Chuyên đề Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương

, các năm tiếp theo đều tăng, đến năm 2005 tăng so với năm 2004 là : 17,09 %. Có được kết quả như vậy là do từ năm 2004 Công ty nhận biết được nhu cầu thị trường ngày càng tăng về xi măng cho xây dựng nên đã đầu tư thêm mở rộng cửa hàng, kho chứa... * Tình hình tiêu thụ thép: Biểu đồ 2 : Kết quả tiêu thụ thép 2001-2005 Trước đây, mức tiêu thụ của Công ty về thép trung bình, tốc độ phát triển qua các năm tương đối ổn định. Năm 2002 tăng so với năm 2001 là 10,15 %. Nhưng đến năm 2004 tốc độ phát triển tăng so với năm 2003 là : 30,20 %. Đó là kết quả của sự nỗ lực vượt bậc của cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty.  * Tình hình tiêu thụ xăng dầu: Biểu đồ 3: Kết quả tiêu thụ Xăng dầu 2001 - 2005 Xăng dầu là một trong những mặt hàng có doanh thu chiếm tỷ trọng lớn trong Công ty, doanh thu hàng năm của Công ty vẫn tăng trưởng đều, cụ thể là năm 2002 tăng 05.68% so với năm 2001, đến năm 2004 Công ty mở thêm 03 cây xăng tại các huyện như thanh Miện, Ninh Giang và Bình Giang nên doanh thu từ năm 2004 trở đi tăng lên đáng kể cụ thể là năm 2005 tăngso với năm 2004 là 22,76%. * Tình hình tiêu thụ gỗ : Biểu đồ 4 : Kết quả tiêu thụ gỗ 2001-2005 Gỗ là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của Công ty năm 2002 tăng so với năm 2001 là 12.82%, năm 2003 giảm so với năm 2002 là 01% có kết quả như vậy nguyên nhân là do nguồn nhập gỗ của Công ty hầu hết là do các lâm trường trong nước đảm nhận từ việc khai thác rừng trong nước, đến năm 2003 lượng gỗ trong nước đã bị cạn kiệt, chính phủ ra lệnh đóng cửa rừng, vì vậy trên thị trường lượng gỗ cung ứng ra rất ít, dẫn đến doanh thu của Công ty giảm sút. Để giải quyết vấn đề này, Công ty đã mạnh dạn tìm nguồn hàng từ các nước láng giềng như Lào, Indonesia. Vì vậy, tình hình được cải thiện đáng kể, kết quả là đến năm 2004 doanh thu tăng 4.360 triệu đồng tương ứng tăng 07,10%, năm 2005 doanh thu tăng 13.966 triệu đồng, tương ứng 21,17%. * Tình hình tiêu thụ than Biểu đồ 5 : Kết quả tiêu thụ than 2001-2005 Vậy, theo biểu đồ trên cho ta thấy doanh thu của mặt hàng than tăng đều qua các năm, đóng góp vào tổng doanh thu hàng năm của Công ty một phần không nhỏ. Cụ thể năm 2002 tăng 11,06% so với năm 2001. Đến năm 2005 doanh thu của Công ty tăng lên 3.497 triệu đồng so với năm 2004 tương ứng 24,27% * Tình hình tiêu thụ đá cát Biểu đồ 6 : Kết quả tiêu thụ đá cát 2001-2005 Cũng như các sản phẩm khác, mặt hàng đá + cát của Công ty cũng có tốc độ phát triển đề qua các năm, cụ thể là năm 2002 tăng 23,26% so với năm 2001. Đến năm 2005 tăng 39,59% so với năm 2004. * Tình hình tiêu thụ săm lốp ô tô Biểu đồ 7 : Kết quả tiêu thụ săm lốp ô tô 2001-2005 Với sản phẩm săm lốp ô tô cũng chiếm tỷ trọng tương đối lớn trong cơ cấu mặt hàng của Công ty, doanh thu cũng tăng đều đặn qua các năm cụ thể là năm 2003 tăng so với năm 2002 là 695 triệu đồng bằng 6,23%, đến năm 2004 doanh thu tăng lên là 4.180 triệu đồng bằng 35,57% so với năm 2003 * Tình hình tiêu thụ Máy nông nghiệp Biểu đồ 8 : Kết quả tiêu thụ máy nông nghiệp 2001-2005 Mặt hàng máy nông nghiệp chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu của Công ty nhưng hàng năm mặt hàng này cũng có tốc dộ tăng trưởng đều đặn cụ thể là năm 2002 tăng 14,84% so với năm 2001. Đến năm 2005 doanh thu tăng 31,84% so với năm 2004. * Tình hình tiêu thụ hoá chất Biểu đồ 9 : Kết quả tiêu thụ hoá chất 2001-2005 Hoá chất là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu sản phaamr tiêu thụ của Công ty trong 05 năm qua và tốc độ tăng trưởng của nó cũng tương đối lớn, để làm rõ điều này chúng ta tiến hành so sánh doanh thau giữa các năm. Năm 2002 doanh thu tăng so với năm 2001 là 252 triệu đồng, bằng 21,45, đến năm 2005 doanh thu tăng 782 triệu đồng so với năm 2004 bằng 32,71% . * Tình hình tiêu thụ giấy dầu Biểu đồ 10 : Kết quả tiêu thụ giấy dầu 2001-2005 Doanh thu của mặt hàng giấy dầu chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu của Công ty, nhưng nó cũng góp phần làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng đi lên. Tốc độ phát triển của mặt hàng này cũng tăng đều qua các năm cụ thể là năm 2002 doanh thu tăng 182 triệu đồng so với năm 2001 tương ứng tăng 19,78%, đến năm 2005 doanh thu tăng 610 triệu đồng so với năm 2004, tương ứng tăng 34,54%. 2. Kết quả tiêu thụ phân theo địa bàn Bảng 7: Kết quả tiêu thụ phân theo địa bàn (2001-2005) Đơn vị: Triệu đồng 2001 2002 2003 2004 2005 Trong tỉnh 205.126 82 238.028 83 240.745 80 261.167 80 269.302 79 Ngoài tỉnh 45.028 18 48.753 17 60.187 20 65.291 20 71.587 21 Tổng 250.154 100 286.781 100 300.932 326.458 100 340.889 100 Nguồn: Phòng Kinh doanh Nhìn vào kết quả trên ta thấy tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty ngày càng tăng tuy nhiên cơ cấu hàng hoá tiêu thụ theo địa bàn lại không đồng đều nhau chủ yếu là địa bàn trong tỉnh chiếm đa số (80%): Năm 2001 thì hàng hoá tiêu thụ trong tình đạt doanh thu chiếm 82 % tổng doanh thu (205.154 triệu đồng) và ngoài tỉnh là 18% (45.028 triệu đồng) đến năm 2005 thì doanh thu ngoài tỉnh có tỷ trọng tăng lên đạt 21% (71.587triệu đồng) và trong tỉnh là 79% (269.302 triệu đồng). Nguyên nhân là do công ty đã chú trọng hơn đến thị trường bên ngoài tỉnh với mục đích mở rộng thị trường nhằm phát triển kinh doanh. 3. Kết quả tiêu thụ phân theo hình thức tiêu thụ Bảng 8: Kết quả tiêu thụ phân theo hình thức (2001-2005) Đơn vị: Triệu đồng 2001 2002 2003 2004 2005 Bán buôn 65.040 26 80.299 28 45.233 25 94.673 29 92.040 27 Bán lẻ 185.114 74 206.482 72 225.699 75 231.785 71 248.849 73 Tổng 250.154 100 286.781 100 300.932 326.458 100 340.889 100 Nguồn: Phòng Kinh doanh Theo kết quả bảng trên ta thấy: hàng hoá của công ty tiêu thụ theo hình thức bán lẻ là chủ yếu (trên 70% tổng doanh thu) điều này xuất phát từ nguyên nhân là hệ thống của hàng bán lẻ đại lý của công ty phục vụ khách hàng tương đối tốt, mặt khác công ty cũng chưa chú trọng đến tìm kiến bạn hàng để phát triển mạng lưới bán buôn. Năm 2001 bán lẻ của công ty chiếm 74% doanh thu (185.114 triệu đồng) bán buôn là 26% doanh thu (65.040 triệu đồng). Năm 2005 tỷ trọng bán lẻ là 73% (248.849 triệu đồng) và bán buôn là 27%( 92.040 triệu đồng) III. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY 1. Công tác nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường do cán bộ ở phòng nghiệp vụ kinh doanh đảm nhiệm và việc nghiên cứu chỉ tiến hành cho các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh. Tuy nhiên đôi khi cán bộ của công ty cũng nghiên cứu rộng sang các lĩnh vực, các ngành hàng khác để tìm ra cơ hội kinh doanh mới. Việc nghiên cứu chủ yếu được tiến hành theo hai phương pháp là: nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu trực tiếp. Phương pháp nghiên cứu tài liệu là việc sử dụng các tài liệu hoạch toán, thống kê, kế toán,... của công ty từ đó phân tích ra điểm mạnh - điểm yếu của công ty và các ngành hàng để biết được công ty cần tập trung hỗ trợ vào những mặt hàng nào, những hình thức bán hàng nào,... Phương pháp nghiên cứu trực tiếp đòi hỏi cán bộ phải đi tận xuống các cơ sở bán lẻ, bán buôn trực tiếp theo dõi, quan sát, đánh giá. Phương pháp này ít được áp dụng hơn phương pháp trên. Kết quả của các hoạt động nghiên cứu thị trường trên là các báo cáo về tình hình cung cầu về thị trường của một số loại hàng hoá, phân tích xu hướng biến đổi của doanh thu, dự báo về lượng hàng có thể tiêu thụ trong một kỳ kế hoạch,... Các kết quả trên được sử dụng như một cơ sở cơ bản cho việc xác định kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty đã cử cán bộ đi nắm bắt thông tin về sự biến động của cung cầu và giá cả trên thị trường. Bằng những hình thức này, Công ty đã kết hợp được hoạt động kinh doanh, thực hiện các hợp đồng kinh tế thông qua các chi nhánh với việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, do đó có thể tiết kiệm được chi phí cho công tác nghiên cứu. Tuy nhiên, ở thực tế Công ty, phạm vi nghiên cứu thị trường của đội ngũ nhân viên còn chưa đủ rộng để nghiên cứu những vùng xa hơn nữa nhằm mở rộng thị trường. Đối tượng khách của Công ty chủ yếu là các tỉnh miền Bắc, phạm vi bán hàng của Công ty chưa vươn đến miền Trung hoặc miền Nam do đó kết quả nghiên cứu thị trưòng còn hạn chế. Hoạt động này cần phải được đầu tư nhiều hơn nữa về nhân lực cũng như việc tổ chức chặt chẽ thường xuyên hơn, phải mở rộng hơn nữa phạm vi nghiên cứu để có thông tin chính xác hơn. Thông qua hội nghị khách hàng, bằng hình thức này Công ty đã tập hợp được những khách hàng thường xuyên, lâu dài của Công ty nhằm nắm bắt được nhu cầu của họ. Tham khảo ý kiến đóng góp của họ đối với hoạt động kinh doanh của Công ty, đồng thời nó còn có ý nghĩa thắt chặt mối quan hệ của Công ty với bạn hàng, tạo thêm uy tín với bạn hàng. Từ đó chúng ta nắm bắt được nhu cầu của thị trường, dự đoán được lượng hàng tiêu thụ cho năm tiếp theo. Bên cạnh đó còn phải chú ý tới các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký hoặc có thể ký kết được. 2. Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng đa dạng và tổ chức kinh doanh theo hình thức chuyên môn hoá. Hàng hoá được Công ty mua từ các nhà sản xuất, các nhà nhập khẩu, hoặc các đại lý trung gian. Việc mua bán của Công ty với các nhà cung cấp được thực hiện thông qua việc ký hợp đồng trực tiếp hoặc gián tiếp qua trung gian. Hàng hoá Doanh nghiệp mua vào và nhập trực tiếp vào kho của Công ty sau đó được phân phối ra các đại lý, cửa hàng, chi nhánh để tiêu thụ bằng bán buôn hay bán lẻ. Việc bán buôn được thực hiện trực tiếp tại Công ty đối với các khách hàng có nhu cầu mua nhiều, số lượng lớn và giá cả được thực hiện theo chính sách giá bán buôn. Ngoài ra khách hàng bán buôn của Công ty thông qua điện thoại khi đó nhân viên bán hàng xem xét và kết hợp hàng hoá cùng tuyến đường để điều nhân viên tiếp thị vận chuyển hàng hoá theo yêu cầu người mua đến tận địa chỉ họ yêu cầu với giá cả được tính theo giá bán buôn cộng với một phần chi phí vận chuyển. Việc bán lẻ hàng hoá của Doanh nghiệp được thực hiện thông qua đại lý cửa hàng của Công ty. Hàng hoá được đưa về các đại lý cửa hàng này thông qua nhân viên bán hàng của cửa hàng đó. Điều đó có nghĩa là việc kinh doanh của các cửa hàng và đại lý được diễn ra liên tục, cửa hàng trưởng sẽ thống kê và kiểm soát các mặt hàng mà cửa hàng mình hiện đang kinh doanh. Nếu thấy mặt hàng mà cửa hàng mình hiện đang kinh doanh hết thì sẽ cử nhân viên của cửa hàng mình lên kho của Doanh nghiệp để lĩnh hàng về bù đắp vào chỗ thiếu hụt đó. Hàng hoá sau khi được vận chuyển từ kho của Doanh nghiệp đến các cửa hàng và đại lý sẽ được bầy bán. Với chính sách giá bán lẻ để cung cấp đến tận tay người tiêu dùng việc lưu chuyển hàng hoá giữa các nhà cung cấp, Doanh nghiệp, người tiêu dùng được diễn ra liên tục. Để đảm bảo cho việc kinh doanh được diễn ra liên tục Doanh nghiệp đó giao nhiệm vụ cho phòng kinh doanh nhiệm vụ luôn theo dõi và quản lý hàng hoá hiện có của Doanh nghiệp và tình hình tiêu thụ để từ đó đưa ra các quyết định xuất nhập hợp lý. Nhận xét: Như ta đã biết sự vững mạnh của một Doanh nghiệp thể hiện là việc Công ty đó có đáp ứng nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng hay không. Do vậy Công ty cần phải nghiên cứu một cách chính xác và đầy đủ các thông số của thị trường, các đối thủ cạnh tranh để tránh được rủi ro trong kinh Doanh và nâng cao sản lượng tiêu thụ. Qua tìm hiểu phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty ta nhận thấy rằng Tuy Công ty đã sử dụng hai loại hình phân phối điều này thực sự hợp lý đối với hoạt động kinh doanh của Công ty, nhưng nó vẫn còn có sự cứng nhắc trong khâu bán hàng chẳng hạn như khâu bán buôn chỉ thực hiện ở kho của Công ty mà người dân đâu có phải ai cũng biết kho nằm chỗ nào, hai nữa là các cửa hàng bán lẻ chỉ thực hiện bán lẻ những khách hàng có ý mua với số lượng nhiều nhưng vẫn phải chịu mức giá bán lẻ. Điều này làm cho khách hàng sẽ tìm những nơi cung cấp hàng hoá khác dẫn đến hiệu quả bán hàng của Công ty không cao. Để khắc phục điều này Công ty nên áp dụng chính sách khuyến mại đối với số khách hàng mua với số lượng hàng hoá lớn tại các cửa hàng bán lẻ nếu có khách hàng mua với số lượng nhiều thì nên giảm bớt giá bán nhằm khuyến khích động viên người mua lần sau họ lại quay lại Công ty. Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương đã thiết lập mạng lưới tiêu thụ sản phẩm với 02 kênh phân phối như sau : Các kênh tiêu thụ của Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẢI DƯƠNG ĐẠI LÝ BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG Kênh 1 Kênh 2 Kênh 1 : Ở đây sản phẩm của Công ty được tiêu thụ gián tiếp qua các đại lý, với số lượng lớn, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường cao. Công ty rất chú ý đến việc bán sản phẩm trên các kênh này, bằng cách mở rông hệ thống đại lý, có chính sách khuyến mại phù hợp cho các đại lý như % hoa hồng, chiết khấu vào giá, thanh toán trả chậm... Kênh 2 : Sản phẩm của Công ty đến trực tiếp tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng. Qua cửa hàng số lượng sản phẩm tiêu thụ tuy không lớn nhưng đây là điều kiện thuận lợi để Công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thuộc mọi thành phần. Qua tiếp xúc, Công ty nhận được các thông tin phản hồi chính xác và nhanh nhất về nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng về mọi mặt của sản phẩm. Cũng qua các cửa hàng mà Công ty có thể thực hiện được công tác quảng cáo và nâng cao uy tín với khách hàng. Tuy nhiên việc phân bố các đại lý cũng chưa hợp lý, phần lớn tập trung vào nơi tập trung đông dân cư, thành phố, hệ thống mạng lưới đại lý ở các vùng vùng xa còn thiếu. 3. Xây dựng các chính sách tiêu thụ 3.1. Chính sách giá Công ty thấy được rằng, khó mà áp dụng một giá thống nhất do thị trường, khách hàng, lượng mua, thời điểm mua khác nhau, và cũng từ khả năng của mình, công ty đã nghiên cứu và áp dụng một số chính sách giá cả chủ yếu trong thời gian qua như sau: - Chính sách giá thấp: Công ty định giá thấp hơn giá thị trường song cao hơn giá trị sản phẩm (có lãi thấp) . Công ty đã áp dụng chính sách này khi xâm nhập thị trường mới và để cạnh tranh với các đối thủ. Nó có ưu điểm là cạnh tranh được và tiêu thụ nhanh, nhưng lại thu lãi thấp và sẽ khó nâng giá khi cần thiết vì tâm lý người tiêu dùng. Công ty nên áp dụng loại giá này trong thời gian ngắn và có thông tin thuyết phục tới ngời tiêu dùng. - Chính sách giá có chiết khấu: Công ty định giá này theo khối lượng hoặc giá trị hàng hoá tiêu thụ và cả quãng đường vận chuyển. Ví dụ: Khách hàng mua thanh toán ngay giá trị hàng từ 15 đến 30 triệu đồng đợc giảm giá 2% so với đơn giá chuẩn (giá chưa có thuế), lớn hơn 30 triệu sẽ là 3,5%. Với các đại lý cũng được giảm 3,5% so với đơn giá chuẩn nếu nhập giá trị hàng hoá lớn hơn 30 triệu đồng. Ngoài ra, khách hàng ở xa mua khối lượng lớn cũng được chiết khấu giá khá cao (5% - 6%) và được hỗ trợ vận chuyển. Nếu khách tự vận chuyển lô hàng hơn hơn 50 triệu thì tuỳ độ dài cung đường mà hưởng tỷ lệ giảm giá so với đơn giá chuẩn. Chẳng hạn, cung đường 130 km là 1%. Tỷ lệ này vẫn có thể được tăng lên một cách linh hoạt. - Chính sách giá ổn định: Chính sách này được công ty áp dụng riêng tại từng khu vực thị trường. Chính sách này tạo sự an tâm cho khách hàng, tuy nhiên cần áp dụng tuỳ từng thời điểm. Công ty cũng đã căn cứ vào tình hình thị trường và trên cơ sở các chi phí sản xuất, lợi thế cạnh tranh để đưa ra và điều chỉnh giá cả song cũng chưa thật sâu sát và một số chính sách giá thích hợp cha đợc áp dụng như : giá phân biệt, giá chiết khấu khác nhau giữa các loại sản phẩm, giá theo đoạn thị trường,... 3.2. Chính sách sản phẩm Nhận thức được tầm quan trọng của việc đa dạng hoá sản phẩm, cũng như nắm bắt được nhu cầu đa dạng trong hiện tại và tương lai của mọi đối tượng khách hàng, thời gian qua, luôn quan tâm, chú trong đến việc điều chỉnh cơ cấu sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng. Vừa tiêu thụ công ty vừa nghiên cứu thị trường nhằm cung ứng các sản phẩm đủ loại thoả mãn nhu cầu của mọi đối tượng cá nhân, tập thể, cơ quan, ch định giá theo thị trường: công ty căn cứ vào đặc điểm từng khu vực thị trường, vào giá bán của các doanh nghiệp khác để định giá cho sản phẩm của mình. Chính sách này phù hợp với tâm lý người tiêu dùng 3.3. Chính sách quảng cáo và xúc tiến bán hàng Những nỗ lực khuếch trương sản phẩm : Nhằm không ngừng quảng cáo và truyền bá sản phẩm đến với khách hàng ở mọi nơi, Công ty đã tổ chức nhiều hội nghị khách hàng, thông tin tuyên truyền đến tất cả các nơi trên địa bàn tỉnh Hải Dương, ngoài ra còn thông tin đến các tỉnh, thành phố, huyện, thị quanh tỉnh. Công ty đã áp dụng hàng loạt các chính sách như : Chính sách hỗ trợ bán hàng, mở rộng các đại lý, tổ chức phương tiện vận chuyển hàng hoá miễn phí cho khách hàng, thực hiện chiết khấu bán hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng một cách tốt nhất nhằm thu hút thêm các khách hàng mới và củng cố lòng tin cho các khách hàng cũ . Thực hiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng : Trước đây trong cơ chế bao cấp, các hoạt động hỗ trợ bán hàng hầu như không có. Nhưng ngày nay trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt thì tất cả các doanh nghiệp đều phải sử dụng các biện pháp hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ như : thông tin quảng cáo, hội nghị khách hàng... Cùng với sự thay đổi chung cũng như phương châm riêng của Công ty nên Công ty cũng đã quan tâm đến các hoạt động hỗ trợ bán hàng và làm cho các hoạt động này phát huy được thế mạnh của nó. Quảng cáo và tiếp thị: Quảng cáo sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ và thu hút được sự quan tâm của khách hàng. Đối với sản phẩm của Công ty, nó cũng có tác dụng cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường, song hoạt động quảng cáo của Công ty mới chỉ được tiến hành và phát triển vài năm gần đây, hình thức quảng cáo vẫn còn đơn điệu, Công ty chỉ tiến hành trên báo địa phương, số lần quảng cáo còn quá ít, không gây được sự chú ý của khách hàng... có thể nói tác dụng của quảng cáo thực sự chưa có ý nghĩa đối với Công ty. Công ty tiêu thụ chủ yếu dựa vào uy tín và số lượng khách quen từ nhiều năm trước. Công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng 01 năm 01 lần để gặp gỡ lắng nghe ý kiến, nhu cầu thị hiếu của khách hàng về những sản phẩm của Công ty, phương thức bán hàng và cách thức phục vụ của nhân viên trong Công ty. 4. Xây dựng các kế hoạch bán hàng của công ty 4.1. Kế hoạch Maketing Trong nền kinh tế thị trường hoạt động yểm trợ và xúc tiến trở thành phương tiện cần thiết tạo sự gắn bó giữa sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Những công ty kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp. Các công ty khác nhau sử dụng những hỗn hợp xúc tiến rất khác nhau và mỗi công ty cũng phải luôn tìm ra những phương cách mới để phối hợp giữa quảng cáo, tuyên truyền, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân có hiệu quả. Có thể thay phương tiện truyền thông này bằng phương tiện truyền thông khác thấy kinh tế và hiệu quả hơn, một công cụ này cũng có thể tạo thêm sức mạnh và hiệu quả cho một công cụ khác như tiến hành quảng cáo cho một chiến dịch xúc tiến bán. Đối với công ty hỗn hợp truyền thông được xác định vào mục tiêu của công ty đặt ra cho chiến lược truyền thông, vào đối tượng cần truyền thông, kế hoạch, mục tiêu của mình và bản chất của phương tiện truyền thông. Tại Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương thường xây dựng cho mình kế hoạch marketing theo từng tháng hoặc quý, hoặc dựa vào các ngày lễ tết Chẳng hạn vào các dịp lễ tết khách hàng mua hàng được khuyến mại tặng quà khi mua sản phẩm hoặc giảm giá. Hoặc công ty tham gia các hội trợ triển lãm đề khuyếch trương hình ảnh của công ty. Ngoài ra công ty cũng tổ chức hội nghị khách hàng nhằm lắng nghe ý kiến của khách hàng cũng như để có sự liên kết giữa khách hàng với công ty Thông qua tiếp xúc trao đổi công ty giữ được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, thu nhận thông tin hữu ích từ các trung gian và khách hàng. 4.2. Kế hoạch quảng cáo Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí. Quảng cáo được sử dụng phổ biến đặc biệt là trong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân vì quảng cáo là công cụ truyền thông có tính đại chúng mang tính xã hội cao. Ngôn ngữ quảng cáo giới thiệu hàng hoá của công ty, uy tín thế lực của công ty một cách hiệu quả, trực diện. Hàng tháng công ty có những chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như Đài truyền hình Tỉnh Hải Dương, các báo nhằm giới thiệu đến người tiêu dùng hình ảnh và sản phẩm của công ty. 4.3. Kế hoạch bán hàng Thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, hoạt động sắp tới của doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng được xác định. Kế hoạch mua sắm vật tư phụ thuộc gián tiếp vào kế hoạch tiêu thụ. Trong thực tế, lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp thường tính theo công thức sau : Qkh = Q + Q1 - Q2 Qkh : Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch Q : Lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch Q1 , Q2 : Lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ Để có thể lập được kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm được nhiều thông tin. Để đưa ra được các số liệu kế hoạch tiêu thị cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở thời kỳ trước, kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất của doanh nghiệp và chi phí doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm . Kế hoạch hoá tiêu thụ sẽ đơn giản nếu đã có số liệu thống kê cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm loại sản phẩm trên từng thị trường trong từng khoảng thời gian ngắn hạn. Mặt khác, phải có dự báo những thay đổi có thể về nhân tố liên quan tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Trong kế hoạch tiêu thụ phải chia ra các chính sách cũng như giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Việc xác định các giải pháp và chính sách tiêu thụ phải dựa trên kết quả phân tích các chính sách, giải pháp doanh nghiệp đang áp dụng và các dự báo thay đổi các nhân tố liên quan đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường. 5. Tổ chức hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng 5.1. Tổ chức bán hàng Sơ đồ bộ phận tiêu thụ: Phó phòng kinh Doanh Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng bán lẻ Trưởng phòng kinh Doanh - Phòng kinh doanh gồm 12 người. Một trưởng phòng, một phó phòng, phòng này có chức năng, nhiệm vụ xây dựng các kế hoạch mua, bán hàng hoá từng tháng, từng quý cũng như cả năm và có trách nhiệm cung ứng kịp thời hàng hoá theo yêu cầu của các bộ phận bán lẻ và bán buôn của Doanh nghiệp, đồng thời có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường tìm và phát triển nhu cầu đồng thời giới thiệu rộng rãi hàng hóa mới của Doanh nghiệp trên thị trường giúp cho việc quyết định của người lãnh đạo chuẩn xác nhất, tận dụng được thời cơ trên thị trường. - Các cửa hàng đại lý trực thuộc đều có kết cấu quản lý bao gồm 1 cửa hàng trưởng, một cửa hàng phó, hai kế toán và các mậu dịch viên bán hàng. Cửa hàng trưởng có trách nhiệm quản lý nhân viên bán hàng, tài sản của cửa hàng. Các nhân viên bán hàng theo dõi ghi chép tình hình hoạt động mua bán hàng hoá tại quầy của mình để báo cáo với cửa hàng trưởng. Trưởng phòng là người ra quyết định kiểm soát quản lý toàn bộ các hoạt động của phòng mình và ra lệnh chỉ thị trực tiếp đến các nhân viên. trực thuộc phòng và các cửa hàng trực thuộc. Phó phòng có nhiệm vụ thu thập xử lý các thông tin được giám đốc truyền đi và các thông tin phản hồi từ phía khách hàng thông qua các nhân viên tiếp thị, các cửa hàng nhằm trợ giúp giám đốc trong việc điều hành quản lý các nhân viên. Nhân viên tiếp thị có chức năng vận chuyển điều phối và phân phối hàng hoá thăm dò tìm kiếm thị trường thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách hàng và người tiêu dùng. Các của hàng có chức năng bán hàng (cung cấp hàng hoá cho người tiêu dùng) và chịu sự quản lý trực tiếp từ phòng kinh doanh (trưởng phòng). Mọi công việc của đại lý phải thường xuyên báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh cho công ty để lãnh đạo công ty có những nắm bắt kịp thời. Tại cửa hàng: công tác bán hàng vẫn được tổ chức tốt, khoa học, nhân viên bán hàng nhiệt tình chu đáo đem lại sự tin cậy cho khách hàng. Trang bị vật chất cho bán hàng tại các cửa hàng là tương đối đầy đủ. Hàng hoá được bày bán ở các cửa hàng tương đối tốt và đầy đủ, đẹp và bắt mắt, biển hiệu rõ ràng, bảng giá thống nhất rõ ràng từng loại. Tuy nhiên thực trạng công tác bán hàng còn nhiều bất cập. Nhiều cửa hàng ở vị trí không thuận lợi, nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, nhiệt tình nhưng không có thủ thuật mời chào đàm phán không mang tính nghệ thuật, thiếu tác phong công nghiệp. Cùng với hình thức bán hàng đa dạng thì các hình thức thanh toán cũng hết sức phong phú, hình thức thanh toán mà Công ty đang áp dụng là thanh toán bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản. đối với hình thức thanh toán bằng séc, chuyển khoản chỉ áp dụng cho hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế. Còn đối với việc bán lẻ tại cửa hàng thì không áp dụng các hình thức thanh toán trên mà chỉ áp dụng hình thức thanh toán bằng tiền mặt. Hình thức thanh toán theo phương thức trả chậm được Công ty áp dụng ch