Chuyên đề Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Sứ Hải Dương

ng. Rủi ro cạnh tranh: Khi chuyển sang Công ty Cổ phần khó khăn lớn nhất của Công ty là phải cạnh tranh bình đẳng với các đơn vị khác trong cùng lĩnh vực hoạt động kinh doanh, do vậy sức ép cạnh tranh về việc làm rất lớn. Để sản phẩm có chỗ đứng trên thị trường công ty phải cạnh tranh với hàng hóa giá rẻ từ Trung Quốc bằng cách khẳng định chất lượng vượt trội của mình và các ưu điểm kinh tế khác. Rủi ro tỷ giá: Trong năm 2004, giá cả các mặt hàng tăng mạnh so với năm 2003. Chỉ số giá tiêu dùng CPI năm 2004 tăng 9,5% so với năm 2003 và là chỉ số tăng cao nhất trong nhiều năm gần đây. Giá cả nhiều loại nguyên liệu đầu vào trên thị trường quốc tế tăng mạnh trong năm 2004, gây áp lực tăng giá cả với các mặt hàng trong nước. Giá cả xăng dầu, Gas trên thị trường thế giới biến động tăng làm tăng chi phí đầu vào của nhiều ngành sản xuất và tăng giá cả tiêu dùng. Tính mức giá bình quân các mặt hàng tăng 7.7% so với năm 2003. Chỉ số lạm phát 9,5 % trong năm 2004 là áp lực ảnh hưởng lớn đến toàn bộ ngành kinh tế nói chung, và ngành sành sứ thủy tinh nói riêng. Lạm phát biến động lớn dẫn đến chí phí đầu vào gia tăng gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong ngành, ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Rủi ro khác: Hoạt động kinh doanh của Công ty có thể chịu ảnh hưởng bởi nhũng rủi ro khác như biến động giá cả, biến động kinh tế xã hội thế giới, chiến tranh, bệnh dịch… làm cho các các khách hàng truyền thống giảm sút và thị trường tiềm năng mất ổn định. Những rủi ro này có thể tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến Công ty. Khi chuyển sang Công ty Cổ phần, áp lực chi trả cổ tức cho cổ đông phải đảm bảo ở mức cao hơn mức tiền gửi tiết kiệm dài hạn, vì vậy việc sử dụng có hiệu quả mọi nguồn lực về vốn, nhân lực để có lợi nhuận đảm bảo chi trả cổ tức cho cổ đông là một khó khăn thách thức đối với Hội đồng quả trị và Ban điều hành công ty trong thị trường không ổn định và tính cạnh tranh ngày càng tăng 5. Đặc điểm máy móc thiết bị. Do đặc điểm máy móc thiết bị quy trình công nghệ không thể thiếu được trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty ảnh hưởng trực tiếp đến việc nâng cao năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm cải tiến mẫu mã sản phẩm. Từ đó tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm của công ty trên thị trường cho nên vấn đề này được sự quan tâm đặc biệt của đội ngũ cán bộ kỹ thuật cũng như quản lý của công ty. Máy móc thiết bị của công ty có đặc điểm là bên cạnh máy móc thủ công của dây chuyền sản xuất của Trung Quốc có từ khi thành lập nhà máy nhưng công suất vẫn ổn định và đảm bảo chất lượng sản phẩm. Mà còn có những thiết bị khá hiện đại như lò Tuy-nen nung sứ trắng, đây là những dự án có từ lâu nhưng phải đến năm 2000 mới thực hiện được. Đó là việc lắp lò nung Tuy-nen mới, mở ra khả năng tăng trưởng cho sản xuất các mặt hàng nhanh gấp 2 lần so với trước đây về khả năng nung sứ trắng của công ty. Công ty còn lắp đặt một con lăn mới của Italia, lò nung hoa theo phương thức hiện đại với công suất 1.500.000 sản phẩm/tháng sẽ giúp cho khâu cuối cùng của toàn bộ dây chuyền sản xuất giải phóng nhanh các mặt hàng sau khi trang trí. Đầu tư lắp ráp tiếp các thiết bị mới cho khâu thành hình với công suất lớn hơn, đồng bộ hơn, lắp đặt dây chuyền sản xuất giấy hoa, và đề can.. Như vậy sau năm 2004 Công ty được đổi mới cơ bản về các thiết bị quan trọng một cách tương đối đồng bộ và chất lượng sản phẩm hơn hẳn mấy chục năm qua. II. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỨ HẢI DƯƠNG. 1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua. Bảng 1: Tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 5 năm từ 2001- 2005 Đơn vị tính: đồng TT Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 1 1 Doanh thu thuần 43.298.283.734 51.781.923.811 58.624.768.592 56.613.267.910 64.679.574.120 2 Vốn kinh doanh 14.065.155.877 14.886.239.477 14.165.022.428 18.183.733.326 21.654.421.503 3 Vốn nhà nước 13.020.883.069 13.515.651.189 12.765.052.932 21.660.972.160 10.897.500.000 4 Lợi nhuận trước thuế 1.465.079.841 273.971.909 131.161 -3.464.793.204 1.860.039.569 5 Các khoản nộp ngân sách Trong đó: 3.3341.593.763 1.6.437.419 - Thuế GTGT 2.358.949.168 - Thuế thu nhập DN 395.717.000 Thu sd vốn NS 300.000.000 6 - Thuế nhập khẩu 34.120.595 - Thuế đất 201.107.000 - Các loại thuế khác 13.066.100 7 Nợ phải trả Trong đó: 37.999.748.534 54.879.191.799 49.461.970.619 58.231.447.5111 45.429.866.769 - Nợ ngắn hạn 16.856.975.251 24.951.412.722 22.805.042.140 36.067.667.512 28.583.491.004 - Nợ dài hạn 19.648.858.281 28.790.924.137 25.165.428.801 20.150.101.179 15.280.616.483 - Nợ khác 1.493.915.002 1.136.854.940 1.491.499.678 2.013.678.811 1.565.759.282 8 Nợ phải thu Trong đó: 5.007.942.150 4.609.870.163 4.217.586.465 5.965.613.676 Nợ khó đòi 9 Lao động bình quân (người) 943 971 971 873 852 10 Thu nhập bình quân đồng/ người/ tháng 1.039.954 1.053.095 1.003.695 993.870 1.125.620 Biểu đồ: Doanh thu của Công ty Cổ phần Sứ Hải Dương trong 5 năm gần đây Bảng3 : MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP NĂM 5 (2001-2005) Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005 1.Bố trí cơ cấu vốn tài sản và Nguồn vốn 1.1 Bố trí cơ cấu tài sản Tài sản cố đinh/ Tổng tài sản % 61.53 62.29 56.92 61.58 54.39 Tài sản lưu động /Tổng tài sản % 38.47 37.71 43.08 38.42 45.61 2.2.Bố trí cơ cấu nguồn vốn Nợ phải trả / Tổng số vốn % 63.62 78.51 77.21 68.92 67.19 Nguồn vốn CSH/TNV % 36.38 21.49 22.79 31.08 32.81 2.Khả năng thanh toán Khả năng thanh toán hiện hành Lần 1.57 1.27 1.29 0.61 1.49 Khả năng thanh toán nợ ngắn hạn Lần 2.34 1.05 1.21 1.22 1.08 Khả năng thanh toán nhanh Lần 0.12 0.75 0.91 0.46 0.14 Khả năng thanh toán nợ dài hạn Lần 1.79 1.50 1.45 1.74 1.69 3. Tỷ suất sinh lời Tỷ suất sinh lời trên doanh thu Tỷ suất lợi nhuận trước thuế/DT % 3.85 0.14 2.86 Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/DT % 2.62 0.09 2.06 3.2 Tỷ suất lợi nhuận / Tổng TS Tỷ suât lợi nhuận trước thuế/TTS % 3.83 0.1 2.75 Tỷ suât lợi nhuận sau thuế/TTS % 2.61 00.7 1.98 3.3 Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên nguồn vôn chủ sở hữu % 7.16 0.33 6.04 Công ty Cổ phần Sứ Hải Dương tuy làm ăn có hiệu quả, nhưng cũng không tránh khỏi những khó khăn về tài chính, đặc biệt là các khoản nợ phải trả của Công ty còn cao như nợ ngắn hạn. Cơ cấu nguồn vốn lưu động của Công ty chưa hợp lý, lượng vốn lưu động để kinh doanh thiếu vốn lưu động được tài trợ chủ yếu bằng nguồn vốn ngắn hạn, điều này ảnh hưởng tới nguồn vốn kinh doanh và khả năng thanh toán khả năng an toàn về tài chính. Trong năm 2003 do doanh thu xuất khẩu và sứ cách điện so với cùng kì năm trước đạt thấp: vật tư đầu vào tăng mạnh, nhất là giá mua nhiên liệu (PLG và than cục 4a0, điện, hóa chất ,nước vàng kim … tiền lương, BHXH và kinh phí công đoàn phải nộp tăng 38,09% lãi về vay vốn sản xuất kinh doanh và vay vốn đầu tư tài sản cố định phải trả hàng tháng lớn. Trong khi đó giá bán sản phẩm hàng hóa không tăng được (thậm chí năm 2003 công ty phải tiếp tục hạ giá một số sản phẩm :sứ cách điện và sứ dân dụng sản xuất bằng nguyên liệu dân dụng thường.. Do vậy làm cho kết quả sản xuất kinh doanh năm 2003 đạt hiệu quả chưa cao Sản xuất kinh doanh 2004 doanh thu và sản lượng đạt thấp và phát sinh lỗ, nguyên nhân chủ yếu là giá cả vật tư , chi phí đầu vào có lượng tiêu hao lớn tăng mạnh ( giá nguyên liệu tăng so với năm 2003 LPG tăng 19,5 % ; Than cuc 4 tăng 35.1% . nước sản xuất tăng 27,2% vật tư nhập khẩu như nước vàng kim tăng 12.3 % …. ) .Tổng mức vay vốn lưu động năm 2004 so với năm 2003 tăng 38.03 % lãi phải trả về vay vốn lưu động năm 2004 là trên 948 triệu đồng tăng 77.,59%; lãi phải trả về vay vốn đầu tư của các công trình đã đưa vào sản xuất kinh doanh năm 2004 là trên 961 triệu đồng Sản xuất kinh doanh năm 2005 doanh thu và lợi nhuận đạt khá, hiệu quả của một đồng vốn đã phát huy được trong sản xuất kinh doanh kết quả sản xuất kinh doanh năm 2005 đạt được như vậy là do các nguyên nhân chủ yếu sau đây: Do giá dầu tăng cao làm giá mua một số vật tư chủ yếu và có lượng tiêu hao lớn trong sản xuất kinh doanh tăng cao, vật tư nhập khẩu tăng do giá vàng và tỉ giá giữa USD /VNĐ tăng; lãi suất vay vốn ngân hàng tăng từ quý I năm 2005 trở đi làm số tiền lãi vay năm 2005 phải trả tăng, chiết khấu lớn. Biện pháp khắc phục của công ty là thay khí gas than thay cho đốt bằng LPG của O7 lò con thoi và một phần nguyên liệu đốt lò tuy nel Đức đây là một giải pháp quan trọng để giảm tác động của việc tăng giá vật tư và chi phí đầu vào và hạ thấp chi phí và giảm giá thành trong sản xuất kinh doanh Với các giải pháp quan trọng nêu trên nên kết quản sản xuất kinh doanh đạt khá doanh thu năm 2005 đạt 64.921.933.537đồng. so với cùng kì năm trước đạt 114.34% và lợi nhuận năm 2005 đạt 1.860.039.569 đồng. 2. Hiện trạng hạch toán giá thành sản phẩm của công ty. Để định giá bán sản phẩm sao cho khối lượng tiêu thụ sản phẩm đạt được như yêu cầu đề ra một cách tốt nhất thì công ty phải xem xét các yếu tố chi phí đầu vào sao cho có thể giảm bớt được giá thành sản phẩm. Hiện tại công ty đang áp dụng hệ thống kế toán theo phương pháp kê khai thường xuyên. Với đặc điểm của hoạt động sản xuất là rất phức tạp tạo ra nhiều sản phẩm khác nhau song cùng chung một quy trình sản xuất. Vậy để tăng số lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm tạo ra thế cạnh tranh Công ty đã thực hiện chuyên môn hoá từng bộ phận sản xuất với việc thành lập từng xí nghiệp với các phân xưởng tổ nhóm . 2.1.Cơ cấu giá thành sản phẩm của Công ty bao gồm. - Chi phí công xưởng ( Chi phí trực tiếp ): Ccx Chi phí nguyên vật liệu Chi phí than : Cth Chi phí gas : Cg Chi phí điện : Cđ Chi phí nước : Cn Chi phí lương : Cw Chi phí khấu hao cơ bản : Ckh Chi phí khấu hao sửa chữa lớn : Cscl Chi phí phân xưởng : Cpx - Chi phí quản lý doanh nghiệp : Cqldn - Chi phí bán hàng : Cbh 2.2. Phương pháp tính giá thành của doanh nghiệp Giá thành sản phẩm theo cách hạch toán của doanh nghiệp được hình thành trên cơ sở tập hợp các chi phí. Đối với mỗi loại sản phẩm thì chi phí sản xuất được tính trên phần trăm khối lượng sứ hoàn thành. Từ định mức theo dõi tiêu hao nguyên, nhiên vật liệu, điện .. của các xí nghiệp tính ra định mức tiêu hao trên 1kg sứ hoàn thành. Căn cứ vào tổng khối lượng sứ của mỗi sản phẩm sẽ tính ra tiêu hao nguyên vật liệu cho từng loại sản phẩm. Định mức tiêu hao /1kg Sứ = Tổng tiêu hao / Tổng trọng lượng sứ hoàn thành Tiêu hao nguyên vật liệu của loại sản phẩm i = Định mức x Tổng trọng lượng sứ hoàn thành của loại sản phẩm i Giá thành 1kg Sứ = Tổng chi phí sản xuất/ Tổng trọng lượng sứ hoàn thành 2.3. Các chi phí hoạch toán theo truyền thống Chi phí công xưởng được tính theo công thức Ccx = Cnvl+ Cth + Cg + Cđ + Cn + Cw + Ckh + Cscl + Cpx + Cqldn + Cbh Chi phí toàn bộ được tính theo công thức Ctb=Ccx + Cql + Cbh Giá thành công xưởng bình quân một sản phẩm ZCxi = Trong đó Qi là số lượng sản phẩm loại i Giá thành toàn bộ của một sản phẩm ZTbi = Chi phí nguyên vật liệu CNVLj= QNLn x PNj CNVLi = ∑C NVLj = ∑QNLj x PNLj Trong đó CNVLi : Tổng chi phí nguyên vật liệu cho loại sản phẩm i CNVLj :Chi phí nguyên vật liệu j QNLj : Tiêu hao nguyên vật liệu loại j PNLj : Đơn giá nguyên liệu Chi phí điện: CĐi = Q Đi x P Đ C Đi : Chi phí điện cho loại sản phẩm i Q Đi : Lượng điện tiêu hao của mỗi loại sản phẩm P Đi : Giá điện Chi phí Than C Ti = QTi x PT C Ti : Chi phí than cho mỗi loại sản phẩm Q Ti : Lượng than tiêu hao của mỗi loại sản phẩm PT : Giá than Chi phí gas : CGi = QGi x PG CGi : Chi phí gas cho loại sản phẩm QGi : Lượng ga tiêu hao của mỗi loại sản phẩm PG : giá gas Chi phí nước CNi = QNi x PN C Ni : Chi phí nước cho loại sản phẩm i QNi : Lượng nước tiêu hao của mỗi loại sản phẩm i PN : Giá nước 3. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần sứ hải dương. 3.1.Cơ cấu theo khu vực Số chủng loại sản phẩm Sứ của công ty gồm khoảng 22 loại, được sử dụng trong lĩnh vực công nghiệp và dân dụng . Khách hàng của công ty bao gồm các cá nhân và tổ chức và để tiện cho việc xây dựng chiến lược khách hàng và lựa chọn các phương án tiêu thụ sản phẩm và phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng. Công ty phân đoạn thị trường ra thành khu vực ( Bắc ; Trung ; Nam ; và thị trường nước ngoài). Miền Nam gồm 25 tỉnh thành do Chi nhánh của công ty phụ trách. Mạng lưới bán hàng tại Miền Nam do các nhà phân phối lớn đảm nhiệm, chi nhánh chịu trách nhiệm hỗ trợ thúc đẩy bán hàng. Trung bình thị trường Miền Nam tiêu thụ 28 % sản lượng sản xuất của công ty . Miền Trung : gồm 10 tỉnh thành là Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Đắc lắc, Quy Nhơn, Phú Yên, Khánh Hoà Miền Bắc là thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty vì có điều kiện hơn với khâu vận chuyển và mật độ dân cư đông hơn . Bình quân hàng năm thị trường này tiêu thụ 59 % sản lượng sản xuất của công ty. Nước ngoài : Trong những năm gầy đây, các sản phẩm của Công ty đã có mặt ở một số nước trên thế giới như Nhật, Pháp, Đài Loan . Tuy nhiên số lượng tiêu thụ sản phẩm là không lớn chủ yếu là hàng sứ cao cấp, thị trường này tiêu thụ hàng năm khoảng 1% sản lượng sản xuất của công ty 3.2. Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng Khách hàng là cá nhân : Mục đích tiêu dùng của họ là sử dụng trong nhà của họ . Mỗi một cá nhân mua với một lượng nhỏ , nhưng tổng khối lượng tiêu thụ sản phẩm của họ lại chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng khối lượng tiêu thụ của công ty. Khối lượng tiêu thụ chiếm tới 75% Khách hàng là tổ chức mua chủ yếu là các sản phẩm Sứ điện hoặc dưới hình thức đặt hàng làm quà lưu niệm . Khối lượng đạt mua tuy lớn nhưng tổng lượng tiêu thụ sản phẩm lại chiếm một lượng không lớn so với tổng khối lượng tiêu thụ của Công ty. Khối lượng tiêu thụ chiếm khoảng 25% tổng khối lượng tiêu thụ 4. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Sứ Hải dương 4.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu. Nhận thức được rằng nghiên cứu thị trường là điều kiện tiên quyết để hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nên năm 2000, phòng thị trường được thành lập. Tuy vậy, mức độ đầu tư vào việc triển khai thực hiện còn hạn chế. Công ty không có chiến lược nghiên cứu dài hạn và trung hạn, kế hoạch nghiên cứu thị trường hàng năm cũng không được xây dựng một cách cụ thể về nội dung, hình thức thực hiện, ngân sách, lực lượng thời gian… Cũng vì thế, công tác tổ chức thực hiện và lãnh đạo thực hiện gặp nhiều khó khăn ; không có sự phân bổ ngân sách từ trước, thiếu lực lượng chuyên trách nên hoàn toàn phải kiêm nhiệm, không khai thác được khả năng của các viện, trung tâm nghiên cứu và thống kê .. Những khó khăn này đang hạn chế phạm vi nghiên cứu tính hệ thống, chất lượng thông tin cugnx như khả năng ứng dụng các kết quả nghiên cứu và công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm ở Công ty. Song bất chấp những khó khăn đó, công tác nghiên cứu thị trường ở Công ty vẫn được cán bộ công nhân viên trong công ty, đặc biệt là phòng thị trường tiến hành ở mức cao nhất có thể . Ngoài các nguồn thông tin cá nhân, công ty cũng xây dựng cho mình một số kênh thông tin như thông qua hội nghị khách hàng, hoạt động bán hàng trực tiếp và hoạt động tư vấn kỹ thuật. Các thông tin này tương đối cụ thể, tin cậy nhưng chưa đầy đủ và toàn diện, nhất là đối với những thông tin chung về môi trường kinh doanh. Trong khi đó sự truyền tin nội bộ giữa các bộ phận trong Công ty chưa thông suốt, dẫn đến độ chính xác khi đánh giá tiềm lực doanh nghiệp và mức độ sử dụng kết quả nghiên cứu vào các bộ phận chưa cao. Việc tổng hợp phân tích thông tin thông qua các tổ chức chuyên nghiệp mà do cán bộ nhân viên tự thực hiện trong điều kiện thiếu phương tiện và lực lượng chuyên môn sâu cũng hạn chế chất lượng thông tin. Trên cơ sở thông tin đã xử lý, các bộ phận liên quan đến điều chỉnh các hoạt động của mình . Việc đánh giá kết quả nghiên cứu chủ yếu dựa vào phương pháp định tính. Mặc dù còn nhiều khó khăn nhưng công tác quản trị nghiên cứu thị trường cũng đã hỗ trợ cho việc ra quyết định đúng đắn của ban lãnh đạo đầu tư sản xuất Sứ cao cấp nâng cao năng lực sản xuất mở rộng thị trường Mối liên hệ giữa phòng thị trường và các phòng ban HỆ THỐNG CỬA HÀNG HỘi NGHỊ KH, TƯ VẤN KT, CHÀO HÀNG PHÒNG THỊ TRƯỜNG PHÒNG ĐIỀU HÀNH PHÒNG KĨ THUẬT GIÁM ĐỐC RA QUYẾT ĐỊNH Mặc dù thời gian vừa qua gặp nhiều khó khăn nhưng công tác quản trị hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty đã có nhiều tiến bộ, đóng góp lớn vào bước trưởng thành và khả năng thích nghi trước các biến động môi trường. 4.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ. Hiện nay kế hoạch dài hạn nhất của Công ty là kế hoạch 5 năm, kế đến là kế hoạch năm và các kế hoạch tác nghiệp. Song ngay cả các kế hoạch 5 năm thì việc xây dựng cũng chỉ dừng lại ở kế hoạch sản xuất kinh doanh tổng quát mà chưa riêng cho khâu tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, các định hướng mục tiêu, phương châm, giải pháp cho công tác tiêu thụ sản phẩm chỉ ở mức chung chung, còn sơ sài, hầu như chưa nâng cao được tính chủ động của Công ty trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Như vậy, chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ của Công ty thực ra là kế hoạch hàng năm và kế hoạch tác nghiệp. Do tính chất ngắn hạn như thế nên Công ty khó chủ động về kinh phí hoạt động, lực lượng thực hiện. Ngoài ra do sự phối hợp giữa các phòng ban, bộ phận chưa chặt chẽ : phòng điều hành xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh bao gồm kế hoạch về sản phẩm, giá cả còn phòng thị trường xây dựng kế hoạch công tác thị trường hàng năm và tác nghiệp, phòng tài chính duyệt ngân sách… nên đã dẫn đến tính không thông nhất trong định hướng, mục tiêu cũng như sự tương xứng giữa ngân sách phân bổ với mục tiêu và biện pháp không cao, hạn chế hiệu lực thi hành. Tuy nhiên, với việc xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh và kế hoạch công tác thị trường hàng năm. Công ty cũng đưa các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình vào kế hoạch, đem lại những kết quả nhất định. Thêm vào đó do những phán đoán nhạy cảm và chính xác của ban lãnh đạo nên các mục tiêu và biện pháp đề ra trong kế hoạch trên đã được thực hiện tương đối tốt. Kết quả tiêu thụ của Công ty Sứ Hải Dương Chỉ tiêu Sản lượng bán trong năm Doanh số thực hiện năm 2004 2005 SSTĐ 2005/2004 SSTĐ (%) 2004 2005 SSTĐtriệu đồng SS (%) Tổng cộng 20.371.118 22.431.992 2.060.875 110.12 55.930.630.072 63.518.404.467 7.587 113 Sứ dân dụng 17.31 18.101.810 790.426 104.57 36.709.209.238 36.401.608.468 322 101 Sứ cao cấp 3.059.734 4.330.182 1.270.448 141.52 19.851.420.834 27.116.795.999 7.265 136 Trong các kế hoạch sản xuất kinh doanh trung và ngắn hạn. Công ty luôn đề ra các mục tiêu và biện pháp về sản phẩm và giá cả phù hợp nhất như mục tiêu về chất lượng, khối lượng sản phẩm, thiết kế sản phẩm mới , giá cả tiêu thụ cho mỗi chủng loại và biện pháp thực hiện các mục tiêu đó . Trong đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ là yếu tố được điều chỉnh thường xuyên, được chi tiết hoá trong các kế hoạch tác nghiệp. Kế hoạch công tác thị trường thì đề ra các mục tiêu giải pháp về kênh phân phối và các phần tử trong kênh cũng như các hoạt động hỗ trợ bán hàng . 4.3. Chính sách phân phối và mạng lưới tiêu thụ Lựa chọn kênh phân phối và tổ chức phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm chính vì vậy hàng năm phòng Thị trường luôn rà soát lại và lập kế hoạch về thiết lập và quản lý kênh tiêu thụ, tổ chức phân phối trong đó có đề xuất lựa chọn dạng kênh, dạng phần tử trong kênh. Để tạo thuận lợi cho quá trình thực hiện, phòng Thị trường phối hợp chặt chẽ với phòng tài chính và kế hoạch quy định cụ thể nội dung, ngân sách, lực lượng và tiến độ thực hiện. Kênh tiêu thụ gián tiếp là kênh tiêu thụ quan trọng nhất của Công ty, hàng năm tạo ra doanh thu chiếm 68-75% doanh thu tiêu thụ của Công ty. Khoảng 25-32% tổng doanh thu còn lại là từ kênh tiêu thụ trực tiếp. Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2004 Năm 2005 Doanh thu Tỷ đồng 55.930 65.581 Bán hàng trực tiếp 16.779 16.39515 Bán hàng gián tiếp 39.151 49.18575 Hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty BÁN HÀNG TRỰC TIẾP, CUNG CẤP DỊCH VỤ BÁN BUÔN BÁN LẺ NGƯỜi TIÊU DÙNG ĐẠI LÝ ĐỘC LẬP CÔNG TY CỬA HÀNG BÁN HÀNG TẠI PHÒNG TIÊU THỤ - Kênh tiêu thụ trực tiếp Thông qua mạng lưới cửa hàng, hoạt động bán hàng cá nhân, cung cấp dịch vụ và bán hàng trực tiếp cho người cuối cùng thông qua phòng tiêu thu, kênh tiêu thụ trực tiếp được thiết lập. Trong tổng doanh thu được thực hiện bởi kênh tiêu thụ trực tiếp thì các cửa hàng chiếm khoảng 25 %, cung cấp dịch vụ chiếm khoảng 2,5 %, tiêu thụ văn phòng chiếm chủ yếu khoảng 77,5% Hiện nay Công ty có 2 chi nhánh giới thiệu sản phẩm lớn ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh Bán hàng tại văn phòng ( thông qua phòng thị trường) hiện nay đóng vai trò quan trọng nhất trong kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty . Khách hàng chủ yếu là người mua công nghiệp. Bán hàng tại văn phòng góp phần giảm chi phí bán háng như thuê địa điểm, chi phí vận chuyển. Tuy nhiên lại bị hạn chế về khoảng cách khi đến khách hàng Bán hàng cá nhân (chào hàng): cũng là hình thức bán hàng hiệu quả và rất được chú trọng ở Công ty. Bán hàng cá nhân tốt còn làm tăng doanh thu nhập của nhân viên công ty Mạng lưới bán hàng này bao gồm lực lượng tại văn phòng và bên ngoài tuy chỉ đóng góp hơn 1/3 doanh thu tiêu thụ toàn công ty nhưng đặc biệt quan trọng đối với việc tiêu thụ những nhóm hàng sứ loại II và loại III Thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp Công ty cũng tăng cường được mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, là các điều kiện thuận lợi để tạo thanh thế và uy tín cho Công ty. Thêm vào đó nhờ các quan hệ mua bán ổn định với các bạn hàng truyền thống nên Công ty chủ động được sản xuất. Tuy vậy, kênh tiêu thụ trực tiếp của Công ty mới đáp ứng được những khách hàng có nhu cầu lớn, tập trung trên phạm vi hẹp chủ yếu tập trung ở Hà Nội và các tỉnh lân cận. Chính vì vậy, doanh nghiệp đang khẩn trương mở rộng mạng lưới tiêu thụ này . -Kênh tiêu thụ gián tiếp Phòng tiêu thụ có nhiệm vụ bán hàng cho mọi đối tượng khách hàng, trong đó có những người mua trung gian. Các phần tử chủ yếu trên kênh tiêu thụ của Công ty là đại lý độc lập và nhà bán buôn.l Người bán buôn hoàn toàn độc lập với Công ty, không có quyền lợi và nghĩa vụ đặc biệt so với khách hàng khác của Công ty. Họ là những người mua sản phẩm của Công ty theo mức giá công bố chính thức, sau đó bán lại cho người bán lẻ, và thu nhập của người bán buôn chính là khoản chênh lệch giá. Công ty không có khả năng kiểm soát giá. Các đại lý của Công ty được trải dài ở khắp 3 miền nhưng chủ yếu là tự phát. Các đại lý này hoạt động dựa trên danh nghĩa và chi phí của mình. Các đại lý trực tiếp lấy hàng từ Công ty rồi bán lại cho người tiêu hoặc cửa hàng bán lẻ tư nhân. Họ phải thanh toán trực tiếp với Công ty ngay khi lấy hàng, lượng bán hàng của Công ty qua kênh này chiếm 30% lượng bán ra. 4.4. Dự trữ và bảo quản hàng hoá tại kho. - Căn cứ vào hệ thống mức dự trữ thành phẩm, phòng thị trường sẽ lập kế hoạch dự trữ thành phẩm. Mức dự trữ thành phẩm đặt ra là mức dự trữ bình quân chung trên tháng là 50.000 sản phẩm tiêu thụ mạnh như bát ăn cơm 89+98 TM v/v L1 và 89+98 TM v/v ddL2 sản xuất đến đâu bán đến đó cần phải dự trữ nhiều hơn nữa Phòng tiêu thụ có nhiệm vụ quản lý hệ thống kho thành phẩm. Hiện công ty có 5 kho thành phẩm (trong đó có một kho trung gian). Nhiệm vụ của kho là duy trì một lượng dự trữ thành phẩm hợp lý và chứa toàn bộ thành phẩm chưa xuất bản. Hàng tháng Công ty đều có các đoàn kiểm kê lượng tồn kho, kiểm tra việc thực hiện các mức dự trữ thành phẩm, mức chi phí cho dự trữ và số tồn trên sổ sách và số tồn thực tế. Ngoài ra phòng KCS định kỳ đều tiến hành kiểm tra chất lượng sản phẩm để đánh giá chất lượng hoạt động dự trữ thành phẩm - Do đặc thù sản phẩm là khó bảo quản dễ bị vỡ nhưng bền với thời gian nên kế hoạch bảo quản sản phẩm được phòng thị trường cùng với phòng kế hoạch dự trữ thành phẩm, trong đó dự trữ chi phí bảo quản, các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng bảo quản tại kho. Nhiệm vụ bảo quản hàng hoá do thủ kho kiêm làm. Điều kiện bảo quản là các nhà kho thoáng mát và sắp xếp cho hợp lý khi giao hàng theo nguyên tắc nhập trước xuất trước. 4.5. Công tác ký kết và thực hiện hợp đồng, đánh giá kết quả tiêu thụ Nghiệp vụ bán hàng là một hoạt động nghiệp vụ rất quan trọng, đảm bảo việc thu hồi vốn cũng như có lợi nhuận của Công ty. Theo từng điều kiện mà thích ứng mà phân chia mà ta có; - Bán hàng theo đơn đặt hàng - Bán buôn và bán lẻ - Bán hàng tại văn phòng và bán hàng tại cửa hàng. Khi bán hàng qua hệ thống các cửa hàng của Công ty thì mức giá bán được áp dụng đồng loạt là như nhau mua ở cửa hàng cũng như là mua trong công ty. Điểm khác nhau là mua trong công ty với khối lượng lớn thì khách hàng được thưởng theo chính sách chiếu cố giá và được vận chuyển tận nơi còn cửa hàn thì không . Với chính sách phân bi