Chuyên đề Một số giải pháp quản lý nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty sứ Thanh Trì

át các công việc chi tiêu và thực hiện các chính sách tài chính của công ty và của nhà nước. Giải quyết các công việc về kế toán tài chính, thống kê, vốn liếng, tiền tệ phục vụ sản xuất kinh doanh và tổ chức đời sống của công ty. h. Phòng Hành chính nhân sự : Làm các công việc về nhân sự, giải quyết các chế độ chính sách đối với cán bộ công nhân viên của công ty, thực hiện các việc về hành chính quản trị của công ty. Phối hợp với các phòng ban khác trong việc tuyển dụng, giới thiệu và làm các thủ tục tuyển nhân viên mới. Giải quyết các vấn đề phát sinh có liên quan đến cán bộ và nhân viên. i. Bộ phận bảo vệ : Trực thuộc phòng hành chính nhân sự quản lý. Có nhiệm vụ bảo toàn những máy móc thiết bị, nhà xưởng của công ty nhằm giúp quá trình sản xuất của công ty luôn luôn liên tục, không gián đoạn. Bên cạnh đó, bảo vệ còn làm nhiệm vụ theo dõi tình hình xuất nhập hàng hoá hàng ngày của công ty. k. Xí nghiệp sản xuất vật liệu Việt Trì : Là một đơn vị kinh tế trực thuộc công ty, có nhiệm vụ cung cấp các nguyên vật liệu cho quá trình sản xuất của công ty được liên tục. Nhưng ngày 16/01/2001 xí nghiệp đã tách ra thành đơn vị độc lập với 170 lao động. l. Xí nghiệp sản xuất khuôn mẫu : Nằm cùng một lô đất với công ty tại xã Thanh Trì, huỵên Thanh Trì. Nhiệm vụ là sản xuất khuôn mẫu bằng thạch cao để phục vụ cho công đoạn gia công tạo hình sản phẩm. Xí nghiệp có hai phân xưởng là: phân xưởng sản xuất khuôn thạch cao và phân xưởng sản xuất khuôn mẫu. m. Nhà máy sứ Thanh Trì : Là đơn vị kinh tế quy mô lớn nhất và quan trọng nhất của công ty, là cơ quan sản xuất sản phẩm hoàn chỉnh lớn nhất của công ty. Nhà máy gồm 4 phân xưởng như sau: - Phân xưởng gia công tạo hình: có nhiệm vụ tạo hình các sản phẩm gồm: tổ đổ rót và tổ hấp sấy cưỡng bức sản phẩm rồi phân loại sản phẩm hỏng sau công đoạn sấy cưỡng bức trước khi chuyển sang công đoạn sau. - Phân xưởng kỹ thuật men: thực chất phân xưởng này làm nhiệm vụ phun men sản phẩm trước khi đem đi nung bằng kỹ thuật phun men hiện đại. - Phân xưởng sấy nung: nhiệm vụ của phân xưởng là đưa sản phẩm được phun men vào lò nung sử dụng nguyên liệu gas tiên tiến cho phép ra lò những sản phẩm hoàn hảo và đồng bộ. - Phân xưởng phân loại và đóng gói sản phẩm: sản phẩm sau khi được sấy nung được đem ra phân loại thành các loại khác nhau. Sản phẩm đủ tiêu chuẩn mới được đưa ra bán ngoài thị trường. 4. Cơ cấu sản xuất : a. Nguyên liệu sản xuất : Để sản xuất ra 1 sản phẩm sứ vệ sinh,công ty sứ Thanh Trì sử dụng các loại nguyên liệu sau: - Thạch Anh(Quartz) - Đất sét - Cao lanh - Bari Cacbonat(BACO3) - Feldspar Những nguyên liệu này được trộn với nhau theo tỷ lệ quy định rồi được nghiền trong máy nghiền bi (với nước) để tạo ra hồ nhằm gia công tạo hình sản phẩm. b. Quá trình sản xuất của công ty sứ Thanh Trì : Đơn đặt hàng của khách hàng được gửi tới phòng kinh doanh, phòng kinh doanh căn cứ vào số lượng đơn đặt hàng của khách hàng và dựa vào kết quả điều tra phân tích thị trường lập ra các đơn đặt hàng. Đơn đặt hàng này được đánh giá khả năng thực hiện tại phòng kế hoạch đầu tư ( đánh giá khả năng vật tư ), phòng kỹ thuật KCS đánh giá khả năng kỹ thuật. Nhà máy sứ và xí nghiệp khuôn đánh giá khả năng sản xuất. Nếu được chấp nhận, đơn đặt hàng được gửi lên cho giám đốc ký duyệt. Trên cơ sở đó phòng kế hoach đầu tư lên thông báo chính thức cho Nhà máy sứ và xí nghiệp khuôn. Chủng loại sản phẩm, số lượng mỗi loại sản phẩm sẽ được giao chi tiết cho xí nghiệp. Sản phẩm “Viglacera” hoàn chỉnh được sản xuất ra, trải qua các giai đoạn sau: - Giai đoạn sản xuất khuôn mẫu: mẫu mã sản phẩm được nặn mẫu, cỡ, kích thước bằng thạch cao. Giai đoạn này sẽ do xí nghiệp sản xuất khuôn mẫu đảm nhận. SX Khuôn mẫu Sấy cưỡng bức Kỹ thuật men Sấy nung Phân loại đóng gói Gia công tạo hình - Giai đoạn gia công tạo hình: dựa trên cơ sở khuôn mẫu đã được chế nặn, sản phẩm được tạo hình theo như mẫu đã tạo ra. Giai đoạn này do phân xưởng 1 của nhà máy sứ đảm nhiệm. Phân xưởng 1 có 2 tổ: tổ 1 là tổ đổ rót , tức là đổ hồ vào khuôn mẫu đã được tạo từ trước; tổ 2 là tổ chế nặn sản phẩm sau khi đã được đổ vào khuôn. - Giai đoạn sấy cưỡng bức: sản phẩm sau khi được gia công tạo hình sẽ đem đi sấy ở nhiệt độ cao nhằm loại bỏ những sản phẩm hỏng (sản phẩm bị nứt,vỡ..) ngay từ khi còn chưa phun men. - Giai đoạn kỹ thuật men: những sản phẩm vượt qua được công đoạn sấy cưỡng bức là sản phẩm đủ tiêu chuẩn để đưa vào phun men theo các màu như: trắng, ngà, xanh, hồng, mận chín, xám... - Giai đoạn sấy nung: sản phẩm sau khi được phun men sẽ đem đi sấy nung trên dây chuyền công nghệ tự động. Sau 12 giờ sấy trong lò bằng nhiên liệu gas, sản phẩm sẽ được ra lò. - Giai đoạn phân loại và đóng gói sản phẩm: giai đoạn này sẽ kiểm tra chất lượng cuối cùng của sản phẩm trước khi đưa ra lưu thông trên thị trường. Sản phẩm ra lò được phân theo ba cấp: Loại A: được đóng gói rồi đưa ra lưu thông ngoài thị trường. Loại B: đưa trở lại lò để nung lại. Loại C: là phế phẩm, sẽ bị huỷ ngay. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất nào, để đảm bảo việc sản xuất một khối lượng lớn sản phẩm, đạt năng suất cao và chất lượng tốt cần phải bố trí sản xuất hợp lý. Đó là sự kết hợp hợp lý giữa các yếu tố của quá trình sản xuất làm sao có thể sản xuất ra với khối lượng lớn và chất lượng cao, từ đó tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng lợi nhuận tiêu thụ của công ty. II. Một số dặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty sứ Thanh Trì : 1. Đặc điểm về máy móc thiết bị và dây chuyền công nghệ: Năm 1994, nhìn thấy trước nhu cầu ngày càng tăng về sứ vệ sinh, Công ty đã thực hiện dự án đầu tư dây chuyền sản xuất sứ vệ sinh với công nghệ và thiết bị đồng bộ của Italy với công suất thiết kế là 75.000 sản phẩm/năm với tổng số vốn đầu tư trên 34 tỷ đồng Việt Nam. Dây chuyền này đi vào hoạt động đã cho ra đời các sản phẩm sứ vệ sinh cao cấp đạt tiêu chuẩn Châu âu. Với ý thức tiết kiệm, tận dụng hết năng lực của từng công đoạn, kết hợp với sự sáng tạo trên cơ sở khoa học của tập thể cán bộ công nhân viên trong Công ty đã nâng cao công suất lên 100.000 sản phẩm/năm bằng 133% công suất thiết kế. Phát huy những kết quả đạt đựơc trong thời gian từ tháng 5/1996 đến tháng 4/1997, Công ty đã thực hiện việc đầu tư lần 2 cải tạo và mở rộng dây chuyền sản xuất số 1 là dây chuyền được xây dựng năm 1992 nâng công suất từ 100.000 sản phẩm/ năm lên 400.000 sản phẩm/năm với các thiết bị máy móc chủ yếu được nhập từ Italy, Anh, Mỹ. Tổng số vốn đầu tư trên 90 tỷ đồng Việt Nam. Hiện nay dây chuyền này đi vào hoạt động nâng năng lực sản xuất của công ty lên 500.000 - 600.000 sản phẩm/năm đứng đầu về sản lượng so với các nhà máy sản xuất sứ vệ sinh trong nước. Tóm lại: máy móc thiết bị của Công ty đựơc trang bị khá hoàn thiện, kết quả mang lại là khả quan. Nguồn gốc trang thiết bị chủ yếu nhập từ nước ngoài thông qua việc mua hoặc được chuyển giao công nghệ từ nhiều nước phát triển. Nhưng với nhu cầu ngày càng đa dạng, người tiêu dùng đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phong phú, do đó Công ty cần khai thác tốt hơn nữa công suất của máy móc thiết bị, nâng cao chất lượng của công tác kiểm tra, bảo dưỡng, sửa chữa để đảm bảo cho máy móc thiết bị hoạt động liên tục với năng lực sản xuất ngày càng tăng. Về công nghệ sản xuất của Công ty: công nghệ sản xuất các sản phẩm sứ vệ sinh là công nghệ khép kín ( quy trình công nghệ được thể hiện qua sơ đổ đưới đây ). Công nghệ sản xuất chưa mang tính đồng đều giữa các sản phẩm, cần phải thay thế dần dần giữa những công nghệ cũ, lỗi thời bằng những công nghệ hiện đại hơn. Nguyên liệu hố Men Đất sét Cao lanh Quar ty Tràng thạch Cao lanh Tràng thạch Quar ty Nghiền Sàng khéo tứ Bể khuấy Cân Bể rót Cân Nghiền Sấy Men phun Sàng khéo tứ Nhập kho Nung Trộn với keo Phun men Kiểm tra, phân loại Sấy mộc Sơ đồ 2.2: Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm CaCO3 2. Đặc điểm về nguyên vật liệu sản xuất: Cùng với máy móc thiết bị và dây chuyền sản xuất thỉ nguyên vật liệu là yếu tố cơ bản của quá trình sản xuất. Căn cứ vào sản phẩm chính của Công ty mà nguyên vật liệu chính bao gồm: Penspat, đất sét, cao lanh, thạch anh, CaCO3, thuỷ tinh lỏng, phụ gia, men... và nguyên vật liệu khác: bi nghiền hồ, thạch cao khuôn. Bởỉ tính đa dạng phong phú của các mặt hàng sản xuất trong Công ty nên ta thấy nguyên vật liệu chính của Công ty có khá nhiều chủng loại. Trong cơ chế thị trường hiện nay, để đáp ứng đủ nguyên vật liệu cho sản xuất và mức độ tồn kho ảnh hưởng thấp nhất tới giá thành sản phẩm là bài toán hóc búa đối với Công ty, nên tuỳ theo dự báo về nhu cầu của khách hàng mà Công ty có kế hoạch cung ứng nguyên vật liệu phù hợp. Các nguyên liệu gầy như: quartz, penspat, cao lanh được lấy từ mỏ của Vĩnh Phúc, Yên Bái, Lào Cai đã qua sơ chế đặc biệt về thành phần hoá học, thành phần hạt được vận chuyển về Công ty bắng đường bộ hoặc đường sắt. Riêng đất sét, được lấy từ mỏ Trúc thôn, là mỏ đất sét trắng duy nhất ỏ miền Bắc hiện nay cung cấp cho tất cả các nhà máy sứ. Về nguyên liệu sản xuất men, ngoài nguyên liệu dẻo, gầy, tuyển chọn từ nguyên liệu làm xương sẽ sử dụng thêm một số hoá chất, trong đó có các hoá chất phải nhập ngoại như: silicatzicon, oxit kẽm của Nitơ, Phốt pho... để nâng cao chất lượng của men. Là một nhân tố đầu vào quan trọng, nguyên vật liệuảnh hưởng khá lớn đến đầu ra của mỗi Công ty mà việc này quyết định sự thành bại hay nói cách khác là sự tồn tại và phát triển của Công ty. Do đó kế hoạch mua, vận chuyển, quản lý, sử dụng nguyên vật liệu là cả một chính sách kinh tế của Công ty sứ Thanh Trì đòi hỏi vừa đảm bảo sản xuất liên tục vừa thoả mãn chi phí tồn trữ nhỏ nhất. 3. Đặc điểm về lao động: Công nghệ máy móc dù có hiện đại đến đâu cũng phải phù hợp với trình độ và tính chất của lực lượng sản xuất. Trong thời gian hiện nay khi khoa học kỹ thuật phát triển thì chức năng quản trị nhân lực phải trợ giúp cho các quyết định kinh doanh chiến lược và trong việc đáp ứng nhân lực cho các quyết định kinh doanh chiến lược và trong việc đáp ứng nhân lực cho nhiệm vụ của tổ chức. Công ty sứ Thanh Trì cũng không nằm ngoài quy luật đó, trong những năm qua, phòng hành chính nhân sự của Công ty đã không ngừng nâng cao hoạt động của mình bằng việc tuyển dụng đúng người, đúng việc; từng bước hoàn thiện công tác trả lương, thưởng cho người lao động để khuyến khích người lao động trong công việc; đào tạo và đào tạo lại tay nghề cho người lao động... Tập thể cán bộ công nhân viên từ trên 100 người với thu nhập trên 70.000 đ/tháng năm 1991, 1992 đến nay đã lên trên 600 người với thu nhập ổn định trên 1.000.000 đ/tháng. Có công ăn việc làm và thu nhập ổn định, đựơc Công ty chăm lo đào tạo và phổ biến kiến thức, cán bộ công nhân viên trong Công ty càng tin tưởng và yên tâm. Lao động gián tiếp của công ty chỉ chiếm 20%, lao động trực tiếp là 61,3%, lao động phục vụ chiếm 18,7%, đây là một tỷ lệ tương đối hợp lý. Do tính chất của công việc, lao động nam ở Công ty chiếm đa số (trên 80%), lao động nữ chiếm tỷ lệ nhỏ. Thông qua thực trạng lao động của Công ty ta thấy bộ máy quản lý của Công ty khá gọn nhẹ đảm bảo tính linh hoạt trước cơ chế mới, Công ty đã chú trọng nhiều đến lao động trực tiếp sản xuất, không ngừng nâng cao số lượng cũng như chất lượng của loại lao động này. Công ty có nhiều công nhân có trình độ tay nghề cao, hầu hết cán bộ quản lý có trình độ đại học. Tuy nhiên, trong thời đại phát triển khoa học kỹ thuật, Công ty phải tiếp tục nâng cao trình độ cho công nhân để công nhân có thể vươn lên nắm bắt những tiến bộ khoa học của nhân loại đưa vào sản xuất. 4. Đặc điểm về sản phẩm: Sứ vệ sinh là sản phẩm thuộc nhóm ngành vật liệu xây dựng. Vì vậy, quy mô sản xuất cũng như sức tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào sự phát triển của ngành này. Với xu thế hiện nay, ngành vật liệu xây dựng đang có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và chính tầm quan trọng đó đã quyết định đến khả năng tiêu thụ sản phẩm thuộc ngành càng cao. Sản phẩm sứ có quy trình công nghệ sản xuất khá phức tạp, đòi hỏi kỹ thuật đổ rót, kỹ thuật tráng men...cao. Do đó Công ty phải hết sức chú trọng vào đầu tư đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng nguyên vật liệu đưa vào sản xuất đồng thời không ngừng đào tạo nâng cao tay nghề cho cán bộ kỹ thuật và công nhân. sản phẩm sản xuất ra đạt tiêu chuẩn quôc tế với các chỉ tiêu cơ bản sau: Độ hút nước < 0.5% Khối lượng thể tích 2.4 – 2.43g/cm3 Cường độ kháng nén 4000 – 5000 kg/cm2 Cường độ kháng uốn 700 – 800 kg/cm2 Hiện nay, hiệu suất của Công ty đạt từ 72 – 76% tức là cứ 100 khuôn sản xuất thì kết thúc quy trình sản xuất tạo ra được 72 – 76 sản phẩm đạt yêu cầu. Sứ vệ sinh thường dễ vỡ do đó đòi hỏi Công ty có cách thức vận chuyển, chuyên chở đặc biệt. Sản phẩm sau khi sản xuất ra nghiệm thu sẽ được đóng bằng bao bì gỗ hoặc hộp cattong và nẹp dây, để vận chuyển được đường xa, Công ty phải có sự sẵp xếp hợp lý, xe vận chuyển chuyên dụng. Hơn nữa, sản phẩm thường được xếp ngay tại sân Công ty mà không cần kho chứa. 5. Đặc điểm về thị trường: 5.1. Thị trường trong nứơc: Thị trường tiêu thụ sản phẩm sứ vệ sinh mang nhãn hiệu “Viglacera” của công ty sứ Thanh Trì có mặt trên thị trường cả nước và được chia làm 3 miền Bắc, Trung, Nam. Thị trường từ Bắc Bộ (Hà Tĩnh trở ra) được chia làm 5 khu vực: - Khu vực 1 : Gồm các tỉnh Hà Nội và Hà Tây. - Khu vực 2: Gồm các tỉnh Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Thái Bình, Quảng Ninh. - Khu vực 3: Gồm các tỉnh Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình, Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh. - Khu vực 4 : Gồm các tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng Sơn, Sơn La, Lai Châu, Hoà Bình, Thái Nguyên . - Khu vực 5 : Gồm các tỉnh Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Tuyên Quang, Yên Bái, Lào Cai. Theo số liệu thống kê về tỷ lệ sản lượng tiêu thụ phân bổ theo 3 miền thấy rằng sản lượng tiêu thụ của công ty tập chung lớn nhất ở thị trường miền Bắc, tiếp đến là thị trường miền Nam, ở thị trường từ miền Trung sản lượng tiêu thụ là kém nhất. Tại thị trường nội địa, sản phẩm của công ty đang phải cạnh tranh rất gay gắt bởi vì thị trường sản phẩm sứ vệ sinh cùng loại với sản phẩm của công ty có nhiều nhãn mác sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau; sản phẩm nội có sứ Thiên Thanh, Thái Bình, Minh Tiến, ... và các sản phẩm nhập ngoại theo các con đường chính ngạch cũng như phi ngạch từ nước ngoài qua các cửa khẩu biên giới mang nhãn hiệu như: Cotto, Star... của Thái Lan; bên cạnh đó cũng xuất hiện nhiều sản phẩm của Mỹ, Italy, Trung Quốc, Nhật Bản mang nhãn hiệu Toto, American Standard, Villeroy, Boch, Champion... cạnh tranh mạnh mẽ với sản phẩm sứ vệ sinh của Thanh Trì trên thị trường cả nước. Thị trường nội địa của công ty Sứ Thanh Trì rộng lớn trên cả nước và bên cạnh việc phân chia thị trường theo khu vực địa lý thì có thể chia thị trường nội địa thành 3 nhóm căn cứ vào khả năng phát triển của thị trường như sau: - Nhóm thứ nhất: Nhóm thị trường có độ ổn định cao. Đặc điểm của các thị trường nhóm này là trong những năm gần đây khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường không đổi hoặc ít có sự biến động. - Nhóm thứ hai: Nhóm này là nhóm các thị trường đang được phát triển và mở rộng, nhóm này là nhóm thị trường tiềm năng của công ty. - Nhóm thứ ba: Là nhóm thị trường bị giảm nhu cầu cũng như là sản lượng tiêu thụ. Tuy nhiên trong thời gian tới công ty vẫn cần chú ý đến củng cố thị trường thuộc nhóm này. 5.2. Thị trường nước ngoài: Việc tìm kiếm đối tác nước ngoài ngày nay không còn là chuyện khó khăn đối với các doanh nghiệp. Một khi đã làm chủ được thị trường trong nước, tranh chấp được với các sản phẩm nhập khẩu thì việc xuất khẩu sang các nước là điều hoàn toàn có cơ sở. Thực tế đã chứng minh, sản phẩm sứ vệ sinh cao cấp Thanh Trì được thị trường nước ngoài chấp nhận. Từ cuối năm 1995 sản phẩm của Công ty đã được xuất sang Mianma, Israen, Hà Lan, Nga. Tháng 9/1996, sản phẩm xuất sang ý. Một điều khẳng định thêm uy tín của sản phẩm là giữa năm 1996, Nhật gửi sang một số mẫu để chế thử và đã được Nhật chấp nhận. Việc xúc tiến quan hệ với Nhật đã cho Công ty một hợp đồng dài hạn kéo dài qua năm 2000. Đây là cơ hội hoà nhập để khẳng định tài năng và sức mạnh của sản phẩm sứ vệ sinh Việt Nam . Hiện nay, việc tìm kiếm mở rộng thị trường xuất khẩu vẫn là mục tiêu lớn của Công ty. Sản phẩm của Công ty được tín nhiệm và ngày càng ổn định ở các thị trường như: Banglades, Singapore, Irac... xu hướng tới của Công ty là sẽ mở rộng thêm đại lý ở thị trường Nga và Đông Âu, đẩy mạnh công tác xuất khẩu hướng tới mục tiêu toàn cầu hoá của Công ty nói riêng và Tổng Công ty nói chung trong giai đoạn tới. III. Thực trạng quản lý tiêu thụ sản phẩm ở Công ty sứ Thanh Trì : 1. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty sứ Thanh Trì : 1.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo mặt hàng: Cơ chế thị trường là điều kiện thuận lợi cho Công ty sứ Thanh Trì vươn lên để khẳng định mình, sản xuất liên tục phát triển, thị trường ngày càng mở rộng, khối lượng sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng và có mặt ở mọi nơi từ thành phố đến nông thôn, từ miền xuôi đến miền ngược, từ Bắc vào Nam. Trong những năm gần đây, Công ty sứ Thanh Trì đã quan tâm, chú ý đến việc đa dạng hoá sản phẩm, ngày càng đưa ra thị trường nhiều chủng loại sản phẩm mới với màu sắc đa dạng. TT Tên sản phẩm ĐV 2000 2001 % tăng (giảm) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) 1 Thân bệt Cái 138.203 24 156.015 24,96 112,9 2 Két nước Cái 119.024 20 143.250 22,91 120,3 3 Chậu rửa Cái 159.015 27 158.028 25,27 4 Chân chậu Cái 23.215 4 34.099 5,46 5 Sản phẩm khác Cái 144.444 25 133.773 21,4 Tổng 583.901 100 625.120 100 107,1 Bảng 2.3 : Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng Biểu đồ 2.4 Biểu đồ 2.5 Qua bảng và biểu đồ trên ta thấy: Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng của Công ty năm 2001 tăng so với năm 2000. Sản lượng tiêu thụ năm 2001 tăng so với năm 2000 là 7,1% về số tương đối, về số tuyệt đối là 41.219 cái. Trong cả 2 năm 2000 và 2001 thì sản phẩm chậu rửa đều chiếm tỷ trọng lớn nhất, năm 2000 là 27% và năm 2001 là 25,27% so với tổng sản lượng hàng hoá tiêu thụ. Ta thấy rằng năm 2001 thì sản phẩm chậu rửa tiêu thụ trên thị trường có giảm cả về số tương đối và tuyệt đối nhưng tỷ lệ giảm xuống không đáng kể. Sản phẩm chân chậu chiếm tỷ trọng nhỏ nhất trong cả hai năm nhưng so vơi năm 2000 thì năm 2001 số lượng sản phẩm chân chậu tiêu thụ trên thị trường tăng đáng kể là 10.884 sản phẩm, cùng với chân chậu thì thân bệt và két nước cũng tăng. Nhưng sản phẩm khác của Công ty thì lại có sự giảm sút về sản lượng tiêu thụ. Có thể thấy rằng các sản phẩm đều duy trì được tình trạng khá ổn định về tỷ trọng tiêu thụ qua 2 năm, tình hình tiêu thụ của Công ty theo từng mặt hàng là khá cân đối. Trong những năm gần đây, khi công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đang được tiến hành với nhịp độ khẩn trương, cơ sở hạ tầng kỹ thuật được cải thiện thì sản phẩm sứ vệ sinh cũng được tiêu thụ rất nhanh. Do đó, với từng mặt hàng sứ riêng rẽ thì việc nhận biết mặt hàng nào được tiêu thụ nhanh, mặt hàng nào tiêu thụ chậm cũng là điều cần thiết vì nó giúp Công ty có một cơ cấu mặt hàng tối ưu (trong các mặt hàng, mặt hàng nào tiêu thụ mạnh hơn, tỷ trọng lớn hơn sẽ được chú trọng nhiều hơn). 1.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo khu vực thị trường: Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo từng thị trường là rất quan trọng. Vì mỗi thị trường khác nhau có đặc điểm khác nhau, do vậy mà thị hiếu tiêu dùng ở các nơi khác nhau cũng không giống nhau. Do đó, Công ty cần xem xét thị hiếu tiêu dùng ở từng vùng để xây dựng được các chiến lược sản phẩm phù hợp. Kết quả tiêu thụ của Công ty theo khu vực thị trường được thể hiện qua bảng sau: Năm Thị trường 1999 2000 2001 Doanh thu (tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Xuất khẩu 29,868 14,567 37,929 6,463 33,6 16,4 42,7 7,3 32,955 15,507 45,400 8,161 32,3 15,2 44,5 7,9 34,844 16,623 52,545 9,78 30,6 14,6 46,2 8,6 Tổng 88,827 100 102,023 100 113,792 100 Bảng 2.6 : Kết quả tiêu thụ ở các thị trường Biểu đồ 2.7 : Tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm theo thị trường Qua bảng số liệu và biểu đồ trên ta thấy rằng: Sản phẩm sứ được tiêu thụ trên thị trường miền Bắc có tỷ trọng tương đối ổn định qua các năm (1999 – 2001), doanh thu tiêu thụ chiếm 1/3 doanh thu của toàn Công ty. Điều này có thể được giải thích là do ở miền Bắc, Công ty sứ Thanh Trì là doanh nghiệp sản xuất sứ vệ sinh lớn nhất, có uy tín, các sản phẩm đã được khách hàng quen sử dụng. Doanh thu tiêu thụ ở miền Trung là thấp nhất so với các khu vực khác ở trong nước, tuy kết quả tiêu thụ có tăng lên qua mỗi năm nhưng xét về tỷ trọng thị trường thì thị trường miền Trung có xu hướng bị thu hẹp (năm 1999 chiếm 16,4% đến năm 2001 chỉ còn là 14,6%). Nguyên nhân của tình trạng này là do thị trường miền Trung gặp phải nhiều khó khăn do điều kiện khắc nghiệt, đời sống của người dân còn thiếu thốn, do đó nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của Công ty còn thấp, điều này đặt ra những trở ngại và thách thức cho Công ty. Trong khi đó, doanh thu tiêu thụ ở thị trường miền Nam lại liên tục tăng, và đóng góp lớn nhất vào tổng doanh thu của toàn Công ty (năm 2001 doanh thu đạt tới 52.545 tỷ đồng). Có kết quả như vậy là do tốc độ đô thị hoá ở miền Nam rất cao, nhu cầu các sản phẩm sứ vệ sinh là nhu cầu tất yếu. Hơn nữa, sản phẩm sứ của Công ty đã xây dựng được niềm tin với khách hàng, luôn đảm bảo về chất lượng, màu sắc đa dạng, kiểu dáng phong phú. Xuất khẩu chỉ chiếm một tỷ trọng tương đối khiêm tốn trong tổng doanh thu (chưa tới 10%). Nguyên nhân là do sự đầu tư tìm hiểu thị trường nước ngoài còn thấp, chất lượng chưa thực sự đáp ứng yêu cầu của thị trường đó. Tuy vậy, thị trường nước ngoài là thị trườngmở, hấp dẫn mà Công ty đang hướng tới, từng bước hoàn thiện sản phẩm của mình để thâm nhập vào thị trường đó. Điều đó nói lên rằng Công ty đã bắt đầu quan tâm nhiều hơn tới thị trường nước ngoài. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường ở Công ty sứ Thanh Trì là tương đối ổn định. Tuy nhiên, doanh thu tiêu thụ ở miền Trung so với các miền khác trong nước có một sự chênh lệch khá lớn. Điều này chứng tỏ mạng lưới phân phối của Công ty chưa được phân bố một cách hợp lý; hoạt động xúc tiến tiêu thụ còn yếu, hoặc mạng lưới tiêu thụ chưa vươn đến bỏ qua những khu vực thị trường tiềm năng...Đây là một hạn mà Công ty cần phải tìm ra hướng khắc phục trong thời gian tới, mở rộng mạng lưới tiêu thụ với công tác xúc tiến tiêu thụ hợp lý chắc chắn sẽ mang lại doanh thu lớn cho Công ty. Ngoài ra, Công ty cần có chiến lược dài hạn, quy mô hơn để mở rộng thị trường sang khu vực mới, đặc biệt là thị trường nước ngoài để xúc tiến tiêu thụ đối với hàng xuất khẩu trong điều kiện chúng ta đang hoà nhập nhanh vào nền kinh tế chung của khu vực cũng như thế giới. 1.3. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo kênh phân phối: Năm Tiêu thụ 1999 2000 2001 Doanh thu (triệu đồng) Tỷ trọng (%) Doanh thu (triệu đồng) Tỷ trọng (%) Doanh thu (triệu đồng) Tỷ trọng (%) 1. Trong nước Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Kênh hỗn hợp 82.364 5.189 55.348 21.827 100 6,3 67,2 26,5 93.862 7.133 67.862 18.867 100 7,6 72,3 20,1 108.320 8.882 77.557 21.881 100 8,2 71,6 20,2 2. Xuất khẩu Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Kênh hỗn hợp 6.463 5.144 100 100 8.611 8.611 100 100 9.871 9.871 100 100 Bảng 2.8: Kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối Đối với tiêu thụ sản phẩm trong nước: kênh tiêu thụ trực tiếp chiếm tỷ trọng rất nhỏ (nhỏ hơn 10%) trong tổng doanh thu của toàn bộ mạng lưới phân phối. Hình thức tiêu thụ chủ yếu do khách hàng trực tiếp đến Công ty hay thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để mua hàng. Điều đó làm cho sản lượng tiêu thụ ở kênh này rất nhỏ hẹp. Những năm gần đây, xu hướng chung của Công ty là ổn định tiêu thụ ở kênh hỗn hợp (duy trì trong khoảng 20 – 30%), phát triển tiêu thụ ở kênh gián tiếp (hiện nay đã lớn hơn 70%), thông qua các chi nhánh, các đại lý, Công ty đã tìm cách đưa sản phẩm tiêu thụ đi khắp nơi. Đối với xuất khẩu: năm 1999, do sự thay đổi về chính sách giá của Nhà nước, nên giấy phép xuất nhập khẩu của Công ty không còn giá trị, Công ty phải đăng ký mã số hải quan để được xuất khẩu trực tiếp qua các hợp đồng ngoại, Công ty bán thẳng cho các doanh nghiệp kinh doanh nước ngoài, từ đó mới bán cho người tiêu dùng nhưng sản phẩm xuất khẩu theo con đường này chiếm tỷ lệ nhất định. Còn lại phần lớn Công ty sứ Thanh Trì thực hiện hợp đồng xuất khẩu thông qua việc uỷ thác xuất khẩu cho Công ty được phép xuất khẩu trực tiếp là Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu thuộc Tổng Công ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng. Vì vậy, toàn bộ sản phẩm xuất khẩu đều tiêu thụ qua kênh gián tiếp. Doanh thu xuất khẩu tương đối thấp vì Công ty chưa thực sự thiết lập đựơc quan hệ với bạn hàng truyền thống. Nhìn chung, tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty đang có xu hướng phát triển qua kênh gián tiếp, ổn định ở kênh hỗn hợp. Đây là hướng