Chuyên đề Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

bảo hiểm nhân thọ. Đưa ra sản phẩm thích hợp : Chỉ giới thiệu sản phẩm sau khi đã có đủ thông tin để có thể biết được khách hàng tiềm năng cần mua loại sản phẩm gì. Chúng ta không nên đưa ra tất cả các sản phẩm mà công ty hiện có vì như thế sẽ làm cho khách hàng không biết lựa chọn sản phẩm gì. d. Đánh giá rủi ro. d1. Khái niệm : Đánh giá rủi ro là quá trình kiểm tra, phân tích và phân loại rủi ro của công ty bảo hiểm nhân thọ tiến hành trước khi nhận bảo hiểm. d2. Mục đích của đánh giá rủi ro là : + Giúp công ty bảo hiểm nhân thọ đưa ra quyết định nhận bảo hiểm cho các đối tượng có đủ các điều kiện quy định. + Tránh được những khách hàng tham gia bảo hiểm với mục đích trục lợi. + Đảm bảo sự công bằng giữa các khách hàng tham gia bảo hiểm. d3. Những nội dung cần đánh giá rủi ro : Đánh giá những yếu tố không mang tính y khoa : + Đánh giá về mục đích tham gia bảo hiểm của khách hàng. ăCho bản thân : đDùng khoản tiền để chi tiêu mục đích trong tương lai. đLập quỹ hưu trí khi về già. đtrải nợ nần khi qua đời ( thuốc men, mai táng,…). ăCho người khác: đBố mẹ, vợ chồng, con cái và người thân. Mục đích của việc đánh giá về mục đích tham gia bảo hiểm của khách hàng là xem họ tham gia với mục đích lành mạnh hay không để có thể : Tránh được nguy cơ trục lợi bảo hiểm. Tư vấn sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. + Đánh giá về khả năng tài chính. ăKhả năng người tham gia bảo hiểm có thể đóng phí thường xuyên, đầy đủ theo mức phí và định kỳ nộp phí theo quy định. ăĐảm bảo tính liên tục của hợp đồng. ăTránh huỷ bỏ hợp đồng trước thời hạn : đDo số tiền bảo hiểm quá nhỏ ( không có ý nghĩa). đDo số tiền bảo hiểm quá lớn ( không đủ khả năng nộp phí). + Đánh giá nghề nghiệp và sở thích. ăNghề nghiệp có mức độ rủi ro cao. ăNghề nghiệp có ảnh hưởng đến tình trạng sức khẻo, bệnh tật. ăNghề nghiệp có ảnh hưởng đến khả năng tài chính của khách hàng. ăSở thích và thói quen làm tăng mức độ rủi ro và tăng khả năng mắc bệnh trong tương lai. Mục đích của việc đánh giá những yếu tố nghề nghiệp, sở thích : đKhông chấp nhận bảo hiểm. đChấp nhận bảo hiểm với mức phí cao. đChấp nhận bảo hiểm với số tiền bảo hiểm giới hạn. Đánh giá những yếu tố mang tính y khoa. Mục đích của việc đánh giá những yếu tố mang tính y khoa là xác định tình trạng sức khẻo và những yếu tố ảnh hưởng đến tình trạng sức khoẻ của người được bảo hiểm trong tương lai. + Xác định tình trạng sức khoẻ hiện tại của khách hàng đến thời điểm yêu cầu bảo hiểm : ăKhách hàng có biểu hiện của triệu chứng bệnh? ăKhách hàng đã bị bệnh hoặc đang bị bệnh tật gì? ăKhách hàng đã bị phẫu thuật hoặc chuẩn bị phẩu thuật ở đâu? + Đánh giá rủi ro sức khoẻ khách hàng ( trong tương lai) : ăTrường hợp đã có biểu hiện của triệu chứng bệnh : đGạch chân hoặc ghi rõ các triệu chứng bệnh đã mắc trên giấy yêu cầu bảo hiểm. đTriệu chứng đó xuất hiện từ khi nào? đĐã đi khám, xét nhiệm và điều trị ở đâu? đĐã phải nằm điều trị tại bệnh viện hoặc cơ sở y tế nào? đĐã được chuẩn đoán bệnh gì? đHiện tại có đang điều trị thuốc gì? ( nếu có ghi rõ tên thuốc hoặc gửi kèm đơn thuốc). đTình trạng sức khoẻ hiện tại? ăTrường hợp đã bị bệnh: đGạch chân hoặc ghi rõ bệnh đã mắc. đHoàn cảnh phát hiện? đPhát hiện bệnh từ khi nào? đĐã khám, xét nhiệm, điều trị ở đâu? đĐã phải nằm viện, cơ sở y tế điều trị bệnh? đĐã được chuẩn đoán, xác định là bệnh gì? đHiện tại có đang điều trị không? đTình trạng sức khẻo hiện tại như thế nào? ăTrường hợp đã bị phẫu thuật: đThời gian phẩu thuật? đLý do phẩu thuật? đNơi phẩu thuật? đThuốc điều trị sau khi phẩu thuật? đChuẩn đoán, xác định sau kết quả xét nghiệm tế bào học? đSức khoẻ hiện tại như thế nào? e. Quyết định chấp nhận bảo hiểm. Sau khi có sự thoả thuận của hai bên, công ty bảo hiểm sẽ có thông báo chấp nhận bảo hiểm đối với những trường hợp yêu cầu. Trong vòng 30 ngày kể từ khi nhận được giấy thông báo chấp nhận bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm phải nộp phí bảo hiểm đầu tiên, nếu không giấy thông báo sẽ không còn hiệu lực. f. Giao hợp đồng bảo hiểm. Giao hợp đồng bảo hiểm là một trong những công việc của đại lý khai thác có tác động tích cực tới hình ảnh của công ty cũng như tới việc khai thác của chính đại lý sau này. Mục tiêu của bước này : + Khẳng định lại nhu cầu của khách hàng. + Xây dựng uy tín cho người đại lý và công ty, cảm ơn khách hàng đã tham gia. + Giải đáp những băn khoăn còn lại của khách hàng. + Đề nghị khách hàng giới thiệu khách hàng mới. Trước khi giao hợp đồng, cần kiểm tra lại các chứng từ cơ sở của hợp đồng xem còn thiếu hoặc nhầm gì không. Nên hẹn với khách hàng và trao tận tay khách hàng. 4. Phục vụ khách hàng. Trong bối cảnh hiện nay, việc tồn tại và phát triển của một công ty bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng phục vụ khách hàng của công ty cũng như của từng đại lý. Nó là một trong những yếu tố quyết định đến việc công ty đó có vị trí hơn hẳn những công ty khác trên thị trường hay không. Do sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm vô hình, thời gian hợp đồng thường kéo daifnhieeuf năm nên điều duy nhất mà công ty bảo hiểm cũng như chính các đại lý có thể thể hiện về chất lượng kinh doanh của mình, đó là sự phục vụ tận tâm, nhiệt tình và chu đáo với khách hàng trong suốt thời gian hiệu lực của hợp đồng. Thực tế kinh doanh đã chứng minh rằng việc phục vụ khách hàng tốt đem lại cho công ty và người đại lý rất nhiều lợi ích như : + Tăng tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm. + Có nhiều điều kiện tái tục hợp đồng hoặc bán thêm hợp đồng cho những khách hàng cũ. + Có thêm nhiều khách hàng mới nhờ vào sự giới thiệu của khách hàng đã từng tham gia. + Tăng thu nhập bản thân. Ngoài ra, việc phục vụ tốt khách hàng còn góp phần xây dựng hình ảnh tốt đẹp về công ty, nâng cao uy tín trên thị trường và tạo ra môi trường thuận lợi cho tất cả các đại lý làm việc. Hiện tại có một số dịch vụ chăm sóc khách hàng thường được các công ty bảo hiểm nhân thọ áp dụng là : Các dịch vụ cam kết trong hợp đồng : + Thu phí định kỳ. + Thanh toán và trả tiền bảo hiểm. + Thông báo chia lãi. Các dịch vụ bổ sung : + Tư vấn giải đáp mọi khiếu nại, thắc mắc của khách hàng qua đường dây nóng. + Tặng thiếp mừng sinh nhật khách hàng. + Tặng thiếp nhân ngày 8/3 đối với các khách hàng là phụ nữ. + Tặng lịch nhân dịp năm mới. + Gửi thông tin hoạt động hàng quý. + Tặng phiếu kiểm tra sức khoẻ miễn phí. + Tặng thẻ giảm giá. + Có sự quan tâm đối với các chủ hợp đồng “ mồ côi”. 5. Đánh giá kết quả khai thác. Cuối cùng, việc đánh giá kết quả của công tác khai thác là hết sức cần thiết và phải tiến được tiến hành thường xuyên. ở cấp độ Công ty cần có sự tổng kết đánh giá kết quả khai thác sau mỗi tuần, tháng, quý và cả năm. Thông qua đó, công ty có thể nắm bắt được tiến độ hoàn thành kế hoạch của từng phòng khai thác và của cả công ty, từ đó có thể rút ra những nguyên nhân của sự thành công và thất bại để có sự phát huy và điều chỉnh, khuyến khích nhằm đạt được kết quả tốt nhất. ở cấp độ các phòng đại lý khai thác thị việc đánh giá kết quả khai thác rút kinh nghiệm giữa các đại lý trong phòng cần được tiến hành thường xuyên hơn, cuối mỗi buổi làm các đại lý trong một phòng nên dành ra một chút thời gian ngồi lại với nhau để đánh giá lại kết quả khai thác của ngày hôm đó, trao đổi kinh nghiệm, nêu ra những vướng mắc để cùng đề ra phương hướng giải quyết. Nói tóm lại, đánh giá kết quả công tác khai thác tuy đơn giản nhưng hết sức quan trọng, nó không chỉ giúp công ty bảo hiểm nhân thọ giám sát được tiến độ thực hiện kế hoạch của mình để có các quyết định điều chỉnh, kích thích hợp lý mà còn có tác động lớn đến tinh thần khai thác của các đại lý. Nhìn chung, khai thác là một khâu hết sức quan trọng, nó quyết định sự thành bại của một công ty bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt trong điều kiện thị trường cạnh tranh mạnh mẽ như ngày nay, để đạt được kết quả cao trong công tác khai thác không chỉ đòi hỏi sự cố gắng của một bộ phân, làm tốt một khâu nào mà nó đòi hỏi sự nỗ lực, cố gắng của toàn bộ cán bộ, nhân viên quản lý, cán bộ khai thác và cộng tác viên trong toàn công ty, phải thực hiện tốt tất cả các khâu, bước của công tác khai thác để có thể dành được kết quả cao nhất. Phần II Thực trạng công tác khai thác tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. i. Vài nét về qúa trình hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. 1. Sự hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Sau một thời gian nghiên cứu, tìm hiểu và phân tích đặc điểm, tình hình kinh tế –xã hội, dân số,…Việt Nam, ban lãnh đạo Bộ Tài chính và tổng công ty bảo hiểm Việt Nam nhận định rằng đã đến lúc phải đưa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vào thị trường bảo hiểm Việt Nam. Ngày 20/03/1996, Bộ Tài chính đã có quyết định số 281/TC/TCNH cho phép triển khai bảo hiểm nhân thọ và đến ngày 22/06/1996 Bộ Tài chính đã ký quyết định số 568/TC/QĐ/TCCB thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ (Bảo Việt Nhân thọ). Công ty bảo hiểm Nhân thọ Hà Nội ( Bảo Việt nhân thọ Hà Nội ) trực thuộc Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam ( Bảo Việt ) là đơn vị đầu tiên triển khai bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam. Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội chính thức đi vào hoạt động từ ngày 1/8/1996 và nét nổi bật của công ty trong giai đoạn từ năm 1996-1998 là độc quyền kinh doanh bảo hiểm nhân thọ trên thị trường. Năm1999, thị trường bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam trở nên sôi động hơn với sự tham gia của một số Công ty bảo hiểm Nhân thọ có vốn đầu tư nước ngoài, đó là sự lần lượt ra đời của các công ty : Chinfon-Manulife, Prudential và sau đó là hai công ty khác đó là : Bảo Minh-CMG và AIA. Cạnh tranh là tất yếu nhưng điều này cũng giúp cho Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội một lần nữa khẳng định uy tín, những thế mạnh và vị thế của mình trên thị trường và trong suy nghĩ của mỗi người dân Hà Nội. Với sự cố gắng và nỗ lực không ngừng, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã vượt qua biết bao khó khăn của những ngày đầu mới thành lập để từng bướ đạt được kết quả đáng khích lệ như ngày nay. 2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Khi mới đi vào hoạt động, tổ chức bộ máy của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội còn đơn giản, mỗi phòng kiêm nhiệm nhiều chức năng. Trải qua một thời gian hoạt động, yêu cầu của việc hoàn thiện tổ chức bộ máy cho phù hợp với tình thực tế được đặt ra. ỉHiện nay cơ cấu tổ chức của công ty như sau : Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Ban Giám đốc Phòng tin học Phòng tài chính kế toán Phòng quản lý hợp đồng Phòng quản lý đại lý Phòng phát hành HĐ Phòng tổng hợp Phòng dịch vụ KH và Marketing Ba Đình Hoàn Kiếm Đống Đa Hai Bà Trưng Thanh Trì Thanh Xuân Đông Anh ..…vv Gia Lâm Cầu Giấy Tây Hồ ỉChức năng các phòng trong Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội : Phòng tổng hợp có nhiệm vụ giải quyết các công tác tổng hợp; công tác tổ chức cán bộ, đào tạo cán bộ, lao động tiền lương; công tác quản trị, hành chính văn thư; công tác pháp chế doanh nghiệp; công tác thi đua chung. Phòng phát hành hợp đồng có chức năng tổ chức thực hiện đánh giá rủi ro để chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm; phát hành hợp đồng; giám định bảo hiểm. Phòng quản lý hợp đồng có chức năng thực hiện việc quản lý tình trạng hiệu lực của hợp đồng; giải quyết yêu cầu của khách hàng có liên quan đến trả tiền bảo hiểm. Phòng quản lý đại lý thực hiện việc nghiên cứu, thực hiện hệ thống đại lý, cộng tác viên; quản lý nhân sự đại lý; phát triển đại lý; đào tạo đại lý. Phòng tài chính- kế toán thực hiện công tác kế toán, công tác thống kê kế hoạch. Phòng dịch vụ khách hàng và Marketing có nhiệm vụ phục vụ khách hàng; hỗ trợ đại lý; công tác Marketing. Phòng tin học thực hiện các chức năng liên quan đến hệ thống điện tử, tin học trong toàn công ty. Các phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ có nhiệm vụ triển khai quản lý, giám sát các hoạt động khai thác bảo hiểm nhân thọ và thực hiện các chức năng quản lý hành chính. Cơ cấu tổ chức của phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ gồm có một trưởng phòng phụ trách chung, có các phó phòng (đối với các phòng lớn), các tổ trưởng tổ đại lý và các đại lý. Các trưởng phòng, tổ trưởng và các đại lý khai thác phải thường xuyên báo cáo tình hoạt động với công ty, thực hiện các nhiệm vụ và trachs nhieemjcuar mình theo quy định của công ty, tham gia các cuộc họp, hội thoả do công ty tổ chức. Kể từ khi thành lập cho đến nay, sau hơn 5 năm chính thức đi vào hoạt động, công ty không ngừng nghiên cứu hoàn thiện và đưa ra các sản phẩm mới với phương châm “ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Sau rất nhiều lần sửa đổi và bổ sung, hiện nay các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hiện hành của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội là : + An Khang Thịnh Vượng BV-NA8/2001 (Thời hạn 10 năm) + An Sinh Giáo Dục BV-NA9/2001 (Thời hạn 5 năm đến 17 năm) + An Gia Thịnh Vượng BV-NA10/2001 (Thời hạn 5 năm) BV-NA11/2001 (Thời hạn 10 năm) BV-NA12/2001 (Thời hạn 15 năm) BV-NA13/2001 (Thời hạn 20 năm) + An Khang Trường Thọ BV-NC2/2001 + An Hưởng Hưu Trí BV-ND2/2001 + Bảo hiểm thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn ( Điều khoản riêng 5) BV-NR5/2001 + Bảo hiểm chi phí phẫu thuật (Điều khoản riêng 6) BV-NR6/2001 + Bảo hiểm chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn ( Điều khoản riêng 7) BV-NR7/2001 + Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý ( Điều khoản riêng 3) BV-NR3/2001 + Bảo hiểm tử kỳ ( Điều khoản riêng 4) BV-NR4/2001 + Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn BV-BN/1997 (Thời hạn 5 năm) BV-BN2/1997 (Thời hạn 10 năm) BV-BN3/1997 (Thời hạn 15 năm) BV-BN4/1999 (Thời hạn 1 năm) BV-BN5/1999 (Thời hạn 2 năm) BV-BN6/1999 (Thời hạn 3 năm) BV-BN7/1999 (Thời hạn 4 năm) Sự cố gắng, nỗ lực của công ty trong việc hoàn thiện và phát triển sản phẩm của mình cũng là một yếu tố quan trọng góp phần vào sự thành công của công ty như ngày nay. II. Những yếu tố ảnh hưởng đến công tác khai thác của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội tự hào là người đi đầu trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam, nhưng công ty không khỏi lo lắng trước những khó khăn, thách thức mà người đi đầu thường gặp phải. Do vậy, để nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt là khai thác bảo hiểm nhân thọ ở địa bàn Hà Nội, đòi hỏi Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội phải chú trọng tới việc xem xét, phân tích sự tác động theo các chiều hướng khác nhau của các yếu tố trong mọi lĩnh vực, đề ra các biện pháp phát huy các yếu tố tích cực, hạn chế các ảnh hưởng tiêu cực trong quá trình hoạt động. Với thời gian hoạt động gần 6 năm, chưa lâu, nhưng cũng không phải quá ngắn, việc triển khai bảo hiểm nhân thọ chịu sự tác động của các yếu tố thể hiện trên cả hai mặt sau: 1. Những yếu tố thuận lợi Nền kinh tế tiếp tục tăng trưởng với tốc độ cao và ngày càng ổn định. GDP mấy năm gần đây có tốc độ tăng khá triển vọng : Bảng 3: Tốc độ tăng trưởng GĐP qua các năm 1996-2001. Năm 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Tăng trưởng GDP (%) 9,34 8,15 5,83 4,8 6,7 6,8 Nguồn : Công ty Vina Re. Và đặc biệt là nền kinh tế thủ đô tiếp tục ổn định và tăng trưởng ở mức 10,3% Tỷ lệ lạm phát duy trì ở mức kiểm soát được làm cho người dân tin tưởng vào các hình thức đầu tư dài hạn trong đó có bảo hiểm nhân thọ. Mặt khác, thu nhập bình quân đầu người cũng có xu hướng tăng rõ rệt, đặc biệt là ở các thành phố lớn trong đó có Hà Nội. Lãi suất ngân hàng có xu hướng giảm trong những tháng gần đây (mức giảm trung bình 1-1,5%) cũng là yếu tố thuận lợi cho việc chọn mua bảo hiểm nhân thọ trong mỗi người dân, mỗi doanh nghiệp, mỗi công ty. Khả năng tài chính cũng như uy tín của Bảo Việt rất vững chắc và ngày càng được củng cố, từ đó đem lại niềm tin cho khách hàng tham gia Bảo Việt Nhân thọ. Hơn nữa, công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội là thành viên đầu tiên của Bảo Việt triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, vì vậy công ty luôn nhận được sự giúp đỡ, quan tâm chỉ đạo kịp thời của tổng công ty trong việc hoàn thiện và triển khai các sản phẩm mới. Cụ thể, đó là việc công ty đưa ra thị trường sản phẩm mới An Gia Thịnh Vượng với thời hạn 5, 10, 15 và 20 năm vào tháng 1/2002. Công ty ngày càng củng cố và hoàn thiện đội ngũ cán bộ quản lý, chú trọng nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ khai thác, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh chung của công ty. Công ty cũng hết sức chú trọng đến công tác tuyên truyền quảng cáo, chính vì vậy, mà đa số người dân Hà Nội đã có sự hiểu biết cơ bản về bảo hiểm nhân thọ, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tư vấn của cán bộ khai thác. Với dân số hơn 3 triệu dân, Hà Nội là thành phố có điều kiện dân số lý tưởng cho việc phát triển ngàng bảo hiểm nhân thọ. Hơn nữa, dân số Hà Nội thuộc loại dân số trẻ, với gần 80% ở độ tuổi dưới 40 tuổi, đang trong độ tuổi lao động có hiệu quả nhất, vì vậy nhu cầu tiết kiệm và đầu tư là rất lớn. Khả năng tài chính và nhận thức của người dân Hà Nội là hơn hẳn các nơi khác, đây có thể coi là điều kiện thuận lợi nhất cho các cán bộ khai thác. Môi trường pháp lý về phía nhà nước có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc triển khai bảo hiểm nhân thọ. Luật bảo hiểm và các văn bản pháp quy khác liên quan đến bảo hiểm đã được hoàn chỉnh tạo môi trường pháp lý ổn định cho ngành bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng. Sự phát triển của khoa học công nghệ, đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ thông tin đã tạo điều kiện tốt cho các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nói riêng áp dụng thành tựu của lĩnh vực này trong việc quản lý, bán sản phẩm qua mạng,tạo trang web dành cho khách hàng có thể truy cập vào tìm hiểu về công ty, về sản phẩm và phản hồi ý kiến với công ty một cách trực tiếp. Một yếu tố thuận lợi nữa là Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam ( Bảo Việt ) đã không ngần ngại bỏ ra 43 tỷ đồng để thành lập công ty cổ phần chứng khoán Bảo Việt có trụ sở đặt tại 94 Bà Triệu-Hà Nội. Việc ra đời của công ty chứng khoán Bảo Việt có ý nghĩa lớn đói với Bảo Việt nói chung và Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nói riêng. Nó góp phần giải quyết vấn đề đa dạng hoá các hình thức đầu tư quỹ phí nhàn rỗi, góp phần nâng cao lãi suất đầu tư phí của công ty. Cụ thể, tính đến hết tháng 12/2001 Công ty Chứng khoán Bảo Việt đã mở được gần 2500 tài khoản cho các tổ chức cá nhân, Công ty đã thực hiện giao dịch cho khách hàng với tổng giá trị đạt trên 500 tỷ đồng, chiếm thị phần khoảng 25%. Hà Nội là nơi tập trung rất nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là sự phát triển về số lượng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở trên đại bàn Hà Nội với số lượng hơn 7000 doanh nghiệp trong tổng số 9000 doanh nghiệp thì đây là một đoạn thị trường thật sự mới mẻ và đầy tiềm năng đối với Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, vì có hơn 7000 doanh nghiệp thì có hơn 300.000 người lao động làm việc ở đây, mà thu nhập của những người lao động trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn Hà Nội là tương đối cao. Bên cạnh những thuận lợi trên, thì việc triển khai bảo hiểm nhân thọ của Công ty bảo hiểm Nhân thọ Hà Nội còn gặp phải rất nhiều khó khăn. 2. Những khó khăn : Khó khăn đầu tiên không thể không nhắc đến là tâm lý tham gia bảo hiểm nhân thọ của người dân chưa cao mặc dù nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân thọ ngày càng tăng. Mặt khác không phải tất cả mọi người dân đều có cái hiểu đúng đắn về bảo hiểm nhân thọ, chính vì vậy mà gây khó khăn không ít cho các cán bộ khai thác khi đi tư vấn. Tỷ lệ lạm phát, gần đây tỷ lệ này đã giảm và ổn định nhưng người dân vẫn chưa tin vào sự ổn định lâu dài của nền kinh tế. Do đó, việc đưa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tiếp cận thị trường không tránh khỏi gặp khó khăn. Hơn nữa, người dân Việt Nam cũng chưa có thói quen đầu tư dài hạn như bảo hiểm nhân thọ. Còn có những yếu tố chưa được nghiên cứu hoàn chỉnh nhằm phục vụ cho việc hoạch định cũng như thực hiện chiến lược dài hạn đối với thị trường của mình nhơ phân loại được rõ ràng những đối tượng khách hàng tiềm năng theo một tiêu thức cụ thể nào đó như : độ tuổi, trình độ, nghề nghiệp, thu nhập, mức độ rủi ro, mức độ tử vong, những bệnh thường gặp trong từng nhóm khách hàng để từ đó có phương thức thích hợp nhằm tiếp cận và khai thác có hiệu quả đối với từng nhóm khách hàng chủ chốt mang lại lợi nhuận cho công ty. Nhưng cũng phải công nhận đây là một công việc tương đối lớn mà ngay cả Bộ y tế, Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam hay Tổng cục Thống kê cũng chưa là đầy đủ chọn vẹn. Sự ra đời của các công ty bảo hiểm nhân thọ khác ( ngoài hệ thống Bảo Việt ), có cả các công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngoài và các công ty liên doanh, vừa là yếu tố tích cực thúc đẩy sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ nhưng cũng là các tác nhân làm cho Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội gặp nhiều khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh. Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội không còn độc quyền trên thị trường như trước nữa, bây giờ Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội không chỉ phải làm tốt mà phải làm tốt hơn các công ty khác trên thị trường nếu muốn giữ được vị thế của mình trên thị trường. iii. Tổ chức công tác khai thác của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. 1. Lực lượng khai thác : Như chúng ta đã biết, khác với các sản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là một dịch vụ đặc biệt, đối với một Công ty bảo hiểm Nhân thọ thì lực lượng bán hàng trực tiếp (đại lý) chiếm phần lớn trong tổng số cán bộ nhân viên của công ty. Không nằm trong ngoại lệ, trong tổng số khoảng 1000 cán bộ, nhân viên, đại lý thì số lượng đại lý chiếm hơn 800 người, được chia ra làm 18 phòng đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ khu vực với 60 tổ khai thác, 12 tổ chuyên thu, 6 nhóm kinh doanh và 2 điểm tư vấn tại phường, xã. Đội ngũ này có mặt tại khắp các quận, huyện sẽ nhanh chóng đáp ứng đầy đủ các nhu cầu tham gia bảo hiểm của khách hàng trên địa bàn Hà Nội. 2. Tổ chức công tác khai thác tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Như trên đã đề cập, kết quả kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc rất lớn vào kết quả của công tác khai thác. Vì vậy, để có được kết quả kinh doanh như mong muốn thì công ty bảo hiểm nhân thọ phải hướng dẫn cho các đại lý quy trình khai thác như thế nào là có hiệu quả nhất, vừa bán được nhiều sản phẩm vừa tiếp thị được với số lượng công chúng rộng rãi, để tạo ra uy tín về sản phẩm và công ty đối với công chúng. Trên thế giới có rất nhiều mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của các công ty bảo hiểm. Tuy vậy, đối với một công ty hoạt động trên một phạm vi nhất định thì tổ chức theo mô hình nào đem lại hiệu quả nhất. Thông thường, các mô hình tổ chức mạng lưới đại lý phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như : văn hoá, nhân khẩu học, địa lý, kinh tế,…của từng khu vực. Mô hình tổ chức mà Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đang áp dụng là mô hình quản lý theo dang trực tuyến : Ban Giám đốc Phòng quản lý đại lý Phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ quận, huyện. Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Đại lý .... .... Sơ đồ 3: Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Với mô hình tổ chức mạng lưới đại lý như trên thì công việc được phân cấp rõ ràng cho các cấp từ phòng quản lý đại lý đến tổ đại lý. Với mô hình này cũng tạo điều kiện cho việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ, tạo ra cơ chế làm việc thông thoáng tránh được sự trùng lặp, chồng chéo trong việc ra quyết định quản lý. Tuy nhiên, với mô hình này cũng có điểm hạn chế đó là tạo ra sự chuyên quyền, Ban Giám đốc không có điều kiện giám sát trực tiếp đối với các đại lý mà chỉ thông qua sự báo cáo của phòng quản lý đại lý, phòng quản lý đại lý lại nghe báo cáo từ phóng khai thác bảo hiểm nhân thọ. Do đó, nhiều khi không nắm bắt được thực chất tình hình thực tế. Hiện nay, có hai hình thức khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được áp dụng đó là : khai thác trực tiếp và khai thác gián tiếp (thông qua trung gian) trong đó khai thác trực tiếp là chủ yếu. Việc khai thác trực tiếp được thực hiện theo hai hướng: Khai thác tập thể : với hình thức này thì một nhóm các đại lý cùng đến các cơ quan, doanh nghiệp, công sở, các cuộc hội thảo, cuộc họp…sau đó có một đại lý đứng lên giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty mình, còn các đại lý khác có nhiệm vụ cung cấp phiếu thông tin khách hàng, tiếp xúc với khách hàng tương lai, giải đáp thắc mắc, cung cấp thông tin và thuyết phục họ mua bảo hiểm nhân thọ. Hình thức này có ưu điểm ở chỗ có thể tạo ra những ảnh hưởng dây truyền, thuận lợi cho việc bán được nhiều hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, Hơn nữa, phương pháp này cho phép cán bộ khai thác tiếp xúc được với nhiều khách hàng tiềm năng lớn, giảm bớt chi phí đi lại. Tuy nhiên, khai thác tập thể cũng có những hạn chế nếu có những phản ứng tiêu cực, cán bộ khai thác giải quyết không tốt sẽ dẫn đến những phản ứng dây truyền bất lợi cho việc khai thác. Điều này dẫn đến tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng của các hợp đồng khai thác tập thể thường cao hơn do người tham gia chưa được giải thích cặn kẽ trước khi tham gia. Kết quả khai thác nếu không được phân chia công bằng cho các đại lý sẽ gây ra mối bất hoà từ nội bộ các cán bộ khai thác của công ty. Khai thác cá nhân : là hình thức khai thác mà trong đó một đại lý tiếp xúc với một hoặc một nhóm người nhằm giới thiệu và thuyết phục họ mua bảo hiểm nhân thọ. Hướng khai thác này phổ biến hơn và có ưu điển là đảm bảo sự công bằng giữa các đại lý, họ sẽ linh động hơn trong việc xắp xế