Chuyên đề Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học tại công ty VIHITESCO

dùng nhạy cảm với giá. Chính sách chung của các công ty và cũng là xu hướng phát triển chung giảm giá trên cơ sở lợi thế về chi phí sản xuất. Hiện tại giá máy tính trung bình là 400 – 1000 USD, giảm một nửa so với thời kỳ 1997 khi giá máy tính trung bình từ 800 – 2000 USD. Thông thường giá cả thị trường chịu sự ảnh hưởng của các nhà phân phối lớn trên thị trường. Các công ty còn lại sử dụng chính sách giá ổn định theo giá thị trường. Chính sách giảm giá thường kém hiệu quả do thị trường chịu sự chi phối bởi một số hãng lớn, nhà phân phối lớn và nhạy cảm với giá. Chính sách tăng giá thường được sử dụng hơn nhưng thường gắn với khoảng thời gian nhất định, thời kỳ đặc biệt trong năm. Một chính sách được các doanh nghiẹp vận dụng nhiều là chính sách giá phân biệt: theo đối tượng khách hàng trung thành hay vãng lai, theo vị trí địa lý, số lượng mua hàng…. Chính sách này bao gồm cả chính sách chiết khấu cho khách hàng, hoa hồng cho đại lý, các ưu đãi về hình thức thanh toán, thời hạn thanh toán. Về quảng cáo, chỉ một số ít công ty có khả năng tài chính mạnh cho phép thực hiện quảng cáo trên mọi phương tiện, cũng như thực hiện các chương trình quảng cáo lớn. Hầu hết các công ty còn lại sử dụng các biện pháp quảng cáo truyền thống có mức chi phí thấp hơn như quảng cáo trên báo, tạp chí chuyên ngành như tạp chí PC World, tờ rơi, tham gia hội chợ triển lãm. Thực tế, chứng minh hiệu quả của hoạt động quảng cáo này mang lại chưa cao. Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Căn cứ vào các hình thức kênh phân phối, ta có thể thấy công ty sử dụng cả hai hình thức kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Điều này giúp công ty không chỉ nhanh chóng mở rộng thị trường tiêu thụ còn giúp cho công ty đa dạng hoá các phương thức tiêu thụ. Kênh trực tiếp – kênh không cấp, kênh này chịu sự quản lý trực tiếp của công ty và do công ty tổ chức, sử dụng lực lượng bán hàng của mình. Hệ thống kênh trực tiếp hiện chỉ được công ty phát triển tại thị trường Hà Nội. Những phương thức bán hàng của kênh phân phối này là bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng của công ty, bán hàng qua điện thoại, đơn đặt hàng qua fax, thư điện tử, qua đường bưu điện. Hiện công ty VIHITESCO mới chỉ phát triển kênh này tại Hà Nội với một showroom và hai cửa hàng: Showroom: số 6 Nguyễn Công Trứ, Hai Bà Trưng, Hà Nội Cửa hàng 1: Số 8 Nguyễn Công Trứ, Hai Bà Trưng, Hà Nội Cửa hàng 2: số 180 Lê Thanh Nghị, Hai Ba Trưng, Hà Nội Ưu điểm của kênh trực tiếp: Kênh trực tiếp hay kênh không cấp có lợi thế trong công tác quản lý. Do kênh được công ty trực tiếp tổ chức đồng thời các nhân viên của cửa hàng đều là nhân viên của công ty nên hoạt động tiêu thụ của các cửa hàng đều tuân theo kế hoạch, chiến lược. Điều này đảm bảo tính thống nhất trong hoạt động của các cửa hàng với mục tiêu phát triển. Kênh trực tiếp cũng ổn định hơn về mặt tài chính do có sự hỗ trợ tài chính trực tiếp từ công ty trong hoạt động kinh doanh Kênh trực tiếp cho phép khách hàng tiếp xúc trực tiếp tới công ty. Đối với khách hàng kênh này cung cấp tới khách hàng dầy đủ thông tin nhất về công ty cũng như cho phép cung cấp sản phẩm tới tay khách hàng với thời gian ngắn nhất và với chi phí thấp nhất. Đối với doanh nghiệp kênh trực tiếp cho phép công ty khả năng thu thập thông tin chính xác nhất về đối tượng khách hàng đồng thời rút ngắn thời gian thanh toán của khách hàng. Kênh này làm rút ngắn thời gian quay vòng vốn của công ty. Hệ thống cửa hàng của công ty là một phương tiện quảng cáo hữu hiệu nhằm xây dựng hình ảnh của công ty trên thị trường, giúp công ty duy trì được vị thế trên thị trường Hà Nội. Nhược điểm của kênh trực tiếp: Phạm vi hẹp hay nói cách khác là khả năng bao phủ thị trường hạn chế. Việc khai thác của kênh này chỉ phát triển tại thị trường Hà Nội là chủ yếu. Đồng thời hiện nay các cửa hàng của công ty cũng có một số nhược điểm so với hệ thống cửa hàng của một số doanh nghiệp khác làm giảm khả năng cạnh tranh trên thị trường của các cửa hàng này, đó là địa điểm kinh doanh, việc trình bày cửa hàng, đội ngũ xúc tiến bán hàng còn mỏng. Kênh một cấp và kênh hai cấp, đây là các kênh phân phối được công ty VIHITESCO xây dựng và phát triển ở Hà Nội và một số tỉnh thuộc khu vực phía Bắc. Các kênh này có ưu điểm chung là độ bao phủ thị trường rộng hơn kênh trực tiếp. Kênh này cung cấp thông tin phong phú hơn về khách hàng, cho phép công ty chia sẻ rủi ro trong tiêu thụ sản phẩm đối với các đơn vị trung gian, đồng thời tiết kiệm chi phí cho các hoạt động tiêu thụ bao gồm chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển, chi phí quảng cáo và một số chi phí khác. Nhược điểm lớn nhất của các kênh phân phối này là công ty không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Đối với khách hàng, họ sẽ phải chịu chi phí cao hơn và thiếu thông tin về sản phẩm hơn. Đối với công ty thông tin về khách hàng có thể không chính xác và thiếu kịp thời. Kênh càng nhiều cấp thì tốc độ cung ứng càng chậm, kéo dài thời gian luân chuyển hàng hoá, vốn lưu động. Một tình trạng chung đối với các cửa hàng bán buôn và bán lẻ là tình hình công nợ rất phức tạp, dẫn đến các khoản phải thu lớn gây khó khăn cho tình hình tài chính và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Một nhược điểm đáng chú ý khác là khả năng kiểm soát đối với các cửa hàng bán buôn và bán lẻ. Kênh ba cấp, kênh này được thiết lập do vấn đề khoảng cách địa lý. Hiện công ty đang thực hiện việc phát triển kênh này tại thị trường Hồ Chí Minh. Ưu điểm của kênh này là cho phép công ty tiếp cận với thị trường Hồ Chí Minh nói chung, thị trường miền Nam nói riêng. Công ty có được thông tin cập nhật về nhu cầu và khả năng cạnh tranh trên thị trường tạo điều kiện cho chiến lược mở rộng thị trường sau này. Đại lý phân phối đóng vai trò tiêu thụ đồng thời đảm nhiệm thay công ty kiểm soát các đơn vị trung gian khác. Điều này giúp công ty giảm chi phí cho hoạt động quản lý. Nhược điểm chính của kênh này là chi phí cho công tác vận chuyển lớn làm tăng giá thành sản phẩm và việc giải quyết mâu thuẫn giữa các công ty với các thành viên trong kênh. Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của công ty VIHITESCO Kênh không cấp Kênh một cấp Kênh hai cấp Các kênh phân phối Trực tiếp Gián tiếp Công ty Công ty Công ty Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Khách hàng Khách hàng Khách hàng Nhà bán lẻ Công ty Đại lý, nhà phân phối Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Khách hàng Kênh ba cấp Phương pháp nghiên cứu thị trường Việc xác định phương pháp nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trong hoạt động nghiên cứu thị trường, Bởi nếu lựa chọn phương pháp nghiên cứu đúng cho phép công ty có những thông tin chính xác về thị trường đồng thời phù hợp với khả năng tài chính, tiết kiệm chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Do tính chất của hoạt động kinh doanh và khả năng tài chính công ty VIHITESCO đã lựa chọn phương pháp nghiên cứu thị trường gián tiếp, phương pháp bàn giấy. Theo phươg pháp này, việc nghiên cứu thị trường dựa trên cơ sở dữ liệu của công ty là chính như các bản báo cáo kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, bảng tổng hợp tiêu thụ sản phẩm, kết quả bán hàng, các báo cáo của bộ phận bán hàng... kết hợp với một số nguồn số liệu thứ cấp bên ngoài bao gồm số liệu của cơ quan thống kê, các số liệu trên báo, tạp chí, số liệu của Bộ Thương mại, số liệu của Hiệp hội Tin học Việt Nam, Hội tin học Hà Nội, số liệu của các cơ quan nghiên cứu thị trường như IDC, BSA, ITU. Phương pháp này có ưu điểm là: Tiết kiệm chi phí kinh doanh phù hợp với tình hình tài chính của công ty Tiết kiệm thời gian nghiên cứu, có thể cấp thông tin định kỳ về thị trường nhanh chóng đến lãnh đạo để ra các quyết định quản lý quan trọng Tiết kiệm lao động cho hoạt động nghiên cứu Tiến hành thường xuyên và chủ động Nhược điểm của phương pháp này là: Đòi hỏi trình độ cao, hiểu biết rộng cả về lĩnh vực kinh tế lẫn CNTT đối với những nhân viên thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường Các thông tin mang tính chủ quan, đôi khi dẫn đến thiếu chính xác và sai lệch nhiều so với thực tế. Khó tiếp cận được với các thông tin về các chính sách, chiến lược, kế hoạch hoạt động cũng như các phản ứng về đối thủ cạnh tranh. Điều này làm giảm tính chính xác, kịp thời, đầy đủ khi tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh Các hoạt động truyền thông Quảng cáo Quảng cáo là nhứng hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân và được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí. Quảng cáo là một trong năm công cụ chủ yếu mà các công ty thường sử dụng để hướng thông tin vào người mua và công chúng mục tiêu. Đồng thời đối với các nhà quản lý, quảng cáo là một phương sách có tính chất chiến lược để đạt được và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Công tác quảng cáo tại công ty VIHITESCO hiện nay đang gặp rất nhiều khó khăn. Các hoạt động quảng cáo thường có qui mô nhỏ, không tập trung còn các các chương trình quảng cáo lớn thì hầu như không có. Hiện công ty đang duy trì các hoạt động quảng cáo trên hai phương tiện chính: quảng cáo trên các báo, tạp chí chuyên ngành tin học như PC World và quảng cáo trên mạng bằng việc phát triển trang Web: www.vihitesco.com. Trên thực tế hiệu quả của hoạt động quảng cáo này chưa cao, bằng chứng là tên tuổi của công ty mặc dù đã đăng ký thương hiệu máy tính Việt Nam “VICOM” nhưng chưa thực sự được người tiêu dùng biết đến, các đối tượng liên hệ thường là các doanh nghiệp thương mại, các đơn vị trung gian và một số cá nhân hoạt động trong lĩnh vực tin học. Những khó khăn chính của hoạt động quảng cáo: Khả năng tài chính hạn hẹp dành cho công tác quảng cáo Chưa có đội ngũ chuyên môn có khả năng thực hiện các chương trình quảng cáo Mối quan hệ giữa công ty và các đơn vị trung gian còn lỏng dẫn đến việc hỗ trợ không hiệu quả khi thực hiện các hoạt động quảng cáo. Các chính sách Marketing b.1. Chính sách sản phẩm Các sản phẩm tin học công ty VIHITESCO hiện đang tiêu thụ trên thị trường rất đa dạng, với một danh mục hàng hoá phong phú bao gồm hai mảng sản phẩm chính: thiết bị, linh kiện máy tính và thiết bị mạng. Về danh mục hàng hoá, mặt hàng chủ yếu nhất của công ty bao gồm: Mainboard, các thiết bị mạng (card mạng và Switch). Các sản phẩm này chiếm hơn 80% doanh số bán và 60% tổng lợi nhuận của công ty. Đây là những sản phẩm mang tính cạnh tranh cao và công ty cần quan tâm theo dõi và bảo vệ cẩn thận. Đặc biệt là sản phẩm: Mainboard, được đánh giá là sản phẩm có khả năng cạnh tranh về giá cao trên thị trường. Hiện tại, sản phẩm Mainboard của công ty có giá thấp hơn 20 – 40% so với sản phẩm cùng loại đang bán trên thị trường Hà Nội. Vì vậy chính sách sản phẩm của công ty tiếp tục tập trung vào khai thác những sản phẩm truyền thống, thế mạnh nhằm thị phần, vị thế cạnh tranh trên thị trường tin học. Về phát triển sản phẩm mới, công ty luôn coi trọng công ty nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới. Hoạt động này do bộ phận kinh doanh – kỹ thuật đảm nhận. Nội dung của hoạt động nghiên cứu, thiết kế và phát triển sản phẩm mới được căn cứ vào nhu cầu thực tế của thị trường theo mục tiêu phát triển chung của công ty. Gần đây, do nhu cầu về màn hình vi tính tăng lên và để thực hiện mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm, công ty đã nghiên cứu, và thiết kế thành công loại sản phẩm mới, đó là sản phẩm màn hình vi tính mang thương hiệu “VICOM”. Đây là loại màn hình phẳng 17’’ đạt tiêu chuẩn kỹ thuật, có chất lượng tương đương với các sản phẩm hiện có trên thị trường. Hiện sản phẩm này đang trong giai đoạn thử nghiệm thị trường. Công ty VIHITESCO vừa là nhà phân phối sản phẩm độc quyền các thiết bị, linh kiện tin học (bao gồm cả thiết bị mạng) của một số hãng nổi tiếng của Singapore, Đài Loan, Trung Quốc như Tenda, Allround vừa là nhà sản xuất. Do tính chất của thị trường Việt Nam, nhãn hiệu nổi tiếng là một trong những yếu tố lựa chọn của khách hàng, đặc biệt là với các thiết bị công nghệ cao, nên công ty quyết định lựa chọn việc duy trì các nhãn hiệu của nhà sản xuất. Mặt khác nhằm theo kịp xu hướng phát triển chung của thị trường CNTT Việt Nam trong thơi gian qua, đó là xu hướng ưa chuộng các sản phẩm được sản xuất tại Việt Nam, mang thương hiệu Việt Nam, công ty VIHTESCO có một số sự thay đổi trong chính sách sản phẩm của mình. Đó là cùng với việc nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới công ty còn nỗ lực cho việc xây dựng nhãn hiệu, thương hiệu mới cho các sản phẩm này. Cụ thể là, đối với một số sản phẩm như máy tính PC (đồng bộ), màn hình vi tính, vỏ máy… công ty vừa tiến hành nghiên cứu, thiết kế, sản xuất vừa đăng ký nhãn hiệu, thương hiệu sản phẩm Việt Nam “VICOM” cho những sản phẩm này. Đây là một trong những chủ trương nhằm xây dựng hình ảnh, thương hiệu, uy tín với khách hàng, đối tác trong và ngoài nước của công ty VIHITESCO nhằm mục đích phát triển bền vững trong tương lai. b.2. Chính sách giá “Không có lòng trung thành với nhãn hiệu nào mà việc bớt hai xu không thể vượt được”. Giá cả rõ ràng đóng vai trò quan trọng trong thành công hay thất bại của không những của loại sản phẩm đó mà còn là cuả doanh nghiệp trên thị trường. Vì vậy việc ấn định giá cũng như xây dựng chính sách giá cho sản phẩm mang tính quyết định đối với sự tồn tại của công ty trên thị trường. Chiến lược giá trước hết căn cứ vào lựa chọn đoạn thị trường phục vụ cho sản phẩm mà công ty cung cấp. Nhằm vào khúc thị trường giữa của thị trường CNTT Việt Nam với nhu cầu về chất lượng sản phẩm trung bình, công ty VIHITESCO theo đuổi chiến lược giá trị tốt, chào bán những sản phẩm có chất lượng trung bình với giá thấp. Công ty ấn định giá căn cứ vào nhu cầu khách hàng, chi phí sản xuất và giá cả của đối thủ của cạnh tranh. Phương pháp định giá chung đang thực hiện là định giá theo cách cộng lời vào chi phí: Giá bán = Giá thành + tỷ lệ % lãi ấn định Chính sách định giá thực tế này được kết hợp với các chính sách giá sau: Định giá theo chủng loại hàng hoá, phương pháp này sử dụng đối với những sản phẩm có cùng chức năng được bán cho cùng 1 nhóm khách hàng với các mức giá khác nhau tuỳ theo tính năng, đặc điểm kỹ thuật. Ví dụ đối với mặt hàng máy in văn phòng tuỳ vào mức độ đơn giản đến phức tạp, tuỳ hãng cung cấp có các mức giá khác nhau. Định giá trọn gói, người tiêu dùng sẽ được ưu tiên về giá khi mua trọn bộ sản phẩm hơn là mua lẻ từng bộ phận. Ví dụ đối với sản phẩm máy vi tính nếu mua cả bộ sẽ được giảm giá trên từng bộ phận so với giá mua từng bộ phận đơn lẻ. Định giá bao gồm cả chi phí vận chuyển, phương pháp định giá này được áp dụng trong trường hợp hàng hoá phải vận chuyển xa. Mức giá bán được ấn định như sau : Giá bán = Giá bán gốc hàng hoá + Chi phí vận chuyển Chiết giá, công ty tiến hành chiết khấu cho các khách hàng mua với số lượng lớn, cho các đại lý thương mại của mình. Khoản chiết khấu, giảm giá dao động từ 1–5% doanh thu tuỳ vào giá trị đơn đặt hàng. Định kỳ vào đầu và giữa mỗi tháng, phòng kinh doanh gửi bản qui định giá bán cho các cửa hàng, nhà phân phối của công ty thực hiện. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ Nhiệm vụ của tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ bao gồm: xác định hệ thống kênh tiêu thụ, trang thiết bị nơi bán hàng, tổ chức bán hàngvà tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng. Hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối của công ty bao gồm hai loại hình chính: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối do công ty trực tiếp quản lý dưới hình thức phát triển các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm. Kênh phân phối này hiện mới chỉ được thực hiện tại Hà Nội, phục vụ tại thị trường Hà Nội là chủ yếu với hai cửa hàng và một showroom tại trụ sở chính của công ty. Kênh phân phối gián tiếp bao gồm nhiều hệ thống kênh khác nhau vơi nhiều thành viên trung gian: các đơn vị bán buôn, các đợn vị bán lẻ, đại diện thương mại. Kênh phân phối này được thực hiện trên phạm vi rộng hơn. Hiện công ty có quan hệ với các đơn vị kinh doanh thương mại tại 36 tỉnh thành trong cả nước, trong đó có các thị trường lớn như thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng. Nhìn chung, công ty lựa chọn phát triển hệ thống kênh gián tiếp do những ưu điểm của hệ thống kênh này phù hợp với điều kiện thực tế của một công ty có qui mô vừa &nhỏ như VIHITESCO: tiết kiệm chi phí trong lưu thông, chia sẻ rủi ro bán hàng, khả năng tiếp cận trong điều kiện khách hàng phân tán với phạm vi thị trường rộng. Đây cũng là xu hướng phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của các công ty có qui mô vừa và nhỏ tại thị trường CNTT Việt Nam. Trang thiết bị nơi bán hàng Việc trang thiết bị nơi bán hàng, trên thực tế, chỉ được thực hiện đối với cửa hàng do công ty tổ chức và trực tiếp quản lý. Việc hỗ trợ cho các đơn vị trung gian hầu như không có. Do tính chất của sản phẩm và nhiệm vụ bán hàng nên trang thiết bị nơi bán hàng được chuẩn bị nhằm hai mục đích chính là: bảo đảm tính thẩm mỹ nhằm thu hút khách hàng và bảo quản sản phẩm. Việc bảo đảm tính thẩm mỹ liên quan đến việc lựa chọn địa điểm cửa hàng, trang trí nội thất và cách bố trí sản phẩm trong cửa hàng. Việc bảo quản đối với các sản phẩm điện tử liên quan đến việc xây dựng nhà kho cho mỗi cửa hàng, các thiết bị bảo đảm nhiệt độ, đổ ẩm, chống mối, mọt. Toàn bộ chi phí được công ty chi trả và kiểm tra định kỳ cho các cửa hàng. Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng tại các cửa hàng của công ty hiện nay tương đối mỏng chiếm từ khoảng 30% nhân viên cửa hàng, trong khi đó lại phải đảm nhiệm một số nhiệm vụ khác ngoài nhiệm vụ bán hành. Ưu điểm của lực lượng bán hàng của công ty là có kinh nghiệm bán hàng lâu năm, có chuyên môn về lĩnh vực CNTT, có khả năng tư vấn cho khách hàng, năng động, có tinh thần trách nhiệm. Công ty thực hiện hình thức trả lương, thưởng khuyến khích nhằm tạo động lực cho các nhân viên bán hàng cũng như nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau khi bán hàng Đối với các sản phẩm CNTT – tin học dịch vụ sau bán hàng là điều kiẹn không thể thiếu để duy trì hoạt động tiêu thụ sản phẩm và phát triển thị trường kinh doanh của công ty. Chất lượng và hiệu quả của các dịch vụ sau bán hàng không chỉ đảm bảo quyền lợi chính đáng của khách hàng mà còn xây dựng và củng cố uy tín, hình ảnh của công ty đối với khách hàng và bạn hàng. Hoạt động hướng dẫn, lắp đặt và bảo hành Hiện tất cả các sản phẩm của công ty đều được kèm theo sách hướng dẫn bằng tiếng Anh, đối với các sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam đều có hướng dẫn bằng tiếng Việt. Công ty cũng đảm nhận quá trình vận chuyển, lắp đặt phần cứng và cài đặt phần mềm miễn phí đối với khách hàng. Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, tại tất cả các cửa hàng của công ty đều bố trí song song bộ phận kinh doanh bán hàng là đội ngũ nhân viên kỹ thuật bảo hành. Công tác bảo hành đảm bảo đúng với thời hạn, nội dung ghi trên phiếu với thời hạn nhanh nhất. Khách hàng có thể trực tiếp hoặc gửi qua đường bưu điện đến bất kỳ cửa hàng nào của công ty. Các sản phẩm bảo hành có thể được đổi mới hoàn toàn hoặc sửa chữa. Ngân sách dành cho hoạt động bảo hành chiếm khoảng 40% chi phí cho hoạt động bán hàng. Dịch vụ sửa chữa Đây là một dịch vụ nhằm hỗ trợ khách hàng và các trung gian thương mại trong trường hợp sản phẩm không có bảo hành hoặc đã hết thời gian bảo hành. Dịch vụ sửa chữa bao gồm cả sửa chữa phần cứng và sửa chữa phần mềm theo yêu cầu cụ thể của khách hành với mức tính chi phí hợp lý. Hạn chế Một là, khả năng cạnh tranh sản phẩm thấp trong thị trường tương lai khi nhu cầu của thị trường thay đổi hướng tới các loại sản phẩm cao cấp hơn. Hai là, khả năng bao phủ thị trường của công ty hay nói cách khác hệ thống kênh phân phối bao gồm cả phân phối trực tiếp và gián tiếp đều còn gặp nhiều khó khăn. Ba là, các thông tin Marketing, đặc biệt là thông tin thị trường và thông tin về đối thủ cạnh tranh không đầy đủ, thiếu chính xác. Điều này làm ảnh hưởng đến việc ra các quyết định quản lý, xây dựng kế hoạch tiêu thụ, bán hàng của công ty. Bốn là, mặc dù đã có thương hiệu Việt Nam cho sản phẩm của mình nhưng hình ảnh của công ty vẫn rất mờ nhật trên thị trường. Dấu hiệu là đối tượng khách hàng là người tiêu dùng biết đến công ty chưa nhiều, khách hàng chủ yếu vẫn là các khách hàng thương mại. Nguyên nhân Các sản phẩm cạnh tranh với nhau trên nhiều phương diện khác nhau nhưng hai phương diện cơ bản là chất lượng và giá cả. Với các sản phẩm chất lượng trung bình của công ty thì chắc chắn gặp nhiều bất lợi trong cạnh tranh bởi đây là một ngành kinh doanh các sản phẩm kỹ thuật cao nên chất lượng là tiêu chí đánh giá quan trọng của khách hàng khi lựa chọn sản phẩm. Điều này rõ ràng là không thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ trong điều kiện cạnh tranh mạnh như hiện nay vì ngay tại đoạn thị trường có nhu cầu sản phẩm chất lượng trung bình, yêu cầu về chỉ tiêu chất lượng cũng không ngừng tăng lên. Đồng thời khả năng thu hẹp của đoạn thị trường này trong tương lai là rất lớn. Các nguyên nhân chính ảnh hưởng đến yếu tố chất lượng bao gồm chất lượng của nguồn cung ứng, đảm bảo trong khâu bảo quản và dặc biệt là chất lượng của hoạt động quản lý. Mặt khác mức giá thấp là một lợi thế cạnh tranh nhưng nó cũng là con dao hai lưỡi, là nguyên nhân đánh mất thị phần trên thị trường khi tâm lý tiêu dùng cho rằng mức giá thấp đồng nghĩa với những sản phẩm chất lượng thấp. Bên cạnh đó, hàng hoá của công ty có xuất xứ chủ yếu từ Trung Quốc đây cũng là điểm yếu trong cạnh tranh với các sản phẩm đến từ các nước khác do tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam không thích tiêu dùng sản phẩm Trung Quốc. Họ quan niệm hàng Trung Quốc là hàng thứ phẩm, là hàng có chất lượng thấp. Như vậy công ty không chỉ gặp khó khăn trong vấn đề chất lượng theo các yếu tố kỹ thuật mà còn là chất lượng theo giá trị cảm nhận của người tiêu dùng. Một nguyên nhân khác khiến công ty gặp nhiều khó khăn trong cạnh tranh đó là hạn chế của công tác nghiên cứu thị trường. Khả năng bao phủ thị trường của công ty hạn chế, nguyên nhân xuất phát từ yếu điểm của hệ thống phân phối hiện nay của công ty. Trong hệ thống phân phối của công ty thì kênh trực tiếp chỉ mới phát triển được hai cơ sở mới cho phạm vi thị trường rộng lớn như Hà Nội, thêm vào đó hai trong 3 cửa hàng của hệ thống kênh trực tiếp lại có vị trí không thuận lợi cho một cửa hàng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm. Lực lượng nhân viên kinh doanh của các cơ sở này cũng rất mỏng. Còn đối với các nhà bán buôn và bán lẻ thì việc kiểm soát rất khó khăn trong khi qui mô đơn đặt hàng không lớn, thụ động (khi khách hàng của họ có nhu cầu mới đặt hàng công ty), và một vấn đề khá khăn lớn nữa là việc thanh toán công nợ gặp rất nhiều trở ngại, gây khó khăn trong việc quay vòng vốn kinh doanh trong hoạt động lưu thông hàng hoá của các cửa hàng nói riêng, của công ty nói chung. Các khách hàng là trung gian thương mại này luôn đòi hỏi những chương trình xúc tiến bán hàng phong phú và linh hoạt. Việc thông tin cho hoạt động kinh doanh của công ty gặp khó khăn do một số nguyên nhân cơ bản như khả năng tài chính của công ty (không có ngân sách cho các chi phí nghiên cứu thị trường có hiệu quả), khả năng và lực lượng của đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường, chưa có thói quen thu thập và lưu trữ các thông tin thị trường (khách hàng và đối thủ cạnh tranh nhằm phục vụ cho công tác hoạch định trong kinh doanh)… Trong đó hai nguyên nhân chính là hoạt động nghiên cứu thị trường chưa hiệu quả và hệ thống thông tin Marketing của công ty chưa phát triển. Việc đăng ký thương hiệu sản phẩm Việt Nam là một quyết định chiến lươc đúng đắn, một nỗ lực trong việc tạo dựng hình ảnh, vị thế của công ty trên thị trường nội địa và với đối tác nước ngoài. Nhưng hiệu quả về hình ảnh doanh nghiệp chưa cao trong thời gian qua là do các lý do sau. Đó là do chính sách truyền thông, chính sách quảng cáo cũng như do ngân sách cho các chươg trình này. Thực tế thì quảng cáo được thực hiện rất ít và thường không mang lại nhiều hiệu quả. Công ty khó khăn trong việc phát triển thương hiệu sản phẩm hiện nay của minh. Công ty cũng không có nhiều khả năng trong việc tự xây dựng chương trình quảng cáo do hạn chế chuyên môn cũng như kinh nghiệm trong lĩnh vực này. Một nguyên nhân cũng cần nhắc đến đó là hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty còn rất ít và không có vị trí thuận lợi cho việc quảng cáo hình ảnh của công ty. Chương II: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học tại công ty VIHITesco Định hướng phát triển của công ty đến năm 2010 Công ty hoá sinh và phát triển công nghệ mới – VIHITESCO là một đơn vị kinh doanh Nhà nước nên quá trình hoạt động kinh doanh phải luôn đảm bảo hai mục tiêu chính: mục tiêu kinh tế và mục tiêu xã hội. Các mục tiêu kinh tế tập trung vào một số định hướng về phát triển thị trường, phát triển sản phẩm, doanh thu, lợi nhuận. Các định hướng phát triển xã hội liên quan nhiều đến các định hướng về việc phát triển của các trung tâm nghiên cứu khoa học và vai trò của công ty đối với sự phát triển của môi trường xã hội xung quanh. Các định hướng này căn cứ vào dự báo về sự phát triển của thị trường, sự thay đổi nhu cầu của khách hàng, đánh giá điều kiện thực tế của công ty do phòng kinh doanh cung cấp và ý kiến của ban lãnh đạo