án đường giao thông nông thôn loại A khu tái định cư hyện Sông Mã tỉnh Sơn La 20.000 Ban công tác Sông Đà tỉnh Sơn La 2004 – 2004 2 Khảo sát, TKKT Công ty Đường 35m cửa khẩu Bát Xát – Lào Cai 50.000 Ban QLDA Công ty XDCB huyện Bát Xát 2004 - 2004 3 Tư vấn giám sát thi công gói thầu 01 - Điện chiếu sáng - Thuộc dự án quảng trường trung tâm tỉnh Hưng Yên 9.600 Ban QLDA Sở Xây Dựng tỉnh Hưng Yên 2005 - 2005 4 Lập báo cáo kinh tế kỹ thuật, hồ sơ TKKT và tổmg dự toán thi công Công ty lớp mầm Non tại các điểm TĐC – Sơn La 5.200 Uỷ ban Nhân dân Huyện Mai Sơn 2006 - 2006 5 Tư vấn lập báo cáo kinh tế - kỹ thuật. Trường phổ thông cơ sở (2 trường) thị trấn huyện ly Quỳnh Nhai tại Phiên Lanh. Huyện Quỳnh Nhai – Sơn La 7.000 Ban QLDA di dân TĐC huyện Quỳnh Nhai 2006 - 2006 6 Tư vấn khảo sát, Lập báo cáo KTKT và tổng dự toán dự án Xây dựng trụ sở làm việc Ban QLDA tái định cư huyện Quỳnh Nhai. Ban QLDA di dân TĐC huyện Quỳnh Nhai 2007 - 2007 7 Tư vấn khảo sát, lập BCKT thiết kế BVTC và tổng dự toán công trình Đường nội bộ điểm TĐC Ten Tre khu TĐC xã Mường Sại huyện Quỳnh Nhai Ban QLDA di dân TĐC huyện Quỳnh Nhai 2007 - 2007 8 Tư vấn khảo, thiết kế bản vẽ thi công + tổng dự toán công trình : trung tâm hành chính xã Chiềng Bằng Ban QLDA di dân TĐC huyện Quỳnh Nhai 2007 - 2007 (Nguồn: phòng kế hoạch-thiết kế kỹ thuật) Để có được sự thành công như ngày hôm nay Công ty đã áp dụng một phương pháp làm việc rất phổ biến trong việc kinh doanh dịch vụ tư vấn như các tổ chức tư vấn quốc tế thường áp dụng. Đó là, sau khi tìm kiếm được khách hàng có nhu cầu tư vấn và nghiên cứu kỹ bản điều khoản giao việc, Công ty tiến hành ký kết hợp đồng, thu thập các thông tin cơ bản, bối cảnh thực hiện hợp đồng một cách đầy đủ. Tiếp theo, cán bộ thực hiện hoạt động phải nghiên cứu và hiểu rõ nội dung công việc do khách hàng yêu cầu thực hiện. Việc xây dựng kế hoạch công việc và triển khai thực hiện quá trình tư vấn là bước tiếp theo sau khi hiểu rõ các yêu cầu trong hợp đồng. Công việc tiếp theo là báo cáo, trình bày kết quả và đánh giá hiệu quả thực hiện. Sau mỗi hợp đồng thực hiện hoạt động tư vấn, Công ty luôn lấy ý kiến phản hồi từ phía khách hàng về mức độ thoả mãn nhu cầu, về quy trình, thái độ làm việc của cán bộ tư vấn của Công ty…Làm cơ sở để Công ty rút kinh nghiệm hoàn thiện và nâng cao chất lượng các hoạt động kinh doanh dịch vụ tư vấn của mình. Quá trình thực hiện công việc hoạt động kinh doanh dịch vụ tư vấn tại Công ty đang tiến hành bao gồm: Tìm kiếm khách hàng. Hình thành và ký kết hợp đồng. Tìm hiểu dự án và hợp đồng. Lập kế hoạch hành động. Tiến hành thương lượng và thực hiện quá trình tư vấn. Báo cáo kết quả và đánh giá. Thanh lý hợp đồng. Tìm kiếm khách hàng. Hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều hoạt động trên kinh nghiệm và các mối quan hệ. Điều này là cần thiết nhưng chưa đủ để các doanh nghiệp có thể phát triển hoạt động kinh doanh của mình, nhất là đối với doanh nghiệp nước ngoài. Thông tin trở thành một yếu tố quan trọng trong kinh doanh, việc sở hữu thông tin hay việc thiếu thông tin thị trường, những đổi thay của môi trường kinh doanh có thể là nguyên nhân cơ bản của thành công hay thất bại của một doanh nghiệp khi tung ra sản phẩm trên thị trường hoặc đầu tư vào một thị trường mới hay một lĩnh vực mới. Do đó, nhu cầu của các tổ chức tư vấn là rất lớn đặc biệt là các thị trường quốc tế nơi mà các doanh nghiệp trong nước còn ít nhiều bỡ ngỡ. Vì vậy, các hoạt động kinh doanh dịch vụ tư vấn như lập báo cáo tiền khả thi và khả thi của dự án, lập hồ sơ dự án xin cấp phép đầu tư, tư vấn chuyển giao công nghệ kỹ thuật… là rất phù hợp với nhu cầu thị trường hiện nay và trong tương lai. Tuy nhiên, hoạt động trong môi trường cạnh tranh, nhu cầu lớn nhưng còn ở dạng tiềm ẩn, để giành được hợp đồng, Công ty đã duy trì những nỗ lực mời chào một cách liên tục và thường xuyên về khả năng của mình nhằm giúp đỡ cho khách hàng có nhu cầu tìm hiểu và tin tưởng vào Công ty được thể hiện thông qua các cách tiếp thị quảng cáo, các mối tiếp xúc với khách hàng cũ, đại diện một số Công ty tư vấn các nhà tư vấn, các chuyên gia đầu ngành có tham gia liên doanh, liên kết thực hiện dự án, liên kết các bạn hàng thường xuyên liên hệ trực tiếp với Công ty thông qua fax, email, điện thoại. Đối với khách hàng truyền thống, sau khi nhận được thông tin, Công ty xem xét và phản hồi lại cho khách hàng sớm nhất, ngoài ra Công ty còn chủ động tìm kiếm khách hàng như tham gia dự thầu về tư vấn, soạn thảo bản đề xuất về kỹ thuật tài chính và gửi cho khách hàng, cung cấp những thông tin cho khách hàng truyền thống giới thiệu hoặc thông qua các thông tin về dịch vụ tư vấn mà Công ty đã quảng bá được thương hiệu của mình.Với hình thức quảng cáo với một chi phí hợp lý đã đem lại hiệu quả không nhỏ cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tư vấn của Công ty trong việc tìm kiếm khách hàng cũng như tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếp xúc với Công ty. Hình thành và ký kết hợp đồng. Để tiến hành một hoạt động kinh doanh dịch vụ tư vấn cho những dự án có quy mô lớn và phức tạp thì trước hết phải có sự đồng ý và phê duyệt của Công ty. Tiếp theo, cán bộ tư vấn của Công ty có các cuộc tiếp xúc ban đầu với khách hàng, thảo luận về việc khách hàng muốn gì và cán bộ tư vấn có thể giúp khách hàng như thế nào, chuẩn đoán sơ bộ vấn đề, kế hoạch vụ việc tư vấn, kiến nghị vụ việc tư vấn với khách hàng, dự kiến những mục tiêu cụ thể cần đàm phán (giá cả cao nhất hoặc thấp nhất, vấn đề thanh toán, bảo hành…).Theo kinh nghiệm của cán bộ tư vấn của Công ty thì đây là giai đoạn làm nền tảng cho mọi sự việc tiếp theo, thiết lập mối quan hệ giữa cán bộ tư vấn của Công ty và khách hàng. Trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng tư vấn, Công ty luôn cố gắng bám sát mục tiêu đã định trong chiến lược và kế hoạch đàm phán. Sau khi đàm phán thành công, hợp đồng kinh doanh dịch vụ tư vấn được Công ty soạn thảo theo đúng quy định của Pháp luật về hợp đồng kinh tế do các bên đương sự tiến hành. Sau đó bản y sao hợp đồng được mỗi bên giữa một bản và ký tắt vào bản dự thảo hợp đồng, thể hiện sự thống nhất giữa các bên. Khi giám đốc thông qua và phê chuẩn, hợp đồng sẽ chính thức được thực hiện, cán bộ tư vấn triển khai dịch vụ. Một trong những điểm quan trọng nhất trong hợp đồng mà Công ty đã thực hiện trong thời gian qua là yêu cầu, quy mô, phạm vi công việc và thời gian giao, nhận việc. Đây là vấn đề hay xảy ra bất đồng trong đàm phán và cả trong quá trình thực hiện hoạt động kinh doanh dịch vụ tư vấn của Công ty với khách hàng, tại điều khoản này Công ty với khách hàng đưa ra những thoả thuận chung, chi tiết về phần công việc mà Công ty và khách hàng phải thực hiện. Các đầu vào của khách hàng là những thông tin, nhân lực, phương tiện…do khách hàng cung cấp. Đầu vào của Công ty là những phương tiện, trang thiết bị, nhân lực…mà Công ty dự kiến sử dụng để thực hiện hợp đồng. Sản phẩm của hợp đồng đó là các bản báo cáo, các bản vẽ, các kiến nghị…mà khách hàng đòi hỏi ở Công ty. Có thể nói, vấn đề xác định giá tư vấn là một trong những vấn đề quan trọng quyết định đến sự thành công hay thất bại của việc đàm phán, ký kết hợp đồng. Trong suốt bảy năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ tư vấn, Công ty thường tính toán thù lao trên các cơ sở sau: Tính theo tỉ lệ % vốn đầu tư của dự án, tuỳ vào quy mô và tính phức tạp của dự án mà tỷ lệ thù lao tư vấn trong khoảng 4,5% đến 12 % vốn đầu tư của dự án. Tính theo thời gian làm việc của tư vấn: Thường áp dụng cho các dịch vụ tư vấn mà Công ty thực hiện nhưng không có trong đơn giá Nhà Nước quy định và các công việc điều tra thu thập số liệu, xin ý kiến góp ý là hợp đồng được thanh toán theo thời gian thực tế mà các nhà tư vấn đã sử dụng vào công việc. tỷ lệ % theo thời gian gồm: Lương cơ bản: 40%. Các khoản chi xã hội: 8%. Phí Công ty lãi: 8%. Phí quản lý: 44%. Tổng chi phí: 100%. Dự phòng: khoảng 10% tổng chi phí. Tính theo giá trọn gói: Là việc Công ty đàm phán với bên nhận tư vấn đi đến với một giá cố định cho một dịch vụ tư vấn nào đó, thường áp dụng cho khách hàng là các cá nhân, các Công ty tư nhân, Công ty trách nhiệm hữu hạn. Tính theo thực chi cộng phí cố định: Thường áp dụng với các dịch vụ tư vấn như xin giấy phép đầu tư, hoặc các công việc mà không thể tính toán được như (chi phí đi lại, ăn ở, thu thập thông tin…). Lệ phí cố định (bằng 15% đến 20% khoản thực chi như phí quản lý…). c.Tìm hiểu dự án và hợp đồng. Tìm hiểu về dự án và hợp đồng Công ty tiến hành các hoạt động sau. Tìm hiểu sự việc thông qua các tài liệu, thông tin mà khách hàng đã cung cấp cũng như những thông tin mà mình đã thu thập được. Phải xác định được các sự kiện cần thiết từ đó lập kế hoạch thu thập các thông tin cơ bản như mục tiêu, nội dung, nguồn vốn, bối cảnh và thực trạng của vụ việc, trước khi tiến hành nghiên cứu chi tiết yêu cầu của khách hàng. Phân tích tổng hợp lại sự việc như biên tập thông tin, phân tích số liệu. Khảo sát chi tiết vấn đề. Kết quả của quá trình này được Công ty tổng hợp lại và cho kết luận làm thế nào để hướng công việc sao cho giải quyết được vấn đề thực tế và đạt được các lợi ích mong muốn. d. Lập kế hoạch hành động. Là tìm kiếm ý tưởng cho các giải pháp có thể, xây dựng, phát triển các giải pháp, đánh giá các giải pháp có thể thay thế cho nhau và trình bày các kiến nghị với khách hàng để quyết định. Tiếp đó, lập kế hoạch chi tiết bao gồm các nội dung cơ bản sau: Tóm tắt bối cảnh dự án hợp đồng. Mục tiêu chung của công việc tư vấn. Phạm vi công việc cần thực hiện. Yêu cầu các đầu vào Thời gian thực hiện và giao nộp sản phẩm tư vấn. Tư đó, Công ty xác định nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn, các mối quan hệ và kinh nghiệm phù hợp với yêu cầu công việc đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Sự thành công trong hoạt động kinh doanh dịch vụ tư vấn của Công ty chủ yếu phụ thuộc vào các yếu tố như kế hoạch hành động, nguồn nhân lực đầu vào. Yếu tố quyết định nhất là phải xác định được các công việc cần thực hiện và tìm kiếm nguồn nhân lực phù hợp. Tiến hành thương lượng và thực hiện quá trình tư vấn. Theo sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty được mô tả ở phần 2.1.3 của chương II, cơ cấu tổ c