Chuyên đề Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing công ty cố phàn đầu tư xây lắp và thương mại An Thịnh

ệp xây lắp nhiều khi phải cạnh tranh nhau đảm bảo côn gviệc ổn định cho người lao động -Xu hướng chiếm dụng vốn kinh doanh cũng kà một sức ép khá lớn đối với công ty .Các đối thủ công ty khong thanh toán kịp thời cho cá nàh thầu khi công trình đã hoàn thành bàn giao thậm chí có công trình đã đưa vào sử dụng nhưng khi đó nhà thầu vẫn phải đi vay vốn của ngân hàng để làm côngtrình phải chịu lãi vay lớn. Gây thiệt hại lợi nhuận của công ty. -Ngoài ra các khách hàng còn gây sức ép khi chậm trễ ,ách tắc trong việc đảm bảo các điều kiện khởi công xây lắp công trình như hồ sơ thiết kế , tài liệu kĩ thuật... -Bỏ ra một khoản chi phí khá lớn để có được một công trình khách hàng họ mong muốn nên những yêu cầu về độ bền ,tính thẩm mĩ của sản phẩm họ đặc biệt quan tâm do đó công ty luôn phải tìm kiếm và tham khảo các thiết kế .liên doanh hợp tác với các công ty khác để được cung ứng vật tư thiết bị ,diện nước,vật lệu xây lắp ..để có các sản phẩm tốt nhất đáp ứng nhu cầu khách hàng.. Nhà cung cấp Các nhà cung cấp của công ty bao gồm các nhà cung cấp máy móc ,thiết bị vật tư xây lắp : điẹn nước... Hiện nay công ty chịu một sức ép thường xuyên như tự nâng giá không đúng hợp đồng thuê mướn. Các nha cung ứng vật tư ,thiết bị trên thị trường hiện nay cũng rất đa dạng .Để có được các sản phẩm chất lượng ,tính thẩm mĩ cao để cung ứng dịch vụ cho các đối tượng tiêu dùng .Công ty cần lựa chọn sáng suốt nhà cung ứng vật tư cho mình.. Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng Ngoài việc phân tích các vấn đề nêu trên ,trong môi trường ngành công ty còn phân tích cá đối thủ cạnh tranh tiềm tàng .Đó là các tập đoàn xây lắp nước ngoài đã và sẽ tham gia trên thị trường xây lắp Việt Nam .Có thể nói đay là đối thủ rất mạnh về khả năng tài chính cũng như công nghệ công ty cần phân tích kĩ càng để tìm ra biện pháp như liên kết với một số côn gty khác cùng ngành nhằm tạo ra hàng rào cản trở xâm nhập ngành đối với họ và để bảo vẹ thị trường của công ty mình. I.4.2. Các quyết định về sản phẩm I.4.2.1: Quyết định về danh mục sản phẩm Công ty có danh mục sản phẩm bao gồm hai loại chính là vật tư thiết bị ,đường ống cấp thoát nước và vật tư cho xây dựng giao thông, công trình xây dựng nhà ở... Hai loại danh mục sản phẩm này luôn được công ty tập trung nỗ lực của mình mở rộng chiều dài và rộng của danh mục nhằm đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường Một số loại mặt hàng chủ yếu của công ty An Thịnh Số TT Mặt hàng chủ yếu Tên nước nhập khẩu 1 Tấm tôn lợp các công trình xây dựng Italya 2 ống dẫn nước nhựa PP Trung Quốc,Hàn Quốc 3 Phụ tùng các loại Đức 4 Thiét bị điện,cáp.. Hàn Quốc 5 Máy rải nhựa đường Đức 6 Máy đầm rung Đức 7 Máy xúc Đức 8 Nhựađường Iron,Caltex,Shell Singapore Tuỳ theo tình hình nhu cầu của thị trường mà công ty có thể tiếp tục tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm. Những người phụ trách chiến lược của công ty nắm tình hình thị trường thu thập thông tin do phòng kinh doanh cung cấp để đánh giá những loại sản phẩm cần phát triển mạnh , cần duy trì để đáp ứng nhu cầu của thị trươngg hay loại bỏ khi cần thiết. Trong thị trường vật tư thiết bị điện,ống cấp thoát nước và xây dựng thì sản phẩm là ít quan trọng hơn giá cả và dịch vụ hỗ trợ sản phẩm. Một số loại sản phẩm chiến lược của là nhựa đường và tấm tôn lợp . Đây là loại mặt hàng luôn có nhu cầu lớn, đối với nhựa đường thì những năm gần đây việc xây dựng lại cơ sở hạ tầng như việc xây dựng cầu ,đường đã khiến nhu cầu về nhựa đường tăng rất nhanh,trong năm 2005 công ty thụ gần 2500 tấn nhựa đường và năm 2006 công ty tiêu thụ 3000 tấn nhựa đường, riêng mặt hàng tấm tôn lợp công ty tiêu thụ rất mạnh, trung bình một năm công ty tiêu thụ 8 container 20 feet. Thị trường vật tư thiết bị điện ,đường ống dẫn nước và xây dựng có đặc điểm là các loại vật tư này đều đã được tiêu chuẩn hoá do đó khó có thể thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm dẫn đến bề sâu của danh mục sản phẩm của công ty cũng ngắn .Đây là tình hình chung cho tất cả các công ty đang hoạt động ở thị trường vật tư và xây dựng. Tất cả các công ty đều hướng đến có một mức độ hài hoà của danh mục sản phẩm.Công ty cũng vậy,sự hài hoà của danh mục sản phẩm ở An Thịnh được thể hiện trong tiêu dùng sản phẩm. Các loại vật tư cho xây lắp đặt các hệ thống nhà cửa,đường dây dẫn điện cáp ,đường ống cấp thoát nước đều là các loại vật tư đáp ứng cho nhu cầu thay thế, nâng cấp,sửa chữa các thiết bị .Các loại vật tư cho xây dựng giao thông như nhựa đường,màng chống thấm đều được sử dụng trong thi công làm đường.Và ngay cả hai loại vật tư này cũng có mối quan hệ với nhau.Như vậy trong danh mục sản phẩm của công ty có một mức độ hài hoà rất tốt .Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong tiêu thụ sản phẩm và cũng làm tăng mức độ chuyên môn hoá trong kinh doanh cho công ty.Đây là điều kiện thuận lợi cho công ty phát huy thế mạnh trong lĩnh vực kinh doanh của mình. I.4.2.2 Quyết định hỗ trợ sản phẩm Việc quyết định chính sách hỗ trợ sản phẩm là rất quan trọng đối với công ty An Thịnh , bao gồm vận chuyển lắp đặt, các chương trình bảo hành, phụ tùng thay thế sự trợ gíup kỹ thuật công ty coi việc hỗ trợ sản phẩm là lĩnh vực thuộc trách nhiệm Marketing bởi vì nó ảnh hưởng tới sự thoả mãn của khách hàng với hàng hoá mà họ mua. Quan điểm như vậy là đúng và cần thiết để tiếp tục kinh doanh và có một sự thuận lợi trong kinh doanh. Trên thực tế trong những năm vừa qua, nhờ có chính sách hỗ trợ sản phẩm tốt công ty đã chiếm được cảm tình của khách hàng và đã dành được những hợp đồng lớn.Điều đó được chứng tỏ bởi tốc độ tăng doanh thu của ngành thương mại rất cao liên tục trong những năm qua, tốc độ tăng trung bình thời kỳ 2006-2008 là 19.9% Tuy nhiên các hoạt động hỗ trợ sản phẩm đưa ra những lợi ích bổ xung cho khách hàng nhưng lại làm tăng chi phí của công ty. Vì vậy công ty phải đảm bảo được sản lượng bán và lợi nhuận bổ xung bù đắp được các chi phí bổ sung đó. I.4.2.3. Quyết định việc quản lý sản phẩm Việc quản lý sản phẩm đã được ban lãnh đạo công ty đặt ra ngay từ khi mới thành lập công ty. Trong công ty có một người chuyên phụ trách việc quản lý sản phẩm. Người này nắm được lượng hàng tồn kho, nắm danh mục các loại sản phẩm và tình hình tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường. Người phụ trách sản phẩm của công ty chịu trách nhiệm phối hợp những nỗ lực Marketing và bán hàng của công ty. Hàng tháng người phụ trách sản phẩm phải báo cáo cho trưởng phòng kinh doanh, cũng như vậy, người phụ trách quảng cáo, người phụ trách bán hàng và các người phụ trách khác về Marketing báo cáo với trưởng phòng kinh doanh. Ngoài ra người phụ trách sản phẩm còn phải có trách nhiệm xây dựng và sàng lọc các ý tưởng về sản phẩm, kế hoạch hóa sản phẩm, xây dựng kế hoạch kinh doanh cho sản phẩm của công ty Việc quản lý sản phẩm tốt đã góp phần giúp cho công ty An Thịnh thực hiện được tốt những biến số khác của Marketing-mix. I.4.2.4. Quyết định về bao bì và nhãn hiệu Khác với thị trường hàng hóa tiêu dùng cá nhân, thị trường vật tư điện ,nước dân dụng và xây dựng vấn đề bao bì không mang ý nghĩa nhiều trong xúc tiến, hầu như bao bì chỉ có ý nghĩa bảo vệ. Do đó vấn đề bao bì đối với công ty An Thịnh không được ban lãnh đạo quan tâm nhiều lắm. Về nhãn hiệu, ở công ty có một số mặt hàng thì chính sách nhãn hiệu là có ý nghĩa, bên cạnh đó một số sản phẩm thì vấn đề nhãn hiệu là không quan trọng. Ví dụ như nhựa đường là một loại hàng hóa mà nhãn hiệu là không quan trọng lắm vì các nhãn hiệu khác nhau thì tính chất và quy cách của sản phẩm khác nhau không nhiều, do đó vấn đề để lựa chọn sản phẩm là giá cả. Mặt hàng nhựa đường công ty nhập từ Singapore với các nhãn hiệu là Shell,Caltex,Iron. Đây là những loại nhựa đường có giá tương đối rẻ dùng để trải mặt và lót . Mặt hàng săm lốp ôtô thì nhãn hiệu là tương đối quan trọng do đó công ty nhập mặt hàng này từ Thái Lan của hãng Bridgestone. Ngoài ra các loại mặt hàng thiết bị điện cáp ,điện quang ..với điện áp nên tới 35KW công ty nhập những nhãn hiệu có giá rẻ tương đối trên thị trường chủ yếu là của Trung Quốc và Hàn Quốc như Chassis Trung Quốc,Chassis Hyundai County và Chassis Hyundaỉ AERO TOWN của Hàn Quốc.Những nhãn hiệu này có giá rẻ tương đối so với các nhãn hiệu của Nhật và chất lượng được thị trường chấp nhận nên bán khá chạy. Chủ trương này của công ty là đúng đắn, đã phát huy được thế mạnh của chiến lược sản phẩm, và trên thực tế trong những năm qua đã đem lại hiệu quả trong kinh doanh cho công ty. I.4.2.5. Các quyết định về giá cả. Quyết định về mục tiêu định giá. Mục tiêu định giá của công ty hiện nay là định giá để làm ổn định lợi nhuận cho công ty. Theo đó khi có sự thay đổi về chi phí công ty sẽ thay đổi về giá cả, cố gắng ổn định lợi nhuận khi chi phí tăng hoặc giảm. Mục tiêu định giá này có ưu điểm là lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm của công ty ổn định mặc dù có sự thay đổi về giá thành sản phẩm, tuy nhiên khi chi phí tăng đột biến mà điều này lại thường sảy ra do các sản phẩm của công ty hầu hết là phải nhập khẩu đã buộc công ty phải tăng giá theo khiến cho giá của công ty rất cao đã làm giảm số lượng bán ra. Các sản phẩm trong ngành thương mại của công ty đều phải nhập khẩu từ nước ngoài do đó giá thành phụ thuộc rất nhiều vào giá cả của thị trường thế giới, do đó giá của công ty đưa ra nhiều khi không ổn định đã gây khó khăn cho việc tiêu thụ. Phương pháp định giá Hiện nay công ty áp dụng hai phương pháp định giá đó là định giá bằng cách cộng lãi vào chi phí và định giá đấu thầu. Với phương pháp định giá cộng lãi vào chi phí công ty sẽ cộng mức lãi dự kiến vào giá thành sản phẩm. Giá bán = Giá thành sản phẩm +Mức lãi dự kiến Giá thành sản phẩm = Chi phí nhập khẩu + Các chi phí khác(chi phí vận chuyển,bốcdỡ…) Mức lãi dự kiến = t x Giá thành sản phẩm . t (%) : Phần trăm lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm Việc áp dụng phương pháp định giá này có một số ưu điểm nhất định như dễ tính, đơn giản, mức lãi ổn định tuy nhiên nó không phải là một phương pháp định giá tốt nhất. Phương pháp này không tính đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức được và tình hình cạnh tranh mà chỉ dựa trên sự cảm nhận chủ quan của công ty về mức lại dự kiến vì thế nhiều khi giá mà công ty đưa ra không phải là một mức giá tối ưu. Và giá không tối ưu đó sẽ là tai họa cho công ty khi đối thủ cạnh tranh nắm được. Mặc dù vậy nhưng phương pháp định giá này vẫn được hầu hết các khách hàng của công ty chấp nhận vì họ cho rằng phương pháp định giá này là công bằng với cả người mua và người bán. Công ty sẽ không thể ép giá được các khách hàng của mình khi nhu cầu tăng và trở nên cấp bách, song công ty vẫn kiếm được lợi nhuận công bằng trên vốn đầu tư của mình. Định giá đấu thầu khi công ty được mời thầu cung cấp vật tư cho các công trình. Với phương pháp định giá này, công ty phải dự đoán được các đối thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu, chứ không trên một cơ sở mối quan hệ nhất định với chi phí hay nhu cầu của công ty An Thịnh muốn giành được hợp đồng và muốn thắng thầu thì công ty thường phải chấp nhận một mức giá thấp hơn so với giá của đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế trong những năm qua, với phương pháp định giá đấu thầu, công ty ít khi dành được những hợp đồng lớn. Điều này được giải thích rằng khi định giá công ty không thể ấn định giá của mình thấp hơn một mức nhất định đó là chi phí. Mặt khác nếu công ty định giá quá cao thì sẽ không dành được hợp đồng do đó công ty phải đưa ra được mức giá hợp lý giải quyết được hai thái cực đối nhau này thì mới dành được hợp đồng. Vì vậy để định được một mức giá tối ưu đòi hỏi những người định giá của công ty phải có trình độ, am hiểu về giá cả trên thị trường, am hiểu về đối thủ cạnh tranh để đưa ra được một mức giá để có thể giúp công ty thắng thầu.Tuy nhiên trên thực tế đội ngũ cán bộ của công ty vẫn còn yếu về năng lực và trình độ kinh doanh . I.4.2.6. Những ưu đãi (khuyến mại )về giá cả của Công ty . Giảm giá trả nhanh Giảm giá trả nhanh được đưa ra để khuyến khích các khách hàng trả tiền nhanh và cho phép có tiền mặt nhanh hơn cho công ty. Điều khoản giảm giá trả nhanh này được công ty và khách hàng thỏa thuận và ghi rõ trong hợp đồng. Thông thường khách hàng của công ty được giảm giá từ 1 đến 2% nếu trả toàn bộ tiền trong hợp đồng trong 7 ngày kể từ ngày chuyển hàng. Sau 7 ngày thì khách hàng của công ty sẽ không được hưởng khoản giảm giá này. Với ưu đãi giảm giá trả nhanh này công ty đã khuyến khích được các khách hàng trả tiền ngay nhằm giảm rủi ro tín dụng và chi phí thu các khoản quá hạn cho công ty. . Giảm giá do số lượng mua nhiều Giảm giá này dành cho những khách hàng mua một số lượng hàng hóa nhất định nhằm khuyến khích các khách hàng của công ty mua với số lượng lớn. Khách hàng mua với số lượng tăng sẽ được giảm giá nhiều. Đối với mặt hàng nhựa đường, nếu khách hàng mua dưới 50 tấn sẽ không được giảm giá, từ 50 tấn đến 100 tấn sẽ được giảm 1%, trên 100 tấn sẽ được giảm 1,5 đến 2% giá trị mua hàng. Đối với ắc quy, mua dưới 1000 bình sẽ không được giảm giá, mua trên 1000 bình công ty An Thịnh sẽ giảm 2% giá bán. I.4.3 :Các quyết định về phân phối. Do đặc điểm của thị trường và sản phẩm của công ty, các loại vật tư vận tải và xây dựng nên hệ thống kênh phân phối của công ty mang những đặc điểm riêng biệt. I.4.3.1. Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối của công ty Chi phí kênh thấp. Ban lãnh đạo của công ty An Thịnh cố gắng hạ thấp chi phí cho kênh tiêu thụ, điều này cho phép khả năng sinh lợi lớn và giá hạ để có thể cạnh tranh được trên thị trường. Tuy nhiên trên thực tế, chi phí cho kênh phân phối của công ty vẫn lớn, bởi công ty chỉ sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp của công ty cho việc tiêu thụ, thêm nữa kênh phân phối của công ty ngắn dẫn đến chi phí cho vận chuyền hàng hóa đến các tỉnh là rất lớn. Nên trong thực tế mục tiêu đạt chi phí kênh thấp ở công ty vẫn chưa đạt được. Kiểm soát kênh. Đây là điều mà hầu như tất cả các công ty kinh doanh đều đặt ra chứ không phải chỉ riêng công ty, các công ty đều muốn có một mức độ kiểm soát cao đối với kênh tiêu thụ của họ. Để thực hiện mục tiêu này công ty đã sử dụng kênh trực tiếp, điều đó cho phép công ty có mức độ kiểm soát tốt nhất đối với kênh, tuy nhiên nó lại làm tăng chi phí như đã phân tích ở trên. Giữa hai mục tiêu giảm chi phí vận hành kênh và kiểm soát kênh dường như mâu thuẫn với nhau. Thu thập thông tin từ thị trường. Công ty đặt ra mục tiêu là kênh phân phối trong quá trình vận hành phải nắm bắt thông tin từ thị trường, điều này rất quan trọng cho những người hoạt động thị trường của. Nhờ có được thông tin từ thị trường công ty mới có khả năng đối phó với những thay đổi của nhu cầu, của khách hàng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra một cách có hiệu quả. Để đảm bảo mục tiêu này, công ty đòi hỏi những người bán hàng trực tiếp, trưởng các bộ phận, giám đốc các chi nhánh phải có báo cáo về tình hình thị trường, khách hàng, nhu cầu theo từng tuần,từng tháng nhằm cập nhật thường xuyên những thông tin về thị trường. Nhờ đó công ty đã có thể nắm bắt được những thay đổi nhanh chóng của thị trường để ra những quyết định Marketing đối phó với những thay đổi đó. Quyết định kênh phân phối. Hiện nay công ty An Thịnh sử dụng một hình thức kênh phân phối duy nhất đó là kênh trực tiếp. Khách hàng của công ty Công ty An Thịnh Với kênh phân phối này, tất cả các khách hàng của công ty đều phải trực tiếp làm việc với công ty thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp hoặc các chi nhánh công ty ở một số tỉnh. Công ty sử dụng kênh này là hợp lý bởi vì đặc điểm của thị trường vật tư thiết bị ,điện ,nước và xây dựng thì không cần trung gian. Công ty cần phải huy động tốt lực lượng bán hàng trực tiếp vào thị trường thì mới có thể tiêu thụ được hàng. Do đặc điểm về khu vực thị trường của công ty rộng lớn, tập trung ở hai vùng địa lý cách xa nhau, công ty đã mở chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Nam Định nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của thị trường và cũng nhằm làm giảm chi phí vận chuyển cho công ty. Việc sử dụng kênh trực tiếp ở công ty có rất nhiều ưu điểm, việc kiểm soát kênh là dễ dàng và các thành viên của kênh, các chi nhánh đều là thành viên thuộc công ty do đó tất cả đều chung một mục tiêu phấn đấu cho sự phát triển chung của toàn công ty. Điều này là một lợi thế rất lớn cho công ty mà nếu sử dụng các kênh khác khó có thể đạt được. Việc mâu thuẫn giữa các thành viên kênh được giảm đến mức tối thiểu. Các chi nhánh của công ty được phân định rõ ràng khu vực địa lý hoạt động nên xung đột trong kênh cũng không xảy ra. Ngoài trụ sở chính công ty An Thịnh tại Hà Nội, công ty còn có một số chi nhánh ở các tỉnh sau :Tp Hồ Chí Minh,Bình Dương,Đồng Nai, Hải Phòng,Nam Định ,Bắc Ninh.. Những hoạt động phân phối vật chất: - Vận chuyển: Hoạt động vận chuyển ở An Thịnh bao gồm vận chuyển bằng ô tô tải, đường thủy. Theo đó khi thỏa thuận và ký kết hợp đồng song giữa công ty và khách hàng, công ty sẽ vận chuyển vật tư đến điểm tập kết theo thỏa thuận giữa hai bên. - Kho bãi: Công ty có hệ thống kho bãi rộng, tiện lợi tại công ty và các chi nhánh cho phép công ty có thể chứa được một khối lượng hàng hóa lớn. Điều này cũng thuận lợi cho cả các khách hàng của công ty khi họ đã ký xong hợp đồng mua bán với công ty nếu chưa cần đưa vật tư đi ngay thì vẫn có thể để vật tư tại kho bãi của công ty mà không phải chịu phí kho bãi hay có những loại vật tư vận tải như ắc quy công ty nhập khẩu theo hình thức nhập khẩu ủy thác, khi nhập về đến Việt Nam thì hàng đã coi như là kết thúc nghĩa vụ của công ty nhưng thường thì hàng vẫn được đưa về kho bãi của công ty rồi khách hàng mới chuyển đi. - Dịch chuyển hàng là những đòn bẩy, băng tải, cặp hàng, cần cẩu, xe tải… dùng để dịch chuyển hàng hóa. - Đóng gói bảo vệ: hầu hết các mặt hàng vật tư của công ty việc đóng gói chỉ nhằm mục đích bảo vệ chứ không có ý nghĩa trong xúc tiến. Những hoạt động này bao gồm đóng thùng, đóng vào container, thiết kế gói hàng và tương tự như vậy để bảo đảm hàng hóa chuyển tới nơi an toàn. Những hoạt động phân phối vật chất kể trên đóng góp vào để tạo nên một chiến lược kênh phân phối tốt cho công ty nhằm phục vụ tốt hơn cho các khách hàng và điều này đã tạo cho công ty một lợi thế trong cạnh tranh. Công ty luôn đảm bảo giao vật tư đúng hạn cho các khách hàng, công ty luôn cố gắng giảm thời hạn vòng quay đặt hàng xuống mức tối thiểu có thể. Đồng thời công ty cố gắng kết hợp biến số phân phối với các biến số còn lại của Marketing-mix, điều này rất cần thiết bởi vì mặt hàng vật tư không khác nhau nhiều giữa các biến số khác vì vậy đảm bảo việc thuận lợi trong phân phối là một lợi thế trong cạnh tranh cho công ty. Giao hàng tin cậy, an toàn, tiện lợi sẽ là một yếu tố quyết định trong thành công với công ty I.4.4: Các quyết định về xúc tiến hỗn hợp. I.4.4.1. Bán hàng cá nhân trực tiếp Việc bán vật tư thiết bị điện ,đường ống dẫn nước và xây dung, bán hàng cá nhân trực tiếp là cực kỳ quan trọng quyết định mạnh nhất tới thành công cho công ty. Thực tế này ta có thể khẳng định bằng việc công ty chỉ sử dụng một kênh phân phối duy nhất đó là kênh trực tiếp. Việc này bởi vì trên thị trường vật tư không có nhiều khách hàng, và các khách hàng đã được xác định rõ và cụ thể các loại vật tư thường phức tạp và đắt, giá trị của một hợp đồng bán là rất lớn. Những người mua và người ảnh hưởng mua yêu cầu trả lời ngay các câu hỏi phức tạp về kỹ thuật trước khi họ mua, dịch vụ trước và sau bán hàng và trợ giúp kỹ thuật cũng là những đòi hỏi thường xuyên. Như vậy để thành công thì công ty phải nhấn mạnh đến bán hàng cá nhân trực tiếp như là một yếu tố quyết định đến thành công trong kinh doanh. Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp. Hiện nay tại công ty, lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp đều là những thành viên thuộc phòng kinh doanh của công ty. Có 5 người chuyên trách công việc bán hàng cá nhân trực tiếp, làm tất cả các công việc từ tìm kiếm khách hàng, đàm phán, ký kết hợp đồng đến những dịch vụ sau bán hàng. Tuy nhiên họ chưa phải là những người chuyên môn hóa trong việc bán hàng mà thực chất là thụ động trong công việc này. Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng chưa thực sự được quan tâm mà hầu như là thụ động, hầu hết các hợp đồng bán được là do các khách hàng tìm đến với công ty. Quản lý lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp. Công ty quản lý lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp bằng công việc. Công ty đưa ra mục tiêu và định hướng cho lực lượng bán và có những trợ giúp cho lực lượng này. Việc quản lý về thời gian chỉ tập trung trong 8 tiếng làm vịêc tại công ty. Công việc bán hàng thường chỉ dựa trên những mối quan hệ quen biết cũ, làm ăn lâu dài mà ít có sự tìm kiếm những khách hàng mới, những khách hàng trung thành của đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế các nhân viên bán hàng của công ty đang làm việc không có hiệu quả, và việc quản lý đội ngũ này cũng còn buông lòng nên dẫn đến việc quản lý đội ngũ này cũng không có hiệu quả nhiều. Đội ngũ bán hàng tiêu tốn quá nhiều thời gian vào những hoạt động không có ích cho bán hàng. Chế độ thù lao cho bán hàng cũng chưa khuyến khích được lực lượng bán hàng hăng say làm việc. Khi bán được hàng, thu về được những hợp đồng lớn họ cũng không hay rất ít được hưởng hoa hồng hay thưởng mà thu nhập chủ yếu là lương cố định do đó đã không khuyến khích được đội ngũ này cố gắng làm vịêc tốt khiến cho việc kinh doanh của công ty trong những năm gần đây đã gặp những khó khăn nhất định như việc mất một số hợp đồng lớn cung ứng nhựa đường cho xây dựng và cải tạo cơ sở hạ tầng tại Hà Nội. Do công ty là một công ty Tư nhân do đó việc thay thế, tuyển chọn đội ngũ bán hàng không mấy khó khăn. Điều này đã khiến cho công ty có được một đội ngũ bán hàng tốt.Tuy nhiên các nhân viên trong phòng kinh doanh hiện nay chưa tới 50% số người có trình độ đại học do đó việc nhận thức cho đúng đắn và có trình độ chuyên môn trong nghiệp vụ bán chưa tốt. I.4.4.2: Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Trong thị trường vật tư, công ty nhấn mạnh việc xây dựng một chiến lược xúc tiến hiệu quả cần đến sự liên kết giữa bán hàng cá nhân, quảng cáo và xúc tiến bán. Bán hàng cá nhân là thành phần quan trọng nhất trong xúc tiến của thị trường vật tư, tuy nhiên cả quảng cáo và xúc tiến bán cũng là những thành phần quan trọng trong cơ cấu xúc tiến. Việc sử dụng đúng đắn quảng cáo và xúc tiến bán có thể làm tăng hiệu quả của người bán hàng nhất là trong thị trường vật tư vì đây là những sản phẩm phức tạp được bán cho những người mua và người ảnh hưởng mua có kiến thức chuyên sâu về hàng hóa vật tư của công ty. Mục tiêu quảng cáo của công ty Hiện nay, các chương trình quảng cáo của công ty có một số mục tiêu sau: - Mô tả về sản phẩm của công ty: nhằm thông tin tới khách hàng của công ty về những loại sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, nêu ra những tính năng, công dụng, những đặc tính kỹ thuật của vật tư. - Tạo hình ảnh và uy tín của công ty đối với khách hàng mục tiêu. - Thuyết phục người mua tiếp người chào hàng của công ty. - Nhắc nhở những khách hàng của công ty nơi có thể mua nó. Phương tiện quảng cáo Công ty sử dụng những phương tiện quảng cáo sau: - Những tạp chí xuất bản chuyên ngành. - Thư trực tiếp. - Danh bạ công nghiệp -Mạng internet Quảng cáo qua tạp chí xuất bản chuyên ngành. Đây là những quảng cáo rộng về công ty với đối tượng đọc là những nhà kinh doanh, những người chuyên môn có trình độ cao như báo khoa học và đời sống, báo đầu tư, báo giao thông vận tải… Đây là các báo có nhiều khách hàng mục tiêu của công ty quan tâm và đọc do đó công ty tập trung quảng cáo mạnh trên các báo này nhằm dành được nhiều nhất công chúng mục tiêu quan tâm. Quảng cáo bằng thư trực tiếp Công ty sẽ gửi thư trực tiếp đến các khách hàng triển vọng như các công ty xây dựng, công ty kinh doanh vận tải… Qua đó công ty giới thiệu về những sản phẩm vật tư kinh doanh, giá cả, những điều kiện ưu đãi cho khách hàng. Đây là phương tiện quảng cáo có chi phí rẻ nhưng mang lại hiệu quả khá lớn cho hiện nay, nó hỗ trợ đắc lực cho việc xúc tiến bán. Ngoài thư công ty còn gửi quyển giới thiệu, catalog, bản tin, tài liệu đến giới thiệu rõ cho khách hàng triển vọng về những đặc tính, quy cách, chất lượng sản phẩm. Quảng cáo qua các danh bạ công nghiệp Đây là danh bạ của Bộ giao thông vận tải liệt kê các công ty kinh doanh trực thuộc bộ, do đó các khách hàng sẽ dùng danh bạ để tìm ra những công ty có thể cung cấp các sản phẩm mà họ cần. Quảng cáo qua các danh bạ có thuận lợi là quảng cáo được lưu giữ lâu, chi phí không lớn nhưng có thể bị trùng lặp rất nhiều bởi các công ty cạnh tranh ở đó, các thông tin về công ty không rõ nét dễ dàng bị người đọc bỏ qua. Hầu hết tất cả các quảng cáo của công ty thì thông điệp quảng cáo là không rõ ràng, chưa đáp ứng được mục tiêu quảng cáo mà công ty đề ra. Các quảng cáo mới chỉ dừng lại ở mức độ giới thiệu chung chung về sản phẩm, về công ty chứ chưa thể hiện được sự khắc họa khác biệt rõ nét về công ty so với các đối thủ cạnh tranh do đó hiệu quả của quảng cáo ở vẫn còn rất thấp. Ngân sách dành cho quảng cáo cũng eo hẹp không có quy định cụ thể mà chỉ tự phát làm quảng cáo rồi chi tiền chứ không có