Chuyên đề Một số giải pháp phát triển thị trường kinh doanh tôn của Chi nhánh công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội

ăm 2007 có nhiều biến động về giá cả. Để thấy rõ hơn tình hình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh cần so sánh các chỉ tiêu sau tỷ suất lợi nhuận theo vốn kinh doanh, tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu giữa các năm với nhau. Chỉ tiêu LN/VKD( %) cho thấy hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của Chi nhánh trong năm. Con số 9,17 cho biết một đồng vốn kinh doanh mang lại 9,17 đồng lợi nhuận cho Chi nhánh. Và đến năm 2005 con số đó đã tăng lên khá cao 35,7%, chứng tỏ Chi nhánh đã sử dụng vốn kinh doanh có hiệu quả. Con số không dừng lại ở đó mà tiếp tục tăng lên 83,17% vào năm 2006 nhưng lại giảm xuống 72,76% vào năm 2007. Như vậy tình hình kinh doanh của Chi nhánh ngày càng đi lên, Chi nhánh đã biết sử dụng đồng vốn có hiệu quả hơn. Chỉ tiêu LN/DT( %) cho biết một đồng doanh thu do bán hàng và cung cấp dịch vụ thực hiện mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận cho Chi nhánh trong năm. Năm 2004 chỉ tiêu này đạt 2,86%, năm 2005 là 4,32% và đến năm 2006 tăng lên 8,5%, năm 2007 giảm nhẹ 6,45%. Qua đó ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh trong 4 năm càng ngày càng có hiệu quả. Chi nhánh đã bắt đầu có được thị phần cơ bản trên thị trường phía Bắc tuy chưa lớn. Để khẳng định được vị thế của mình trên thị trường đòi hỏi Chi nhánh phải phấn đấu nhiều hơn nữa. Bằng định hướng phát triển bền vững: “Người trước dẫn dắt người sau, cái mới cải tiến cái cũ, năm sau phải cao hơn năm trước” Chi nhánh luôn cải tiến và đầu tư nâng cấp thiết bị, công nghệ để theo kịp tiến bộ kỹ thuật của thời đại, luôn duy tu nhà xưởng, văn phòng làm việc đảm bảo nơi làm việc sạch đẹp cho cán bộ công nhân viên. 2.2.3. Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của Chi nhánh Những thuận lợi Dựa trên những ưu thế mà công ty đã có về thương hiệu, sản phẩm, triết lý kinh doanh, khách hàng trung thành,… Chi nhánh đã biết tận dụng tối đa những lợi thế đó so với đối thủ cạnh tranh để đạt được những kết quả tốt trong hoạt động kinh doanh. Nguồn cung ứng: những năm đầu bước vào hoạt động kinh doanh Chi nhánh chỉ thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm do công ty sản xuất. Chi nhánh hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm tôn mạ màu của công ty Tôn Hoa Sen. Với nguồn sản phẩm có uy tín chất lượng cao được người tiêu dùng tin tưởng. Có được nguồn đầu vào đảm bảo về số lượng, đồng bộ về chất lượng, đa dạng về chủng loại cơ cấu sản phẩm. Công ty đã đầu tư một dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại NOF của Nhật Bản, Đức,…vận hành khép kín theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000, sản xuất ra những dòng sản phẩm có chất lượng cao đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000, hàng Việt Nam chất lượng cao. Tôn Hoa Sen thường tham gia các cuộc triển lãm, các kỳ hội chợ và đạt huy chương vàng qua các kỳ hội chợ: Expro Hà Nội 2005, Vietbuild Hà Nội - Vietbuild Đà Nẵng - Vietbuild TPHCM trong ba năm liền 2005 - 2007. Thương hiệu và uy tín của công ty: Chi nhánh thuộc công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen là một thương hiệu nổi tiếng của ngành thép Việt Nam. Đây là một tài sản vô giá đòi hỏi quá trình phấn đấu lâu dài và toàn diện công ty mới có được, thể hiện thế mạnh về sản phẩm và phương thức kinh doanh trên thị trường. Tận dụng được thế mạnh đó Chi nhánh đã tìm cách khai thác để tạo dựng niềm tin bền vững và sự trung thành của khách hàng đối với Chi nhánh. Đây là một lợi thế cạnh tranh lớn trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Vì vậy, để đứng vững và ngày càng phát triển Chi nhánh phải không ngừng tạo dựng và nâng cao uy tín, có hình ảnh đẹp trong con mắt người tiêu dùng để nâng cao vị thế của mình trên thị trường. Nề nếp văn hoá kinh doanh của Chi nhánh: Chi nhánh cũng hoạt động với phương châm “ trung thực - cộng đồng - phát triển”. Đây là triết lý kinh doanh xuyên suốt của công ty. Và nó đã đem lại những thành công lớn cho công ty. Vì vậy, Chi nhánh cũng hoạt động với phương châm đó để tạo ra được một đội ngũ nhân viên trung thực trong các công việc được giao, tạo ra được bầu không khí làm việc thoải mái, thân thiện, mọi người tận tuỵ với công việc, góp hết sức mình vì lợi ích của Chi nhánh cũng như của công ty. Quan hệ công chúng: nhờ những mối quan hệ làm ăn lâu dài của công ty, các mối quan hệ quen biết của giám đốc với các doanh nghiệp, các cấp chính quyền địa phương đã tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Chi nhánh, tạo ra các cơ hội làm ăn lớn cho Chi nhánh. Những hạn chế Bộ máy tổ chức của Chi nhánh chưa được hoàn thiện, nhiều bộ phận còn thiếu hoặc chưa được tổ chức một cách hợp lý làm giảm hiệu quả kinh doanh. Chi nhánh chưa xây dựng được bộ phận chuyên về nghiên cứu thị trường để thực hiện việc phân đoạn thị trường chọn ra thị trường trọng điểm để phục vụ một cách hiệu quả nhất. Các thông tin thị trường mà Chi nhánh có được chủ yếu do bộ phận nghiên cứu thị trường thuộc Ban quản lý hệ thông phân phối của công ty và nhân viên tiếp thị của Chi nhánh cung cấp. Nguồn nhân lực còn thiếu, chưa tổ chức được các lớp đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ nhân viên để nâng cao trình độ nghiệp vụ nên chưa đáp ứng được đầy đủ những yêu cầu của công việc. Hệ thống cơ sở hạ tầng của Chi nhánh chưa đồng bộ, về trang bị máy móc thiết bị kỹ thuật hiện đại phục vụ cho hoạt động kinh doanh còn thiếu, đường xá giao thông, nhà kho đang từng bước được xây dựng hoàn thiện để thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hoá cho khách hàng. Đối thủ cạnh tranh, hiện nay, do nhận thấy điều kiện thuận lợi cho việc phát triển các sản phẩm phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng mà rất nhiều doanh nghiệp đã ra đời hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh sản phẩm thép, tôn, các vật liệu xây dựng khác. Điều đó gây ra khó khăn rất lớn cho hoạt động kinh doanh của Chi nhánh. Chi nhánh chưa đi sâu vào việc nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh để xác định mức độ cạnh tranh và đưa ra các biện pháp ứng xử phù hợp. Một số đối thủ cạnh tranh lớn của công ty là công ty Tôn Phương Nam, công ty Thép Việt - Pháp, công ty Thép Xanh Hà, AustNam… đã có thị phần khá lớn trên thị trường phía Bắc và được người tiêu dùng biết đến từ lâu. Đây là một trở ngại lớn đối với Chi nhánh để tồn tại và phát triển ở thị trường phía Bắc. Chi nhánh phải xây dựng được chiến lược cạnh tranh hợp lý, do Chi nhánh mới tham gia vào thị trường phía Bắc nên trước hết phải tránh đối đầu trực tiếp với các đối thủ mạnh khi đó không những không có lợi mà thậm chí còn dẫn đến sự thất bại của Chi nhánh. Hoạt động marketing của Chi nhánh còn kém, chưa được chú trọng. Nhân viên tiếp thị đồng thời là người nghiên cứu thị trường nên công tác nghiên cứu thị trường chưa khoa học, bài bản, chưa sâu để có thể hiểu biết một cách cặn kẽ nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cũng như những biến động trên thị trường. Bên cạnh đó các hoạt động xúc tiến thương mại cũng chưa được quan tâm và đầu tư đúng mức. Bởi vậy Chi nhánh cần đẩy mạnh hoạt động marketing để quảng bá thương hiệu, góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng và hướng dẫn thị hiếu của khách hàng, tiềm kiếm những khách hàng mới. 2.3. THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CHI NHÁNH 2.3.1. Tình hình phát triển thị trường về sản phẩm Trước khi đi vào hoạt động kinh doanh Chi nhánh đã thực hiện việc nghiên cứu thị trường ở phía Bắc, qua đó thấy được tình hình tiêu dùng tôn cuộn màu ở thị trường này tương đối mạnh. Năm đầu tiên mới gia nhập vào thị trường kinh doanh tôn ở phía Bắc Chi nhánh chỉ kinh doanh một mặt hàng để thăm dò thị trường đó là tôn mạ màu với các màu sắc, kích cỡ khác nhau. Bước đầu còn gặp nhiều khó khăn nên sản lượng tiêu thụ chưa cao, hàng tồn kho vẫn còn nhiều. Hiện nay, thị trường tôn đang rất sôi động và phát triển, hưa hẹn có nhiều triển vọng cho các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng này. Chính điều đó đã hấp dẫn nhiều doanh nghiệp tham gia vào ngành nên cạnh tranh thị trường ngày càng gay gắt. Sau khi đã tìm được chỗ đứng trên thị trường, để đứng vững và phát triển đồng thời để tăng thêm doanh thu, lợi nhuận Chi nhánh đã thực hiện nội dung phát triển thị trường cả về chiều rộng và chiều sâu. Chi nhánh đã không ngừng đưa thêm ngày càng nhiều sản phẩm mới vào thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của thị trường. Trong danh mục hàng hoá kinh doanh của Chi nhánh số lượng các mặt hàng đã tăng lên đáng kể. Chi nhánh đã đưa thêm vào thị trường hai mặt hàng mới đó là tôn kẽm và tôn lạnh, và một số sản phẩm tôn mạ màu có kích cỡ khác nhau để thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm tôn mạ kẽm của công ty với chất lượng cao, giá cả hợp lý thậm chí còn thấp hơn giá của một số công ty như tôn Phương Nam, Việt Pháp nên đây sẽ là một lợi thế cạnh tranh của Chi nhánh. Bởi vậy mà Chi nhánh đang tìm cách đẩy mạnh việc tiêu thụ mặt hàng này. Bảng 2.4: Tình hình mở rộng danh mục hàng hoá kinh doanh của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 Mặt hàng Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 I. Tôn mạ màu 1. Đđậm, Xngọc, Xrêu, Xdương 0.27 x 1200 2. Đđậm, Xngọc, Xrêu, Xdương 0.28 x 1200 3. Đđậm, Xngọc, Xrêu, Xdương 0.3 x 1200 4. Đđậm, Xngọc, Xrêu, Xdương 0.33 x 1200 5. Đđậm, Xngọc, Xrêu, Xdương 0.35 x 1200 6. Đđậm, Xngọc, Xrêu, Xdương 0.37 x 1200 7. Đđậm, Xngọc, Xrêu, Xdương 0.38 x 1200 8. Đđậm, Xngọc, Xrêu, Xdương 0.40 x 1200 9. Đđậm, Xngọc, Xrêu, Xdương 0.42 x 1200 10. Đđậm, Xngọc, Xrêu, Xdương 0.45 x 1200 11. Đđậm, Xngọc, Xrêu, Xdương 0.47 x 1200 12. Đđậm, Xngọc, Xrêu, Xdương 0.50 x 1200 13. Đđậm, Xngọc, Xrêu, Xdương 1.76 14. Đđậm, Xngọc, Xrêu, Xdương 1.86 15. Đđậm, Xngọc, Xrêu, Xdương 1.96 + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + II. Tôn mạ kẽm 1) 0.30 x 1200 2) 0.33 x 1200 3) 0.38 x 1200 4) 0.40 x 1200 5) 0.45 x 1200 + + + + + + + + III. Tôn lạnh 1) 0.30 x 1200 2) 0.35 x 1200 3) 0.40 x 1200 4) 0.45 x 1200 5) 0.50 x 1200 + + + + + + + + (Nguồn: Phòng kinh doanh của hệ thống phân phối) Nhìn vào bảng trên ta thấy danh mục hàng hoá của Chi nhánh tăng lên hàng năm. Do nhu cầu của khách hàng khác nhau, cùng một dòng sản phẩm nhưng mỗi khách hàng có nhu cầu sử dụng các loại kích cỡ, màu sắc khác nhau nên Chi nhánh đã đưa thêm vào mỗi một mặt hàng các loại sản phẩm có kích cỡ, màu sắc đa dạng, phong phú nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng. Như mặt hàng tôn mạ màu năm 2004 chỉ có 8 loại, sang năm thứ hai tăng thêm 3 loại 0.27, 0.37, 0.42. Năm 2006, Chi nhánh đưa thêm vào danh mục các mặt hàng kinh doanh của mình là tôn mạ kẽm, tôn lạnh với các kích cỡ khác nhau và một số size khác của tôn mạ màu. Mặt hàng kinh doanh của Chi nhánh ngày càng trở nên phong phú, đa dạng, có đầy đủ các loại sản phẩm với chất lượng cao. Chi nhánh đã đưa ra thị trường rất nhiều loại tôn có độ dày mỏng khác nhau với nhiều kích cỡ từ 0.27 đến 0.5 mm, 1.76, 1.86, 1.96 mm đối với tôn màu để khách hàng lựa chọn. Và hiện nay, Chi nhánh đã có tương đối đủ các sản phẩm tôn để đáp ứng nhu cầu muôn màu muôn vẻ của khách hàng. Trong thời gian tới Chi nhánh có chiến lược phát triển thêm một số mặt hàng mới như xà gồ thép, xà gồ mạ kẽm, tấm trần PVC và các loại vật liệu xây dựng. Hiện nay, Chi nhánh đang được hưởng chính sách giá vốn của công ty nên về vấn đề giá cả Chi nhánh đủ khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác trên địa bàn. Tuy nhiên, có một số mặt hàng tôn mạ màu 1.76, 1.86, 1.96 của công ty giá vẫn còn tương đối cao so với thị trường chung nên khó tiêu thụ hơn. Vì vậy, để đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh và tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác trong khu vực, đồng thời căn cứ vào nhu cầu thực tế hiện nay để đẩy mạnh việc tiêu thụ những mặt hàng tôn Chi nhánh đã có một số đề nghị với công ty phải có biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm. Sau khi đưa thêm một số mặt hàng mới vào danh mục mặt hàng kinh doanh Chi nhánh có kết quả hoạt động kinh doanh của năm 2007 như sau. Năm 2007, do thị trường giá cả biến động mạnh mà Chi nhánh đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng tôn mạ màu 1.76, 1.86, 1.96 (giá cao tương đối so với thị trường) nên kết quả đạt được không như dự kiến ban đầu. Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ của Chi nhánh năm 2007 như sau: Sản phẩm Doanh thu ( VND) Tỷ lệ phần trăm (%) 1.Tôn mạ màu 2.Tôn mạ kẽm 3.Tôn lạnh 123.773.651.796 23.208.348.276 7.735.853.230 80 15 5 Tổng doanh thu 154.717.064.692 100 ( Nguồn: phòng kế toán Chi nhánh) Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng giá trị sản lượng năm 2007 Nhìn vào bảng và biểu đồ trên ta thấy doanh thu của tôn mạ màu vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong ba nhóm hàng (80%), tôn kẽm và tôn kạnh vẫn chiếm một tỷ lệ nhỏ hơn (20%). Tôn lạnh và lôn kẽm mới đưa vào thị trường nên sản lượng tiêu thụ chưa lớn. Chi nhánh cần phải có biện pháp tăng cường marketing hơn nữa để khách hàng không những biết đến mà còn phải ưa thích sản phẩm của mình. Bảng 2.6: Tình hình phát triển thị trường theo danh mục sản phẩm của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 Đơn vị: SL (tấn) DT (tỷ đồng) Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 SL DT SL DT SL DT SL DT 1.Tôn mạ màu 2.Tôn kẽm 3.Tôn lạnh 2.029 31.330 5.356 85.710 6.782 753 104.710 11.634 8.210 1.539 514 125.025 22.969 6.723 Tổng 2.029 31.330 5.356 85.710 7.535 116.344 10.263 154.717 (Nguồn: phòng kế toán của Chi nhánh) Biểu đồ 2.4: Biểu diễn doanh thu theo danh mục sản phẩm của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 Nói chung tôn mạ màu vẫn tiêu thụ được nhiều nhất trong ba nhóm hàng trên nhưng lại có xu hướng tăng giảm qua các năm do nhiều nguyên nhân cả nguyên nhân khách quan lẫn nguyên nhân chủ quan. Năm 2005 doanh thu tôn mạ màu tăng mạnh so với năm 2004, đến năm 2006 và 2007 tăng nhẹ do Chi nhánh chú trọng vào việc đẩy mạnh tiêu thụ hai nhóm hàng mới là tôn kẽm và tôn lạnh và một số sản phẩm tôn mạ màu có size khác với giá cao nên khó tiêu thụ hơn. 2.3.2. Tình hình phát triển thị trường theo khách hàng Do mặt hàng kinh doanh của Chi nhánh là hàng công nghiệp và dân dụng nên số lượng người mua là ít, song khối lượng mua của một khách hàng thường rất lớn. Vì thế, mối quan hệ giữa khách hàng và Chi nhánh thường là trực tiếp, rất gần gũi, và có tính tương hỗ hợp tác thể hiện mối quan hệ thiện chí để duy trì sự làm ăn lâu dài. Do đó, Chi nhánh chủ yếu sử dụng kênh phân phối trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng. Mọi nỗ lực marketing của Chi nhánh đều nhằm vào nhóm khách hàng này nhằm tạo uy tín, sự tin tưởng của khách hàng để duy trì sự làm ăn lâu dài. Trong điều kiện cơ chế thị trường, kinh doanh dựa trên mối quan hệ là một trong những cách kinh doanh được coi là hiệu quả nhất. Bởi vậy Chi nhánh đã không ngừng tạo dựng và củng cố mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng. Vì vậy, thị trường của Chi nhánh được chia theo mối quan hệ của khách hàng với Chi nhánh có khách hàng truyền thống, khách hàng mới, khách hàng vãng lai. Khách hàng truyền thống là những người thường xuyên mua hàng của Chi nhánh khi có nhu cầu, họ là những khách hàng trung thành của Chi nhánh. Đây là nhóm khách hàng trọng điểm mà Chi nhánh cần tập trung mọi nỗ lực marketing để giữ vững, tạo mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài. Vì chi phí để thu hút khách hàng mới tốn kém hơn nhiều so với việc giữ vững khách hàng cũ. Khách hàng mới là những người mua hàng mới của Chi nhánh. Thông qua những nỗ lực marketing mà Chi nhánh thu hút được khách hàng mới. Từ những khách hàng mới này Chi nhánh có những chính sách, biện pháp để giữ vững và biến họ thành khách hàng trung thành của Chi nhánh. Khách hàng vãng lai là những khách hàng rải rác khắp nơi, không phải là những khách hàng trọng điểm của Chi nhánh. Họ có thể mua hàng của Chi nhánh một lần rồi thôi, nó chiếm một số lượng nhỏ nên cũng không ảnh hưởng nhiều đến kết quả kinh doanh của Chi nhánh Trong những năm qua, hoạt động phát triển thị trường theo khách hàng của Chi nhánh đã đạt được những kết quả khả quan. Sau đây là bảng số liệu phản ánh tình hình phát triển thị trường theo khách hàng của Chi nhánh. Bảng 2.7: Tình hình phát triển thị trường của Chi nhánh theo khách hàng từ năm 2005 - 2007 KH/Năm 2005 2006 2007 SL (tấn) % SL (tấn) % SL (tấn) % KH truyền thống 3.749 70 6.028 80 8.929 87 KH Mới 1.245 23,2 1.183 15,7 1.075 10,5 KH vãng lai 364 6,8 324 4,3 259 2,5 Tổng 5.356 100 7.535 100 10.263 100 ( Nguồn: phòng thị trường của Ban hệ thống phân phối) Biểu đồ 2.5: Biểu diễn tình hình phát triển thị trường theo khách hàng thông qua sản lượng mua của họ giai đoạn 2005 - 2007 Tấn Nhìn một cách tổng quát vào bảng trên ta thấy sản lượng mua hàng của nhóm khách hàng truyền thống chiếm tỷ trọng rất lớn (70 - 87% tổng sản lượng bán ra của Chi nhánh) và lớn nhất trong ba nhóm khách hàng. Nhóm khách hàng này chủ yếu là các công ty xây dựng, các doanh nghiệp, hay các tổ chức …tuy số lượng không nhiều nhưng họ thường mua hàng với khối lượng và giá trị lớn chiếm khaỏng 80% doanh thu của Chi nhánh. Năm 2005 sản lượng mua hàng của nhóm khách hàng này là 3.749 tấn chiếm 70% tổng sản lượng bán hàng của Chi nhánh, tăng lên 6.028 tấn vào năm 2006 chiếm 80% tổng sản lượng bán ra của Chi nhánh tức là tăng 37,8% so với năm 2005, và tiếp tục tăng lên 8.929 tấn vào năm 2007 chiếm 87% tổng sản lượng bán ra của Chi nhánh tức là tăng 32,5%. Nhóm khách hàng truyền thống là nhóm khách hàng tiêu thụ chính của Chi nhánh. Qua kết quả đạt được ta thấy Chi nhánh đã có chính sách hợp lý như chính sách giá ưu đãi đối với khách hàng truyền thống, thực hiện các dịch vụ phục vụ khách hàng để giữ được khách hàng trung thành với mình. Bên cạnh đó, Chi nhánh cũng đã thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại như tham gia hội chợ triển lãm, quảng cáo,…Tôn Hoa Sen đã đạt được các kết quả lớn tại các kỳ hội chợ và được công nhận là hàng Việt Nam chất lượng cao. Qua các kỳ hội chợ đã thu hút được các khách hàng và bạn hàng, ký kết được các hợp đồng lớn. Ngoài ra còn tăng cường tiếp thị để tìm kiếm khách hàng mới cho Chi nhánh.Tuy nhiên kết quả đạt được chưa lớn nên việc phát triển nhóm khách hàng mới còn chậm. Năm 2005 sản lượng mua hàng của nhóm khách hàng này là 1.245 tấn chiếm 23,2% tổng sản lượng, năm 2006 giảm xuống còn 1.183 tấn chiếm 15,7% tổng sản lượng giảm khoảng 5% so với năm 2005 và tiếp tục giảm vào năm 2007 sản lượng tiêu thụ là 1.075 tấn chiếm 10,5% tổng sản lượng. Do ngày càng có nhiều doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng tôn tham gia vào thị trường nên khách hàng càng có nhiều sự lựa chọn nhà cung cấp, trong khi đó hoạt động marketing của Chi nhánh còn nhiều hạn chế. Và chi phí cho việc thu hút khách hàng mới lớn hơn nhiều so với việc giữ khách hàng. Vì vậy mà Chi nhánh chủ yếu chú trọng vào việc giữ khách hàng hơn là phát triển khách hàng mới. Nhóm khách hàng vãng lai chiếm tỷ lệ nhỏ nhất trong ba nhóm khách hàng. Nhóm khách hàng này không được Chi nhánh đặc biệt quan tâm phát triển nên số lượng cũng như chất lượng giảm xuống hàng năm một cách rõ rệt. Họ có thể là những khách hàng nhỏ ở khu vực xa, hay các hộ gia đình mua hàng tiêu dùng cho cá nhân nên thường mua với khối lượng nhỏ. Năm 2005 sản lượng mua hàng của nhóm khách hàng này là 364 tấn chiếm 6,8% tổng sản lượng, năm 2006 sản lượng mua giảm xuống còn 324 tấn chiếm 4,3% tổng sản lượng và giảm xuống còn 259 tấn vào năm 2007 chiếm 2,5% tổng sản lượng. Tóm lại, nhóm khách hàng truyền thống là nhóm khách hàng chính của Chi nhánh, tiêu thụ với khối lượng lớn và Chi nhanh thực hiện nguyên tắc vàng 8.2 tức là 80% doanh thu của Chi nhánh được đảm bảo bởi 20% khách hàng truyền thống. Vì vậy, mà mọi nỗ lực marketing của Chi nhánh đều hướng vào nhóm khách hàng này và đảm bảo thực hiện đúng nguyên tắc 8.2. 2.3.3. Tình hình phát triển thị trường theo phạm vi địa lý Thị trường theo phạm vi địa lý của Chi nhánh khá rộng lớn, bao gồm 25 tỉnh thành phía Bắc. Do đặc điểm mặt hàng kinh doanh của Chi nhánh là hàng công nghiệp nên thị trường của Chi nhánh có tính chất tập trung theo vùng địa lý. Các khu công nghiệp, khu đông dân cư luôn được coi là khu vực thị trường trọng điểm của chi nhánh. Vì vậy, Chi nhánh chủ yếu tập trung vào các thị trường sau: Hà Nội, Hà Tây, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Nam Định, Thanh Hoá và Thái Nguyên. Để thuận tiện cho việc phân tích tình hình phát triển thị trường của Chi nhánh theo phạm vi địa lý ta chia thị trường theo tuyến đường như sau: Thị trường Hà Nội - Bắc Ninh Thị trường Hưng Yên - Hải Phòng Thị trường Hà Nam - Nam Định - Thanh Hoá Thị trường Hà Tây - Hoà Bình Thị trường Vĩnh Phúc Thị trường Thái Nguyên - Phú Thọ Thị trường Bắc Giang - Lạng Sơn Những kết quả phát triển thị trường theo phạm vi địa lý mà Chi nhánh đã đạt được được thể hiện qua bảng số liệu sau. Bảng 2.8: Tình hình phát triển thị trường của Chi nhánh theo phạm vi địa lý giai đoạn 2005 - 2007 Đơn vị Doanh thu: triệu đồng Thị trường Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 DT % DT % DT % Hà Nội - Bắc Ninh 35.583 45,3 42.890 43,3 59.520 44 Hưng Yên - Hải Phòng 2.659 3,4 3.262 3,3 3.835 2,8 Hà Nam - Nam Định - Thanh Hoá 8.354 10,6 14.763 14,9 17.295 12,8 Hà Tây - Hoà Bình 8.212 10,4 8.276 8,4 12.284 9,1 Vĩnh Phúc 5.938 7,6 6.835 6,9 12.233 9 Thái Nguyên- Phú Thọ 15.273 19,4 17.693 17,8 14.543 10,8 Bắc Giang - Lạng Sơn 2.578 3,3 5.246 5,3 15.562 11,5 Tổng 78.597 100 98.965 100 135.272 100 ( Nguồn: Phòng kinh doanh) Biểu đồ 2.6: Biểu diễn kết quả phát triển thị trường theo phạm vi địa lý của Chi nhánh Nhìn vào bảng và biểu đồ trên nói chung doanh thu của các thị trường đều tăng liên tục trong 3 năm qua. Trong đó, thị trường Hà Nội - Bắc Ninh là thị trường tiêu thụ tôn nhiều nhất trong bốn năm chiếm khoảng 38,2 - 45% tổng doanh thu bán hàng của Chi nhánh. Do tổng kho của Chi nhánh được đặt tại Đức Giang - Long Biên - Hà Nội giáp với tỉnh Bắc Ninh nên việc mua bán tại kho thuận lợi cho khách hàng trong khâu vận chuyển. Mặt khác, Hà Nội và Bắc Ninh có nền kinh tế phát triển mạnh. Thị trường Hà Nội có doanh thu tăng đều trong 3 năm và có tốc độ tăng ổn định nhất. Trong khi đó thị trường Hưng Yên - Hải Phòng lại có doanh thu chiếm tỷ lệ nhỏ nhất và có xu hướng giảm qua các năm, năm 2005 chiếm 3,4% tổng doanh thu, đến năm 2006 giảm xuống 3,3 % và tiếp tục giảm vào năm 2007 số lượng khách hàng ở thị trường này không giảm xuống mà do giá trị mua hàng của khách hàng ngày càng giảm xuống do trong 2007 giá cả thị trường biến động mạnh, không lường trước được nên họ mua số lượng ít hơn với giá trị nhỏ hơn phòng khi giá giảm xuống. Hiện nay, do thị trường tôn đang có triển vọng lớn không chỉ ở các tỉnh có nền kinh tế phát triển, có khu công nghiệp mà ở các vùng nông thôn, miền núi và các thị xã nhu cầu tiêu dùng tôn cũng đang rất lớn. Bởi vậy, thị trường của Chi nhánh không những ở các tỉnh trên mà còn ngày càng được mở rộng ra tất cả các tỉnh ở phía Bắc. Đặc biệt, ở các thị trường Thanh Hoá, Vĩnh Phúc, Bắc Giang - Lạng Sơn đang được Chi nhánh hết sức chú trọng, do ở thị trường này người dân đang có xu hướng lợp mái tôn rất lớn thay cho việc sử dụng ngói hay tấm lợp prôximăng, ở Vĩnh Phúc kinh tế khá phát triển tôn được sử dụng nhiều cho việc xây dựng nhà xưởng, các kho chứa hàng. Doanh thu ở các thị trường này đang có xu hướng tăng đều qua các năm. Thị trường Bắc Giang - Lạng Sơn năm 2005 doanh thu mới chỉ đạt 3,3% tổng doanh thu nhưng đến năm 2006 đã tăng lên 5,3% và tiếp tục tăng mạnh vào năm 2007 là 11,5%, và không chỉ dừng lại ở con số này mà theo dự báo nó còn tiếp tục tăng mạnh vào năm 2008. Bên cạnh những thị trường đang có xu hướng phát triển mạnh thì vẫn tồn tại nhiều thị trường chậm phát triển hoặc đang suy thoái. Thái Nguyên - Phú Thọ là thị trường đang có xu hướng giảm một cách rõ rệt. Năm 2005, doanh thu ở thị trường này đạt 15.273 triệu đồng, đến năm 2006 tăng lên 17.693 triệu đồng tức là tăng 13,7%, nhưng đến năm 2007 lại giảm xuống còn 14.543 triệu đồng tức là giảm 17,8% so với năm 2006. Do ở khu vực thị trường này đang hấp dẫn nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh. Ngoài những thị trường trên tất cả các tỉnh còn lại ở phía Bắc cũng nằm trong định hướng phát triển của Chi nhánh. Thị trường ngày càng được mở rộng và có chiều hướng phát triển rất tốt. Trên thực tế sản lượng tiêu thụ ở những thị trường này như Quảng Ninh, Yên Bái, Điện Biên, Sơn La,…sản lượng tiêu thụ mới chỉ chiếm 12,49% tổng sản lượng bán ra của Chi nhánh. Năm 2005 so với năm 2006 tổng sản lượng tiêu thụ ở những thị trường này tăng từ 266 tấn lên đến 1.125 tấn và đến năm 2007 tăng lên 1.501 tấn. 2.3.4. Kết quả hoạt động phát triển thị trường của Chi nhánh Trong 4 năm hoạt động kinh doanh, bước đầu hoạt động phát triển thị trường của Chi nhánh đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. Tôn Hoa Sen đã dần khẳng định được vị thế của mình trên thị trường phía Bắc. Thị trường không ngừng được mở rộng và đang từng bước chiếm lĩnh thị trường ở một số tỉnh như Bắc Ninh, Hà Tây, Nam Định, Vĩnh Phúc. Để thấy được rõ hơn kết quả phát triển thị trường mà Chi nhánh đã đạt được trong thời gian qua chúng ta xem xét các bảng số liệu và các biểu đồ sau: Bảng 2.9:Tổng hợp kết quả phát triển thị trường của Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội giai đoạn 2005 - 2007 Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2006/2005 Năm 2007/2006 CL % CL