Chuyên đề Một số giải pháp mở rộng thị trường khu vực miền Trung tại Công ty cổ phần Toyota Vinh

tô - Trình độ về công nghệ thông tin của cán bộ Toyota hiện nay chưa đủ mạnh, mới chỉ có một cán bộ chuyên về quản trị mạng. Trong tương lai công ty cần đầu tư cho hệ thống thông tin ngày càng hiện đại để phục vụ tốt cho mọi hoạt động của công ty. 1.4. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG + Nhân tố khách quan: - Nhân tố thuộc vào tầm vĩ mô: Đó là chủ trương chính sách, biện pháp của Nhà nước can thiệp vào thị trường, tùy từng điều kiện của từng quốc gia, và của từng thời kỳ mà Nhà nước có sự can thiệp khác nhau. Song các biện pháp chủ yếu và phổ biến được sử dụng là: Thuế, quỹ bình ổn giá, trợ giá, lãi suất tín dụng…và những nhân tố tại môi trường kinh doanh như cung cấp cơ sở hạ tầng bao gồm : cơ sở hạ tầng về xã hội.Tất cả đều tác động trực tiếp đến qua hệ cung cầu vào môi trường kinh doanh của doanh nghiệp.Đối với thị trường ô tô, có một thay đổi lớn trong chính sách thuế từ năm 2010, đó là thuế VAT và lệ phí trước bạ tăng trở lại mức 10%, điều này sẽ gây nên khó khăn không nhỏ cho việc tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là các dòng xe đắt tiền. -Nhân tố thuộc về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh: Thị trường là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm các yếu tố đầu vào và đầu ra cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình.Bất cứ một sự biến động nào của thị trường cũng ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà trực tiếp nhất là công tác tiêu thị sản phẩm.Hiện nay, thị trường chủ yếu của công ty tập trung ở các khu vực Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị Khách hàng: Tác động đến công tác tiêu thụ cũng như vấn đề mở rộng thị trường thông qua khả năng mua hàng, khả năng thanh toán, cơ cấu chi tiêu của khách hàng Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay trên địa bàn thành phố Vinh có khoảng 10 doanh nghiệp đang kinh doanh và dịch vụ ôtô. Trong đó có một số doanh nghiệp là đối thủ cạnh tranh lớn của Toyota Vinh: Công ty Honda ôtô Vinh, Công ty cổ phần cơ khí xây dựng Vinaconex 20 chỉ làm dịch vụ cho ôtô, Công ty Ford Vinh, Công ty TNHH Kim Liên bán xe của Mitsubishi... Đây đều là những đối thủ nặng ký của công ty Toyota Vinh và cũng là mối đe doạ cho công ty. Nhưng cùng với đó cũng là động lực để công ty phấn đấu hoàn thiện mình. Xét về hình thức cạnh tranh của các doanh nghiệp đối thủ thì rất đa dạng nhưng phương thức cạnh tranh chủ yếu nhất vẫn là cạnh tranh về giá và cạnh tranh về dịch vụ khách hàng. Chiến lược cạnh tranh về giá được sử dụng thường xuyên với mục đích để giành giật khách hàng, và đôi khi cũng có những công ty đưa ra những mức giá cực rẻ để cạnh tranh + Nhân tố về chính trị xã hội: Nhân tố về chính trị xã hội thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan hệ ngoại giao, tình hình đất nước, phát triển dân số, trình độ văn hóa, phong tục tập quán, lối sống….các nhân tố này biểu hiện nhu cầu của người tiêu dung. + Nhân tố về địa lý, thời tiết khí hậu: Các tác động trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng của các tầng lớp dân cư và do vậy nó tác động đến chủng loại, cơ cấu hàng hóa trên thị trường. -Nhân tố chủ quan: Đó là các nhân tố thuộc về bản chất doanh nghiệp bao gồm: + Nhân tố về chất lượng sản phẩm: Khi trình độ phát triển lực lượng sản xuất và mức sống của người dân được nâng cao, người tiêu dùng sẽ có nhiều yêu cầu hơn về các dòng xe hiện đại, có chất lượng cao hơn, mẫu mã mới… + Nhân tố giá: Giá cả là một yếu tố cơ bản, nó quyết định đến việc lựa chọn sản phẩm của doang nghiệp nào. Hiện nay, chiến lược cạnh tranh về giá đang là phiương thức cạnh tranh chủ yếu của các doanh nghiệp kinh doanh ô tô tại địa bàn thành phố Vinh, trong đó có Công ty Toyota Vinh. + Nhân tố thời gian: Thời gian là yếu tố quyết định trong kinh doanh hiện đại ngày nay. Do vậy, nhân tố thời gian vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp khi tiêu thụ sản phẩm, đó là thời cơ để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG 2.1. SƠ LƯỢC VÀ SỐ LIỆU VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TRONG 5 NĂM QUA Thị trường công ty chủ yếu tập trung ở các khu vực Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị. Công ty có vị thế tốt đó là nằm ở vùng trung tâm của thành phố Vinh. Cùng với đó là mức sống của người dân ở đây là tương đối cao, nhu cầu đi lại nhiều, đây là cơ hội tốt để công ty phát triển hoạt động của mình. Thành phố Vinh có diện tích là 16488 km2 là trung tâm kinh tế, văn hoá chính trị ở Nghệ An có Quốc lộ 1A đi qua, có cảng biển Cửa Lò, có cảng sông Bến Thuỷ, có cảng hàng không Vinh, có cửa khẩu quốc tế đường bộ với Lào. Có hệ thống các trường Đại học, Cao đẳng, Trung cấp kỹ thuật và các trường dạy nghề. Có hệ thống phục vụ dịch vụ du lịch cũng như có cơ sở hạ tầng giao thông tương đối tốt với các địa phương khác. Ngoài các cơ quan hành chính của tỉnh Nghệ An, Vinh còn có các cơ quan trực thuộc trung ưong như Bộ tư lệnh Quân khu 4..., mặt khác còn có các dự án trong và ngoài nước. Những lý do trên cho thấy Vinh thực sự là thị trường tiềm năng rất lớn đối với các dự án sản xuất hàng tiêu dùng cũng như dịch vụ. Mức thu nhập của người dân ở đây bình quân năm 2004 là 430USD/người. Đến năm 2008 đã là trên dưới 1000USD/người. Mức tăng trưởng kinh tế bình quân là 14%/năm, dân số là 3,5 triệu người. Nghệ An là trung tâm kinh tế của khu vực Bắc Trung Bộ, do vậy có điều kiện rất lớn về tình hình tiêu thụ sản phẩm không những trong tỉnh mà còn có các tỉnh lân cận như Thanh Hoá, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị. Theo số liệu của cục đăng kiểm Việt Nam số xe bán ra trong những năm gần đây như sau: Năm 2004 là 40.000 xe, năm 2008 là 140.000 chiếc. Riêng tỉnh Nghệ An số xe bình quân trong năm là khoảng 800 xe/1năm và khả năng sẽ tăng trong các năm tới. Theo thống kê của cục đăng kiểm Việt Nam thì trên địa bàn tỉnh Nghệ An có hơn khoảng 3.500 xe du lịch đang lưu hành, địa bàn Hà Tĩnh có hơn 2000 xe đang lưu hành và vào thời điểm 2006 thì thị phần của Toyota chiếm 46% số lượng xe bán ra. Về nhu cầu bảo dưỡng và sửa chữa xe ôtô do nhu cầu đi lại càng ngày càng tăng, mức độ sử dụng xe ôtô làm phương tiện đi lại ngày càng nhiều do đó nhu cầu thay thế phụ tùng và bảo dưỡng định kỳ ngày càng tăng cao. Hàng năm các xe của các tỉnh Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị phải đi tới các cơ sở có trang thiết bị hiện đại tại các trung tâm lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, Sài Gòn làm công tác bảo dưỡng sửa chữa gây ra lãng phí lớn về kinh tế và xã hội, khi công ty toyota Vinh đi vào hoạt động sẽ thu hút được khách hàng từ các khu vực này. 2.2. CÁC GIẢI PHÁP CỦA CÔNG TY ĐÃ ÁP DỤNG NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG Để thu được hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bắt buộc doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường đều phải có mục tiêu, phải xây dựng cho được một chiến lược tổng thể hợp nhất, trong chiến lược tổng thể hợp nhất này bao gồm nhiều chiến lược, chính sách để thực hiện chiến lược tổng thể này. Một trong những khâu cuối cùng và khâu quan trọng nhất đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển được đó là khâu tiêu thụ sản phẩm với mục tiêu cụ thể là duy trì và không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Có hai hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp: Mở rộng theo hướng lôi kéo những người không tiêu dùng tương đối, biến họ thành khách hàng của doanh nghiệp. Để thực hiện mục tiêu này, doanh nghiệp phải tăng cường công tác quảng cáo, mở rộng mạng lưới bán hàng và cải tiến chất lượng sản phẩm. Mở rộng theo hướng lôi kéo những khách hàng của đối thủ cạnh tranh, biến khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng của doanh nghiệp. Muốn vậy doanh nghiệp phải có sức cạnh tranh mạnh: cạnh tranh về giá, về chất lượng hàng hóa, về dịch vụ trong và sau khi bán hàng, kết hợp với tăng cường quảng cáo. Về mặt lý thuyết, thị trường tiềm tăng của doanh nghiệp có thể phát triển bằng thị trường lý thuyết của ngành. Nghĩa là khi đó doanh nghiệp đã tiêu diệt hết các đối thủ cạnh tranh để trở thành độc quyền và lôi kéo hết những người không tiêu dùng tương đối thành người tiêu dùng sản phẩm của mình.Trong thực tế không thể đạt được điều đó, thị trường tiềm năng có tính đến những cản trở của các đối thủ cạnh tranh, tính đến khả năng mọi mặt của doanh nghiệp (công nghệ, vốn, lao động, quản lý). Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp trong thực tế là mục tiêu chính xác về phần thị trường mà doanh nghiệp cần phải đạt được trong một thời gian cụ thể. Xác định chính xác thị trường tiềm năng của doanh nghiệp là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng nên chiến lược thị trường, chiến lược sản xuất, kinh doanh cho mình. Chính sách duy trì thị trường hiện tại của doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến khách hàng hiện tại của mình, làm cho họ mua nhiều hàng hóa hơn hoặc để họ trung thành với nhãn hiệu hàng hóa của mình. Chiến lược mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp một mặt phải tạo cho sản phẩm hàng hóa của mình có sức cạnh tranh tấn công vào thị trường của đối thủ, giành khách hàng từ đối thủ cạnh tranh về phía mình. Mặt khác, mở chiến dịch xâm nhập vào phía thị trường những người không tiêu dùng tương đối. 2.2.1.Công tác điều tra nghiên cứu thị trường Tình hình tổ chức nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường thường được thực hiện vào giai đoạn đầu khi chuẩn bị cho ra thị trường một sản phẩm mới và tiến hành thường xuyên liên tục do phòng Marketing của công ty đảm nhận, các chiến dịch điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường được phòng Marketing triển khai vào đầu năm, đầu quý để kịp thời đưa ra phương án sản xuất và tiêu thụ. Khi chuẩn bị xây dựng kế hoạch, phòng Marketing thường sử dụng các phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường sau đây: Phương pháp nghiên cứu tại bàn làm việc. Công ty thường sử dụng phương pháp này để điều tra nhu cầu của các đơn vị sử dụng xe ô tô với khối lượng lớn. Đầu kỳ kế hoạch sản xuất phòng kinh doanh liên hệ với các khách hàng có nhu cầu tiêu thụ xe với khối lượng lớn và thường xuyên nhằm điều tra nhu cầu người cần dùng sản phẩm của công ty mình sản xuất ra trong thời gian tiếp theo. Từ việc nghiên cứu các tài liệu thu thập được, phòng Marketing rút ra kết luận sự tăng hay giảm số người có nhu cầu đi lại như đi du lịch, sự tăng lên của các cơ sở sản xuất kinh doanh trên toàn quốc có ảnh hưởng như thế nào đến nhu cầu sử dụng xe ô tô của các đối tượng trong năm tiếp theo, đặc biệt là ở khu vực miền Trung. Năm tới các đối tượng sử dụng xe ô tô có hướng sử dụng loại xe gì? Mẫu mã như thế nào? Chất lượng ra sao? Dự đoán cho năm tới lượng xe ô tô của công ty tiêu thụ là bao nhiêu, để từ đó phòng kế hoạch có kế hoạch sản xuất. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Việc nghiên cứu thị trường được thực hiện thông qua trụ sở chính của công ty tại Vinh và các chi nhánh ở các tỉnh lân cận như Hà Tĩnh. Các cuộc điều tra nhu cầu khách hàng, các hội nghị khách hàng, các cuộc phát phiếu trưng cầu ý kiến, qua các hội chợ triển lãm. Hàng năm công ty đã tổ chức những cuộc hội nghị khách hàng để tìm hiểu xem xe nào của công ty được khách hàng ưa chuộng? Trên cơ sở đó định hướng cho công tác sản xuất phục vụ cho nhu cầu của khách hàng sau khi đã nghiên cứu nhu cầu của thị trường. Căn cứ vào các thế mạnh và yếu của mình công ty xác định phần thị trường có khả năng chiếm lĩnh được bao nhiêu % thị phần? Số lượng xe bán được trên các thị trường đó sẽ là bao nhiêu? Từ đó phòng Marketing sẽ phối hợp cùng với các phòng ban khác lên kế hoạch tiêu thụ cho toàn công ty. Kinh doanh ôtô hiện nay đang là thị trường béo bở cho các công ty. Với nhu cầu đi lại của người dân càng ngày càng tăng, mức sống cũng càng ngày càng tăng lên, chính những yếu tố này đã kéo theo thị trường về ôtô ngày càng phát triển. Hiện nay trên địa bàn thành phố Vinh có khoảng 10 doanh nghiệp đang kinh doanh và dịch vụ ôtô. Trong đó có một số doanh nghiệp là đối thủ cạnh tranh lớn của Toyota Vinh: Công ty Honda ôtô Vinh, Công ty cổ phần cơ khí xây dựng Vinaconex 20 chỉ làm dịch vụ cho ôtô, Công ty Ford Vinh, Công ty TNHH Kim Liên bán xe của Mitsubishi... Đây đều là những đối thủ nặng ký của công ty Toyota Vinh và cũng là mối đe doạ cho công ty. Nhưng cùng với đó cũng là động lực để công ty phấn đấu hoàn thiện mình. Xét về hình thức cạnh tranh của các doanh nghiệp đối thủ thì rất đa dạng nhưng phương thức cạnh tranh chủ yếu nhất vẫn là cạnh tranh về giá và cạnh tranh về dịch vụ khách hàng. Chiến lược cạnh tranh về giá được sử dụng thường xuyên với mục đích để giành giật khách hàng, và đôi khi cũng có những công ty đưa ra những mức giá cực rẻ để cạnh tranh... Do đó nghiên cứu đánh giá vị thế cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh là việc làm hết sức cần thiết để tìm ra các đối sách, các chiến lược cạnh tranh phù hợp với tình hình thực tiễn của công ty và mức độ cạnh tranh của nghành kinh doanh ôtô trong từng thời kỳ. Và để nhận thấy rõ hơn tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ta sẽ đi vào phân tích doanh thu và thị phần của các doanh nghiệp ôtô trong nghành. Bảng 2.2.1: DOANH THU VÀ THỊ PHẦN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH ÔTÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG STT DN Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 DT (tỷ đồng) Thị phần (%) DT (tỷ đồng) Thị phần (%) Tăng trưởng (%) DT (tỷ đồng) Thị phần) (%) Tăng trưởng (%) 1 Toyota Vinh 15,25 35,02 22,54 44,60 47,80 29,25 41,60 26,27 2 Honda Vinh 12,00 27,55 15,32 30,12 27,67 18,35 26,09 19,79 3 Ford Vinh 8,30 19,10 8,84 17,49 6,50 9,75 13,87 10,29 4 Kim Liên 8,00 18,32 8,36 16,54 4,5 8,97 12,76 7,30 5 Khác - - 3,75 7,42 - 4,00 5,69 6,67 Tổng 43,55 100 50,54 100 86,47 70,32 100 70,32 (Nguồn Phòng tài chính- Kế toán công ty Toyota Vinh) Để thấy rõ sự biến động của doanh thu ta xem xét biểu đồ sau: BIỂU ĐỒ 2.2.1: BIỂU ĐỒ SO SÁNH DOANH THU CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH Ô TÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG ĐVT:tỷ đồng Vào năm 2009 toàn nghành đạt mức tăng trưởng doanh thu là 70,32 trong đó mức tăng trưởng cao nhất là công ty Toyota Vinh với 26,27, đứng sau Toyota Vinh là Honda Vinh ở vị trí thứ 2, một đối thủ cạnh tranh đáng gờm của Toyota Vinh. Tiếp theo là Ford và Kim Liên. Ta thấy rõ ràng là doanh thu của các công ty đều tăng điều này cũng khẳng định rằng thị trường Bắc Miền Trung đang trên đường tăng trưởng và phát triển nên các công ty cần có chiến lược thích hợp để khai thác triệt để tiềm năng của khu vực này. BIỂU ĐỒ 2.2.2: BIỂU ĐỒ SO SÁNH THỊ PHẦN CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH Ô TÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG ĐVT: % Ơ Xét về thị phần thì thị phần của Toyota Vinh vào năm 2009 chiếm 41,6 % vẫn đứng đầu trên thị trường toàn nghành, dù có giảm đi đôi chút so với năm 2008, do ảnh hưởng của các yếu tố khách quan. Vì thế có thể nói rằng Toyota Vinh vẫn đang trên đà phát triển về khả năng chiếm giữ thị phần. Bên cạnh đó công ty cũng phải cảnh giác với các công ty khác cũng đang có thị phần tăng dù phần tăng đó cũng không nhiều. Để đánh giá các đối thủ cạnh tranh, ta có bảng tổng hợp điểm mạnh, điểm yếu của một số doanh nghiệp ô tô ở Bắc Miền Trung dưới đây: BẢNG 2.2.1: BẢNG TỔNG HỢP ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU CỦA MỘT SỐ DOANH NGHIỆP ÔTÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG Công ty Điểm mạnh Điểm yếu Toyota Vinh Chất lượng dịch vụ: tốt Uy tín: tốt Kinh nghiệm : tốt Cơ sở vật chất: khang trang Nhãn hiệu hàng hoá được ưa chuộng. Địa điểm ở trung tâm của thành phố Vinh. + Uy tín được xây dựng qua nhiều năm và khẳng định trên thế giới + Cán bộ năng nổ nhiệt tình có trách nhiệm và trình độ + Thương hiệu uy tín + Trình độ cán bộ chưa đồng đều + Giá cả đang còn khá cao +Quan hệ còn hạn chế. Honda Vinh Chất lượng dịch vụ: khá Uy tín: tốt Kinh nghiệm: khá Trình độ cán bộ: khá Cơ sở vật chất: khang trang Nhãn hiệu hàng hoá tốt. Địa điểm kinh doanh thuận lợi + Uy tín được xây dựng qua nhiều năm + Cán bộ có trình độ nghiệp vụ,năng động + Đáp ứng tốt nhu cầu +Honda là thương hiệu mạnh quen thuộc với người Việt Nam + Mới thành lập +Trình độ cán bộ chưa đồng đều +Mạnh về xe máy nhưng ôtô thì đang còn mới + Các dòng xe chưa Nhiều Kim liên (Mitsubishi) Chất lượng dịch vụ: khá Uy tín: khá Kinh nghiệm: khá Trình độ cán bộ: khá Nhãn hiệu hàng hoá tốt Địa điểm kinh doanh thuận lợi + Uy tín xây dựng qua nhiều năm + Thương hiệu mạnh +Thị phần đang còn thấp +Khách hàng không ưa chuông sản phẩm của hãng này Ford Vinh Chất lượng dịch vụ: tốt Uy tín: Khá Kinh nghiệm: Khá Nhãn hiệu: tốt + Nhãn hiệu nổi tiếng ở Mỹ + Loại xe cao cấp +Thị phần còn thấp +Giá còn cao Có thể nhận thấy rõ công ty Honda Vinh hiện nay đang là đối thủ cạnh tranh chính của Toyota Vinh. Hiện nay ở Vinh ngoài 4 đại lý chính thức là Toyota, Honda, Ford, Mitsubishi thì văn phòng của Nissan đang được xây dựng, đây là những đối thủ cạnh tranh của Toyota Vinh trong tương lai. 2.2.2. Công tác tổ chức xây dựng mạng lưới bán hàng Công ty đã không ngừng từng bước xây dựng cho mình mạng lưới bán hàng, sản phẩm đa dạng, địa bàn tiêu thụ rộng, đối tượng tiêu thụ tham gia ngày một nhiều nên công ty đã lựa chọn phương thức hỗn hợp. Vừa tổ chức bán sản phẩm cho khách hàng thông qua trụ sở chính tại Vinh vừa tiêu thụ gian tiếp thông qua hệ thống trung gian các chi nhánh được bố trí khắp các nơi trong tỉnh Nghệ An cũng như tại một số tỉnh lân cận trong khu vực miền Trung. Lượng xe ô tô được tiêu thụ chủ yếu thông qua bán trực tiếp, thường được bán với những hợp đồng có số lượng xe lớn. Đây là phương thức tiêu thụ được áp dụng tại công ty, theo cách này công ty trực tiếp ký hợp đồng tiêu thụ xe ô tô với các đơn vị tiêu dùng có nhu cầu sử dụng xe ô tô, thường là các hợp đồng mua bán lâu dài. Các đơn vị, các công ty tư nhân và các các nhân có nhu cầu sử dụng xe ô tô trong địa bàn thành phố Vinh cũng có thể mua xe trực tiếp tại công ty. Tiêu thụ thông qua các chi nhánh. Ngoài việc bán trực tiếp xe ô tô cho các đơn vị, cơ quan, xí nghiệp và các cá nhân trong địa bàn thành phố Vinh, nơi công ty đặt trụ sở chính, công ty đã xác lập các chi nhánh đặt tại các huyện trong tỉnh Nghệ An, cũng như chi nhánh đặt tại tỉnh Hà Tĩnh. Xe của công ty có khả năng xâm nhập vào các khu vực thị trường, đặc biệt là tại thị trường miền Trung, đáp ứng mọi yêu cầu về chủng loại xe. Hiện nay sản phẩm ô tô của hãng Toyota được đánh giá là xe chất lượng cao với các dịch vụ bán, bảo hành, bảo dưỡng theo đúng tiêu chuẩn mà hãng quy định. Trụ sở chính được đặt tại thành phố Vinh cũng chính là trung tâm để công ty giới thiệu sản phẩm, đây là yếu tố thuận lợi về mặt vị trí mà công ty đã tận dụng khai thác triệt để . Toyota Vinh có vị trí thuận lợi nằm trong thành phố Vinh thuộc trung tâm kinh tế Bắc Trung Bộ. Thông qua hình thức tiêu thụ trên lượng xe của công ty tiêu thụ được nhiều hơn. Nhờ các chi nhánh và trung tâm này mà thị trường của công ty ngày càng mở rộng tại khu vực miền Trung, khi lượng khách hàng tại các tỉnh như Quảng Bình, Quảng Trị, Hà Tĩnh,Thanh Hoá tìm đến với sản phẩm của công ty ngày càng nhiều. Với trụ sở chính đặt tại thành phố Vinh, trung tâm kinh tế Bắc Trung Bộ, cùng các chi nhánh ở khắp các huyện trong tỉnh Nghệ An cũng như tại các tỉnh lân cận, đã khẳng định sức mạnh của công ty về khả năng chiếm lĩnh thị trường khu vực miền Trung bởi vì thông qua các chi nhánh, sản phẩm của công ty được giới thiệu đến khách hàng, đồng thời công ty có thể nhận được các thông tin về sản phẩm của mình do khách hàng đóng góp ý kiến. Cùng với việc tổ chức mạng lưới bán hàng thì một điểm cũng rất được công ty chú trọng đó là nghiên cứu về đặc điểm và nhu cầu của khách hàng Việc phân loại và xem xét, đặc điểm khách hàng được tổng hợp theo bảng sau: BẢNG 2.2.2: ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG Đối tượng Khách hàng Đặc điểm khách hàng Thuận lợi và khó khăn trong chính sách thu hút khách hàng Cơ quan nhà nước Quan tâm đến chất lượng của xe Chú ý đến đẳng cấp của xe Tiền sẵn có Nhu cầu mua xe không thường xuyên Ít quan tâm tới quảng cáo Doanh nghiệp Chú trọng đến tính năng của xe Quan tâm chất lượng dịch vụ Ưa thích sự thuận tiện trong giao dịch mua bán Quan tâm tới giảm giá Nhu cầu mua nhiều xe để được giảm giá Chủ yếu mua xe với mục đích thế chấp để vay vốn ngân hàng Tư nhân Quan tâm chất lượng dich vụ Quan tâm khuyến mãi, giảm giá Thu hút bằng khuyến mại và giảm giá Yêu cầu khắt khe và chọn xe rất kỹ lưỡng Thận trọng trong mua sắm. Toyota quan tâm đến mức độ hài lòng của khách sau những lần làm dịch vụ và sau khi giao xe. Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển là phương châm phát triển của công ty Toyota Vinh. Các đối thủ cạnh tranh là động lực để Toyota Vinh phấn đấu nâng cao vị thế và nâng cao chất lượng dịch vụ. Điều này được thể hiện trong các hoạt động : Xây dựng công ty khang trang lịch sự, showroom rộng, thoáng và có các tài liệu để khách hàng tham khảo, phòng chờ của khách hàng trang bị hiện đại thoải mái. Tuy nhiên bên cạnh đó vẫn còn nhiều hạn chế khi chăm sóc khách hàng sau khi bán sản phẩm, một số khách hàng vẫn chưa thật sự hài lòng... Do vậy công ty cần khắc phục những những yếu kém này để làm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, để khách hàng nhận được sự quan tâm của công ty đến họ nhằm tiến tới mục tiêu phát triển lâu dài và bền vững. 2.2.3. Chiến lược sản phẩm Trong xây dựng và thực hiện chiến lược sản phẩm công ty Toyota Vinh luôn coi trọng việc không ngừng nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường công ty Toyota đã tạo lập được uy tín và thương hiệu của mình. Được sự tin cậy và sử dụng ngày càng nhiều của người dân Việt Nam, thừa hưởng từ uy tín sẵn có là một trong những ưu thế của công ty Toyota Vinh. Chất lượng của một sản phẩm được quyết định dựa vào các yếu tố là thoả mãn nhu cầu, tính năng, và hệ thống dịch vụ hỗ trợ. Nâng cao chất lượng sản phẩm chính là một trong những yếu tố góp phần giúp cho thị phần của công ty luôn mở rộng. Sản phẩm ô tô có giá trị lớn mang cả giá trị thẩm mỹ, văn hoá trong đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng nước sơn, vỏ bọc, độ khít của cửa xe. Chất lượng sản phẩm không phải chỉ là độ chuẩn, độ hiện đại của xe do hãng đặt ra mà còn ở việc đáp ứng mức độ nào mong muốn của khách hàng. Nguyên liệu cho sản xuất chủ yếu được nhập từ các hãng có chất lượng tốt, theo tiêu chuẩn chất lượng của hãng. Ở Toyota Vinh có các loại xe của hãng Toyota và các phụ tùng cho ôtô chính hãng. Những sản phẩm ô tô của công ty khi đưa ra thị trưòng là đặc biệt an toàn về chất lượng, thời gian sử dụng, chế độ bảo hành, bảo dưỡng, tư vấn nhanh, thuận tiện, không gây phiền hà cho khách. Công ty Toyota Vinh chủ yếu là nâng cao chất lượng dịch vụ. Ngoài việc làm đại lý bán xe cho công ty Toyota Việt Nam công ty Toyota Vinh còn cung cấp các dịch vụ đó là : - Dịch vụ bảo hành : Bảo hành 3 năm hoặc 100.000 km tuỳ vào điều kiện nào đến trước kể từ ngày giao xe. Toyota đảm bảo sẽ sủa chữa hoặc thay thế phụ tùng của xe toyota mới bị hỏng hóc. - Dịch vụ bảo dưỡng và sửa chữa: Bảo dưỡng các loại xe và sửa chữa theo nhu cầu của khách hàng. - Cung cấp phụ tùng phụ kiện cho các loại xe. Công ty có phòng dịch vụ bao gồm các cố vấn khách hàng giúp khách hàng lựa chọn phụ tùng thay thế và đem lại lời khuyên có ích cho khách hàng. Cùng với việc nâng cao chất lượng sản phẩm, chính sách đa dạng hoá sản phẩm của công ty luôn được điều chỉnh phù hợp với nhu cầu từng thời kỳ. Ở giai đoạn đầu mới thành lập, sản phẩm chủ yếu của công ty là các dòng xe có mức giá rẻ với chất lượng ở mức trung bình, phù hợp với khả năng kinh tế của khách hàng lúc bấy giờ. Các dòng xe được tiêu thụ mạnh lúc bấy giờ bao gồm Vios E số sàn, Vios G số tự động,Innova G số sàn, Innova V số tự động, HIACE 10 chỗ và 16 chỗ. Với các loại xe như vậy, Toyota Vinh đã chiếm lĩnh được thị trường trong giai đoạn này và không gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh khác, dù chỉ mới đi vào hoạt động không lâu, đây là thuận lợi lớn để công ty đầu tư cho giai đoạn tiếp theo. Khi đã khẳng định được vị thế cũng như khả năng tài chính của mình tại khu vực miền Trung, là đại lý cấp 1 của công ty Totyta Việt Nam và cũng là đại lý độc quyền tại khu vực miền Bắc Miền Trung, với tình hình thị trường ô tô ở Việt Nam đang phát triển mạnh, đặc biệt là trong năm 2008, 2009 công ty đã xây dựng chính sách sản phẩm với một loạt các sản phẩm xe đời mới với chất lượng cao để tung ra thị trường khi có đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường như Honda Vinh, Ford và Kim Liên, bao gồm các dòng xe Corolla Altis MT số sàn, Corolla Altis AT số tự động, Camry 2.4 G, Camry 3.5 Q, Land cruiser, Fortuner máy dầu, Fortuner máy xăng. Với những dòng xe hiện đại này, cùng với xu hướng tiêu dùng ngày càng tăng cao của người dân khu vực miền Trung nói riêng và toàn quốc nói chung, Toyota Vinh liên tục dẫn đầu về việc mở rộng thị phần so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình. Chính sách sản phẩm đúng đắn đã thực sự đem lại hiệu quả kinh doanh cho công ty, giúp cho công ty ngày càng lớn mạnh hơn, thị trường ngày càng được mở rộng hơn, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. 2.2.4. Chính sách giá cả Công ty đã xây dựng chính sách giá linh hoạt thích ứng với thị trường ô tô Việt Nam. Thể hiện bởi sự biến đổi các mức giá qua các năm, các thời kỳ của Toyota Vinh. Chính sách giá hiện nay của công ty Toyota Vinh là hướng tới thị trường, tức là công ty quan tâm nhiều đến số