Chuyên đề Một số Giải pháp nhằm mở rộng thị trường tại công ty cổ phần Dụng cụ số 1

đều bởi vì tuỳ theo đặc điểm của từng thị trường mà sẽ có các nhu cầu khác nhau về những mặt hàng do công ty sản xuất. Thị trường tiêu thụ Hà Nội với đặc điểm sản xuất kinh doanh sẽ cần sử dụng các sản phẩm về xây dựng và dụng cụ cắt, do đó nhu cầu về hai loại mặt hàng này có xu hướng tăng cao rõ rệt, công ty nắm bắt được nhu cầu này nên đã tung ra thị trường nhiều chủng loại sản phẩm trên nhằm nâng cao hơn nữa thị trường tiêu thụ. b. Thị trường TP. Hồ Chí Minh Thị trường tiêu thụ ở TP Hồ Chí Minh được thể hiện qua bảng sau: Bảng: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh Năm Sản phẩm 2002 2003 2004 Tr.đồng % Tr.đồng % Tr.đồng % Neo cáp 360,867 13 388,59 15 473,488 16 Dầu khí 832,77 30 777,18 30 976,569 33 Dụng cụ cắt 888,288 32 803,086 31 887,79 30 Sản phẩm khác 693,975 25 621,744 24 621,453 21 Tổng 2721,675 100 2590,6 100 2959,3 100 Nguồn: Phòng thương mại Công ty Cổ phần Dụng cụ số 1 Thị trường này có cơ cấu tiêu thụ các mặt hàng hoàn toàn khác so với nhu cầu của thị trường Hà Nội. Hoạt động Dầu khí tại thành phố Hồ Chí Minh nhộn nhịp hơn Hà Nội dã làm nảy sinh nhu cầu về hàng Dầu khí tăng đột biến, nhưng sản phẩm Neo cáp tại đây lại có phần giảm sút vì hoạt động xây dựng các hệ thống cầu không được phát triển mạnh mẽ như khu vực Hà Nội. Như vậy, với việc nghiên cứu cơ cấu tiêu thụ tại các thị trường sẽ là một công cụ giúp cho công ty nhận rõ được nên đầu tư mặt hàng nào vào thị trường nào sao cho được hiệu quả kinh tế cao nhất và cũng thúc đẩy công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 1.2. Thị trường xuất khẩu Ngoài việc cung cấp sản phẩm cho thị trường trong nước, công ty còn vươn ra thị rường nước ngoài, thế nhưng sản lượng cung cấp ra thị trường nước ngoài còn rất thấp. Các nước nhập khẩu hàng của công ty phải kể tới là: Nhật Bản, Hàn Quốc, Tây Ban Nha và Singapo. Sản phẩm chủ yếu xuất sang các nước này là các linh kiện để chế tạo ra các sản phẩm như: ôtô, xe máy và vô tuyến điện tử. Đây là các khách hàng mà ta nên khai thác để có thể làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm hơn nữa. Tuy nhiên trong những năm gần đây, do xuất hiện một số đối thủ cạnh tranh trên thị trường nên các sản phẩm của công ty đang ngày càng mất dần chỗ đứng tại các tập đoàn lớn này. Doanh thu xuất khẩu cho các tập đoàn này gần đây liên tục giảm: Năm 2001 chỉ đạt 2,576 tỷ đồng, năm 2002 đạt 3 tỉ đồng, năm 2003 giảm xuống 2,72 tỷ đồng, năm 2004 chỉ đạt 2,56 tỷ đồng. Nguyên nhân này là do sản phẩm của công ty không thoả mãn các yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng và giá cả. Các đối thủ cạnh tranh luôn cho ra các sản phẩm tiện dụng hơn với giá phải chăng hơn bởi lẽ, họ biết tập trung khai thác được nguyên liệu chế tạo sản phẩm rẻ và giá nhân công thấp. 2. Thực trạng về tiêu thụ của công ty 2.1. Tình hình tiêu thụ chung Bảng doanh thu tiêu thụ chung thực tế và kế hoạch của công ty qua các năm (giá trị: triệu đồng) 2002 2003 2004 KH TH KH TH KH TH 10250 12791,7 12000 11775,3 12650 12979,5 Số liệu: Nguồn thống kê tiêu thụ của công ty Do nhu cầu về máy móc thiết bị phụ tùng cho các ngành ngày một tăng, bởi vậy việc tiêu thụ các mặt hàng của công ty luôn tăng và đều vượt chỉ tiêu kế hoạch mà công ty đề ra. Đồng thời giá trị têu thụ thực tế cũng tăng qua các năm. Điều này được thể hiện qua biểu đồ sau: 2002 2003 2004 N¨m 2000 viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty t¨ng 707,2 triÖu ®ång so víi kÕ ho¹ch mµ c«ng ty ®· ®Ò ra, t­¬ng øng lµ 7,8%. N¨m 2001 s¶n phÈm mµ c«ng ty ®­a ra tiªu thô còng t¨ng 732,2 triÖu ®ång vµ t­¬ng øng lµ 7,7% so víi kÕ ho¹ch cña n¨m. N¨m 2002 c«ng ty ®· cã mét b­íc v­ît tréi so víi c¸c n¨m tr­íc ®ã, s¶n l­îng tiªu thô thùc tÕ t¨ng so víi kÕ ho¹ch ®Æt ra lµ 2271,7 triÖu vµ t¨ng t­¬ng øng lµ 21,6%. §iÒu nµy cho thÊy ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty ®ang cã nh÷ng b­íc tiÕn lín, ®Æc biÖt lµ c«ng t¸c t×m kiÕm b¹n hµng më réng thÞ tr­êng ®ång thêi víi viÖc cho ra nh÷ng s¶n phÈm míi. Tuy nhiªn n¨m 2003 l¹i cã mét sù thay ®æi, doanh thu tiªu thô cña c«ng ty gi¶m ®ét ngét, n¨m 2002 gi¸ trÞ s¶n phÈm tiªu thô ®¹t 12791,7 triÖu ®ång th× n¨m 2003 gi¶m xuèng chØ cßn 11775,3 triÖu ®ång, vµ doanh thu nµy chØ ®¹t 98% so víi kÕ ho¹ch mµ c«ng ty ®· ®Ò ra trong n¨m. Nguyªn nh©n nµy lµ do cã sù thay ®æi vÒ c¬ cÊu tæ chøc vµ qu¶n lý ho¹t ®éng cña c«ng ty. C«ng ty chuyÓn tõ h×nh thøc së h÷u nhµ n­íc sang h×nh thøc c«ng ty cæ phÇn. H×nh thøc së h÷u míi lµm cho tr¸ch nhiÖm còng nh­ quyÒn h¹n cña c«ng ty trë nªn râ rµng h¬n. C«ng ty tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, nhµ n­íc chØ gãp vèn ®Ó chi phèi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty kh«ng bÞ chÖch h­íng. Sù thay ®æi nµy b­íc ®Çu lµm cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty bÞ x¸o trén vµ ®iÒu kh«ng tr¸nh khái lµ doanh thu cña c«ng ty gi¶m. Nh­ng b­íc sang n¨m 2004, khi cã sù æn ®Þnh vÒ tæ chøc vµ b¾t nhÞp ®­îc víi phong c¸ch lµm viÖc míi c«ng ty ®· cã nh÷ng cè g¾ng lín trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh, ®iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn ë kÕt qu¶ tiªu thô n¨m 2004. Doanh thu tõ ho¹t ®éng tiªu thô c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®¹t 12979,5 triÖu ®ång v­ît møc kÕ ho¹ch lµ 329,5 triÖu t­¬ng øng víi 2,6% vµ b»ng 110,23% so víi n¨m 2003. §©y lµ mét xu thÕ ®¸ng mõng, chøng tá viÖc thay ®æi h×nh thøc së h÷u c«ng ty cïng víi quy c¸ch qu¶n lý míi lµ phï hîp ®Ó thóc ®Èy viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ h¬n. Xu thÕ cµng vÒ cuèi n¨m s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc tiªu thô cµng lín lµ mét dÊu hiÖu ®Ó c«ng ty tËp trung s¶n xuÊt vµo c¸c th¸ng ®Çu n¨m vµ tung ra sè l­îng s¶n phÈm lín vµo thÞ tr­êng cuèi n¨m d­íi nhiÒu h×nh thøc b¸n hµng. 2.2. T×nh h×nh tiªu thô tõng mÆt hµng cña c«ng ty S¶n phÈm mang th­¬ng hiÖu Dông cô sè I víi ý nghÜa truyÒn thèng lµ dông cô c¾t kim lo¹i, dông cô c¾t vËt liÖu phi kim lo¹i, thiÕt bÞ phô tïng cho ngµnh cÇu ®­êng, x©y dùng, c«ng nghiÖp thùc phÈm, c«ng nghiÖp DÇu khÝ vµ c¸c s¶n phÈm c¬ khÝ kh¸c. ChÝnh v× vËy, viÖc tiªu thô s¶n phÈm nµy sÏ phô thuéc phÇn lín vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c ngµnh cã liªn quan. Cã thÓ nãi, tõ nh÷ng n¨m nÒn kinh tÕ chuyÓn tõ bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ tr­êng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp trë nªn s«i ®éng h¬n, ®iÒu nµy lý gi¶i ®­îc t¹i sao doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ngµy mét t¨ng. Bëi lÏ nhu cÇu tiªu dïng c¸c mÆt hµng cña c«ng ty ngµy cµng cÇn sö dông lín. H¬n thÕ n÷a c«ng ty gÇn nh­ lµ mét ®¬n vÞ ®éc quyÒn cung cÊp c¸c s¶n phÈm c¬ khÝ mµ hiÖn t¹i ®¬n vÞ ®ang s¶n xuÊt t¹i thÞ tr­êng trong n­íc. B¶ng: Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm theo mÆt hµng qua c¸c n¨m TT Hạng mục hàng bán 2002 2003 2004 Số lượng (cái) Giá trị Tr.VNĐ Số lượng (cái) Giá trị Tr.VNĐ Số lượng (cái) Giá trị Tr.VNĐ 1 Dụng cụ cắt 214500 4569,7 183648 30801,3 263386 4004,6 2 Hàng dầu khí 189603 2987,5 17981 3018,9 19386 3228,7 3 Neo cáp 9753 3996,8 12534 4096,7 10330 4485,6 4 Các SP khác 15326 1237,7 182391 858,4 197203 1260,6 Tổng 609182 12791,7 11775,3 11775,3 490305 12989,5 Nguồn: Số liệu thống kê của Công ty Năm 2000 tổng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ của công ty đạt 9,8228 tỉ đồng. Đây là một con số đáng kể trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty vào thời kỳ ấy, trong đó tỉ lệ về các sản phẩm tiêu thụ được phân bổ như sau: Dụng cụ cắt vẫn là mặt hàng truyền thống mà công ty sản xuất và tiêu thụ trong thời gian vừa qua, chiếm 35% trong tổng số các mặt hàng dưa ra thị trường tiêu thụ, đứng thứ hai là sản phẩm phục vụ cho các ngành xây dựng, cầu đường, tiếp theo phải kể tới sản phẩm phục vụ cho ngành khai thác Dầu khí và cuối cùng là các sản phẩm chuyên dụng khác. Bước sang năm 2001 cơ cấu tiêu thụ các mặt hàng của công ty có sự thay đổi. Sản phẩm truyền thống vẫn được duy trì và có chiều hướng tăng cao, nguyên nhân là công ty đã không ngừng cải tiến chất lượng và cho ra một số mặt hàng mới phù hợp với nhu cầu của thị trường trong nước, đồng thời do nhu cầu về sản xuất có sử dụng tới các sản phẩm dụng cụ cắt ngày một tăng. Tỉ lệ tiêu thụ của dụng cụ cắt năm nay cao hơn năm trước là 4%, tức chiếm trong tổng mặt hàng tiêu thụ là 39%. Sản phẩm phục vụ cho ngành xây dựng và cầu đường có sự tăng đột biến lên tới 32% trong tổng giá trị của các mặt hàng tiêu thụ. Có được cố gắng này là do khách hàng đã bắt đầu thích ứng được với các mặt hàng của công ty bởi chất lượng của sản phẩm, thái độ bán hàng và tính tiện lợi của sản phẩm. Mặt hàng cung cấp chủ yếu cho ngành này là các loại Neo cáp dự ứng lực. Tại thị trường trong nước công ty là đơn vị độc quyền sản xuất. Hai loại sản phẩm còn lại dang có xu hướng giảm, công ty cần phải xem xét nguyên nhân tại saomh này lại giảm tiêu thụ trên thị trường để có biện pháp khắc phục cho phù hợp. Năm 2002 thực sự là một năm hoạt động hiệu quả đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Giá trị sản lượng tăng đột biến đạt 12,7919 tỷ đồng trong đó sản phẩm dụng cụ cắt vẫn đứng số 1 với 36%. Mặt hàng bán được với số lượng lớn nhất của dụng cụ cắt là Taro, Bàn ren, Mũi khoan, Dao băm gỗ và Dao cắt tôn. Nắm được nhu cầu của thị trường công ty cần phải nghiên cứu sản xuất để đưa mặt hàng ra thị trường theo đúng thời điểm phù hợp. Sản phẩm phục vụ cho ngành xây dựng năm nay vẫn giữ vị trí thứ hai nhưng chỉ đạt 31% trong tổng số lượng hàng bán. Do nghiên cứu được nguyên nhân của việc giảm tỉ trọng của việc tiêu thụ mặt hàng cung cấp cho ngành khai thác Dầu khí nên năm nay mặt hàng này tăng hơn so với năm trước 5%. Điều này cho thấy công ty đã tích cực xúc tiến nghiên cứu các nguyên nhân làm hạn chế trong việc tiêu thụ sản phẩm. Các sản phẩm khác ngày càng tiêu thụ ít hơn, bởi lẽ chúng không còn thích ứng được trên thị trường nữa. Tìm hiểu nguyên nhân này công ty cho biết: Thứ nhất, công ty tập trung chuyên sâu vào sản xuất các mặt hàng mà nhu cầu thị trường cần nhiều đến nó và việc sản xuất các mặt hàng này cũng đúng với nhiệm vụ mà công ty được giao. Thứ hai, nhu cầu về các sản phẩm này trên thị trường đã nên bão hoà, bởi lẽ đã xuất hiện rất nhiều các công ty tư nhân cũng sản xuất loại sản phẩm này, mà giá cả lại rẻ hơn bởi vì chất lượng kém. Điều này làm cho việc cạnh tranh của công ty trên thị trường trở nên khó khăn, và chuyên sâu sản xuất tiêu thụ các mặt hàng hành chính một bước đi đúng đắn. Năm 2003 là một năm mà công ty gặp phải một khó khăn lớn dẫn tới sản lượng tiêu thụ bị giảm so với năm trước. Cơ cấu các mặt hàng tiêu thụ vẫn theo bước tiến đều, nhưng tổng giá trị tiêu thụ chỉ đạt 11,7735 tỷ đồng, sản phẩm chế biến khác ngày càng giảm và năm nay chỉ còn chiếm 7% trong tổng số các mặt hàng được công ty đưa ra bán. Nguyên nhân của hiện tượng trên là do năm 2003 công ty chuyển đổi hình thức sở hữu từ công ty nhà nước sang hình thức công ty cổ phần, do đó phương thức hoạt động cũng có những thay đổi mà các nhân viên trong công ty chưa thích ứng ngay được. Tuy nhiên năm 2004 công ty đã đạt được thành tích trong công tác tiêu thụ, doanh thu từ tiêu thụ tăng lên 12,9795 tỷ đồng, các sản phẩm chính đã được điều chỉnh cho phù hợp với năng lực sản xuất tiêu thụ. Lượng khách hàng truyền thống đã ổn định và công ty đang xúc tiến tìm kiếm các bạn hàng mới với các phương thức bán hàng mới. Cơ cấu tiêu thụ các sản phẩm của công ty được thể hiện qua biểu đồ sau đây: Nhìn chung qua các số liệu trên có thể khẳng định một điều: Công ty đang có những cố gắng lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của mình và ngày càng có vị trí lớn trên thị trường. Nếu như xem xét tới kết quả tiêu thụ của từng mặt hàng theo các năm công ty sẽ xác định được xu thế cho đầu ra của sản phẩm và có những biện pháp thúc đẩy hoạt động này sao cho có hiệu quả hơn. Nhìn vào bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của các mặt hàng qua các năm ta có thể thấy: Các mặt hàng phục vụ cho ngành xây dựng và khai thác Dầu khí ngày càng lên ngôi, bởi hoạt động xây dựng và Dầu khí trở nên rất sôi động trong những năm gần đây. Vì thế, công ty cần có chính sách để khai thác tốt hơn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình theo xu thướng trên. Mặt hàng truyền thống là Dụng cụ cắt vẫn tiếp tục duy trì và phát triển. Ngoài các mặt hàng trện công ty cần có chính sách sản xuất những mặt hàng mới mà thị trường có nhu cầu nhưng hiện tại các doanh nghiệp trong nước chưa thể sản xuất được mà chỉ có thể nhập khẩu từ nước ngoài với giá cao. Nếu việc sản xuất thành công, công ty sẽ là nhà phân phối độc quyền mặt hàng này trong nước với giá rẻ hơn giá nhập ngoại. Đây là một chính sách mới mà ban lãnh đạo cũng như các bộ phận của công ty đang trên đà thực hiện. 3. Các chính sách tiêu thụ hiện nay của công ty Cùng với sự bùng nổ thông tin và sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường công ty đã đưa ra hàng loạt các chính sách nhằm hỗ trợ co hoạt động tiêu thụ. 3.1. Chính sách giá cả Hiện nay công ty đã xây dựng được mức giá sản phẩm không chênh lệch nhiều so với giá của sản phẩm cạnh tranh. Thế nhưng sản phẩm của công ty là dạng sản phẩm yêu cầu chất lượng kỹ thuật cao, do đó ngoài việc cạnh tranh mức giá với các bạn hàng khác công ty phải đảm bảo mức giá không quá thấp để ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm. So sánh giá của của công ty với giá của một số nhà cạnh tranh mà hiện nay được coi là đối thủ hàng đầu của công ty qua một số mặt hàng chính công ty sản xuất ra sẽ thấy được khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Công ty có rấ nhiều mặt hàng sản xuất, nhưng chỉ có nhóm mặt hàng Dụng cụ cắt là phải cạnh tranh với đối thủ có nhiều lợi thế như Trung Quốc. Có thể so sánh giá của nhóm mặt hàng này thông qua một số sản phẩm chính như sau: Nhóm mặt hàng về dụng cụ cắt (chưa có thuế GTGT) Đơn vị: Đồng Việt Nam Sản phẩm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 TQ Công ty TQ Công ty TQ Công ty Ta rô 70500 72050 71100 73000 71900 72500 Bàn ren 36000 35700 37200 36500 38000 38500 Mũi khoan 11200 11600 12000 12200 125000 13000 Dao cắt 51000 54000 52500 54500 52750 54750 Nguồn: Phòng thương mại Công ty Cổ phần dụng cụ số 1 Nhìn vào bảng giá của công ty với sản phẩm của Trung Quốc cho thấy một điều là: nếu cạnh tranh bằng giá cả thì sản phẩm của công ty không thể đem so sánh với Trung Quốc, bởi lẽ giá của công ty luôn cao hơn giá các sản phẩm của Trung Quốc. Thông thường xác định tổng giá thành sản phẩm là cơ sở để công ty xác định mức giá bán. Việc tính giá thành được công ty thực hiện hàng tháng theo từng đơn đặt hàng cụ thể. Phương thức hạch toán giá thành dựa trên trình tự sau: Tập hợp các chi phí đầu vào từ các bản kê chứng từ và nhật ký chứng từ từ các bộ phận. Tổng hợp và phân bổ các chi phí đã tổng hợp được cho từng đối tượng tính giá thành. Nguyên vật liệu chính được phân bổ theo định mức nguyên vật liệu cho một sản phẩm. Nguyên vật liệu phụ được phân bổ theo nguyên vật liệu chính. Các chi phí được phân bổ theo tiền lương. Giá bán theo từng mặt hàng được phòng kế hoạch, thương mại xây dựng và thống nhất quản lý. Nhưng khi đưa ra thị trường tiêu thụ, để phù hợp với điều kiện thực tế, bộ phận bán hàng có thể linh hoạt điều chỉnh giá bán nhưng phải dựa trên cơ sở giá qui định. Công ty có những chính sách giá linh hoạt phù hợp với thị trường, giảm giá trong trường hợp khách hàng mua với khối lượng lớn, thường xuyên hay khách hàng mua với khối lượng lớn sẽ được công ty giảm giá theo một mức độ nhất định. 3.2. Chính sách sản phẩm Tuỳ theo nhu cầu của thị trường công ty đưa ra các chính sách sản phẩm khác nhau. Có hai hình thức mà công ty thường áp dụng đối với chính sách sản phẩm: Thứ nhất, theo từng loại mặt hàng công ty sẽ phân loại để tiêu thụ. Có ba loại mặt hàng chính mà công ty đưa ra tiêu thụ là: sản phẩm dụng cụ cắt, sản phẩm phục vụ ngành dầu khí, sản phẩm phục vụ cho ngành xây dựng. Sản phẩm chủ yếu cho công ty hiện nay là dụng cụ cắt kim loại. Trong các sản phẩm dụng cụ cắt thì Taro, Mũi khoan, Bàn ren, Dao tiện có sản lượng đáng kể (hơn 50%) mà công ty đang có xu hướng mở rộng sản xuất, các sản phẩm còn lại chiếm tỷ lệ nhỏ. Với loại hàng này thì hiện nay nước ta chưa có đối thủ cạnh tranh nhưng đã bị hàng của một số nước ngoài cạnh tranh bằng đường nhập lậu về như: mũi khoan, bàn ren, ta ro, lưỡi cưa máy. Công ty chưa tự sản xuất được nguyên liệu phục vụ cho sản xuất mà phải nhập khẩu dẫn tới giá thành sẽ cao hơn các hàng nhập lậu đó, vì vậy việc cạnh tranh với các mặt hàng này là rất khó khăn. Để cạnh tranh trên thị trường công ty đã có chính sách mới, ngoài việc duy trì sản xuất loại sản phẩm này công ty còn mở rộng sản xuất theo chiều sâu: nâng dần về chất lượng, phong phú về cung cách chủng loại, được dự kiến trên cơ sở điều tra dự đoán nhu cầu và sự phát triển của các ngành kinh tế trong thời kỳ tiến tới công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Dầu khí là thị trường lớn mà công ty đã nỗ lực mới đặt chân vào được. Trong mấy năm gần đây, yêu cầu về dụng cụ phục vụ cho công việc thăm dò và khai thác dầu khí rất phức tạp và cần nhiều loại sản phẩm mới. Hơn thế nữa, số lượng các đối thủ tham gia vào thị trường này ngày càng đông, dẫn tới cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Với sự cố gắng lớn công ty đã trúng thấu nhiều đơn đặt hàng, chào hàng trong những năm gần đây. Thứ hai, công ty luôn lựa chọn thời điểm thích hợp để đưa các sản phẩm mới của mình ra thị trường tiêu thụ. Thông thường, công ty sẽ đưa các sản phẩm ra vào các tháng đầu năm và cuối năm, bởi vì đây là thời điểm mà các khách hàng của công ty đi vào hoạt động sản xuất nhiều. Các khách hàng này chủ yếu là các công ty xây dựng và các công ty khai thác dầu khí. Theo số liệu thống kê của công ty cho thấy, doanh thu tiêu thụ và quý 1 và quý 4 thường chiếm 65% tổng doanh thu cả năm. Năm bắt được nhu cầu này trên thị trường, công ty phải tập trung khai thác để cung cấp nhiều sản phẩm hơn nữa cho thị trường vào thời điểm trên để không đánh mất lượng khách hàng này. 3.3. Phương thức thanh toán của công ty Bên cạnh những ưu tiên về giá cho khách hàng công ty còn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc thanh toán. Thông thường công ty chỉ áp dụng 3 hình thức thanh toán sau: - Thanh toán ngay: Phương thức thanh toán áp dụng với hầu hết tất cả các khách hàng. - Thanh toán sau khi mua hàng (tối đa 30 ngày): Phương thức này chỉ áp dụng với khách hàng đã ký hợp đồng nguyên tắc cả năm hoặc khách hàng có độ tin cậy về tài chính lớn. - Thanh toán tạm ứng trước: Đối với những đơn đặt hàng có quy mô lớn hoặc những sản phẩm sản xuất theo mẫu hoặc ý tưởng của khách hàng. 4. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ của công ty Hiện nay mạng lưới tiêu thụ lớn nhất của công ty vẫn là các ngành công nghiệp sử dụng dụng cụ cắt, chiếm khoảng 35%, thị trường giới hạn chủ yếu tại hai miền Bắc và Nam. Tiếp đến là các xí nghiệp liên doanh phục vụ cho khai thác hàng dầu khí chiếm 25 - 30% tổng giá trị, bao bồm các phụ tùng thăm dò, các bánh răng... Sản phẩm Neo, cáp bê tông chiếm 15% ngoài r còn có nhiều sản phẩm khác. Lý do làm cho một số sản phẩm bị giảm là do nhu cầu trong nước còn nhỏ, hơn nữa hàng hóa nước ngoài cạnh tranh nhiều, chủ yếu qua nguồn trôi nổi không có sự kiểm soát từ phía Nhà nước, đặc biệt là hàng Trung Quốc tung ra thị trường khá nhiều, chính vì thế mà ta phải đương đầu với các khó khăn đó và như vậy, sản phẩm chính các công ty sẽ bị tiêu thụ chậm hơn. Những nơi tiêu thụ lớn của công ty bao gồm: Xí nghiệp liên doanh dầu khí; các nhà máy cao su, các công ty đường, bánh kẹo; các xí nghiệp cầu; Công ty khóa Việt - Tiệp... Để hoạt động tiêu thụ được tốt hơn nữa công ty cần tiếp tục duy trì và phát triển các thị trường này. Vì sản phẩm của công ty là tiêu thụ sản xuất và khách hàng là các doanh nghiệp nên công ty sử dụng 2 kênh tiêu thụ chủ yếu sau: Công ty Công ty Đại lý Người sử dụng công nghiệp Người sử dụng công nghiệp Tương ứng với hai kênh tiêu thụ này công ty áp dụng 3 hình thức bán hàng: bán trực tiếp, qua đại lý, và giao hàng theo hợp đồng. Theo hình thức bán hàng trực tiếp, công ty có một cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm đặt trực tiếp tại công ty. Khách hàng đến đặt hàng theo hợp đồng tại công ty có thể được xem trước mặt hàng và thử nghiệm tại cửa hàng này. Tuy nhiên, cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm này chưa thực sự gây được sự chú ý của khách hàng vì diện tích quá nhỏ làm cho cách trang trí không được nổi bật để gây sự chú ý của khách hàng. Điều này làm bỏ lỡ nhóm khách hàng muốn mua một lượng nhỏ sản phẩm của công ty nhưng không biết mua ở đâu. Chính vì vậy, cửa hàng đã làm mất đi một lượng khách hàng bởi vì từ nhóm khách hàng này có thể sẽ kéo theo một lượng khách hàng lớn hơn nữa sau khi họ sử dụng sản phẩm của công ty. Theo hình thức chuyển giao hợp đồng: Phương thức này thường áp dụng với nhóm hàng hóa ở xa công ty. Căn cứ vào hợp đồng kinh tế hoặc thoả thuận giữa khách hàng với công ty, công ty sẽ vận chuyển tới nơi tiêu thụ. Khách hàng sẽ tiến hành nghiệm thu và thanh toán. Thời gian dài hay ngắn là tuỳ thuộc vào yêu cầu của khách hàng và từng loại sản phẩm. Với những loại sản phẩm có thời gian kiểm nghiệm dài như loậi sản phẩm Neo cáp cho xí nghiệp Liên doanh dầu khí thì thời gian giao hàng có thể là hơn 3 tháng. Việc thoả thuận giá cả, phương thức thanh toán được thực hiện thông qua việc đảm phán với khách hàng và được qui định cụ thể trong các hợp đồng kinh tế do phòng thương mại phụ trách. Hình thức chuyển giao hợp đồng được áp dụng cho các sản phẩm sản xuất theo hợp đồng và các khách hàng có lượng tiêu thụ sản phẩm lớn. III. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 1. Những thành công Xây dựng thành công về sản phẩm truyền thống của công ty đó là loại sản phẩm về dụng cụ cắt, gọt, taro, bàn ren. Công ty là đơn vị duy nhất cung cấp sản phẩm cắt cho ngành công nghiệp Việt Nam. Sản phẩm của công ty đã có uy tín trên thị trường về chất lượng, tuổi thọ so với các sản phẩm cạnh tranh Công ty đã dành được một số công trình thầu lớn trong mấy năm gần đây. Có thể thấy một số công trình thầu năm gần đây như sau: Năm 2000 công ty thắng thầu hệ thống cung cấp dàn máy chế biến kẹo cứng cho công ty đường Biên Hoà, công ty đường Hoà Hiệp và xí nghiệp bánh kẹo Lubico. Năm 2001 công ty thắng thầu hệ thống cung cấp đường nha cho công ty đường Lam Sơn. Đồng tời cũng trong năm này, công ty đã bước chân vào thị trường mới: thị trường dụng cụ thuộc khu vực miền Nam. Đây cũng là bước khởi đầu và là cơ hội thuận lợi để công ty mở rộng thêm thị trường cũng như bạn hàng mới. Năm 2002 công ty đã thực sự có một thành công lớn trong hoạt động tìm kiếm mở rộng thị trường. Việc đặt chân vào thị trường ngành dầu khí, cùng với khả năng đáp ứng được yêu cầu về chất lượng, chủng loại và số lượng sản phẩm đã vượt qua sự cạnh tranh giữa đông đảo các đơn vị khác là một thành công lớn. Trong những năm gần đây, nhu cầu sử dụng xăng dầu tăng cao, do đó việc khai thác dầu khí trở nên sôi động, khi mà công việc khai thác dầu khí càng mở rộng thì nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty lại càng nhiều, ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm công ty còn phải đảm bảo công tác giao hàng đúng tiến độ. Do đó kết quả là công ty đã có rất nhiều hợp đồng với nhóm khách hàng này. Cũng trong những năm vừa qua, công ty đã nghiên cứu thành công sản phẩm neo cầu và la công ty duy nhất tại Việt Nam cung cấp sản phẩm này. Công ty đã nghiên cứu và đưa vào sản xuất thành công bộ neo cáp dự ứng lực va đã được cấp chứng chỉ ngành do Bộ giao thông vận tải cấp. Công ty đã bao trọn cả công trình đường mòn Hồ Chí Minh, các hệ thống cầu vượt. Ngoài các sản phẩm trên công ty còn cung cấp cho thị trưòng hàng loạt các sản phẩm khác. Nhóm khách hàng lớn của loại sản phẩm này là các trung tâm bay, trung tâm xe lửa, công ty xây lắp điện 1. Công ty luôn giữ được các nhóm khách hàng trung thành, nhóm khách hàng trung thành này luôn đóng góp về cho công ty những lượng doanh thu chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu từ sản xuất công nghiệp. Tốp 10 khách hàng lớn nhất chiếm 48% doanh thu sản xuất công nghiệp, trong đó có 5 khách hàng là mua sản phẩm dụng cụ cắt, 3 khách hàng mua sản phẩm cho khai thác dầu khí, 2 khách hàng mua sản phẩm neo cầu; tốp 20 khách hàng chiếm 35% doanh thu sản xuất công nghiệp thì có 11 khách hàng mua sản phẩm dụng cụ cắt, 5 khách hàng mua sản phẩm cho khai thác dầu khí, 4 khách hàng mua sản phẩm cho ngành xây dựng. Điều đó nói lên dụng cụ cắt vẫn chiếm vị trí nòng cốt của phương án sản phẩm và phù hợp với sở trường, nghề nghiệp của công ty. Có được thành công trên là do công ty luôn được sự quan tâm củacơ quan nhà nước, sự nỗ lực làm việc của cán bộ lãnh đạo và cán bộ công nhân viên trong công ty. Việc nhà nước chủ trương ưu tiên phát triển ngành cơ khí và tăng cường nội địa hóa chế tạo sản phẩm đã tạo đầu ra lớn cho ngành cơ khí nói chung và công ty nói riêng. Công ty có đội ngũ công nhân có tay nghề kỹ thuật cao và đội ngũ các nhân viên kinh doanh nhiệt tình đã góp phần làm nên thành công lớn cho công tác tiêu thụ của công ty. 2. Những tồn tại Những tồn tai của Công ty tập trung vào một số vấn đề sau: 2.1 về công tác nghiên cứu thị trường Công ty chưa có đầu tư thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trường: Đối với một công ty muốn mở rộng thị trường tiêu thụ của mình ngoài thực hiện sản xuất cần có những chính sách marketing thích hợp. Thế nhưng với công ty thì hoạt động này