Chuyên đề Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nhựa của công ty nhựa cao cấp Hàng không

ệ hiện đại nhằm nâng cao năng lực sản xuất cũng như chất lượng sản phẩm nên đến thời điểm hiện nay công ty có một nên móng kỹ thuật tương đối hiện đại và phát triển. Các công nghệ mà công ty sử dụng chủ yếu của Tây Âu vào loại hiện đại nhất so với mặt bằng chung về công nghệ trong ngành nhựa của Việt nam ngoài ra so với thế giới thì tương đối hiện đại. Công ty hiện đang sử dụng 5 loại công nghệ chủ yếu sau: Công nghệ phun ép nhựa: Sử dụng áp lực để phun ép nhựa nóng chảy vào khuôn để hình nên sản phẩm. Công nghệ cán màng: Sản xuất tấm màng để tiếp tục sản xuất các loại bao bì đóng gói. Công nghệ hút chân không: Sản xuất các loại bao gói thực phẩm bao gói công nghệ từ máy hút chân không, máy định hình chân không. Công nghệ thổi màng mỏng: Sản xuất các túi PP, PE... Công nghệ vật rỗng: Công nghệ để thổi các chai Pet. . . Một phần vì công nghệ dùng để sản xuất cho ngành nhựa trong nước thì phát triển chưa mạnh do vậy các đối tác trao đổi về khuân mẫu sản phẩm. Các đối tác trao đổi công nghệ chính là các nước Tây Âu và Nhật. Công ty nhập, mua công nghệ chủ yếu từ nước này. Ngoài ra công nghệ của một số nước khác như Trung Quốc, Đài Loan, Singapore cũng được công ty nhập khẩu. Nguyên liệu để sản xuất ra nhựa chủ yếu từ dầu mỏ. Nguồn nguyên liệu này trong nước vẫn chưa đáp ứng được cho ngành nhựa. Các nguyên liệu trong nước chỉ đáp ứng được 10 - 15% tổng nhu cầu về nguyên liệu. Các nguyên liệu phục vụ sản xuất chủ yếu được doanh nghiệp nhập khẩu từ Thái Lan, Đài Loan, Singapore, Nhật bản, Hàn quốc. . . Công ty sử dụng hơn 10 chủng loại nhựa khác nhau phục vụ cho các ứng dụng công nghệ khác nhau phục vụ cho nhu cầu thị trường: nhựa PP, PS, ABS, PE, PMA, PA. . . Các nguồn nguyên liệu công ty sử dụng hoàn toàn các hạt nhựa nguyên sinh không qua tái chế do vậy đảm bảo về mặt chất lượng có độ bền lâu. 2.1.1.4. Về vốn của công ty Trong suất quá trình kinh doanh với số vốn ngân sách cấp 1,1 tỷ đồng (thời giá năm 1989). Công ty đã không ngừng cố gắng bảo tồn và phát triển vốn của mình. Sau hơn 13 năm đưa vào hoạt động tổng vốn của công ty đã lên tới 53,3 tỷ đồng với cơ cấu vốn như sau: Vốn ngân sách cấp 23,5% (12,5255 tỷ đồng). Vốn tự bổ sung là 33,3125 tỷ đồng chiếm 62,5%. Vốn vay là 746,2 triệu đồng (chủ yếu vay qua ngân hàng công thương chi nhánh khu vực Chương Dương). Vốn cố định của công ty năm 2002 là 24,3 tỷ đồng. Bảng 3. Tình hình thay đổi vốn của công ty trong các năm 2000 đến năm 2002. TT Chỉ tiêu Đv đồng 2000 2001 2002 1 2 3 4 Lợi nhuận hàng năm Vốn lưu động Vốn cố định Vốn chủ sở hữu 1000 1000 1000 1000 705063 12751245 15300623 89636665 1404514 24266799 19224120 17556421 1876502 29000551 24302789 22776499 ( Nguồn: Phòng kế toán tài chính) Vốn và tài sản của doanh nghiệp là yếu tố không thể thiếu của mọi quá trình kinh doanh vì vậy tại APLACO quản lý và sử dụng vốn là một nội dung quan trọng. Công ty đã có chính sách quản lý và sử dụng tài sản cố định, quỹ khấu hao rõ ràng theo kế hoạch hàng năm. Để quản lý tài sản cố định APLACO đã phân loại phân cấp quản lý tài sản cố định đến từng phân xưởng phân tổ. Việc phân cấp như vậy nhằm nâng cao tính trách nhiệm trong việc giữ gìn và bảo quản tài sản cố định. Quỹ khấu hao được sử dụng linh hoạt. Để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn lưu động công ty áp dụng các chính sách sau: Rút ngắn chu kỳ sản xuất và bán hàng tăng tốc độ thu các khoản phải thu và tranh thủ vốn của các bạn hàng một cách hợp lý. Về quản lý tồn kho, doanh nghiệp đã có kế hoạch cung ứng vật tư, nguyên liệu hợp lý đảm bảo lưu kho ngắn nhất. Với sự phát triển lớn mạnh của mình APLACO đã không ngừng bảo tồn và phát triển vốn. Vốn chủ sở hữu năm 2002 đã lên trên 22 tỷ trong đó một phần tăng lên do ngân sách cấp một phần tăng lên do tự bổ sung hàng năm. Hàng năm doanh nghiệp đóng đầy đủ các khoản nộp cho Tổng công ty và ngân sách theo quy định của Nhà nước. Lợi thế về nguồn vốn và sự hỗ trợ về công nghệ, tài chính của Tổng công ty đã tạo uy tín cho doanh nghiệp, lợi thế cạnh tranh trên thương trường. 2.1.1.5. Hoạt động liên doanh. Nhiệm vụ chính của công ty là sản xuất mặt hàng nhựa phục vụ sản xuất và tiêu dùng. Ngoài ra công ty còn liên doanh với công ty khoáng Quảng Ninh để cung cấp sản xuất nước khoáng. Do đặc điểm của thị trường nhu cầu về nước khoáng ngày càng tăng vì lợi ích của nó đem lại cho ngươì tiêu dùng. Nhưng doanh thu từ hoạt động cung cấp nước khoáng là còn thấp chủ yếu ở thị trường Hà nội. Đây là hoạt động thứ yếu nhưng trong quá trình hoạch định kế hoạch mà công ty cũng không bỏ qua sản phẩm này. 2.1.2. thị trường của công ty 2.1.2.1. thị trường trong nước. Thị trường trong nước của công ty được phân chia thành thị trường trong ngành và thị trường ngoài ngành. Với phương châm hành động "hãy lắng nghe nhu cầu khách hàng và đáp ứng bằng hành động", công ty không ngừng mở rộng thị trường và chiếm lĩnh thị phần. thị trường trong ngành bao gồm khách hàng là các hãng không trong nước và quốc tế. Trên thị trường chiếm thị phần tuyệt đối loại bỏ các đối thủ cạnh tranh và khẳng định ưu thế của mình trên thị trường này. Với đặc điểm của thị trường là tính ổn định cao, sản lượng lớn, chất lượng tốt với ưu thế trong cùng một Tổng công ty công ty độc chiếm mảng thị trường này nên mức độ cạnh tranh trong mảng thị trường này là không có. Các hoạt đông xúc tiến hỗn hợp nói chung và các hoạt động marketing nói riêng có ảnh hưởng rất nhỏ tới mảng thị trường này. Mặc dù vậy thị trường này cũng đòi hỏi doanh nghiệp phải dự trữ sản phẩm với số lượng lớn để phục vụ kịp thời cho những nhu cầu đột xuất. thị trường này giúp cho doanh nghiệp truyền đạt thông tin tới khách hàng bằng cách thông qua những sản phẩm trên máy bay để định vị sản phẩm của mình trên thị trường ngoài ngành. Thị trường ngoài ngành, công ty tham gia vào thị trường nhựa công nghiệp và thị trường hàng tiêu dùng. Trên thị trường hàng tiêu dùng, đây là một mảng thị trường lớn trong một vài năm gần đây công ty mới xâm nhập chính vì vậy thị phần của công ty trên thị trường này rất nhỏ (2 - 3%). Mức độ cạnh tranh trên thị trường này rất gay gắt nhiều đối thủ cạnh tranh có nhiều năm kinh nghiệm với uy tín được khẳng định nhiều qua nhãn hiệu, uy tín và người tiêu dùng biết đến như: Song Long, Việt Thanh... thị trường hàng tiêu dùng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty, hiệu quả truyền thông phụ thuộc vào quy mô của thị trường. Đối với thị trường công nghiệp sản xuất các loại nguyên liệu nhựa, bao gói cung cấp cho các khách hàng công nghiệp như: Công ty bánh kẹo Hải hà, Hải châu... Đây là mảng thị trường chiếm phần lớn doanh thu của doanh nghiệp. Đặc điểm của thị trường này là mua sản phẩm của công ty làm nguyên liệu đầu vào cho quá trình sản xuất tiếp theo. Số lượng sản phẩm mua lớn, chất lượng sản phẩm cao. Cầu về sản phẩm của công ty phụ thuộc vào cầu về sản phẩm của khách hàng mà công ty cung ứng trên thị trường hàng tiêu dùng. Trên thị trường này uy tín làm việc lâu năm với khách hàng có ý nghĩa lớn. Các hoạt động xúc tiến cũng ảnh hưởng gián tiếp thị trường này. 2.1.2.2.Thị trường xuất khẩu. Trong những năm gần đây ngành nhựa đáp ứng nhu cầu trong nước và nhìn chung các công ty nhựa trong ngành nhựa cũng dần tăng hoạt động xuất khẩu ra quốc tế. Tình hình kinh tế thế giới và khu vực đang có nhiều biến động. Trong khu vực các nước ASEAN đang xúc tiến việc thành lập khối thương mại khu vực AFTA do vậy để hoà nhịp cùng các công ty trong nước trong năm 2000 công ty đã xúc tiến việc xuất khẩu sản phẩm của mình sang nước ngoài. thị trường mở ra một cơ hội kinh doanh lớn cho công ty vì qui mô thị trường này rất lớn, rất tiềm năng, khả năng thu lợi nhuận cao trong tương lai. Đặc điểm của thị trường này là chất lượng sản phẩm cao giao hàng đúng theo sự thoả thuận. Ngoài ra sự khác biệt về văn hoá quan niệm, sự cách biệt về mức sống, cách thức sử dụng sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến xúc tiến hỗn hợp của công ty. Trong quá trình hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho thị trường xuất khẩu phải xét thêm các áp dụng cho chính sách thích nghi hoá hay tiêu chuẩn hoá. 2.1.3. Tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty nhựa cao cấp hàng không với 5 nhiệm vụ sản xuất kinh doanh thì hoạt động sản xuất sản phẩm nhựa chiếm 90% doanh thu của công ty còn 10% là các hoạt động khác. Trong những năm gần đây thì doanh nghiệp kinh doanh ngày càng phát triển với chỉ tiêu tổng danh thu tăng nhiều trong các năm. Tình hình kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện ở bảng sau: Bảng 4. Kết quả sản xuất kinh doanh chung của công ty trong một số năm.Đơn vị: 1000 đồng. Chỉ tiêu 2000 2001 2002 Tổng doanh thu Doanh thu hàng xuất khẩu Các khoản giảm trừ Doanh thu thuần Giá vốn hàng bán Lợi tức gộp Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi tức thuần từ hoạt động kinh doanh Thu nhập hoạt động tài chính Chi phí hoạt động tài chính Lợi tức từ hoạt động tài chính Các khoản thu nhập bất thường Chi phí bất thường Lợi tức bất thường Tổng lợi tức trước thuế Thuế lợi tức phải nộp Lợi tức sau thuế Thuế vốn Lợi tức chưa phân phối 30246662 - 30512 30216150 25084196 5131954 2300930 1980789 850235 584730 379281 205449 760774 503980 256794 1312478 419993 892485 187422 705063 47431940 1500000 28737 47403203 40997100 6406103 2568794 2000954 1836355 794189 559320 234869 1173584 630298 543286 2614510 836643 1777867 373353 1404514 60806204 2700000 29784 60776420 53246462 7529958 2931897 21854321 2412629 931328 650731 280597 1797244 997354 799890 3493116 1117797 2375319 498817 1876502 Nguồn: Phòng kế toán tài chính. Ta có nhận xét chung: dựa vào báo cáo kết quả kinh doanh chung của các năm ta thấy tình hình kinh doanh của doanh nghiệp theo hướng phát triển mạnh mẽ biểu hiện ở tổng doanh thu thuần tăng liên tục qua các năm. Năm 2001/2000 = 47403202/30216150*100% = 156,9% ð tăng lên so với năm 2000 là 56,9%. Năm 2002/2001 = 60776420/47403203*100% = 128,2% ð năm 2002 tăng so với năm 2001 là 28,2%. Lợi nhuận chưa phân phối của công ty tăng so với các năm: Năm 2001/2000 = 1404314/705063*100% = 199% ð tăng lên 99%. Năm 2002/2001 = 1876502/1404514*100% = 133,6% ð tăng lên 33,6%. Do đó tình hình kinh doanh của doanh nghiệp rất thuận lợi. Bây giờ chúng ta xem xét đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong những năm qua: Bảng 5. Kết quả sản xuất kinh doanh chung của doanh nghiệp. Đơn vị: 1000 đồng STT Chỉ tiêu Đơn vị 2000 2001 2002 Nộp ngân sách Nhà nước Tổng doanh thu Tổng chi phí Lợi nhuận Lao động Tiền lương Vốn chủ sở hữu 1000 1000 1000 1000 người đồng/người 1000 2153808 30915725 30246662 705063 171 1320000 8963665 3526798 47431950 46027436 1404514 209 1497000 17556421 4753207 60806204 58929702 1876502 256 1713000 22076499 Nguồn: phòng kế toán tài chính. Đây là bảng đánh giá tổng quát nhất về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ta phải xét chỉ tiêu đánh giá sâu hơn về hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Ta xét hiệu quả sử dụng vốn chủ sở hữu: tức là 1000 đồng vốn chủ sở hữu thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. áp dụng công thức sau: HA = Lợi nhuận *1000/Vốn chủ sở hữu Năm 2000 = 78,7 đồng. Năm 2001 = 80 đồng. Năm 2002 = 85 đông. ðHiệu quả sử dụng vốn chủ sở hữu trong các năm đều tăng đáng kể công ty sử dụng tốt hiệu quả của đồng vốn chủ sở hữu. Tiếp theo xét đến hiệu quả sử dụng chi phí tức là trong 1000 đồng chi phí bỏ ra công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. áp dụng công thức: HC = Lợi nhuận/Tổng chi phí*1000 Năm 2000 = 23,3 đồng. Năm 2001 = 30,5 đồng. Năm 2002 = 31,8 đồng. Như vậy lợi nhuận trên 1000 đồng chi phí bỏ ra có xu hướng tăng lên trong các năm đây là cơ sở để đảm bảo cho sự tăng dần về mức lợi nhuận trong các năm qua. Nếu phân chia theo khu vực thị trường thì tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như sau: Bảng 6. Doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trường. Đơn vị: 1000 đồng Doanh thu tiêu thụ 2000 2001 2002 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Trong ngành Ngoài ngành Tổng doanh thu 14949683 16002042 30951725 48,3 51,7 100 19968851 27463099 47431950 42,1 57,92 100 24324482 36483722 60806204 40 60 100 Nguồn: Phòng Marketing - tiêu thụ Dựa vào bảng này ta thấy doanh thu tiêu thụ trong ngành và ngoài ngành ngày càng tăng lên một cách rõ rệt đặc biệt % của từng mảng thị trường trong doanh thu đang có sự thay đổi. Điều này thể hiện công ty không ngừng mở rộng thị trường ra ngoài ngành để thúc đẩy việc tăng mạnh về tổng doanh thu. Với mục tiêu kinh doanh trong năm tới công ty cố gắng mở rộng thị trường ngoài ngành. Nếu phân chia theo hình thức tiêu thụ thì ta có doanh thu trong năm như sau: Bảng 7: Doanh thu theo hình thức tiêu thụ. Đơn vị: 1000 đồng Chỉ tiêu 2000 2001 2002 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu tiêu thụ buôn 21071935 68,08 32728045 69 40537469 66,67 Doanh thu tiêu thụ lẻ 9879790 31,92 14703905 31 20268735 33,33 Tổng doanh thu 30951725 100 47431950 100 60806204 100 Doanh thu tiêu thụ theo hình thức buôn chiếm tỷ trọng chủ yếu tuy nhiên doanh thu từ hình thức tiêu thụ lẻ chiếm tỷ lệ đáng kể. Tiêu thụ buôn được công ty bán buôn cho khách hàng là trong ngành hàng không. Còn tiêu thụ lẻ được đặt theo đơn đặt hàng của khách hàng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty và thông qua các hội chợ. 2.1.4. Tình hình hoạt động marketing của doanh nghiệp. Hoạt động marketing của doanh nghiệp được quản lý trực tiếp của ban lãnh đạo (giám đốc và phó giám đốc công ty). Mọi hoạt động marketing và kế hoạch marketing được kiểm tra rất kỹ lưỡng cẩn thận hàng tuần hàng tháng. Hàng tuần phòng marketing phải lập báo cáo gửi cho giám đốc xem xét khả năng hoạt động của thị trường và phòng marketing. Hàng tháng phòng marketing tổ chức nghiên cứu thị trường nhưng chủ yếu là đi xem xét hàng hoá trên thị trường, chưa có một cuộc nghiên cứu marketing có hệ thống nào từ điều tra bảng câu hỏi hoặc phỏng vấn. Các thông tin từ phía người bán hàng của công ty và nhân viên nghiên cứu được tập hợp và sử lý và từ đó doanh nghiệp xem xét hướng điều chỉnh cho phù hợp. Các chính sách của hoạt động marketing mix của doanh nghiệp như sau: 2.1.4.1. Chính sách sản phẩm. Với đa dạng về chủng loại (300 chủng loại) màu sắc phong phú đa phong phú kiểu dáng đa dạng đã dần dần tạo được uy tín trên thị trường. hàng năm công ty nghiên cứu cho ra nhiều sản phẩm mới. (6 - 8 sản phẩm mới). Chất lượng của sản phẩm đạt ISO 9001: 2000 do tổ chức TUV NORTH công nhận, với chất lượng tốt được khách hàng công nhận, được rất nhiều bằng khen trong nước và quốc tế trong các lần tham gia hội chợ. Sản phẩm của công ty bao gồm: Sản phẩm gia dụng: + Làn nhựa cho siêu thị. +Ghế nhựa. + Bàn nhựa +Thùng rác + Khay chén. Sản phẩm công nghiệp: + Vỏ ác quy. + Vỏ yên xe máy. + Vỏ xe máy. + Thùng sơn. + Hộp thiết bị. + Tấm nhựa bản. Sản phẩm chính: + Các sản phẩm nhựa cao cấp phục vụ trên máy bay. + Liên minh sản phẩm nhựa cao cấp để lắp ráp trong sản phẩm nhựa công nghiệp. + Các loại báo bì thực phẩm, áp dụng công nghệ. + Trang trí nội thất bằng nhựa. + Nhiên liệu mang PS, PP cung cấp cho các nhà sản xuất bao gói công nghệ hút chân không. + Các sản phẩm nhôm hâm nóng có tráng Polime. 2.1.4.2 Chính sách giá cả. Giá cả của công ty rất linh hoạt và có thể điều chỉnh theo số lượng sản phẩm mua để chiết giá. Vì có nhiều chủng loại hàng hoá khác nhau nên không có cách tính giá bán nào nhất định mà xuất phát điểm chủ yếu dựa vào chi phí sản xuất để định mức giá cho sản phẩm sản xuất được. Hiện nay công ty sử dụng giá cả là công cụ cạnh tranh chính và chủ yếu trong hoạt động marketing - mix. Bảng 8. Bảng triết giá cho khách hàng của công ty năm 2002. STT Số lượng mua(.1000.000 đ) Tỷ lệ triết khấu(%) 1 1 – 10 0.2 2 10 - 50 0.5 3 > 50 0.7 Nguồn: Phòng tài chính kế toán năm 2002. Để định giá cho sản phẩm rất khó và khó quản lý giá do vậy công ty định giá theo chủng loại sản phẩm với cách thức mỗi một khoảng chi phí được ước chừng với một tỷ lệ % nhất định nào đó trong giá bán. Nhưng cách định giá này chỉ áp dụng cho sản phẩm tiêu dùng. Cơ cấu giá sản phẩm tiêu dùng như sau: Chi phí nguyên vật liệu: 60 % giá bán Chi phí cho nhân công sản xuất 15 % giá bán. Chi phí khấu hao khuôn, máy móc 5 % giá bán. Chi phí diện nước phục vụ sản xuất 2 % giá bán. Chi phí quản lý doanh nghiệp 3 % giá bán. Chi phí Marketing 5 % giá bán. Lợi nhuận trong giá bán 7 % giá bán. Chi phí khác 3 % giá bán. Với mục tiêu làm sao hạ thấp được giá thành sản phẩm sản xuất xuống để tăng khả năng cạnh tranh trong năm 2003 tình hình thế giới có nhiều biến động vì giá dầu lửa thế giới tăng lên ảnh hưởng trực tiếp tới giá bán sản phẩm. Công ty dự định sẽ cố gắng bán với giá thấp từ 10 - 15% so với giá của đối thủ cạnh trạnh để thu hút khách hàng mở rộng thị trường. Giá một số mặt hàng tiêu dùng của công ty như sau: Đơn vị: đồng Mặt hàng Giá Ghế nhựa to có tay vịn Sọt rác to Sọt rác nhỏ Cốc trà giả sứ Mắc áo cổ xoay Hộp đường to Hộp đường nhỏ Hộp trà 28000 16000 10000 1500 12000 11000 10000 2500 (Phòng marketing tiêu thụ năm 2002) 2.1.4.3. Phân phối (kênh phân phối của công ty). Hệ thống kênh phân phối mà doanh nghiệp áp dụng là kênh trực tiếp cho các sản phẩm trong ngành công ty vận chuyển tới tận tay khách hàng. Hệ thống kênh này rất hiệu quả trong thị trường hàng công nghiệp này vì giảm bớt mâu thuẫn trong kênh và chi phí quản lý kênh của công ty. Đối với các sản phẩm công nghiệp thì kênh phân phối vẫn là trực tiếp. Hàng hoá được chở đến tận tay khách hàng, giao hàng tận nơi. Do tính chất của sản phẩm là công kềnh, giá trị nhỏ nên công ty sử dụng kênh này là hợp lý. Kênh trực tiếp này phù hợp với sản phẩm của công ty và giảm bớt được mâu thuẫn và dòng chảy của kênh được thông suốt linh hoạt. Đối với sản phẩm hàng tiêu dùng kênh gián tiếp được công ty áp dụng cho sản phẩm gia dụng chỉ áp dụng cho các đại lý ở các tỉnh và các siêu thị là trung gian marketing trong hệ thống này nhưng điều này chưa được thực hiện có kế hoạch . Với một cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở 54 - Nguyễn Văn Tố - Hà nội, là nơi công ty giới thiệu tới khách hàng nhằm mục đích bán lẻ nhưng doanh thu của cửa hàng này chỉ đạt 3% doanh thu. Ngoài ra sản phẩm được người tiêu dùng biết đến thông qua hội chợ để bán sản phẩm và quảng bá sản phẩm. Với hình thức phân phối này doanh nghiệp cũng xác định được số lượng trung gian nào đủ điều kiện làm đại lý nhà bán buôn. . . để từ đó thâm nhập sâu vào thị trường. Nhưng vấn đề đặt ra với các hệ thống này là công ty phải có chính sách ưu đãi các đại lý như thế nào, quản lý giúp đỡ các trung gian ra sao. Doanh thu từ bán buôn bằng 2/3 tổng doanh thu đây là điều làm được không ngờ của công ty. Doanh thu bán buôn chủ yếu nhờ các sản phẩm phục vụ trong ngành hàng không, các nhà máy công nghiệp và một số hàng gia dụng sản xuất theo đơn đặt hàng. 2.2. Phân tích thực trạng thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty nhựa cao cấp hàng không. 2.2.1.Thực trạng của hoạt động xúc tiến hỗn hợp. 2.2.1.1. Thực trạng xây dựng kế hoạch xúc tiến hỗn hợp. Việc xây dựng kế hoạch marketing nói chung, chính sách xúc tiến hỗn hợp nói riêng công ty xây dựng dựa vào kết quả hoạt động của những năm trước từ đó đè ra các kế hoạch về sản lượng, thị phần. Cũng như vậy dựa vào sự biến đổi của thị trường có các mức thay đổi thích nghi cho phù hợp. Chính sách xúc tiến hỗn hợp được phòng marketing tiêu thụ của công ty lập nên trong mỗi quá trình xây dựng đếu có sự tham gia của các phòng ban khác trong công ty và cả ban lãnh đạo. Nhưng trong thực tế việc xây dựng kế hoạch xúc tiến hỗn hợp chưa được công ty quan tâm nhiều, các kế hoạch xúc tiến hỗn hợp vẫn chưa được phòng marketing áp dụng và xây dựng chi tiết. Chưa có một bộ phận quản lý chính hoạt động này nên hoạt động truyền thông của công ty chưa có hiệu qủa cao. Nghiên cứu thị trường có vai rất lớn trong việc đáp ứng yêu cầu của khách hàng, xác định thị trường mục tiêu, giải quyết những vấn đề còn tồn đọng... nhưng công ty còn chưa chú trọng vào nghiên cứu thị trường và ví thế hoạt động marketing của doanh nghiệp chưa thực sự có hiệu quả nên việc xây dựng kế hoạch xúc tiến hỗn hợp vẫn chưa thành một kế hoạch cụ thể mà chỉ chung bao quát trong hoạt động marketing, chưa có kế hoạch phân rõ nhiệm vụ cho các thành viên để quản lý kiểm tra giám sát hoạt động truyên thông. Tóm lại việc lập kế hoạch xúc tiến hỗn hợp chưa mang tính cụ thể và rõ ràng. 2.2.1.2. Thực trạng hoạt động của xúc tiến hỗn hợp và việc áp dụng xúc tiến hỗn hợp so với các công cụ khác Xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp trong công ty vẫn chưa thực sự tỏ ra có hiệu quả mà nhìn chung trong tình hình hiện nay do sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật các doanh nghiệp nhà nước vẫn chưa có sự nhạy bén bằng các loại hình doanh nghiệp khác mặc dù có sự thay đổi về nhận thức. Bảng 9. Bảng chi phí marketing và doanh thu như sau: Đơn vị: 1000 đồng Chỉ tiêu 2000 2001 2002 Tổng doanh thu Tổng chi phí Chi phí nghiên cứu marketing Chi phí quảng cáo Chi phi hội chợ Chi phí khuyến mại Chi phí nghiên cứu phát triển sản phẩm mới Chi phí cho xúc tiến 30951725 30246662 70000 120000 100000 50000 150000 - 47431950 46027436 90000 195000 180000 80000 165000 - 60806204 58929702 100000 370000 200000 100000 187000 - Nguồn: Phòng marketing tiêu thụ- năm 2002 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty được phê duyệt với ngân sách chung cho hoạt động marketing các năm như sau: Năm 2000 là 490.000.000 trong đó cho xúc tiến hỗn hợp là 270.000.000. Năm 2001 là 710.000.000 trong đó cho xúc tiến hỗn hợp là 455.000.000. Năm 2002 là 957.000.000 trong cho xúc tiến hỗn hợp là 670.000.000. Tổng chi phí cho hoạt động marketing chiếm bao nhiêu % tổng chi phí. Năm 2000 là 1,62% trong đó xúc tiến hỗn hợp chiếm 0,89%. Năm 2001 là 1,54% trong đó xúc tiến hỗn hợp chiếm 0,99%. Năm 2002 là 1,63% trong đó xúc tiến hỗn hợp chiếm 1,14%. Ta tiếp tục so sánh hiệu quả của các hoạt động xúc tiến hỗn hợp bằng cách so sánh các chỉ số sau: Tổng doanh thu dự kiến năm 2001 nếu lấy năm 2000 làm gốc: Ta có như sau = 30246662*455000/270000 = 50971227. Như vậy nếu chi phí cho xúc tiến hỗn hợp như vậy thì doanh thu năm 2001 tăng lên 50.971.227 nhưng thực tế doanh 47.431.950 ð hiệu quả của hoạt động truyền thông trong tổng doanh thu là chưa cao. Tổng doanh thu dự kiến năm 2002 nếu lấy năm 2001 làm gốc. Ta có như sau = 670000*46027436/455000 = 67776666. Như vậy doanh thu dự kiến với chi phí như vậy là 67776666 nhưng thực tế chỉ có 60806204 ð hiệu quả của hoạt động truyền thông chưa cao. Doanh thu năm 2001/ 2000 = 153%. Chi phí xúc tiến hỗn hợp năm 2001/2000 = 169%. Doanh thu năm 2002/2001 = 128%. Chi phí xúc tiến hỗn hợp năm 2002/2001 = 147%. Để tính hiệu quả thực tế của hoạt động marketing nói chung và hoạt động xúc tiến hỗn hợp nói riêng ta tính chỉ tiêu xúc tiến hỗn hợp chiếm bao nhiêu % trong tổng doanh thu. Năm 2000 = 0,87%. Năm 2001 = 0,96%. Năm 2002 =1,1%. So sánh với tỷ lệ trong tổng chi phí ta nhận thấy tổng chi phí cho xúc tiến hỗn hợp tăng lên thì tổng doanh thu do hoạt động xúc tiến hỗn hợp tăng lên là tương đối gần nhau. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp được công ty áp dụng vẫn chưa có hiệu quả. So với các công cụ khác của marketing mix thì công cụ này vẫn chưa được áp dụng nhiều. Về sản phẩm và chiếm lược phát triển sản phẩm mới được công ty quan tâm nhiều nhất. Hàng năm công ty sản xuất ra sáu đến tám loại sản phẩm mới. Về chính sách giá cả đây là công cụ chủ yếu mà công ty sử dụng để cạnh tranh ở thị trường ngoài ngành đặc biệt ở thị trường hàng gia dụng. Cũng như các đối thủ cạnh tranh của công ty thì giá cả được đưa ra làm tiêu thức đầu tiên để các doanh nghiệp cạnh tranh. Mỗi một sự biến động nhỏ của thị trường công ty đều sử dụng giá để điều chỉnh. Về chính sách phân phối của công ty có rất nhiều vấn đề. Công ty buôn đứt bán đoạn trên thị trường theo cách giao hàng giao tiền do vậy trong hệ thống phân phối của công ty các trung gian chưa có nhiều mà trong năm 2003 mở rộng hệ thống phân phối bằng cách tìm kiếm đại lý ở các tỉnh khác thúc đẩy mạnh việc phân phối sản phẩm. Như vậy các hoạt động marketing của công ty chủ yếu là còn yếu, sơ khai chưa có phân công quản lý từng công cụ cho các nhân viên mà thực tế cho thấy hoạt động phòng marketing - tiêu thụ chủ yếu là tiêu thụ còn hoạt động marketing chưa diễn ra nhiều. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty vẫn chưa được quan tâm nhiều công cụ vẫn chưa được công ty áp dụng như: marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân và một vài công cụ khác mới bắt đầu áp dụng như: quan hệ công chúng và tuyên truyền. Xúc tiến hỗn hợp của công ty áp cho tất cả các sản phẩm nhựa không có sự phân biệt cho từng loại sản phẩm. Điều này có thể giải thích được do giá trị của mỗi chủng loại sản phẩm là không lớn, mà danh mục sản phẩm của công ty rất lớn nên không thể tách riêng từng loại. 2.2.1.3. Những công cụ xúc tiến hỗn hợp được