Chuyên đề Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng

ất Năm lắp đặt 1 Bơm sút 2 Việt Nam 1994 2 Bơm hoà sút 2 Việt Nam 1994 3 Thùng định lượng 1 Việt Nam 1992 4 Máy phối liệu 2 Việt Nam 1997 5 Máy nghiền kem 1 Việt Nam 1994 6 Bơm chuyển kem 2 Việt Nam 1992 7 Máy khuấy chờ 1 Việt Nam 1997 8 Bơm thấp áp 1 Việt Nam 1991 9 Bơm cao áp 1 Việt Nam 1991 10 Pec đốt dầu + lò dầu 1 Việt Nam 1993 11 Tháp sấy 1 Việt Nam 1990 12 Quạt khí thải 1 Việt Nam 1994 13 Bàn chải tháp 1 Việt Nam 1993 14 Hệ phân hạt 2 Việt Nam 1982-2000 15 Sàn rung 1 Việt Nam 2000 16 Phun thơm 1 Việt Nam 2002 17 Máy trộn phụ gia 2 Việt Nam 2002 18 Máy ép bao 1 Việt Nam 2000 19 Sàn thao tác 1 Việt Nam 2000 Bảng máy móc thiết bị sản xuất bao bì STT Tên máy móc thiết bị Số lượng Nước sản xuất Năm lắp đặt 1 Máy thổi PE 3 Việt Nam 1992 2 Máy in một mặt 4 màu 5 Việt Nam 2002 3 Máy cắt dán PE 4 Việt Nam 2000 4 Máy tạo bảng 2 Việt Nam 1993 5 Máy tái chế nhựa PE,PP 1 Việt Nam 1999 6 Máy cắt bao PP 1 Việt Nam 1994 7 Máy may bao PP 6 Việt Nam 1986 Nhận xét: Đối với mặt hàng chất tẩy rửa (ở đây là bột giặt) công ty đi vào hoạt động sau nhưng máy móc thiết bị thì chưa mới so với dây chuyền phân bón. Vì đa số máy móc thiết bị nghành chất tẩy rửa được lắp đặt cũ nhất là năm 1982 và trước năm 1999 nên chưa hiện đại. Dây chuyền bột giặt của công ty được thiết kế với sản lượng sản xuất hàng năm trên 9000 tấn. Nhưng công suất thực tế huy động được gần 80% công suất thiết kế cho đến năm 2003, với năng suất bình quân đạt 12 tấn bột giặt/ca vào năm 2002, còn trước đó là 10 tấn/ca. Tuy nhiên, công ty phải chú ý đến việc đầu tư thêm cho dây chuyền sản xuất bột giặt để hoàn thiện hơn, nhằm cho ra những sản phẩm phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Đồng thời nâng cao được vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường về mặt hàng chất tẩy rửa nói chung, bột giặt nói riêng. Nhìn chung các xí nghiệp của công ty còn tồn tại một số máy móc thiết bị củ, đủ tuổi thọ nhưng vẩn tham gia sản xuất. Đây là một trong những nguyên nhân làm cho hoạt động sản xuất còn nhiều hạn chế về năng xuất cũng như chất lượng sản phẩm. Do đó để hoạt động có nhiều hiệu quả hơn nữa, công ty cần thiết tiến hành đầu tư mới một số thiết bị chủ chốt đã hết hạn sử dụng theo một kế hoạch tinh tế. Về kế hoạch sửa chữa công ty có kế hoạch rất cụ thể. Qua dữ liệu thu được từ phòng kỹ thuật quản lý chất lượng ta thấy thời gian sửa chữa và bảo dưỡng phần lớn cách nhau một tháng hay hai tháng. Điều này làm giảm bớt sự hỏng hóc, tăng tính chủ động trong sản xuất, làm giảm chi phí thiệt hại về máy móc lẫn hoạt động sản xuất kinh doanh. Tình hình sử dụng lao động. Lao động là một trong những yếu tố quan trọng của nguồn lực kinh doanh, nó quyết định sự thành bại của một tổ chức kinh tế. Nên việc quản lý sao cho phát huy hết nội lực tạo được thế lớn trong xu thế ngày càng cần nhiều nguồn nhân lực có trình độ cao và năng lực. Chỉ Tiêu ĐVT 2001 2002 2003 SL TL% SL TL% SL TL% Lao động bình quân người 360 100 358 100 366 100 Trình độ trên đại học người 1 0,28 1 0,28 1 0,28 Trình độ đại học người 56 15,55 59 16,4 60 16,39 Trình độ trung cấp người 22 6,11 22 6,15 23 6,28 Công nhân kỹ thuật người 64 17,78 67 18,71 70 19,1 Lao động Nam người 220 61,11 219 61,17 222 60,65 Lao động Nữ người 140 38,89 139 38,83 145 39,35 Lao động gián tiếp người 50 13,89 52 14,53 48 13,11 Lao động trực tiếp người 310 86,11 306 85,47 318 86,89 Tổng quỹ lương triệu đồng 4.752 5.026 5.862 Thu nhập bình quân/tháng Nghìn đồng 1.100 1.170 1.190 Bảng thống kê số lượng lao động của công ty Nhận xét: Lực lượng lao động bình quân của công ty trong những năm gần đây có xu hướng giảm với số lượng giảm khoảng 2 người/năm. Trong đó Lao động trực tiếp và lao dông gián tiếp trong 3 năm qua tăng giảm không đáng kể, lực lượng lao động Nam năm 2002 tăng 0,06% so với năm 2001 nhưng năm 2003 lại giảm 0,52% so với năm 2002, trong khi đó lực lượng lao động nữ năm 2002 giảm 0,06% và năm 2003 tăng 0,52% do năm2003 công ty mở thêm nhà máy bao bì. Tổng quỹ lương hàng năm tăng từ 4.752.000 năm 2001 lên 5.862.000 năm 2003 tăng 1,23%. Thu nhập bình quân/tháng cũng dần được cải thiện cụ thể năm 2002 tăng 1,06% so với năm 2001 và năm 2003 tăng 1,02% so với năm 2002. Chất lượng lao động cũng là một yếu tố quan trọng quyết định đến năng suất lao động. Hiện nay lực lượng lao động có trình độ trung cấp, đại học và trên đại học chiếm 15,9%, lao động kỹ thuật chiếm 13% so với tổng số lao động tại văn phòng trụ sở có 48 người trong đó có 8 nữ có trình độ đại học và trên đại học 1 người, độ tuổi trung bình 35 tuổi nên họ có nhiều kinh nghiệm trong quản lý. 2.1 Chính sách đào tạo, tuyển dụng tại công ty. Về đào tạo lao động: công ty thực hiện chính sách đào tạo lại, số lượng đào tạo lại không quá 15% tổng số lao động. Đối với nhân viên chính, nếu được đào tạo lại thì tự đăng kí học tại các trung tâm rồi công ty sẻ thanh toán lại. Đối với công nhân thì phải thi nâng bậc tại công ty. Về tuyển dụng: Ngoài các công nhân chính, các công nhân khác được kí kết theo mùa vụ, công nhân hoá, công nhân kỹ thuật nếu ở bộ phận nào thiếu thì sẽ tiến hành bổ sung nguồn lực dư thừa hiện có trong công ty chuyển sang, nếu thiếu thì tuyển dụng bên ngoài. + Tuyển dụng bên trong: Công ty thực hiện công tác đăng bảng thông báo. Ưu điểm: Ít có rủi ro trong chất lượng tuyển dụng và chi phí ít hơn là nhờ văn phòng bên ngoài. Nhược điểm: Xây dựng một đội ngũ cán bộ để tuyển chọn nhân viên và thường khó đạt chất lượng cao, trường hợp có quá nhiều đợt tuyển dụng thì có khả năng không đáp ứng và dễ lâm vào tình trạng tuyển dụng dựa trên một khuôn mẫu theo “tiêu chuẩn của doanh nghiệp”. + Tuyển dụng bên ngoài: Chủ yếu là do đăng bảng thông báo. Ưu điểm: Tiết kiệm thời gian, ít có rủi ro trong chất lượng tuyển dụng và chất lượng nhân viên tuyển chọn rất cao. Nhược điểm: Chi phí rất cao nên rất tốn kém. Tình hình tài chính của công ty. TÀI SẢN Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 A. TSLĐ & ĐTNH 23.833.115.140 27.938.937.599 33.803.215.502 Tiền mặt 457.570.334 185.104.446 357.692.601 Khoản phải thu 9.670.435.830 18.970.349.576 15.356.925.370 Tồn kho 13.432.777.929 7.924.918.115 10.762.596.347 TSLĐ khác 272.331.047 858.565.762 7.326.001.184 B. TSCĐ & ĐTDH 5.615.199.601 5.746.882.987 5.962.071.153 Nguyên giá TSCĐ 10.326.367.194 11.237.745.403 13.650.213.092 Giá trị hao mòn luỹ kế (6.259.488.287) (7.056.446.747) (9.246.284.876) TSCĐ ròng 1.548.320.694 1.548.320.694 1.558.142.939 Tổng tài sản 29.448.314.741 33.685.820.886 39.765.286.655 NGUỒN VỐN A. NỢ PHẢI TRẢ 20.676.482.115 24.698.256.366 29.556.527.082 Nợ ngắn hạn 20.316.973.232 24.449.360.956 28.876.625.501 Trong đó: nợ quá hạn trả 0 0 0 Nợ dài hạn 0 0 0 Trong đó: nợ quá hạn trả 0 0 0 Nợ khác 359.508.883 248.895.410 679.901.581 B. NGUỒN VỐN CSH 8.771.832.626 8.987.564.520 10.208.759.573 Nguồn vốn quỹ 8.771.832.626 8.987.564.520 10.208.759.573 Nguồn kinh phí 0 0 0 Tổng nguồn vốn 29.448.314.741 33.685.820.886 39.765.286.655 Bảng tổng kết tài sản của công ty các năm qua. Nhận xét: - Khoản phải thu và tồn kho là 2 nội dung cơ bản trong tổng tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn, trong đó khoản phải thu có khuynh hướng ngày càng tăng cả về giá trị tuyệt đối cũng như tỷ trọng tương đối,từ năm 2001 đến năm 2003 tăng 1,59%. Điều này chứng tỏ công ty đang mở rộng chính sách bán hàng tín dụng để tăng tính cạnh tranh làm cho công nợ tăng lên. Đây cũng là vấn đề nan giải đòi hỏi công ty phải cân nhắc để giảm rủi ro về tài chính. Tồn kho năm 2002 giảm 0.59% so với năm 2001, chứng tỏ trong thời gian này hàng hoá của công ty bán chạy, tuy nhiên qua năm 2003 công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh và công ty đã gặp một số khó khăn trong công việc kinh doanh nên lượng tồn kho năm 2003 tăng mạnh 1,36%. Tiền mặt năm 2002 giảm 0,40% so với năm 2001do Khoản phải thu tăng, nhưng năm 2003 tăng 1,93% so với năm 2002 do khoản phải thu giảm. Giá trị tài sản cố định qua 3 năm liên tục không có dấu hiệu tăng đáng kể (khoảng 1%) cho thấy công tác đầu tư có phần chựng lại. Hiện công ty đang tập trung nguồn lực đủ lớn để đầu tư xây dựng lại một nhà may sản xuất bao bì, sơn dầu năm 2004. Các công tác đầu tư còn mang tính nhỏ lẻ như sửa chữa duy trì lại các máy móc thiết bị. Nguồn vốn công ty chủ yếu được tài trợ bằng nguồn tạm thời gồm (vay ngắn hạn ngân hàng và chiếm dụng vốn của nhà cung cấp. Nguồn vốn chủ sở hữu tuy chiếm tỷ trọng không cao nhưng đang có xu hướng tăng góp phần tăng tính chủ động trong phân bổ và sử dụng nguồn lực, cụ thể năm 2002 tăng 1,02% so với năm 2001 và năm 2003 tiếp tục tăng 1,14% so với năm 2002. Đây là mặt tích cực mà công ty cần phát huy. Tình hình tiêu thụ sản phẩm. Thị trường tiêu thụ của công ty hiện nay là rất lớn, địa bàn hoạt động rộng là khu vực duyên hải miền trung và tây nguyên. Đây chính là thị trường tiêu thụ chính cho sản phẩm phân bón do có diện tích đất nông nghiệp tương đối lớn. Từ khi thành lập đến nay công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng đã cố gắng xây dựng cho mình một cơ cấu nghành hàng, mặt hàng kinh doanh mang nặng nét đặc trưng riêng của công ty. 4.1 Các mặt hàng của công ty. Sản phẩm của công ty rất phong phú và đa dạng như: phân bón, chất tẩy rửa… phục vụ cho mục đích tiêu dùng. Ngoài ra công ty còn nhận gia công các mặt hàng như: bột giặt, chất tẩy rửa cho các đơn vị khác. Các sản phẩm kinh doanh của công ty được chia thành 2 nhóm mặt hàng bao gồm: nhóm sản phẩm các mặt hàng chính và nhóm sản phẩm các mặt hàng phụ được thể hiện qua bảng sau: Bảng tổng hợp các mặt hàng kinh doanh tại công ty. Mặt hàng chính mặt hàng phụ Bột giặt các loại Nước rửa - Alpha - Vidan - 5 mèo - Sunny - Tino - Bạch tuyết - Alpha Kem giặt Khăn thơm các loại - Kem giặt cico - Kem giặt bạch tuyết - Kem giặt topol - Kem giặt rozan Phân bón các loại Silicate - NPK 16-16-8-13S - NPK 10-10-5 - NPK 20-20-15 - NPK 15-10-15 - NPK 8-8-2 - NPK 5-10-3 - NPK 3-5-2 - NPK 2-2-3-10 Bột giặt gia công: Omo, Viso… Bảng doanh thu theo từng mặt hàng ĐVT: 1000đ Sản phẩm Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Giá trị TT% Giá trị TT% Giá trị TT% Phân bón các loại 29.682.522 58,53 34.038.400 58,07 36.920.365 60,00 Bột giặt 8.625.000 17,01 9.200.000 16,17 8.976.000 14,59 Bột giặt gia công 2.784.300 5,49 2.377.828 4,18 3.385.600 5,50 Kem giặt 42.000 0,08 30.522 0,05 26.740 0,04 Kem giặt gia công 165.200 0,33 24.547 0,04 112.250 0,18 Khăn thơm 783.180 1,54 847.985 1,49 950.135 1,55 Silicate 849.350 1,67 938.000 1,65 1.044.357 1,70 Các mặt hàng khác 7.781.048 15,34 10.438.179 18,35 10.116.653 16,44 Tổng cộng 50.712.600 100 57.895.461 100 61.532.100 100 Nhận xét: Qua bảng trên ta thấy, các mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong kinh doanh của công ty phân bón chiếm 60 %, tiếp đến là bột giặt chiếm 14,59% (năm 2003). Đây là hai mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng. Vì vậy, công ty cần hoạch định, phát triển và nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm, đủ sức cạnh tranh với các mặt hàng tương tự hiện có trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh khác. Thị trường của công ty. Là những khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty, chủ yếu là thị trường nông thôn tiêu thụ các loại sản phẩm phân bón của công ty. Cụ thể, thị trường của công ty công nghiệp hoá chất được phân thành như sau: Khu vực I: Quãng Ngãi – Bình Định Khu vực II: Quảng Nam – Đà Nẵng Khu vực III: T T Huế Khu vực IV: Quảng Trị - Quảng Bình Khu vực V: Các tỉnh tây nguyên Đây là thị trường chính của công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng. Những thị trường này được công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng nghiên cứu phân chia, nhằm mục đích đáp ứng được nhu cầu của khách hàng như: phân theo vùng địa lý tuỳ theo vùng địa lý khác nhau công ty có thể phân chia để tiện theo giỏi và cung cấp sản phẩm cho hợp lý ví dụ: tây nguyên đất nhiều dinh dưỡng nên họ thích loại kali màu đỏ, còn miền trung đất thường chứa nhiều chất phèn vì vậy loại kali thường có màu sẩm hơn, mỗi loại có tỷ lệ hoá chất khác nhau phù hợp với từng điều kiện thổ nhưỡng cho mỗi vùng. Công ty còn phân ra khu vực để tiện theo giỏi như khu vực Quãng Ngãi-Bình Định thường vào mùa sớm hơn các vùng khác… Ngoài ra công ty còn xuất khẩu phân bón sang thị trường Lào và nhập khẩu phân bón từ thị trường Trung Quốc để đáp ứng cho tháng đỉnh cao nhu cầu nhằm mục đích giữ khách hàng. Lợi thế cuả công ty là vừa sản xuất vừa kinh doanh vì vậy công ty có thể tận dụng triệt để những sản phẩm nhập kho từ Trung Quốc nhưng không bán được công ty có thể dùng những sản phẩm bị đen do quá trình chuyên chở hay do bao bì…chế biến lại để sản xuất phân NPK, vì công ty cho rằng phương pháp này thì chất lượng sản phẩm phân bón NPK của công ty không ảnh hưởng gì mấy, và theo cách này công ty sẽ thu được lợi nhuận cao hơn so với những công ty cùng kinh doanh khác. Kết quả tiêu thụ sản phẩm phân bón NPK và nước rửa chén. Bảng tiêu thụ phân bón NPK ĐVT: Tấn Năm Địa bàn Năm 2001 Năm2002 Năm2003 Hà Tĩnh 1.065,60 118,90 1.230,80 Quảng Bình 951,50 999,10 1.099,00 Quảng Trị 3.536,70 3.713,50 3.936,30 TT Huế 2.429,20 2.323,10 255,40 Đà Nẵng 2.198,80 2.242,80 2.399,80 Quảng Nam 2.832,30 2.804,30 3.084,70 Quảng Ngãi 1.160,10 1.230,10 1.292,00 Bình Định 5.344,10 5.611,50 6.116,00 Đắc Lắc 3.521,20 3.385,70 3.724,30 Gia Lai 372,00 369,10 387,50 Kom Tum 388,80 396,70 416,50 Lâm Đồng 654,80 674,50 715,00 Tổng 24.465,10 24.869,30 26.953,10 Nhận xét: Sản phẩm được tiêu thụ qua các đại lý nói chung và bán trực tiếp cho người tiêu dùng với số lượng lớn sản phẩm phân bón nói riêng. Hiện nay công ty có 150 đại lý, trong đó có một số hoạt động tốt còn lại hoạt động kém hiệu quả, công nợ lớn. Công ty đang tiến hành sàn lọc lại đại lý làm ăn tốt, có quan hệ tốt. -Về giá cả cho sản phẩm đầu ra: công ty không có chính sách giá cố định mà thay đổi theo mùa vụ, cung cầu của thị trường nhưng phải có lợi nhuận cụ thể. Giá bình quân của sản phẩm phân bón tuỳ thuộc vào hàm lượng các chất Na, K, S…có trong sản phẩm, chẳng hạn hàm lượng nhỏ hơn 20 giá 600đ/kg, lớn hơn 20 nhỏ hơn 30 thì giá trung bình 1700đ/kg và hàm lượng lớn hơn 30 thì giá trung bình 2000đ/kg. -Với tình hình thị trường như trên, sản lượng các mặt hàng của công ty đã tiêu thụ tương đối ổn định đặc biệt là phân bón NPK có lượng tiêu thụ tăng rất nhanh trong khi đó các sản phẩm chất tẩy rửa đang đương đầu với sự cạnh tranh gay gắt nhưng công ty vẩn phải duy trì sản xuất, tiêu thụ và sản lượng của công ty cũng có sự tăng lên qua các năm qua. Bảng tình hình tiêu thụ nước rửa chén ĐVT: 1000 Lít Địa bàn Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Quảng Nam 4,020 5,360 6,000 Đà Nẵng 19,815 20,022 20,877 Tổng 23,835 25,382 26,877 Nhận xét: Thị trường tiêu thụ nước rửa chén của công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng chỉ tập ở 2 tỉnh địa phương đó là tỉnh Quảng Nam và thành phố Đà Nẵng, và sản lượng tiêu thụ trong 3 năm qua có tăng nhưng không đáng kể, thời gian tới công ty nên mở rộng thị trường tiêu thụ và có những biện pháp thúc đẩy tiêu thụ đối với sản phẩm này. 5. Các chính sách Marketing. Marketing-Mix bao gồm bốn yếu tố của hoạch định marketing: sản phẩm, định giá, khuyến mại và phân phối. 5.1 Yếu tố sản phẩm (Product). Trong marketing, “ sản phẩm ” bao gồm những hàng hoá và dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Sản phẩm không chỉ có những thuộc tính vật chất như hình dáng, kích thước, bao bì, màu sắc và nhãn hiệu mà còn có những thuộc tính phi vật chất như biểu tượng, giá cả, phương thức phân phối và cách thức nó được mua. Công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng thường sản xuất và bán nhiều loại hàng hoá được chia thành 2 nhóm mặt hàng, bao gồm: Nhóm sản phẩm các mặt hàng chính: Bột giặt gồm có: alpha, vidan, 5 mèo, sunny, tino… Kem giăt gồm có: cico (lấy theo tên thương hiệu của công ty), bạhc tuyết, topol, rozan… Phân bón NPK bao gồm: NPK16.16.8.13s, NPK10.10.5, NPK20.20.15, NPK15.10.10, NPK8.8.2, NPK5.10.3, NPK3.5.2, NPK2.2.3.10… Bột giặt gia công: OMO, VISO… Nhóm sản phẩm các mặt hàng phụ: Nước rửa: bạch tuyết, alpha… Khăn thơm các loại. Silicate… Những mặt hàng này của công ty là những hàng hoá thông dụng vì: Chúng thường có giá trị đơn vị thấp và có rất ít sự chênh lệch về giá cả. Chúng cần được phân phối rộng rãi và số lượng nơi tiêu thụ phải càng được bổ sung càng tốt. Người tiêu dùng có khuynh hướng tìm hàng hoá khác để thay thế khi sản phăm không có sẵn. Tuy vậy, nhãn hiệu, bao bì của công ty có những đặc tính riêng giúp người tiêu dùng nhận biết dễ dàng, và thường được sử dụng nhiều lần, đây là một chiến lược quảng cáo quan trọng đối với mỗi sản phẩm của công ty. 5.2 Yếu tố giá cả (Price). Việc định giá là một trong những quyết định quan trọng của công ty, khi một sản phẩm được định giá quá cao, có thể công ty bị mất nhiều khách hàng tiềm năng và nếu định giá quá thấp công ty có thể không thu được lợi nhuận. Vì vậy, định giá là một tiến trình rất năng động và thường được xác định sau khi xem xét rất cẩn thận các mục tiêu định giá của công ty. Công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng có giá cả của sản phẩm tương đối ổn định, tạo ra lợi nhuận cho công ty. Giá cả các mặt hàng hiện nay của công ty được thể hiện qua bảng sau: Mặt hàng chính Giá cả mặt hàng phụ Giá cả Bột giặt các loại ĐVT: đ/gói Nước rửa ĐVT: đ/lít - Alpha - Vidan - 5 mèo - Sunny - Tino 5.800 5.500 5.600 5.500 8.200 - Bạch tuyết - Alpha 4.800 4.600 Kem giặt ĐVT: đ/hộp Khăn thơm các loại 550 đ/cái - Kem giặt cico - Kem giặt bạch tuyết - Kem giặt topol - Kem giặt rozan 4.200 4.200 4.200 4.200 Phân bón các loại ĐVT: đ/kg Silicate 14.000đ/lít - NPK 16-16-8-13S - NPK 10-10-5 - NPK 20-20-15 - NPK 15-10-15 - NPK 8-8-2 - NPK 5-10-3 - NPK 3-5-2 - NPK 2-2-3-10 3.200 2.100 3.900 3.120 1.600 1.600 900 780 Giá của công ty thường có thay đổi nhưng không đáng kể, giá thay đổi tuỳ theo mùa vụ, đối thủ cạnh tranh, người tiêu thụ: Định giá theo mùa vụ: như mặt hàng phân bón thường có giá cao khi vào mùa, và giá chựng lại hay hạ xuống khi cuối mùa. Định giá hướng vào người tiêu dùng: theo thống kê có 80% là người nghèo và bình dân có mức thu nhập thấp nên những hàng hoá của công ty được bán với những giá cả hợp lý, phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng bình thường, tuy nhiên công ty vẫn đảm bảo lợi nhuận. Định giá hướng vào đối thủ cạnh tranh: công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng là một trong những công ty dẫn đầu trong nghành hoá chất Việt Nam, nên công ty thường có giá bán thấp điều này có thể ngăn cản sự cắt giảm giá của đối thủ cạnh tranh. Đẻ dảm bảo lợi nhuận công ty đã không ngừng cải tiến sản xuất với một chi phí đầu vào thấp nhất. Định giá theo sản phẩm: công ty định giá tuỳ theo từng mặt hàng về chất lượng, hàm lượng các chất và nguyên vật liệu có trong sản phẩm để định giá. Mức giá của công ty được tính bằng 10% của giá hoà vốn. 5.3 Yếu tố khuyến mại (Promotion). Khuyến mại và quảng cáo là những nổ lực của công ty để thuyết phục người tiêu dùng mua sản phẩm của mình. Những hình thức chủ yếu là: bán hàng trực tiếp, quảng cáo, cổ động bán hàng và khuyến mại tự phát hay truyền thông. Bán hàng trực tiếp. Hiện nay, công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng chưa có hệ thống bán hàng trực tiếp vì vậy trong tương lai công ty nên có những nhân viên bán hàng để trực tiếp hàng hoá của công ty đến tận tay người tiêu dùng. Quảng cáo. Công ty còn chưa chú trọng lắm đới với hình thức này, công ty mới quảng cáo ngoài trời nên không thể trình bày chi tiết mọi nội dung và người tiêu dùng khó có thể hiểu hết nội dung của nó và những người lái xe ôtô và hành khách đi xe có rất ít thời gian để có thể quan sát kỹ mẩu quảng cáo khi qua nơi lắp đặt chúng. Ngoài ra công ty chỉ có những catologe về sản phẩm và giá cả cho các đại lý. Cổ động bán hàng. Công ty có những quà tặng và chiết khấu, những quà tặng thường được sủ dụng hình thức giảm giá hoặc cho không, đa số công ty tặng quà kèm theo sản phẩm của công ty trong những giai đoạn nhất định. Ví dụ: khi khách hàng mua ba tấn phân bón NPK được tặng một két bột giặt. Ngoài ra, vào các dịp tết công ty còn tổ chức hội nghị các khách hàng để gặp mặt, giao lưu và những chương trình bốc thăm, sổ số với những phần thưởng có giá trị. Đây là một công cụ cổ động của công ty. 5.4 Yếu tố phân phối (Place or Distribution). Mục tiêu đầu tiên và quan trọng nhất của phân phối là tìm kiếm thị trường tiêu thụ, thị trường tiêu thụ là nơi gặp gỡ của cung và cầu của một loại hàng hoá dịch vụ nhất định. Thị trường của công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng là những khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty, chủ yếu là thị trường nông thôn tiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty ở tất cả các tỉnh thành trong cả nước được phân chia thành các khu vực như sau: Khu vực I: Quãng Ngãi-Bình Định. Khu vực II: Quảng Nam-Đà Nẵng. Khu vực III: TT Huế. Khu vực IV: Quảng Trị -Quảng Bình. Khu vực V: các tỉnh tây nguyên. Công ty chưa trực tiếp phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng công ty chủ yếu sử dụng kênh gián tiếp. Kênh 1 cấp: Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Nhà sản xuất Ưu điểm: Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh, nhà sản xuất được giải phóng khõichức năng bán lé. Nhược điểm: Khó đảm bảo được tính cân đối và liên tục trên toàn tuyến phân phối và chỉ thích hợp với nhà bán lẽ có quan hệ trực tiếp với nhà sản xuât. Kênh 2 cấp: Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Người bán buôn Nhà sản xuất Đây là kênh có nhiều ưu điểm nhất và đặc trưng cho thị trường xã hội hoá đạt trình độ cao do đã phat huy được những ưu thế của tập trung chuyên môn hoá theo từng lĩnh vực, tăng nhanh năng suất lao động và vòng quay vốn lưu động…Đây là loại kênh mà công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng sử dụng nhiều nhất. Kênh 3 cấp: Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Người bán buôn Môi giới trung gian Nhà sản xuất Loại kênh này được sử dụng hữu hiệu đối với một số loại mặt hàng mới mà công ty sản xuất gạp nhiều khó khăn trong hoạt động thông tin, quảng cáo, ít có kinh nghiệm thâm nhập thị trường hoặc một số loại hàng hoá có tính chất sử dụng đặc biệt… Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Trong những năm gần đây với sự nổ lực chung của toàn thể nhân viên và công nhân lao động của công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng không ngừng tìm tòi, phát triển, khai thác tìm thị trường nhằm tạo ra những sản phẩm đa dạng và phong phú để thúc đẩy việc tiêu thụ cũng như việc tăng doanh số, góp phần phát triển nguồn vốn và tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Qua bảng kết qủa hoạt động kinh doanh hàng năm của công ty giúp cho các nhà quản trị thấy được rằng: năm qua công ty làm ăn như thế nào, lãi lỗ ra sao, do những nguyên nhân nào,… để có những biện pháp xử lý thích hợp. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng trong 3 năm qua từ 2001-2003 được thể hiện qua bảng sau: Bảng báo cáo thu nhập. ĐVT: 1000đ Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 Doanh thu 52.212.000 55.064.000 62.359.000 Các khoản giảm trừ 102.000 124.000 158.000 Doanh thu thuần 52.110.000 54.940.000 62.201.000 Giá vốn hàng bán 48.425.928 50.835.857 56.584.250 Lợi nhuận gộp 3.684.072 4.104.143 5.616.750 Chi phí hoạt động 2.605.500 2.747.000 3.063.890 Trả lãi 805.000 1.000.000 1.560.000 lợi nhuận trước thuế 228.572 357.143 992.860 Thuế thu nhập 73.143 114.285 278.000 Lợi nhuận sau thuế 155.429 242.858 714.859 Nhận xét: Doanh thu có sự tăng lên, tuy nhiên tốc độ tăng chậm 1,05% năm 2002 và 1,13% năm 2003 khoản này chủ yếu hoạt động kinh doanh nội địa trong đó 60% là sản phẩm phân bón NPK. Các khoản giảm trừ tăng 1,22% năm 2002 và 1,27% năm 2003. Giá vốn hàng bán năm 2002 tăng 1,05% so với năm 2001 đến năm 2003 tiếp tục tăng nhẹ 0,10%. Chi phí hoạt động tăng 1.05% trong năm 2002 và tiếp tục tăng thêm 1,12% vào năm 2003 Trả lãi của công ty tăng cao, trong năm 2001 chỉ có 805 triệu đồng đến năm 2003 đạt 1.560 triệu đồng tăng 1,94%. Đây là một nguyên nhân làm giảm lợi nhuận, giảm doanh thu. Điều này là do công ty bán hàng tín dụng cho khách hàng trả nợ lâu ngày. Mặt khác các đại lý không chịu thanh toán đúng thời hạn dẫn đến vốn lưu động của công ty giảm nên cần phải vay vốn của ngân hàng để bổ sung nguồn vốn. Tuy vậy, Lợi nhuận các năm cũng tăng tương đối ổn định, cụ thể tăng 1,56% trong năm 2002 so với năm 2001 qua năm 2003 tăng 2,94% so với năm 2002. Như vậy cho thấy việc kinh doanh của công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng ngày càng có hiệu quả. III. Phân tích môi trường kinh doanh. Môi trường Vĩ Mô. 1.1 Yếu tố kinh tế. Từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường, nền kinh tế Việt Nam đã đạt mức tăng trưởng cao, đời sống của nhân dân ngà càng được cải thiện. Nông nghiệp phá