Chuyên đề Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ tại Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp

ẩm của Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV đú là sản phẩm của cụng ty là loại hàng húa đặc biệt. Nú khụng giống như những loại sản phẩm khỏc được bày bỏn và được sử dụng rộng rói trờn thị trường mà ở đõy sản phẩm vật liệu nổ này chỉ được tiờu thụ bởi những tập thể và cỏ nhõn được sự cho phộp của cỏc cơ quan cú thẩm quyền. Sản phẩm thuốc nổ là loại sản phẩm cú đặc điểm kỹ thuật phức tạp và cú tớnh chất nguy hiểm. Do vậy nú đũi hỏi cỏc cỏn bộ kinh doanh cũng như cỏc cụng nhõn kỹ thuật lao động trực tiếp với sản phẩm này ngoài sự tuõn thủ tuyệt đối cỏc quy tắc an toàn trong lao động cũn phải cú trỡnh độ kỹ thuật cao thỡ mới cú thể cung cấp những sản phẩm tốt nhất cho người sử dụng. Danh mục sản phẩm vật liệu nổ Bờn cạnh sản phẩm thuốc nổ là sản phẩm truyền thống, cụng ty cũng sản xuất và nhập khẩu cỏc mặt hàng và phụ kiện khỏc đi kốm với thuốc nổ gọi là phụ kiện nổ như kớp nổ, dõy nổ, ngũi nổ. Cỏc sản phẩm thuốc nổ của cụng ty tự sản xuất bao gồm: - Thuốc nổ AH1 - Thuốc nổ Nhũ tương rời - Thuốc nổ nhũ tương lũ đỏ - Thuốc nổ nhũ tương lũ than - Thuốc nổ Zecno - Thuốc nổ Anfo thường - Thuốc nổ Anfo chịu nước - Dõy mỡn điện Ngoài việc tự sản xuất cỏc loại thuốc nổ cụng ty cũn nhập cỏc loại thuốc nổ và phụ kiện nổ từ cỏc nhà cung ứng khỏc để cung cấp cho thị trường. Ở trong nước nhà cung ứng sản phẩm cho cụng ty là Bộ Quốc Phũng, cũn ở ngoài nước là một số cụng ty của Trung Quốc. Cỏc sản phẩm mà cụng ty nhập từ Bộ Quốc Phũng bao gồm: AD1, Nhũ tương QP hoặc = 180, Anfo Z125, TX 1A 65, 80, 90, TNT-QP, TNT1. Dây cháy chậm quốc phòng, Dây nổ thườngQP, Dây nổ chịu nước QP. Ngòi trên mặt (loại 6m, 8m, 9m, 10m, 12m,) Ngòi trên mặt (loại 6m, 8m, 9m, 10m, 12m,) Ngòi xuống lỗ (loại 8m, 10m, 12m, 15m, 18m, 21m, 24m) Mồi nổ: Loại MN-31 – 400gr/quả. Loại MN-31 – 850 gr/quả. Loại NE-31 – 400 gr/quả. Loại TMN-15 – 400 gr/quả. Cỏc sản phẩm cụng ty nhập từ nước ngoài bao gồm: TNT-TQ, P.315 Kíp điện vi sai an toàn Trung Quốc Dây nổ chịu nước Trung Quốc Mồi nổ: Mồi nổ Anzomex ICI (loại 400gr/quả và loại 175 gr/quả) Mồi nổ Pentolite loại 175 gr/quả Ngọi nổ xuống lỗ KLHD Loại 6m - 400m/s Loại 10m - 400m/s Loại 12m - 400m/s Loại 18m - 400m/s Loại 21m - 400m/s Loại 24m - 400m/s Ngòi nổ trên mặt TLD: Loại Primadlet ICI (loại 4,9m, 6,1m, 12m) Loại Raydet TLD (loại 4m, 5m, 6m) Cỏc loại sản phẩm thuốc nổ mà cụng ty kinh doanh đều là loại thuốc nổ cú khả năng cụng phỏ rất mạnh. Do vậy việc bảo quản cũng như vận chuyển cỏc loại thuốc nổ này trong quỏ trỡnh tiờu thụ đũi hỏi độ an toàn rất cao. Ta cú thể thấy rừ một số đặc tớnh kỹ thuật cơ bản của cỏc sản phẩm thuốc nổ của cụng ty qua bảng sau: Bảng 15 : Bảng đặc tớnh kỹ thuật của một số sản phẩm thuốc nổ Stt Chỉ tiêu đơn vị Loại thuốc nổ Anfo thường Anfo chịu nước An toàn AHI Zecno 1 2 3 4 5 6 7 Tỷ trọng rời Khả năng sinh công Độ nén trụ dài Tốc độ nổ Khả năng chịu nước Thời gian bảo đảm Quycách đóng gói G/cm3 Cm3 Mm Km/s Giờ Tháng Kg 0,8-0,9 320-330 15-20 3,5-4 0 3 25 0,85-0,9 310 17 3,5-3,8 4-5 3 25 250-260 10 3 0 3 36mmx0,2Kg 0,85-0,95 350-360 14-16 3,2-4 0 6 25 Nguồn : Số liệu phũng kế hoạch cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp húa chất mỏ - TKV Đặc điểm về dõy chuyền sản xuất cỏc loại thuốc nổ của cụng ty Hiện nay cụng ty cú hai loại dõy chuyền để sản xuất và phối chế cỏc loại thuốc nổ: một loại dõy chuyền là tĩnh và một loại dõy chuyền là động. - Dõy chuyền tĩnh là loại dõy chuyền được đặt tại một nhà mỏy cố định, thuốc nổ được sản xuất tại đú rồi mới được chuyển đi tiờu thụ tại cỏc nơi khỏc. Nơi sản xuất thưởng ở xa nơi tiờu thụ - Dõy chuyền động là loại dõy chuyển sản xuất thuốc nổ trực tiếp tại khai trường. Khi phỏt sinh nhu cầu (thường là cỏc hợp đồng với khối lượng thuốc nổ lớn) để trỏnh việc phải vận chuyển thuốc nổ trờn một đoạn đường dài cụng ty đó đầu tư mua hai xe sản xuất thuốc nổ trực tiếp tại khai trường. Xe này sẽ đến trực tiếp tại khai trường, tự động trộn thuốc nổ, khoan lỗ nổ và nạp thuốc nổ. Kết quả tiờu thụ sản phẩm vật liệu nổ năm 2009 của Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV theo sản phẩm. Nhỡn chung doanh thu từ việc kinh doanh vật liệu nổ của Cụng ty chủ yếu đến từ cỏc sản phẩm thuốc nổ. Điều này là điều dễ hiểu vỡ từ lõu cụng ty đó coi sản phẩm thuốc nổ là sản phẩm truyền thống và chủ đạo của cụng ty. Ta cú thể thấy điều đú qua bảng bỏo cỏo sau: Bảng : Bảng kết quả tiờu thụ sản phẩm vật liệu nổ theo nhúm sản phẩm năm 2009 của cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp Chỉ tiêu Đơn vị Số lượng Số tiền Tổng doanh thu Đồng - 3.173.374.744.076 Cung ứng VLNCN Tấn 90.000 2.378.223.438.256 Nguồn : Số liệu phũng kế toỏn cụng ty Nhận xột: Từ bảng trờn ta thấy rừ ràng là doanh thu tập trung chủ yếu vào việc kinh doanh sản phẩm thuốc nổ. Cụ thể doanh thu từ việc kinh doanh thuốc nổ năm 2009 của cụng ty là 3.173.374.744.076 đồng. Trong khi tổng doanh thu kinh doanh vật liệu nổ là 2.378.223.438.256 đồng. Như vậy doanh thu từ việc kinh doanh thuốc nổ chiếm 87 % tổng doanh thu vật liệu nổ. Kết quả tiờu thụ sản phẩm vật liệu nổ theo thị trường Là một cụng ty trực thuộc Tập đoàn Cụng nghiệp Than - Khoỏng sản Việt Nam, nhiệm vụ trước hết của Cụng ty Cụng nghiệp húa chất mỏ - TKV là cung cấp vật liệu nổ cho ngành khai thỏc than. Chớnh vỡ vậy cơ sở phõn chia thị trường của cụng ty cũng chịu ảnh hưởng của yếu tố này. Cụng ty phõn chia thị trường vật liệu nổ của mỡnh thành hai khu vực là trong ngành khai thỏc than và ngoài ngành khai thỏc than. Tuy nhiờn ngày này do nhu cầu về vật liệu nổ phỏt sinh rất nhiều trong cỏc ngành khỏc ngoài ngành khai thỏc than như ngành sản xuất xi măng, cỏc ngành giao thụng, xõy dựng do đú cụng ty khụng ngừng mở rộng thị trường cung cấp vật liệu nổ cho cỏc ngành này. Tuy từ trước tới nay ngành than vẫn được coi là thị trường chớnh tiờu thụ cỏc sản phẩm vật liệu nổ của cụng ty nhưng thực tế trong những năm trở lại đõy và đặc biệt là trong năm 2008 doanh thu đem lại từ việc kinh doanh sản phẩm vật liệu nổ trong hai khu vực thị trường này là ngang nhau. Ta cú thể thấy rừ điều này qua bảng sau: Rừ ràng đó cú sự cõn đối giữa hai khu vực thị trường, điều này cho thấy là cụng ty đó rất nỗ lực trong việc mở rộng thị trường kinh doanh của mỡnh. Từ một thị trường truyền thống và khỏ hẹp là ngành than, cụng ty đó khụng ngừng mở rộng thị trường kinh doanh sang cỏc ngành khỏc và ngày nay cụng ty đó cú thành quả hết sực rực rỡ là đạt được sự cõn bằng giữa hai thị trường. 1.2 Tỡm hiểu cụng tỏc kế hoạch húa tiờu thụ a- Cơ sở, căn cứ để xõy dựng kế hoạch tiờu thụ Trước hết là căn cứ vào kế hoạch mà lónh đạo cụng ty giao, tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm tại cỏc đơn vị kinh doanh của cụng ty năm trước, kế hoạch sản xuất kinh doanh năm trước, cụng tỏc nghiờn cứu tiờu thụ (cung, cầu, giỏ cả…). Căn cứ vào tổng số vốn kinh doanh của cụng ty, lợi nhuận năm trước từ đú lờn bảng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm cho phụ hợp với tỡnh hỡnh thực tiễn của năm kế hoạch. Dựa vào kế hoạch phỏt triển của ngành, dựa vào số vốn đầu tư của ngành cho cỏc đơn vị, căn cứ vào nhiệm vụ kế hoạch mà Tập đoàn giao giao… Căn cứ vào tỡnh hỡnh phỏt triển kinh tế xó hội, luật phỏp của đất nước trong những năm gần đõy để xem chỳng cú ảnh hương như thế nào đến cụng ty. Cụng ty cũn căn cứ vào cả sự biến đụng của nền kinh tế thế giới (nhằm mục đớch lờn kế hoạch nhập khẩu cho phự hợp). Từ đú xõy dựng kế hoạch tiờu thụ cho hợp lý. Như vậy là căn cứ để cụng ty lập kế hoạch tiờu thụ sản phẩm chủ yếu dựa vào sự chỉ đạo của Tập đoàn Than - Khoỏng sản Việt nam và lónh đạo cụng ty, vỡ thế nhiều khi mang tớnh thụ động, khụng sỏt với thực tế, thực hiện mang tớnh chủ quan. Trong tương lai cụng ty cần cú phương phỏp, nguyờn tắc lập kế hoạch rừ ràng, cụ thể cho từng thời kỳ: ngắn hạn, trung hạn, dài hạn tiến tới lập chiến lược kinh doanh để phự hợp với đũi hỏi của nền kinh tế thị trường Kế hoạch tiờu thụ Căn cứ vào cỏc quyết định của Tập đoàn Than và chỉ thị của ban lónh đạo cụng ty, phũng kế hoạch chỉ huy sản xuất hàng năm cú nhiệm vụ lập kế hoạch tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Cỏc kế hoạch tiờu thụ này sẽ được chuyển đến ban lónh đạo cụng ty để từ đú đỏnh giỏ xem xột xem kế hoạch này cú khả thi hay khụng, cú phự hợp với tỡnh hỡnh thực tế và khả nằng về mọi mặt (tài chớnh, lao động…) của cụng ty hay khụng. Từ đú chấp nhậ kế hoạch hay hủy bỏ. Nếu kế hoạch được thụng qua thỡ cú phải sửa đổi, bổ sung hay khụng và nếu phải sửa đổi bổ sung thỡ sửa đổi bổ sung nhiều ớt ra sao. Kế hoạch sau khi được cấp trờn thụng qua sẽ được chuyển đến cỏc phũng ban khỏc trong cụng ty, cỏc đơn vị kinh doanh của cụng ty, để họ tiến hành cỏc hoạt động cần thiết nhằm biến kế hoạch thành hiện thực. 1.3 Cỏc chớnh sỏch thỳc đẩy tiờu thụ mà cụng ty đó và đang ỏp dụng Mỗi cụng ty muốn đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiờu thụ đều phải đề ra được cỏc chớnh sỏch tiờu thụ cụ thể. Chớnh sỏch tiờu thụ được hiểu theo nhiều nghĩa khỏc nhau. Cú thể hiểu chớnh sỏch tiờu thụ là tập hợp cỏc biện phỏp để thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ phỏt triển. Nếu hiểu theo nghĩa này thỡ hiện nay Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp đang ỏp dụng hai chớnh sỏch tiờu thụ chủ yếu là: chớnh sỏch giỏ cả và chớnh sỏch về dịch vụ. Chớnh sỏch giỏ cả Như đó giới thiệu ở phần đầu, hiện nay trờn thị trường kinh doanh vật liệu nổ nước ta cú hai cụng ty lớn kinh doanh trong lĩnh vực này là Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV trực thuộc Tập đoàn CN Than - Khoỏng sản Việt Nam và cụng ty GAET của Bộ Quốc Phũng. Xột về mặt quy mụ thỡ Cụng ty Húa chất mỏ - TKV cú ưu thế hơn, điều đú đó được phõn tớch trong cỏc phần trước đõy. Tuy nhiờn trong những năm gần đõy, cụng ty GAET đó cạnh tranh rất quyết liệt với Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV đặc biệt ở đoạn thị trường cỏc khỏch hàng nhỏ. Dựa vào ưu thế về quy mụ nhỏ của mỡnh khỏ phự hợp với đoạn thị trường nhỏ, cụng ty GAET đó đưa ra một mức giỏ khỏ hấp dẫn tại thị trường này làm cho Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV mất lợi thế cạnh tranh trong những đoạn thị trường này. Nguyờn nhõn dẫn đến việc cụng ty GAET cú thể đưa ra được một mức giỏ khỏ hấp dẫn như vậy trước hết là do lợi thế về nguồn nguyờn liệu. Như đó giới thiệu, cụng ty GAET là cụng ty trực thuộc Bộ Quốc Phũng mà Bộ Quốc Phũng lại là nhà cung ứng nguyờn vật liệu chủ yếu trong nước cho cỏc cụng ty sản xuất thuốc nổ do vậy cụng ty GAET luụn được ưu đói vỡ là “người nhà”. Chớnh từ sự ưu đói trong việc cung ứng nguyờn vật liệu đó làm cho chớ phớ sản xuất của cụng ty GAET thấp hơn so với Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV dẫn đến việc GAET cú thể đưa ra một mức giỏ hấp dẫn. Thứ hai là do lợi thế từ quy mụ nhỏ của cụng ty GAET. Chớnh từ việc cú quy mụ nhỏ nờn cụng ty GAET thớch hợp hơn với cỏc hợp đồng nhỏ vỡ họ linh hoạt hơn. Một lợi thế nữa cũng phải kể đến đối với cụng ty GAET đú là hầu hết cỏc hợp đồng mua vật liệu nổ từ phớa Bộ Quốc Phũng đều được ưu tiờn cho cụng ty GAET là “con cưng” của Bộ Quốc Phũng. Do vậy để cạnh tranh trong những đoạn thị trường như vậy Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV gặp rất nhiều khú khăn. Để khắc phục những khú khăn này, Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV đó cú một số chớnh sỏch cụ thể đặc biệt là cỏc chớnh sỏch điều chỉnh giỏ cả cho phự hợp nhằm giảm lợi thế cạnh tranh của cụng ty GAET về giỏ. Bờn cạnh việc giảm giỏ, cụng ty cũn ỏp dụng một chớnh sỏch khỏc đú là chớnh sỏch về dịch vụ. Chớnh sỏch về dịch vụ Cú thể núi quy mụ sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và cỏc mối quan hệ giao dịch ngày càng phỏt triển thỡ càng đặt ra nhiều yờu cầu mới cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm trong đú phải kể đến cỏc hoạt động dịch vụ khỏch hàng. Dịch vụ lỳc này trở thành vũ khớ cạnh tranh sắc bộn của doanh nghiệp. Nhận thức rừ được tầm quan trọng của cỏc hoạt động dịch vụ khỏch hàng cựng với việc đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt về giỏ của cụng ty GAET trong những năm gần đõy Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV đó khụng ngừng chỳ trọng vào cỏc hoạt động dịch vụ khỏch hàng. Về mặt lý thuyết cỏc hoạt động dịch vụ khỏch hàng xuất hiện ở mọi nơi, mọi lỳc, mọi giai đoạn của quỏ trỡnh tiờu thụ. Thực hiện đỳng phương chõm đú, Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV đó tổ chức cung cấp cỏc hoạt động dịch vụ tại mọi thời điểm của quỏ trỡnh tiờu thụ cả trước, trong và sau tiờu thụ. Cụ thể: - Trước quỏ trỡnh tiờu thụ cụng ty tổ chức cỏc dịch vụ tư vấn cho khỏch hàng. Bằng việc huy động một lực lượng cỏc chuyờn gia cú trỡnh độ và kinh nghiệm lõu năm trong ngành vật liệu nổ, cụng ty cung cấp cho khỏch hàng cỏc dịch vụ tư vấn về khối lượng thuốc nổ sao cho tối ưu húa chi phớ, tư vấn về loại thuốc nổ sử dụng cho hợp lý. - Trong quỏ trỡnh tiờu thụ: Bằng việc huy động một hệ thống cỏc xe chuyờn chở vật liệu nổ cụng ty đó vận chuyển vật liệu nổ đến tận nơi cho người tiờu dựng. Như ta biết thuốc nổ là loại sản phẩm đũi hỏi sự an toàn tuyệt đối trong khi chuyờn chở do đú khõu chuyờn chở là khõu gõy khú khăn nhất cho khỏch hàng. Nắm bắt được nhu cầu đú cụng ty đó khụng ngần ngại đầu tư một hệ thống lớn cỏc xe chuyờn dựng để phục vụ khỏch hàng làm cho khỏch hàng hoàn toàn yờn tõm khi sử dụng sản phẩm vật liệu nổ của cụng ty. - Sau quỏ trỡnh tiờu thụ: Với một đội ngũ kỹ sư lành nghề cụng ty cũn cung cấp cỏc dịch vụ khoan nổ, đặt thuốc nổ và nổ cho khỏch hàng Chớnh nhờ việc cung cấp cỏc dịch vụ cho khỏch hàng một cỏch trọn gúi như trờn của Cụng ty Cụng nghiệp Húa chất mỏ - TKV đó làm cho khỏch hàng hoàn toàn yờn tõm vào cụng ty. Họ đặt niềm tin của mỡnh vào cỏc dịch vụ rất hữu hiệu của cụng ty và do vậy uy tớn của cụng ty tăng lờn khỏ cao. Chớnh điều này đó tăng lợi thế cạnh tranh của cụng ty lờn rất nhiều, gúp phần đỏng kể vào việc giảm ỏp lực cạnh tranh về giỏ từ phớa cụng ty GAET II- Cỏc nhõn tố ảnh hưởng tới hoạt động tiờu thụ Bất cứ một doanh nghiệp nào trong quỏ trỡnh tồn tại và hoạt động của mỡnh cũng đều chịu ảnh hưởng của mụi trường xung quanh. Mụi trường xung quanh của doanh nghiệp chia ra làm mụi trường vĩ mụ và mụi trường vi mụ. Cũng cú thể chia mụi trường đú ra làm cỏc nhõn tố bờn trong và cỏc nhõn tố bờn ngoài. Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp cũng khụng phải là một ngoại lệ. Cỏc nhõn tố thuộc mụi trường kinh doanh đó cỏc những ảnh hưởng rừ rệt tới hoạt động tiờu thụ của cụng ty. 2.1 Cỏc nhõn tố thuộc mụi trường bờn ngoài 2.1.1 Mụi trường quốc tế Mặc dự Cụng ty Cụng nghiệp húa chất mỏ - TKV đó cú khả năng tự sản xuất cỏc sản phẩm thuốc nổ và thị trường tiờu thụ của cụng ty chủ yếu là thị trường trong nước, nhưng khụng phải như vậy là cỏc hoạt động kinh doanh của cụng ty khụng chịu ảnh hưởng của mụi trường quốc tế. Tuy cụng ty đó tự sản xuất được cỏc mặt hàng thuốc nổ nhưng do nhu cầu của thị trường là lớn, vượt quỏ khả năng tự sản xuất của cụng ty, do đú cụng ty vẫn phải nhập cỏc sản phẩm thuốc nỗ đó được sản xuất ở nước ngoài về tiờu thụ ở thị trường trong nước. Ngoài ra do sản phẩm thuốc nổ là loại sản phẩm đặc biệt, nguồn nguyờn vật liệu ở trong nước do bộ Quốc Phũng cung cấp khụng thể nào đỏp ứng được nhu cầu của cụng ty ,do đú cụng ty cú cỏc nhà cung ứng nước ngoài, đặc biệt là cụng ty NORINCO của Quảng Tõy, Trung Quốc. Chớnh vỡ vậy cỏc hoạt động kinh doanh của cụng ty, đặc biệt là hoạt động tiờu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng khỏ lớn từ mụi trường quốc tế. Những biến động trong mụi trường kinh doanh quốc tế núi chung và những biến động trong nền kinh tế của những nước mà cụng ty nhập khẩu thành phẩm thuốc nổ và nguyờn vật liệu nổ núi riờng: Cỏc thay đổi về chớnh trị, luật phỏp tại cỏc nước này đều ảnh hưởng tới hoạt động tiờu thụ của cụng ty. Vỡ cụng tỏc tiờu thụ là kết quả của cụng tỏc sản xuất. Nếu những yếu tố trờn là tốt nú sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho cụng tỏc tiờu thụ của cụng ty, cũn ngược lại sẽ gõy khú khăn cho cụng tỏc tiờu thụ của cụng ty. 2.1.2 Mụi trường kinh tế quốc dõn Cỏc nhõn tố thuộc mụi trường kinh tế quốc dõn trước hết phải kể đến cỏc chớnh sỏch của nhà nước. Trong những năm trở lại đõy, cỏc ngành cụng nghiệp khai thỏc ở nước ta, đặc biệt là ngành cụng nghiệp khai thỏc than đó được nhà nước chỳ trọng phỏt triển. Là một cụng ty trực thuộc Tập đoang CN Than - Khoỏng sản Việt Nam, chịu trỏch nhiệm cung ứng vật liệu nổ cho ngành này, Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV đó gặp những thuận lợi nhất định trong lĩnh vực tiờu thụ sản phẩm của mỡnh. Ngoài ra những biến động khỏc trong mụi trường kinh tế quốc dõn cũng cú những tỏc động đến cụng tỏc tiờu thụ của cụng ty như tốc độ tăng trưởng, tốc độ lạm phỏt, thất những nghiệp, chất lượng hoạt động của cỏc ngõn hàng…Chẳng hạn chớnh sỏch tớn dụng (lói suất, thời gian cho vay vốn…) của ngõn hàng ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng huy động vốn và sử dụng vốn kinh doanh của cụng ty, qua đú ảnh hưởng đến cỏc hoạt động khỏc của cụng ty, trong đú cú hoạt động tiờu thụ sản phẩm. 2.1.3 Nhà cung cấp Như đó giới thiệu ở trờn từ năm 1995 trở lại đõy, cụng ty đó cú hai nguồn cung cấp nguyờn liệu chớnh là Bộ Quốc Phũng và cụng ty NORINCO của Quảng Tõy, Trung Quốc. Ảnh hưởng của cỏc nhà cung cấp thể hiện qua việc cụng ty chịu cỏc sức ộp từ cỏc nhà cung cấp. Nếu những sức ộp này là nhỏ, tức cụng ty được ưu đói về giỏ, số lượng cũng như chất lượng của nguyờn vật liệu…tạo điều kiện để cụng ty thực hiện hạ giỏ thành sản phẩm và tiến đến việc hạ giỏ bỏn, dẫn đến thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ sản phẩm. 2.1.4 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của cụng ty hiện nay là cụng ty GAET của Bộ Quốc Phũng. Mặc dự là cụng ty cú ưu thế hơn trờn thị trường, nhưng những khú khăn mà cụng ty gặp phải từ đối thủ cạnh tranh là khụng nhỏ. Do cụng ty GAET là cụng ty cú quy mụ nhỏ hơn, do đú cú ưu thế trong cỏc hợp đồng cú quy mụ nhỏ. Đõy là một mảng thị trường khỏ lớn mà cỏc ty cần phải cú cỏc biện phỏp hữu hiệu để nõng cao khả năng cạnh tranh của mỡnh ở những thị trường này. Tuy hiện nay nhỡn trờn mức độ tổng quan, Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV đang cú ưu thế trờn thị trường được thể hiện qua bảng sau: Bảng : Bảng dự bỏo nhu cầu vật liệu nổ của thị trường ĐVT: tấn Năm 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 VLNCN 37000 40000 42000 43500 45000 47000 48500 50000 GAET 7000 7500 8000 9500 9500 10000 11500 12000 Nguồn : Số liệu phũng kế hoạch cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV Nhỡn vào bảng ta thấy trong khoảng thời gian từ năm 2003 đến năm 2010, trờn thị trường sẽ khụng xuất hiện một đối thủ cạnh tranh nào tầm cỡ như Cụng ty CN húa chất mỏ - TKV và cụng ty GAET nhưng khụng phải vỡ thế mà cụng ty khụng chỳ trọng đến cụng tỏc nõng cao vị thế cạnh tranh của mỡnh. 2.1.5 Khỏch hàng Như ta đó biết khỏch hàng quan trọng nhất của cụng ty là cỏc đơn vị khai thỏc than. Nhưng trong những năm gần đõy bằng nỗ lực của mỡnh, cụng ty đó thiết lập được cỏc mối quan hệ tiờu thụ dài hạn của mỡnh với cỏc đơn vị trong cỏc ngành khai thỏc khỏc như cỏc đơn vị sản xuất đỏ trong ngành sản xuất xi măng, cỏc đơn vị đào hầm trong cỏc cụng trỡnh xõy dựng giao thụng và dõn dụng. Ảnh hưởng của khỏch hàng đến cỏc hoạt động tiờu thụ của cụng ty, mà đặc biệt là hoạt động tiờu thụ sản phẩm là điều dễ thấy. Tựy thuộc vào khả năng quan hệ tốt đối với khỏch hàng mà sức ộp từ phớa khỏch hàng là ớt hay nhiều 2.2 Cỏc nhõn tố bờn trong 2.2.1 Ngành nghề kinh doanh Là một đơn vị sản xuất kinh doanh trực thuộc Tập đoàn Cụng nghiệp Than - Khoỏng sản Việt Nam, ngành nghề kinh doanh chớnh của Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV là sản xuất và nhập khẩu cỏc sản phẩm nổ và cỏc phụ kiện nổ phục vụ cho ngành khai thỏc than là chủ yếu và phục vụ cỏc ngành khai thỏc khỏc trong nền kinh tế quốc dõn. Ngành khai thỏc than là ngành độc quyền của nhà nước ta, do đú ngành này được hưởng những ưu tiờn nhất định của một ngành kinh tế được nhà nước bảo hộ. Là một đơn vị trực thuộc Tập đoàn than Việt Nam trực tiếp cung cấp vật liệu nổ cho ngành khai thỏc than nờn ớt nhiều cụng ty cũng được hưởng những ưu tiờn đú, đặc biệt là trong lĩnh vực tiờu thụ sản phẩm . 2.2.2 Hoạt động marketing Để nắm bắt và hiểu rừ nhu cầu của khỏch hàng cũng như cỏc thụng tin về đối thủ cạnh tranh thỡ hoạt động marketing là hoạt động vụ cựng cần thiết đối với Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nơi cú sự cạnh tranh hết sức khốc liệt thỡ hoạt động này lại càng cú ý nghĩa hơn. Cụng tỏc marketing càng tốt thỡ hoạt động tiờu thụ càng được thuận lợi. Tuy nhiờn cụng tỏc này ở Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV dường như vẫn chưa được chỳ trọng một cỏch đỳng mức. Cụng ty cần cú những điều chỉnh bổ sung kịp thời để làm tốt hơn cụng tỏc marketing. 2.2.3 Lực lượng lao động Đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn của cụng ty gồm cú 1885 người, trong đú cú 345 người cú trỡnh độ đại học chiếm 18,5% trong tổng số cỏn bộ cụng nhõn viờn, số người cú trỡnh độ trung cấp là 144 người chiếm 7.76% tổng số cỏn bộ cụng nhõn viờn, số cụng nhõn kỹ thuật là 639 người chiếm 37,74%. Trỡnh độ năng lực của đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn cú ảnh hưởng trực tiếp đến cỏc hoạt động của cụng ty. Riờng hoạt động tiờu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng trực tiếp từ năng lực của cỏc nhõn viờn marketing và nhõn viờn bỏn hàng. Cụng ty cần chỳ trọng đào tạo bồi dưỡng năng lực cho cỏc nhõn viờn này nếu cụng ty muốn củng cố hoạt động tiờu thụ sản phẩm. 2.2.4 Tỡnh hỡnh tài chớnh Mọi doanh nghiệp muốn tiến hành hoạt động kinh doanh đều cần phải cú vốn. Nguồn vốn cú ý nghĩa rất quan trọng đối với mọ hoạt động của cụng ty. Cụng ty huy động vốn tốt sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho cỏc hoạt động của cụng ty phỏt triển. Đối với cụng tỏc tiờu thụ là cụng tỏc trực tiếp thu hồi vốn cho cỏc doanh nghiệp, do vậy đặc điểm tài chớnh của cụng ty cú liờn hệ mật thiết với hoạt động tiờu thụ. Nếu cụng tỏc tiờu thụ tiến hành thuận lợi, lượng tiền bỏn hàng thu hồi nhanh sẽ làm cho lượng vốn của cụng ty khụng bị ứ đọng ở khỏch hàng, ngược lại nếu cụng tỏc tiờu thụ gặp khú khăn, lượng tiền bỏn hàng của doanh nghiệp bị khỏch hàng chiếm dụng, cụng ty sẽ gặp khú khăn về vốn. Để giải quyết vấn đề này, cụng ty sẽ phải tỡm cỏc nguồn huy động vốn khỏc bằng cỏc khoản nợ ngắn hạn. Đối với Cụng ty Cụng nghiệp húa chất mỏ - TKV như đó giới thiệu ở trờn, do đặc điểm của ngành nghề kinh doanh, do vậy lượng vốn bị ứ đọng ở khỏch hàng lớn. Để đảm bảo lượng vốn kinh doanh cụng ty đó phải liờn tục huy động vốn bằng cỏc khoản vay ngắn hạn. Do đú nợ ngắn hạn của cụng ty chiếm một tỉ trọng lớn trong nguồn vốn của cụng ty. III- Đỏnh giỏ chung hoạt động tiờu thụ sản phẩm vật liệu nổ tại Cụng ty Cụng nghiệp Húa chất mỏ - TKV 3.1 Những kết quả đạt được Trong những năm vừa qua, nhỡn chung cụng ty đó tận dụng được lợi thế của mỡnh là kinh doanh trong ngành kinh doanh khỏc đặc biệt, cú ớt đối thủ cạnh tranh. Mặt khỏc, về thị trường tiờu thụ cụng ty đó tận dụng được lợi thế là thành viờn của Tập đoàn CN Than - Khoỏng sản Việt nam, do vậy mà cụng ty luụn chiếm được ưu thể trong thị trường vật liệu nổ dựng cho khai thỏc than. Chớnh mảng thị trường này đó giỳp cụng ty tồn tại và phỏt triển trong thời gian qua. Ngoài ra, như đó được trỡnh bày trong phần trước, nhờ những nỗ lực khụng ngừng của toàn bộ cỏn bộ cụng nhõn viờn cụng ty và đặc biệt là ban lónh đạo cụng ty đó khụng ngừng tỡm tũi và tận dụng những cơ hội kinh doanh cú được để phỏt triển thị trường ra ngoài ngành than và kết quả là cho đến nay cụng ty đó kớ kết hợp đồng cung ứng vật liệu nổ cho rất nhiều, rất nhiều những cụng ty khỏc khụng phải hoạt động trong ngành khai thỏc than như cỏc cụng ty hoạt động trong ngành khai thỏc đỏ sản xuất xi măng, cỏc đơn vị thi cụng cỏc cụng trỡnh giao thụng, cỏc cụng trỡnh khỏc như thủy điện… và thực tế doanh thu đem lại từ hai thị trường này là cõn bằng nhau. Về cụng tỏc tổ chức bỏn hàng cỏc chi nhỏnh của cụng ty nằm trờn mọi miền của tổ quốc nơi cú vị trớ thuận lợi như ở địa bàn cỏc tỉnh cú ngành khai thỏc phỏt triển, đội ngũ nhõn viờn phục vụ tận tỡnh chu đỏo, cú trỡnh độ hiểu biết và am hiểu chuyờn mụn nghiệp vụ. Cụng ty cũn tổ chức cỏc hoạt động dịch vụ sau bỏn hàng tạo niềm tin đối với khỏch hàng, nõng cao uy tớn của cụng ty. Cụng ty đó ỏp dụng một chớnh sỏch giỏ bỏn linh hoạt hợp lý, phự hợp với nhu cầu thị trường. Mọi thành viờn trong cụng ty khụng quản ngại khú khăn gian khổ luụn hoàn thành tốt mọi nhiệm vụ được giao bằng tất cả khả năng của mỡnh. Nhờ những ưu điểm trờn mà lợi nhuận hàng năm của cụng ty khụng ngừng tăng lờn, đem lại thu nhập cao cho mọi người, gúp phần nõng cao đời sống cho toàn bộ cỏn bộ cụng nhõn viờn của cụng ty, đưa cụng ty ngày càng phỏt triển tiến lờn đứng vững trong cạnh tranh. Những tồn tại hạn chế Bờn cạnh những ưu điểm trờn thỡ hoạt động tiờu thụ của cụng ty cũng bộc lộ nhiều hạn chế. - Về cụng tỏc lập kế hoạch tiờu thụ. Cụng tỏc lõp kế hoạch tiờu thụ của cụng ty cũn nhiều hạn chế. Hàng năm phũng kế hoạch chỉ huy sản xuất cỏc cú nhiệm vụ lập kế hoạch tiờu thụ của cụng ty, cỏc kế hoạch này chủ yếu dựa vào cỏc quyết định của Tập đoàn và chỉ thị của ban lónh đạo cụng ty nờn nhiều khi mang tớnh chủ quan khụng theo nguyờn tắc, phương phỏp cụ thể. Chưa cú kế hoạch ngắn hạn cho từng thỏng, từng quý. Kế hoạch nhiều khi khụng sỏt với thực tiễn gõy ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất cũng như hoạt động tiờu thụ của cụng ty. Do vậy để cú thể lập kế hoạch tiờu thụ chớnh xỏc, phự hợp với nhu cầu của thị trường cũng như tỡnh hỡnh thực tế của cụng ty thỡ cụng tỏc lập kế hoạch của cụng ty cầ