Chuyên đề Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng ở siêu thị Quảng Ngãi

hỗ trợ lẫn nhau trong công việc có liên quan. Sau đây là sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý trong siêu thị. Kế toán trưởng Phó Giám Đốc (Nhân sự) Tổ thu ngân Tổ BV xe Tổ BV trong Tổ nhà ăn Tổ bánh ngọt TN hàng Đ.máy+ L. niệm TN hàng đông lạnh TN hàng siêu thi TN hàng sách - VPP TN hàng phẩm trang Tổ TP+ D.dụng Tổ đông lạnh Tổ điện máy Tổ lưu niệm Tổ thời trang Tổ VPP+ MP Tổ sách Phó Giám Đốc (Kinh doanh) GIÁM ĐỐC Kế toán trưởng TP.X-N hàng Quản trị mạng Nhập xuất hàng hóa Thủ quỹ KT công nợ KT kê khai thuế Ghi chú: Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng SƠ ĐỒ 2.1 - TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ TRONG SIÊU THỊ * Nhiệm vụ của từng bộ phận trong siêu thị: Ban giám đốc: Trực tiếp điều hành mọi hoạt động của siêu thị, chịu trách nhiệm toàn bộ về hoạt động của siêu thị trước các cơ quan. Ban giám đốc bao gồm 1 giám đốc và 2 phó giám đốc. Giám đốc: Là người đứng đầu siêu thị Quảng Ngãi, chịu trách nhiệm chung về toàn bộ hoạt động mua bán tại siêu thị, đời sống nhân viên trước nhà nước và công nhân viên. Phó giám đốc kinh doanh: Được ủy quyền của giám đốc thực hiện các chức năng quản lý trong lĩnh vực kinh doanh. Phó giám đốc nhân sự: Được ủy quyền của giám đốc thực hiện các chức năng quản lý trong lĩnh vực nhân sự như: tuyển dụng, chấm công, giám sát hành chính. Phòng kinh doanh: Nghiên cứu thị trường, nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của khách hàng, trực tiếp liên hệ với nhà cung cấp, các cơ sở sản xuất trong nước để mua hàng hóa đúng với đơn vị đặt hàng. Phòng nhân sự: Hàng ngày xem xét, thực hiện việc giám sát nhân viên trong siêu thị, xem xét việc nhân viên thực hiện các quy định của siêu thị, đồng thời thực hiện việc chấm công, tuyển dụng, giám sát, hành chính. Phòng kế toán tài chính: Có nhiệm vụ quan sát hoạt động kinh doanh của siêu thị, hướng dẫn việc ghi chép lập chứng từ và báo cáo hoạt động kinh doanh theo đúng chế độ quy định. Phòng kho: gồm 3 kế toán kho, 2 thủ kho và bộ phận dán mã, kiểm kê hàng hóa nhập kho, kế hoạch kho có nhiệm vụ cập nhật ghi chép các số liệu từ phiếu nhập kho, xuất kho hàng ngày. Theo dõi việc nhập hàng từ các nhà cung cấp xem họ giao đủ hàng chưa. Cuối tháng lập báo cáo về số tồn kho cuối kỳ của hàng hóa trong siêu thị. BẢNG 2.1– BẢNG KẾT CẤU LAO ĐỘNG CỦA SIÊU THỊ NĂM 2009 – 2010 Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Số lượng (người) Tỉ trọng (%) Số lượng (người) Tỉ trọng (%) 1/Tổng số LĐ 230 100 235 100 2/Trình độ: +Đại học +Cao đẳng +Trung cấp +Lao động phổ thông Công nhân khác 5 15 30 80 100 2,17 6,53 13,04 34,78 43,48 5 15 35 80 100 2,12 6,382 14,89 34.05 42,55 3/ Giới tính + Nam + Nữ 50 180 21,74 78,26 49 186 20,86 79,14 Đơn vị tính:người (Nguồn: Phòng Nhân sự) Nhận xét: Qua bảng báo cáo trên ta thấy lực lượng lao động của siêu thị Quảng Ngãi hiện nay chiếm phần lớn là lao động nữ do đặc thù kinh doanh bán. Lực lượng lao động luôn luôn biến động và có xu hướng tăng dần từ năm 2009 đến năm 2010. Năm 2009 số lượng lao động là 230 đến năm 2010 tăng lên 235 người tức là tăng 5 người tương ứng 2,17% do mở rộng hoạt động quầy đông lạnh. Tuy nhiên để đáp ứng nhu cầu tăng trưởng bền vững và nhằm nâng cao năng lực hoạt động của mình, siêu thị Quảng Ngãi đã không ngừng tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn ngày càng cao, do đó ta thấy từ năm 2009 đến năm 2010 số lao động có trình độ trung cấp tăng lên từ 30 đến 35. Song tỷ lệ lao động chưa qua đào tạo cũng khá cao, tỉ lệ người có trình độ phổ thông năm 2009 chiếm 34,78%, năm 2010 chiếm 34,05%. Điều này đòi hỏi DN cần phải có có những chính sách huấn luyện và đào tạo lại nhân viên nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển và đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất. Đặc biệt đội ngũ bán hàng hay những nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cần có những kỹ năng cần thiết và nhiệt huyết với siêu thị nhằm phục vụ khách hàng tốt nhất và tạo dựng hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách hàng. 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA SIÊU THỊ TRONG 2009 - 2010 Thực trạng hoạt động bán hàng của siêu thị trong 2009 – 2010 Tình hình sản phẩm tồn kho BẢNG 2.2- DANH SÁCH CÁC MẶT HÀNG TỒN KHO NĂM 2009 Stt Tên hàng Số Lượng Đ.V.T Tình trạng Đơn giá Thành tiền 1 Gạo tám thơm 8 Gói Mốc+Mọt 13.600 108.800 2 Bánh chanh úc 18 Hộp QHSD 15.800 284.400 6 Bánh nhân dứa 1 Gói QHSD 11.000 11.000 7 Chè sữa 11 Gói QHSD 9.000 99.000 8 Gà hầm 27 Hộp QHSD 7.800 210.600 9 Bò xay 28 Hộp QHSD 13.500 378.000 10 Gà xay 5 Hộp QHSD 22.500 112.500 11 Bánh đan mạch 2 Hộp QHSD 35.500 71.000 12 Nước sốt cà chua 1 Chai Bị vỡ 3.700 3.700 13 Bánh quy dâu 32 Gói QHSD 5.800 185.600 14 Bánh quy bơ dừa 238 Gói QHSD 3.255 774.690 15 Đậu phộng giòn 19 Gói Chuột cắn 800 15.200 16 Kẹo cofe xoắn 2 Gói Chuột cắn 2.800 5.600 17 Cối say sinh tố 1 Chiếc Sứt vỡ 22.000 22.000 18 Bột giặt Max 1 túi Bị thủng 3.500 3.500 19 Dầu gội daso 4 Chai Kém P.C 20.800 83.200 20 Bột giặt Viso 2 Hộp Bị thủng 5.000 10.000 21 Pepsi + 7up 28 Chai Kém P.C 6.000 168.000 22 Đỗ xanh tách vỏ 2 Gói Bị thủng 3.200 6.400 23 thuốc lá Cảavan 110 Bao Bị mốc 8.000 880.000 24 Sữa tươi 24 Hộp QHSD 20.500 49.200 Tổng 3.498.290 BẢNG 2.3 – DANH SÁCH CÁC MẶT HÀNG TỒN KHO NĂM 2010 Stt Tên hàng Số Lượng Đ.V.T Tình trạng Đơn giá Thành tiền 1 Bánh quy bơ dừa 238 Gói QHSD 3.255 774.690 2 Mỳ khô tứng gà 1 Gói Chuột cắn 6.500 6.500 3 Mỳ heo Tân Bình 4 Gói Chuột cắn 1.000 4.000 4 Kẹo Nuga 6 Gói Chuột cắn 2.500 15.000 5 Bimbim pra.t 7 Gói QHSD 4.700 32.900 6 Ðậu phộng giòn 19 Gói Chuột cắn 800 15.200 7 Kẹo cofe xoắn 2 Gói Chuột cắn 2.800 5.600 8 Cối say sinh tố 1 Chiếc Sứt vỡ 22.000 22.000 9 Bột giặt Max 1 túi Bị thủng 3.500 3.500 10 Dầu gội daso 4 Chai Kém P.C 20.800 83.200 11 Xà phòng Viso 2 Hộp Bị thủng 5.000 10.000 12 Pepsi + 7up 28 Chai Kém P.C 6.000 168.000 13 Ðỗ xanh tách vỏ 2 Gói Bị thủng 3.200 6.400 14 Gà xay 5 Hộp QHSD 22.500 112.500 15 Bánh Đan Mạch 2 Hộp QHSD 35.500 71.000 16 Thìa ngắn 1 Chiếc Bị gẫy 1.200 1.200 Tổng 1.331.690 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhận xét: So với 2009 thì năm 2010 siêu thị đã có những biện pháp bảo quản nên tình trạng hư hỏng, quá hạn sử dụng…. đã giảm bớt đáng kể. Như vậy tổng giá trị hàng hóa quá thời hạn sử dụng, bị hư hỏng, kém phẩm chất, bị chuột cắn là 3.498.290đ năm 2009 và 1.331.690đ năm 2010 trong đó hàng thuộc quầy thực phẩm chiếm khoảng 95%, thuộc quầy mỹ phẩm chiếm 5%. 2.2.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của các ngành hàng BẢNG 2.4 – BÁO CÁO DOANH THU CÁC NGÀNG HÀNG NĂM 2009-2010 Đơn vị tính: đồngVN Ngành hàng Doanh số 2009 Tỉ suất Doanh số 2010 Tỉ suất Điện máy 1.123.802.741 5,5% 2.085.055.079 7,6% Nhựa - Inox 1.201.045.631 5,9% 1.580.852.102 5,8% Thuỷ tinh 798.650.369 3,9% 1.987.963.852 7,3% Sách vở, văn phòng phẩm 6.452.141.459 31,9 7.692.111.465 28,2% Thời trang, đồ chơi 876.147.059 4,3% 1.145.698.520 4,2% Hoá mỹ phẩm 188.162.000 0,9% 922.125.030 4,4% Gia vị đông lạnh 811.899.000 4% 1.109.963.012 4,1% Thực phẩm mặn 1.674.214.427 8,3% 1.950.012.900 7% Thực phẩm ngọt 7.123.831.314 35,2% 8.850.080.110 32.3% Tổng 20.249.894.000 100% 27.323.862.079 100% (Nguồn:Phòng kinh doanh) Nhận xét: Qua bảng báo cáo trên ta thấy tổng doanh thu năm 2010 tăng 34,9% so với năm 2009. Riêng ngành thực phẩm ngọt là cao nhất đạt 7.123.831.314đ chiếm 35,2% năm 2009 và 8.850.080.110 đ chiếm đến 32,3% tổng doanh thu năm 2010, đây là ngành tiêu thụ hàng rất mạnh vào các tháng cuối năm tức là dịp tết Nguyên Đán và một phần lớn doanh thu mà ngành đạt được là trong thời gian này. Đây là ngành chủ lực của siêu thị bởi vì ngoài dịp tết Nguyên Đán thì nhu cầu mua sắm hàng ngày của khách hàng đối với ngành cũng rất cao do đó với số lượng doanh thu mà ngành đạt được như trên chỉ được đánh giá ở mức trung bình. Một ngành nữa cũng đem lại mức doanh thu khá cao là ngành sách vở, văn phòng phẩm.Tuy doanh thu 2010 ko cao như 2009, giảm 3,7%. Nhưng so với các ngành khác thì doanh thu của ngành khá cao chỉ sau thực phẩm ngọt. Ngành có doanh thu thấp nhất là hóa mỹ phẩm chỉ chiếm 0,9% doanh thu năm 2009 nhưng năm 2010 đã tăng lên, doanh thu là 922.125.030đ chiếm 4,4%. 2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của siêu thị trong 2009-2010 BẢNG 2.5 – BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TỪ NĂM 2009- 2010 (đơn vị :1000ĐVN) Stt Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 So sánh Tuyệt đối So sánh Tương đối 1 DT bán hàng và cung cấp dịch vụ 20.249.894 27.323.862 7.073.968 35% 2 Các khoản giảm trừ DT 5.293 5.293 0 3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 20.249.894 27.318.568 7.068.674 35% 4 Giá vốn hàng bán 16.884.735 22.623.273 5.738.538 34% 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 3.365.158 4.695.295 1.330.137 39,5% 6 Doanh thu họat động TC 7 Chi phí TC - Trong đó: Chi phí lãi vay 8 Chi phí bán hàng 1.068.489 1.454.376 385.887 36,1% 9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 2.304.658 3.064.813 760.155 33% 10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (7.989) 176.105 184.095 (29,6)% 11 Thu nhập khác 161.818 90.920 (70.898) (44)% 12 Chi phí khác 13 Lợi nhuận khác 16.1818 90.920 (70.898) (44)% 14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 153.829 267.025 113.196 73,6% 15 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hiện hành 43.072 74.767 31.695 73,6% 16 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hoãn lại 17 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 110.757 192.258 81.501 73,6% (Nguồn: Phòng kinh doanh) SƠ ĐỒ 2.1 – SO SÁNH DOANH THU, LỢI NHUẬN TRONG 2 NĂM 2009- 2010 Nhận xét: Nhìn chung những năm gần đây hoạt động sản xuất kinh doanh của siêu thị đã mang lại kết quả và hiệu quả rất tốt. Quy mô sản xuất kinh doanh tăng, lợi nhuận thu được ngày càng lớn. Doanh thu của công ty tăng khá nhanh từ năm 2009 đến 2010: Từ mức tổng doanh thu năm 2009 là 20.249.894 đến 27.323.862 năm 2010 tăng 35%. Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của siêu thị là có hiệu quả, doanh thu tăng theo từng năm. Sức mua của thị trường tăng, phạm vi tiêu thụ sản phẩm của siêu thị lớn, các chiến lược kinh doanh của siêu thị là hợp lý, tạo ngày càng nhiều niềm tin ở người tiêu dùng. Lợi nhuận thuần năm 2009 từ (7.989) nghìn đến 176.105 nghìn năm 2010 tăng 184.095 nghìn nhờ cắt giảm chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp. Chi phí bán hàng năm 2010 so với năm 2009 giảm 36.1%, chi phí quản lý doanh nghiệp giảm 33%. Điều này có thể giải thích là do doanh nghiệp đã đi vào hoạt động ổn định. Mặc dù trong năm 2010 doanh thu tuy ko thực sư quá cao tuy nhiên xét lợi nhuận thu được của doanh nghiệp là khá cao. Lợi nhuận tăng chứng tỏ doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả. Tình hình tài chính của công ty hiện nay khá ổn và lành mạnh thể hiên ở nhiều chỉ tiêu như: Các nguồn vốn, tài sản cân đối, không có khoản nợ thuế hoặc các khoản nộp tồn đọng chuyển từ năm này sang năm khác, các khoản tiền lương, tiền thưởng của công nhân viên đều thanh toán đầy đủ, kịp thời, không có khoản nợ nào. Số người tiêu dùng tăng lên đáng kê. Số khách hàng phàn nàn, thắc mắc về chất lượng sản phẩm và dichh vụ giảm thiểu. Qua tình hình trên ta thấy doanh nghiệp đã có nhiều biện pháp tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. BẢNG 2.6 – THU NHẬP BÌNH QUÂN CỦA CBNV NĂM 2009 - 2010 Đơn vị: ĐVN Năm 2009 2010 Thu nhập bình quân đầu người/tháng 945.391 1.150.925 (Nguồn: Phòng Nhân sự) Nhận xét: Từ năm 2009 đến năm 2010 thu nhập bình quân đầu người một tháng tăng từ 945.391đ đến 1.150.925đ tăng khoảng 21,7%. Đây là một mức tăng đáng kể khẳng định sự nỗ lực của toàn thể ban lãnh đạo siêu thị cũng như toàn bộ công nhân viên siêu thị. 2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA SIÊU THỊ 2.3.1.Kết quả hoạt động bán hàng của siêu thị trong giai đoạn 2009- 2010 2.3.1.1 Kênh phân phối Trong quá trình phân phối của doanh nghiệp việc phân phối sẽ đảm bảo việc tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn. Phân phối không những vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng mà thông qua đó doanh nghiệp còn thu thập những thông tin phản hồi cần thiết cho việc hoạch định cung cách phân phối của siêu thị cùng với phân phối chúng ta thuyết phục được khách hàng dễ dàng hơn và có thể tìm ra khách hàng tiềm năng. Các siêu thị là những đơn vị bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng. Do vậy kênh phân phối của siêu thị cũng khá đơn giản, thường là kênh một cấp. Siêu thị mua hàng của các nhà sản xuất, các đại lý phân phối chính thức của các hãng nước ngoài và bán lại cho người tiêu dung. Nhìn chung, kênh phân phối của siêu thị Quảng Ngãi có thể biểu diễn theo sơ đồ: SƠ ĐỒ 2.3 – KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SIÊU THỊ Hiện nay ngoài việc bán hàng cho người tiêu dung đến mua trực tiếp, siêu thị còn tổ chức bán hàng qua điện thoại và giao hàng tại nhà cho các cá nhân, tổ chức muavới số lượng lớn. 2.3.1.2 Hoạt đông bán lẻ Bán lẻ là một trung gian phân phối, gồm tất cả các hoạt động liên quan tới việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh. Hoạt động chính của siêu thị là hoạt động bán lẻ. Tùy theo mùa của mỗi năm và dịp Tết hay các ngày lễ lớn, siêu thị Quảng Ngãi sẽ dự báo các mặt hàng hóa lưu kho, ví dụ: phục vụ mùa hè chủ yếu tiêu dùng nước giải khát, bia, hoa quả hộp …, mùa đông chủ yếu họ tiêu dùng quần áo, rượu, đường, sữa. Đặc biệt các dịp Tết âm lịch sẽ tăng đột biến vì cả mấy loại hàng có thể tiêu thị cùng một lúc. Các mặt hàng bán chạy của siêu thị: Điện máy Thủy tinh Đồ chơi Hàng may mặc Sách vở, văn phòng phẩm Rượu bia các loại Thực phẩm mặn Thực phẩm ngọt 2.3.1.3 Hoạt động bản sỉ Bên cạnh hoạt động bán lẻ, doanh nghiệp Sách Thành Nghĩa TP. Hồ Chí Minh chi nhánh siêu thị Quảng Ngãi là doanh nghiệp có bề dày hoạt động về sách vở, văn phòng phẩm và là đại lý phân phối sách và văn phòng phẩm tại các khu vực thành phố và các tỉnh thành trong cả nước BẢNG 2.7 – DANH SÁCH KHÁCH HÀNG SIÊU THỊ QUẢNG NGÃI LÀM ĐẠI LÝ stt Khách hàng Sản phẩm 1 Nhà hàng Đại Dương Hàng tiêu dùng 2 Nhà hàng Ấn Độ Hàng tiêu dùng 3 Đại lý sách Minh Khai Sách vở, văn phòng phẩm 4 Đại lý sách Khai Trí Sách vở 5 Trường THPT chuyên Lê Khiết Sách vở 6 Trường THPT Trần Quốc Tuấn Sách vở 7 Trường tiểu học Trần Hưng Đạo Sách vở (Nguồn: phòng kinh doanh) Siêu thị Quảng Ngãi nằm ở trung tâm thành phố, là cửa ngõ mua sắm của khách hàng, là nơi mua sắm lý tưởng, uy tín. Chính vì vậy hàng năm số khách hàng luôn tăng lên, đó là những đại lý, nhà hàng, trường học trong tỉnh. Siêu thị cũng vạch ra những khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm tốt hơn nhằm đem lại hiệu quả sản xuất kinh doanh. 2.3.2 Đánh giá những kết quả đạt được Qua phân tích các số liệu của siêu thị, một nhận xét được rút ra là siêu thị đã từng bước kinh doanh có hiệu quả. Nhìn chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã diễn ra rất khả quan. Có được điều này là nhờ nổ lực cố gắng của tập thể cán bộ công nhân viên trong siêu thị đã không ngừng cố gắng học hỏi ,trao dồi, phấn đấu. Trình độ cán bộ công nhân viên không ngừng tăng lên, việc phân định rõ chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban, từng bộ phận, cá nhân đã tạo được nề nếp làm việc tốt, nâng cao ý thức làm chủ, tự lập trong công việc của mỗi người. Để vươn lên siêu thị đã không những sử lý kịp thời, củng cố đồng bộ các khâu từ tổ chức đến quản lý sản xuất kinh doanh, từ sản phấm đến thị trường và khách hàng. Bằng những cố gắng của mình siêu thị Quảng Ngãi đã thu hút được nhiều khách hàng, hợp tác với nhiều doanh nghiệp sản xuất trong và ngoài nước. Cùng với hiệu quả về mặt kinh tế siêu thị đã đem lại những hiệu quả về mặt xã hội là tạo công ăn việc làm ổn định cho gần 235 cán bộ nhân viên, nộp ngân sách mỗi năm hàng trăm triệu đồng. Nhờ kinh doanh có hiệu quả đời sống của cán bộ nhân viên không ngừng được nâng cao, mức thu nhập bình quân đầu người tuy chưa cao nhưng ổn định. Bên cạnh đó siêu thị còn thường xuyên tích cực ủng hộ các phong trào văn hóa nghệ thuật, các phong trào thể dục thể thao… Siêu thị Quảng Ngãi ngày càng đứng vững trên nền kinh tế thị trường.. 2.3.3 Những tồn tại cần khắc phục Bên cạnh những thành tựu đạt được là những cản trở mà doanh nghiệp còn nhiều vướng mắc, một trong những cản trở đó là: Phòng kinh doanh nắm tất cả công việc trong hoạt động bán hàng từ khâu nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch bán hàng, công tác đặt hàng và giao hàng đến hoạt động quảng cáo khuyến mại khiến số lượng nhân viên không đủ phân bổ để đáp ứng công việc. Mặt khác, không có sự phân công cụ thể từng công việc cho từng nhân viên làm công việc chồng, hoạt động xáo trộn. Nguồn nhân lực là tài sản quí báu nhất của doanh nghiệp, là sức mạnh làm nên sự thành công trong kinh doanh. Thế nhưng công tác đào tạo cho nhân viên mới chưa được phòng hàng chính nhân sự quan tâm, chưa có kế hoạch để mở lớp đào tạo, huấn luyện nhân viên mới và cũ khiến hiệu quả công việc không đạt được như mong muốn. Nhân viên bán hàng còn thụ động nhiều mặt hàng chưa nắm chắc những đặc điểm công dụng và cách sử dụng. Chính sách và cơ chế quản lý chưa ổn định và hoàn thiện, làm cho doanh nghiệp khó xoay xở, đôi lúc còn lúng túng. 2.3.4 Các nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Sự thành công trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp. Khi đề ra mục tiêu chiến lược doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh hưởng đó thì mới có chiến lược đúng đắn, phù hợp. Có thể phân ra các nhân tố thành hai nhóm. Nguyên nhân chủ quan Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiệp như lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng . Tiềm lực tài chính: Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Tiềm lực con người: Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường. Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào? Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp. Uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp: Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín của mình. Tài sản vô hình này tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng… là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp. Giá cả hàng hoá: Là nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của nguời tiêu dùng . Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm cho uy tín của sản phẩm hàng hóa không cao, làm người tiêu dùng không tin tưởng. Ảnh hưởng của sản phẩm: Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng...phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho khách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán: Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp... 2.3.3.2 Nguyên nhân khách quan Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp như nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh,luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trường văn hóa, kết cấu dân số… Môi trường thế chế chính trị: Đây là nhân tố ảnh hưởng đến hầu hết các doanh nghiệp, môi trường thế chế chính trị là nền tảng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Sự khủng hoảnh kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là nguyên nhân cản trở đến việc bán hàng. Nền văn hóa: Mỗi địa phương thường có những phong tục, tập quán riêng khác nhau vì vậy yếu tố này cũng ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của doanh nghiệp. Các chính sách quản lý kinh tế của nhà nước: Ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nước mà còn thương mại quốc tế. Sở thích và thị hiếu người tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh giá, nhận xét đúng sở thích và thị hiếu người tiêu dùng bởi lẽ nó luôn thay đổi nên nhu cầu về hàng hóa của họ cũng luôn thay đổi. Cạnh tranh không lành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng nhái, hàng giả, hàng kém chất lượng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng như doanh nghiệp. Sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ QUẢNG NGÃI THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN Thuận lợi: Siêu thị Quảng Ngãi là một công trình kiến trúc đồ sộ, hiện đại, tọa lạc ngay trên con đường Hùng Vương, trung tâm thành phố Quảng Ngãi, là cửa ngõ đi lại cho người dân tham gia mua sắm. Có hệ thống trang thiết bị hiện đại, thiết lập hệ thống máy điều hòa nhiệt độ trung tâm có công suất lớn, hệ thống phòng cháy chữa cháy hoàn chỉnh. Công tác quản lý nhân sự, quản lý hàng hóa và thu ngân dựa trên những thành tựu công nghệ thông tin tiên tiến nhất. Nền kinh tế miền Trung đang chuyển mình phát triển, và Quảng Ngãi là tỉnh được nhà nước quan tâm đầu tư, tạo nhiều cơ chế thuận lợi so với nhiều khu vực khác. Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, mức thu nhập tăng và đời sống người dân ngày càng nâng cao, kéo theo nhu cầu mua sắm tiêu dùng cũng tăng lên. Chính sách ưu đãi của Tỉnh đối với doanh nghiệp. Tình hình chính trị ổn định, các bộ luật ngày càng hoàn chỉnh tạo điều kiện thuận lợi trong kinh doanh. Siêu thị Quảng Ngãi ngày càng nhận được sự tín nhiệm của khách hàng, hợp tác với nhiều doanh nghiệp sản x