Chuyên đề Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ ở Công ty vật tư kỹ thuật xi măng

- Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới luật, các công cụ chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của chính phủ và các tổ chức chính trị xã hội. Sự tác động của môi trường chính trị tới các quyết định marketing phản ánh sự can thiệp tác động của các chủ thể quản lý vĩ mô tới kinh doanh của doanh nghiệp. - Môi trường văn hoá- xã hội: Văn hoá là một hệ thống các giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thể nào đó được chia sẻ một cách tập thể. * Môi trường marketing vi mô: - Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp gồm ban lãnh đạo doanh nghiệp, bộ phận marketing và các bộ phận chức năng khác trong công ty như: tài chính-kế toán,vật tư-sản xuất, kế hoạch, nghiên cứu và phát triển, bộ phận nhân lực, bộ phận thiết kế. - Những người cung ứng là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ nhất định. - Các trung gian marketing là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và cá nhân giúp cho công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ của mình tới người mua cuối cùng. - Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. - Đối thủ cạnh tranh. Quan điểm marketing xem xét cạnh tranh trên bốn cấp độ là: cạnh tranh mong muốn, cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để cùng thoả mãn một mong muốn, cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm, cạnh tranh giữa các nhãn hiệu. - Công chúng trực tiếp là bất kỳ một tổ chức , một nhóm nào đó có mối quan tâm thực sự hoặc có thể sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới khả năng đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp. Khách hàng trọng trọng điểm nằm ở chính giữa, và công ty tập trung các nỗ lực mình vào việc cung ứng và làm thoả mãn họ. Công ty triển khai một marketing _mix bao gồm những phối thức có kiểm soát, đó là phối thức 4P- sản phẩm, giá cả,phân phối và giao tiếp. Để đạt được marketing- mix hữu hiệu công ty vận dụng bốn hệ thống: hệ thống thông tin marketing, hệ thống hoạch định marketing, hệ thống tổ chức marketing và hệ thống kiểm tra marketing. Những hệ thống này có liên quan tương hỗ với nhau, thông tin marketing cần cho việc lập ra các kế hoạch marketing, tổ chức marketing thực hiện các kế hoạch đó và các kết quả thu được sẽ được phân tích kiểm tra. Thông qua những hệ thống này, công ty tiên lượng và thích nghi với môi trường marketing: Công ty phaỉ thích nghi với môi trường vi mô, gồm các nhà trung gian marketing, các nhà cung cấp, các đối thủ cạnh tranh, các công chúng có liên quan. Đồng thời công ty phải thích nghi với với môi trường vi mô bao gồm các lực lượng dân số/ kinh tế, chính trị/luật pháp, kỹ thuật / sinh thái, các lực lượng văn hoá tâm lý xã hội. Công ty cần phải lưu tâm đến những tác nhân và các lực lượng thuộc môi trường marketing nhằm triển khai và định vị được các sản phẩm của mình trong thị trường trọng điểm. 1.3.2. Những chỉ tiêu đánh giá. * Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường. KTT Giá trị bán ( thực tế ) KTT = X 100% Quỹ hàng hoá thị trường điạ phương Chỉ tiêu này nói lên hiệu quả ở khâu tiêu thụ. * Thị phần của doanh nghiệp: là mức tiêu thụ của nó được tính bằng tỷ lệ % trên tổng mức tiêu thụ của thị trường. Khi sử dụng số đo này cần phải thông qua hai qua hai quyết định. Thứ nhất: là việc sử dụng mức tiêu thụ bằng đơn vị sản phẩm hay mức tiêu thụ tính bàng tiền để xác định thị phần. Quyết định thứ hai là phải xác định tổng thị trường. Việc xác định số đo này không quá khó khăn vì nó chỉ đòi hỏi phải có tổng mức tiêu thụ của ngành, và số liệu này thường có trong các ấn phẩm của chính phủ hay hiệp hội thương mại. * Lợi nhuận: LN = Tổng doanh thu –tổng chi phí Đây là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nhất phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. * Tỷ xuất lợi nhuận: (Kln) Là chỉ tiêu về vốn quan trọng đánh giá một đồng vốn bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lãi,tức đánh giá hiệu quả của việc sử dụng vốn. Tỷ xuất lợi nhuận cao có nghĩa là lợi nhuận trên một đồng vốn đầu tư bỏ ra là lớn, tỷ xuất lợi nhuận cao cho phép mở rộng đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời tạo uy thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường vốn và các thị trường tài chính khác. LN Kln = x 100% Vốn kinh doanh * Tổng mức lưu chuyển hàng hoá Chỉ tiêu này phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh, kết quả tổ chức công tác tiêu thụ hàng hoá ở doanh nghiệp. Trong đó: M : Tổng mức lưu chuyển. i : Mặt hàng sản xuất kinh doanh mi : Mức lưu chuyển mặt hàng i * Chi phí : Là các khoản chi cho quá trình phục vụ sản xuất kinh doanh, nó được coi như là một khoản chi làm cho quá trình tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao. Nhưng đồng thời nó cũng làm cho lợi nhuận của công ty giảm đi, chính vì vậy các khoản chi phải được sử dụng một cách hợp lý, đúng mục đích có hiệu quả thì tiêu thụ hàng hoá mới đạt hiệu quả cao. Trên đây là những cơ sở lý luận về marketing tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Những lý luận này tạo điều kiện tiền đề để tiếp cận, phân tích đánh giá các giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của công ty kinh doanh. Chương 2. Phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức và vận hành các giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. 2.1.Khái quát về tình hình tổ chức và kinh doanh của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. 2. 1.1. Quá trình hình thành và phát triển. Công ty vật tư kỹ thuật xi măng là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty xi măng Việt Nam –Bộ xây dựng quản lý. Địa chỉ: Số 348 đường Giải phóng phường Phương Liệt quận Thanh Xuân Hà nội. Tiền thân là xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng trực thuộc liên hiệp các xí nghiệp xi măng bộ Xây dựng, được thành lập theo quyết định: QĐsố 023A BXD –TCLĐ của Bộ xây dựng ngày 12/2/1993. Theo quyết định này nhiệm vụ của công ty là: - Quản lý phần vốn đã đóng góp vào các xí nghiệp nghiền liên doanh và là đầu mối để tham gia liên doanh liên kết với các địa phương các ngành nghề xi măng, các trạm nghiền theo chủ chương của tổng công ty xi măng Việt Nam. - Tổ chức lực lượng bán lẻ xi măng tại địa bàn thành phố Hà nội. - Là lực lượng cung ứng xi măng khi cần thiết. Tháng 4/1995, tại thị trường phía Bắc, nhất là tại Hà nội xảy ra cơn sốt xi măng, nguyên nhân chủ yếu do cầu vượt quá cung. Để chấn chỉnh lại công tác lưu thông, tiêu thụ xi măng theo QĐsố 833 TCty – HĐQL ngày 10/7/1995 của HĐQL Tổng công ty xi măng Việt Nam công ty được giao bổ xung nhiệm vụ: Tổ chức lưu thông kinh doanh tiêu thụ xi măng trên địa bàn thành phố Hà nội theo phương thức làm tổng đại lý tiêu thụ cho công ty xi măng Hoàng thạch và công ty xi măng Bỉm sơn. Đến tháng 6 /1998 công ty chuyển sang phương thức mua đứt bán đoạn cho phù hợp với cơ chế kinh doanh mới. Tiếp đó căn cứ vào QĐsố 606 / XMVN –HĐQT ngày 23/5/1998 của HĐQT- Tổng công ty xi măng Việt Nam về việc bổ xung nhiệm vụ: Chuyển giao tổ chức, chức năng nhiệm vụ, tài sản và lực lượng cán bộ nhân viên của các chi nhánh công ty xi măng Bỉm sơn tại Hà tây, tại Hoà bình cho công ty vật tư kỹ thuật xi măng quản lý kể từ ngày 1/6/1998 và tiến hành đổi tên chi nhánh. Tiếp đó theo QĐsố 97/XMVN _HĐQT ngày 21/3/2000 của HĐQT –Tổng công ty xi măng việt Nam về việc chuyển giao nhiệm vụ từ công ty vật tư vận tải xi măng sang công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Theo quyết định này công ty vận tải xi măng chuyển giao tổ chức, chức năng nhiệm vụ, tài sản và lực lượng cán bộ nhân viên đang làm kinh doanh, tiêu thụ xi măng của các chi nhánh tại Thái Nguyên, Phú Thọ, Lào Cai, Vĩnh Phúc cho công ty VTKTXM và đổi tên thành chi nhánh công ty VTKTXM kể từ ngày 1/4/2000. Ngày 27/3/2002 Hội đồng quản trị –Tổng công ty xi măng Việt Nam ra QĐsố 85/XMVN - HĐQT về việc chuyển giao nhiệm vụ từ công ty VTKTXM sang công ty xi măng Bỉm Sơn. Theo quyết định này Công ty VTKTXM chuyển giao tổ chức chức năng nhiệm vụ, tài sản, lực lượng cán bộ nhân viên của hai chi nhánh Công ty VTKTXM tại Hoà Bình và Hà Tây cho Công ty xi măng Bỉm Sơn quản lý kể từ ngày 1/4/2002. Như vậy đến nay địa bàn hoạt động của công ty gồm 17 tỉnh thành miền Bắc đó là: Hà Nội, Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Tuyên quang. Hà Giang, Yên Bái, Lào Cai, Bắc Cạn, Thái Nguyên, Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng Sơn, Cao Bằng. 2.1.2.Chức năng nhiệm vụ của Công ty VTKTXM . Với lĩnh vực kinh doanh được Tổng công ty xi măng Việt Nam giao thì nhiệm vụ cụ thể của Công ty VTKTXM là: - Tổ chức thực hiện lưu thông và kinh doanh bán lẻ xi măng trên các địa bàn được giao phó một cách hiệu quả, góp phần cùng các đon vị khác trong Tổng công ty xi măng Việt Nam đáp ứng tốt nhu cầu tiêu thụ xi măng cho toàn xã hội . - Là lực lượng tăng cường cung ứng xi măng khi cần thiết, có nhiệm vụ bình ổn giá trên thị trường. Quản lý và sử dụng hợp lý tài sản tiền vốn và các phương tiện được giao theo đúng chế độ, chính sách của nhà nước, chấp hành nghiêm chỉnh chế độ hạch toán kinh tế và pháp lệnh kế toán thống kê. - Lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm trình lên Tổng công ty xi măng Việt Nam rồi mới thực hiện. - Không ngừng cải tiến đổi mới phương thức kinh doanh nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao nhất. - Đào tạo bồi dưỡng, nâng cao trình độ, kỹ thuật nghiệp vụ quản lý cho cán bộ nhân viên trong công ty đảm bảo quyền lợi cho người lao động và hoàn thành nhiệm vụ được giao. 2.1.3. Đặc điểm, tình hình tổ chức bộ máy, công nghệ của Công ty. Với khoảng 1000 cán bộ nhân viên, trong đó phần lớn là có trình độ đại học, có nhiều cán bộ rất kinh nghiệm trong lĩnh vực xi măng và một đội ngũ cán bộ nhân viên trẻ có năng lực nhiệt tình... Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng đứng đầu là giám đốc và có hai phó giám đốc phụ trách hai lĩnh vực là kinh doanh và vận tải. Có thể nói đây là mô hình phổ biến và phù hợp với chức năng nhiệm vụ của công ty. Sau đây là chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban: *Ban giám đốc: - Giám đốc là người đứng đầu Công ty do Hội đồng quản trị của Tổng công ty bổ nhiệm, kỷ luật khen thưởng theo đúng đề nghị của Tổng giám đốc. Giám đốc là người đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm trước Tổng công ty và pháp luật về toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty. Phó giám đốc phụ trách kinh doanh. +Phụ trách nghiệp vụ kinh doanh, lập kế hoạch kinh doanh. +Phụ trách về hợp đồng kinh tế, kiểm tra và kiện toàn hàng hoá vật tư. Phó giám đốc phụ trách vận tải. +Phụ trách công tác vận tải xi măng. +Quản lý chất lượng sản phẩm, kỷ luật giao nhận, bốc xếp, lưu kho. +Làm công tác định mức trong khâu vận tải. +Quản lý quy trình, quy phạm, các cơ chế về an toàn trong lao động của Công ty. +Phụ trách công tác đào tạo, cải tiến sáng kiến kỹ thuật và công tác đầu tư sửa chữa lớn. - Kế toán trưởng: Có nhiệm vụ chỉ đạo, tổ chức thực hiện công tác kế toán thống kê tài chính của Công ty. Các phó giám đốc, kế toán trưởng do Tổng giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thương theo đề nghị của giám đốc khi được HĐQT chấp nhận. * Các phòng ban của công ty. Phòng Kinh tế kế hoạch: + Làm nhiệm vụ nhận những kế hoạch của Tổng công ty giao cho sau đó cân đối tính toán lập và giao kế hoạch cho các đơn vị. + Lập và xây dựng các cơ chế kinh doanh. + Kí các hợp đồng mua xi măng. + Tổng hợp kết quả thực hiện kế hoạch của Công ty. + Soạn thảo các văn bản hướng dẫn thực hiện kế hoạch, ký các hợp đồng thuê kho. Phòng điều độ quản lý kho : + Xây dựng mạng lưới kho tàng. + Đảm bảo nhập xuất xi măng được đầy đủ liên tục thuận tiện. + Đảm bảo mức dự trữ hợp lý. +Thực hiện chế độ báo cáo số liệu chính xác kịp thời. - Phòng tiêu thụ xi măng: Có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ xi măng tại địa bàn Hà Nội và Hà Tây. + Quản lý và điều hành các cửa hàng bán lẻ, cửa hàng đại lý hoạt động theo đúng quy chế của Tổng công ty xi măng Việt Nam và pháp luật của nhà nước. + Hướng dẫn, giám sát những cửa hàng về nghiệp vụ kinh doanh và việc ký kết hợp đồng đã ký kết với công ty. + Kiểm tra nguồn xi măng cung cấp cho các cửa hàng đại lý, quy chế bán hàng, giá cả của từng thời kỳ theo quy định của công ty ban hành. + Kiểm tra sổ sách, hoá đơn chứng từ của từng cửa hàng. - Phòng tổ chức lao động: Tham mưu cho giám đốc về lập kế hoạch, tổ chức theo dõi kế hoạch lao động, tiền lương, thực hiện các chính sách với cán bộ công nhân viên. Phòng kế toán tài chính: Tham mưu cho giám đốc về công tác tài chính kế toán, lập và thực hiện các kế hoạch về chi phí, khấu hao..., doanh thu, nộp ngân sách nhà nước, lợi nhuận thu được. Phòng quản lý dự án và kỹ thuật đầu tư. Đây là phòng mới được thành lập nhằm đáp ứng mục tiêu “đa dạng hoá kinh doanh” của Công ty. Tiền thân của phòng là phòng kỹ thuật đầu tư. Phòng quản lý thị trường Nhiệm vụ chính của phòng quản lý thị trường là “ Giúp Ban giám đốc nắm bắt nhu cầu xi măng trên địa bàn hoạt động của công ty; Theo dõi tình hình biến động giá cả các mặt hàng xi măng; Thực hiện nhiệm vụ chống làm hàng giả của công ty; Xây dựng chiến lược tiêu thụ; Kiểm tra việc thực hiện nội quy, quy chế trong kinh doanh tiêu thụ xi măng” - Văn phòng công ty Phụ trách lưu trữ hồ sơ quản lý con dấu, công tác quản trị mua sắm văn phòng phẩm, in ấn, công tác tạp vụ y tế, phương tiện công tác thanh tra, bảo vệ an ninh chính trị, an toàn lao động, phong cháy chữa cháy... 2.1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua. Trong những năm qua cùng với sự biến đổi của nền kinh tế nói chung và của thị trường xi măng nói riêng, hoạt động kinh doanh của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng cũng có nhiều biến đổi. Có thể nhận thấy qua kết quả hoạt động kinh doanh gần đây nhất là từ năm 2000 đến 2002. Năm Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 So sánh 01/00 (%) So sánh 02/01(%) Sản lượng (tấn) 1.007.103 1.065.420 1.662.048 105,8 156 Tổng Doanh thu ( Tỷ đồng) 700 741 1145 105,8 154,5 Lợi nhuận ( tỷ đồng) 7,535 3,23 11 43 340.6 Thu nhập bình quân đầu người(đồng) 1.365.857 1.550.000 2.100.000 113,5 135.5 BH2.1. Kết quả kinh doanh từ năm 2000-2002 Qua bảng trên ta thấy sản lượng bán ra năm sau tăng so với năm trước, doanh thu tăng mạnh qua các năm. Doanh thu năm 2001 tăng 41tỷ, đạt 105,8% so với năm 2000. Nhưng lợi lại giảm 4,305 tỷ chỉ đạt 43% so với năm 2000, nguyên nhân chủ yếu là do công ty phải bù lỗ cho xí nghiệp vận tải mỗi năm khoảng 1,2 tỷ đồng (tháng 3/2000 xí nghiệp vận tải sát nhập vào công ty VTKTXM) và do Tổng công ty phải giảm giá để cạnh tranh với xi măng liên doanh và xi măng địa phương. Đặc biệt năm 2002 hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả rất tốt. Sản lượng bán ra tăng 596628 tấn, đạt 156%so với năm 2001, doanh thu tăng 404 tỷ đạt 154,5% so với năm 2001, lợi nhuận tăng 7,77 tỷ đạt 340,6%. Có thể thấy hoạt động kinh doanh của công ty cùng với thời gian đang ngày càng phát triển theo hướng hiệu quả hơn. 2.2. Khái quát thị trường xi măng tại Hà Nội. 2.2.1. Tình hình cung- cầu xi măng tại Hà Nội. Hà Nội là trung tâm văn hoá chính trị xã hội của cả nước, mức tiêu thụ xi măng khá cao trong cả nước là1,5 triệu tấn – 1,8 triệu tấn /1 năm. Với đà phát triển kinh tế Hà Nội là một trong những nơi thu hút vốn đầu tư trong và ngoài nước nhiều nhất. Hà Nội là một thị trường tiêu thụ xi măng lớn trong cả nước. Trong những năm gần đây tốc độ xây dựng của Hà Nội tăng rất mạnh. Do sự phát triển kinh tế cao, việc đô thị hoá diễn ra ngày càng nhanh. Đặc biệt do năm 2003 Việt nam đăng cai Seagames 22 nên việc xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật hạ tầng cơ sở tăng mạnh nhằm phục vụ cho Seagames, thu hút sự chú ý của bạn bè trong khu vực và trên thế giới đến với Việt Nam. Các khu đô thị mới, các công trình giao thông lớn, các công trình phục vụ cho Seagames, các công trình xây dựng cá nhân...không ngừng mọc lên. Tốc độ xây dựng tăng mạnh làm cho nhu cầu về xi măng tại Hà Nội tăng cao. Cung cấp xi măng cho thị trường Hà Nội có cả các nhà máy xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam, các nhà máy xi măng liên doanh và một số nhà máy xi măng địa phương. Nhưng cung vẫn không đủ đáp ứng cầu, nước ta vẫn phải nhập khẩu xi măng và nguyên liệu để sản xuất xi măng. 2.2.2.Tình hình giá cả. Giá cả xi măng luôn là một vấn đề khá phức tạp đối với các đơn vị sản xuất và kinh doanh xi măng. Trước kia giá xi măng được quy định taị hai mức : Giá bán buôn đối với các tổ chức kinh tế nhà nước và giá bán lẻ cho các nhu cầu khác. Khi chuyển sang cơ chế thị trường, giá xi măng có nhiều biến đổi, hiện nay giá xi măng được quản lý theo cơ chế sau: - Thống nhất một giá bán buôn theo khu vực: Để tránh tình trạng có nhiều phương thức bán khác nhau ở nhà máy và các tỉnh. Cụ thể Ban vật giá và Bộ xây dựng quy định trên một khu vực (bao gồm các tỉnh và nhà máy xi măng) đối với mỗi loại xi măng chỉ được bán theo một gía bán buôn thống nhất cho mọi đối tượng tại các điểm giao xi măng tại các Tỉnh- Thành phố. Phương pháp định giá bán xi măng tại khu vực như sau: Giá bán Giá thành hợp Chi phí Lợi Thuế xi măng = lý mỗi loại + lưu thông + nhuận + VAT khu vực xi măng bình quân Giá bán lẻ xi măng. + Giá bán lẻ chuẩn xi măng ( theo xi măng PCB30) tại các thị trường lớn như Hà Nội , Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh do Ban vật giá chính phủ quy định trên cơ sở phương án giá do Tổng công ty đề nghị và thống nhất. + Giá bán lẻ PCB30 tại các nguồn của địa phương, liên doanh, nhập khẩu , đều chịu khống chế giá chuẩn xi măng tại thị trường chính. Điều này có nghĩa là giá bán lẻ xi măng của các công ty có thể bằng hoặc thấp hơn hay cao hơn giá bán lẻ chuẩn do Ban vật gía chính phủ quy định nhưng không quá 10%. Khi gía bán lẻ xi măng cần được điều chỉnh vượt quá giá chuẩn 10% thì Tổng công ty xi măng Việt Nam xây dựng giá bán lẻ xi măng mới trình lên Ban vật giá chính phủ và Bộ xây dựng xem xét, giải quyết. Có thể thấy, theo cơ chế quản lý giá bán lẻ xi măng như vậy chủ yếu nhằm khống chế những sự biến động lớn về giá xi măng. Việc tăng, giảm giá bán lẻ cho phù hợp với thị trường đối với các Công ty xi măng liên doanh, xi măng địa phương được tự do điều chỉnh. 2.2.3. Cạnh tranh trên thị trường Hà Nội. Tổng công ty xi măng Việt Nam giao cho công ty VTKTXM tổ chức lưu thông cung ứng xi măng trên địa bàn thuộc các tỉnh phía bắc là: Hà nội, Hà tây, Lai châu, Vĩnh phúc, Phú thọ, Thái nguyên..., tất cả là 17 tỉnh thành trong đó địa bàn hoạt động chính là Hà Nội. Xi măng hiện không còn là mặt hàng mà nhà nước độc quyền kinh doanh. Trên thị trường có rất nhiều chủng loại xi măng của đủ mọi thành phần kinh tế: Xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam, xi măng liên doanh 100% vốn nứơc ngoài, và các cơ sở sản xuất xi măng địa phương, xi măng nhập khẩu. Sự đa dạng này tạo ra một môi trường cạnh tranh gay gắt. Công ty vật tư kỹ thuật xi măng cùng lúc phải cạnh tranh với xi măng liên doanh, với xi măng địa phương, xi măng nhập khẩu, và ngay cả với xi măng cuả Tổng công ty. Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Công ty là các công ty xi măng liên doanh Chinfon( Hải Phòng) và Nghi Sơn (Thanh Hoá). Các công ty này tuy mơí tham gia thị trường song với chất lượng tốt tương đương nhưng giá thường thấp hơn nhiều so với giá bán của công ty (25-40.000/tấn), phương thức kinh doanh lại linh hoạt, đa dạng, cơ chế bán hàng thuận tiện cho khách hàng, đang dần dần tranh giành thị trường nội địa với công ty. Xi măng của các cơ sở địa phương trên thị trường hiện có khoảng 55 cơ sở sản xuất rải rác trên cả nước, chất lượng của họ không tốt bằng xi măng của công ty đang kinh doanh nhưng giá lại rẻ hơn rất nhiều từ 40-60000/tấn, phương thức vận chuyển linh hoạt, len lỏi vào các khe hở của thị trường, hơn nữa xi măng của các cơ sở sản xuất này còn được sự bảo hộ của các địa phương, đây cũng đối thủ cạnh tranh nguy hiểm của công ty. Sắp tới khi Việt Nam gia nhập AFTA xi măng nhập khẩu sẽ rất rẻ, chủng loại xi măng lại phong phú. Đây là một thách thức lớn của công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Công ty còn có những hạn chế : - Phụ thuộc quá nhiều vào Tổng công ty, làm giảm sức cạnh tranh của công ty. Thể hiện rõ nhất qua giá bán, công ty không có quyền định giá mà phải bán theo một khung gia do Tổng công ty xi măng Việt Nam quy định. Mức giá này thường cao hơn nhiều so với giá của các đối thủ cạnh tranh. - Nguồn kinh phí dành cho hoạt động quảng cáo, xúc tiến, khuyếch trương còn quá ít. Mức khuyến mại cho khách hàng còn thấp, hình thức chưa phong phú và thường xuyên. Điều này cũng làm giảm sức cạnh tranh của công ty vì bao giờ các công ty khác nhất là các công ty liên doanh cũng dành một khoản ngân sách khá lớn cho các hoạt động này. Nhưng công ty lại có những lợi thế đó là: - Được sự hỗ trợ về nhiều mặt của Tổng công ty - Là một doanh nghiệp nhà nước làm nhiệm vụ cung ứng và kinh doanh xi măng đã nhiều năm nay, tạo được uy tín vững vàng trên thị trường. - Mặt hàng của công ty đa dạng đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu khác nhau, các sản phẩm đều có chất lượng cao, uy tín, nguồn hàng ổn định. 2.3. Phân tích, đánh giá các giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ xi măng ở Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. 2.3.1. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ của Công ty. Năm 2002 đánh dấu bước phát triển của công ty. Với sản lượng bán ra là 1.662.083 tấn tăng so với năm 2001 là 596.663 tấn, Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch về tiêu thụ, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như chất lượng hoạt động tài chính. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty. Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2002 so với 2001 Tuyệt đối Tương đối (%) 1 Doanh thu tiêu thụ/ Tổng chi phí 1,0004 1,003 +0,0026 100,25 2 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh/ Tổng chi phí 0,0004 0,003 +0,0026 750 3 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh/ Doanh thu thuần 0,00039 0,00336 +0,00297 860 4 Tổng chi phí / Doanh thu thuần 0,9996 0,9966 - 0.003 99,7 Nếu trong năm 2001, khi bỏ ra 1 đồng chi phí thì Công ty chỉ thu được 1,0004 đồng doanh thu và 0.0004 đồng lợi nhuận thì đến năm 2002 lại có thể thu được 1,003 đồng doanh thu và 0.003 đồng lợi nhuận. Tương tự như vậy qua số liệu của bảng trên ta thấy việc kinh doanh của công ty đang có những bước phát triển, hiệu quả kinh doanh đang được cải thiện. 2.3.2. Phân tích đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty. Nghiên cứu thị trường để đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường từ đó định hướng quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến lược kinh doanh của Công ty. Hay cuối cùng là để thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trường xi măng như hiện nay buộc Công ty phải rất chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường. Từ tháng 6 năm 1998, khi chuyển sang phương thức mua đứt bán đoạn Công ty thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường do phòng quản lý thị trường tổ chức thực hiện phối hợp với các phòng ban khác. Thực ra công tác nghiên cứu thị trường được Công ty thực hiện từ trước đó nhưng phải đến khi phòng quản lý thị trường thành lập thì nó mới được thực hiện một cách bài bản, sâu rộng mang tính khoa học hơn. Nhiệm vụ chính của công tác thanh tra thị trường là bám sát thị trường, điều tra nắm bắt tình hình biến động của thị trường về: - Nhu cầu của khách hàng về chủng loại và số lượng xi măng trên từng khu vực là rất khác nhau, đa dạng và phức tạp . Hà Nội ưa thích xi măng Hoàng Thạch, Hà Tây lại quen dùng xi măng Bỉm Sơn, hay có những công trình xây dựng lại đa dạng các loại xi măng cho từng phần khác nhau của công trình ...Vì vậy việc nắm bắt nhu cầu là rất khó khăn nhưng cũng rất cần thiết đối với Công ty, từ đây Công ty sẽ đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Nắm bắt sự biến động về giá cả , những thay đổi về chi phí khuyến mại sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ đó đề xuất với giám đốc những chính sách đối phó kịp thời. Nhiệm vụ thứ hai của công tác thanh tra nghiên cứu thị trường là quan hệ chặt chẽ với các cơ quan chức năng như các cơ quan quản lý thị trường, cơ quan cảnh sát kinh tế, các cơ quan thuế của các quận huyện cũng như các địa bàn mà công ty kinh doanh để xử lý phát hiện và xử lý kịp thời những hành vi gian lận thương mại của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ trong sạch môi trường kinh doanh, cạnh tranh lành mạnh. Nhiệm vụ thứ ba là làm tốt công tác quảng cáo, tiếp thị sản phẩm như tiếp cận với các đơn vị có chức năng quản lý xây dựng và tổ chức đấu thầu xây dựng cũng như các công trình lớn có nhu cầu nhằm tạo mối quan hệ làm ăn. Nhưng hoạt động quảng cáo của công của Công ty chỉ mới dừng ở mức độ thông qua các cửa hàng, các trung tâm, chi nhánh trên các địa bàn quản lý, còn trên các phương tiện truyền thông còn hạn chế do ngân sách dành cho hoạt động này còn rất hạn chế . Có thể thấy công tác nghiên cứu thị trường của công ty được tiến hành khá tốt gồm ba bước: thu thập, xử lý thông tin và ra quyết định trên cơ sở các thông tin đó. Các thông tin được thông thu thập hàng ngày, hàng tuần...Tuỳ thuộc vào các mục đích và đối tượng nghiên cứu sau đó được tổng hợp lại và gửi cho giám đốc, giám đốc sẽ xem xét và