Chuyên đề Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội

phẩm theo chủng loại. Loại sản phẩm Đơn vị tính 1999 2000 2001 2002 2003 2004 (KH) Gạch 200x200 m2 46.634 44.533 331.423 501.475 601.978 700.000 Gạch 300x300 m2 1.992.572 2.340.953 2633.836 2.614.926 2398000 2600000 Gạch 400x400 m2 - 274.953 557.876 1.261.322 2595000 3200.000 Gạch 500x500 m2 - - 31.995 23.412 434000 500.000 Tổng m2 2039206 2345846 3555090 4401154 6019978 7000000 (Số liệu từ phòng kinh doanh của công ty) - Doanh thu của 5năm lại đây. Năm 1999 đạt 64 tỷ đồng. Năm 2000 đạt 168 tỷ đồng Năm 2001 đạt 211,7 tỷ đồng Năm 2002 đạt 208,5 tỷ đồng. Năm 2003 đạt 325 tỷ đồng Qua bảng số liệu sản phẩm tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các năm vừa qua, ta đã thấy rằng sản lượng tiêu thụ tăng nhanh qua các năm đặc biệt là năm 2003 so với năm 2002; sản lượng gạch tiêu thụ đã tăng lên từ 4.401.154 m2 năm 2002 lên 6019978 m2 năm 2003 tức là đã tăng lên một mức là 1.618.824 m2 (36,78%), chứng tỏ rằng sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội ngày càng được người tiêu dùng đánh giá cao. Tương ứng với mức tăng về sản lượng tiêu thụ thì doanh thu của công ty năm 2003 đã đạt con số là 325 tỷ đồng, tăng lên 117 tỷ đồng tương ứng với mức tăng là 56,25%. Còn năm 2002 so với năm 2001 tuy rằng sản lượng tiêu thụ gạch tăng lên là 846064 m2 tương ứng với mức tăng là 23,8% nhưng doanh thu lại giảm từ 211 tỷ năm 2001 còn 208 tỷ năm 2002, nguyên nhân là do sản phẩm gạch 40x40cm bán với giá cao lại giảm mạnh từ 545900 m2 năm 2001 xuống 1261322 m2 năm 2002. Điều này đã làm cho doanh thu của công ty năm 2002 giảm mạnh so với năm 2001. * Đặc điểm về tiền lương, thu nhập của lao động. Công ty gạch ốp lát Hà Nội có đội ngũ cán bộ quản lý giỏi, giàu kinh nghiệm và tận tuỵ với công việc, đội ngũ cán bộ nghiệp vụ tại các phòng ban có chuyên môn cao, chất lượng lao động cũng không ngừng được cải thiện. Chính vì vậy, thu nhập trung bình của người lao động trong công ty cũng được nâng lên đáng kể. Năm 2001 thu nhập trung bình của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty chỉ là 1.025.325đ người/tháng, đến năm 2002 thu nhập bình quân đã tăng lên là 1.603.000đ/người/tháng. Và thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên công ty năm 2003 là 2.126.725 đồng/người/tháng. Một mức thu nhập là tương đối cao so với thu nhập bình quân của xã hội. Với chất lượng lao động không ngừng được cải thiện, công ty dự định mức thu nhập của người lao động trong công ty sẽ còn tăng cao hơn nữa. Thu nhập trung bình của người lao động không ngừng tăng lên chứng tỏ rằng công ty đang hoạt động sản xuất kinh doanh là rất hiệu quả. 2. Đánh giá thắng lợi và tồn tại. Phải nói rằng sau gần 10 năm tách ra hoạt động độc lập, công ty đã đạt được những thành tích đáng kể. Nguồn vốn không ngừng tăng lên qua các năm, mức doanh thu và lợi nhuận tăng lên đáng kể, đời sống người lao động trong công ty cũng phần nào được đảm bảo, mức lương của người lao động là tương đối cao so với mặt bằng chung của xã hội. Mức độ đóng góp thuế vào ngân sách Nhà nước cũng là tương đối lớn. Phải nói rằng công ty đang chứng tỏ mình là một doanh nghiệp đang hoạt động rất đúng hướng và đạt hiệu quả cao. Tuy nhiên, phải nói rằng ngoài những thành tích đạt được thì cũng còn có rất nhiều tồn tại cần được giải quyết. Công suất thiết kế của dây chuyền sản xuất chưa được phát huy hết hiệu quả, sản xuất của công ty vẫn còn ở mức cầm chừng. Sản lượng của công ty chưa chiếm lĩnh được phần lớn thị trường miền nam và thị trường nước ngoài. Đội ngũ nhân viên chào hàng vẫn chưa đủ để có thể bao phủ thị trường. IV. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera. 1. Tổ chức lực lượng. Đội ngũ nhân viên Marketing của công ty với gần 40 người được phân chia tới từng khu vực thị trường. Mỗi một nhân viên được giao chịu trách nhiệm quản lý một khu vực thị trường và chịu trách nhiệm phát triển hệ thống đại lý cũng như mở rộng khu vực thị trường tại nơi mà mình được giao, đội ngũ nhân viên này ngoài mức lương cứng mà mình nhận được còn nhận được phần trăm trên tổng doanh thu tiêu thụ được ở khu vực thị trường mà mình phụ trách. Đây là một cách tổ chức hết sức hợp lý, nhân viên tự ý thức được và cố gắng tự giác hoàn thành công việc của mình một cách tốt nhất. Làm cho họ năng động hơn, sáng tạo hơn và hơn hết có ý chí tiến thủ. 2. Các hoạt động Marketing. 2.1. Chính sách sản phẩm. Ta biết rằng người tiêu dùng ngày càng khó tính hơn, hơn thế nữa dưới tác động của cơ chế thị trường sự cạnh tranh diễn ra là vô cùng khắc nghiệt. Một doanh nghiệp muốn đứng vững và thành công trên thị trường thì cần phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng một cách tốt nhất. Nhận biết được điều đó, công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera đã có chính sách về sản phẩm hết sức hợp lý. Nhận thấy rằng khách hàng có những nhu cầu rất đa dạng về sản phẩm gạch nên công ty đã cho sản xuất các loại sản phẩm với kích cỡ khác nhau tuỳ thuộc theo nhu cầu của từng loại khách hàng. Mỗi một loại kích thước lại có vô số mẫu mã khác nhau phục vụ cho từng ý thích của mỗi khách hàng, khách hàng đến với công ty sẽ lựa chọn được loại hình mẫu mã mà mình ưng ý nhất. Ta biết rằng cùng với sự phát triển của cơ chế thị trường, thu nhập của người lao động cũng tăng lên, đời sống chung của người dân trong xã hội cũng được cải thiện. Cùng với đó, nhu cầu tiêu dùng cũng tăng theo. Ngày nay, đời sống của người dân đã chuyển từ nhu cầu ăn no mặc ấm sang nhu cầu ngày nay đó là ăn ngon mặc đẹp. Vì vậy, ngày nay người tiêu dùng đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng. Hiểu được điều đó, công ty gạch ốp lát Hà Nội luôn luôn sản xuất những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, cao nhất, với mầu sắc hoa văn đa dạng. Sản phẩm gạch của công ty là sản phẩm có chất lượng cao nhất tại Việt Nam đã được chứng nhận theo tiêu chuẩn ISO 9002 theo tiêu chuẩn Anh. 3 dây chuyền sản xuất của công ty là 3 dây chuyền của ý thuộc loại hiện đại trên thế giới. Mỗi sản phẩm của công ty sản xuất được đánh giá phân loại hết sức kỹ lưỡng nhằm đảm bảo uy tín đối với người tiêu dùng, tránh cho người tiêu dùng mua phải những sản phẩm kém chất lượng, công ty luôn cố gắng và đã hết sức thành công trong việc khẳng định chất lượng của thương hiệu Viglacera trong lòng người tiêu dùng để đảm bảo rằng khi mỗi người dân nhắc đến tên công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera đều cảm nhận rằng đây là loại gạch có chất lượng cao. Công ty thực hiện chính sách đa dạng hoá về sản phẩm, với nhiều loại sản phẩm khác nhau như gạch ốp tường, gạch lát nhà, gách lát nhà vệ sinh. Mỗi sản phẩm mang những đặc tính riêng về độ bóng, độ chống chơn, màu sắc và hoa văn khác nhau. Ta biết rằng khách hàng ngày càng khó tính, sự đòi hỏi của họ ngày càng cao. Chính vì vậy, đón được tâm lý của người tiêu dùng công ty gạch ốp lát Viglacera cũng cho ra đòi nhiều chủng loại gạch khác nhau để đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Hơn thế nữa, mỗi loại gạch lại có vô số loại hoa văn khác nhau để cho khách hàng có thể tha hồ lựa chọn loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình. Chẳng hạn như loại gạch kích thước 30cm x30cm có vô số mẫu mã khác nhau mang các số hiệu như HJ11, HJ10, HJ25, HJ08, H86, H54, HJ25, H64,H63,V25,H82,H36,HJ18,HJ16,HJ12. Rồi loại gạch 40cm x40cm cũng có các mẫu mã như H4001, H4002, H4008, H4009, H4004, H4010, H4011, H4006. Các số hiệu này là để cho người tiêu dùng có thể phân biệt được kích thước, hoa văn và màu sắc của mỗi loại gạch. Chẳng hạn như HJ11 là loại gạch lát nền kích thước 30x30 có màu sáng nhạt, độ chống chơn là rất cao. Tóm lại, nhận thức rõ một điều rằng sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của Marketing Mix nên công ty đã có những chính sách hết sức hợp lý trong việc đa dạng hoá sản phẩm cũng như không ngừng nâng cao chất lượng của sản phẩm nhằm thoả mãn khách hàng một cách tốt nhất. 2.2. Chính sách phân phối của công ty gạch ốp lát Hà Nội-Viglacera Trong những năm qua, hàng năm sản lượng tiêu thụ không ngừng tăng lên điều này đã chứng tỏ rằng kênh phân phối của công ty gạch ốp lát Hà Nội-Viglacera là tương đối hiệu quả. Ta thấy rằng kênh phân phối của công ty gạch ốp lát Hà Nội-Viglacera được bố trí như sau: Bảng 5: Sơ đồ kênh phân phối của công ty Công ty gạch ốp lát Hà Nội Các tổng đại lý Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Khách hàng Khách hàng Các nhà phân phối bán lẻ Hiện nay, ta thấy rằng công ty gạch ốp lát Hà Nội-Viglacera sử dụng 3 loại kênh đó là kênh trực tiếp, kênh gián tiếp và kênh hỗn hợp. Kênh trực tiếp được sử dụng bán cho khách hàng đến mua trực tiếp tại công ty hoặc thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Họ tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua các hợp đồng ký kết trực tiếp với công ty. Kênh gián tiếp: đây chủ yếu là hình thức công ty bán hàng thông qua các đại lý. Giữa công ty và đại lý có sự kết hợp rất chặt chẽ Kênh hỗn hợp: là kết hợp giữa 2 loại kênh trên. Bảng 4: Ta có bảng tiêu thụ hàng hoá theo kênh của Viglacera. Năm Kiểu kênh 2000 2001 2002 2003 Doanh thu (tỷ đ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tỷ đ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tỷ đ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tỷ đ) Tỷ trọng (%) Trong nước 168 100 211 100 205,9 100 305 100 Kênh trực tiếp 7,728 4,6 13,71 6,5 14 6,8 5 1,64 Kênh gián tiếp 112,39 66,9 143,48 68 148,24 72,5 290 95,08 Kênh hỗn hợp 47,88 28,5 53,805 25,5 43,677 20,7 10 3,28 Xuất khẩu - - - - - - 20 100 Kênh trực tiếp - - - - - - 18,2 91 Kênh gián tiếp - - - - 2,08 100 1,8 9 Kênh hỗn hợp - - - - - - - - (Số liệu từ phòng kinh doanh của công ty) Hơn thế nữa, để quản lý việc tiêu thụ được tốt hơn công ty đã tiến hành phân chia thị trường ra thành những khu vực thị trường khác nhau để dễ dàng quản lý và có biện pháp hợp lý. Bảng 5: Phân vùng thị trường của công ty theo khu vực Miền Bắc. TT Khu vực Thị trường. 1 Hà Nội Nguyễn Trãi, Đường Láng 2 Hà Nội Trường Chinh, Giải Phóng, Trương Định, Văn Điển, Thường Tín 3 Hà Nội Hoàng Quốc Việt, Cầu Diễn, Hoàng Hoa Thám 4 Đông Bắc Gia Lâm, Đông Anh, Sơn Tây, Thanh Nhàn. 5 Bắc Đông Bắc và Tây Bắc Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh 6 Tuyến Bắc Tây Bắc Lạng Sơn, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Bắc Cạn, Cao Bằng, Sơn La, Điện Biên. 7 Tuyến Bắc Tây Băc Vĩnh Yên, Vĩnh Phúc, Việt Trì, Phú Thọ, Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Giang. 8 Nam Hà Nội Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình, Thái Bình, Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh (Tài liệu thuộc phòng kinh doanh của công ty) Hệ thống đại lý của công ty đã phát triển rộng khắp trên cả nước. Hiện nay số đại lý, văn phòng đại diện, cửa hàng giới thiếu sản phẩm của công ty đã lên đến con số là 169 và được phân bố như sau: Số đại lý, văn phòng đại diện, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Năm Thị trường 2000 2001 2002 2003 Miền Bắc 61 69 75 89 Miền Trung 30 50 61 69 Miền Nam 4 4 5 6 Xuất khẩu 0 2 3 6 Tổng số 95 125 144 169 2.3. Chính sách giá. Bộ phận kinh doanh của công ty luôn thường xuyên đi sâu vào nghiên cứu thị trường về giá bán của các đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra một mức giá phù hợp với từng loại sản phẩm. Là một thương hiệu nổi tiếng được sản xuất trên dây chuyền hiện đại nhất nước nên mức giá mà Viglacera đưa ra thường cao sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh nhằm khẳng định vị trí của mình. Mức giá mà công ty đưa ra cũng rất linh hoạt và mềm dẻo trong từng thời điểm, từng mùa vụ trong năm nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Công ty đưa ra mức giá từ 50 đến 85 nghìn đồng / 1m2 gạch tuỳ theo từng kích thước và hoa văn. Sản phẩm của công ty thường bán cao hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh từ 2-15 nghìn đồng trên 1m2, cũng có sản phẩm là ngang giá với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, cũng có sản phẩm bán giá thấp hơn sản phẩm của đối thủ tuỳ từng mặt hàng. Ngoài ra, để tạo mặt bằng về giá bán tại các khu vực thị trường đều như nhau, công ty đã ban hành chính sách trợ giá vận tải cho từng khu vực thị trường. Đồng thời luôn có sự rà soát kiểm tra vận chuyển hàng hoá của các đại lý, tránh tình trạng đổ hàng ở giữa quãng vận chuyển gây mất ổn định về giá, có chế độ thưởng phạt chặt chẽ đối với các đại lý bán hàng có hiệu quả. Bảng 6: Ta có bảng giá của công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Stt Tên hãng Giá bán ra ốp thường ốp trắng Màu đậm Màu nhạt 1 Đồng Tâm 67000 73000 75000 70000 2 American 75000 72000 77000 73500 3 Taiceira 77000 73000 85000 82000 4. Viglacera 77000 74000 80000 85000 (tài liệu nghiên cứu thị trường) Qua bảng giá trên, ta thấy được là loại gạch có màu sắc hoa văn nhạt mà công ty sản xuất ra là tương đối chiếm được ưu thế hơn so với các đối thủ khác, giá bán của nó là cao hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh từ 3 đến 15 nghìn đồng. Còn loại có hoa văn màu đậm, trắng, thì sản phẩm của công ty có lúc chiếm ưu thế hơn đối thủ này một chút nhưng lại kém hơn so với hãng khác, công ty cần phải cố gắng nghiên cứu tìm ra loại men tốt hơn để khẳng định ưu thế dẫn đầu của mình. Nhằm khuyến khích những đại lý tiêu thụ mạnh, công ty cũng áp dụng chính sách hoa hồng trên doanh số bán ra, nếu doanh thu càng lớn thì mức hoa hồng được hưởng càng cao, ngoài ra công ty còn đề ra mức thưởng rất cao nhằm khuyến khích họ bán nhiều hàng hơn cho công ty bằng nhiều hình thức khác nhau như ít thì hỗ trợ về quầy hàng, cách trang trí, nhiều thì cho đi nghỉ mát du lịch, tham quan. Nhận rõ một điều rằng, do ngày nay người tiêu dùng đã chuyển sang xu hướng mua những sản phẩm có chất lượng cao, vấn đề bây giờ là giá trị chứ không phải là giá cả của sản phẩm nên công ty không ngừng khẳng định uy tín và chất lượng của sản phẩm mà mình sản xuất, đưa ra được một mức giá phù hợp để cạnh tranh với các đối thủ cũng như phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng. 2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Ta thấy rằng hiện nay Viglacera vẫn chưa sản xuất hết công suất của mình, với sản lượng hiện nay của Viglacera một năm có thể sản xuất được 8 triệu m2 gạch nhưng sản lượng tiêu thụ mới chỉ dừng lại là con số trên 6 triệu m2 một năm và dự kiến năm 2004 đạt mức tiêu thụ là 7 triệu m2 một năm. Điều này chứng tỏ rằng Viglacera cần có nhiều biện pháp hơn nữa để khuếch trương thương hiệu của mình và chiếm lĩnh thị trường gạch trong nước cũng như đẩy mạnh xuất khẩu ra nước ngoài. Một biện pháp nữa để nâng cao được mức tiêu thụ là công ty cần có những biện pháp khen thưởng thoả đáng đối với những đại lý của mình, cần động viên họ một cách kịp thời thông qua các hình thức phần trăm trên doanh số bán, hỗ trợ bán hàng, trang trí quầy hàng. Và đặc biệt không thể thiếu đó là công ty phải nỗ lực hơn nữa trong việc nhấn mạnh thương hiệu của mình trong lòng người tiêu dùng bằng cách tích cực tham gia quảng bá thương hiệu của mình hơn nữa, dành nguồn ngân sách cho hoạt động này cao hơn. Bảng 7: Chi phí cho hoạt động xúc tiến quảng cáo của công ty trong những năm qua: (Đơn vị: triệu đồng) Năm Chi phí 2001 2002 2003 2004 (KH) Báo chí 600 400 400 Internet 20 85 100 Truyền hình 1320 1120 1300 Pano, tấm lớn 1250 1500 1500 Tờ rơi, Cataloge, quà tặng 560 400 600 Khuyến mại 300 800 1000 Chi phí cho HĐ MKT 500 600 650 Chi phí cho HĐ PA 2360 3650 3860 (tài liệu phòng kinh doanh của công ty) Ta thấy rằng trong 2 năm qua công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera đã chú ý nhiều hơn đến hoạt động quảng cáo. Tuy nhiên số tiền dành cho quảng cáo và khuyến mại chưa đủ lớn, công ty cần phải trích phần ngân sách nhiều hơn cho hoạt động khuếch trương này. Khi nhiều người tiêu dùng biết đến Viglacera nhiều hơn, họ sẽ tiêu dùng sản phẩm này nhiều hơn, điều này sẽ làm cho thị phần của Viglacera tăng lên trong ngành, từ đó doanh thu sẽ tăng lên đủ để bù đắp chi phí. Một trong những chính sách góp phần làm cho sản phẩm của công ty được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn đó chính là quan hệ PA. Qua bảng phân tích ta đã thấy được trong năm qua công ty rất quan tâm tới hoạt động này, nguồn ngân sách dành cho hoạt động này ngày càng tăng. Năm 2002 ngân sách dành cho hoạt động là hơn 2tỷ, nhưng đến năm 2003 ngân sách đã tăng lên gần 4 tỷ, điều đó đã chứng tỏ là này đang mang lại hiệu quả rất lớn cho doanh nghiệp. Hơn thế nữa, ngân sách dành cho hoạt động dự kiến sẽ tiếp tục tăng trong năm 2004. Điều này là rất phù hợp với xu thế phát triển chung của các công ty lớn ngày nay, thông qua các hoạt động tài trợ, xây nhà tình thương, quan hệ báo giới nhằm thu hút sự quan tâm của công chúng cũng như củng cố được lòng tin của người tiêu dùng đối với công ty, khách hàng sẽ biết đến công ty nhiều hơn, ấn tượng hơn. * Thị trường của công ty. Ta thấy rằng thị trường của công ty là rất rộng lớn, nó không chỉ đơn thuần là thị trường trong nước mà công ty gạch ốp lát Hà Nội còn xuất khẩu cả sản phẩm của mình ra nước ngoài. Thị trường trong nước của công ty cũng lại chia ra thành nhiều phân khúc khác nhau, như thị trường Miền Bắc, thị trường Miền Nam và thị trường Miền Trung. Trong đó, thị trường miền Bắc công ty chiếm được là rất lớn, thị trường Miền Bắc chiếm tới gần 60% sản lượng sản xuất của công ty, tại đây công ty đã thiết lập được 89 đại lý. Thị trường miền Nam thì công ty mới xâm nhập, ở đây lại có rất nhiều đối thủ cạnh tranh từ lâu đã chiếm được lòng tin của người tiêu dùng nên doanh nghiệp xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường này là tương đối khó, số đại lý của công ty tại thị trường này hiện nay chỉ có 6 đại lý, một con số rất khiêm tốn. Còn thị trường Miền Trung công ty cũng đã chiếm được một thị phần khá cao, với số lượng đại lý là 69 đại lý, thị trường này đang chiếm hơn 30 % sản lượng sản xuất của công ty. Còn thị trường xuất khẩu thì hiện nay công ty cũng đã đặt được 6 đại lý ở các nước. 3. Phân tích SWOT. . Sức mạnh. Công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera có một nguồn vốn tương đối lớn, có một dây chuyền công nghệ vào loại tiên tiến trên thế giới và hiện đại nhất ở Việt Nam, hơn thế nữa lại có một đội ngũ nhân lực có tay nghề trình độ cao và hoạt động là rất hiệu quả. Công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera đang là công ty có thị phần lớn nhất về sản xuất và tiêu thụ gạch ốp lát trên cả nước, là người dẫn đầu thị trường nên công ty có thể tận dụng được ưu thế dẫn đầu của mình nhằm áp đặt các chính sách đối với những đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm của công ty mang nhãn hiệu Viglacera là một sản phẩm rất có uy tín, đã được người tiêu dùng cả nước đánh giá rất cao, từ lâu sản phẩm đã được người tiêu dùng cảm nhận như một thương hiệu cao cấp nên đây là một sức mạnh rất to lớn nếu nói về vấn đề sức mạnh của thương hiệu. 3.2. Điểm yếu. Công ty gạch ốp lát Hà Nội tuy có nguồn vốn là khá lớn so với các doanh nghiệp trong nước. Nhưng khi đất nước ta mở cửa, rất nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào thị trường nước ta, so với nguồn vốn của họ thì nguồn vốn của công ty gạch ốp lát Hà Nội là rất nhỏ bé, đây là một điểm yếu rất lớn vì khi các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào nước ta họ sẽ có lợi thế rất lớn về quy mô. Hơn nữa, đội ngũ nhân viên thực hiện chức năng phân phối sản phẩm còn tương đối thiếu, vì với một thị trường rộng lớn như nước ta thì con số hơn 40 người là một con số rất nhỏ bé, đó là chưa kể đến năng lực của từng người, đó cũng là điều mà công ty cần phải hết sức chú ý.s 3.3 Cơ hội. Hiện nay nước ta đang hoạt động theo cơ chế thị trường, một cơ chế rất thuận lợi cho việc sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Mà hiện nay, thị trường gạch ốp lát ở nước ta đang trên đà phát triển mạnh mẽ. Với một đất nước có tới hơn 80 triệu dân như nước ta thì đó là một thị trường rất lớn. Cơ cấu hạ tầng cơ sở ở nước ta hiện nay đang được xây dựng rất mạnh, nhiều công trình, khu công nghiệp, khu chung cư, đô thị mới liên tục được xây dựng, đây là một điều kiện vô cùng thuận lợi đối với việc tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty gạch ốp lát Hà Nội. Dây chuyền công nghệ của công ty gạch ốp lát Hà Nội được thiết kế với công suất là 8 triệu m2 / 1 năm mà hiện nay mới chỉ đạt sản xuất ở mức cầm chừng là hơn 6 triệu m2, thị trường rộng mở là cơ hội rất lớn để công ty có thể đạt mức tiêu thụ hết công suất của mình. Cùng với cơ chế thị trường, hội nhập, khoảng cách về địa lý được thu gần hơn, công ty có thể có cơ hội đến với những thị trường trong nước cũng như vươn rộng sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài. Công ty gạch ốp lát Hà Nội-Viglacera có một lợi thế rất lớn vì công ty là một trong những người ra đời sớm nhất trong thị trường gạch ốp lát tại Miền Bắc, điểm mạnh của họ đó là người đi tiên phong, hơn nữa họ lại có một dây chuyền sản xuất hiện đại, một đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề có trình độ và chuyên môn cao. 3.4. Rủi ro và thách thức. Tuy nhiên, ta thấy rằng việc chính phủ thực hiện chính sách mở cửa, hoạt động theo cơ chế thị trường sẽ dẫn tới có nhiều công ty của nước ngoài sẽ xâm nhập thị trường nước ta, họ là những đối thủ rất lớn của Viglacera bởi vì họ có nguồn tài chính hùng mạnh, đến từ những nước có nền công nghệ tiên tiến nhất, đây thật sự là thách thức rất lớn đối với công ty. Hơn thế nữa, trong nước cũng có rất nhiều công ty sản xuất gạch cũng có dây chuyền sản xuất gần tương tự, sự cạnh tranh diễn ra là rất gay gắt đòi hỏi đội ngũ cán bộ của Viglacera. phải hết sức cố gắng, đòi hỏi công ty phải năng lực hơn nữa. Thị trường Miền Nam là một thị trường rất rộng lớn mà hiện nay thị phần của công ty lại chiếm rất nhỏ chỉ chiếm khoảng 5% sản lượng sản xuất của công ty. Điều này gây rất nhiều khó khăn cho công ty trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường Miền Nam. Công ty cũng đang tìm cách vươn tới những thị trường nước ngoài, điều này là rất khó khăn bởi vì thị trường nước ngoài đòi hỏi chất lượng rất cao, muốn cạnh tranh được với các công ty nước ngoài rất hùng mạnh cả về nhân lực và tài chính đỏi hỏi một số vốn lớn, đầu tư về quy mô lẫn tài chính là điều rất khó vì năng lực tài chính của công ty gạch ốp lát Hà Nội là rất nhỏ bé so với họ. Chương III. Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội. I. Những phương hướng và định hướng chiến lược trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. 1. Phương hướng của ngành và tổng công ty. Ta thấy rằng trong xu thế khu vực hoá, toàn cầu hoá như hiện nay, cùng với việc Việt Nam trở thành thành viên chính thức của ASEAN, ký kết hiệp định thương mại Việt Mỹ và đang hoàn tất thủ thục để thực hiện CEPT\AFTA, ra nhập WTO đã mở ra rất nhiều cơ hội nhưng cũng có vô số thách thức cho các doanh nghiệp trong đó có các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực vật liệu xây dựng. Nước ta đang trên đà phát triển, cơ sở hạ tầng của nước ta còn chưa hoàn thiện, nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất mọc lên ở khắp các tỉnh thành trong cả nước đòi hỏi một lượng tương đối lớn về nguyên vật liệu xây dựng, đây là một cô hội vô cùng thuận lợi đối với ngành vật liệu xây dựng nói chung. Phải nói rằng ở nước ta thì ngành xây dựng và sản xuất các vật liệu xây dựng đang đứng trước một cơ hội to lớn nhưng cũng không ít khó khăn bởi vì cùng với việc toàn cầu hoá thì các doanh nghiệp nước ngoài với tiềm lực rất mạnh về kinh tế cũng như công nghệ cũng tìm cách chen chân vào thị trường nước ta. Đứng trước những vấn đề đó, ngành xây dựng nói chung và tổng công ty nói riêng đặt ra phương hướng trước mắt đó là không ngừng gia tăng sản lượng tiêu thụ vật liệu xây dựng trong cả nước, phát triển hệ thống các công ty, các đại lý ở khắp các tỉnh thành trong cả nước nhằm phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Ngành cũng đặt ra chỉ tiêu là tăng sản lượng tiêu thụ chung của ngành lên 1,2 lần so với năm trước. Riêng Tổng công ty thì đặt ra mục tiêu tăng sản lượng tiêu thụ chung của toàn tổng lên là 1,5 lần, mở các văn phòng đại diện, đại lý tiêu thụ sản phẩm không những ở tất cả các tỉnh thành trong cả nước mà còn vươn ra cả các nước trong khu vực và thế giới. Tổng công ty cũng đặt ra mục tiêu là trong những năm tới phải sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao hơn, mẫu mã đa dạng hơn, phong phú hơn nhưng mức giá làm sao phải tương đối ổn định. 2. Định hướng của công ty đến năm 2010. Công ty gạch ốp lát Hà Nội mang thương hiệu Viglacera không nằm ngoài vòng xoáy đó. Do vậy, để tồn tại đứng vững và phát triển đòi hỏi công ty phải xác định phương hướng về hoạt động sản xuất kinh doanh một cách đúng đắn, toàn diện, lâu dài trong tương lai. Và trong các phương hướng nêu ra không thể không nhắc đến phương hướng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới. Phương hướng đó được xây dựng trên những nguyên tắc như sau: + Công ty cần phải tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường trong đó đặc biệt phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, đối tượng tiêu dùng cũng như đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó còn phải phân tích và xây dựng các chính sách khai thác thị trường tiềm năng và mở rộng thị trường xuất khẩu để công ty có thể hội nhập với thị trường thu ngoại tệ và mở rộng sản xuất. + Công ty cần mở rộng và hoàn thiện bộ phận Marketing để có những ý kiến đóng góp trong việc đưa ra những mẫu mã phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Đồng thời có kế hoạch thực hiện sản xuất hợp lý nhằm sản xuất sản phẩm ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó, tránh