Chuyên đề Một số giải pháp phát triển thị trường bảo lãnh của ngân hàng Sài Gòn Thương Tín – Sacombank

gồm các hoạt động  1) Tư vấn xây dựng chiến lược tổng thể: - Tính chất của sản phẩm - Mục tiêu của công ty. - Đối tượng của sản phẩm. - Các đặc thù tâm lý, văn hoá chính trị, kinh tế pháp lý của địa phương. - Các thế lực có ảnh hưởng tới lĩnh vực hoạt động của sản phẩm/ công ty. 2) Quan hệ báo chí, bao gồm: - Tồ chức họp báo, soạn thảo thông cáo báo chí. - Tổ chức các buổi briefing ngắn thông tin cập nhật cho các nhà báo. - Tạo điều kiện thu xếp các  buổi phỏng vấn, phóng sự đặc biệt. Nguyên tắc cơ bản của hoạt động này là sự tin cậy lẫn nhau và thông tin hai chiều giữa cán bộ PR và nhà báo. Cán bộ PR phải làm sao để nhà báo thấy có lợi về mặt thông tin khi làm việc với công ty PR. Thông tin không chính xác từ phía công ty sẽ gây nghi ngờ và mất lòng tin của nhà báo và theo đó là của độc giả. Ngược lại, thông tin không chính xác của nhà báo sẽ làm thiệt hại uy tín và thậm chí ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh của công ty. “Rò rỉ” thông tin cũng là một biện pháp mà nhiều công ty sử dụng để tạo sự tò mò hoặc gây sự ảnh hưởng nhất định tới hành xử của một nhóm đối tượng cụ thể, thí dụ như của nhà đầu tư, đối tác hoặc của chính nhân viên trong công ty.Quan hệ báo chí phải được xây dựng trong một thời gian dài, không phải chỉ trong những dịp cần đưa thông tin của công ty lên các phương tiện thông tin. 3) Tổ chức các sự kiện: bao gồm (nhưng không chỉ hạn chế là) các lễ khai trương, động thổ, khánh thành, kỷ niệm… 4) Đối phó với các rủi ro: như tai nạn, khiếu nại của khách hàng, tranh chấp, hiều lầm. Nhiều công ty, nhất là các công ty hoạt động trong các lĩnh vực nhạy cảm hoặ rủi ro cao như thuốc lá, dược phẩm, hàng không, y tế, dầu khí…thường rất chú trọng đến lĩnh vực này và có hệ thống đối phó riêng được luyện tập thường xuyên để nếu rủi ro xảy ra có thể đối phó một cách tỉnh táo và chính xác. 5) Các hoạt động tài trợ cộng đồng: - Tài trợ từ thiện (ủng hộ chống bão lụt, học bổng cho học sinh nghèo…) - Tài trợ thương mại (các chương trình TV, ca nhạc thể thao gắn với tên sản phẩm). 6) Các hoạt động phi thương mại trực tiếp với khách hàng: hội nghị khách hàng, chương trình huấn luyện cách sử dụng, thư viết trực tiếp đến khách hàng, triển lãm, roadshow. 7) Quan hệ PR đối nội: hội nghị nhân viên, ngày truyền thống của công ty, bình chọn nhân viên xuất sắc nhất của tháng, của năm. Những hoạt động này nhằm nâng cao sự tự hào, gắn bó và lòng trung thành của nhân viên với công ty. 8) Tư vấn cho các nhân viên trong công ty trong các lĩnh vực: giao tế (lễ tân), phát ngôn (với báo chí với công chúng, với khách hàng và với cơ quan nhà nước). IV.6. Chính sách nhân sự Chính sách nhân sự vô cùng quan trọng trong Marketing. Việc tuyển chọn, đào tạo, quản lý con người chi phối rất lớn tới sự thành công của Marketing. Nhân sự trong Marketing có thể được hiểu là toàn bộ cán bộ nhân viên trong Ngân hàng, từ giám đốc tới những nhân viên bình thường nhất. Con người chính là bộ phận chủ yếu của sản phẩm dịch vụ. Để phát huy ưu thế triệt để của nhân viên trong cung cấp dịch vụ, Ngân hàng cần nỗ lực giải quyết các vấn đề sau: Đầu tiên, ngân hàng phải coi nhân viên của mình chính là những khách hàng đầy tiềm năng. Muốn làm được điều này đòi hỏi phải luôn quan tâm tới nhân viên, tìm hiểu nhu cầu của họ và có chiến lược thỏa mãn nhu cầu đó. Khi tổ chức tăng cường coi trọng giá trị cá nhân và kinh nghiệm của nhân viên trong vai trò công tác của họ, nhân viên sẽ không những hoàn thành tốt công việc hiện tại mà còn suy nghĩ cho công việc tương lai của tổ chức, suy nghĩ cho dịch vụ mới. Phải coi trọng vai trò của nhân viên đảm nhận trong công việc hiện tại. Điều này tác động đến lòng yêu nghề, tới vị trí của cá nhân trong tổ chức và trong xã hội Phải chú trọng thu hút các nhân viên vào việc hình thành quá trình dịch vụ mới để đóng góp cho sự phát triển kinh doanh. Hướng các nhận viên tham gia nhiều hơn vào thực hiện kiểm tra dịch vụ đối với khách hàng. Làm tốt chính sách nhân sự là điều vô cùng quan trọng trong quá trình phát triển của doanh nghiệp. Có thể nói trong ngành dịch vụ, đó là vấn đề có tính chất sống còn. IV.7. Chính sách khách hàng Trong dịch vụ, chính sách khách hàng là quá trình phân tích, tìm hiểu và giải quyết mối quan hệ giữa tổ chức dịch vụ và khách hàng mục tiêu. Chính sách khách hàng bao gồm việc phân biệt các mảng khách hàng, phân đoạn thị trường để trên cơ sở đó cung cấp một số dịch vụ theo nhu cầu chọn lựa của người tiêu dùng. Thỏa mãn nhu cầu ở mức cao nhất sẽ tăng cường sự hài lòng của khách hàng trong quan hệ lâu dài với ngân hàng. Để xây dựng chính sách khách hàng có hiệu quả, cần chú ý tới trình tự sau: Hoạt động Quá trình Hoạt động dịch vụ khách hàng (các yếu tố liên quan đến chất lượng dịch vụ) Trước giao dịch -Các nhiệm vụ và chính sách dịch vụ khách hàng -Nhận thức của khách hàng -mục tiêu dịch vụ khách hàng -Các cơ chế hỗ trợ cho các mục tiêu dịch vụ -Giao tiếp dịch vụ đảm bảo chất lượng dịch vụ -Sử dụng thông tin khác Trong giao dịch -Quản lý các loại nhu cầu của khách hàng -Quản lý thời gian -Quản lý các cấp độ dịch vụ -Tính chính xác của hệ thống -Các dịch vụ phụ -Hỗ trợ tài chính -Thuận tiện khi thỏa mãn nhu cầu tại chỗ Sau giao dịch -Bảo hành -Thông tin phản hồi -Chương trình phục hồi dịch vụ -Kiểm tra chất lượng dịch vụ -Mở rộng bán hàng -Lập câu lạc bộ khách hàng trung thành -Các chương trình khuyến mại đột xuất Chính sách khách hàng ngày càng trở nên quan trọng, đặc biệt với các loại dịch vụ có cạnh tranh gay gắt và nhu cầu tăng trưởng chậm. III.8. Quản lý, đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường: Chiến lược Marketing muốn thành công phải được tiến hành kiểm soát đánh giá một cách định kỳ khách quan có hệ thống và toàn diện môi trường Marketing của doanh nghiệp, nhiệm vụ, chiến lược và mọi hoạt động mang tính nghiệp vụ. Từ đó phát hiện ra những vấn đề nảy sinh và khả năng đang mở ra để có những kế hoạch hành động nhằm cải thiện hoạt động Marketing của mình. Để đánh giá hoạt động nào đó của ngân hàng, có thể dựa trên hai nhóm chỉ tiêu định tính và định lượng. Tùy thuộc vào từng hoạt động cụ thể mà có những chỉ tiêu đánh giá khác nhau. Chương II: Thực trạng hoạt động bảo lãnh tín dụng và phát triển thị trường bảo lãnh tín dụng nội địa của Sacombank I. Khái quát về ngân hàng Sacombank Loại hình: Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngày thành lập: 21/12/1991Tên đầy đủ Tên tiếng Việt: Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn thương tín Tên tiếng Anh: Saigon Thuong Tin Commercial Joint Stock Bank Tên viết tắt: SACOMBANK Tên bộ ngành trực thuộc: Bộ Thương Mại Trụ sở chính: 278 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, P. 8, Q. 3, Tp. HCM Điện Thoại: (08) 9.320.420 Fax: (08) 9.320.424Website: Email: sacombank@vnn.vn Lĩnh vực hoạt động Huy động vốn ngắn hạn, trung và dài hạn dưới hình thức tiền gửi có kỳ hạn, không kỳ hạn, chứng chỉ tiền gửi; Tiếp nhận vốn đầu tư và phát triển của các tổ chức trong nước, vay vốn của các tổ chức tín dụng khác; Cho vay ngắn hạn, trung và dài hạn; Chiết khấu thương phiếu, trái phiếu và giấy tờ có giá; Hùn vốn và liên doanh theo pháp luật; Làm dịch vụ thanh toán giữa các khách hàng; Kinh doanh ngoại tệ, vàng bạc, thanh toán quốc tế; Hoạt động bao thanh toán; Huy động vốn từ nước ngoài và các dịch vụ khác II. Quá trình hình thành và phát triển II.1. Sự hình thành: Thành lập vào năm 1991 theo giấy phép số 0006/NH-CP ngày 05/12/1991 do Ngân hàng Nhà nước cấp trên cơ sở hợp nhất 4 tổ chức tín dụng tại TP.HCM là: Ngân hàng phát triển kinh tế Gò Vấp, HTX Tín dụng Lữ Gia, Tân Bình và Thành Công với các nhiệm vụ chính là huy động vốn, cấp tín dụng và thực hiện các dịch vụ ngân hàng.Mức vốn điều lệ ban đầu là 3 tỷ đồng.đến cuối năm 2003, Sacombank là một trong những ngân hàng rất thành công trong lĩnh vực tài trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ và chú trọng đến dòng sản phẩm dịch vụ phục vụ khách hàng cá nhân. II.2. Sự phát triển II.2.1 Mạng lưới hoạt động Sau 16 năm hoạt động, đến nay Sacombank đã trở thành Ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam với mạng lưới 211 chi nhánh và phòng giao dịch tại 44 tỉnh thành trong cả nước 9.700 đại lý thuộc 250 ngân hàng tại 91 quốc gia và vùng lãnh thổ. Hơn 5.000 cán bộ nhân viên trẻ, năng động và sáng tạo Số lượng cổ đông đại chúng: trên 30.000 Công ty con Công ty Quản lý nợ và khai thác tài sản Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín – AMC Sacombank Công ty Kiều hối Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín- SacomRex Công ty cho thuê tài chính Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín- SacombankLeasing Công ty chứng khoán Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín - Sacombank Securities Công ty liên doanh (do Sacombank nắm quyền chi phối) và liên kết: Công ty liên doanh quản lý Quỹ đầu tư chứng khoán Việt Nam- VietFund Management, thành lập năm 2003, là liên doanh giữa Sacombank (nắm giữ 51% vốn điều lệ) và Dragon Capital (nắm giữ 49% vốn điều lệ). Công ty cổ phần đầu tư Sài Gòn Thương Tín- SacomInvest, Sacombank góp vốn 11%. Các đối tác chiến lược nước ngoài: International Financial Company (IFC) trực thuộc World Bank,chiếm 7,66% vốn cổ phần Dragon Financial Holdings Capital thuộc Anh Quốc, chiếm  8,77% vốn cổ phần (Nguồn: II.2.2 Vốn điều lệ Sau 16 năm hoạt động, với mức vốn điều lệ ban đầu chỉ có 3 tỷ đồng, Sacombank đã không ngừng gia tăng vốn điều lệ Vừa qua, theo nghị quyết hội đồng quản trị năm 2007, số vốn điều lệ cần tăng thêm cho đến thời điểm cuối 2008 là 6.048 tỷ đồng Hiện tại, Sacombank là ngân hàng thương mại cổ phần có vốn điều lệ lớn nhất Việt Nam. (Nguồn: Báo cáo thường niên – Sacombank Annual Report) II.2.3. Tốc độ tăng trưởng: Tốc độ tăng trưởng xếp hàng đầu khối Ngân hàng TMCP Việt Nam (bình quân tăng trưởng trên 50%/năm đối với tất cả các mặt như tín dụng, huy động, lợi nhuận, tổng tài sản...) III. Bộ máy tổ chức hiện tại Sơ đồ 1 – Bộ máy tổ chức hiện tại của Sacombank (Nguồn: Báo cáo thường niên Sacombank 2007) ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG KHỐI DỊCH VỤ DOANH NGHIỆP HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN TỔNG GIÁM ĐỐC BAN KIỂM SOÁT VĂN PHÒNG HĐQT KHỐI CÔNG NGHỆ THÔNG TIN KHỐI HỖ TRỢ KHỐI ĐIỀU HÀNH KHỐI NGÂN QUỸ KHỐI DỊCH VỤ CÁ NHÂN Phòng thẩm định doanh nghiệp Phòng tiếp thị và phát triển sản phẩm Phòng tài trợ thương mại Phòng tiếp thị và phát triển sản phẩm cá nhân Trung tâm thẻ Phòng thẩm định doanh nghiệp Phòng kinh doanh tiền tệ Phòng đầu tư Phòng nguồn vốn Phòng kế hoạch Phòng chính sách Phòng tài chính kế toán Phòng hành chính quản trị Phòng xây dựng cơ bản Phòng đối ngoại Phòng kỹ thuật hạ tầng Phòng quản lý tín dụng Phòng ngân quỹ và thanh toán Trung tâm đào tạo PHÒNG KIỂM SOÁT NỘI BỘ PHÒNG NHÂN SỰ PHÒNG QUẢN LÝ RỦI RO IV. Tình hình hoạt động kinh doanh của Sacombank Quá trình phát triển của Sacombank là một quá trình chứng kiến nhiều bước nhảy vọt. Điều này thể hiện qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh dưới đây Bảng 1: Tình hình hoạt động của Sacombank Đơn vị: tỷ đồng Thời điểm cuối năm 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Tổng tài sản 4.296 7.304 10.395 14.456 24.764 63.364 Vốn điều lệ 271,7 505 740 1.250 2.089 4.449 Vốn chủ sở hữu(vốn lưu động+quỹ dự trữ) 321,5 590,1 859, 1.710,8 2.429,8 2 7.181 Mạng lưới hoạt động(điểm giao dịch) 55 75 90 103 159 207 Tổng số cán bộ nhân viên 1.063 1.488 1.865 2.654 3.808 5419 ( Báo cáo thường niên Sacombank từ 2002 - 2007) Đến cuối năm 2007, vốn điều lệ Sacombank đạt 4.449 tỷ đồng, tăng 113% so với năm trước và tăng gấp 23 lần so với năm 2001, đạt tốc độ tăng trưởng bình quân 71%/năm, tiếp tục dẫn đầu hệ thống các NHTM cổ phần Việt Nam về quy mô vốn điều lệ.Tổng tài sản đến cuối năm 2007 đạt 64.573 tỷ đồng, tăng 161% so với cuối năm trước vàgấp 20 lần so với năm 2001, trong đó tổng tài sản sinh lời đạt 85%. Tốc độ tăng trưởng của tổng tài sản năm 2007 bằng 71% so với năm 2006, tốc độ tăng trưởng vốn điều lệ năm 2007 cũng bằng 67% so với 2006. Đây đều là tốc độ tăng trưởng cao nhất từ trước tới nay. Trong khi năm 2006, tổng tài sản chỉ tăng 39% so với 2005. Tổng nguồn vốn huy động năm 2007 đạt mức đột phá khi tăng 75% so với 2006, trong khi tốc độ tăng năm 2006 chỉ đạt 34%, năm 2005 đạt 44%.. Đồng thời với việc hoàn thành vượt mức và toàn diện kế hoạch kinh doanh – tài chính được giao với mức tăng trưởng bình quân 70% năm 2006, riêng về lợi nhuận trước thuế đã tăng 2,6 lần năm ngoái. Những con số này cho thấy tình hình kinh doanh khả quan của sacombank trong năm qua 7 2006 2005 2004 2003 2002 Bảng 2: Tình hình hoạt động kinh doanh của Sacombank qua các năm Đơn vị: tỷ đồng Cả năm 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Tổng thu nhập 347,1 617,9 835,9 1.208,6 1.995,7 4.537 Tổng chi phí 267,8 637,9 637,9 902,5 1.452,5 3.086 Lãi trước thuế 79,2 125,1 198,0 306,1 543,3 1.452,1 Lãi ròng 53,9 90,2 151,2 234,4 407,9 1.280,2 ( Báo cáo thường niên Sacombank) IV.1. Công tác huy động vốn Công tác huy động vốn luôn được sacombank đặc biệt quan tâm. Trong năm 2007, nguồn vốn huy động tăng trưởng nhanh nhất trong các năm. Số dư nguồn vốn huy động đến cuối năm 2007 đạt 55.692 tỷ đồng, tăng 161% so với cuối năm trước và vượt 64% kế hoạch năm, trong đó có nguồn vốn nhận ủy thác của các định chế tài chính nước ngoài đạt 1.003 tỷ đồng. Bảng 3 – Tình hình huy động vốn của Sacombank qua các thời kỳ 2851 tỷ đồng 3.856 tỷ đồng 35% 6.435 tỷ đồng 67% 9.176 tỷ đồng 43% 12.260 tỷ đồng 34% 21.338 tỷ đồng 55.692 tỷ đồng 74% 161% 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 (Thuyết minh báo cáo tài chính hợp nhất Sacombank năm 2001 đến 2007) Như vậy, từ 2001 đến 2007, nguồn vốn huy động đã tăng gần 20 lần với tốc độ tăng trưởng ngoạn mục trong năm 2007. Điều này đóng vai trò rất lớn trong việc mở rộng hoạt động kinh doanh của Sacombank. Nguồn vốn Sacombank huy động được hình thành chủ yếu từ tiền gửi thanh toán của các tổ chức kinh tế và cá nhân, tiền gửi tiết kiệm, các khoản ký quỹ giữ hộ, bảo lãnh, tiền gửi của các tổ chức tín dụng. Trong định hướng phát triển cho đến năm 2010, Sacombank phấn đấu trở thành ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam. Khách hàng cá nhân là một trong những đối tượng được quan tâm nhất để duy trì sự phát triển bền vững của ngân hàng. Cơ cấu vốn huy động của Sacombank chuyển dịch theo hướng tăng dần tỷ trọng vốn vay từ khu dân cư. Tỷ trọng này tăng liên tục với 32,54 năm 2005; 35,47% năm 2006 và năm 2007 là 47,32%. IV.2. Công tác sử dụng vốn So sánh biểu đồ sử dụng vốn trong 2 năm 2006 và 2007 có thể thấy rõ sự thay đổi trong sử dụng vốn từng thời kỳ. Trong năm 2006, hoạt động mua bán chứng khoán kinh doanh là một thị trường sôi động. Do vậy, nguồn vốn Sacombank sử dụng vào mảng thị trường có tỷ lệ sinh lời cũng như tỷ lệ rủi ro cao nhất này là 62,6% trong khi tỷ lệ này ở năm 2007 giảm xuống chỉ còn vỏn vẹn 1%. Thay vào đó trong năm 2007, đầu tư thị trường vàng lại tăng mạnh với 14,1%. Hoạt động kinh doanh dịch vụ của Sacombank luôn giữ vững mức tăng trưởng lợi nhuận hàng năm và hầu như chiếm một tỷ lệ nhất định trong nguồn vốn đầu tư hàng năm của Sacombank. Biểu đồ 2 – Tỷ trọng các hoạt động trong công tác sử dụng vốn của Sacombank năm 2006 (Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Sacombank 2006) Trong các mảng hoạt động sử dụng vốn của Sacombank trong năm 2007, hoạt động góp vốn, mua cổ phần chiếm tỉ trọng nhiều nhất với 37,9% nguồn vốn. Chỉ số này cho thấy Sacombank rất chú trọng hoạt động đầu tư để phòng ngừa rủi ro. Biểu đồ 3– Tỷ trọng các hoạt động trong công tác sử dụng vốn của Sacombank năm 2007 (Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Sacombank 2007) Nguồn vốn tự có và vốn huy động được của Sacombank được tập trung sử dụng trong các hoạt động sinh lời nhanh trong năm. Sử dụng vào cho vay chứng khoán và đầu tư nợ: Tổng dư nợ cho vay đạt 35.378 tỷ đồng, tăng 146% so với năm trước; trong đó cho vay cá thể, hộ gia đình chiếm tỷ trọng 49%. Ngoài ra, Sacombank cũng đã điều tiết 19,4% tổng tài sản vào chứng khoán nợ để giảm thiểu rủi ro, tạo ra lợi nhuận và điều hành linh hoạt thanh khoản của Ngân hàng IV.3. Các hoạt động dịch vụ Tính đến hết ngày 31/03/2008, Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) đã đạt được các kết quả kinh doanh: lợi nhuận trước thuế 435 tỷ đồng, tăng 44% so với cùng kỳ năm 2007; tổng tài sản 75.205 tỷ đồng, tăng 135% so với quý I/2007; tổng huy động quy đổi tiền đồng khoảng 65.445 tỷ đồng, tăng 133% so với cùng kỳ năm ngoái; và tổng dư nợ cho vay đạt 41.665 tỷ đồng, tăng 141% so với cuối tháng 3/2007. Những tháng đầu năm 2008 vừa qua, nền kinh tế Việt Nam nói chung và thị trường tài chính nói riêng có nhiều biến động mạnh do ảnh hưởng của nền kinh tế thế giới. Hoạt động của các ngân hàng thương mại Việt Nam cũng chịu tác động bởi tình hình trên. Kết quả kinh doanh quý I/2008 đã cho thấy những nỗ lực không ngừng của Sacombank trong mọi hoạt động để hoàn thành các chỉ tiêu kinh doanh. V. Thực trạng hoạt động bảo lãnh tại Sacombank V.1. Phân tích vị thế hiện tại của hoạt động bảo lãnh tại Sacombank V.1.1. Phân tích thị trường bằng phương pháp ma trận BCG Xem xét 2 yếu tố: Thị phần của Sacombank và tốc độ tăng trưởng của thị trường - Tốc độ tăng trưởng thị trường: hiện nay, Viêt Nam được xem là mảnh đất màu mỡ về hoạt động bảo lãnh, nhất là bảo lãnh trong lĩnh vực xây dựng.Trong thời gian vừa qua, rất nhiều ngân hàng nước ngoài được vào Việt Nam và được phép kinh doanh dịch vụ bảo lãnh. Điều này đã làm cho thị trường tăng trưởng nhanh chóng. - Thị phần của Sacombank: so với các ngân hàng có thâm niên trong hoạt động bảo lãnh như Vietcombank, BIDV hay các ngân hàng quốc tế vốn có uy tín như ANZ đang vào Việt Nam, mảng bảo lãnh của Sacombank chưa thực sự mạnh. Chính vì vậy thị phần còn thấp. Như vậy vị thế sản phẩm bảo lãnh của Sacombank trên thị trường đang ở ô “Dấu hỏi”. Các chiến lược có thể đặt ra cho sản phẩm bảo lãnh tại thị trường này là tập trung đầu tư để tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm trong thị trường đó. III.5.1.2. Phân tích thị trường bằng phương pháp ma trận Ansoff Với ma trận Ansoff, sản phẩm bảo lãnh có thể chọn các chiến lược sau: Dịch vụ Thị trường Hiện tại Mới Hiện tại Thâm nhập thị trường -kinh doanh lặp lại sản phẩm cũ -phát triển dịch vụ mới như: thu và giao hồ sơ tại công ty kinh doanh mà không cần đến ngân hàng. -điều tra sâu hơn -duy trì khách hàng Phát triển dịch vụ mới -dịch vụ mới: thu và giao hồ sơ tại công ty kinh doanh mà không cần đến ngân hàng. -ý niệm mới: bảo lãnh là cơ hội và lòng tin Mới Phát triển thị trường -nhóm doanh nghiệp xuất nhập khẩu -phân đoạn tăng trưởng Đa dạng hoá -vốn kinh doanh -sản phẩm mới V.2. Vị trí hoạt động bảo lãnh trong hoạt động tín dụng tại Sacombank Trong hoạt động của các ngân hàng thương mại, thực sự hoạt động trọng yếu vẫn là hoạt động cho vay vốn. Nhưng trong nghiệp vụ ngân hàng hiện đại, dịch vụ bảo lãnh ngân hàng cũng có sự phát triển nhanh chóng, tỷ lệ tăng trưởng hàng năm về doanh số bảo lãnh và dư nợ bảo lãnh của các ngân hàng thương mại cổ phần trong thời kỳ 2002 - 2007 là 34%và 54%. Trong khi tỷ trọng thu nhập từ dịch vụ thanh toán luôn chiếm giá trị lớn nhất trong thu nhập hàng năm thì tỷ trọng thu nhập từ bảo lãnh trong các khoản phí và dịch vụ của Sacombank không lớn. Con số này năm 2006 là 4,8%, và năm 2007 là 6,7% cho thấy sự gia tăng không lớn. Nghiên cứu tỷ lệ của doanh thu bảo lãnh ở một số ngân hàng thương mại cổ phần khác, con số này cũng không lớn. Hàng năm doanh thu bảo lãnh chỉ chiếm 10% doanh thu dịch vụ đối với Techcombank và 14% với Vietcombank. Những chỉ số này cho thấy tỷ trọng thấp của hoạt động bảo lãnh là tình trạng trung của các ngân hàng trong nước. Trong đó, Vietcombank hiện tại được coi là ngân hàng mạnh nhất về mặt bảo lãnh. Tỷ lệ 6,7% năm 2007 của Sacombank cần được mở rộng phát triển hơn nữa để kịp thời đáp ứng nhu cầu đang gia tăng của nền kinh tế. Biểu đồ 4 – Tỷ trọng thu nhập từ các khoản phí và dịch vụ của Sacombank 2006 Biểu đồ 5 – Tỷ trọng thu nhập từ các khoản phí và dịch vụ của Sacombank 2007 Con số gia tăng trong các năm không nhiều so với dịch vụ khác và dịch vụ thanh toán, dịch vụ liên quan đến môi giới chứng khoán. Điều này cho thấy tốc độ phát triển của hoạt động bảo lãnh còn nhỏ. Sacombank chưa thực sự chú trọng vào mảng nghiệp vụ này so với các ngân hàng khác. Về cơ cấu bảo lãnh, trong những năm đầu, chủ yếu là bảo lãnh vay vốn, trong những năm gầm đây chiếm tỷ trọng lớn là bảo lãnh thực hiện hợp đồng (khoảng gần 50%), tiếp đến là bảo lãnh mở thư tín dụng trả chậm (khoảng gần 30%), bảo lãnh dự thầu (trên 10%). Hoạt động bảo lãnh tuy còn khá mới mẻ song cũng đem lại một nguồn doanh thu không nhỏ cho các ngân hàng thương mại V.3. Qui trình hoạt động bảo lãnh tại Sacombank Hoạt động bảo lãnh tại Sacombank tuân theo qui trình như sau Sơ đồ 2 – Qui trình hoạt động bảo lãnh tại Sacombank ( Qui chế bảo lãnh ngân hàng của Ngân hàng Nhà Nước ban hành ngày 06/10/2006.) Bên được bảo lãnh (Khách hàng) Bên nhận bảo lãnh (người thứ 3) Bên bảo lãnh đối ứng Bên bảo lãnh hoặc bên đồng bảo lãnh (ngân hàng) Bên xác nhân bảo lãnh (1)&(5) (4) (4) (1)&(5) (2)&(3) (2)&(3) (1)&(5) (1)&(5) (4) (4) 1 – Khách hàng đến ngân hàng làm đơn đề nghị cấp bảo lãnh. Ngân hàng sẽ thẩm định phân tích khách hàng, tìm hiểu về mức độ rủi ro nếu ký kết hợp đồng bảo lãnh. Nếu sau khi thẩm định, ngân hàng có thể độc lập thực hiện hợp đồng bảo lãnh sẽ chấp nhận thực hiện bảo lãnh. Thông thường ngân hàng sẽ ký hợp đồng bảo lãnh đối ứng với một ngân hàng khác để giảm tính rủi ro. Nếu gía trị hợp đồng bảo lãnh lớn, có thể chọn hình thức đồng bảo lãnh. 2 – Ngân hàng phát hành cam kết bảo lãnh (Có thể là đồng bảo lãnh hoặc xác nhận bảo lãnh) và thông báo cho bên thứ 3. 3 – Trong trường hợp rủi ro bảo lãnh xảy ra, ngân hàng thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh của mình theo hợp đồng sau khi bên nhận bảo lãnh gửi yêu cầu phù hợp với cam kết bảo lãnh 4 – Ngân hàng yêu cầu khách hàng phải thực hiện nghĩa vụ tài chính đối với ngân hàng. Ngân hàng ghi nợ và yêu cầu hoàn trả (Hạch toán khoản nợ trả thay và yêu cầu hoàn trả số tiền trả thay, tiền lãi và phí liên quan). 5 – Khách hàng hoàn trả cho ngân hàng Qui trình trên hiện tại vẫn chưa thể phát huy tính linh hoạt trong bảo lãnh. Sở dĩ như vậy là do Qui trình chưa thực sự chỉ rõ trách nhiệm của từng phòng ban như: phòng quan hệ khách hàng, phòng thẩm định, phòng bảo lãnh….trong việc thực hiện hồ sơ và các bước bảo lãnh khiến cho các cán bộ lúng túng trong việc thực hiện dẫn đến sự chậm trễ trong khâu hồ sơ. Hợn nữa, qui trình này hiện thời vẫn chỉ là qui trình tạm, chưa chính thức trong toàn bộ mạng lưới Sacombank. Điều kiện để được bảo lãnh: Ngân hàng xem xét bảo lãnh đối với các khách hàng có đầy đủ các điều kiện sau Khách hàng là tổ chức phải có năng lực pháp luật dân sự. Khách hàng là cá nhân phải có đầy đủ năng lực hành vi và dân sự Có trụ sở chính (đối với tổ chức) hoặc có hộ khẩu thường trú, tạm trú có thời hạn KT3 (đối với cá nhân) tại địa bàn cấp tín dụng của chi nhánh theo qui định của Ngân hàng. Trường hợp ngoài địa bàn phải được Tổng giám đốc chấp thuận. Đề nghị cấp bảo lãnh cho các nghĩa vụ hợp pháp Có khả năng tài chính thực hiện nghĩa vụ được ngân hàng bảo lãnh trong thời hạn cam kết Trường hợp bảo lãnh vay vốn, khách hàng phải có phương án, dự án khả thi, hiệu quả, trừ khi khách hàng có đảm bảo đầy đủ (100%) bằng ký quỹ hoặc tiền gửi tại ngân hàng. Khách hàng là tổ chức, cá nhân nước ngoài còn phải tuân thủ các điều kiện qui định về quản lý ngoại hối của ngân hàng nhà nước. Phạm vi bảo lãnh: đối với khách hàng và các tổ chức tín dụng khác Đối tượng khách hàng Ngân hàng xem xét bao lãnh cho các khách hàng là tổ chức, cá nhân Việt Nam hay nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam Ngân hàng không bảo lãnh với Thành viên ban quản trị, Ban kiểm soát, Tổng Giám đốc, Phó Tổng Giám Đốc của Ngân hàng Cán bộ, nhân viên thẩm định, quyết định bảo lãnh Bố, mẹ, vợ, chồng, con của thành viên Hội đồng quản trị hoặc ưu đãi về phí,lãi suất, số tiền đối với các tổ chức, cá nhân thuộc điều 78 Luật các tổ chức tín dụng. Ngân hàng có thể cam kết bảo lãnh một phần hoặc toàn bộ các nghĩa vụ sau: Nghĩa vụ trả nợ gốc, lãi vay và các chi phí liên quan đến khoản vay Nghĩa vụ thanh toán tiền mua hàng hóa, dịch vụ và các dịch vụ có liên quan Nghĩa vụ thanh toán các khoản thuế hoặc/và nghĩa vụ tài chính khác đối với nhà nước Nghĩa vụ của khách hàng khi tham gia dự thầu Nghĩa vụ của khách hàng phát sinh khi tham gia quan hệ hợp đồng với bên nhận bảo lãnh Các nghĩa vụ hợp tác khác do các bên thỏa thuận. Ngân hàng có thể cam kết bảo lãnh cho nghĩa vụ mà nhiều khách hàng cùng tham gia và chịu trách nhiệm, trên cơ sở hợp đồng liên đới trách nhiệm của các khách hàng này Ngân hàng có thể cam kết bảo lãnh đối ứng mà nhiều tổ chức tín dụng khác tham gia, trên cơ sở văn bản thỏa thuận liên đới chịu trách nhiệm của các tổ chức tín dụng này. Hồ sơ đề nghị bảo lãnh: tùy từng loại hình bảo lãnh mà khách hàng có hồ sơ riêng. Hồ sơ bảo lãnh hầu như tương tự các ngân hàng khác tại Việt Nam. Trình tự: Ngân hàng thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh đối với bên nhận bảo lãnh khi: Nghĩa vụ bảo lãnh