Chuyên đề Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

qua các phương tiện truyền thông: truyền hình, báo, đài thực hiện không nhiều, do ngân sách hạn hẹp nên nội dung, thông điệp quảng cáo còn nghèo nàn, thiếu tính sáng tạo, gò bó trong cách thể hiện nên ít gây được chú ý, lôi cuốn từ phía công chúng. Mà trong nội dung này các ĐTCT của Công ty đã thực hiện rất tốt, điển hình là Prudential, AIA và Manulife. Về phương tiện quảng cáo Nhằm làm tăng hiệu quả của quảng cáo, Công ty phối hợp thực hiện trên nhiều phương tiện quảng cáo khác nhau. Từ các phương tiện thông tin đại chúng như Đài TH Việt Nam, Đài PTTH Hà Nội, Đài tiếng nói Việt Nam, các đài phát thanh cơ sở; các Báo: Tài Chính, Lao Động, Tiền Phong...; Công ty còn kết hợp với các phương tiện quảng cáo ngoài trời: Pano, áp phích, băng rôn, biển tấm lớn...tại các khu đông dân cư: Cung thiếu nhi Hà Nội, ở các trục đường giao thông lớn: Quốc lộ 1, Quốc lộ 5, đường cao tốc Thăng Long- Nội Bài... Ngoài ra Công ty còn phát hành các tờ rơi, poster có hình ảnh đẹp, nội dung cô đọng để phân phát cho các đối tượng KH tham dự hội nghị, hội thảo, hội chợ có sự tham gia của Công ty. Công ty cũng tích cự tham gia đóng góp, viết bài, đưa thông tin lên Tạp chí Bảo Hiểm phát hành hàng tháng của Tập đoàn, cũng như các bản tin hoạt động hàng tuần. Bảng 6: Ngân sách phân bổ cho các phương tiện quảng cáo các năm 2001- 2005 Hình thức quảng cáo 2001 2002 2003 2004 2005 Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Tr.đồng % Tr.đồng % Tr.đồng % Tr.đồng % Tr.đồng % Truyền hình 10 13,89 13 14,94 15 14,71 19 16,52 18 13,68 Phát thanh 5 6,94 5 5,75 4 3,92 6 5,22 9 6,84 Báo chí 7 9,72 9 10,34 10 9,80 9 7,83 11 8,36 Pano,biển tấm lớn 10 13,89 11 12,64 11 10,78 12 10,43 13,6 10,33 Tờ rơi, băng rôn 40 55,56 49 56,32 62 60,78 69 60,00 80 60,79 Tổng 72 100 87 100 102 100 115 100 131,6 100 (Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội) Qua bảng trên, có thể thấy hình thức quảng cáo qua tờ rơi, băng rôn được Công ty chú trọng hơn cả, đặc biệt là tờ rơi, các hình thức này luôn chiếm trên 50% cơ cấu ngân sách quảng cáo và đã chi 80 triệu đồng trong năm 2005. Các tờ rơi này chủ yếu để hỗ trợ cho các đại lý trong khai thác sản phẩm của Công ty, ngoài ra cùng với băng rôn, còn được dùng trong các buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách hàng... Các hoạt động này diễn ra thường xuyên trong năm, do đó số lượng tờ rơi và chi phí là khá lớn. Mặc dù chiếm tỷ trọng thứ hai (13,68% trong năm 2005), song quảng cáo trên truyền hình ít được Công ty sử dụng. Vì xây dựng chương trình khá phức tạp, rất tốn kém do chi phí cho một lần phát sóng cao, lại cần phát sóng với tần suất nhiều nên với ngân sách dành cho quảng cáo hạn hẹp, Công ty đã không lựa chọn hình thức này. Hiện nay Công ty mới chỉ sự dụng phương tiện này để xây dựng các phóng sự về Công ty do Tổng Công ty hỗ trợ và chỉ phát sóng 1 -2 lần đối với mỗi chương trình. Tương tự như vậy, quảng cáo qua báo cũng không được Công ty sử dụng thường xuyên, đó chỉ là những bài phóng sự giới thiệu về tình hình hoạt động của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội: kinh doanh, sản phẩm, đại lý, các hoạt động xã hội với chi phí 400.000 đồng/bài; Đưa tin về các sự kiện diễn ra trong năm của Công ty nhân các ngày lễ, kỷ niệm trọng đại của Công ty, của thành phố... với chi phí 200.000 đồng/tin với tần suất 1 bài hoặc 1 tin/ tháng; Hoặc các tin quảng cáo tuyển dụng nhân viên, đại lý được đăng theo đợt khi Công ty có nhu cầu. Ngoài ra, một hình thức quảng cáo tốn ít chi phí nhất (thường chỉ chiếm 4- 7% tỷ trọng chi phí) nhưng lại hiệu quả nhất đã được Công ty thường xuyên sử dụng trong thời gian gần đây, đó là quảng cáo, tuyên truyền trên các đài phát thanh xã, phường cơ cở. Hình thức này rất hiệu quả, tạo sự gần gũi và lòng tin của người dân, vì họ cảm nhận được sự đảm bảo từ phía chính quyền địa phương, từ đó sẵn lòng tham gia các buổi hội nghị, thuyết trình, giới thiệu sản phẩm của Công ty tổ chức tại địa phương. Với chi phí khá thấp 200.000đ/tháng cho 15 phút/1-2 buổi phát thanh một tuần, đây là hình thức quảng cáo tiết kiệm nhưng mang lại hiệu quả cao, vì vậy Công ty đang tích cực mở rộng và tăng cường chất lượng cho các điểm phát thanh này, phân công, hỗ trợ chi phí thực hiện cho các Ban kinh doanh khu vực, và đã có HĐ với khoảng 100 điểm phát thanh ở 12 quận huyện trên địa bàn thành phố. Quan hệ cộng đồng Ngoài các hoạt động kinh doanh, hàng năm Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội rất quan tâm đến các hoạt động xã hội trong địa bàn Thành phố thể hiện trách nhiệm với cộng đồng, mặt khác, đây cũng được coi là công cụ hiệu quả để quảng bá hình ảnh Công ty trong cộng đồng xã hội. Các mảng hoạt động này được thể hiện dưới các hình thức như sau: Quan hệ thông tấn báo chí, truyền thông và quan hệ với các tổ chức, doanh nghiệp khác Trong hoạt động PR của mình, Công ty luôn coi trọng hoạt động quan hệ với báo chí và các phương tiện truyền thông để có được sự ủng hộ tốt nhất qua các tin bài, phóng sự về các hoạt động, sự kiện do Công ty tổ chức, tài trợ. Công ty cũng tận dụng triệt để mối quan hệ với các đối tác truyền thống của Tổng Công ty, của các công ty thành viên trong Tập đoàn nhằm phát triển thị trường, mở rộng cơ hội khai thác sản phẩm. Bên cạnh đó, cùng với các ban kinh doanh khu vực, Công ty đã duy trì và tạo mối quan hệ tốt đẹp với các địa bàn dân cư, các đơn vị hành chính cơ sở trên địa bàn Thành phố thông qua các chương trình tài trợ một số hoạt động của các đơn vị này, tặng quà các gia đình chính sách, thương bệnh binh... Ngoài ra, để hướng tới một đối tượng khách hàng lớn của sản phẩm An Sinh Giáo Dục- một sản phẩm đem lại doanh thu và HĐ lớn nhất cho Công ty là Trẻ em, Công ty cũng chủ trương quan hệ với các trường học, với Phòng và Sở Giáo dục thông qua việc tài trợ các quỹ học bổng, tặng quà cho các trường nhân dịp khai giảng, tài trợ các hoạt động của các trường học, cung thiếu nhi trên thành phố. Bảng 7: Ngân sách dành cho quan hệ cộng đồng các năm 2001- 2005 Hoạt động PR 2001 2002 2003 2004 2005 Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Tr.đồng % Tr.đồng % Tr.đồng % Tr.đồng % Tr.đồng % Tài trợ giáo dục 11 22,92 20 31,25 23 31,94 24 31,58 30 32,26 Tài trợ khác 37 77,08 44 68,75 49 68,06 52 68,42 63 67,74 Tổng 48 100 64 100 72 100 76 100 93 100 (Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội) Qua bảng trên, có thể thấy, hoạt động PR của Công ty đã được quan tâm và đầu tư rất tốt trong thời gian qua. Ngân sách cho PR tăng đều đặn qua các năm từ 48 triệu đồng năm 2001 đến năm 2005 đã tăng lên gần gấp đôi với 93 triệu đồng, riêng hoạt động tài trợ giáo dục sau 5 năm đã tăng gấp 3 (từ 11 triệu năm 2001 tới 30 triệu năm 2005 chiếm 32,26% cơ cấu hoạt động PR). Thông qua các hoạt động thiết thực đầu tư và tài trợ cho trẻ em, cho hoạt động giáo dục trên địa bàn thành phố với số tiền hàng chuc triệu đồng mỗi năm, đã thể hiện sự quan tâm và trách nhiệm của Công ty đối với thế hệ tương lai, đồng thời thể hiện sự đúng đắn trong chiến lược PR của Công ty vì đối tượng trẻ em một mặt là bộ phận khách hàng hiện tại (thông qua đại diện là các bậc phụ huynh) đồng thời cũng là khách hàng tương lai của Công ty. Vì vậy, việc tạo dựng hình ảnh tốt đẹp về Công ty hướng tới các đối tượng này chính là định hướng phát triển cho tương lai, khi các em nhỏ lớn lên, mang bên mình hành trang cuộc sống với những hình ảnh tốt đẹp, thân thiện về Bảo Việt. Qua đó cũng khẳng định triết lý kinh doanh của Bảo Việt: “Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển”, thể hiện cam kết: “Bảo đảm lợi ích Việt” của Công ty trước khách hàng, công chúng. Ngoài ra, là một thành viên dẫn đầu trong các hoạt động của hệ thống Bảo Việt Nhân thọ, Công ty đã thường xuyên tư vấn cho Tổng Công ty trong việc tổ chức các buổi họp báo, hội thảo giới thiệu về hoạt động, sản phẩm mới trên địa bàn Hà Nội. Các thông cáo báo chí về hoạt động mới, các chương trình đem lại lợi ích cho KH cũng được Công ty soạn thảo và gửi tới các phương tiện thông tin đại chúng. Thông tin phản hồi từ công chúng cũng được Công ty thu thập thường xuyên và đầy đủ và lấy đó làm thước đo hiệu quả, rút kinh nghiệm cho các hoạt động về sau. Tổ chức sự kiện Bảo Việt Nhân thọ là một trong những DN lớn trên thị trường tài chính- bảo hiểm tại địa bàn Hà Nội, chính vì vậy các hoạt động của Công ty luôn nhận được sự quan tâm từ phía dư luận xã hội và người dân. Trong thời gian qua, Công ty đã tổ chức tốt các sự kiện gắn liền với lịch sử hoạt động của mình: Lễ khai trương trụ sở mới tại 94 Bà Triệu; các buổi Lễ phát động và tổng kết phong trào thi đua giữa các Đại lý, các nhân viên trong Công ty; Buổi lễ kỷ niệm Bảo Việt- 40 năm xây dựng và phát triển; Tổ chức các cuộc hội thảo về giáo dục và các giải pháp tài chính cho gia đình; Tổ chức đi bộ ủng hộ các trẻ em khuyết tật thành phố; Tổ chức những chương trình tư vấn chăm sóc sức khoẻ miễn phí cho KH trên địa bàn Hà Nội kết hợp với các Hội nghị tuyên truyền lớn... Để tiến hành tổ chức tốt các sự kiện, ngoài Phòng marketing, các phòng ban khác trong Công ty đã phối hợp thực hiện từ công tác tổ chức, lên chương trình, mời đại biểu tham dự cũng như tổ chức đưa tin, nhờ vậy, các sự kiện đều diễn ra thành công và gây được tiếng vang trong dư luận. Các hoạt động tài trợ Đây là hoạt động nổi bật nhất trong hoạt động truyền thông của Bảo Việt Nhân thọ và được công chúng, dư luận xã hội đánh giá cao. Trên thực tế, thay vì tổ chức các chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng, Bảo Việt Nhân thọ chú trọng nhiều hơn đến các hoạt động tài trợ cộng đồng, xem đây là một công cụ truyền thông đem lại hiệu quả cao cũng như đóng góp lợi ích cao cả cho xã hội. Chính vì vậy, thương hiệu Bảo Việt đã trở nên rất quen thuộc và gần gũi đối với công chúng. Nhận thức được điều này, hàng năm, cùng với Tập đoàn và Tổng Công ty, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội tích cực tham gia vào các hoạt động xã hội, văn hoá, văn nghệ, thể thao để một mặt thúc đẩy phong trào này, mặt khác tạo sự chú ý quan tâm của người dân đến với Công ty. Một số hoạt động tài trợ tiêu biểu có thể kể đến như: Thứ nhất, thực hiện chủ trương chung từ phía Tổng Công ty, Công ty luôn chú trọng dành một phần ngân sách của mình vào việc đầu tư cho trẻ em- thế hệ tương lai của đất nước. Công ty đã tiến hành tài trợ cho Quỹ bảo trợ trẻ em thành phố trao tặng phần thưởng cho các học sinh nghèo hiếu học trên địa bàn năm 2005. Phối hợp với Quỹ Bảo trợ trẻ em thành phố trao học bổng “Bảo Việt- An Sinh Giáo Dục” cho 20 cháu học sinh thuộc các đối tượng được cấp học bổng, với giá trị 500.000 đồng/ suất quà; Với sự có mặt của đại diện lãnh đạo của 2 cơ quan, Phóng viên Đài PTTH Hà Nội, các Báo đến theo dõi và đưa tin. Buổi lễ diễn ra trang trọng và thân mật thể hiện sự quan tâm của Công ty với các cháu học sinh giỏi, học sinh khuyết tật, học sinh có hoàn cảnh khó khăn, các cháu là KH của hợp đồng An Sinh Giáo Dục có thành tích học tập tốt. Hàng năm, vào những dịp khai trường, tổng kết năm học, tết thiếu nhi 1/6, rằm trung thu... Công ty cũng đã dành nhiều phần quà (bánh kẹo, giấy, bút, sách giáo khoa, đồ dùng học tập, đồ chơi...) và học bổng cho trẻ em nghèo, các em học sinh có hoàn cảnh khó khăn, học sinh nghèo vượt khó, học sinh giỏi trong địa bàn thủ đô với giá trị hàng chục triệu đồng mỗi năm. Bên cạnh đó, Công ty cũng tài trợ một số hoạt động của Cung thiếu nhi Hà Nội, giúp các em thiếu nhi trên địa bàn thủ đô có sân chơi lành mạnh và bổ ích giúp các em học tập tốt hơn. Thứ hai, về công tác đền ơn đáp nghĩa, hoạt động nhân đạo. Công ty phối hợp với Tổng Công ty tiến hành xây dựng nhà tình nghĩa cho các đối tượng chính sách; Hàng năm, tổ chức tặng quà cho các gia đình có hoàn cảnh khó khăn, đối tượng chính sách ăn tết. Tổ chức động viên thăm hỏi và tặng quà các thương bệnh binh, các gia đình liệt sỹ, các Bà mẹ Việt Nam anh hùng nhân ngày Thương binh liệt sỹ 27/7 hàng năm. Thực hiện miễn- giảm phí BH cho những KH là các đối tượng chính sách, khó khăn; Tài trợ một số hoạt động nhân đạo của các xã, phường trên địa bàn Thành phố... Bên cạnh đó, Bảo Việt nói chung và Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nói riêng luôn gắn các hoạt động của mình với thực tế đời sống xã hội, luôn có mặt và thể hiện quan điểm của mình đối với mỗi sự kiện được quần chúng và dư luận quan tâm. Trong thời gian cả nước cùng dõi theo một sự kiện mang tầm quốc tế: Vụ kiện của các nạn nhân chất độc da cam Việt Nam đối với các công ty sản xuất hoá chất Mỹ. Công ty đã hưởng ứng tham gia chương trình thu thập chữ ký và quyên góp ủng hộ vụ kiện đòi công lý của các nạn nhân Việt Nam do Tổng Công ty phát động. Chương trình đã thu được trên 27.000 chữ ký và quyên góp được số tiền trên 300 triệu đồng cho Quỹ Bảo trợ nạn nhân chất độc da cam Việt Nam. Đồng thời, Công ty cũng tham gia Cuộc đi bộ mít tinh “Vì công lý, chia sẻ nỗi đau với nạn nhân chất độc da cam” năm 2005. Thứ ba, về hoạt động văn hoá thể thao. Bảo Việt là nhà tài trợ chính của giải “Việt dã toàn quốc giải bảo Tiền Phong lần thứ 44” do báo Tiền phong tổ chức; Tài trợ “Giải đua xe đạp toàn quốc năm 2003”; Là nhà bảo hiểm chính thức cho SEA Games 22 và Para SEA Games 2 được tổ chức tại Việt Nam với tổng giá trị BH trên 200 tỷ đồng; Phối kết hợp cùng các hoạt động này của Tổng Công ty, Công ty cũng tiến hành tài trợ các giải bóng đá sinh viên, học sinh cấp quận. Tham gia các giải thể dục, thể thao phong trào do Tổng Công ty tổ chức... Thứ tư, tham gia các chương trình các hoạt động xã hội cộng đồng khác có sự tài trợ của Tổng Công ty: Hỗ trợ chiến dịch Thanh niên, Học sinh, Sinh viên tình nguyện hè 2003; Chương trình “mùa xuân tôn vinh văn hoá dân tộc 2003” do Tổng Công ty và trung tâm hỗ trợ phát triển tài năng tổ chức; Chương trình “Ngày hội giao lưu gặp gỡ các bậc cha mẹ nuôi dạy con hiếu thảo thành đạt” do Tổng Công ty tài trợ và Trung tâm Giáo dục Pháp luật tổ chức Chương trình tôn vinh các Anh hùng lao động thời kỳ đổi mới lần thứ 2 với tên gọi “Vinh quang Việt Nam” do Hội đồng thi đua khen thưởng TW và Tổng liên đoàn lao động Việt Nam trực tiếp chỉ đạo, Tổng Công ty tài trợ chính. Đây là chương trình nhằm tuyên dương những tấm gương lao động điển hình trên nhiều lĩnh vực hoạt động khác nhau và có nhiều đóng góp, cống hiến tích cực về trí tuệ, công sức lao động cho công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Hoạt động tài trợ này đã tạo cho công chúng một ấn tượng tốt đẹp về vị thế quan trọng của Bảo Việt đối với đời sống kinh tế xã hội đất nước. Chương trình “Lễ biểu dương các Gia đình tiêu biểu toàn quốc lần thứ 2” tại khu vực phí Bắc do Vụ Gia đình, UBDSGD&TEVN phối hợp với Bảo Việt Nhân thọ, VTV3 tổ chức ngày 16/06/2005 tại trường quay S9 Đài TH Việt Nam... Qua các hoạt động thiết thực trên, Công ty mong muốn đóng góp tích cực vào việc cải thiện, nâng cao chất lượng cuộc sống của người dân trên địa bàn thủ đô, mang lại sự ổn định cho xã hội, thể hiện ý thức, trách nhiệm với xã hội, cộng đồng, xứng đáng là thành viên của một tập đoàn tài chính hàng đầu Việt Nam. Xúc tiến bán Đây là biện pháp có tác động và ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu mua BH của khách hàng. Công ty đã thực hiện nhiều công cụ xúc tiến bán nhằm đẩy mạnh hiệu quả khai thác thông qua việc tác động tới khách hàng như: Thứ nhất, công cụ xúc tiến thường xuyên của Công ty là quà tặng: Thẻ ưu đãi- dành cho KH tham gia HĐBH với số tiền BH lớn (từ 50 triệu đồng), bao gồm 01 Thẻ ưu đãi mua sắm giảm giá (BaoViet Card) và 01 cuốn danh mục tiêu dùng (cung cấp thông tin về các cơ sở được giảm giá). KH có thẻ ưu đãi của Bảo Việt sẽ được hưởng những ưu đãi giảm giá khi xuất trình thẻ này tại tất cả các địa điểm có trong danh mục tiêu dùng: Mua sắm quần áo, giày dép, mỹ phẩm, hàng tiêu dùng điện tử, điện lạnh; May đo thời trang, áo cưới, áo dài; Mua sắm dụng cụ thể thao; Dịch vụ bảo dưỡng, bảo trì xe máy; Dịch vụ giải trí, ăn uống tại các nhà hàng, khách sạn; Du lịch tham quan, nghỉ ngơi tại các khách sạn; Dịch vụ khám chữa bệnh, phẫu thuật thẩm mỹ. Các quà tặng khác như: quà lưu niệm, lịch năm mới, thiếp sinh nhật, các quà tặng dành cho KH tham dự hội nghị: bút, áo mưa, mũ, đồng hồ, cặp sách; Ngoài ra còn có quà tặng dành cho các KH tham gia ký HĐBH ngay tại Hội nghị khách hàng: bộ cốc Bảo Việt; quà tặng các KH đáo hạn: Bát, đĩa thuỷ tinh cao cấp. Tất cả danh mục quà tặng cho khách hàng đều đặt dưới sự chỉ đạo chung của Tổng Công ty, hầu hết đều có in Logo và khẩu hiệu của Bảo Việt Nhân thọ. Những vật dụng này tuy nhỏ bé nhưng nó mang lại ý nghĩa lớn bởi nó thể hiện sự chăm sóc, quan tâm đến khách hàng. Việc tặng quà được thực hiện rất chu đáo với sự phân công đến từng cán bộ khai thác, nhân viên đại lý phụ trách từng nhóm khách hàng. Tuy là những vật dụng nhỏ với mỗi khách hàng nhưng với Công ty thì chi phí này cũng đáng kể, bao gồm cả chi phí vận chuyển những vật phẩm này đến nơi phát khuyến mại, chi phí cho công tác phân phối, chi phí hao hụt, vỡ hỏng,... đã tiêu tốn của Công ty hàng chục triệu đồng mỗi năm. Thứ hai, Công ty cũng tiến hành tổ chức các chương trình bốc thăm trúng thưởng, hái lộc đầu xuân cho khách hàng nhân dịp năm mới, kỷ niệm các ngày lễ lớn của thành phố, những sự kiện trọng đại của Công ty, với những phần quà, phong bao lì xì có giá trị; Tích cự tham gia các hội chợ thương mại, hội chợ triển lãm trên địa bàn thành phố, nhằm giới thiệu, quảng bá hình ảnh Công ty, kích thích tiêu thụ sản phẩm. Thứ ba, Công ty tiến hành tài trợ phí cho các đối tượng chính sách, khó khăn, các đối tượng gặp rủi ro chết, thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn trong trong phạm vi BH; Giảm phí đối với những KH tái tục BH, các khách hàng doanh nghiệp tham gia ký kết HĐ bảo hiểm với số lượng HĐ lớn. Bảng 8: Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán các năm 2001- 2005 Hình thức Xúc tiến bán 2001 2002 2003 2004 2005 Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Tr.đồng % Tr.đồng % Tr.đồng % Tr.đồng % Tr.đồng % Quà tặng KH 9 50,00 10 52,63 16 61,54 17 58,62 20 58,82 Chi phí khác 9 50,00 9 47,37 10 38,46 12 41,38 14 41,18 Tổng 18 100 19 100 26 100 29 100 34 100 (Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội) Về ngân sách cho xúc tiến bán, qua bảng trên có thể thấy, hình thức quà tặng khách hàng luôn chiếm tỷ trọng cao so với các công cụ xúc tiến bán còn lại (trên 50% chi phí). Cho thấy, Công ty đã thực hiện tốt các biện pháp chăm sóc khách hàng, quà tặng cho các khách hàng được thực hiện thường xuyên, đều đặn, các quà tặng ngày càng thiết thực, có giá trị. Ngoài ra, các hình thức xúc tiến bán còn lại cũng được quan tâm và đẩy mạnh thời gian qua (chi phí tăng từ 9 triệu năm 2001 lên 14 triệu năm 2005), nâng tổng chi phí cho hoạt động này năm 2005 lên tới 34 triệu đồng, đây là chi phí khá lớn nếu xét trong toàn bộ cơ cấu ngân sách hỗ trợ khai thác, chăm sóc khách hàng của Công ty, đã đem lại sự thoả mãn, hài lòng cho khách hàng, đồng thời, hỗ trợ đáng kể cho các đại lý trong việc tiếp cận khách hàng và giới thiệu về sản phẩm, Công ty. Marketing trực tiếp Hiện nay hình thức này vẫn chưa phát triển rộng rãi ở Việt Nam bởi sự phát triển của loại hình này phụ thuộc nhiều vào sự phát triển của khoa học- công nghệ, các dịch vụ hỗ trợ khác. Các doanh nghiệp Việt Nam mới chỉ thực hiện được Marketing trực tiếp qua các công cụ chủ yếu như catalog, thư trực tiếp và qua điện thoại. Với Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, ngoài các công cụ trên, công cụ chủ yếu và cũng là mạnh nhất của Công ty, đó là việc tổ chức các hội nghị khách hàng tiềm năng. Trước hết, về các công cụ truyền thống, với các khách hàng mục tiêu của Công ty như đã trình bày ở phần trên, các nhân viên của Công ty thường gọi điện trực tiếp, gửi thư trực tiếp hay gửi catalog đến khách hàng. Việc gửi thư trực tiếp hay bằng Catalog đều đã có mẫu sẵn nên đơn giản hơn Marketing qua điện thoại. Telemarketing đòi hỏi nhân viên phải có những phản ứng nhanh nhạy, thuyết phục được người mua. Để khắc phục, Công ty đã có lớp tập huấn và in thành văn bản những quy tắc chung, các cách thức tiếp cận, giao tiếp với khách hàng qua điện thoại. Tuy nhiên, việc thực hiện vẫn chưa đạt hiệu quả tích cực. Về hình thức hội nghị khách hàng, đây là công cụ mới đã mở ra cho Công ty và các ban kinh doanh một kênh khai thác mới hiện đại và hiệu quả trong việc tìm kiếm, mở rộng thị trường. Công cụ này đã góp phần giải quyết những bất cập hiện nay như: Mở rộng được thị trường kể cả những địa bàn cũ và khó tính, đồng thời tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng mới; Là giải pháp tốt nhất để nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty, là cơ hội để ổn định tâm lý khách hàng, giải đáp những băn khoăn, thắc mắc, qua đó tạo dựng lòng tin, nâng cao vị thế, uy tín, hình ảnh của Công ty. Đồng thời hội nghị khách hàng cũng góp phần nâng cao nhận thức cho các cán bộ khai thác, tạo cơ hội tốt cho các đại lý rèn luyện kiến thức, kỹ năng khai thác, củng cố sự tự tin, lòng nhiệt tình, yêu nghề, qua đó gia tăng sự gắn bó, trung thành của đại lý với Công ty. Trong năm 2005, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã tổ chức 92 Hội nghị KH trong đó: 25 hội nghị riêng, 36 hội nghị kết hợp, 3 hội nghị kết hợp với công tác tuyển dụng, 18 hội nghị tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Số liệu về ngân sách cho các hội nghị được đưa ra ở Phụ lục 2. Có thể nhận thấy, ngân sách tổ chức các hội nghị khách hàng có xu hướng tăng dần qua các năm, trong đó Công ty cũng rất chú trọng tới việc tổ chức các hội nghị kết hợp của nhiều ban tại khu vực nội thành với chi phí bình quân chiếm khoảng 45%/năm tổng chi phí tổ chức hội nghị khách hàng. Các ban khai thác đã thực hiện tốt Để rõ hơn, có thể theo dõi kết quả thu được của các hội nghị trong năm 2005 ở bảng dưới đây: Bảng 9: Kết quả tổ chức các Hội nghị khách hàng năm 2005 STT Ban Số HNKH Kết quả khai thác trực tiếp 1 1 3 HN riêng tại Thanh Trì, Từ Liêm và 11 HN kết hợp với các thôn, xã thuộc ngoại thành và Hà Tây. Kết hợp với các ban khác mở các HNKH tại khu vực nội thành Sau gần 3 tháng đạt 51 HĐ tương đương 80 triệu đồng Phí đầu tiên (PĐT) Mở HN trả đáo hạn tại nhà in Tạp chí Cộng Sản Tái tục trên 150 HĐ với trên 40 triệu đồng PĐT 2 2 2 HN riêng tại DN sản xuất nhựa Dung Hoà Kết hợp với các ban khác mở các HNKH tại khu vực nội thành Đạt 100 HĐ với 115 triệu đồng PĐT, khoảng 200 triệu đồng doanh thu năm thứ nhất (DTN1) 3 3 1 HN tuyên truyền BHNT tại phường Lý Thái Tổ Kết hợp với các ban khác mở các HNKH tại khu vực nội thành Không chú trọng đến mảng khai thác này, các TVV chỉ tiến hành khai thác cá nhân 4 4 1 HN riêng tại Cty TNHH DPI Kết hợp với các ban khác mở các HNKH tại khu vực nội thành Không khai thác được HĐ mới 5 5 Không tổ chức Không có kết quả 6 6 1 HN tặng quà tại phường Khương Mai Kết hợp với các ban khác mở các HNKH tại khu vực nội thành Không khai thác được HĐ mới 7 7 1 HN tặng quà tại phường Yên Phụ Phối hợp tổ chức HN giới thiệu sản phẩm mới và kết hợp với các ban khác mở các HNKH tại khu vực nội thành Không khai thác được HĐ mới 8 8 1 HN kết hợp trả đáo hạn cho giáo viên và 2 HN kết hợp Không thu được HĐ mới 9 9 Không tổ chức HN nào ngoài việc kết hợp mở HNKH tại khu vực nội thành 10 10 6 HN kết hợp Kết quả mở còn thấp, có HN không ra HĐ, tônd kém chi phí, nhân lực 11 12 Không tổ chức HN nào ngoài việc kết hợp mở HNKH tại khu vực nội thành - Kết quả thu được khá tốt, thể hiện rõ tiềm năng và nhu cầu triển khai HN của các TVV trong ban 12 13 4 HN riêng, 3 HN kết hợp địa bàn Từ Liêm và Hà Tây, Vĩnh Phúc Kết quả thấp 13 14 1 HN tặng quà tại phường Chương Dương Phối hợp tổ chức HN giới thiệu sản phẩm và kết hợp mở HNKH tại khu vực nội thành Không thu được HĐ mới 14 15 Không tổ chức HN nào ngoài việc kết hợp mở HNKH tại khu vực nội thành Không thu được HĐ mới 15 17 Tổ chức 1 HN kết hợp tại phường Cống Vị Không thu được HĐ mới 16 20 4 HN kết hợp và 4 HN riêng, với địa bàn các phường nội thành và DN Không thu được HĐ mới 17 21 7 HN riêng tại tỉnh Hà Tây, 5 HN kết hợp tại quận Hoàng Mai Hầu hết các HN đều thu được kết quả tốt 18 22 4 HN riêng, 3 HN kết hợp tập trung toàn bộ vào Huyện Sóc Sơn Kết quả thu được chưa cao (Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội) Có thể nhận thấy hầu hết các ban trực thuộc Công ty trong năm vừa qua đều đã mở hội nghị khách hàng, tuy nhiên số lượng, quy mô các hội nghị và mức độ đầu tư vào công tác phát triển thị trường còn rất khác nhau, qua đó kết quả thu được xét trên số HĐ khai thác mới ngay tại hội nghị cũng không đồng đều. Trong đó điển hình có các ban như Ban số 1 có số lượng hội nghị triển khai nhiều, mặc dù kết quả khai thác từ hội nghị thấp, hiệu quả so với chi phí chưa cao, nhưng kết quả mở hội nghị trả đáo hạn rất tốt, đã tái tục được 100% HĐ; Ban số 2 tuy tổ chức rất ít Hội nghị nhưng kết quả đạt được rất cao, hội nghị tập trung vào các doanh nghiệp; Và Ban số 21 triển khai nhiều hội nghị nhất trong năm, các HN triển khai đều đặn qua các tháng, hầu hết các hội nghị đều thu được kết quả khả quan. Bán hàng cá nhân Đây chính là mảng công tác chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của Công