Chuyên đề Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ga của Công ty Tú An

hiên liệu khác. Với các ưu điểm trên LPG ngày càng được sử dụng rộng rãi và trở thành xu hướng tiêu dùng trên toàn cầu. Đặc biệt là dưới sức ép của vấn dề ô nhiễm môi trường. Ban đầu, LPG được sử dụng chủ yếu trong các lĩnh vực dân dụng và thươngmại (đun nấu trong gia đình và các hệ kinh doanh nhỏ, khách sạn, nhà hàng). Ngày nay LPG được sử dụng rộng rãi trong các lĩnh vực hóa chất (nguyên liệu đầu vào để tạo ra các hóa chất giá trị khác) công nghiệp (làm nhiên liệu cho quá trình nung thủy tinh, sấy chè làm gạch, chế biến thực phẩm…) hóa dàu (nguyên liệu đầu vào cho quá trình hóa dầu) giao thông vận tải (nhiên liệu chạy xe) nông nghiệp. Tại Việt Nam LPG mới quay lại thị trường và hiện nay LPG mới được sử dụng chủ yếu trong các lĩnh vực dân dụng, thương mại và công nghiệp với tỷ trọng tương ứng là: 65%, 20%, 15%. 2. Đặc điểm tiêu thụ ga. a. Nhu cầu thị trường tiêu thụ ga Trong những năm gần đây sản phẩm ga ngày càng được người dân tiêu dùng. Đây là sản phẩm thiết yếu cho người tiêu dùng và mức tiêu dùng với mức tiêu dùng sản phẩm này ngày một tăng do đời sống của người dân ngày được nâng cao hơn. Nắm bắt được nhu cầu này công ty TNHH Tú An đã tập trung rất lớn chủ yếu thị trường trọng điểm đó là thành phố Hà Nội. Đây là thủ đô của đất nước, nơi mà đời sống của người dân thuộcloại cao nhất so với các tỉnh của đất nước. Với dân số khỏang 4 triệu, khả năng dùng ga trong sinh hoạt gia đình rất lớn (khỏang 85% các hộ dùng ga0. Ngoài ra, thành phố Hà Nội là nơi tập trung rất nhiều các công ty, xí nghiệp khách sạn, nhà hàng, như vậy nhu cầu về tiêu dùng ga công nghiệp cũng rất lớn. Ngày nay các nhu cầu của thị trường về lĩnh vực ga rất đa dạng và phong phú. Thời gian đầu mới xâm nhập vào thị trường Việt Nam ga chủ yếu trong lĩnh vực dân dụng cho đến thời gian gần đây do tốc độ phát triển nền kinh tế và quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước thì ga lại là 1 sản phẩm rất thiết yếu đối với người tiêu dùng nói chung và các xí nghiệp, nhà máy chế biến khách sạn, nhà hàng, các công ty gỗm sứ nói riêng. Hà Nội là nơi tập trung nhiều dân cư và các nhà máy xí nghiệp nên mức tiêu dùng cao. Tuy nhiên một vài năm trở lại đây nhu cầu tiêu dùng ga này cũng tăng lên rất cao ở một số thị xã và tỉnh lân cận. Một số thị trường mới công ty cung cấp thênm từ năm 2003 - nay. Hà Đông, Bắc Ninh, Điện Biên. b. Các khách hàng sử dụng Ga Hiện nay trên thị trường, ga được sử dụng chủ yếu trong lĩnh vực công nghiệp thươngmại và dân dụng với khối lượng tương ứng là 30.000 tấn 915% tổng lượng tiêu thụ hàng năm) 40 tấn (20%) 130tấn (65%). Cùng ới quá trình công nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nước tỷ trọng ga dùng trong công nghiệp và thương mại sẽ dẫn ga tăng. Tuy Ga được sử dụng chủ yếu trong ba lĩnh vực trên, các công ty kinh doanh ga nói chung về công ty TNHH Tú An nói riêng chia khách hàng thành các nhóm. Công nghiệp thương mại và nhóm khách hàng dân dụng để thực hiện các đáp ứng phù hợp. Công ty đã nghiên cứu kỹ những đặc điểm và yêu cầu của từng nhóm khách hàng để có những biện pháp tác động thích ứng nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. * Đối với khách hàng dân dụng. Nhu cầu về an toàn: sản phẩm ga mới nhất hiện tại thị trường Việt Nam từ năm 1993 nên hiểu biết của khách hàng dân dụng còn hạn chế. Trong đó sự an tòan của sản phẩm luôn đặt lên hàng đầu. Cho đến nay vẫn còn tồn tại phổ biến một số lượng khách hàng vẫn còn e ngại sự không an toàn và nguy cơ cháy khi họ sử dụng sản phẩm ga. Do vậy điều đó đòi hỏi phía công ty phải tạo được lòng tin đối với khách hàng, phải có đội ngũ công nhân có khả năng về kỹ thuật để giải tỏa tâm lý và thực hiện các yêu cầu hỗ trợ cần thiết cho khách hàng. Tính đồng bộ của sản phẩm: ga được sử dụng đồng bộ cùng với nhiều thiết bị khác như bình ga, dây dẫn ga, kẹp ống, bếp ga, điện áp. Sự đồng bộ của các thiết bị này sẽ đảmbảo tính an tòan trong sử dụng sản phẩm ga. Ngoài ra theo khảo sát thực tế có tới 90% khách hàng quan tâm tới tổng khách giá trị của 1bộ bếp (trước đây bị mua hàng, khách hàng thường chọn riêng từng thiết bị). Như vậy, nếu việc lựa chọn đúng các thiết bị sẽ đảm bảo tính an toàn của sản phẩm cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm. - Thu nhập của các hệ sử dụng ga: khách hàng sử dụng ga thường có mức thu nhập khá. Theo thống kê mức thu nhập của các hộ dùng ga trong khỏang từ 3 - 5 triệu đồng 11 tháng. Để đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng này các điểm bán hàng phải khang trang nhân viên cung cấp phải văn minh, lịch sự đem lại sự tin tưởng cho người tiêu dùng. Nhu cầu giao hàng tại nhà: trừ lần mua hàng đầu tiên khách hàng dân dụng thường mua hàng qua điện thoại và các đại lý có trách nhiệm giao hàng tại nhà cho khách. Đặc điểm này đòi hỏi các đại lý của công ty phải nhanh chóng trong quá trình tiếp nhận thông tin xác định địa chỉ khách hàng tổ chức giao hàng tại nhà cho khách. - Thời điểm mua hàng: ga sử dụng thường hết đợt suất có thể ngoài giờ hành chính. Để đáp ứng nhu cầu này, công ty kinh doanh ga phải bố trí lao động ngoài giờ. * Đối với khách hàng công nghiệp: phải thỏa mãn các nhu cầu: - Hỗ trợ khâu thiết kế lựa chọn kỹ thuật: ga lỏng cùng các công nghệ sử dụng ga lỏng là sản phẩm mới tại thị trường Việt Nam. Hiểu biết của các nhà sản xuất đối với sản phẩm này còn hạn chế cùng với vai trò cảu công nghệ đối với sản phẩm cuối cùng, các nhà sản xuất luôn đòi hỏi sự hỗ trợ của các nhà cung cấp ga lỏng về hệ thống cung cấp, tư vấn lựa chọn các tình hình sử dụng ga lỏng phù hợp. Chỉ có nhà cung cấp mới hiểu sâu về ngành mới có thể đáp ứng nhu cầu này. Do đó đòi hỏi công ty phải có các kiến thức chuyên môn nhất định mới tiếp cận được nhóm khách hàng này. - Nhiều lực lượng ảnh hưởng tới quá trình mua hàng: Đặc thù của khách hàng kinh doanh là có nhiều bộ phận, cá nhân tham gia vào quá trình lựa chọn va quyết định mua hàng hóa, Do đó để thu hút các khách hàng lớn này đòi hỏi công ty phải có hệ thống tiếp thị chuyên ngànhu cầu có kiến thức về kỹ thuật ngành hàng và phải hiểu biết về tiếp thị khách hàng với tính năng động cao. - Sự cạnh tranh gay gắt: lĩnh vực ga lỏng sử dụng trong công nghiệp là lĩnh vực diễn ra sự cạnh tranh gay gắy. Nguyên nhân của tình hình này trước hết xuất phát từ thực tế là hiện nay tại Việt Nam các công ty kinh doanh trong lĩnh vực ga vốn là các hãng xăng dầu lớn với tiềm lực mạnh về tài chính và kinh nghiệm kinh doanh lâu năm trong ngành hàng. Thêm nữa khu vực này lại là tiềm năng đối với mỗi công ty do xu hướng ứng dụng các công nghệ sử dụng ga tại Việt Nam ngày càng nhiều trong định hướng thực hiện công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước Việt Nam. Vì đặc điểm sản xuất kinh doanh của khu vực này alf sử dụng ga (1 nhiên liệu sạch) để làm nhiên liệu sản xuất thức ăn gia súc đốt lò gốm, lò thủy tinh, chế biến thực phẩm, sấy chè… Nguyên nhân tiếp theo làm cho sự cạnh tranh gay gắt là do khối lượng bán vì lợi nhuận trên một khách hàng cao lớn rất nhiều so với khách hàng dân dụng. Mua hàng dựa vào uy tín và các mối quan hệ quen biết: Khách hàng trong lĩnh vực công nghiệp và thương mai, luôn tìm kiếm nguồn hàng ổn định với giá thành hợp lý nhằm ổn định sản xuất và giảm giá thành hàng sản xuất ra. Để đạt được mục tiêu này đối với khách hàng thường tìm kiếm như công ty lớn có uy tín cuyên ngành và khả năng cung ứng dồi dào. Về đặc điểm này hiện tại công ty chưa được ưu thế nhiều trên thị trường và ga công nghiệp nhưng thời gian tới công ty sẽ tập trung và khai thác nhu cầu tiêu dùng ga công nghiệp và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ga của công ty. Thực tế mức tiêu dùng của 2 nhóm khách hàng này trong thời gian qua được thể hiện qua bảng sau: Sản lượng theo tấn 2003 Năm Khối lượng Tỷ lệ % Dân dụng 1750 88,6 Công nghiệp - thương mại 200 11,4 Qua bảng số liệu trên ta thấy mức tiêu thụ ga dân dụng của công ty cao hơn nhiều so với ga công nghiệp. Nguyên nhân của kết quả trên là do công ty mới đi vào kinh doanh ga công nghiệp nên sản lượng còn thấp, thị trường tiêu thụ còn ít, quá trình tìm kiếm khách hàng gặp nhiều khó khăn do công ty chưa có tên tuổi nên khách hàng trong lĩnh vực này thường tìm đến những công ty lớn. Nhưng dù sao năm đầu tiên mới kinh doanh mặt hàng này mà đạt được kết quả như vậy (200 tấn) cũng là 1 thành công rất lớn đối với công ty. Bảng tiêu thụ sản lượng theo nhóm năm 2004 (tấn) Nhóm hoạt động Khối lượng tiêu thụ Tỷ lệ % Dân dụng 2740 81,8 Công nghiệp - thương mại 500 18,2 Năm 2004: sản lượng tiêu thụ ga công nghiệp tăng 2,5 lần So với năm 2003, nhưng tỷ lệ phần tăng 11,4% ->18,2%. Như vậy qua năm 2004 ta thấy sản lượng của 2 nhóm khách hàng đều tăng lên. Điều đó chứng tỏ công ty đã tập trung nhiều vào nhóm khách hàng công nghiệp - công ty có một số khách hàng sử dụng ga công nghiệp sau. Công ty thủy tinh Hà Nội, công ty bóng đèn và phích nước rạng đông. Công ty gạch Hồng hà, doanh nghiệp gồm sứ Trúc Quỳnh (Bát Tràng). 3. Các đối thủ cạnh tranh của công ty Cũng như mọi lĩnh vực khác, kinh doanh ga cũng có mục đích cuối cùng là lợi nhuận. Tuy kinh doanh ga còn là một lĩnh vực tương đối mới mẻ ở nước ta. Song nó đã biểu hiện là 1 lĩnhv ực kinh doanh có hiệu quả biểu hiện là hàng loạt công ty đã lao vào kinh doanh lĩnh vực này với các hình thức khác nhau. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều mặt hàng ga của các hãng khác như: sài gòn Dtro, Petrolimex, Thăng Long ga, ĐHP sell ga, biện pháp Deetro, Total Ga, Hà Nội ga, Gia định, Đại hải… Trong đó có 1 số công ty rất mạnh. Hiện nay Hà Nội Petro được đánh giá là khá mạnh với khối lượng bán ra hàng tháng đạt 350 tấn/ t tại thị trường phía bắc (riêng Hà Nội gần 250 tấn/t). Nhưng hạn chế chính của Hà Nội Petro là tín dụng với các đại lý về tiền thế chấp bình thấp vào việc phát triển quá nhiều tổng đại lý dẫn đến tình trạng cạnh tranh nội bộ hệ thống. Lợi ích của các tổng đại lý giảm nhiều. Đây là nguyên nhân tất yếu, nếu không có chính sách điều tiết thích hợp sẽ dẫn đến hiện tượng các tổng đại lý không chú ý bán hàng của ga Petro Hà Nội mà tập trung bán ga của các hàng nào có tỷ suất lợi nhuận lớn hơn. Đầu năm 1997, 2 công ty sell Gas và đại hải ga được ra đời đây là 1 công ty được đánh giá là hoạt động rất mạnh tại thị trường, phía bắc do đã giảm được chi phí vận chuyển và chủ động về nguồn hàng. Đại Hải mở rộng thị trường của mình thông qua hàng loạt các chính sáh về cho mượn vỏ bình, hạ giá thanh tóan chậm… Nhờ các giải pháp trên mà thị phần của Đại Hải vượt lên rất nhanh trong thời gian qua. Tuy thị phần sell ga còn nhỉ nhưng đây là đối thủ có những bước đi vững chắc thông qua các chính sách truyền thống của mình sell hiện đang hình thành các đại lý độc quyền kinh doanh sản phẩm của mình dưới nhiều hình thức hỗ trợ, đầu tư tòan bộ, hệ thống này ngày càng mở rộng nhằm tạo sự ảnh hưởng và khẳng định sự xuất hiện của sell ga tại thị trường (khỏang 50 cửa hàng kiểu này đã hình thành tại địa bàn Hà Nội) chiến lược của sell ga có xâm nhập sau thị trường miền bắc đặc biệt là các thị trường lớn như Hà Nội, Hải Phòng. Hiện nay sell đã và đang tập trung vào hệ thống bể lớn - ga công nghiệp cho các hệ sử dụng ga với khối lượng lớn. Đây là đối thủ lớn đối với nhiều công ty trong lĩnh vực ga. Công ty TNHH Tú An đi vào hoạt động trong lĩnh vực ga là rất muộn so với các công ty ga khác. Nhưng để có được thành công như ngày hôm nay trước khi bước vào kinh doanh công ty đã phải nghiên cứu rất kỹ các đối thủ tham gia trên thị trường, nắm bắt được những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương để từ đó có những bước đi đúng đắn và thành công như ngày nay. II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ga tại công ty TNHH Tú An 1. Mặt hàng kinh doanh của công ty a. Ga hóa lỏng gồm: - Ga rời - Ga bình 4 kg - Ga bình 9 kg - Ga bình 12 kg - Ga bình 13 kg - Ga bình 48 kg Bếp ga c. Phụ kiện khác - Điều áp KOSANOVA - Điều áp tự ngắt KOSANOVA - Điều áp KOSANOVA cao cấp - Điều áp R326 (bình 12 kg) d. ống dẫn ga - ống dẫn ga cao su D 8,7mm - ống dẫn cao cấp - ống dẫn khác - ống dẫn ga - kẹp dây ga - kẹp cao su - kẹp khác Để mở rộng thị trường kinh doanh nhu cầu và đối tượng của khách hàng và cũng để đảm bảo cạnh tranh với các đối thủ. Công ty đã cho bán ra thị trường các loại ga bình: 4kg, 9kg, 12kg, 13kg và 48 kg. Thực tế số lượng bán ra 4kg, 9kg, 12kg là rất ít nhưng để phục vụ mọi yêu cầu của khách hàng nên doanh nghiệp cũng phải phục vụ mọi yêu cầu của khách hàng trong những trường hợp để khách hàng tìm đến công ty khác những mặt hàng 4kg. 9kg, công ty có thể bán giá hòa vốn để lô kéo thêm khách hàng khi dùng sản phẩm bình ga 13kg, 48kg, sản lượng bán ra của công ty. Năm 2003 Tên mặt hàng Quý I Quí II Quí III Quí IV Tổng Tỷ trọng % Ga bình 13 450 405 420 475 1750 88,6 Ga bình 48 60 45 40 55 200 11,4 Tổng 510 450 460 530 1950 100 Năm 2004 Tên mặt hàng Quý I Quí II Quí III Quí IV Tổng Tỷ trọng % Ga bình 13 695 670 665 720 2750 81,8 Ga bình 48 135 120 115 130 500 18,2 Tổng 830 790 780 850 3250 100.00 Nhìn chung sản lượng trên ta thấy tổng sản lượng ga trong từng quý có sự biến động. Đặc biệt là quý 2, quý 3 sản lượng giảm gần 40n tấn so với quý 1. Nguyên nhân là có sự biến động giá dầu trên thế giới, giá dầu thô tăng đến giá ga nhập vào trong nước tăng theo 115.000 -> 135.000đ/bình). Người tiêu dùng có xu hướng tiết kiệm hơn -> mức tiêu htụ của doanh nghiệp giảm. Quý IV năm 2003 sản lượng ga bán lại tăng cao nhất, do nhu cầu tiêu dùng ga vào dịp tết âm lịch, hơn nữa chính phủ cũng có chính sách quy định bán ga đối với các công ty cung cấp ga trong nước và công ty TNHH Tú An cũng tăng cường quảng cáo, khuyến mại trong dịp tết âm lịch nên sản lượng bán tăng đáng kể. - Quý 1 năm 2004 là thời điểm biến động lớn trên thị trường ga vì vậy mà số lượng bán của công ty vẫn tăng hơn các quý năm 2003 và so với cùng kỳ năm 2003. Sản lượng bán ra tăng đáng kế cụ thể ở bảng b. - Từ bảng (b) ta thấy tổng sản lượng bán ra trong quý 1 năm 2004 đạt hơn 800 tấn tăng 56,6% so với cùng kỳ năm ngóai và đạt 36,6% so với kế hoạch được giao, kết quả này đạt được một phần là do nỗ lực giữ vững thị phần tăng trưởng sản lượng bán ra tương ứng với tốc độ tăng trưởng về nhu cầu tiêu dùng. Một mặt công ty cùng đã cố gắng phát triển khách hàng công nghiệp. 2. Thị trường tiêu thụ ga của công ty TNHH Tú An. - Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả căn cứ bằng sản phẩm bán ra công ty TNHH Tú An ngòai việc tập trung vào thị trường trọng điểm Hà Nội, công ty còn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình ra một số tỉnh lân cận như: thị xã Hà Đông, Bắc Ninh, Điện Biên. Sau đây là bảng sản lượng tiêu thụ theo khu vực năm 2003 - 2004. Khu vực Năm 2003 Tỷ trọng (%) Năm 2004 Tỷ trọng (%) Hà Nội 1490 76% 2420 74,4% Hà Đông 250 12% 450 13,8% Bắc Ninh 150 7,6% 180 5,5% Điện Biên 60 4,4% 100 6,3% Tổng 1950 100% 3250 - Qua bảng trên ta thấy thị trường tiêu thụ lớn nhất của công ty là thành phố Hà Nội chiếm 76% năm 2003. Vì đây là thị trường trọng điểm của công ty. Sở dĩ mức tiêu thụ cao như vậy là do mức dân cư tập trung cao đời sống và mức thu nhập tại thành phố lớn. - Thị xã Hà Đông địa phận giáp ranh quận Thanh Xuân Hà Nội. Nhu cầu tiêu thụ cũng tương đối chiếm 12% năm 2003 và tăng lên 13,8% năm 2004. - Ngoài ra còn thị trường Bắc Ninh, Điện Biên nhu cầu cũng tăng lên so với năm 2003. Tuy sản lượng chưa thực sự cao nhưng đây sẽ là thị trường tiềm năng của công ty để thúc đẩy quá trình tiêu thị Ga của Công ty. 3. Các hình thức phân phối tại Công ty. - Để mở rộng thị trường cung cấp sản phẩm của mình Công ty Ga Tú An đã bán hàng theo 2 phương thức cơ bản sau: (1) - Bán trực tiếp (các cửa hàng của Công ty) (gọi kênh 1) (2) - Bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ. (gọi là kênh 2) - (f) Bán trực tiếp: Hiện tại Công ty có 5 cửa chính của mình. - C3 Định Công - 42 - Nguyễn Chiến Thắng - Văn Mỗ - Hà Đông. - Ô 34 Đền Lừ. - 35 Hồ Linh Đàm - 68 Nghi Tàm. Đây là các cửa hàng bán lẻ cảu Công ty. Năm 2003 mức tiêu thụ của các cửa hàng này 160 tấn. Bán trực tiếp cho khách hàng CN 200 tấn tổng cộng 360 tấn chiếm 18,4%. Năm 2004 mức tiêu thụ của các cửa hàng 176 tấn + 500 tấn = (Khách hàng CN) = 676 tấn chiếm 20%. (K2) - Bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ: Công ty phân phối cho 1 mạng lưới các cửa hàng bán lẻ như sau: (Bán danh sách các cửa hàng phân phối của công ty). Danh sách các cửa hàng bán buôn của công ty STT Tên khách hàng Địa chỉ Thành công 76 Kim Ngươ Thành công 56 HQ Việt Đại Dương 1002 ĐL Thành 134 Tô Tùng Mậu 134 Hồ Tùng Mậu Lửa thần 220 Cầu Giấy K 16 Bách Khoa Định công B28 Lô 6- Đ. Công Tam Trinh 287 Tam Trinh Hoàng Hà 275 Văn Chương Trung Tự 103 TT Trung Tự Minh Khai 306 - Minh Khai 496 Minh Khai Tân Thái Sơn 91 Bùi Xuân Trạch Hồ Liễu 397 Nguyễn Trãi 40 Chiến Thắng 40 Chiến Thắng 82 Vương Thừa Vũ 82 Vương Thừa Vũ Nam Cường Xuân Đỉnh Hà thành 132 Khương Đình 79 Chiến Thắng 79 Chiến Thắng Kim Hoa 149 Kim Hoa Nga Cường 56 Trần Qúy Cáp Hà Thành (Linh Đàm) Đô thị Linh Đàm Chí Thành - L.Đàm Đô thị Linh Đàm Đền Lừ 349 Đền lừ Khương Trung Ô 34 Đền lừ Số 5 Mai Dịch 297 Khương Trung Nhất Phương Yên duyên - Y sở Minh Được - Mỹ Đình Đường Mỹ Đình Mỹ Đình Số 1 Nguyễn Khắc Hiếu 74 Trường Chinh Cổ Nhuế 101 P1 Khương TRung 138 Văn Chương 308 Giải Phóng 450 Khương Đình Tân Mai 50 Kim Ngưu Thái Hậu gas Từ Hiệp - Thanh Trì Thành Đạt - gas - Văn Điển 28 Trần Khát Chân 76 Cù Chính Lan 24 Nguyễn Văn Huyên Đại - Cổ Nhuế 60 Nguyễn Khang Thụy Khuê Lĩnh Nam Nhung Cầu Giấy 254 Bưởi Ngã Tư Canh Nguyên Lực 521 Nguyễn Trãi Phố Vọng Hải Quân Ngõ 43 Phùng Khoang Thị Xã Bắc Ninh Thị Xã Hà Đông Thị Xã Điện Biên - Tổng khối lượng tiêu thụ của các cửa hàng trên năm 2003 lực lượngà 1540 tấn chứa 81,6%. Năm 2004 sản lượng thiêu thụ là 676 tấn chiếm 80%. Nhìn vào kết quả trên ta thấy sản lượng bán buôn cho các đại lý chiếm tỉ trọng lớn ằ 80%. Bán trực tiếp qua các cửa hàng của Công ty và bán cho khách hàng công nghiệp chiếm khoảng 20%. Trong hình thức phân phối trực tiếp thì sản lượng bán cho khách hàng công nghiệp là chính. 5 cửa hàng bán lẻ sản lượng tăng theo các năm là không đáng kể. Mà theo chiếm lược của Công ty thời gian tối sẽ tập trung hơn nữa vào khách hàng công nghiệp tức là đẩy mạnh hình thức phân phối trực tiếp (K1). Để đáp ứng tốt hơn các yêu cầu của khách hàng. - Chính sách giá trị công ty. - Giá bán là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến quan hệ cung cầu cũng như chịu sự tác động của quan hệ cung cầu. Giá bán làm thay đổi lượng giá bán ra và thay đổi lợi nhuận công ty. Giá bán cơ bản gồm giá thành giá lãi. Mức lãi phụ thuộc vào chính sách từng giai đoạn hướng tới thị trường hay hướng tới lợi nhuận. Công ty gas Tú An thực hiện định giá rất linh hoạt. Tùy thuộc vào đối tượng khách hàng lớn hay nhỏ có phải tiềm năng không? Thường xuyên hay không thường để định ra mức giá phù hợp tạo ra uy tín đối với khách hàng. Chẳng hạn với những khách hàng thường tiêu dùng mỗi tháng khoảng 10 tấn trở lên thì triết khấu 5000đ/bình. Trong lĩnh vực gas mức triết khấu được rất nhiều đại lý , cửa hàng quan tâm. Vậy để tham gia vào thị trườmg mạnh mẽ công ty cần có chính sách giá phù hợp để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ của mình. III. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ ga trong những năm qua tại Công ty Tú An 1. Đánh giá chung: Nhìn chung hoạt động kinh doanh của công ty cho đến thời gian này khá phát triển. Việc tiêu thụ sản phẩm tăng lên rõ rệt (năm 2003 là 1950 - năm 2004 là 3250 - tăng hơn 50%). Lợi nhuận của Công ty cũng tăng năm 2003 là 0,7 tỷ - năm 2004 là 1,1 tỷ). Nộp ngân sách cũng tăng. Đời sống và mức thu nhập của người lao động trong công ty tăng lên. Có thể nói trong môi trường cạnh tranh như vậy mà công đạt được kết quả như ngày hôm nay là một thành công rất lớn đối với toàn thể công ty. 2. Những thành tựu đạt được: Trải qua gần 3 năm đi vào kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp đã tạo được uy tín với khách hàng, sản phẩm ga của công ty đã có mặt nhiều nơi trên thị trường và đang rất được khách hàng tin dùng. - Công ty không ngừng đẩy mạnh kinh doanh trên thị trường, đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh, lựa chọn kinh doanh những sản phẩm phù hợp với thị trường, xâm nhập vào thị trường ga công nghiệp trên cơ sở đầu tư và dịch vụ cho sản xuất. Công ty không cho giữ vững và duy trì các khách hàng hiện có mà khơi dậy được các khách hàng tiềm năng, chiếm vị trí chủ chốt trong các đối thủ cạnh tranh và thị phần của công ty ngày càng được mở rộng trên thị trường cạnh tranh khốc liệt này. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đạt được công ty còn tồn tại những nhiều điểm. 3. Tồn tại cần khắc phục - Kỹ thuật lắp đặt các hệ thống cung cấp ga cho lĩnh vực công nghiệp còn chưa thành thạo. - Chưa có kiến thức đào tạo, cũng như các chương trình đào tạo nhằm nâng ao kiến thức kỹ thuật, maketting cho đội ngũ kinh doanh Gas. - Lực lượng và trình độ đội ngũ cán bộ công nhân nên đặc biệt ở số khâu then chốt như kinh doanh, tiếp thị, kỹ thuật chuyên ngành Gas còn quá mỏng về số lượng. - Tổ chức bộ máy chưa hoàn thiện. - Công ty chưa có kế hoạch, chuyên gia về dự báo thị trường để chiến lược đúng đắn đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm ở DOANH NGHIệP. - Hiện nay hình thức quảng cáo của Công ty chủ yếu là in lịch, tham gia hội trợ trên báo ít gây được sự chú ý của khách hàng Chương 3 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ga của Công ty Tú an. I. Xu hướng và triển vọng của ngành Ga Hà Nội 1. Xu hướng: Do đặc thù của ngành hàng. Sự phát triển của thị trường Ga lỏng luôn gắn liền với sự hình thành và phát triển của ngành dầu khí Việt Nam. Thực tế ngành công nghiệp dầu khí của Việt Nam bắt đầu hình thành vào những năm 1986 khi Vietso petro (liên doanh giữa Việt Nam và Liên Xô) bắt đầu sản xuất dầu khí từ mỏ Bạch Hổ thuộc khu bể Mê Kông. Liên doanh cũng đã tiến hành khai thác mỏ Rồng đang cùng bể Mê Kông vào năm 1990. Tiếp theo năm 1992 liên doanh giữa Pêtro Việt Nam và các Công ty Petronas (Malaysia) BHP (úc) Sumitoma (Nhật Bản) đã đưa mỏ Đại Hùng thuộc khu bể Nam Côn Sơn vào khai thác. Cuối năm 1998 Pêtronas đã xuất cầu thùng dầu đầu tiên từ mỏ Hồng Ngọc thuộc khu bể Nam Côn Sơn và Công ty IVPC của Nhật cũng đã sản xuất dầu từ mỏ Rạng Đông. Đến nay, ngoài liên doanh Việt Xô, còn 32 hợp đồng thăm dò, khai thác thu hút được gần 2 tỷ USD của 50 tập đoàn dầukhí danh tiếnt từ 20 nước trên thế giới. Kết quả thăm dò trong những năm qua là khả quan, có nhiều triển vọng. Đây thực sự là triển vọng tốt đối với các ngành công nghiệp dầu khí Việt Nam nói chung và công ty Tân An ga nói riêng. Qua thực tế thăm dò, khai thác một số tổ chức cơ quan dự báo trữ lượng dầu, ga và một số sản phẩm như bảng dưới đây: Bảng tiềm năng dầu khí Việt Nam Loại sản phẩm Đã phát hiện Sẽ tìm thấy Tổng cộng 1. Dầu (triệu m3) 360 420 780 2. Khí đồng hành (tỷ cm3) 70 90 160 3. Khí không đồng hành (tỷ m3) 380 750 11 4. Cônden sate (triệu m3) 40 160 20 Dầu khí Việt Nam được khai thác từ 7 mỏ chính: Bạch Hổ, Rồng, Đại Hùng, Rạng Đông, Ruby, Bunga Raktua và Tiền Hải C. Trong đó mỏ Bạch Hổ và mỏ Rộng có trữ lượng lớn nhất hiện nay do xí nghiệp Vetro Petro đảm nhận với số lượng khai thác đặt trung bình 29.000 - 30.000 tấn/ngày và lượng khí đưa vào bờ hàng ngày đạt 5 triệu m3. Ngoài ra Mỏ Đại Hùng do Công tyBHP của úc khai thác nay chuyển cho Công ty Petronac. Sau thời kỳ khai thác trong định hướng phát triển ngành dầu khí, ngành dầu khí Việt Nam trong thời gian gần đây đã tiến hành triển khai các đề án sử dụng và khai thác tối đa giá trị kinh tế của các sản phẩm dầu khí khai thác được. Trong định hướng đó Tổng Công ty dầu khí Việt Nam đã xây dựng và trình Thủ tướng Chính phủ duyệt 3 dự án lớn là: Dự án xây dựng nhà máy tách khí tại Dinh Cố- Bà Rịa Vũng Tàu, đường dẫn khí từ Nhu Nam Côn Sơn về Phú Mỹ và nhà máy lọc dầu số 1 thuộc Dung Quất - Đà Nẵng. Trong các dự án trên, dự án nhà máy tách khí Dinh Cố và nhà máy lọc dầu số 1 Dung Quất là các nhà máy xử lý dầu khí để tạo ra các sản phẩm như xăng, dầu Diezen, xăng nhẹ, ga ... và dự án Đường ống dẫn khí trừ khu bề Nam Côn Sơn vào đất liền được chia thành 2 nhóm, một nhóm cung cấp khí khô cho các nhà máy điện tại Phú Mỹ và nhánh khác cung cấp khí ấm cho nhà máy tách khí Dinh Cố xử lý 1,5 triệu m3 khí nhằm tạo ra 30 tấn ga hiện nay đã đi vào hoạt động. Còn nhà máy lọc dầu sẽ sản xuất 250.000 tấn ga đã hoạt động. Hiện nay tổng công ty dầu khí Việt Nam đang lập dự án nhà máy lọc dầu số 2 để trình chính phủ phê duyệt trong thời gian tới. Dự kiến sẽ đi vào hoạt động năm 2006 với chủng loại và sản phẩm tương đương nhà máy lọc dầu số 1. Bảng dưới đây sẽ tổng hợp khả năng sản xuất ga trông thời gian tới. Việc thay thế nguồn nhập khẩu ga bằng nguồn cung cấp nội địa sẽ góp phần làm cho các doanh nghiệp trong ngành hàng chủ động hơn trong công tác tạo nguồn, cùng với chính sách về giá hợp lý của Tổng công ty dầu khí Việt Nam chắc chắn nhu cầu sử dụng ga tại thị trường nội địa sẽ tăng mạnh góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống, bảo vệ môi trường và tránh chặt phá rừng. Bảng khả năng sản xuất ga của Việt Nam. Năm Bạch Hổ Dung Quất NM số 2 Tổng