Chuyên đề Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm ở công ty TNHH xuất nhập khẩu vật liệu xây dựng và nội thất

u dùng Như đã chỉ ra ở phần trước, những lợi ích mà người tiêu dùng chờ đợi sản phẩm do nhà sản xuất cung ứng sẽ làm cho sản phẩm đó có giá trị tiêu dùng. Nhưng việc cung ứng giá trị cho người tiêu dùng không phải là sự kiện mà là quá trình. Theo quan điểm truyền thống, để có thể cung ứng giá trị cho người tiêu dùng,nhà kinh doanh trước hết phải có sản phẩm và dịch vụ. Đối với doanhy nghiệp sản xuất thì họ tự làm ra sản phẩm hàng hoá,còn đối với các tổ chức lưu thông thì họ phải mua của các nhà sản xuất khác. Khi dã có sản phẩm rồi, họ phải định giá, thông tin đến người mua và tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Nhưng trong quá trình này chỉ phù hợp với những nhà kinh doanhỏtong điều kiện thị trường khan hiếm.Còn đối với nhà quản trị Marketing và đối với những doanh nghiệp kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh gay gắt thì quá trình sáng tạo và cung ứng giá trị cho người tiêu dùng được thực hiện qua ba bước : Bước 1 : Lựa chọn giá trị. Trong bước này, nhiệm vụ cơ bản đặt ra cho nhà kinh doanh là dự kiến kinh doanh trên thị trường nào ? Công ty định nhằm vào tập hợp khách hàng nào và cung ứng cho họ những hàng hoá và dịch vụ gì, hàng hoá và dịch vụ đó có đặc điểm gì khác so với hàng hoá và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh? Để trả lời trọn vẹn cho những vấn đề đó, doanh nghiệp phải tuỳ thuộc vào môi trường kinh doanh và khả năng về nguồn lực cuả mình . Bước 2 : Đảm bảo giá trị. Những dự tính ở bước trên phải có tiền đề để biến thành hiện thực, có nghĩa là công ty chuản bị điều kiện để đảm bảo giá trị. Trong bước này công ty phải phát triển sản phẩm và dịch vụ mà điều quan trong là tạo ra các đặc tính và tính năng của sản phảm hàng hoá, hoặc xác định rõ các chức năng đó, để hoặc là tự sản xuất ; hoặc là đi mua từ bên ngoài ; công ty phải định giá bán cho sản phẩm, phải tổ chức hệ thống phân phối và cung ứng để sẵn sàng phục vụ khách hàng mục tiêu. Bước 3 : Thông báo và cung ứng giá trị. Khi mọi điều kiện về cung ứng giá trị đã được chuẩn bị, thì doanh nghiệp phải thông qua hoạt động quảng cáo, khuyến mãi và thực hiện bán hàng cho người tiêu dùng. Trong quá trình thực hiện các bước trên, doanh nghiệp phải luôn cân nhắc các điều kiện bên trong và bên ngoài doanh nghiệp chứ không phải quyết định chủ quan được, vì như vậy có thể dẫn doanh nghiệp đến thất bại do không lường được hết những yếu tố khó lường từ bên ngoài hoặc do sự thiếu kết hợp giữa bộ phận marketing với các bộ phận khác bên trong doanh nghiệp. Quản trị quá trình marketing Tương ứng với quá trình sáng tạo và cung ứng, giá trị của doanh nghiệp thực hành Marketing hiênj đại là quá trình hoạt động marketing. Như vậy, hoạt động Marketing ở một doanh nghiệp hướng theo quan điểm marketing hiện đại hoặc là biểu hiện của một công ty thực hành kinh doanh theo quan điểm Marketing còn ở cả việc thực hiện các hoạt đọng Marketing theo một trình tự nhất định gọi là quá trình Marketing ( bao gồm các bước thể hiện theo sơ đồ dưới ). 1.2. Quá trình marketing của doanh nghiệp: Phân tích các cơ hội marketing Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu Thiết lập chiến lược và kế hoạch marketing Hoạch định các chương trình marketing Tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động marketing Như vậy, quá trình hoạt động marketing ở bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đều phải trải qua năm bước trên. Năm bước đó tạo thành một hệ thống kế tiếp và hoàn chỉnh. Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại có thể điều chỉnh bước trước. Quản trị các bước trên là quản trị Marketing. Nhiều tài liệu dùng cụm từ "quá trình quản trị Marketing " để thay cho cụm từ "quản trị quá trình marketing ". Trong tài liệu này, cụm từ thứ hai còn bao hàm nghĩa hoạt đọng Marketing có các bước. Để các bước đó là một hệ thống thống nhất, một chỉnh thể hoàn chỉnh, chúng ta cần phải được quản trị. Cụm từ nhất nhấn mạnh về trình tự và số lượng các bước là chính. II, QUY TRÌNH QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM. I.II.1. Phân tích khả năng của thi trường Bất kì công ty nào cũng đều phải biết cách phát hiện ra những khả năng mới mở ra của thị trường. Không một công ty nào có thể cứ mãi mãi trông cậy vào những hàng hoá và thị trường ngày hôm nay của mình. Nhiều công ty xác nhận rằng, phần lớn khối lượng hàng hoá bán ra và lợi nhuận ngày hôm nay của họ là nhờ vào những hàng hoá mà chỉ mới cách đây năm năm họ hoàn toàn chưa sản xuất hoặc chưa bán. Một số công ty có thể cảm thấy khả năng của mình là hạn ché, nhưng đó chỉ là không biét cách đánh giá triển vọng công việc mà mình đang làm và không có ý thức được những mặt mạnh của mình. Bởi lẽ trong thực tế rất nhiều triển vọng thị trường đang mở ra trước mọi công ty. Trong chuyên đề này ta có thể xem xét trực tiếp các vấn đề với công ty I.M.C.I.CO, công ty chuyên kinh doanh các loại sản phẩm ống thép phục vụ xây dựng, kỹ thuật cao áp. Trong trưòng hợp I.M.C.I.CO đang tìm kiếm những khả năng thị trưòng mới cho mình. Ta hay xem công ty phát hiện và đánh giá khả năng đó như thế nào. I.II.1.1. Phát hiện thị trường mới : Có nhiều phương phương pháp phát hiện thị trường, không thể sử dụng một phương pháp hữu hiệu cho tát cả mọi công ty. Việc phát hiện thị trường mới là một việc làm mang tính chất sáng tạo và hết sức kinh hoạt có thể bằng những phương pháp chính thức hoặc không chính thức, và thậm chí đôi khi nó con là sự ngẫu hứng. Công ty có thể hoặc là thỉnh thoảng hoặc là thường xuyên tìm kiếm những khả năng mới. Nhiều công ty tìm kiếm những ý tưởng mới chỉ bằng cách chăm chú theo dõi những biến động trên thị trường. Những người lãnh đạo công ty đọc báo, xem các triển lãm chuyên đề, nghiên cứu hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh, thu thập thông tin thị trường bằng những con đường khác. Không ít những ý tưởng đã nảy sinh nhờ sủ dụng những phương pháp thu thập thông tin không chính thức. Một số công ty khác phát hiện thị trường mới bằng những phương pháp chính thức. Một trong những phương pháp hữu ích loại này là sủ dụng mạng lưới phát triển hàng hoá và thị trường. Phương pháp mạnh lưới này được áp dụng cho mặt hàng ống thép mạ kẽm của công ty. Mạng lưới này được mô tả theo sơ đồ : 1.3. Phát hiện những thị trường mới thông qua mạnh lưới phát triển hàng hoá thị trường Hàng hoá hiện có Hàng hoá mới Thị trường hiện có 1. Thâm nhập sâu hơn vào thị trường 2. Nghiên cứu sản xuất hàng hoá Những thị trường mới 3. Mở rộng ranh giới của thị trường 4. Chiếm lĩnh thị trường Thâm nhập sâu hơn vào thị trường: Thứ nhất, I.M.C.I.CO cần suy nghĩ về vấn đề liệu một sản phẩm có thể thâm nhạp sâu hơn nữa vào thị trường không, tức là có thể tăng khối lượng hàng bán cho khách hàng mục tiêu mà không cần thay đổi cho bản thân hàng hoá. Nói cách khác công ty sẽ tiếp tục kinh doanh bằng những thứ hàng hoá hiện có trên thị trường cũ. Thực tế ngay trên thị trường truyền thống công ty cũng có thể thâm nhập sâu hơn nữa, khách hàng mục tiêu của công ty sẽ tăng nhanh và nhu cầu của họ cũng rẫt lớn do sự phát triển kinh tế đem lại. IMCICO chua có được số lượng khách hàng mục tiêu đủ lớn, chưa thể nói công ty đã thâm nhập sâu vào thị trường. Thị trường truyền thống của công ty còn rất nhiều lỗ hổng, điều này tạo cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh xâm nhập và tạo sức ép lên công ty. Mở rộng ranh giới thị trường: Thứ hai, I.M.C.I.CO cung ứng một thứ hàng hoá sẵn có muốn tìm cho mình thị trường mới họ bắt tay tìm hiểu những thành phần nhỏ của thị trường. Sau đó làm tổng quan về các thị trường để tìm hiểu xem chúng có thể được khai thac không. Đó chính là mở rộng thị trường. Thị trường nghiên cứu truyền thống của IMCICO là vùng tam giác kinh tế Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh. Ta nghiên cứu nhân khẩu, nhu cầu sử dụng sản phẩm trên đơn vị dân số, chính sách phát triển kinh tế từng tiểu vùng, các công ty khách hàng tiềm năng ...và xác định rằng liệu có thể kích thich họ sử dụng sản phẩm thép của IMCICO cung ứng. Khi khả năng kich thích họ sử dụng sản phẩm của mình trở thành hiện hữu ta sẽ lam một tổng quan đẻ xem liệu có thể tăng khối lượng bán ở thị trường này. Và nếu tăng thì khả năng tăng bao nhiêu là hợp lý. Thiết kế hàng hoá: Thứ ba, IMCICO suy nghĩ liệu có thể chào những mặt hàng mới cho các khách hàng hiện có trên thị trường hiện có không. Có thể chào hàng những sản phẩm cũ với cách đóng gói mới, với những dịch vụ mới... đó là những phương pháp cải tiến hàng hoá có thể vận dụng. Ta biết rằng tuy không thực sự đa dạng về chủng loại , mẫu mã nhưng các sản phẩm ống thép rất đa dạng về kích cỡ và được sử dụng trong rất nhiều lĩnh vục. Vấn đề thiết kế hàng hoá ở đây có thể coi là vấn đề của các hình thức dịch vụ kèm theo. Đó là vận chuyển, bốc dỡ, lưu kho, phương thức giao nhận hàng và các quy trình thanh toán. Hoặc cũng có thể coi là quy cách xử lý hàng hoá của công ty từ khi tiếp nhận của các nhà cung ứng đến khi đưa nó đến tay các khách hàng tiềm năng. Chiếm lĩnh thị trường: Thứ tư, một công ty có rất nhiều khả năng chiếm lĩnh thị trường bằng cách chào những mặt hàng mới trên thị trường mới. Công ty đó cũng có thể mở ra hay mua những cơ sở sản xuất hoàn toàn không liên quan đến danh mục hàng hoá của công ty trên thị trường hiện có. Một số công ty ra sức tìm kiếm những nghành sản xuất hấp dẫn nhất theo quan điểm của mình, mới xuất hiên. Theo ý kiến của họ thì một nủa bí quyết thành công là thâm nhập vào những lĩnh vực hoạt động hấp dẫn chứ không phải là có gắng đạt được những mục tiêu kinh tế trong khuôn khổ một nghành kém hấp dẫn. Tuy nhiên không thể nói lĩnh vục kinh doanh của IMCICO là kém hấp dẫn, công ty thậm chí chỉ tập trung chiếm lĩnh thị trường bằng các mặt hàng truyền thống cũng có thể đem lại nhiều thành công. Hơn nữa quá trình sản xuát kinh doanh sẽ xuất hiện nhiều sản phẩm mới, có công năng và giá cả cạnh tranh hơn nhờ ứng dụng các công nghệ mới. IMCICCO sẽ chiếm lĩnh thị trường bằng các sản phẩm mới này. Việc chiếm lĩnh thị trường cũng có thể thực hiện ngay với các sản phẩm hiện có với điều kiện phải thực hiện được các điều kiện của các nhà cung ứng lớn nhằm trở thành cung ứng độc quyền khi đó việc chiếm lĩnh thị trường sẽ trở nên dễ dàng do loại bỏ được các yếu tố cạnh tranh. I.II.1.2. Đánh giá khả năng của marketing: Phát hiện khả năng là một chuyện còn xác định xem khả năng nào thích hợp với một công ty lại là chuyện khác. IMCICO không phải là một công ty có sức mạnh lớn, tuy nhiên rát nhiều ưu thế của công ty nếu biết kết hợp một cách hợp lý sẽ cho sức mạnh tổng hợp tạo ra ưu thế trong canh tranh. Kết hợp các yếu tố đó cho khả năng thực hiện các mục tiêu chiến lược nhanh và mạnh. Ta định nghĩa khả năng marketing của một công ty như sau: "Khả năng marketing cua công ty là phương hướng hấp dẫn của ngôn ngữ marketing mà từ đó một công ty cụ thể có thể dành được ưu thế cạnh tranh". Khả năng marketing phải hoàn toàn phù hợp với những mục tiêu và tiềm năng của công ty. Ta xem xét những yếu tố này qua sơ đồ: Có thể nhận được "kow-how" với chi phí vừa phải không Công ty có đủ nguồn vốn không Hãy chuyển sang giai đoạn sau Có thể nhận được chúng với chi phí vừa phải không Công ty có những khả năng cần thiết để phân phối lưu thông không Công ty có "kow-how" về sản xuất hay marketing cần thiết không Khả năng của thị trường có phù hợp với tiềm năng của công ty không Mục tiêu - giành được tình cảm của khách hàng Mục tiêu - tăng khối lượng hàng bán được Mục tiêu - đạt được mức tiêu thụ nào đó Mục tiêu thu lợi nhuận 1.4. Đánh giá khả năng của thị trưòng theo quan điểm mục tiêu và tiềm năng của công ty. Khả năng của thị trường có phù hợp với mục tiêu của công ty không ? Có thể nhận được vốn với chi phí vừa phải không Hãy loại bỏ khả năng này Chú thích: Có : Không : Mục tiêu của công ty: bất kì một công ty nào cũng theo đuổi một mục tiêu nào đáy. Mục tiêu phải có tính hiện thực, hợp lý và có khả năng thực hiện được. Đôi khi các mục tiêu mâu thuẫn nhau vấn đề của người quản lý là kết hợp các mục tiêu cho hợp lý sao cho việc thực hiẹn các mục tieu này có kết quả cao nhất. Tiềm năng của công ty: là khả năng thực hiện các mục tiêu của công ty. Khả năng này chính là sức mạnh của công ty trong quá trình sản xuất kinh doanh. I.II.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu: Quá trình phát hiện và đánh giá những khả năng của thị trườngthường nảy ra nhiều mục tiêu mới. Nhiều khi nhiệm vụ thực sự của công ty lại là lựa chọn những ý tưởng tốt nhất trong số những ý tưỏng tốt, tức là lựa chọn những ý tưởng phù hợp với những mục tiêu và tiềm năng của công ty. Ngoài ra cần phải nghiên cứu từng khả năng từ khía cạnh quy mô và tính chất của thị trường. Quá trình này gồm bốn giai đoạn: đo lường và dự báo mức cầu tiêu thụ, phân khúc thị trường, lựa chọn những thị trường mục tiêu và định vị hàng hoá trên thị trường. I.II.2.1. Đo lường và dự báo mức cầu: Khi suy nghĩ về việc tung ra một sản phẩm mới, một công ty phải đánh giá thật chính xác quy mô và nhu cầu của thị truờng. Để đánh giá quy mô và nhu cầu của thị trường cần phat hiện tất cả các loại hàng hoá trên thị trường và đánh giá khối lượng của chúng. Quy mô tương lai của từng loại sản phẩm cũng rất quan trọng. Bởi lẽ các công ty khác đều muốn thâm nhạp vào các thị truờng đang phát triển. IMCICO có thể đo lường được thị trường một cách tương đối chính xác bằng cách đo lường khối lượng bán của các nhà cung ứng lớn. Tuy nhiên việc làm này không thực sự quá cần thiết bởi khả năng cung ứng trên toàn thị trường đối với công ty là không hiện hữu. I.II.2.2. Phân khúc thị trường: Mức cầu thị trường là tương đối hoàn hảo, khả quan. Nhiệm vụ của IMCICO là giải quyết vấn đề xâm nhập thị trường trường như thế nào. Thị trường bao gồm rất nhiều loại người tiêu dùng, nhiều chủng loại hang hoá, và nhiều nhu cầu khác nhau. Các nhóm người tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm địa lý, đặc điểm nhân khẩu, đặc điểm xã hội, đặc điểm hành vị, đặc điểm kinh tế chính trị xã hội... Quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, hành vi gọi là phân khúc thị trường. Không phải tất cả các cách phân khúc thị trường đều hữu ích như nhau. Chẳng hạn không cần phân biệt hai nhóm người tiêu dùng nếu cả hai nhóm này có phản ứng như nhau đối với những kích thích marketing. Khúc thị trường là một nhóm người tiêu dùng có cùng phản ứng như nhâu đối với cùng một tập hợp những kích thích của marketing. Những người chọn sản phẩm ống có chất lượng cao nhất, không quan tâm nhiều đến giá cả tạo thành một khúc thị trường. Một số khác thì quan tâm đầu tiên đến giá cả và tạo thành một khúc thị trường riêng. Không mấy khi mọi người cùng lựa chọn một sản phẩm ống thép có nhãn hiệu như nhau, cho nên IMCICO phải tập trung nỗ lực của mình vào việc thoả mãn những nhu cầu đặc trưng của một hoặc một vài khúc thị trường. Việc vạch rõ ranh giới của tất cả các khúc thị trường là hết sức cần thiết bằng cách mô tả chúng trên cơ sở những đặc điểm khác nhau vốn có của chúng để đánh giá mức độ hấp dẫn của từng phần với tính cách là khả năng marketing của công ty. I.II.2.3. Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu: Công ty có thể quyết định thâm nhập một hay nhiều khúc thị trường cụ thể. Với giả định thị trường ống thép được chia thành ba khúc theo nhu cầu chất lượng của người dùng ( chất lưọng và độ bền vượt trội, chất lượng và độ bền tương đối ổn định, chất lượng không cao lắm nhưng giá cả rất cạnh tranh ). Khi đó IMCICO có một trong năm khả năng thâm nhập thị trường: Một là, tập trung vào một khúc duy nhất. Công ty có thể quyết định phục vụ một khúc thị trường duy nhất chẳng han loại ống thép có chất lượng và độ bền tương đối ổn định cho nhóm khách hàng là các đại lý bán lẻ. Hai là, hướng vào nhu cầu của khách hàng. Công ty có thể tập trung vào việc thoả mãn một nhu cầu nào đó của người mua. Trong các trường hợp này là cung cấp ống thép có chất lượng và độ bền tương đối ổn định cho tất cả các khach hàng của công ty. Ba là, hướng vào một nhóm khách hàng. Công ty có thể cung ứng tất cả các loại ống thép cho một nhóm khách hàng nào đấy chẳng hạn là nhóm các khách hang tiêu dùng cho sản xuất của họ đó là nhóm các công ty xây dựng và cơ khí. Bốn là, phục vụ một vài khúc thị trường không liên quan đến nhau. Công ty có thể phục vụ môt vài khúc thị trường không liên quan dến nhau trừ một điểm đó là nó cùng mở ra cho công ty những khả năng hấp dẫn. Năm là, công ty quyết định phân phối tất cả các loại ống nước khác nhau để phục vụ tất cả các khúc thị trường. Thực tế khi xâm nhập thị trường hầu hết các công ty đều bắt đầu việc phục vụ một khúc và nếu bước đầu thành đạt thì lần lượt chiếm lĩnh các khúc khác. Cần phải suy tính kỹ trình tự chiếm lĩnh các khúc thị trường trong khuôn khổ một kế hoạch tổng hợp. I.II.2.4. Định vị hàng hoá trên thị trưòng: Giả thiết rằng trên thị trường ống thép công ty IMCICO quyết định tập trung vào những người tiêu dùng là các đại lý bán lẻ. Khi đó công ty phải phát hiện tất cả những hàng hoá thông thường và đặc biệt hiện đang được chào bán trên khúc thị trường cụ thể. Đồng thời phải tìm hiểu xem khách hàng hợp thành khúc thị trường này cần gì ở sản phẩm ống thép. Nhà kinh doanh phải hình dung được rõ ràng những nhãn hiệu đang được lưu hành khác nhau về công năng, các chương trình quang bá, giá cả như thế nào... Ta biết rằng mọi thứ hàng hoá đều là tập hợp những thuộc tính được người tiêu dùng chấp nhận. Một trong những phương pháp tìm hiểu xem người tiêu dùng lại mua thứ hang này mà không mua thứ hang khác là so sánh những tính chất cơ bản của chúng, quyết định việc lựa chọn. Các kết quả so sánh có thể trình bày dưới dạng sơ đồ xác định vị trí của hàng hoá. Sau đó công ty phải tìm hiểu xem người tiêu dùng muốn gì ở hàng hoá sản phẩm xét theo những khia cạnh cơ bản của nó. Có thể yêu cầu người tiêu dùng mô tả mức đọ hiệu quả, tính chất độc hại, giá trị, tốc độ tác dụng và những tính chất , công năng sủ dụng, độ bền sản phẩm.. những thứ khac mà họ muốn tháy ở sản phẩm và vì thế mà họ sẵn sàng chi trả tiền để có được sản phẩm mà mình mong muốn. Để thành công IMCICO cần có hai điều kiên: Thứ nhất, công ty phải có đủ khả năng cung ứng những thứ hàng hoá mà người mua cho là có chất lượng và hiệu quả. Có thể là đối thủ cạnh tranh đã không cung ứng các sản phẩm ống thếp có chất lượng và hiệu quả sử dụng chỉ là vì không tìm đưựoc tổ chức cung ứng sản phẩm đó. Thứ hai, công ty phải có đủ khả năng chào hàng mặt hàng này với giá thị trường sẵn mua. Nếu chi phí quá lớn thì hàng hoá không thể tiêu thụ được vì giá bán cao. Nếu đảm bảo được hai điều kiện trên đây thi công ty có thể phục vụ tốt lợi ích của thị trường và thu được lợi nhuận. Công ty đã phát hiện được vùng nhu cầu người mua chưa được thoả mãn và cố găng tìm mọi cách để có thể thoả mãn được nó. Xác định vị trí tren thị trường là đảm bảo cho hàng hoá một vị trí mong muốn trên thị trường và có ý thức khách hàng mục tiêu, không gây nghi ngờ, khác biệt hẳn với các thứ hàng hoá nhãn hiệu khác. I.II.3. Quản lý hệ thống phân phối sản phẩm. I.II.3.1. Quản lý chiêu thị: Chiêu thị là hoạt đọng xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp trên thị trường nói chung và thị trường mục tiêu nói riêng của công ty. Mục tiêu là tiêu thu hết sản phẩm trong trường hợp có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Chiêu thị có tác dụng hết sức to lớn trong hoạt động của doanh nghiệp và nó được coi là một bộ phận hữu cơ gắn liền với hoạt động sản xuất. Có những sản phẩm, những doanh nghiệp, những nước chi phí cho hoạt đọng chiêu thị chiếm tỉ lệ khá cao trong tổng chi phí chứa giá sản phẩm. Nội dung hoạt dộng chiêu thị của doanh nghiệp bao gồm: - Quảng cáo: Quảng cáo là dùng những phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin về sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng cuối cùng trong một khoảng thời gian, không gian nhất định. Yêu cầu của quảng cáo là: + Tối ưu về thông tin. + Hợp với pháp luật. + Hợp lý và đòng bộ. + Nghệ thuật và hấp dẫn. Các phương tiện dùng cho quảng cáo: bao gồm các phương tiện nghe nhin, phương tiện in ấn, phương tiện ngoài trời.... Kinh phí quảng cáo được lập theo nhiều cách khac nhau, như láy từ doanh thu, lấy từ quỹ cố định hoặc lấy tuỳ ý. Có bốn cách quảng cáo chủ yếu, quảng cáo suốt ngày đêm, quảng cáo từng đợt, quảng cáo thành chiến dịch và quảng cáo đột xuất. Thông điệp quảng cáo : là nội dung thông tin cần tuyển đã được mã haá dưới dạng ngôn ngữ nào đó. Nội dung thông tin phải đề cập tới lợi ích kinh tế cho người mua, đề cập được nguyên liệu, công nghệ sản xuất ra sản phẩm. Nêu những điểm mạnh hơn hăng so với sản phẩm cạnh tranh đang có mặt trên thị trường. Đánh giá hiệu quả quảng cáo: Đây là vấn đề rất khó tuy nhiên cũng có thể sử dụng phương pháp như : điều tra tỉ lệ người hiểu thông điệp hợc căn cứ vào doanh thu tăng lên của kì sau so với kì trước. - Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng là các hoạt động gây mối liên hệ giữa công ty và khách hàng. Hoạt động xúc tiến bao gồm: + Bán hàng trực tiếp. + Lập sổ góp ý của khách hàng. + Tổ chức hội nghị khách hàng... - Yểm trợ bán hàng: Để có thể bán hết được sản phẩm trên thị trường công ty có thể tiến hành các hoạt động như : + Tham gia hội trợ triễn lãm. + Tham gia các hoạt động văn hoá thể dục thể thao. + Tổ chức họp báo. + Mở hội thảo. I.II.3.2. Quản lý phân phối: Phân phối là toàn bộ các hoạt động nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến khách hàng cuối cùng một cách tốt nhát. Vai trò của quản lý phân phối là: + Di chuyển sản phẩm. + Chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm. + Chuyển giao rủi ro. + Hỗ trợ các chiến lược khác của công ty. + Cung cấp thông tin cho khách hàng. Nội dung của quản lý phân phối bao gồm: + Người cung ứng ( người sản xuất, người nhập khẩu ) + Người trung gian: bán buôn, bán lẻ, đại lý, môi giới : Người đại lý phải là người có địa điểm bán hàng tốt, có phương tiện hiện đại, có nhiều mối quan hệ và tài sản thế chấp. Người bán buôn được chọn phải là người có vốn lớn, có nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp, có uy tín lớn trên thị trường, bán cho người bán buôn lợi về vòng vốn nhưng thiệt về giá. Người bán lẻ được chọn phải là người có nghiệp vụ bán hàng, am hiểu thị trường, bán cho người bán lẻ được lợi về giá nhưng thiệt về vòng quay vốn. Ngươi môi giới phải là người có độ tin cậy nhất định, thông thạo thị trường và có nhiều thông tin. I.II.3.3. Các kênh phân phối : Thực tế sự vận động của IMCICO trong việc phân phối sản phẩm hàng hoá là rất đa dạng song có thể quy tụ về bốn loại hình cơ bản sau: Kênh một và kênh hai gọi là kênh trực tiếp. Nó chỉ có người cung ứng ( tức IMCICO và khách hàng ). Loại kenh này rất phù hợp với công ty vì thị trường còn tương đối hẹp, quay vòng vốn nhanh it rủi ro. Tuy vậy quá trình phát triển lớn mạnh thì loại hình này không còn phù hợp nữa. Kênh ba và kênh bốn gọi là kênh gián tiếp. Sản phẩm hàng hoá được đưa từ công ty qua khách hàng còn nhiều người trung gian. Loại kênh này thực tế không mang lại nhiều lợi ích cho công ty. Việc phát triển loại hình này công ty IMCICO cần hết sức chú ý các vấn đề đẻ giảm khả năng cạnh tranh trên chính thị trường của mình. CHƯƠNG II : THỰC TIỄN TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH Ở CÔNG TY I.M.C.I.CO, TÌNH HÌNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CHO KHÁCH HÀNG. I , TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY I.M.C.I.CO, TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH, TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH , THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG. II.I.1. Sơ lược về công ty: Tên công ty : Công ty TNHH xuất nhập khẩu vật liệu xây dựng và nội thất. Tên viết tắt : I.M.C.I.CO,. LTD Trụ sở chính : Số 25 Tổ 46 B - Phường Khương Mai - Quận Thanh Xuân - Hà Nội. Văn phòng đại diện : Đức Giang - Gia Lâm - Hà Nội. Điện thoại : 04. 8530337. Ngày thành lập : Ngày 01 Tháng 07 Năm 2002. Số chứng nhận đăng ký kinh doanh :01 02 005754. Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội. Mã số thuế : 01. 01. 263654. Tài khoản tiền gửi : 031. 01. 01. 022488 - 8 Ngân hàng TMCP Hàng Hải chi nhánh Đống Đa Hà Nội. Vốn điều lệ : 2.700.000.000 VNĐ Giám đốc : Nguyễn Đăng Vinh Phó giám đốc : Vũ Khắc Lý Công ty TNHH xuất nhập khẩu vật liệu xây dựng và nội thất ( gọi tắt là IMCICO ) là công ty TNHH hai thành viên trỏ lên. Ban đầu công ty có hai thành viên góp vốn với mức vốn góp tương đương theo bảng dưới đây : 2.1 Bảng góp vốn, tỉ lệ vốn góp lần 1. Họ tên Chức danh Vốn góp ( bằng VNĐ ) Tỷ lệ vốn góp Vũ Khắc Lý Phó giám đốc 1.500.000.000 88,24 % Nguyễn Đăng Vinh Giám đốc 200.000.000 11,76 % Ngày 28 tháng 10 năm 2003 công ty đăng ký thay đôi kinh doanh lần 1 nâng mức vốn điều lệ lên 2.700.000.000 VNĐ với 3 thành viên góp vốn mức góp vốn tương ứng là : 2.2 Bảng góp vốn, tỉ lện vốn góp lần 2. Họ tên Chức danh Vốn góp ( bằng VNĐ ) Tỷ lệ vốn góp Vũ Khắc Lý Phó giám đốc 2.000.000.000 74,07 % Vũ Thị Hải Hường Trưởng phòng kế toán 500.000.000 18,52 % Nguyễn Đăng Vinh Giám đốc 200.000.000 7,41 % Từ đó đến nay công ty hoạt động với vốn điều lệ là 2.700.000.000 VNĐ. Công ty IMCICO có 54 lao động bao gồm cán bộ quản lý, nhân viên kinh doanh, kế toán, thủ kho, công nhân lái xe, công nhân kỹ thuật và bốc dỡ. Bảng sau cho biết phân bổ lao dộng chi tiết của công ty: 2.3 Bảng phân bố lao dộng ở công ty IMCICO