Chuyên đề Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế tại công ty du lịch Hà Nội TOSERCO

Lượt khách 425 550 665 Lợi nhuận so với doanh thu % 9,5 9,5 9,7 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh du lịch quốc tế của Trung tâm các năm 1997,1998,1999. Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế chủ động. Hoạt động chính của Hà Nội-Toserco về mảng kinh doanh du lịch quốc tế chủ động là tổ chức bán và thực hiện các chương trình du lịch trong nước cho khách du lịch quốc tế, trung tâm tiến hành hoạt động này từ năm 1992 và lúc đầu tập trung vào thị trường khách chính là Trung Quốc. Tính tới cuối tháng 12-1992 Trung tâm đã tổ chức được 67 đoàn khách (1795 lượt khách) Trung Quốc vào Việt Nam, đạt doanh thu gần 2 tỷ đồng. Thị trường Trung Quốc là một thị trường rộng lớn. Nguồn cung cấp khách chủ yếu của Trung tâm là Công ty du lịch Quảng Tây và Quế Lâm. Quá trình bình thường hoá quan hệ Việt- Trung và việc đơn giản hoá các thủ tục xuất nhập cảnh qua biên giới là nguyên nhân tăng đột biến số lượng khách Trung Quốc năm 1992. Tuy nhiên số lượt khách du lịch thuần tuý không nhiều mà động cơ chính của khách du lịch Trung Quốc là thăm dò thị trường hoặc du lịch công vụ kết hợp với tham quan tìm hiểu. Sang năm 1993 lượng khách Trung Quốc giảm đi đáng kể. Trung tâm đã tiếp cận thị trường mới Châu Âu, song kết quả chưa như mong đợi, lượng khách chưa nhiều. Năm 1994 Trung tâm tách phòng Du lịch do đó hoạt động kinh doanh lữ hành nói chung bị đình trệ và chỉ hoạt động cầm chừng. Đầu năm 1995 Công ty khôi phục lại phòng Du lịch và lại tiếp tục hoạt động kinh doanh Quốc tế chủ động. Cũng trong năm này Trung tâm đã có quan hệ trao đổi khách với một số hãng Du lịch mà trước kia Trung tâm đã có quan hệ, đồng thời cũng kí hợp đồng với một số Công ty ở các thị trường mới. Trong năm 1996 Trung tâm đón được trên 1500 khách và đạt doanh thu hơn 1,7 tỷ đồng. Năm 1997 đã ghi nhận một bước tiến mới trong hoạt động kinh doanh Quốc tế chủ động của Trung tâm. Khách inbound năm 1997 là 18.850 lượt khách so với khách vào năm 1996. Đây là một bước tiến đáng kể chứng tỏ Hà Nội-Toserco đã thu hút được sự chú ý của khách quốc tế. Đến năm 1998 có 30.113 lượt khách tăng 11.263 lượt khách so với năm trước, doanh thu đạt 13 tỷ đồng. Đến năm 1999 có 43.026 lượt khách. Bảng 5: Số liệu tình hình kinh doanh du lịch quốc tế chủ động. Năm Chỉ tiêu Đơn vị 1997 1998 1999 Doanh thu Chi phí Lợi nhuận Số khách Lợi nhuận so với doanh thu 1000VND 1000VND 1000VND lượt khách % 1148739 878269 270470 18850 23,5 1351457 1033257 348200 30113 25,7 1667800 1229372 437428 39076 28,1 Qua bảng trên ta thấy chỉ tiêu năm 1999 cao hơn năm 1998 và có mức lãi cao. Có được kết quả này trung tâm đã mở rộng thị trường sang các nước Châu Âu, Châu Úc. Lượng khách chủ yếu ở các tour phía Bắc. Việt kiều năm 1998 không có lượt khách nào nhưng đến năm 1999 đã có nhưng rất hạn chế. Đây sẽ là mối quan tâm của trung tâm du lịch. Năm 1998 đánh dấu một sự thành công với sản phẩm "City- Tour" và có 515 lượt khách đến với sản phẩm này. Và năm 1999 loại hình này phát triển mạnh. *Đặc điểm tiêu dùng của khách. Sự phát triển của nền kinh tế trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đã thúc đẩy ngành du lịch phát triển.Nhưng sự phát triển của các kiểu tiêu dùng và những thay đổi trong cơ cấu chi tiêu của khách du lịch vừa là khó khăn, thách thức nhưng đồng thời cũng là những cơ hội đòi hỏi các nhà kinh doanh du lịch phải nỗ lực. Trong thực tế những thành công trong lĩnh vực kinh doanh nói chung và kinh doanh du lịch nói riêng luôn thuộc về những nhà doanh nghiệp nào nhận biết và đáp ứng kịp thời những thách đố đó. Những số liệu trong bảng 6 cho thấy số lượt khách đi Trung Quốc tăng khá nhanh. Điều này cũng dễ hiểu vì Trung Quốc vốn là nước láng giềng gần gũi của Việt Nam nên việc đi lại cũng thuận tiện và chi phí không cao. Công ty xác định đây sẽ là thị trường trọng điểm của Công ty trong những năm tới. Thái Lan cũng là một quốc gia có tiềm năng du lịch và rất quen thuộc với du khách Việt Nam. Hiện nay Chính phủ Việt Nam và Thái Lan đã loại bỏ Visa hộ chiếu mà thay vào đó là thẻ du lịch nên đã tạo điều kiện cho công dân của cả hai nước trong việc đi lại. Thị trường Châu Á đặc biệt là khối ASEAN cũng đang là địa điểm hấp dẫn đối với du khách. BẢNG 6: SỐ LƯỢT KHÁCH QUỐC TẾ CHỦ ĐỘNG CỦA HÀ NỘI-TOSERCO các năm 1997,1998,1999. Đơn vị: lượt khách. Tên nước 1997 1998 1999 Trung Quốc Thái Lan Singapo Malaisia Hồng Kông Mỹ Pháp Các nước khác 502 400 107 70 151 264 125 364 519 434 152 62 170 372 119 371 627 465 196 65 187 415 160 380 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh du lịch lữ hành của Trung tâm. Bảng 7: Chỉ tiêu của khách du lịch quốc tế chủ động các năm 1997,1998,1999. Chỉ tiêu Đơn vị tính 1997 1998 1999 Tốc độ phát triển 1998/1997 1999/1998 1. Chỉ tiêu... USD 68 76 84 111,8% 110,5% 2.Ngày lưu trú... Ngày 4,5 6 7 133,3% 116,7% 3.Sốlượng khách Lượt 1680 2022 2461 120,4% 121,7% 4.Tổng số chỉ tiêu USD 514 992 1447 179,3% 156,9% Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh lữ hành của Trung tâm. Qua bảng 7 ta thấy khách đến với Công ty tương đối ổn định. Số ngày lưu trú đã tăng từ 4,5 đến 7 ngày, tuy con số này vẫn còn nhỏ so với mục tiêu đề ra nhưng cũng là bước phát triển tốt. Do đó Trung tâm phải thu hút khách bằng những chương trình mới đa dạng về hình thức và nội dung phải phong phú. II.4 Hệ thống sản phẩm lữ hành quốc tế của Công ty Hà Nội-Toserco. Trung tâm đã tổ chức được hệ thống các chương trình du lịch trọn gói khác nhau, mỗi loại chương trình đều có lịch trình chi tiết theo từng ngày, có mức giá cụ thể, mọt số chương trình còn in số km vận chuyển. Chương trình du lịch dành cho người nước ngoài vào Việt Nam. - Chương trình du lịch City tour vòng quanh thành phố Hà Nội tới các điểm văn hoá lịch sử: Hồ Gươm- Hồ Tây- Văn Miếu- Lăng Bác... - Chương trình du lịch Open tour xuyên đất nước đáp ứng cho mọi loại khách du lịch. - Chương trình du lịch Thành phố Hồ Chí Minh-Tây Ninh-Củ Chi-Vũng Tàu-Thành phố Hồ Chí Minh (5 ngày 4 đêm) với giá trọn gói 285 USD/1khách. Phần lớn đối tượng của chương trình này là các cựu chiến binh Mỹ đã từng tham gia chiến tranh Việt Nam trở lại thăm chiến trường xưa. - Chương trình du lịch: Hà Nội- Huế- Đà Nẵng- Nha Trang-Đà Lạt-Thành Phố Hồ Chí Minh- Hà Nội (10 ngày 9đêm) với giá trọn gói 950 USD/1khách. Chương trình này dành cho du khách du lịch tham quan chiêm ngưỡng những cảnh đẹp của các thành phố lớn ở Việt Nam. - Chương trình Hà Nội-Cát Bà-Hạ Long-Hà Nội (4 ngày 3 đêm), giá trọn gói 210 USD/1khách. Khách sẽ được ngắm di sản thiên nhiên thế giới là Hạ Long, chiêm ngưỡng vẻ đẹp kỳ thú của cảnh quan này. - Chương trình du lịch Hà Nội- Hoa Lư (2 ngày 1 đêm). - Chương trình du lịch Hà Nội-Điện Biên Phủ-Lai Châu- Hà Nội (4 ngày 13 đêm) với giá trọn gói 200 USD/1khách dành cho cựu chiến binh Pháp về thăm lại chiến trường xưa,những vị khách muốn tìm hiểu cuộc chiến đấu vĩ đại, nơi ghi dấu ấn những thắng lợi vẻ vang trong cuộc đấu tranh bảo vệ đất nước của dân tộc Việt Nam. Chương trình đưa khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài. Trung tâm đã tổ chức được nhiều chương trình đưa khách Việt Nam đi du lịch các nước trên thế giới. Trong đó, tổ chức các chương trình du lịch Thái Lan và Trung Quốc là thế mạnh của Trung tâm. Một số chương trình du lịch tiêu biểu của Trung tâm như: - Chương trình du lịch Hà Nội-Bangkok-Pattaya-Bangkok-Hà Nội (5 ngày 4 đêm), giá trọn gói 389 USD/khách. - Chương trình du lịch Hà Nội-Bangkok-Pattaya-Bangkok-Hà Nội (7 ngày 6 đêm), giá trọn gói 439USD/khách. - Chương trình du lịch Hà Nội-Singapo-Hà Nội (5 ngày 4 đêm) giá trọn gói 619USD/khách. - Chương trình du lịch Hà Nội- Hồng Kông- Quảng Châu-Thẩm Quyến-Nam Ninh- Bắc Kinh-Hàn Châu-Tô Châu- Thượng Hải-Nam Ninh-Bắc Kinh-Hà Nội (14 ngày). - Chương trình du lịch Hà Nội-Nam Ninh-Quế Lâm-Hà Nội (6 ngày 5 đêm), giá trọn gói 260USD/khách. - Chương trình du lịch Hà Nội-Nam Ninh-Bắc Kinh-Hà Nội (9 ngày 8 đêm), giá trọn gói 490USD/ khách. - Chương trình Thái Lan-Malaysia-Singapo (10 ngày). - Châu Âu (Đức, Pháp, Bỉ, Hà Lan) 11 ngày nhưng vẫn còn hạn chế. * Hệ thống sản phẩm lữ hành đã có các tour du lịch đặc thù như: Công ty đang tập trung tất cả tiềm năng để khai thác lữ hành quốc tế, nâng cao chất lượng các chương trình du lịch thông dụng như du lịch tham quan thương mại và hội thảo... đồng thời phối hợp với các địa phương để khai thác các tuyến điểm du lịch mới với các loại hình đặc sắc như câu cá, leo núi... Đặc biệt Công ty đã xây dựng một chương trình liên kết kinh doanh du lịch giữa ba Công ty là Công ty du lịch dịch vụ Hà Nội, Công ty khách sạn và dịch vụ Thừa Thiên Huế và Công ty xuất nhập khẩu và Du lịch Nhà Bè Thành phố Hồ Chí Minh để thực hiện chương trình du lịch xuyên Việt lấy tên là "Open tour" .Với các dịch vụ thuận lợi, có chất lượng cao, chương trình này vừa đem lại hiệu quả cho kinh doanh vừa nhằm gom khách du lịch nước ngoài như "Tây balô" thay vì tình trạng họ đi lang thang không có tổ chức hoặc các tư nhân tổ chức chất lượng thấp. Theo phân công, Hà Nội-Toserco đảm nhận tổ chức xe vận chuyển cho khách tuyến Hà Nội-Ninh Bình-Huế, quảng cáo và thu gom khách lẻ tại thị trường Hà Nội và bán các chương trình du lịch miền Bắc cho khách. Ngoài tác dụng thu hút khách "balô" và khách du lịch lẻ về một mối, chương trình Open tour còn tạo mối liên kết chặt chẽ giữa Công ty với các công ty tư nhân khác trong việc tổ chức các chuyến du lịch tham quan phía Bác. Điều này sẽ giúp cho việc nâng cao chất lượng phục vụ khách, thu hút khách lưu trú lâu hơn và sử dụng triệt để quỹ thời gian ở tại Hà Nội. Trong năm 1997, chương trình Open tour đã tổ chức trọn gói cho 13.681 khách, trong đó có 9.950 khách đi suốt từ Thành phố Hồ Chí Minh-Huế-Hà Nội và ngược lại, còn lại 3.731 khách đi theo chặng của chương trình. Năm 1998 số lượmg khách theo chương trình xuyên Việt Open tour là 23.750 khách, số khách tham gia các chương trình du lịch Open tour phía Bắc cũng lên tới hơn 8000 khách chủ yêú tham gia các chương trình Hạ Long, Cát Bà, Hoa Lư, Sa Pa. Tuy nhiên những khó khăn đôí với chương trình không phải là nhỏ đặc biệt là trong môi trường cạnh tranh như hiện nay khi một số tư nhân bán phá giá, không chú ý đến chất lượng phục vụ ảnh hưởng đến uy tín của du lịch Việt Nam. II.5 Một số vấn đề về thị trường và công tác nghiên cứu thị trường của Công ty du lịch Hà Nội-Toserco. Các mối quan hệ của Công ty với các nhà cung cấp. Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp chỉ thiết lập các quan hệ với các đối tác khi mối quan hệ đó có lợi cho bản thân hoạt động kinh doanh của mình. Hiện nay Công ty đang rất cần thiết lập quan hệ với các háng lữ hành gửi khách cũng như nhận khách trên khắp cả nước. Với các nhà cung cấp sản phẩm, hiện nay mối quan hệ của Công ty với các hãng lữ hành chưa thật sâu sắc, khách hàng đến với Công ty hầu hết là khách lẻ còn lại rất ít do Công ty gửi khách đến. Cho đến nay Công ty chưa thiết lập được các mối quan hệ chặt chẽ với các chi nhánh du lịch trên khắp các địa phương trực thuộc Công ty. Do vậy đã gây ra không ít khó khăn nhất là trong công tác nghiên cứu thị trường. Ngoài những hạn chế nêu trên Công ty còn có những mối quan hệ rất tốt có lợi cho cả hai bên đối tác như: - Về khách sạn: giữ mối quan hệ chặt chẽ với các khách sạn trực thuộc Công ty. Là một doanh nghiệp Nhà nước có quy mô tương đối lớn , hệ thống cơ sở vật chất tương đối đầy đủ nên đã đáp ứng được phần nào nhu cầu của khách, hơn thế nữa còn được hưởng hoa hồng cao khi đưa khách đến khách sạn. Ngoài các khách sạn của Công ty mà hầu hết nằm tại Hà Nội như khách sạn liên doanh Horison, khách sạn Đồng Lợi... trung tâm còn có mối quan hệ với các khách sạn tại địa phương có tuyến điểm du lịch như khách sạn Victoria (Sapa), khách sạn Hương Gianh (Huế), khách sạn Đà Lạt...Vì vậy đối với bất kì đoàn khách lớn hay nhỏ thì Công ty luôn có đầy đủ khách sạn để đáp ứng nhu cầu của khách. - Do đặc điểm của trung tâm có ba xe Coaster chuyên dùng để phục vụ kinh doanh nên trung tâm có điều kiện thuận lợi trong việc tổ chức , xây dựng và thực hiện các chương trình du lịch. Tuy nhiên với số lượng xe còn ít như hiện nay nên không phải lúc nào cũng đủ để đáp ứng yêu cầu phục vụ khách. Do đó Trung tâm đã ký hợp đồng vận chuyển khách du lịch với các Công ty như: Công ty Mansfield, Công ty vận chuyển khách du lịch...Chắc chắn trong những năm tới Công ty sẽ cần phải trang bị thêm một số phương tiện vận chuyển nữa để có thể chủ động trong việc phục vụ khách du lịch. - Với hãng hàng không: Công ty đang giữ mối quan hệ tốt với Việt Nam Airline để tổ chức các tour đi du lịch nước ngoài. Bên cạnh đó Công ty cũng có quan hệ với các hãng hàng không khác nhưng rất ít, hầu như không có hiệu quả vì chiến lược của Công ty là tập trung vào thị trương Trung Quốc và Thái Lan. Các mối quan hệ của Công ty với các công ty gửi khách. Trong những năm trước đây Công ty có rất ít thậm chí không có quan hệ với các Công ty, các hãng lữ hành trên thế giới vì chưa khai thác được khách nên không thương xuyên quan hệ. Hiện nay khi mối quan hệ giao lưu trong nước với các nước trên thế giới phát triển hơn nữa do nhu cầu đi lại, du lịch của khách hàng nên Công ty đã kịp thời nắm bắt và đã có được không ít các mối quan hệ với các hãng lữ hành ngoài nước tạo lập các mối quan hệ để nhận và gửi khách. Do vậy Công ty đã ký hợp đông với một số háng du lịch như: Tập đoàn Calasia Corporation của Pháp. Tập đoàn Fast của Pháp. Educulture tour của Hàn Quốc. Withus Travel của Hàn Quốc. Woore Agency Corporation của Hàn Quốc. Southem Travel của Mỹ. Active Travel của Mỹ. Walock Travel của Mỹ. Worldex Travel của Thái Lan. Bananda Travel của Thái Lan. Michelle Travel Co,...Ltd của Thái Lan. KS and S Travel Co,...Ltd của Thái Lan. Ngoài ra còn có một số hãng du lịch của Lào, Singapo và Trung Quốc. Các hợp đồng trên đều là hợp đồng trao đổi khách (Inbound+ Outbound). Ngoài ra Công ty còn ký các bản ghi nhớ với một số Công ty của Pháp, Đức...Để mở rộng thị trường Công ty còn tham gia các hội chợ quốc tế lớn: Tháng 4-1996 tham gia hội chợ PATA Travel Mart tại Thái Lan. Tháng 11-1997 tham gia hội chợ JATA tại Nhật. Năm 1998 tham gia một số hội chợ và hội thảo tiếp thị du lịch tại Châu Âu. Tháng 12-1999 tham gia hội chợ tại Ý. Công ty đã tham gia PATA vào tháng 7-1994. Bảng 8: Số lượt khách quốc tế của từng hãng gửi khách gửi cho Trung tâm các năm 1997,1998,1999. Đơn vị: lượt khách. Tên hãng Tên nước 1997 1998 1999 Withus Travel Educulture tour Worldex Tracel Bananza Travel Walock Travel Southrn Travel Tập đoàn Fast Active Travel Korea Korea Thailand Thailand America America Pari Australia 80 48 95 57 64 82 28 37 50 40 102 65 67 80 40 39 48 42 127 78 89 85 42 45 Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế. Thị trường mục tiêu Công ty đang hướng tới. Trong hoạt động nghiên cứu thị trường , Hà Nội-Toserco đã xác định nội dung chủ yếu là tìm hiểu khả năng thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường hoạt động của mình đối với hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế. Trung tâm đã chọn nhóm thị trường Châu Á- Thái Bình Dương là thị trường mục tiêu chủ yếu là mảng thị trường: Qtung Quốc, Thái Lan và Hàn Quốc, đây là đối tương jđến với trung tâm đông nhất. Ngoài ra, trong một vài năm trở lại đây Việt Nam gia nhập ASEAN thì việc đi lại giữa các nước ASEAN dễ dàng hơn đặc biệt khi đi qua cửa khẩu Trung Quốc khách chỉ việc làm thẻ du lịch thay cho Visa hay hộ chiếu. Do đó Công ty xác định thị trường mục tiêu nữa là các nước Đông Nam Á. Sở dĩ, Hà Nội-Toserco chọn vùng Châu Á-Thái Bình Dương làm thị trường mục tiêu vì những lý do sau: - Các nước Châu Á có điều kiện tự nhiên, phong tục tập quán, văn hoá lịch sử gần giống Việt Nam, do đó việc thực hiện phục vụ nhóm khách này tương đối dẽ dàng và phù hợp với trung tâm. - Do nằm trong cùng khu vực nên thuận tiện cho việc đi lại của khách, tạo điều kiện thuận lợi cho du khách và giảm được chi phí cho chuyến đi đồng thời giá thành của trung tâm cũng hạ ,tạo được sự thu hút đối với mọi loại khách. - Khu vực Châu Á- Thái Bình Dương còn là khu vực kinh tế phát triển năng động, rất nhiều nhà đầu tư tìm đối tác ở những nước xung quanh do đó thúc đẩy họ đến với Việt Nam- đây là một thị trường hấp dẫn cho các nhà đầu tư. II.6 Thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp mà Công ty đang áp dụng cho thị trường mục tiêu. 1.Hoạt động xây dựng chương trình du lịch cho khách quốc tế. Hiện nay sản phẩm tour du lịch của Công ty lữ hành quốc tế ở Việt Nam khi chào bán hầu hết vẫn theo các tour truyền thống đến những điểm du lịch chủ yếu. Việc xây dựng các chương trình du lịch phụ thuộc vào yếu tố môi trường, cơ sở hạ tầng, đường sá giao thông, luật lệ quy định, cơ sở vật chất của doanh nghiệp. Tuy nhiên hiện nay các chương trình du lịch của các Công ty lữ hành đã phong phú, đa dạng và đặc sắc hơn như chương trình du lịch tham quan, vui chơi giải trí, du lịch về thăm cội nguồn, du lịch thăm chiến trường xưa. Để xây dựng một chương trình du lịch thì công tác tổ chức nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng nhất và qua đó Công ty lữ hành nắm bắt được nhu cầu du lịch, thời gian đi, khả năng thanh toán, mục đích chuyến đi, khả năng đáp ứng của nhà cung cấp. Do đó Công ty lữ hành xây dựng những chương trình du lịch phù hợp với nhu cầu của khách và sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn. hiện nay Công ty mới tổ chức phòng nghiên cứu thị trường do đó giảm bớt đi tình trạng khi có khách thì mới làm chương trình và bán sản phẩm. Công ty có thể đưa ra các chương trình đã lập sẵn để khách có thể lựa chọn cho phù hợp. Nếu Công ty không thành lập phòng nghiên cứu thị trường, chỉ hoạt động theo kiểu ngồi chờ sẽ gây bất tiện cho khách khi muốn có câu trả lời chính xác về mức giá, lịch trình chi tiết chuyến đi... Kiểu làm việc này sẽ không có tính thuyết phục khách hàng. Tính hấp dẫn, hợp lý và đa dạng của chương trình sẽ góp phần làm tăng sức thu hút khách, cho nên trong quá trình xây dựng chương trình du lịch, Trung tâm đã đề ra các nguyên tắc sau: + Các chương trình du lịch phải có tốc độ thực hiện hợp lý. Các hoạt động không nên quá nhiều, gây mệt mỏi cho du khách. Cần có thời gian nghỉ ngơi thích hợp. + Đa dạng hoá các loại hình hoạt động, tránh sự đơn điệu tạo cảm giác nhàm chán cho du khách. + Chú ý đến các hoạt động vui chơi giải trí vào buổi tối trong chương trình, có thể đưa ra các chương trình tự chọn cho du khách vừa lòng thoải mái. + Phải có sự cân đối giữa khả năng về thời gian, tài chính...của kkhách với nội dung và chất lượng của chương trình. Đảm bảo sự hài hoà giữa mục đích kinh doanh của Trung tâm và yêu cầu của khách. Dựa trên những nguyên tắc này, Công ty đã đề ra các chương trình du lịch quốc tế cho nhiều đối tượng khách. Từ đó Công ty có thể phát triển thêm thành những chương trình dài ngày hơn hoặc có thể rút bớt lại thành những chương trình đơn giản hơn, ngắn ngày hơn. Mỗi chương trình đều được cụ thể hoá và xác định đối tượng khách của nó. Để thấy rõ ta hãy xem xét một vài chương trình tiêu biểu dành cho khách quốc tế: Chương trình Hà Nội-Hạ Long-Huế-Hội An-Nha Trang-Đà Lạt-Thành phố Hồ Chí Minh (15 ngày 14 đêm). Chương trình này dành cho khách muốn chiêm ngưỡng vẻ đẹp của các thành phố lớn của Việt Nam. Chương trình này dành cho những khách quốc tế vừa tham quan vừa tìm kiếm cơ hội đầu tư kinh doanh. Chương trình du lịch Thái Lan: Hà Nội-Bangkok-Pattaya (5 ngày 4 đêm và 7 ngày 6 đêm) dành cho người nước ngoài muốn sang thăm quan cảnh đẹp Thaí Lan. 2. Chính sách giá. Để xây dựng được một chương trình du lịch phù hợp với yêu cầu của khách, bên cạnh nội dung và chất lượng của chương trình thì phải có một mức giá phù hợp. Trung tâm đã áp dụng cách tính giá theo phương pháp thu thập đầy đủ các chi tiết trong hành trình du lịch và cộng thêm một phần tỷ lệ lãi. Hình thức này giúp cho trung tâm chủ động hơn trong việc phân tích, tách bóc cho khách về các dịch vụ mà họ được hưởng.Để xác định mức giá Hà Nội-Toserco đã căn cứ vào tổng chi phí của việc thực hiện chương trình.Để xác định theo phương pháp đó, Công ty tập hợp tất cả các chi phí có liên quan đến chuyến đi bao gồm: chi phí cố định và chi phí biến đổi. - Chi phí cố định bao gồm: + Chi phí vận chuyển (tính theo số km của hành trình). + Chi phí tàu thuỷ tham quan. + Chi phí hướng dẫn viên. + Các chi phí khác. Chi phí biến đổi bao gồm: + Tiền lưu trú tại khách sạn. + Tiền ăn. + Chi phí tham quan. + Bảo hiểm. + Vé máy bay, tàu hoả. + Visa, hộ chiếu. + Các chi phí khác. Trên cơ sở chi phí cố định cho cả đoàn và chi phí biến đổi cho một khách, Công ty tiến hành tính giá thành cho khách theo công thức: Giá thành cho một khách = Chi phí biến đổi + Chi phí cố định Tổng số khách Để xác định giá bán cho một khách và cho cả đoàn, công ty tính giá bán theo công thức: Giá bán cho một khách = Giá thành cho một khách + Tỷ lệ % lãi Giá bán cho cả đoàn = Giá bán cho một khách ´ số khách của đoàn Mỗi chương trình đều được tính theo hai mức giá: mức giá A (hạng nhất) và mức giá B (bình thường) tuỳ thêo chất lượng khác nhau. Với mức giá này Công ty có điều kiện đáp ứng nhu cầu cho cả khách "xịn" và khách Tây "balô". 3. Tổ chức thực hiện các chương trình du lịch. Sau khi xây dựng xong các chương trình du lịch, để có thể bán được sản phẩm thì Công ty phải tìm kiếm khai thác các nguồn khách, tiến hành các hoạt động quảng cáo khuếch trương. Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế là hoạt động chủ yếu của Công ty. Lượng khách du lịch đi sang nước ngoài tăng tương đối ổn định còn lượng khách nước ngoài vào Việt Nam hạn chế hơn- thường là khách tự đến Công ty không qua hãng lữ hành gửi khách nào. Vì vậy để thu hút khách, Công ty phải tổ chức quảng caó sản phẩm của mình. Phương thức quảng cáo của Công ty dựa trên các tập gấp. Đây là vấn đề cần quan tâm trong kinh doanh du lịch của Công ty trong thời gian tới. Sau khi đã xây dựng xong sản phẩm, đã quảng cáo thì Công ty tổ chức bán chương trình du lịch. Hiện nay Công ty có trụ sở chính tại Hà Nội và văn phòng ở Thành phố Hồ Chí Minh đều là hai thành phố lớn của nước ta, nơi tập trung đông nhất khách có nhu cầu đi du lịch của cả nước, nên có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách một cách tốt nhất. Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp vào mảng hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế. áp dụng kênh phân phối trực tiếp vào mảng hoạt động này là do số lượng khách thường tập trung ở các thành phố lớn, việc tiếp xúc và mua các chương trình du lịch tương đối dễ dàng. Đối với chương trình có giá trị tương đối lớn thì giữa Công ty và khách hàng có bản hợp đồng về thực hiện chương trình du lịch. Hợp đồng này được in theo mẫu sẵn, trong đó quy định rõ về quyền hạn và trách nhiệm của của Công ty cũng như của khách du lịch, các trường hợp bất thường, bất khả kháng và mức giá của chương trình. Khi đã thực hiện xong việc mua bán các chương trình du lịch thì Công ty tiến hành thực hiện các chương trình du lịch của mình. Nhiệm vụ chính của các giai đoạn trong quá trình thực hiện chương trình du lịch thuộc về bộ phận điều hành và bộ phận hướng dẫn, trong đó bộ phận hướng dẫn có vai trò rất quan trọng, trực tiếp tham gia chương trình cùng với khách. Các kênh phân phối chương trình du lịch. Phân phối trong Marketing không chỉ là định ra phương hướng, mục tiêu mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi của không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống các biện pháp thủ thuật để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến khách hàng cuối cùng. Đối với Marketing có hai kênh phân phối chính được áp dụng là kênh phân phối ngắn và kênh phân phối dài, ngoài ra còn có kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Trên góc độ đối tượng khách, Công ty đã sử dụng các hình thức phân phối vào các mảng hoạt động kinh doanh như sau: - Đối với khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài: Công ty áp dụng hình thức phân phối trực tiếp do lượng nhu cầu không lớn, thường tập trung ở mọt số thành phố lớn như Hà Nội và các tỉnh lân cận. - Đối với khách nước ngoài đến du lịch Việt Nam: Công ty áp dụng hình thức phân phối gián tiếp qua trung gian là các đơn vị gửi khách. Phải áp dụng hình thức này vì Công ty chưa đủ mạnh để đặt văn phòng đại diện ở các nước. Các Công ty gửi khách nước ngoài được hưởng phần chênh lệch gia bán cho khách và giá bán chương trình du lịch của Hà Nội- Toserco. Nguồn khách thông qua đơn vị gửi khách này chiếm phần lớn trong tổng số khách của Công ty. Do đó hình thức này được sử dụng nhiều nhất và mang lại hiệu quả cao nhất. 5.Chính sách giao tiếp khuếch trương. Chính sách giao tiếp khuếch trương là một công cụ quan trọng để thực hiện chiến lược Marketing. Mục đích của nó là để cung và cầu gặp nhau, để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua, giúp cho các doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn. Ngoài ra nó còn có tác dụng làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để người tiêu dùng tiếp cận hơn với các sản phẩm mới để gợi mở nhu cầu của họ. Tất cả các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường muốn tồn tại và phát triển không thể không sử dụng chính sách này. Giao tiếp khuếch trương bao gồm hai nội dung là quảng cáo và hoạt động yểm trợ xúc tiến bá