Chuyên đề Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ở Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu và Hợp tác Đầu tư VILEXIM

u hết các thị trường XKLĐ của công ty đều có sự tăng trưởng về giá trị xuất khẩu, nhưng khác nhau về tốc độ tăng trưởng giữa các khu vực thị trường và tỷ trọng của các khu vực thị trường đó trong cơ cấu XKLĐ của công ty. Thị trường Nhật mặc dù chiếm tỷ trọng rất thấp trong cơ cấu nhưng đến năm 2004 đã có tốc độ tăng trưởng mạnh nhất đạt 500,42%; các khu vực thị trường khác đều có mức tăng trưởng chậm lại. Thị trường Nhật Bản là thị trường yêu cầu trình độ của người lao động rất cao; trong những năm qua nhờ việc giới thiệu được một số chuyên gia Việt Nam sang công tác tại Nhật nên doanh thu thu về từ hoạt động này của công ty đã tăng cao. Khu vực thị trường chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu và đạt giá trị xuất khẩu cao nhất là khúc thị trường Đài Loan, Malaysia, Hàn Quốc với tỷ trọng chiếm 53% đạt trị giá 35.814,22 USD; thị trường lao động này mặc dù giá nhân công thấp hơn các khu vực khác nhưng có nhu cầu rất lớn, đặc biệt nhu cầu về lao động có trình độ thấp, rất thích hợp với lao động nông thôn Việt Nam hiện nay. Đối với khu vực thị trường truyền thống CIS Đông Âu, mức tăng trưởng có sự giảm mạnh nhất, từ 299,6% năm 2003 xuống còn 208,51% năm 2004. Nguyên nhân là do nhu cầu về lao động ở đây trong những năm qua có sự giảm sút, bên cạnh đó tiền lương và điều kiện sống cũng không được cải thiện so với trước lắm. Cũng như khu vực thị trường truyền thống, thị trường của công ty cũng có sự giảm sút về tốc độ lẫn tỷ trọng trong cơ cấu. Đây cũng là một trong những thị trường công ty hoạt động khá nhiều năm nên có sự hiểu biết khá rõ về nhu cầu; tuy nhiên sự giảm sút này chủ yếu xuất phát từ nhu cầu giảm hơn so với các năm trước. Đánh giá tổng quan lại cho thấy, hoạt động XKLĐ của công ty đến năm 2004 nghiêng mạnh về phía thị trường Đài Loan, Malaysia, Hàn Quốc; thị trường Nhật Bản mặc dù chiếm tỷ trọng rất thấp trong cơ cấu, nhưng đến năm 2004 đã lấy lại được mức tỷ trọng bằng năm 2002, và với tình hình thị trường thì công ty vẫn có nhiều cơ hội tăng tỷ trọng của thị trường này. Về hoạt động cạnh tranh, trong thời gian qua mặc dù các thị trường lớn, rất phù hợp với trình độ của lao động Việt Nam như Đài Loan, Malaysia, Hàn Quốc đã mở rộng cửa đối với Việt Nam rất nhiều; tuy nhiên hoạt động ở các thị trường này ngày càng vất vả và khó khăn. Trước hết là do ý thức tôn trọng hợp đồng của người lao động Việt Nam rất kém, tình trạng phá vỡ hợp đồng giữa và chạy theo những hứa hẹn hảo của các công ty khác ở nước ngoài diễn ra ngày càng nhiều đã làm mất lòng tin của các đối tác đối với người lao động Việt Nam cũng như làm mất uy tín của công ty VILEXIM nói riêng và của các công ty XKLĐ Việt Nam nói chung. Bên cạnh đó, lao động Trung Quốc, Thái Lan, Ấn Độ với trình độ lao động hơn hẳn đã ngày càng chiếm được lòng tin của các công ty ở khu vực thị trường này. Để có được nguồn lao động cung ứng, công ty cũng phải rất tích cực phối hợp với các nhà chức trách địa phương ở địa bàn hoạt động của công ty trong việc tuyên truyền, phổ biến chương trình giải quyết việc làm và xoá đói giảm nghèo của chính phủ thông qua hoạt động xuất khẩu lao động. Mặc dù đã đạt được một số kết quả nhất định, song công ty cũng như các nhà hoạt động khác còn phải nỗ lực nhiều trong việc tuyên truyền và giáo dục định hướng cho lao động Việt Nam. II. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY Bộ máy thực hiện chức năng marketing Đi lên từ một công ty là một đơn vị chức năng của Bộ Thương mại được tổ chức và quản lý theo cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, khi chuyển sang hoạt động trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt của cơ chế thị trường, công ty đã gặp rất nhiều khó khăn do ảnh hưởng của lối làm việc trì trệ của cơ chế cũ và nhận thức cũ trước đây về thị trường. Vì vậy, hiện nay công ty bắt đầu nhận thức rõ rằng nếu mọi hoạt động tổ chức kinh doanh của công ty không hướng theo nhu cầu thị trường thì sẽ khó tồn tại được; và các hoạt động marketing của công ty đang ngày càng được chú trọng thực hiện. Điều này thể hiện qua việc công ty đã bổ sung thêm chức năng hoạt động marketing cho phòng tổng hợp, đổi tên phòng cho phù hợp với nhiệm vụ mới là phòng Tổng hợp & Marketing. Phòng Tổng hợp & Marketing có chức năng là cơ quan tham mưu tổng hợp cho Giám đốc công ty trong đó trực tiếp chịu trách nhiệm về công tác kế hoạch hoá, báo cáo thống kê và phục vụ công tác quản lý – kinh doanh xuất nhập khẩu, dịch vụ trong công ty. Với chức năng này Phòng có nhiệm vụ cụ thể liên quan đến hoạt động marketing như sau: Tham mưu giúp Giám đốc xây dựng phương hướng chiến lược phát triển các kế hoạch mục tiêu kinh doanh, các đề án, phương án, dự án phát triển ngắn hạn, dài hạn về hoạt động kinh doanh XNK - Dịch vụ, liên doanh, liên kết - hợp tác đầu tư Giúp Giám đốc xây dựng kế hoạch kinh doanh toàn công ty báo cáo cấp trên xét duyệt theo định kỳ cũng như trong việc tiếp nhận, quản lý, tổ chức, thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch mà cấp trên giao cho Công ty. Cân đối các yếu tố điều kiện, biện pháp, khả năng… giúp Giám đốc phân giao nhiệm vụ năm – quý – tháng cho các đơn vị một cách hợp lý, sát với tình hình thị trường trong nước và quốc tế. Thực hiện việc theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra, đôn đốc việc thực hiện kế hoạch của các đơn vị. Đồng thời phát hiện và tổng hợp các vướng mắc nảy sinh trong quá trình thực hiện nhiệm vụ của các đơn vị để phản ánh và đề xuất với Giám đốc Công ty các biện pháp giải quyết hiệu quả, kịp thời. Giúp Giám đốc xây dựng và ban hành hệ thống các báo cáo thống kê kết quả sản xuất kinh doanh nội bộ. Tiếp nhận tổng hợp các báo cáo của các đơn vị để trình giám đốc và cấp trên theo quy định. Quan hệ chặt chẽ với các ngành cơ quan trung ương và địa phương, các tổ chức hữu quan để thực hiện các hoạt động đối ngoại có liên quan trong việc thực hiện nhiệm vụ chức năng của phòng. Tổ chức nghiên cứu thị trường, khách hàng, sản phẩm, giá cả…tham gia hội chợ, triển lãm có liên quan đến lĩnh vực hoạt động của Công ty để tham mưu cho Giám đốc Công ty chỉ đạo hoạt động kinh doanh XNK đạt hiệu quả cao. Xây dựng và tổ chức thực hiện các chương trình quảng bá, khuyếch trương hình ảnh của Công ty nhằm tạo dựng, cho công ty một thương hiệu mạnh trên thương trường. Hoạt động 4P Sản phẩm Công ty kinh doanh rất nhiều chủng loại sản phẩm, cung cấp cho nhiều đối tượng khách khác nhau, mà chủ yếu là các tổ chức mua hàng bán lẻ, các công ty sản xuất mua hàng với khối lượng lớn. Tuy nhiên các loại sản phẩm của công ty có thể chia theo lĩnh vực hoạt động của công ty bao gồm xuất nhập khẩu trực tiếp, xuất nhập khẩu uỷ thác và xuất khẩu lao động. Các sản phẩm mà công ty nhập khẩu trực tiếp từ nước ngoài để tiêu thụ trong nước bao gồm các sản phẩm điện máy như tivi, tủ lạnh, nồi cơm điện, máy bơm nước, máy casset, ….; các loại vật liệu xây dựng như lõi thép, xi măng, máy xúc đào, …; và các loại hoá chất, phân bón như thuốc trừ sâu, phân urê, phân lân… Hầu hết các sản phẩm này được nhập đúng tại các công ty sản xuất hoặc các cửa hàng, các đại lý phân phối độc quyền của công ty sản xuất ở nước ngoài, vì vậy chất lượng sản phẩm và việc đóng gói bao bì đều do công ty sản xuất thực hiện. Công ty khi nhập các sản phẩm này về phải bảo đảm đúng giá trị chất lượng, nhãn hiệu và bao bì sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng và yêu cầu của nhà sản xuất; riêng đối với các sản phẩm hoá chất, phân bón công ty phải đảm bảo hoá chất không thuộc những hoá chất cấm theo quy định của Nhà nước và phải có sự kiểm định an toàn của Bộ Môi trường, ngoài ra công ty có thể thực hiện đóng gói lại bao bì cho phù hợp với việc phân phối tiêu thụ. Loại sản phẩm xuất khẩu trực tiếp của công ty là các sản phẩm nông sản bao gồm gạo, lạc nhân, hạt tiêu, hạt điều. Đây là những hàng hoá thông thường, việc phân loại chất lượng hàng hoá đều do Cục kiểm dịch đo lường Chất lượng kiểm tra và phân loại theo các tiêu chuẩn phân loại của quốc tế, nhãn hiệu sản phẩm thường mang nhãn hiệu xuất xứ quốc gia sản xuất. Về phía công ty, công ty thường đặt hàng và thu mua sản phẩm ở các hợp tác xã và các tổ chức thu mua khác trong nước với số lượng và chủng loại mà công ty đã dự tính căn cứ vào đặc điểm của thị trường xuất sang. Việc đóng gói các loại sản phẩm này cũng rất quan trọng, bên cạnh việc đảm bảo bao bì có thể bảo vệ và bảo quản được sản phẩm trong suốt quá trình chuyên chở từ Việt Nam sang thị trường nước ngoài, bao bì còn phải được đảm bảo về chất lượng và thông tin ghi trên đó theo đúng qui định pháp luật của nước sở tại; ngoài ra tuỳ theo đối tượng khách hàng mà việc đóng gói về kích cỡ và trang trí trên bao bì phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Dịch vụ xuất nhập khẩu uỷ thác hoạt động nhờ vào việc công ty có giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu và kinh nghiệm hoạt động nghiệp vụ ngoại thương của công ty, nhờ vào việc công ty có khả năng giao dịch với ngân hàng để mở L/C. Một dịch vụ nhận uỷ thác XNK hàng hoá hoàn hảo là việc công ty phải đảm bảo việc thực hiện các thủ tục hải quan, các thủ tục giao nhận hàng hoá theo đúng quy định của thủ tục hải quan và các quy định của luật quốc tế và đảm bảo giao nhận hàng đúng thời hạn hợp đồng cho khách hàng, bên cạnh đó công ty có trách nhiệm phối hợp chặt chẽ với người uỷ thác trong việc kiểm tra quy cách, chất lượng sản phẩm của người bán theo đúng yêu cầu của người uỷ thác để nếu có xảy ra sai sót trong thủ tục kiểm định hàng hoá của hải quan thì phần trách nhiệm không thuộc về công ty. Dịch vụ xuất khẩu lao động, công ty cung cấp các dịch vụ trong lĩnh vực hoạt động này bao gồm làm thủ tục xuất cảnh, môi giới thị trường xuất khẩu, cho vay tín dụng, dạy ngoại ngữ, đào tạo định hướng nghề nghiệp, giáo dục tư tưởng và giới thiệu về thị trường xuất khẩu. Tuỳ theo từng đối tượng khách hàng mà công ty cung cấp những dịch vụ phù hợp. Khi tổ chức đưa người ra nước ngoài làm việc có thời hạn Công ty phải tuân thủ nghiêm ngặt đúng các chính sách pháp luật của Nhà nước và của địa phương có lao động đi xuất khẩu. Việc tổ chức giáo dục định hướng cho người lao động trước khi đi làm việc ở nước ngoài phải theo qui định của Bộ Lao Động Thương Binh Xã Hội. 2.2 Giá cả Tuỳ theo lĩnh vực hoạt động, chủng loại sản phẩm và đối tượng khách hàng mà công có hình thức quy định giá hàng hoá khác nhau. * Đối với hàng hoá xuất nhập khẩu trực tiếp, giá bán ra sẽ tính theo giá nhập về hoặc xuất ra đến tận cảng của nước tiêu thụ (giá FOB + các chi phí cho việc đưa hàng đến cảng; hoặc giá CIF), cộng với các loại thuế như thuế VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế nhập khẩu hoặc thuế xuất khẩu; cộng với các chi phí phục vụ cho việc đưa hàng hóa đến tận khách hàng tiêu dùng; cộng với một khoản lợi nhuận dành cho công ty. Việc định giá bán ra cho hàng hoá XNK trực tiếp công ty thường phải căn cứ vào giá bán hàng hoá giống nhau hoặc giá của hàng hoá tương đương trên thị trường, giá của nhà cung ứng, rồi ước tính các chi phí có thể phát sinh trong quá trình tiêu thụ, kể cả chi phí do việc giảm hoặc tăng giá của đồng ngoại tệ hoặc sự mất giá của đồng nội tệ. Giá bán hàng hoá của công ty thường không có sự chênh lệch lớn đối với hàng hoá giống nhau hoặc hàng hoá trên thị trường, bởi vì đa phần các hàng kinh doanh của công ty hoặc là thuộc hàng hoá thông thường hoặc là hàng hoá có giá do nhà sản xuất kiểm soát chặt. Việc tăng lợi nhuận trong lĩnh vực này chủ yếu do tăng khối lượng bán, cho giảm chi phí trong hoạt động tiêu thụ và mua được giá thấp từ nhà sản xuất. * Đối với xuất nhập khẩu uỷ thác, ngoài việc khách hàng phải thanh toán cho Công ty đầy đủ tiền hàng, các chi phí phục vụ cho việc xuất nhập khẩu như phí ngân hàng, phí vận chuyển… và các loại thuế theo quy định của Nhà nước, khách hàng còn phải trả cho công ty một khoản phí dịch vụ gọi là phí uỷ thác. Phí nhập khẩu uỷ thác được công ty quy định các mức cụ thể như sau: -Dưới 30.000$ thu 1% nhưng tối thiểu thu 100$ -Từ 30.000$ đến dưới 50.000$ thu 0,8% -Từ 50.000$ đến dưới 100.000$ thu 0,7% -Từ 100.000$ đến dưới 300.000$ thu 0,6% -Từ 300.000$ trở lên thu 0,5% Phí xuất khẩu uỷ thác được công ty quy định cụ thể như sau: -Dưới 30.000$ thu thấp nhất là 0,7% phí nhưng tối thiểu 70$ -Từ 30.000$ đến dưới 50.000$ thu 0,6% -Từ 50.000$ trở lên thu 0,5% * Đối với dịch vụ xuất khẩu lao động, giá thường tính trọn gói bao gồm: -Chi phí môi giới giới thiệu việc làm. Chi phí này khách hàng trả cho công ty để thanh toán cho các hoạt động tìm kiếm việc làm hay tìm kiếm khách hàng nước ngoài có nhu cầu tuyển lao động nước ngoài. -Chi phí đào tạo (nếu có). Chi phí này được phân thành hai bộ phận là chi phí dạy ngoại ngữ và chi phí đào tạo hướng nghiệp dạy nghề. Chi phí này phụ thuộc vào các khoá học, ngành học khác nhau. -Chi phí làm thủ tục xuất cảnh như làm visa, vé máy bay hay tàu xe, phỏng vấn. -Lãi vay nếu công ty cho vay -Phần lợi nhuận dành cho công ty thường trích vào lương ở các tháng đầu của người lao động. * Đối với giá hàng hoá trong hình thức đại lý tiêu thụ hàng hoá, giá bán được quy định tuỳ theo loại hình đại lý mà công ty tham gia. Đối với hình thức đại lý hoa hồng, giá bán hàng cho khách hàng của công ty do nhà sản xuất hay nhà cung ứng của công ty đã ấn định trước; phần lợi nhuận dành cho công ty trên mỗi đơn vị hàng hoá bán ra được tính theo tỷ lệ phần trăm trên gia mua hoặc giá bán hàng hoá do hai bên thoả thuận trong hợp đồng. Đối với hình thức đại lý bao tiêu, giá bán ra cho khách hàng của công ty do công ty căn cứ vào tình hình đặc điểm của thị trường mà quy định; phần lợi nhuận mà công ty thu được từ hoạt động này là một khoản chênh lệch giữa giá mua vào từ nhà cung ứng và giá thực tế mà công ty bán ra. Việc tăng được lợi nhuận cho công ty từ hoạt động này chủ yếu dựa vào việc tăng khối lượng hàng bán, giảm chi phí bán hàng và đạt được giá tương đối thấp từ nhà sản xuất so với giá bán ra của công ty. 2.3 Kênh phân phối Để thực hiện kinh doanh XNK uỷ thác, XNK trực tiếp hàng hoá vật chất công ty có một trụ sở chính ở 170 đường Giải Phóng Hà Nội, một chi nhánh ở Hải Phòng, một chi nhánh tại TP. Hồ Chính Minh. Một đại diện Công ty tại Viêng Chăn – Lào thay mặt công ty giải quyết những công việc do Công ty giao, thay mặt công ty thực hiện các mối quan hệ với Chính quyền địa phương, các khách hàng, chủ hàng phát triển và mở rộng hợp tác đầu tư với Lào. Để phục vụ cho hoạt động XKLĐ công ty có một trung tâm XKLĐ ở 139 Lò Đúc và một chi nhánh đặt tại Hà Tây. Ngoài hai trung tâm này, công ty cũng thuê một số địa điểm khác để dạy ngoại ngữ và phối hợp với một số trường dạy nghề trong việc đào tạo nghề cho người lao động trước khi làm việc tại nước ngoài. Đối với việc thực hiện hoạt động phân phối và tiêu thụ hàng hoá, công ty có hai kho dự trữ hàng hoá là kho Cổ Loa và Kho Tứ Kỳ có hai tầng, rộng khoảng từ 800 đến 1000 m2 đặt tại Gia Lâm và Đông Anh. Hai kho này vừa dùng làm nơi thu mua hàng hoá, nhập hàng từ nước ngoài về và cũng là nơi phân phối hàng hoá đến trực tiếp khách hàng hoặc là vận chuyển ra kho hải quan hay các phương tiện khác nếu là hàng xuất khẩu. Bên cạnh đó công ty còn thuê các kho khác hỗ trợ cho việc vận chuyển và tiêu thụ hàng hoá. Đối với việc tiêu thụ hàng hoá, công ty trực tiếp tiêu thụ hàng hoá của mình chứ không qua các đại lý trung gian khác. 2.4 Xúc tiến hỗn hợp Hiện nay do áp lực cạnh tranh ngày càng găy gắt, do yêu cầu mở rộng thị trường, tìm kiếm thị trường mới; công ty đang ngày càng chú trọng đến các hoạt động xúc tiến hỗn hợp (XTHH). Đối với hoạt động quảng cáo, công ty đã có một số hoạt động quảng cáo nhất định để giới thiệu và khuyếch trương sản phẩm của mình. Đối với một số sản phẩm cần coi trọng hình thức bên ngoài của bao gói để thu hút người người tiêu dùng cuối cùng như một sản phẩm nông sản, công ty cố gắng thuê các nhà chuyên nghiệp thiết kế bao bì và các xưởng gia công thực hiện việc đóng gói. Công ty cũng sử dụng catalog giới thiệu về các sản phẩm của công ty như các sản phẩm nông sản, các sản phẩm điện máy… nhằm giúp cho việc giới thiệu sản phẩm một cách thuận tiện, dễ dàng trong việc chào hàng và giúp khách hàng dễ hình dung ra được sản phẩm. Ngoài ra công ty cũng thực hiện quảng cáo về công ty trên các lịch, tranh ảnh và gửi tới khách hàng vào các dịp lễ tết. Để góp phần nâng cao giá trị và bảo vệ thương hiệu, công ty nhanh chóng cho thiết kết và đăng kí bản quyền tên thương hiệu và lô-gô của công ty. Đối với hoạt động khuyến mại, công ty đã có một số hoạt động như gửi hàng mẫu cho khách hàng dùng thử trước; tham gia các hội chợ và triển lãm trong và ngoài nước nhằm tận dụng các cơ hội quảng bá trực tiếp về công ty và các sản phẩm của công ty, đồng thời tranh thủ tìm kiếm bạn hàng mới và tìm kiếm các các hợp đồng giao dịch; chiết - giảm giá theo trị giá hàng hoá được thực hiện để khuyến khích khách hàng thực hiện các hợp đồng có giá trị lớn; cho vay tín dụng ưu đãi đối với xuất khẩu lao động để tạo điều kiện cho khách hàng có khả năng tham gia xuất khẩu lao động; giảm lãi suất tín dụng và ưu tiên mở L/C sớm đối với những khách hàng thường xuyên vay và trả đúng hạn. Đối với những hoạt động tuyên truyền nhằm tạo lập được các mối quan hệ thân thiện với khách hàng, với các đối tượng công chúng và với các tổ chức hữu quan; công ty thường xuyên tham gia các cuộc hội thảo, các buổi báo cáo thường niên chuyên ngành; bên cạnh đó công ty còn cho đăng các bài viết giới thiệu về các hoạt động và những thành tích của công ty trong hoạt động xuất nhập khẩu trên các loại báo chí chuyên ngành như báo Ngoại thương, Tạp chí Thương mại… Ngoài ra để tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài với khách hàng, công ty tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng hằng năm. Qua các cuộc hội nghị này, công ty nắm rõ hơn nhu cầu, yêu cầu của khách hàng về sản phẩm, về công ty, biết được những yếu kém của công ty trong quá trình phục vụ khách hàng để sửa chữa, bổ sung; tranh thủ thương lượng những yêu cầu mà hiện nay công ty chưa có điều kiện đáp ứng; và giải thích những chính sách, cơ chế hoạt động hiện nay của công ty để tránh những hiểu lầm từ phía khách hàng. Đối với hoạt động bán hàng cá nhân, vì công ty có các khách hàng chủ yếu là những khách hàng tổ chức chứ không phải là người tiêu dùng cuối cùng, nên hoạt động bán hàng cá nhân đóng vai trò cực kì quan trọng trong việc duy trì các hợp đồng và thực hiện các đơn bán hàng. Đánh giá được tầm quan trọng này của hoạt động bán hàng cá nhân, công ty thường xuyên chú trọng đến việc nâng cao kỹ năng thuyết trình và giới thiệu sản phẩm của nhân viên mình, yêu cầu nhân viên ngoài việc nắm rõ các loại sản phẩm mình đang kinh doanh còn phải hiểu rõ và nắm chắc các quy chế, các chính sách hoạt động của công ty để có thể giải thích cho khách hàng một cách thuyết phục. Đối với các hoạt động marketing trực tiếp, công ty thực hiện các quá trình giao dịch với khách hàng qua thư từ, fax, điện thoại, qua email. III. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ PHÂN TÍCH SWOT (ĐIỂM MẠNH, ĐIỂU YẾU, CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC) CỦA CÔNG TY 1. Ma trận BCG trong phân tích tỷ trọng và phân đoạn thị trường nước ngoài Đối với xuất khẩu hàng nông sản, khu vực thị trường được chia thành bốn khu vực với các tỷ trọng chiếm trong tổng trị giá hàng nông sản xuất khẩu của công ty vào năm 2004 và được biểu diễn ở hình 1. Đối với xuất khẩu lao động, khu vực thị trường được chia thành bốn khu vực với các tỷ trọng chiếm trong tổng số lượng lao động xuất khẩu của công ty vào năm 2004 và được biểu diễn ở hình 2. Đối với dịch vụ xuất nhập khẩu uỷ thác, khúc thị trường được chia theo đặc tính của đối tượng khách hàng với hai biến số là tính thường xuyên và trị giá lô hàng được thực hiện giữa hai bên, đối với mỗi trường hợp được phản ánh qua tỷ trọng chiếm trong tổng doanh thu mà mỗi đoạn thị trường mang lại. Giá Hàng nông sản EU, Nhật Bản,Mỹ 20% Bắc Âu, Tây Âu14% Cao Hình 1 Bắc Phi, Tây Nam Á, CIS Đông Âu43% Ô-xtrây-lia, Châu Á23% Thấp Cao Trung bình Nhu cầu Trị giá lô hàng Xuất nhập khẩu uỷ thác EU, Nhật Bản,Mỹ 20% Bắc Âu, Tây Âu14% Lớn Hình 2 Bắc Phi, Tây Nam Á, CIS Đông Âu43% Ô-xtrây-lia, Châu Á23% Nhỏ Truyền thống Không thường xuyên Đối tượng khách hàng Trình độ LĐXK Lao động xuất khẩu EU, Nhật Bản,Mỹ 20% Bắc Âu, Tây Âu14% Cao Hình 3 Bắc Phi, Tây Nam Á, CIS Đông Âu43% Ô-xtrây-lia, Châu Á23% Thấp Cao Bình thường Nhu cầu lao động Phân tích đặc điểm các đoạn thị trường: -Đối với thị trường hàng nông sản: +EU, Nhật Bản và Mỹ: có nhu cầu tiêu thụ lớn, sản phẩm được yêu cầu có chất lượng cao, vì vậy có giá cao, hàng rào thuế quan thấp, nhưng hàng rào kỹ thuật rất cao là trở ngại lớn nhất đối với các nước có kỹ thuật sản xuất còn lạc hậu như Việt Nam. +Thị trường Bắc Âu và Tây Âu: có nhu cầu thấp, yêu cầu sản phẩm phải có chất lượng cao, bù lại giá cũng cao; hàng rào thuế quan vừa phải; hiện tại hàng rào kỹ thuật thấp hơn đoạn thị trường trên nhưng tương lai gần sẽ áp dụng quy chuẩn của EU sau khi gia nhập vào cộng đồng EU. +Thị trường Bắc Phi, CIS Đông Âu, Tây Nam Á: nhu cầu rất lớn sản phẩm trung bình, giá rẻ; phù hợp với các sản phẩm của Việt Nam. Đây là thị trường truyền thống và thị trường mới khai phá của Việt Nam, nên sẽ có nhiều thuận lợi nhờ vào mối quan hệ chính trị tốt đẹp giữa nước ta với các nước này. +Thị trường Ô-xtrây-lia, Châu Á: tập trung những nước xuất khẩu nông sản lớn nhất thế giới và hàng nông sản của các nước này có khả năng cạnh tranh lớn hơn hàng nông sản của Việt Nam về giá, chất lượng, mẫu mã…. Vì vậy, Việt Nam sẽ giảm tỷ trọng xuấu khẩu vào các nước này để mở rộng sang các thị trường mới và thị trường truyền thống. -Đối với thị trường xuất khẩu lao động: +Thị trường Nhật Bản: nhu cầu về lao động kỹ thuật có tay nghề cao rất lớn, có mức lương cao; bên cạnh đó mối quan hệ giữa hai thị trường ngày càng được tăng cường, nhưng trình độ lao động của Việt Nam còn yếu xuất khẩu vào thị trường này còn hạn chế. +Thị trường CIS Đông Âu: là thị trường truyền thống của Việt Nam, nhu cầu về lao động cũng không cao lắm, yêu cầu lao động có trình độ cao, bù lại mức lương khá cao. +Thị trường Đài Loan, Malaysia, Hàn Quốc: có nhu cầu rất lớn lao động có trình độ thấp, tuy mức lương hơi thấp nhưng rất phù hợp với lao động Việt Nam. +Thị trường Tây Nam Á: có nhu cầu lao động bình thường, mức lương không cao lắm, nhưng không yêu cầu lao động có trình độ cao, phù hợp với lao động Việt Nam. 3. Phân tích SWOT điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của Công ty. Để thực hiện được các chiến lược phát triển sản phẩm và thị trường của công ty trong thời gian tới, công ty cần xác định được điểm mạnh của mình để phát huy và làm điểm lợi thế so với đối thủ cạnh tranh; xác định điểm yếu để có hướng khắc phục; xác định những cơ hội để tận dụng và những thách thức của môi trường kinh doanh để có kế hoạch đối phó. 3.1 Điểm mạnh và điểm yếu a- TÀI CHÍNH Điểm mạnh: -Hiện nay, nguồn vốn chủ sở hữu của Công ty đạt trên 18 tỷ đồng, cao hơn rất nhiều so với các năm trước. Do vậy cho phép công ty có khả năng mở rộng quy mô hoạt động của mình như thực hiện được những hợp đồng có trị giá lớn hơn, thâm nhập vào thị trường mới, mở rộng các hoạt động liên doanh, liên kết với các nhà máy, các cơ sở sản xuất nhỏ -Nhờ có các mối quan hệ tốt với các tổ chức tín dụng và trị giá tài sản của công ty mạnh lên nên có nhiều khả năng công ty có thể có được những khoản vay lớn. -Đối với hoạt động xuất khẩu lao động, công ty và các khách hàng của công ty đang được hỗ trợ ưu đãi về vốn vay của Bộ Lao động Thương Binh Xã Hội; do vậy công ty có khả năng tổ chức đưa được nhiều người đi lao động ở nước ngoài hơn. Điểm yếu: -Mặc dù năng lực tài chính đã tăng nhiều, nhưng nhu cầu vốn hoạt động vẫn quá lớn; do vậy công ty vẫn thường thiếu vốn giữa chừng, nhiều hợp đồng mặc dù đã được kí kết nhưng phải chờ để công ty có thời gian huy động vốn. b-TỔ CHỨC Điểm mạnh: -Trung tâm XKLĐ của công ty được tách ra hoạt động chuyên doanh và được mở thêm chi nhánh ở Hà Tây, đến nay năng lực hoạt động của trung tâm đang trên đà phát triển tốt. -Ban lãnh đạo công ty thường xuyên có các cuộc khảo sát và đặt quan hệ với các thị trường trọng điểm và thị trường tiềm năng xuất khẩu của công ty. Và ở một số thị trường quan trọng đều có nhân viên của công ty thường xuyên theo dõi diễn biến thị trường. -Cơ cấu tổ chức thường xuyên được chú trọng theo dõi và sắp xếp lại cho phù hợp với hoạt động phân công trách nhiệm của từng cán bộ công nhân viên trong công ty; nhờ vậy năng suất làm việc của các cán bộ công nhân viên ngày càng đạt hiệu quả cao. -Đội ngũ nhân sự của công ty đã tăng nhiều về số lượng và chất lượng; đặc biệt là phần lớn đội ngũ nhân viên mới bổ sung năng động, nhiệt tình, có khả năng bắt nhịp được môi trường làm việc hiện đại. -Ban lãnh đạo đã có hướng chiến lược phát triển của Công ty đang theo đúng xu hướng phát triển của thị trường và chiến lược phát triển của toàn ngành. -Ban lãnh đạo ngày càng coi trọng công tác marketing vì đây là một cầu nối đưa sản phẩm của công ty đến được với khách hàng của mình. Điểm yếu: -Một lực lượng lớn nhân viên mới vào nghề chưa có nhiều kinh nghiệm thực tế; trình độ, kỹ năng tổ chức hoạt động, đặc biệt là các kỹ năng về nghiên cứu phát triển thị trường, kỹ năng th