Chuyên đề Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty Gốm và Xây dựng Hợp Thịnh- Vĩnh Phúc

rất lớn chỉ sau Hà Nội. Nếu thâm nhập và đứng vững được nó sẽ mở ra hướng đi mới cho công tác tiêu thụ của công ty. 2.2.2.Theo sản phẩm Gạch xây QTC Bảng 8: Sản lượng tiêu thụ (SLTT) và doanh thu tiêu thụ (DTTT) gạch xây Đơn vị tính: Triệu đồng (nghìn viên) Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT Gạch 2 lỗ 28536,64 7602,8 23271,5 5315,2 27297,5 6284,2 11290,4 2803,7 Gạch 6 lỗ 412,2 287,1 409,8 263,1 302,9 191,4 250,9 191,7 Gạch 10 lỗ 304,9 306,3 66,6 62,7 24,1 15,8 32,9 34,5 Gạch đặc 1567,6 535,7 2733,3 780,1 1008,5 298,2 41,8 18,7 Cộng 8731,9 6421,1 6789,6 3048,6 Biểu số 3 Nhìn chung tình hình tiêu thụ có sự biến động phức tạp, năm 1998 doanh thu tiêu thụ đạt cao nhất 8731,9 triệu đồng, sụt giảm ngay sau năm đó giảm 26,4% là năm 1999, tăng trở lại vào năm 2000 nhưng tốc độ tăng chậm 5,7%, nhưng lại giảm rất mạnh vào năm 2001 (52,7%) so với năm 1999 và 55,1% so với năm 2000 và so với năm 1998 nó giảm tới 65,1%- một tỷ lệ rất đáng lo ngại. Số lượng gạch xây 2 lỗ vẫn là sản phẩm được ưa chuộng nhất chiếm tỷ lệ doanh thu cao nhất qua từng năm. Năm 1998 chiếm 81,7% tổng doanh thu Năm 1999 chiếm 82,8% tổng doanh thu Năm 2000 chiếm 92,5% tổng doanh thu Năm 2001 chiếm 92% tổng doanh thu Trong khi đó gạch 10 lỗ sản lượng tiêu thụ giảm dần theo các năm. Nếu như vào năm 1998 sản lượng tiêu thụ đạt 305.000 viên thì tới năm 2001số lượng tiêu thụ chỉ còn 33.000 viên giảm tới 89,2%. Lý do chủ yếu đó là loại sản phẩm này tuy là sản phẩm mới cải tiến nhưng tính năng tác dụng của nó không phù hợp với điều kiện xây dựng tại Việt Nam. Nó chỉ phục vụ cho đoạn thị trường nhỏ, hẹp chứ không kích thích được nhu cầu của thị trường lớn. Thực ra năm 1998 sản lượng tiêu thụ mạnh chẳng qua vì một phần nó kích thích tính tò mò của khách hàng vào sản phẩm mới, một phần là do công ty có chính sách quảng cáo tiếp thị , khuyến khích dùng thử để khuyếch trương cho sản phẩm này. Tuy nhiên qua thời gian thử nghiệm nó đã không đáp ứng được sự kỳ vọng của công ty cũng như chưa khẳng định tính hữu dụng của mình do đó trong những năm tiếp theo sản lượng tiêu thụ giảm mạnh là điều đương nhiên. trong năm 2001 có sự biến động lớn đối với công tác tiêu thụ gạch xây của công ty. Do nhu cầu của người tiêu dùng tăng mạnh đối với loại gạch chẻ, ngói các loại. công ty đã chỉ đạo sản xuất 2 loại gạch trên, do đó công ty phải tự giảm thị phần của mình đặc biệt là thị trường Hà Nội từ trên 10 điểm bán hàng với số lượng tiêu thụ hàng năm là 40 triệu viên, đến nay công ty chỉ còn 1 điểm bán hàng đây là lý do dẫn tới giảm khả năng tiêu thụ loại gạch xây. Mặc dù luôn chủ trương tìm kiếm thị trường tiêu thụ mới, nhưng những gì mà phòng kinh doanh tiêu thụ sản phẩm đang làm chưa đáp ứng đựoc đòi hỏi của Ban Giám đốc công ty. Ngoài thị trường Hà Nội và Vĩnh Phúc còn rất nhiều thị trường khác có tiềm năng nhưng công ty chưa thực sự đầu tư để khai thác nó. Với tổng số 5 huyện: Sóc Sơn, Đông Anh, Từ Liêm, Thanh Trì, Gia Lâm, Tiềm năng các huyện này không ít thì nhiều đều được Uỷ Ban Nhân Dân Thành Phố phê duyệt các dự án đầu tư xây dựng cơ sở vật chất với mục đích mở rộng thành phố sau này. Bởi vậy, trong năm sắp tới tốc độ đô thị hoá rất lớn và nhu cầu gách xấy lát là rất cao. Xét trên dịa bàn những công ty sản xuất vật liệu xây dựng cũng không phải là ít tuy nhiên số lượng các công ty trực thuộc Tổng công ty như công ty không phải là nhiều. Với thế mạnh đó đồng thời công ty có kế hoạch chính sách phù hợp thì việc chiếm lĩnh vùng thị trường rộng lớn trên hoàn toàn có khả năng xảy ra - Gạch nem chống nóng Bảng 9: Khả năng tiêu thụ gạch chống nóng Đơn vị:1.000.000 đồng Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT Nem rồng 194,1 110,7 74,4 41,1 48,34 24,2 65,47 36,7 Nem blốc 149,3 104,5 551,3 348,5 412,4 288,2 245,3 174,9 Gạch nem chống nóng của công ty gồm 2 chủng loại chính; Gạch nem rỗng và gạch nem blốc. Hai loại sản phẩm này chủ yêu dùng để lát chống nóng cho nhà mài bằng. Nhìn vào số lượng tiêu thụ trên ta có thể thấy lượng tăng giảm trái ngược nhau của cả hai loại sản phẩm về cả số lượng và doanh thu tiêu thụ trong thời kỳ 4 năm. Năm 1999 doanh thu tiêu thụ gạch Blốc tăng 2,33% so với năm 1998, cho tới năm 2000 và năm 2001 mặc dù doanh thu tiêu thụ vẫn tăng so với năm 1998 nhưng so với thời điểm năm 1998 nó đã có sự thụt lùi đáng kể. Năm 2000 giảm 25,9% Năm 2001 giảm 49,8% Sự tăng giảm này xuất phát từ sự biến động nhu cầu thị trường. Một phần khách hàng đã chuyển sang dùng sản phẩm thay thế. Đó là sử dụng các loại tấm lợp, tấm chống nóng đang bán rất nhiều trên thị trường. Ưu điểm của loại sản phẩm này là tính cơ động và tiện dụng cao tuy giá cả có đắt hơn giá sản phẩm của công ty nhưng nó đã đánh trúng được tâm lý khách hàng điều mà công ty chưa làm được. Đối với sản phẩm nem rỗng chiều hướng có vẻ phức tạp hơn một chút. Năm 1998 là năm mà sản lượng tiêu thụ sụt giảm một cách đáng bất ngờ. Năm 1999 giảm 61,6% Năm 2000 giảm tới 75,1%, đây là năm giảm mạnh nhất. Năm 2001 tuy sản lượng có tăng lên một chút so với năm 2000 nhưng so với năm 1999 vẫn giảm tới 66,3%. Đây là kết quả đáng thất vọng đối với sản phẩm gạch nem của công ty. Nhìn chung sự sụt giảm khả năng tiêu thụ không phải do sai lầm chủ quan từ phía công ty mà bắt nguồn từ nguyên nhân khách quan đó là sự ra đời của các loại tôn chống nóng nó không những chiếm lĩnh được một phần của công ty mà nó dần khẳng định ưu thế vượt trội trong lĩnh vực này. Chính vì thế mà việc duy trì chỗ đứng của loại sản phẩm này trên thị trường là hết sức khó khăn. Vấn đề nghiên cứu tìm thị trường mới đẻ tiêu thụ cũng không phải là chuyện dễ. Do chỉ bó hẹp trong việc chống náng cho nhà mài bằng bởi vậy nó đã tự hạn chế đi khu vực thị trưòng của mình rất nhiều. Việc mở rông địa bàn ra Hà Nội là một hướng di rõ ràng nhưng không hợp lý, bởi mức sống cao cho phép họ sử dụng tôn lợp chống nóng thay cho gạch chống nóng. Hướng thứ hai, đi tới vùng xâu, vùng xa lại càng không được, bởi tại đây tỷ lệ nhà tranh vách đất chiếm tỷ lệ cao trong khi tỷ lệ nhà mái bằng chỉ là số ít. Trước khó khăn hiện nay, công ty vẫn duy trì sản xuất cầm chừng loại sản phẩm này để phục vụ cho đoạn thị trường còn lại. Và trong tương lai sẽ thay thế loại sản phẩm khác hiệu quả cao hơn mà không có chủ trương mở rộng thị trường tiêu thụ mới. Gạch nem tách (gạch chẻ) Bảng 10: Khả năng tiêu thụ của gạch nem tách Đơn vị tính: Triệu đồng (nghìn viên) Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT Nem tách 200*200 210,9 69,5 551,2 173,5 1035,7 294,1 1480,7 12409,6 Nem tách 250*250 3,1 1,7 63,5 35,2 359,4 3939,2 Nem tách 300*300 1,3 1,04 7 7,84 9,9 179,2 Cộng 69,5 176,24 337,14 16528 Gạch nem tách là một loại sản phẩm tương đối mới của công ty gồm 3 loại với kích cỡ khác nhau (200mm*200mm, 250mm*250mm, 300mm*300mm) Trong đó sản phẩm nem tách 200mm*200mm là loại được sản xuất và tiêu thụ mạnh nhất Năm 1999chiếm 98% Năm 2000 chiếm 87,2% Năm 2001 chiếm 75,1% Còn loại nem tách 300mm*300mm là loại sản phẩm mới nhất mà công ty mới đưa vào sản xuất từ năm 1999. Tuy nhiên giá cả còn khá cao (năm 2001 giá 1642,17 đồng/viên) nên khả năng tiêu thụ còn nhiều hạn chế. Năm 1999 tiêu thụ được 1.300 viên Năm 2000 tiêu thụ được 700 viên Năm 2001 tiêu thụ 9.900 viên Cũng giống như sản phẩm nem chống nóng, nem tách cũng được tiêu thụ tại thị trường nông thôn. Tuy nhiên khác biệt ở chỗ là nó được dùng để lát nền, lát sân. Chính sự khác biệt này mà sản phẩm đã tạo được chỗ đứng khá vững chắc trên thị trường của mình điều mà sản phẩm chống nóng chưa làm được. Tình hình mở rộng thị trường của sản phẩm này cung đang gặp khó khăn, nhưng mức độ chưa lớn lắm. Trong vài năm qua sản phẩm đã từng bước khẳng định và chiếm lĩnh được thị trường tiêu thụ khá lớn nhờ ưu thế vượt trội của mình về giá cả cũng như sự phù hợp với thị trường nông thôn, cụ thể Về giá cả nó thể hiện ưu thế của mình so với các loại gạch men, mặc dù về chất lượng cùng độ thẩm mỹ không bằng. Tuy nhiên, với thị trường nông thôn, nơi mà mức sống còn thấp thì ưu thế này rõ ràng quyết định tới lợi thế cạnh tranh của sản phẩm . Thứ hai, về chất lượng: Nó hơn hẳn các loại sản phẩm cùng loại nhưng sản xuất thủ công về dây chuyền công nghệ và trình độ quản lý. Thứ ba, về sự phù hợp với thị trường nông thôn. Đây là khác biệt rõ nhất của sản phẩm so với các loại gạch men cùng loại. Đa số người dân ở vùng nông thôn sống bằng nông nghiệp bởi vậy công việc của họ gắn liền với ruộng, bùn, đất. Nếu dùng gạch men lát nền sẽ làm mất đi tính hiệu quả và thẩm mỹ sản phẩm. Do vậy việc chọn sản phẩm lát nền được nung từ đất sét là lựa chọn hợp lý nhất. Với ba ưu thế kể trên đã góp phần lớn tạo ra tính cạnh tranh cao cho sản phẩm trong những năm qua. Hiện tại trên thị trường đã xuất hiện một loại gạch do Trung Quốc sản xuất với rất nhiều ưu điểm, đặc biệt là về giá cả cạnh tranh hết sức gay gắt, khốc liệt với sản phẩm của công ty. Điều này đã làm cho tốc độ tăng sản lượng tiêu thụ sụt giảm. Trở lại bảng 9 ta thấy rằng mặc dù sản lượng tiêu thụ vẫn tăng đều qua các năm nhưng tốc độ tăng thì rõ ràng đã giảm sút. Năm 1999 Sản lượng tiêu thụ 555,6 nghìn viên tăng 163,4% so với năm 1998 Năm 2000 sản lượng tiêu thụ là 1106,2 nghìn viên chỉ tăng 99,1% so với năm 1999 Đến năm 2001 tốc độ tăng chỉ đạt 67,2%. Như vậy nếu chỉ nhìn vào số lượng tiêu thụ sẽ không thấy được khó khăn mà công ty đang gặp phải. trước tình hình đó, Ban giám đốc công ty đang nỗ lực hết mình nhằm tìm ra hướng đi trong thời gian tới để giành lại phần thị trường đã mất cũng như phát triển thêm nhiều thị trường tiêu thụ mới. Gạch lá dừa Bảng 11 : Khả năng tiêu thụ gạch lá dừa Đơn vị tính: 1000viên (triệu đồng) 1998 1999 2000 2001 SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT 7 2,5 83,9 38,8 184 114,9 513 356,8 Là loại sản phẩm mới của công ty với một chủng loại duy nhất kích cỡ 200mm*200mm tuy mới ra đời nhưng nó là sản phẩm được ưa chuộng và có doanh thu tiêu thụ cao. Phục vụ cho đoạn thị trường nhỏ hẹp chủ yếu dùng để lát vỉa hè tại các thành phố, thị xã. Không giống như các sản phẩm còn lại, gạch lá dừa khó sản xuất bởi chỉ một số ít công ty của Tổng công ty sản xuất loại gạch này cho nên mức độ cạnh tranh tương đối thấp. Sản phẩm sản xuất ra không đủ bán và tiêu thụ rất nhanh. Không thoả mãn với những gì đã đạt được, một mặt công ty không ngừng mở rộng sản xuất (kế hoạch sản xuất năm 2000 là 1 triệu viên), một mặt chỉ đạo phòng tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu lập kế hoạch tìm kiếm thị trường mới. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, trên cơ sở những nhậ định về tình hình thực tế tại các địa phương, công ty đã cắt cử các cán bộ tiêu thụ xuống tại địa bàn là các tỉnh xa, đặc biệt la các tỉnh vừa mới tách để tìm hiểu và lập văn phòng đại diện. Thông thường với các tỉnh mới phân chia lại thì tốc độ xây dựng cơ sở hạ tầng và phát triển hệ thống giao thông nội tỉnh là cao, bởi vậy nhu cầu gạch lát vỉa hè, lòng đường tại các tỉnh này là rất lớn, do đó việc sản phẩm của công ty có mặt trực tiếp trên địa bàn sẽ đáp ứng nhanh nhất nhu cầu nhu cầu này. Đây là hướng đi đúng của công ty để có thể nâng cao khả năng tiêu thụ. Các loại ngói lợp Bảng 12: Số lượng tiêu thụ các loại ngói Đơn vị tính: 1000 viên Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 Ngói lợp 22v/m2 144,3 1493,6 1272,6 1157,1 Ngói bia+ Ngói hài 233,16 147,4 41,7 329,3 Ngói úp nóc 11,7 2,6 1,9 16,54 Biểu đồ 4 Cùng với gạch 2 lỗ, gạch chẻ thì ngói lợp 22v/m2 là một trong 3 loại sản phẩm được tiêu thụ mạnh nhất của công ty. Với công dụng của mình thì ngói lợp chỉ được tiêu thụ trên thị trường duy nhất là vùng nông thôn. Mức độ cạnh tranh của sản phẩm này trên từng thị trường là tương đối lớn, bởi tại nhiều vùng vẫn tồn tại gạch ngói sản xuất bằng lò thủ công do các tư nhân đứng ra làm chủ. Số lượng sản xuất hàng năm của các loại lò này là khá lớn. Tuy có sự cạnh tranh nhưng việc sản phẩm của công ty giành được chiến thắng là tương đối dễ dàng vì ưu thế về chất lượng và giá cả. Hiện tại chưa chú ý tới việc mở rông thị trường này bởi vùng thị trường hiện tại là khá lớn và ổn định. Đối với 2 loại ngói bia và ngói hài chủ yếu dùng cho tu bổ đền chùa vì thế sản lượng tiêu thụ thấp. Trong thời gian gần đây việc khôi phục lại đình chùa, miếu mạo đã diễn ra hết sức mạnh mẽ tại hầu khắp các địa phương sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng được nhu cầu. Nguyên nhân chính của việc này là có lẽ không phải do nhu cầu tăng quá cao mà chủ yếu là do công ty chưa dám đầu tư sản xuất một cách ồ ạt bởi vì nguy cơ hàng tồn rất lớn khi mà nhu cầu này không còn nữa. 3. Đánh giá về thực trạng công tác mở rông thị trường 3.1.Thành công trong công tác mở rộng thị trường Ngày nay khi mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp tăng lên, thì mỗi doanh nghiệp bên cạnh việc duy trì, củng cố thị trường hiện tại cần phải quan tâm tới việc nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ. Thực tế tại công ty trong mấy năm vừa qua do nhận thức rõ được tầm quan trọng nên công ty đã xây dựng được một chương trình hành động cụ thể và ở mức độ nào đó, có thể đã được coi là thành công ban đầu. Trong việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ, mặc dù có những khó khăn về tài chính, trình độ năng lực của cán bộ công nhân viên, nhưng công ty từng bước khắc phục và làm tốt trong khả năng mà mình có. Với một khu vực thị trường nông thông tương đối rộng lớn, tạo hầu khắp các tỉnh Miền Bắc, bằng những kỹ năng nghiệp vụ riêng, các cán bộ tiêu thụ đã cố gắng tiêu thụ những thông tin cần thiết, trên cơ sở đó tiến hành phân tích ,nghiên cứu nhu cầu của từng thị trường đảm bảo việc đưa sản phẩm vào thị trường đó đạt hiệu quả cao nhất, Chính làm tốt công tác này mà việc sản xuất tại công ty luôn diễn ra một cách liên tục, đều đặn. Tình trạng tồn kho hàng hoá đã giảm. Đó là những dấu hiệu đáng mừng về sự phát triển của công ty. Mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm đã được công ty thiết lập thông qua hệ thống mạng lưới đại lý, hệ thống này phát triển khá nhanh tại các khu vực thị trường của công ty. Những thị trường trước đây được coi là khó tính và nhiều tiềm năng như Hà Nội, Thái Bình, công ty đã thâm nhập và đang dần khẳng định ưu thế của mình. Hệ thống đại lý được tổ chức khá linh hoạt và khoa học nhờ sự cơ động của mạng lưới đại lý vệ tinh. Công ty đã đưa ra những quy định riêng đối với các đại lý ở từng khu vực thị trường khác nhau, điều này không chỉ tạo ra sự công bằng mà nó còn thúc đẩy tiêu thụ ở tất cả các đại lý ở công ty góp phần tạo ra sự thành công trong công tác mở rộng thị trường. Các sản phẩm của nhà máy đã có sự đa dạng, đa số các sản phẩm đều có sự thay đổi cải tiến về mẫu mã, chất lượng. Hiện tại công ty bắt đầu việc đóng gói sản phẩm để vận chuyển đặc biệt là đối với sản phẩm gạch nem tách. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho nhà máy trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Số lượng sản phẩm tăng lên không ngừng qua các năm, kéo theo sự gia tăng của các chỉ tiêu tài chính, như nộp Ngân sách, đầu tư chiều sâu,... Nó chứng tỏ rằng nhà máy đã đi đúng hướng trong điều kiện thị trường hiện nay. Trong chiến lược xúc tiến sản phẩm, nhà máy đã có chính sách thúc đẩy các hoạt động tiêu thụ. Tại các đại lý, các của hàng giới thiệu sản phgẩm của công ty đều cho lắp đặt những biển quảng cáo nhỏ, sử dụng các Catalogue giới thiều về sản phẩm đặc biệt các sản phẩm mẫu của từng loại cũng được trưng bày tại đây. Điều này đã thu hút được sự chú ý của khách hàng, góp phần nâng cao uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường. Nhà máy cũng có chế độ hoa hồng, chế độ thưởng tương đối cao cho những người mua với só lượng lớn và cho những đại lý có khả năng tiêu thụ lớn. Điều này khuyến khích các đại lý bán hàng cho công ty: Trong chính sách giá cả công ty áp dụng hệ thống chính sách giá linh hoạt với từng khu vực thị trường khác nhau, áp dụng hình thức trợ giá đối với nới đặc biệt khó khăn. Đưa ra những mức giá ưu đãi đối với từng loại khách hàng tiêu thụ của công ty. Điều này làm tăng khả năng cạnh tranh cho công ty, giúp nâng cao tốc độ tiêu thụ, qua đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển thị trường tiêu thụ mới của công ty. 3.2.Những tồn tại và nguyên nhân. Mặc dụ công tác thị trường đã được quan tâm nhưng vẫn còn nhiều hạn chế. Công tác nghiên cứu thị trường chưa được làm một cách thường xuyên mà chỉ tiến hành khi mà mùa xây dựng đến, điều này tạo ra sự sai lệch trong dự báo. Việc thu thập và xử lý thông tin vẫn còn nhiều tồn tại, sự thếu hụt về lực lượng cũng như hạn chế về trình độ đã làm giảm tính chính xác, độ tin cậy của thông tin, gây ra hậu quả nghiêm trọng cho dự báo nhu cầu. Công ty đã chủ trương thực hiện đa dạng hoá sản phẩm nhưng hiệu quả mà nó đem lại không như mong muốn, một phần vì chưa nghiên cứ nắm bắt kỹ nhu cầu của thị trường, một phần do thói quen chạy theo thành tích của Ban giám đốc công ty. Nhiều sản phẩm được đưa vào cơ cấu và coi là sản phẩm mới, nhưng khả năng sản xuất và tiêu thụ là hết sức hạn chế, điển hình là gạch 10 lỗ và 6 lỗ. Trong khi đó, những sản phẩm mặc dù đã bước vào giai đoạn suy thoái nhưng công ty vẫn cho sản xuất và không chủ động loại bỏ, điều này gây ra sự tồn kho lớn làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh chung toàn công ty. Những quy định về mức giá ưu đãi đã được triển khai áp dụng và đã được công ty gửi tới từng khách hàng nhưng khi thực hiện nó không đựoc tuân thủ chặt chẽ. Nhiều khách hàng do lợi dụng mối quan hệ quen biết đến chủ động ‘‘xin giá” tức là muốn được hưởng khung giá ưu đãi mặc dù những điều kiện mà khách hàng đó chưa có đủ để được hưởng ưu đãi. Điều này không những ảnh hưởng tới những khách hàng còn lại của công ty mà nó còn góp phần làm giảm uy tín của công ty trên thị trường. Việc đưa ra mức trợ giá thuộc các khu vực thị trường khó khăn là một chủ trương đúng đắn và cần thiết của công ty, nhưng nhiều đại lý lại lợi dụng điều này để ‘'lấn sân” nhằm hưởng chênh lệch giá gây ảnh hưởng không tốt cho công tác tiêu thụ. Vấn đề chất lượng sản phẩm có một thực trạng đang buồn, sản phẩm cấp thấp lại không phải nguyên nhân về nguyên vật liệu hay quy trình công nghệ sản xuất mà lại do chính ý thức của công nhân, họ đã không nhận thức rõ được tầm quan trọng của việc này, do vậy trong các khâu của quá trình sản xuất công nhân rất thiếu trách nhiệm và vô ý thức, vấn đề này nếu không được chấn chỉnh kịp thời sẽ đem lại hậu quả lớn và lâu dài đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn công ty. * Nguyên nhân của những tồn tại: - Nhà máy vẫn phải chịu sự quản lý vĩ mô của Tổng công ty Gốm Sứ thuỷ tinh (Viglacera). Một số sản phẩm sản xuất theo chỉ tiêu của công ty thì lại chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của nhà máy. - Việc khó khă trong tạo nguồn vốn vay đã gây một ảnh hưởng không nhỏ tới quá trình sản xuất. Nhiều sản phẩm mặc dù nhu cầu cao, nhưng do không có vốn nên công ty đành chịu và phải từ bỏ. - Đối với công nhân sản xuất công ty chưa có sự kiểm soát chặt chẽ. Phần lớn trong số họ sau khi được tuyển dụng vào công ty sẽ xuống phân xưởng làm việc ngay mà không cần qua đào tạo, chính vì vậy việc thiếu ý thức trách nhiệm là khó tránh khỏi. Chương III Một số giải pháp mở rộng thị trường tiệu thụ tại Công ty Gốm và xây dựng Hợp thịnh. 1.Hoàn thiện công tác nghiên cứu dự báo thị trường Đây là vấn đề hết sức quan trọng và cần thiết đối với doanh nghiệp, đặc biệt trong vấn đề mở rộng thị trường tiêu thụ. Nghiên cứu và tìm hiểu kỹ về thị trường sẽ cho doanh nghiệp cái nhìn toàn diện và chính xác nhất về các vấn đề: Nhu cầu của khách hàng, mức độ cạnh tranh, diễn biến của thị trường, Những thông tin này giúp doanh nghiệp có được định hướng đúng đắn trong việc sản xuất và kinh doanh. Hiện tại ở công ty vẫn chưa có Phòng Marketing, bởi vậy công việc tìm hiểu và nghiên cứu thị trường do Phòng tiêu thụ đảm nhận, trưởng phòng trực tiếp phụ trách, chính vì vậy gây ra tình trạng chồng chéo trong công việc. Phòng tiêu thụ chủ yếu chỉ quan tâm đến công tác tiêu thụ còn việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường làm rất sơ sài, đơn giản, chính vì thế mà mức độ sát thực và tính tin cậy của thông tin là rất thấp. Mặc dù hiện tại hậu quả là không lớn, nhưng nếu để tình trạng trên keo dài thì trong tương lai công ty sẽ rất khó có thể tồn tại và phát triển được. Nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này là có lẽ do nhu cầu của gạch xây dựng trên thị trường là khá cao trong khi khả năng cung ứng là hạn chế vì thế trong kế hoạch của mình công ty chỉ chú trọng đến biện pháp làm sao để mở rộng năng lực sản xuất nhằm tăng khối lượng tiêu thụ chứ không chú ý đầu tư vào nghiên cứu và tìm hiểu thị trường tiệu thụ mới. Đây là chủ chương hết sức sai lầm của công ty, nó thể hiện cái nhìn hết sức thiển cận và thiếu tính chiến lược của Ban lãnh đạo công ty, bởi khi nhu cầu gạch xây dựng chững lại và bắt đầu đi xuống lúc đó cường độ cạnh tranh tăng mạnh, nếu công ty không xây dựng cho mình một chiến lược cụ thể về thị trường thì rất khó đứng vững và nghiêm trọng hơn có thể dẫn đến nguy cơ phá sản. Ngay từ bây giờ công ty cần đầu tư cho công tác nghiên cứu và tìm hiểu thị trường như thế mới đảm bảo sự phát triển trong dài hạn và tránh được rủi ro về thị trường có thể xảy ra. Qua tình hình thực tế tại công ty, để giúp cho việc xây dựng chiến lược thị trường đạt hiệu quả em có một vài đề xuất như sau: Trước tiên, công ty nên thành lập ngay Phòng ban Marketing với cán bộ nòng cốt là bộ phận nghiên cứu thị trường của Phòng tiêu thụ chuyển sang. Chức năng chính của Phòng là tiến hành tìm hiểu nghiên cứu thị trường. Sau đó dựa vào những thông tin thu thập được tổng hợp lại và lập đề xuất với Ban giám đốc về các vấn đề có liên quan. Chẳng hạn như các bộ phận củng cố thị trường hiện tại, thâm nhập thị trường mới, lựa chọn cơ cấu sản phẩm phù hợp với từng thị trường, Các cán bộ thuộc Phòng sẽ được phân nhóm và chịu trách nhiệm về từng khu vực thị trường khác nhau. Với mỗi khu vực đều có đặc điểm và yêu cầu riêng. Tuy nhiên để có thể thu thập thông tin một cách chính xác nhất theo em nên thực hiện một số bước công việc sau: Thứ nhất: phải phân tích nhóm khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Khách hàng mục tiêu gồm tập hơp các khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng. + Khách hàng hiện có của công ty là khách hàng đang tiêu thụ sản phẩm của công ty như các hộ cá nhân, hộ gia đình và các công trình được Nhà nước xây dựng. + Khách hàng tiềm năng là khách hàng có khả năng và sẽ tiêu thụ sản phẩm của công ty trong tương lai như số bộ phận dân cư xây dựng nhà ở khu quy hoạch mới, các dự án của Nhà nước trong những năm tới. Trong quá trình phân tích nhóm khách hàng mục tiêu có thể thu thập thông tin cụ thể, với từng đối tượng phải tiến hành phân chia và nhậ biết khách hàng. Thông thường khách hàng được phân chia theo một số tiêu thức sau - Phân chia theo mục đích và nhu cầu sử dụng: * Khách hàng sử dụng với mục đích kinh doanh: Thường là các công ty xây dựng, họ xây dựng các công trình thoe hợp đồng mua đi bán lại nên thường sử dụng các sản phẩm có chất lượng trung bình và thấp để có thể đem lại lợi nhuận cho mình nhiều hơn. Loại sản phẩm ở đây là gạch A2, A3 các loại. * Khách hàng sử dụng với mục đích cá nhân: Đây thường là các hộ tiêu dùng cá nhân, đơn lẻ mua với số lượng ít do vậy chất lượng phải đặt lên hàng đầu. sản phẩm được ưa chuộng là gạch A1 các loại. - Phân chia theo khu vực địa lý: * Khu vực thành thị: Khách hàng chủ yếu là người có thu nhập và trình độ nhận thức cao, với họ chất lượng và tính thẩm mỹ phải đặt lên hàng đầu. * Khu vực nông thôn: Là nhóm khách hàng quan trọng của công ty. Mặc dù khối lượng tiêu thụ lớn nhưng đại đa số họ đều có mức thu nhập thâp vì vậy đối với họ giá cả là vấn đề quan trong nhất. Công việc tiếp theo trong bước này là phải tiến hành lượng hoá số người chắc chắn mua, số lượng mua cho mỗi khách hàng tháng/quý và từ đó dự đoán doanh thu. Để có thể dự đoán tin cậy cần có kế hoạch lập phiếu điều tra, thực hiện kỹ năng thu thập và xử lý thông tin. Bước 2: Dự đoán diễn biến cuả thị trường. Sự tác động từ các yếu tố bên ngoài cũng như sự thay đổi từ nội tại nền kinh tế gây ra sự biên động trên thị trường. Là một doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường, bởi vậy những biến động này có ảnh hưởng đến hoạt động của công ty. Do đó, một trong những việc quan trọng của phân tích thị trường là việc dự đoán chính xác diễn biến của nó để từ đó có thể đưa ra biện pháp dối phó kịp thời với các tình huống. Sau đây em chỉ xin nêu một vài tác động tới công ty cần phân tích: * Tác động của chính sách hội nhập: Nó có tính hai mặt. + Tích cực: Làm tăng mức đầu tư vào Việt Nam. Việc xuất hiện các liên doanh, các Khu công nghiệp sẽ tăng mạnh đặc biệt tại các tỉnh thành phố thuộc khu vực Hà Nội tốc độ xây dựng khi đó sẽ được đẩy lên cao và thị trường tiêu thụ của công ty có cở hội mở rộng ra. + Tiêu cực: Đó là nguy cơ xuất hiện các đối thủ cạnh tranh với lợi thế về tài chính cũng như công nghệ khi tham gia vào ngành họ sẽ mạnh mẽ các công ty đang hoạt động trong ngành. Khi đó nếu không có chính sách đúng đắn thì công ty sẽ phải đố