Chuyên đề Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến

hẩm thép hình V: Sản phẩm có đủ loại kích cỡ khác nhau và độ dầy, và được tiêu thụ mạnh chủ yếu là thị trường Hà Nội. - Sản phẩm U,Z, F: đây là sản phẩm kết cấu chính của công ty và được tiêu thụ nhiều chủ yếu ở các khu công nghiệp đang hình thành và một số công trình xây dựng khu đô thị mới. - Sản phẩm cầu trục thiết bị nâng hạ: chủ yếu là khung nâng từ 12 tấn đến 50 tấn. Bảng 6: Bảng tiêu thụ các loại hàng hoá của Công ty Đơn vị: Tấn Sản phẩm Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 2005/2004 ± (tấn) 2006/2005 ± (tấn) 1. Tôn - Tôn mạ màu 2000 2100 2450 100 350 - Tôn lạnh 1000 1330 1320 330 -10 - Tôn kẽm 1000 1200 1500 200 300 2. Thép hình - Thép V 1100 1201 1215 101 14 - Thép U 1200 1320 1340 120 20 - Thép I 1400 1472 1501 72 29 - Thép lá 500 550 558 50 8 3. Xà gồ 600 610 630 10 20 - Thiết bị nâng hạ 350 365 380 15 15 (Nguồn: Phòng Kế hoạch - vật tư cung cấp) Qua bảng trên ta thấy: Số lượng sản phẩm tăng, giảm qua các năm như sau: Số lượng tôn mạ màu tiêu thụ năm 2004 là 2000 tấn và đến năm 2005 tăng 2100 tấn, tăng 100 tấn so với năm 2004, và con số này không ngừng ở đó đến năm 2006 tăng 350 tấn so với năm 2005. Điều đó chứng tỏ Công ty đã có kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm rất tốt đáp ứng người tiêu dùng và điều này cần phát huy những năm tiếp theo. Mặt hàng tôn lạnh năm 2004 với số lượng là 1000 tấn và đến năm 2005 là 1330 tấn tăng so với năm 2004 là 330 tấn, điều đó là rất đáng khích lệ và doanh nghiệp cần duy trì phát huy, nhưng đến thời điểm 2006 thì lại giảm 10 tấn so với 2005, điều này nguyên nhân là do khách hàng chuyển dần sang dùng tôn mạ mầu do vậy mà thị trường tôn lạnh giảm đi, do vậy công ty cần có kế hoạch thay đổi cụ thể cho mặt hàng này. * Tôn kẽm số lượng tiêu thụ năm 2005 là 1200 so với năm 2004 tăng 200 tấn và năm 2006 tăng 300 tấn so với năm 2005, điều đó là rất đáng khích lệ và doanh nghiệp cần duy trì phát huy, nhưng đến thời điểm2006 thì lại giảm 10 tấn so với năm 2005, điều này nguyên nhân là do khách hàng chuyển dần sang dùng tôn mạ màu do vậy mà thị trường tôn lạnh giảm đi, do vậy công ty cần có kế hoạch thay đổi cụ thể cho mặt hàng này. * Tôn kẽm số lượng tiêu thụ 2005 là 1200 so với năm 2004 tăng 200 tấn và so với năm 2006 tăng 300 tấn điều này thật đáng mừng vì nó có triển vọng tăng ổn định. * Thép hình V nhìn chung tăng qua các năm, năm 2004 mức tiêu thụ là 1100 tấn so với cùng kỳ năm 95 tăng 101 tấn lượng tiêu thụ mặt hàng này chủ yếu là Hà Nội và các tỉnh Hà Tây, Hưng Yên và một số tỉnh khác. * Thép U có số lượng tiêu thụ năm 2004 là 1200 tấn và năm 2005 là 1320 tấn, vậy năm 2005 mặt hàng này tiêu thụ tăng 120 tấn so với năm 2004, mặt hàng này năm 2006 mà so với năm 2005 thì cũng chỉ tăng 20 tấn và nguyên nhân tăng chậm ở 2006 là do giá nguyên liệu đầu vào tăng cao so với 2005 là 1000 đồng/kg. * Thép lá sản lượng tiêu thụ năm 2005 là 550 và năm 2006 là 558 tăng 8 tấn so với cùng kỳ năm trước và cần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm này hơn bằng cách khuyến mại về giá, tặng quà khi mua sản phẩm hay tiếp thị quảng cáo. * Xà gồ mức sản lượng tiêu thụ năm 2005 là 610 năm 2006 là 630 năm 2006 tăng so với năm 2005 là 20 tấn xà gồ các loại. Sản phẩm này chủ yếu phục vụ cho các khu công nghiệp, nhà khung thép và mọi cấu kiện khác. * Thiết bị nâng hạ gồm cột và trục xoay dùng để cẩu hàng từ 50 tấn đổ lại phục vụ các nhà xưởng sản xuất, thiết bị này năm 2005 bán ra thị trường là 365 tấn hàng và năm 2006 là 380 tăng so với cùng kỳ năm trước là 18 tấn. Nhìn chung tình hình tiêu thúp năm 2005 và 2006 là khá tốt. Tổng doanh thu thuần đạt 106.913.254.482 triệu đồng, đây là kết quả tốt đối với Công ty. Công ty cổ phần và sản xuất thương mại Phúc Tiến trong quá trình sản xuất tiêu thụ đều tương đối tốt. Cụ thể là tôn mạ màu và thép hình chiếm tỷ trọng lớn. Có được kết quả này là do Công ty đã ký được nhiều hợp đồng cung ứng lớn với khách hàng và cũng là phần lớn tác động từ việc mở rộng khai thác thị trường và marketing cùng với đội ngũ công nhân thi công lắp đặt công trình có tay nghề cao nhanh nhẹn, nhiệt tình trong công việc. 2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ theo từng thị trường Thị trường: Phân loại thị trường sản phẩm là phân chia thị trường tổng thể thành các đoạn thị trường nhất định đảm bảo trong cùng một đoạn thị trường mang những đặc điểm tiêu dùng giống nhau, hay các đoạn thị trường tương xứng với các loại sản phẩm khác nhau. - Phân đoạn theo địa lý: thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý. thị trường nội địa, thị trường khu vực, thị trường quốc tế. Các vùng trong nước nông thôn đồng bằng, miền núi, đây là cơ sở phân đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu, thường gắn với yếu tố địa lý. - 'Theo dân số theo xã hội: Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng sắc tộc dân tộc. Đây là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt, về nhu cầu và hành vi mua của người tiêu dùng. * Phân đoạn theo tâm lý học cơ sở phân đoạn này được biểu hiện hình thành các tiêu thức như: thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm giá trị văn hoá. Các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của người tiêu dùng. - Phân đoạn theo thị trường hành vi của người tiêu dùng theo cơ sở này, thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia ra làm nhiều nhóm đồng nhất về các đặc tính: lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, số trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng. - Phân đoạn theo quy mô công ty: nhỏ, trung bình, lớn so sánh với ngành. - Phân đoạn theo mức độ sử dụng: ít, nhiều, trung bình. - Phân loại theo loại hình tổ chức: nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ. - Phân loại theo tình trạng người mua: thỉnh thoảng, thường xuyên, khách hàng mới. Phân đoạn thị trường trong công nghiệp có thể được xem xét tốt nhất bằng khái niệm hai giai đoạn. Trong giai đoạn thứ nhất, khách hàng được phân đoạn thị trường bởi các tính chất địa lý, nhân khẩu. Đây là quá trình phân đoạn tầm vĩ mô. Giai đoạn này phân đoạn tầm vĩ mô. Giai đoạn 2, phân đoạn tầm vi mô, liên quan vào phân đoạn trong một tổ chức. Phân đoạn tầm vĩ mô cố gắng tìm sự tương tự giữa các đơn vị bằng quan điểm các quá trình mua, các phong cách ra quyết định. 2.1. Thị trường Việt Nam: Được chia thành 3 miền khác nhau như Bắc - Trung - Nam, nên tình hình thị trường và tiêu thụ khác nhau, phụ thuộc vào nhu cầu cũng như sở thích tập quán của từng vùng khác nhau, vì vậy công ty phải làm sao đáp ứng mọi nhu cầu của người dân của từng vùng khác nhau, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm còn cần chú y nhiều về chủng loại sao cho phù hợp. Theo dõi quá trình tiêu thụ theo bảng sau: Bảng 7: Tình hình tiêu thụ theo từng thị trường Đơn vị: triệu đồng Thị trường Doanh thu tiêu thụ năm 2004 Tỷ trọng (%) Doanh thu tiêu thụ năm 2004 Tỷ trọng (%) Doanh thu tiêu thụ năm 2004 Tỷ trọng (%) 1. Hà Nội 5628,756 - 61746 - 59286 - 2. Khu vực miền Bắc 59774,802 100 62876 100 63446 100 - Hòa Bình 2593,535 1,64 2997 4,87 3110 4,86 - Sơn La 1724,001 3,19 1847,6 3,03 1909,12 3,09 - Lai Châu 1201,734 2,34 1995,5 3,25 2005,13 3,23 - Hà Tây 5494,701 6,48 3645,2 5,76 3620,9 5,84 - Vĩnh Phú 31897,796 6,06 4045,6 6,98 3977,07 6,929 - Phú Thọ 2242,148 4,73 3924,7 6,43 4017,7 6,48 - Tuyên Quang 2102,131 3,79 2243 3,64 2256,32 3,64 - Hà Giang 926,452 1,72 863,1 1,35 856,4 1,39 - Hà Bắc 3174,464 5,87 2661,4 4,24 2615,74 4,20 - Hải Phòng 5697,904 11,52 6255,7 10,16 6495,89 10,31 - Lạng Sơn 1851,705 3,25 1893,7 3,07 1986,40 3,1 - Thái Nguyên 3903,788 7,98 4723,1 8156 5677,6 6,76 - Quảng Ninh 4043,810 7,49 4640,7 7,53 5750,6 7,85 - Thái Bình 6278,935 13,62 7430,6 12,09 7650,42 10,88 - Hải Dương 3064,378 6,48 3220,8 5,32 3619,8 6,36 - Hưng Yên 974,898 1,9 1046,7 1,73 1127,8 1,82 3. Khu vực miền Trung 27196,542 100 39345 100 28549 100 - Thanh hoá 7650,765 35,63 804,93 32,24 1045,79 36,23 - Nghệ An 8549,72 35,16 10712,6 36,61 10827,14 36,98 4. Khu vực miền Nam 18816,712 100 19340 100 18370 100 - TP Hồ Chí Minh 5117,724 28,20 5874,8 29,93 5988 29,68 - Khánh Hoà 1743,986 9,28 2736,4 9,97 2986,5 8,99 Nhìn vào bảng số liệu ta thấy mặc dù sản phẩm tiêu thụ ở các vùng đều tăng bởi qua các năm nhưng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở các vùng chênh nhau tương đối lớn cụ thể là: - Khu vực Hà Nội có mức tiêu thụ tương đối lớn. Điều này chứng tỏ Hà Nội là một thị trường hiện tại và tiềm năng lớn của Công ty. Mức tiêu thụ 2005 là 56797 triệu đồng tăng 11,17% so với năm 2004 và lượng tiêu thụ năm 2006 tăng 0,6% so với năm 2005. - Khu vực miền Bắc: là thị trường hấp dẫn của Công ty. Sản lượng thị trường luôn chiếm khoảng 54% so với tổng sản lượng thị trường trên cả nước. Với sự năng động của đội ngũ Marketing của Công ty, thị trường miền Bắc được khai thác tốt Công ty đã mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh miền núi như Sơn La, Lai Châu, Hà Giang, Tuyên Quang. Khu vực này chủ yếu tiêu thụ mạ màu và thép hình chữ (V) là 2 loại sản phẩm chính được tiêu dùng khu vực này sử dụng từ đó tiêu thụ miền bắc luôn tăng qua các năm. Năm 2004 lượng tiêu thụ miền bắc đạt 54324,052 triệu đồng chiếm 39,72% so với tổng doanh thu tiêu thụ trên cả nước, năm 2005 lượng tiêu thụ còn tăng 19,23% so với năm 2004 (đạt 71,63 tỷ đồng). Năm 2006 lượng tiêu thụ cũng tăng 6,89%. Riêng tỉnh Hà Tây, Thái Bình, Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng có mức tiêu thụ cao hơn các tỉnh khác trong khu vực miền bắc, 5 tỉnh này có thị trường tiềm năng lớn cần được khai thác triệt để và có hiệu quả là yếu tố tích cực để mở rộng thị trường. * Khu vực miền trung: được coi là thị trường dễ tính mấy năm gần đây Công ty đã chú trọng hơn đến thị trường miền Trung với nhiều sản lượng hàng hoá chất lượng cao mẫu mã đẹp dần dần thâm nhập vào thị trường miền Trung và đã có chỗ đứng cho sản phẩm của Công ty. Doanh thu hàng năm tăng dần. Năm 2006 tăng 6,90% so với năm 2005. + Thị trường miền nam: là thị trường khó tính và có nhiều đối thủ cạnh tranh. Bước đầu sản phẩm của Công ty đến được tỉnh Khánh Hoà, Gia Lai, Phú Yên và TPHCm. Do mới thâm nhập vào thị trường do vậy mức tiêu thụ ở thị trường này còn rất khiêm tốn, chiếm 12% so với cả nước. Đây là các khu vực mà doanh nghiệp đang lưu tâm và mở rộng thị trường bằng một số biện pháp quảng cáo, gặp gỡ trực tiếp để trao đổi về sản phẩm và chất lượng để khách hàng thấy được điểm mạch , điểm tích cực của sản phẩm và đem lại được gì cho khách hàng, và từ đó họ chọn mua sản phẩm của Công ty. 3. Khó khăn và thuận lợi của Công ty đang phải đối mặt với thị trường 3.1.Thuận lợi: Công ty cổ phần và sản xuất thương mại Phúc Tiến. Công ty đã đi vào hoạt động từ năm 2000 gặp không ít những khó khăn trong quá trình tồn tại và phát triển doanh nghiệp để đứng vững trên thị trường như ngày nay là nhờ sản phẩm đã đáp ứng được phần lớn thị trường và được thị trường chấp nhận, ủng hộ, và đã được nhiều tỉnh thành biết đến thương hiệu của Công ty, năm 2001 Công ty đã được cấp chứng chỉ ISO 9001 - 2000. Đây là một thế mạnh lớn của Công ty. Nhập nhiều dây chuyền máy móc hiện đại, công nghệ hiện đại để đáp ứng nhu cầu thị trường và mở rộng thị trường đi các tỉnh nâng cao doanh thu của Công ty. Sự đoàn kết nhất chí tập trung trí và lực của toàn thể cán bộ công nhân viên đã tạo nên sức mạnh cộng đồng của Công ty đã tranh thủ được sự quan tâm giúp đỡ của cơ quan Công ty tài chính ngân hàng. (Đặc biệt là ngân hàng đầu tư và phát triển Hà Nội, đã tạo điều kiện giúp đỡ Công ty trong việc xây dựng và triển khai các dự án đầu tư chiều sâu, đầu tư mới cùng việc khai thác các sản phẩm sau đầu tư, trên cơ sở đó Công ty tăng được nguồn tích luỹ khấu hao tạo nguồn chi phí vốn vay đầu tư đúng và trước thời hạn thanh toán trong 5 năm qua Công ty đã hoàn trả hết các loại vốn vay đầu tư của các dự án từ 2001 đến 2006 với nguồn vốn gần 70 tỷ đồng tạo tiền đề cho các chương trình đầu tư phát triển sản xuất các năm (2007 - 2012). Đồng thời chủ động về tài chính và thanh toán, nên thực tế và tài chính và thanh toán trên thực tế đã tiết kiệm được chi phí lãi vay,ngân hàng đồng thời khắc phục được sự biến động về tỷ phía ngoại tệ trong những thời điểm thanh toán. Được sự hỗ trợ hợp tác của bạn bè trong và ngoài nước tạo nên sự thành công của Công ty. Do đó được truyền thống Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến có được sự uy tín và thương hiệu trên thị trường do đó có sức cạnh tranh cao. Hơn nữa Công ty luôn quan tâm tới việc đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại, đáp ứng nhu cầu thị trường. Do nền kinh tế phát triển đời sống của nhân dân được nâng cao và đồng thời nhu cầu về sản phẩm sắt thép, tôn cũng tăng theo. Sản phẩm của Công ty không ngừng nâng cao chất lượng và chủng loại, đa dạng về mẫu mã Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến đã chú trọng hơn đến thị trường, đến chất lượng sản phẩm, tạo uy tín và ưu thế cạnh tranh của Công ty, phương thức thanh toán hợp lý. Công ty thực hiện phương thức thanh toán đơn giản, tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thông nhanh chóng. - Tuy nhiên Công ty cần theo dõi sát sao các cửa hàng không nên để các cửa hàng đọng vốn nhiều, lâu, gây khó khăn cho Công ty về vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đặc biệt tránh tình trạng nợ đọng công trình quá lâu. + Công ty đã có nhiều hình thức hỗ trợ bán hàng, nâng cao sức mua đối với sản phẩm của mình thông qua quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: Ti vi, đài, báo, tạp chí, các kỳ hội trợ khách hàng. 3.2. Khó khăn Trong cơ chế thị trường hiện nay Công ty gặp nhiều khó khăn trong quá trình cạnh tranh với các doanh nghiệp, có tuổi đời chưa cao nhưng có sự đầu tư mạnh và thiết bị hiện đại chất lượng sản phẩm cao, mẫu mã đẹp, quá trình quảng cáo và marketing sản phẩm của Công ty chưa được mở rộng đến nhiều vùng, tỉnh. Sự đáp ứng của nhu cầu của thị trường là rất khó để đáp ứng nhu cầu sở thích mỗi gia đình mỗi người là rất khó, sở thích, văn hoá tập quán khác nhau. Công nghệ sản xuất sản phẩm chưa được đầu tư nhiều hơn, mà nhu cầu thị trường lớn và sản phẩm tốt đẹp giá lại cạnh tr và chi phí cao gây khó khăn khi vận chuyển hàng đi các tỉnh khác chi phí tăng đẩy giá thành sản phẩm tăng theo đây là vấn đề cần bàn nhưng để giải quyết nó lại là vấn đề khó. Bên cạnh những kết quả đạt được Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến còn có một số nhược điểm sau: - Chưa hoàn toàn khắc phục được tính mùa vụ của nhu cầu sắt thép trên thị trường vào mùa khô mùa xây dựng sản phẩm tiêu thụ lớn công việc không kịp thi công đôi khi để nhỡ hợp đồng làm ảnh hưởng tới bạn hàng của Công ty, đôi khi dẫn đến mất thị trường. Tuy Công ty đã có nhiều máy móc hiện đại phục vụ cho sản xuất nhưng bên cạnh đó cũng còn 1 số máy móc lạc hậu không đúng mức kế hoạch sản xuất, lãng phí nguyên liệu làm tăng giá thành sản xuất tăng theo cạnh tranh. Vì vậy Công ty cần cân nhắc, cải tiến hay thay thế để đáp ứng được nhu cầu vì mặt chất lượng giá cả. Khi sản phẩm được đưa ra. - Giá cả đầu vào không ổn định thường hay biến động làm cho sự tiêu dùng bị chậm lại, do vậy Công ty cần có một số kho chứa nguyên liệu nhằm phục vụ khi giá cả biến động như vậy. - Về đầu tư mở rộng còn gặp nhiều khó khăn do chính sách thủ tục còn dài do đó không chớp được cơ hội kinh doanh. - Một số loại sản phẩm còn thô sơ đơn điệu mẫu mã chính hợp lý, màu sắc dưdờng cấu kém hấp dẫn (ví dụ đầu mối còn chưa thẩm mĩ cắt thô) - Công ty chưa có phòng marketing riêng biệt, đội ngũ cán bộ thị trường còn yếu, chuyên môn chưa cao, chuyên môn còn hạn chế chưa đưa ra phương pháp nghiên cứu thị trường, phát triển thị trường còn thiếu, không có phương pháp nghiên cứu cụ thể về thị trường một cách chính xác. 3.3. Phân tích những nguyên nhân dẫn đến tồn tại: - Do công tác nghiên cứu tổ chức dự báo thị trường sản xuất dự trữ tiêu thụ đôi khi không ăn khớp: khả năng tiêu thụ ở mỗi mùa là khác nhau, mùa khô sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, mùa mưa thì giảm thi công vào mùa mưa. Công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường không được quan tâm đầy đủ do đó độ chính xác không cao. - Môi trường ngành trong cơ chế thị trường hiện nay Công ty cổ phần sản xuất thương mại Phúc Tiến đang phải đương đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh như Công ty TNHH Phát Đạt, Công ty sản xuất thương mại Thép Đông á. Do cùng sản xuất chế tạo mặt hàng cho mẫu mã tương đối đẹp do vậy sức cạnh tranh với các Công ty bạn là khá cao, chính sự cạnh tranh này là nguyên nhân ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường của Công ty cổ phần sản xuất thương mại Phúc Tiến. - Môi trường kinh tế chính trị - xã hội cùng với sự tăng trưởng mạnh về kinh tế trong những mấy năm gần đây điều này đã nâng cao mức sống dân cư nên do đó nhu cầu mua sắm kiến thiết tăng theo, đòi hỏi sản phẩm cao cấp hơn, mẫu mã đẹp và đa dạng, do vậy Công ty luôn cải tiến sản phẩm và có chất lượng kiểu dáng đẹp phù hợp. - Công ty chưa có phòng marketing: đội ngũ nghiên cứu thị trường chưa thực sự mạnh, năng lực chuyên môn còn hạn chế còn thiếu biện pháp nghiên cứu thị trường một cách khoa học về chính xác. Do đó các thông tin phản hồi từ thị trường thường đến chậm và không đầy đủ. Các quyết định về quản lý đưa ra chưa sát với tình hình thực tế. Việc xây dựng kế hoạch sản xuất và chiến lược duy trì và mở rộng thị trường của Công ty còn chủ yếu dựa vào kinh nghiệm của cán bộ lập kế hoạch. Cũng cần phải nói rằng đội ngũ cán bộ quản lý của Công ty còn thiếu những kiến thức mới và hiện đại về kinh tế thị trường. Việc đào tạo bồi dưỡng cán bộ tiến hành chậm, việc tiếp cận với phương thức quản lý mới trong điều kiện kinh tế thị trường còn nhiều mặt hạn chế. Vì vậy các lý thuyết mới về quản lý và chiến lược phân phối sản phẩm chậm được áp dụng. * Nguyên nhân thuộc về Công ty Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần sản xuất thương mại Phúc Tiến đã xây dựng được bộ máy quản lý gọn nhẹ, hợp lý. Tuy nhiên phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm tất cả các chức năng từ khâu chuẩn điều hành sản xuất tiêu thụ. Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vật tư điều đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty cũng ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. Bảng 8: Các chỉ tiêu về vốn và cơ cấu vốn Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Số tiền Số tiền Số tiền I. Tổng tài sản 59.375 59.582,4 64.698,9 1. Tài sản cố định 39.318,3 40.319,7 59.678,9 2. Tài sản lưu động 37.092,8 39.768,4 33.420,6 II. Tổng nguồn vốn 60.784,6 64.592,4 63.798,6 1. Vốn chủ sở hữu 46.285,9 37.265,9 37.692,4 2. Công nợ 2.386,6 24.634,9 29.012,3 3. Hệ số tự chủ tài chính 0,429 0,327 0,542 Hệ số nợ 0,472 0,471 0,470 Ta thấy, vốn chủ sở hữu lớn hơn công nợ, hệ số tự chủ tài chính của Công ty cao hơn hệ số nợ, mức đảm bảo tài chính của Công ty ngày càng tốt, có khả năng thanh toán, hệ số an toàn cao. Điều này chứng tỏ vốn công ty bỏ ra mang lại hiệu quả cao, công ty làm ăn có lãi và khả năng về duy trì thị trường tốt. 4. Các hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đã và đang áp dụng tại Công ty - Khái niệm tiêu thụ: Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng hoá sang tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế nhằm thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất kinh doanh. Các hình thức tiêu thụ công ty đang áp dụng trong thị trường: - Bán buôn - Bán lẻ - Bán trực tiếp cho người tiêu dùng, hoặc thông qua hệ thống cửa hàng của mình. Thực hiện chính sách phân phối sản phẩm, bán hàng tự do, sẵn sàng ký các hợp đồng mua bán lập kế hoạch tiêu thụ ở mọi thành phần kinh tế trong nước theo quy định. * Các hình thức tiêu thụ sản phẩm mà công ty đang áp dụng: Công tác tiêu thụ sản phẩm được giao cho phó giám đốc công ty kinh doanh kết hợp với phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm phương thức tiêu thụ. Công ty sử dụng hình thức bán buôn, bán lẻ, bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua hệ thống cửa hàng của mình. Công ty còn thực hiện chính sách bán hàng tự do, sẵn sàng ký các hợp đồng mua bán. * Các chính sách phân phối mà công ty đang áp dụng: + Chính sách sản phẩm: Để có sức cạnh tranh trên thị trường và đứng vững, tạo lập ưu thế, vị trí của công ty trong môi trường cạnh tranh quyết liệt được liên tục kịp thời thị hiếu người tiêu dùng. Trên thị trường, tuy nhiên bất kỳ sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của nó nên theo đó công ty đã cắt giảm phần nào sản phẩm không phù hợp, thay vào đưa ra sản phẩm có mẫu mã mới, hay cải tiến mẫu mã cho phù hợp thị hiếu nhu cầu của khách hàng. + Chính sách giá cả: Hiện nay hoạt động trong cơ chế thị trường việc định giá là do công ty. Do trên thị trường các khách hàng thường mua với khối lượng khác nhau vào những thời điểm khác nhau, phương thức thanh toán khác nhau nên việc áp dụng giá bán thống nhất là rất khó. Nhưng ta đã biết có nhiều cách khác nhau để tiến hành định giá sản phẩm của Công ty, tuỳ thuộc vào từng mục tiêu, từng chiến lược mà định ra mức giá cho phù hợp. Bảng 9: Chính sách khuyến mại giá của công ty STT Sản phẩm khuyến mại Số lượng (tấn) Được hưởng khuyến mại 1 Tôn mạ màu 50 giảm giá 5% 2 Tôn kẽm 100 giảm giá 10% 3 Thép hình 100 giảm giá 60% Qua bảng ta thấy Công ty chỉ thực hiện khuyến mại với một số sản phẩm chính, kích thước khuyến mại đơn giản, khách mua với số lượng nhiều thì được khuyến mại theo chính sách khuyến mại của công ty. + Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty Người tiêu dùng cuối Bán buôn Bán lẻ Đại lý Bán buôn Bán lẻ Người Bán lẻ Qua sơ đồ ta thấy Công ty đã sử dụng 4 kênh phân phối sản phẩm: 1. Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng. 2. Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường, từng cây số, với từng đơn vị vận chuyển. 3. Công ty thuê xe vận chuyển ngoài cho khách hàng quá trình thực hiện diễn ra mua bán được nhanh chóng, kịp thời đặc biệt là những khách hàng thường xuyên của Công ty. Đến nay, hệ thống cửa hàng đang được mở rộng ra nhiều tỉnh thành trong cả nước nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường theo từng vùng. 4. Duy trì thị trường hiện có và mở rộng thị trường nông thôn, thị trường người có thu nhập cao. Thị trường là tiêu chuẩn căn cứ tác động đến kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các vấn đề nhu cầu cạnh tranh trên thị trường, điều chỉnh sản lượng, phương hướng xây dựng chiến lược sản phẩm và chiến lược mở rộng thị trường. Từ chỗ nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường doanh nghiệp mới có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp. Các vấn đề sản xuất bao nhiêu, ở đâu, mở rộng như thế nào, đều xuất phát từ thị trường giúp công ty có phương án sản xuất kinh doanh hợp lý. + Thị trường được chia làm 3 thị trường: thị trường thành phố, thị trường nông thôn, thị trường miền núi. - Thị trường thành thị: tuy số lượng dân cư thành thị hiện nay chỉ chiếm khoảng 25%, song mức sống của bộ phận dân cư thành thị lại cao hơn nhiều so với các vùng nông thôn, miền núi cũng như so với mức sống chung trong toàn quốc. Tính riêng hai thành phố lớn Hà Nội - thành phố Hồ Chí Minh, thu nhập bình quân đầu người lần lượt cao gấp 2,7 - 3,5 lần so với thu nhập bình quân đầu người toàn quốc vì thế nhu cầu sắt thép xây dựng cũng tăng lên chất lượng đòi hỏi cao mẫu mã phải đẹp. Có thể xác định thị trường thành thị là thị trường trọng tâm của Công ty. Chủng loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường này đòi hỏi phải chính xác về kích cỡ và đa dạng về chủng loại, làm được như vậy khách hàng thành thị mới chấp nhận và lượng tiêu thụ sẽ không nhỏ và là yếu tố khả thi đối với doanh nghiệp tạo sự thuận lợi cho doanh nghiệp duy trì và mở rộng thị trường. Nếu công ty có chính sách giá cả hợp lý và chú trọng đến công tác tiếp thị sẽ chiếm được thị trường và cạnh tranh thắng lợi. * Thị trường nông thôn: Dân số nông nghiệp chiếm đại bộ phận dân số cả nước, thành phần chủ yếu là nông dân thu nhập bình quân thuộc loại thấp, nhu cầu đơn giản và dễ tính. Với chính sách đổi mới trong nông nghiệp, ưu tiên phát triển miền núi, mục tiêu đặt ra là phát triển nông thôn, thì chắc chắn trong một thời gian không xa, mức sống của dân cư trong thị trường này sẽ đổi khác và phân hoá. Khi đó đời sống sẽ tăng lên. Làm cho nhu cầu tiêu dùng và kiến thiết ngày càng tăng, sản phẩm đáp ứng nhu cầu này chủ yếu có chất lượng trung bình và số ít sản lượng có chất lượng cao. Do đó cần phải đi sâu, tìm hiểu thu nhập để có biện pháp mở rộng thị trường vùng này. * Khai thác nguồn lực hiện có để nâng cao năng lực sản xuất sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Trong những năm gần đây công ty có chủ trương đào tạo bồi dưỡng cán bộ công nhân toàn công ty, các nhân viên có chí hướng, có khả năng đều được ưu tiên đào tạo đây là chính sách tuyển dụng nội bộ, kích thích tính sáng tạo trong công ty, hiện tại nhân viên tại các phòng đều có bằng cấp cao đẳng và đại học. Với công nhân công ty tổ chức thi tay nghề hàng năm tỷ lệ bậc thợ bình quân năm 2005 là 2,8 nay đã tăng lên 3,5 qua đó tạo thêm sự gắn bó củ