Chuyên đề Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Sức Sống Mới

Màng RO (USA) 50g : 590.000 vnđ/cái . Lõi T33 : 130.000 vnđ/cái . Máy Bơm : 950.000 vnđ/cái . Adaptor : 235.000 vnđ/cái . Van thấp áp : 190.000 vnđ/cái , Van cao áp : 190.000 vnđ/cái . Van điện từ : 335.000 vnđ/cái . Van chia nước đầu vào : 160.000 vnđ/cái . Vòi thiên nga : 200.000 vnđ/cái, Dây dẫn nước : 15.000 vnđ/cái . Đèn UV 1 GPM : 1.000.000 vnđ/cái . Vỏ inox thường: 2.950.000 Vỏ inox không nhiễm từ: 3.100.000 1.3. Chức năng, nhiệm vụ 1.3.1. Chức năng Nhập khẩu và phân phối thiết bị lọc nước R.O Tư vấn thiết kế thi công hệ thống xử lý nước dân dụng tạo ra nguồn nước tinh khiết cho các hộ gia đình, trường học, xí nghiệp và các cơ quan… 1.3.2. Nhiệm vụ Tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo ngành nghề công ty đã đăng kí kinh doanh: Mặt hàng công ty kinh doanh phải rõ ràng đảm bảo đủ tiêu chuẩn chất lượng. Tổ chức công tác mua hàng từ các nguồn hàng khác nhau, đảm bảo đủ nguồn hàng. Tổ chức công tác bảo quản sản phẩm đảm bảo chất lượng sản phẩm. Tổ chức kênh phân phối sản phẩm. Chấp hành luật Nhà nước, thực hiện chế độ chính sách về quản lý và sử dụng vốn, sản phẩm , nguồn lực hạch toán kinh tế, đảm bảo an tòa về vốn, thực hiện nghĩa vụ nộp thuế với Nhà nước. Thực hiện chế độ báo cáo thống kê, kế toán định kì theo quy định của Nhà nước. 1.4.Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty CP TM - DV tổng hợp Sức Sống Mới 1.4.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty. Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức quản lý công ty cổ phần TM- DV tổng hợp Sức Sống Mới Hội đồng quản trị Giám Đốc Phó Giám Đốc hành chính Phó Giám Đốc kinh doanh Phòng tổ chức -hành chính Phòng kinh doanh Phòng kĩ thuật Phòng tài chính - kế toán 1.4.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban. * Hội đồng quản trị (Gồm 6 thành viên sáng lập ra công ty) Quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh doanh hằng năm của công ty. Quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ; thông qua hợp đồng mua, bán, vay, cho vay và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc lớn hơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong báo cáo tài chính gần nhất của công ty. Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, chấm dứt hợp đồng đối với Giám đốc, phó giám đốc, quyết định mức lương và lợi ích khác của những người quản lý đó. *Giám đốc Chịu trách nhiệm chung về hoạt động của công ty. Phê duyệt cơ cấu tổ chức bộ máy điều hành kinh doanh của Công ty và các đơn vị thành viên trực thuộc. Ký các quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm và nâng bậc lương các chức danh trong toàn công ty. Phê duyệt kế hoạch kinh doanh hàng năm và dài hạn của Công ty. Phê duyệt đơn giá tiền lương của Công ty và quyết toán tài chính hàng năm của Công ty. Phê duyệt thiết kế tổng dự toán các dự án đầu tư mới, dự án liên doanh, hợp đồng hợp tác kinh doanh của công ty. Tuyển dụng lao động. Chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động hàng ngày của công ty, là đại diện của công ty trước cơ quan nhà nước và pháp luật. Giám đốc phải chịu trách nhiệm cá nhân về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty . *Phó Giám đốc: Tham mưu, hỗ trợ cho giám đốc, có quyền hạn đề ra các kiến nghị, đề xuất giám đốc quyết định liên quan đến các công việc được giao quản lý, ký kết và thực hiện các giao dịch được giám đốc uỷ quyền. Chấp hành sự phân công và uỷ quyền của giám đốc trong quy chế làm việc của bộ máy do giám đốc ban hành, chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ được phân công hoặc uỷ quyền. *Phòng kinh doanh Phân tích môi trường và nghiên cứu thị trường: Dự báo và thích ứng với những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại; tập hợp các thông tin để ra các quyết định Marketing. Mở rộng phạm vi hoạt động: Lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập những thị trường mới. Phân tích người tiêu dùng : Xem xét và đánh giá những đặc tính, yêu cầu, tiến trình mua của người tiêu dùng; lựa chọn các nhóm người tiêu dùng để hướng các nỗ lực Marketing vào. Hoạch định sản phẩm : Phát triển và duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì; loại bỏ sản phẩm yếu kém. Hoạch định phân phối : Xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý dự trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hóa và dịch vụ, bán chẵn và lẻ. Hoạch định giá: Xác định các mức giá, kỹ thuật định giá, các điều khoản bán hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động. Thực hiện hiểm soát và đánh giá Marketing : Hoạch định, thực hiện và kiểm tra các chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích của các quyết định và tập trung vào chất lượng toàn diện. *Phòng tài chính- kế toán Thực hiện những công việc về nghiệp vụ chuyên môn tài chính kế toán theo đúng qui định của Nhà nước về chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kế toán. Theo dõi, phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của Công ty dưới mọi hình thái và cố vấn cho Ban lãnh đạo các vấn đề liên quan. Tham mưu cho Ban Giám đốc về chế độ kế toán và những thay đổi của chế độ qua từng thời kỳ trong hoạt động kinh doanh. Cùng với các bộ phận khác tạo nên mạng lưới thông tin quản lý năng động, hữu hiệu. Tham gia xây dựng Hệ thống Quản lý Chất lượng, Hệ thống Quản lý Mội trường và các hệ thống quản lý khác. Tham mưu cho Giám đốc Công ty về công tác Tài chính Kế toán. Tham mưu cho Giám đốc Công ty trong công tác quản lý, sử dụng vốn (tài sản, nguyên vật liệu, nguồn vốn, chi phí sản xuất kinh doanh. Phân tích, đánh giá tài chính của các dự án, công trình trước khi trình lãnh đạo Công ty quyết định. Tham mưu cho lãnh đạo Công ty về nguồn vốn và giá dự toán làm cơ sở ký kết các hợp đồng với đối tác. Thu thập và xử lý thông tin có liên quan đến nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trong Công ty. Đảm bảo nguồn vốn cho các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Thu hồi vốn nhanh chóng tránh tình trạng bị chủ đầu tư, khách hàng chiếm dụng vốn. Tham mưu cho Giám đốc trong quá trình đề xuất các chế độ thi đua khen thưởng, kỷ luật và nâng bậc lương đối với cán bộ, nhân viên của Công ty. *Phòng tổ chức- hành chính: Chấp hành và tổ chức thực hiện các chủ trương, quy định, chỉ thị của ban giám đốc. Nghiên cứu, soạn thảo và trình duyệt các quy định áp dụng trong Công ty. Tham mưu cho giám đốc về tổ chức bộ máy quản lý, đề xuất các phương án, thực hiện các chế độ của luật lao động như: Quản lý, bố trí lao động, đào tạo lao động, theo dõi thi đua, an toàn sản xuất và thực hiện các chế độ cho lao động. Ra các quy chế của công ty nhằm hướng dẫn cho mọi người chấp hành đúng những quy định của công ty đề ra. Báo cáo đầy đủ, kịp thời và trung thực tình hình diễn biến và kết quả công việc khị thực hiện nhiệm vụ giám đốc giao. Lưu giữ, bảo mật tài liệu, bảo vệ tài sản xuất Công ty. *Phòng kỹ thuật Kiểm tra kỹ thuật của hàng hóa và lắp đặt các thiết bị cho khách hàng. Xây dựng các chỉ tiêu định mức về kỹ thuật cho từng sản phẩm, nghiên cứu xây dựng các phương án đầu tư chiều sâu và định hướng chiến lược cho các sản phẩm hàng hóa của công ty. Đồng thời phụ trách công tác đào tạo nâng cao bồi dưỡng trình độ công nhân viên kỹ thuật trong công ty. II. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.1. Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty để thấy được cơ cấu sản phẩm, sản lượng tiêu thụ của mỗi loại cũng như ảnh hưởng của các loại sản phẩm tới việc tăng doanh thu trong hoạt động sản xuất của Công ty. Ta sẽ biết được đâu là sản phẩm chiến lược, sản phẩm chủ chốt, đâu là sản phẩm lạc hậu, sản phẩm cần cải tiến từ đó có biện pháp thích hợp để xử lý đảm bảo hoạt động sản xuất luôn ổn định phát triển. Bảng 2: Tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm chính(máy lọc nước tinh khiết R.O) Đơn vị tính : Nghìn đồng Sản phẩm (máy lọc nước tinh khiết R.O) DT tiêu thụ 2006 DT tiêu thụ 2007 DT tiêu thụ 2008 DT tiêu thụ 2009 Công suất 10 lít/h 874.500 1.520.900 1.600.000 1.329.366 Công suất 30 lít/h 237.750 397.200 313.900 395.200 Công suất 50 lít/h 362.500 454.500 309.525 484.500 Công suất 60 lít/h 50.850 415.250 350.000 89.264 Công suất 80 lít/h 366.750 400.200 485.050 389.656 Công suất 100 lít/h 350.780 520.000 480.200 390.500 Công suất 150 lít/h 38.500 234.200 89.500 40.520 Công suất 250 lít/h 340.800 120.000 589.000 600.500 (Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) Bảng 3: Tình hình doanh thu tiêu thụ chi tiết từng phụ kiện trong quá trình sử dụng máy lọc nước R.O. Đơn vị tính: Nghìn đồng Sản phẩm DT tiêu thụ 2006 DT tiêu thụ 2007 DT tiêu thụ 2008 DT tiêu thụ 20s09 Lõi lọc I,II,III 11.000 13.200 20.500 13.500 Màng R.O 59.000 67.050 59.500 50.698 Lõi T33 14.300 16.052 30.500 16.320 Máy bơm 47.500 80.200 80.600 68.000 Adaptor 14.100 25.300 25.500 30.265 Van thấp áp 19.950 23.500 24.500 21.500 Van cao áp 17.913 22.650 23.900 21.360 Van điện từ 16.750 18.950 19.256 15.230 Van chia nước đầu vào 17.600 16.500 17.300 20.200 Vòi thiên nga 12.500 11.300 15.200 12.400 Đèn UV 1 GPM 40.000 45.000 56.900 50.300 Dây dẫn nước 2.000 3.500 4.200 3.201 Vỏ inox bình thường 147.500 298.500 251.200 212.000 Vỏ inox không nhiễm từ 113.000 282.000 164.000 245.000 (Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) Qua 2 bảng trên ta thấy có những mặt hàng doanh thu tiêu thụ tăng qua các năm nhưng cũng có những mặt hàng doanh thu tiêu thụ giảm qua các năm cụ thể: Máy lọc nước R.O Công suất 10 lít/h từ năm 2006 đến năm 2007 doanh thu tiêu thụ tăng 73.9% , đến năm 2008 tăng 83% so với năm 2006, năm 2009 thì còn 52% so với năm 2006 chứng tỏ máy lọc nước công suất nhỏ vẫn là sản phẩm chủ chốt của công ty. Đối với những máy lọc nước công suất từ 30 – 100 lít/h thì doanh thu ít biến động trung bình tốc độ tăng trưởng qua các năm là từ 25% đến 50%. Còn đối với Máy lọc nước R.O Công suất 150 – 250 lít/h thì tình hình tiêu thụ còn chậm doanh thu thấp mỗi năm chỉ tiêu thụ được trung bình 8 sản phẩm/ 1năm. Nhưng đây vẫn là sản phẩm chiến lược mà công ty đang hướng tới. Đối với những thiết bị thay thế đi kèm một phần do phụ thuộc vào chu kỳ thay thế nên cũng có những mặt hàng số lượng sản phẩm tiêu thụ lớn như Lõi lọc I,II,III. Trung bình số lượng sản phẩm tiêu thụ 1 loại lõi lọc trong 1 năm là 150 lõi lọc còn các thiết bị khác cũng đều có tốc độ tăng trưởng trung binh là 20%. Bảng 4: Tình hình tiêu thụ của một số mặt hàng trọng yếu như sau: Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 SP có DT tiêu thụ lớn nhất Máy lọc nước R.O Công suất 10 lít/h Máy lọc nước R.O Công suất 10lít/h Máy lọc nước R.O Công suất 10lít/h Máy lọc nước R.O Công suất 10lít/h SP có DT tiêu thụ nhỏ nhất Máy lọc nước R.O Công suất 150 lít/h Máy lọc nước R.O Công suất 250 lít/h Máy lọc nước R.O Công suất 150 lít/h Máy lọc nước R.O Công suất 150 lít/h * Nhận xét: Nếu trong điều kiện hoạt động kinh doanh bình thường thì doanh nghiệp cần nâng cao tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm “Máy lọc nước R.O Công suất 10 lít/h” và giảm tỷ trọng tiêu thụ “Máy lọc nước R.O Công suất 150 lít/h, 250 lít/h” 2.2. Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường Do đặc điểm sản phẩm kinh doanh nên thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty là tại những khu dân cư có nguồn nước bị ô nhiễm có nhu cầu sử dụng nguồn nước sạch và những đơn vị tập thể như trường học, bệnh viện…Cụ thể: Công ty có 3 đại lý tại các khu vực - Đại lý tại quận Hai Bà Trưng - Đại lý tại quận Thanh Xuân - Đại lý tại quận Long Biên Ngoài ra công ty còn hình thức bán hàng qua mạng nên sản phẩm còn được bán tại một số vùng khác. Bảng 5 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường Thị trường DT tiêu thụ 2006 DT tiêu thụ 2007 DT tiêu thụ 2008 DT tiêu thụ 2009 Quận Hai Bà Trưng 1.186,2 1.409 1.500,5 1.420,36 Quận Thanh Xuân 530,5 905 850,980 985,02 Quận Long Biên 897 956,2 1.200,5 1.252 Khu vực khác 483,3 1.715,8 1.458,02 8420,62 (Nguồn: Phòng kinh doanh) *Nhận xét: Thị trường hoạt động chủ yếu của công ty vẫn là địa bàn quận Hai Bà Trưng, quận Long Biên với doanh thu tiêu thụ lớn trung bình mỗi quận chiếm 38 % tổng doanh thu tiêu thụ qua các năm. Địa bàn quận Thanh Xuân doanh thu tiêu thụ chiếm trung bình 17% qua các năm. Hiện nay công ty vẫn đang triển khai kế hoạch thâm nhập vào những thị trường khác. 2.3. Tình hình kết quả hoạt động của công ty trong thời gian qua. Bảng 6: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty qua các năm Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009 1.Doanh thu bán sản phẩm kinh doanh 01 3097 4986 5010 4500 2.Các khoản giảm trừ 02 6 41 35 52 - Hàng bán trả lại 6 41 35 52 3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (03=01-02) 03 3091 4945 4975 4448 4. Giá vốn hàng bán 04 2 608 4055 4080 3648 5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp Dịch vụ ( 05= 03 - 04) 05 483 890 895 800 6.Doanh thu hoạt động tài chính 06 3 7 10 20 7.Chi phí tài chính 07 15 27 30 35 Trong đó: Chi phí lãi vay 8 20 25 28 8.Chi phí bán hàng 08 280 340 350 348 9.Chi phí quản lý doanh nghiệp 09 140 200 210 220 10.Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (10=05+(06-07) - (08+09)) 10 51 330 315 217 11.Thu nhập khác 11 19 25 30 32 12. Chi phí khác 12 3 12 15 15 13. Lợi nhuận khác (13=11-12) 13 16 13 15 17 14. Tổng lợi nhuận trước thuế (14=10+13) 14 67 343 330 234 15. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 15 18 96 92 65 16. Lợi nhuận sau thuế (16=14-15) 60 49 247 238 169 (Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) Qua bảng trên chúng ta thấy được tình hình sản xuất và kinh doanh của công ty cổ phần thương mại – dịch vụ tổng hợp Sức Sống Mới như sau: Tốc độ tăng trưởng tổng doanh thu năm 2007 cao hơn năm 2006 tới 61%, tốc độ tăng trưởng tổng doanh thu của năm 2008 cao hơn năm 2006 là 61.77%, đến năm 2009 tổng doanh thu nhỏ hơn năm 2008 nhưng tốc độ tăng trưởng doanh thu so với năm 2006 vẫn là 45.3%. Chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế của Công ty, xét giai đoạn 2006- 2007 tổng lợi nhuận sau thuế của Công ty đạt 296 triệu đồng và đến năm 2008 đạt 238 triệu đồng tăng 189 triệu đồng so với năm 2006, đến năm 2009 tổng lợi nhuận của công ty 169 triệu đồng. Ngoài ra chúng ta còn có thể sử dụng chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu để đánh giá . Xét giai đoạn 2006- 2007, tỷ suất lợi nhuận / doanh thu của năm 2006 là 0.016% và của năm 2007 là 0.045% tăng so với năm 2006, năm 2008 là 0,047%, năm 2009 là 0.038% . *Nhận xét: Với các chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận sau thuế cùng với tỷ suật lợi nhuận/ doanh thu ta có thể thấy tình hình kinh doanh của công ty bước đầu đã có hiệu quả nhưng vẫn chưa ổn định mà thay đổi qua các năm có thể năm sau cao hơn năm trước nhưng cũng có thể ngược lại. III. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 3.1. Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường của công ty do phòng kinh doanh. Phòng có 8 nhân viên. Để thực hiện công việc này phòng đã giao cho một số nhân viên thị trường, mỗi nhân viên này đảm nhiệm một khu vực thị trường. 3.1.1. Nghiên cứu khách hàng Công ty luôn đòi hỏi toàn bộ các nhân viên có nhiệm vụ liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải hiểu rõ khách hàng một cách tường tận. Biết rõ các khách hàng là ai, họ mong muốn những gì và điều gì sẽ khích lệ họ mua sắm. Hiện tại Công ty vẫn duy trì hai loại khách hàng đó là khách hàng truyền thống và khách hàng mới của công ty : - Khách hàng truyền thống của công ty chủ yếu là một số trường học, bệnh viện và các khách hàng cá nhân đang sử dụng sản phẩm của Công ty. Do đặc điểm một số thiết bị của sản phẩm có chu kỳ thay thế ngắn nên khách hàng vẫn được duy trì nhằm phục vụ cho nhu cầu thay thế thiết bị (Trường trung học cơ sở Ngô Quyền, trung học cơ sở Mai Động, THCS Quang Trung, Bệnh viện tỉnh Nam Định...). Doanh thu của khách hàng truyền thống chiếm khoảng 25 % doanh thu của cả Công ty. Khách hàng mới là những khách hàng đang có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty. Doanh thu của khách hàng mới chiếm khoảng 75% doanh thu của toàn Công ty. 3.1.2. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Ban đầu khi mới thành lập sản phẩm của công ty còn là một sản phẩm mới đối với thị trường. Nhưng đến hiện tại bây giờ do sự phát triển nhanh của nền kinh tế trên thị trường đã xuất hiện rất nhiều những đối thủ cạnh tranh với Công ty. Để duy trì lợi thế cạnh tranh và giành thắng lợi trong kinh doanh đòi hỏi Công ty phải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng. Ta có thể tổng hợp một số đối thủ cạnh tranh chính của Công ty trên thị trường bán máy lọc nước như sau: Bảng 7: Tình hình đối thủ cạnh tranh của Công ty Các đối thủ cạnh tranh Đặc điểm kinh doanh Điểm mạnh Điểm yếu Công ty cổ phần HTECH Bán sản phẩm R/O – 912H( sản phẩm tự sản suất) - Giá cả thấp - HTECT có thương hiệu mạnh ở nhiều lĩnh vực. - Dịch vụ sau bán hàng hạn chế. - Là sản phẩm tự nhưng vẫn theo công nghệ Mỹ Công ty công nghệ môi trường Toàn Mỹ Giống một số dòng sản phẩm của Công ty - Có 10 đại lý - Sản phẩm đa dạng - Quảng cáo rất hạn chế Qua việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Công ty có thể xây dựng những chính sách hợp lý và đưa ra được phương án tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nhất đảm bảo doanh nghiệp tồn tại và đứng vững trên thị trường. 3.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Cũng như các công ty khác trước khi chuẩn bị đầy đủ cho quá trình kinh doanh Công ty cổ phần TM – DV tổng hợp Sức Sống Mới tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch này do phòng kinh doanh của công ty chịu trách nhiệm lập và trình hội đồng quản trị phê duyệt. Sau đó sẽ được gửi đến các phòng ban và các bộ phận có liên quan. a) Cơ sở xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty - Tình hình tiêu thụ sản phẩm củaCông ty kỳ trước - Công tác nghiên cứu tiêu thụ (cung, cầu, giá cả…). - Tổng số vốn kinh doanh của công ty, lợi nhuận kỳ trước... b) Thời điểm Công ty lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tháng 10 năm báo cáo, phòng kinh doanh của Công ty tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho năm sau. Trên cơ sở kế hoạch năm và tình hình tiêu thụ cụ thể, vào ngày 25 cuối tháng của quý trước sẽ tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ choquý sau. Trên cơ sở kế hoạch được lập, công ty triển khai công tác tiêu thụ sản phẩm. c) Kế hoạch tiêu thụ năm 2010 Năm 2010 công ty dự kiến vẫn duy trì những loại sản phẩm như năm 2009 Bảng 8: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2010 Tên sản phẩm Doanh thu Giá bán (đồng) Thành tiền (đồng) Công suất 10 lít/h 7.600.000 1.650.000 Công suất 30 lít/h 13.850.000 320.900 Công suất 50 lít/h 18.500.000 295.525 Công suất 60 lít/h 22.850.000 350.000 Công suất 80 lít/h 28.050.000 500.050 Công suất 100 lít/h 34.980.000 470.200 Công suất 150 lít/h 39.500.000 109.500 Công suất 250 lít/h 56.800.000 509.000 Lõi lọc I,II,III 20.500 Màng R.O 590.000 59.500 Lõi T33 130.000 30.500 Máy bơm 950.000 80.600 Adaptor 240.000 25.500 Van thấp áp 185.000 24.500 Van cao áp 185.000 23.900 Van điện từ 340.000 19.256 Van chia nước đầu vào 165.000 17.300 Vòi thiên nga 210.000 15.200 Đèn UV 1 GPM 10.000 56.900 Dây dẫn nước 110.000 4.200 Vỏ inox bình thường 3.20.000 251.200 Vỏ inox không nhiễm từ 3.200.000 164.000 Theo tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2009 có tổng doanh thu là 4500 Nhưng theo nghiên cứu thì tăng doanh thu chủ yếu vào đầu năm 2009 đến cuối năm tình hình giá cả sản phẩm đầu vào tăng đồng thời một số hợp đồng lớn năm 2009 đã hoàn thành nên dự kiến doanh thu tiêu thụ trong năm 2010 chỉ đạt 4800 triệu đồng tăng 300 triệu đồng, tốc độ tăng trưởng tăng 6.6% so với năm 2009. Mặt hàng chủ đạo mà công ty tập trung vào kinh doanh năm 2010 vẫn là máy lọc nước R/O công suất 10 lít /h chiếm 34,3% tổng doanh thu. 3.3. Chính sách giá tiêu thụ sản phẩm Hiện nay, việc định giá sản phẩm do công ty dựa vào tổng chi phí, tình hình cung cầu trên thị trường. Trong thời gian qua công ty đã áp dụng chính sách theo thị trường, tức là công ty căn cứ vào các mức giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường và căn cứ vào tình hình chi phí của mình để xác định mức giá phù hợp sao cho vừa đảm bảo tiêu thụ được hàng hoá, vừa đảm bảo làm ăn có lãi. Để khuyến khích hoạt động tiêu thụ công ty còn áp dụng chính sách giá đối với các nội dung sau: - Đối với khách hàng đặt hàng trả tiền trước hợp đồng có giá trị thanh toán trên 20 triệu đồng được giảm giá 1% so với giá chuẩn trước khi tính thuế giá trị gia tăng. - Khách đặt hàng theo giá chuẩn, trả tiền trước hợp đồng có giá trị thanh toán trên 20 triệu đồng được khuyến mại 1% doanh thu. - Đối với khách hàng ở xa có hợp đồng trên 10 triệu đồng được công ty chuyển trả hàng đến tận nơi theo mức giá ưu đãi sau: Bảng 9: Mức giá ưu đãi vận chuyển theo cung đường STT Cung đường (Km) Giảm giá so với giá chuẩn (%) 1 < 50 0,5 2 50-70 0,6 3 70-90 0,8 4 90-110 0,9 5 110-130 1.1 6 >130 1.3 3.4. Hệ thống phân phối sản phẩm Việc lựa chọn các hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng được Công ty luôn quan tâm. Bởi vì nếu Công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ hàng hóa nhanh hơn từ đó Công ty có điều kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần làm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Hiện nay Công ty đang thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua hai hình thức chủ yếu là: Hình thức 1: Áp dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn Công ty Người tiêu dùng dùng Hình 1: Kênh phân phối trực tiếp ngắn Hình thức 2: Áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài Hình 2: Kênh phân p Đại lý Người tiêu dùng dùngdùng Công ty hối trực tiếp dài Tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp ngắn Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này nghĩa là sản phẩm mà Công ty nhập về được bán trực tiếp cho người tiêu dùng mà không qua các tổ chức trung gian. Theo hình thức này, sản phẩm của Công ty tiêu thụ chiếm hơn 20%. Bảng 10: Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp ngắn. Đơn vị: triệu đồng Năm Doanh thu bán hàng So với tổng doanh thu(%) 2006 483,300 15.6 2007 1.715,800 34.41 2008 1.458,020 29.10 2009 842,620 18..72 Nhìn vào bảng trên ta thấy: tỷ lệ doanh thu trực tiếp so với tổng doanh thu của Công ty năm sau cao hơn năm trước. Điều đó chứng tỏ Công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Khách hàng liên hệ trực tiếp với Công ty, sau đó nhận hàng ở kho của Công ty (hoặc Công ty vận chuyển và giao trực tiếp tới tay người tiêu dùng). Với kênh trực tiếp này Công ty dễ quản lý được lượng sản phẩm bán ra của mình, tiết kiệm được chi phí trung gian, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng. Tuy nhiên nó có nhược điểm là thời gian thu hồi vốn chậm Công ty khó mở rộng racác thị trường ở các tỉnh khác ngoài khu vực hoạt động truyền thống của Công ty. Thông thường hình thức bán hàng này chỉ thực hiện khi khách hàng có nhu cầu đặt hàng với khối lượng lớn thông qua việc ký kết hợpđồng trực tiếp với công ty. Khách hàng của Công ty đặt hàng trực tiếp tại Công ty không nhiều, chủ yếu là các khách hàng truyền thống, quan hệ làm ăn lâu dài, còn các khách hàng nhỏ thì khó tiếp cận.  Tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp dài Theo hình thức này, sản phẩm của Công ty tiêu thụ chiếm hơn 80%. Bảng 11: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của kênh phân phối trực tiếp dài. Đơn vị: triệu đồng Năm Doanh thu bán hàng % So với tổng doanh thu 2006 2613.7 84.4 2007 3270.2 65.59 2008 3551.98 70.9 2009 3657.38 81.28 Qua kết quả trên ta có thể khẳng định, Công ty có mối quan hệ tốt với các đại lý tiêu thụ. * Nhận xét: Trên thực tế Công ty áp dụng đồng thời cả hai hình thức tiêu thụ trên không có tách biệt. Có khi sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua người môi giới. Việc sử dụng linh hoạt hai hình thức này giúp cho sản phẩm của Công ty được tiêu thụ nhanh chóng và đem lại lợi nhuận cao. 3.5 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán hàng cá nhân và các công tác dịch vụ sau bán là các nhân tố quan trọng sẽ trợ giúp đắc lực cho các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, giá cả và phân phối sản phẩm của Công ty đạt hiệu quả. Ý thức được điều này một cách rõ ràng Công ty cũng đã có sự đầu tư hợp lý và các hoạt động này với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. 3.5.1 Quảng cáo Hiện nay Công ty đang áp dụng các hình thức quảng cáo như: - Quảng cáo qua trang web: - Tham gia vào các hội chợ: Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ việc làm ... - Quảng cáo trên tờ rơi, áp phích, pano hay băng-rôn - Quảng cáo từ đèn LED * Quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên Công ty vẩn còn hạn chế trong việc đầu tư, vì vậy hiệu quả chưa cao. 3.5.2. Xúc tiến bán hàng Các công cụ xúc tiến bao gồm: hàng khuyến mãi và quà tặng; hàng mẫu; hội chợ triển lãm; biểu diễn thực hành sản phẩm; phiếu giảm giá; trả lại một phần tiền hàng; tài trợ lãi suất thấp. Hiện nay Công ty đang sử dụng các hình thức khuyến mại ưu đãi như: - Khuyến mại và tặng quà vào mùa hè. - Giảm giá 1% cho các khách hàng mua hàng trị giá từ 10 triệu trở lên. - Biểu diễn th