Chuyên đề Một số giải pháp về Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty Công ty Cổ phần Thương mại và Xây dựng Hà Nội

heo sơ đồ sau. Giám đốc Phó giám đốc 1 Phó giám đốc 2 Phòng tài chính kế toán Phòng kế hoạch kinh doanh Phòng tổ chức Ban kiểm định kho vận Hội đồng quản trị Sơ đồ : Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty - Hội đồng quản trị của Công ty đồng thời là ban giám đốc, chủ tịch hội đồng quản trị kiêm giám đốc Công ty, là đại diện pháp nhân của Công ty chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của mình trước hội đồng quản trị. - Các phó giám đốc là người phụ giúp giám đốc, chịu trách nhiệm ở các phòng ban khác nhau và thay mặt giám đốc điều hành Công ty khi giám đốc vắng mặt. - Phòng kế hoạch kinh doanh: Giúp giám đốc xây dựng và triển khai kế hoạch kinh doanh và phát triển trong các giai đoạn khác nhau. Xác định nhu cầu tiêu dùng của ngành, khai thác nguồn hàng, kế hoạch thị trường, triển khai lực lượng bán, xây dựng kế hoạch, chiến lược hàng hoá - thị trường, cân đối tình hình hàng hoá nhập với tình hình cung ứng sao cho hợp lý. Giao kế hoạch với các văn phòng trực thuộc. Thực hiện chức năng thông tin đầy đủ, kịp thời giữa các cơ sở và Công ty về tình hình hoạt động. - Phòng tài chính kế toán: Có chức năng ghi chép kiểm tra, phản ánh bằng con số tài sản hàng hoá và thời gian lao động dưới hình thức giá trị, kịp thời có những bản báo cáo bán hàng, nhập hàng, hàng tồn theo định kỳ để trả lời lên ban giám đốc và phòng kinh doanh, kế hạch đầu tư để có chiến lược và kế hoạch kinh doanh kịp thời. Tính toán, chính xác đầy đủ các khoản thu chi, kiểm tra các đơn vị trực thuộc về tình hình vốn lưu động, chế độ, phương thức thể lệ hoạt động tài chính kế toán và các quy định và thông tin cho Công ty. - Phòng tổ chức: Có chức năng giúp giám đốc cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty. Quản lý cán bộ công nhân viên về các vấn đề thuộc chủ trương, tiêu chuẩn, nhận xét, quy hoạch, điều động và các chính sách của người lao động (tăng lương, khen thưởng, đào tạo…). Tạo cho Công ty có một mô hình quản lý hoạt động tối ưu nhất. - Ban kiểm định kho vận: Có chức năng kiểm tra chất lượng, số lượng, khối lượng hàng hoá trước khi đưa vào nhập kho và sau về mô hình khi đưa hàng hoá ra khỏi kho. Có chế độ bảo quản hàng hoá hợp lý, tránh mất mất, hư hỏng, gây khó khăn cho quá trình kinh doanh. Hiện tại Công ty có 35 người . Hệ thống tổ chức được phân bổ như sau: STT Đơn vị Sốlao động 1 Ban giám đốc 3 2 Phòng kế hoạch kinh doanh 3 3 Phòng tài chính kế toán 3 4 Phòng tổ chức 2 5 Ban kiểm định kho vận 3 6 Nhân viên thừa hành 21 Tổng số 35 I.3. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty. -Chức năng: Đáp ứng nhu cầu các mặt hàng về vật liệu xây dựng cho các công trình công cộng, công trình dân dụng, các hộ kinh doanh nhỏ. - Nhiệm vụ: +Nghiên cứu tìm hiểu khách hàng. +Nghiên cứu tìm hiểu các nguồn hàng, nhà cung ứng, phát triển tốt mối quan hệ với các nhà cung ứng. + Chấp hành chính sách, chế độ luật pháp của nhà nước. + Thực hiện chế độ kế toán độc lập nhằm sử dụng tốt nguồn vốn, sử dụng hợp lý đội ngũ nhân viên. + Chấp hành chế độ luật pháp của nhà nước, thực hiện chữ tín với khách hàng. +Nghiên cứu tìm hiểu thị trường từ đó mở rộng thị phần, quy mô kinh doanh của Công ty. + Không ngừng kiểm tra, giám sát, đào tạo, nâng cao khả năng nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ đối với khách hàng. +Thực hiện đầy đủ chính sách, chế độ tiền lương, bảo hiểm xã hội đối với cán bộ công nhân viên. I.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật và kết qua hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua. I.4.1Cở sở vật chất kỹ thuật của Công ty . Là một Công ty thương mại mới thành lập chưa được bao lâu nên cơ sở vật chất của Công ty hiện nay còn chiếm tỷ trọng nhỏ trong trong tổng số vốn kinh doanh của Công ty, nó bao gồm: + Một trụ sở chính có tổng diện tích 100m2. + Hai cửa hàng và văn phòng đại diện (mỗi cửa hàng có tổng diện tích 500m2). + Hệ thống phòng ban của Công ty được trang bị đầy đủ các trang thiết bị cần thiết cho quá trình kinh doanh như máy vi tính, điện thoại, fax tiện lợi cho quá trình trao đổi, liên lạc thông tin và ký kết hợp đồng. Hai cửa hàng và văn phòng đồng thời là kho chứa hàng hoá. Trong đó các kho đều có hệ thống kệ, giá để đảm bảo cho hàng hoá dự trữ không bị hỏng. I.4.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm qua. Qua nghiên cứu về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong ba năm ta thấy Công ty đã đạt được những kết quả sau. Chủng loại 1999 2000 2001 Tấn Triệu đồng Tấn Triệu đồng Tấn Triệu đồng Xi măng Nghi Sơn 20165 14518 21615 15562 17953 12926 Xi măng Bút Sơn 168 120,12 177 127 175 125 Xi măng Chinfon 319 228,09 320 229 270 193 Xi măng Quốc Phòng 489,5 337,7 517,6 394 523,5 361 ồ 21141,5 15203,91 22629,6 16312 18921,5 13605 Bảng 4: Tình hình kinh doanh mặt hàng xi măng . Cỡ thép 1999 2000 2001 Kg Triệu đ Kg Triệu đ Kg Triệu đ f 6 198543 913.2978 215808 992,7168 239787 1103,02 f 8 304176 1399.21 327072 1504,531 387072 1780,531 f 10 235675 1060,538 258984 1165,428 287760 1294,92 f 12 564914 2542,113 146957 661,3065 159175 716.,875 f 13 745309 3353,891 607434 2733,453 690267 3106,202 f 14 71921 323,6445 79288 356,796 91135 410,1075 f 16 99566 448,047 790341 3556,535 878157 3951,707 f 18 582329 2620,481 111872 503,424 149163 671,335 f 19 123766 556,947 647026 2911,617 726996 3271,482 f 20 379013 1705,559 139064 625,788 152818 687,681 f 22 337320 1517,94 310334 1396,503 291714 1312,713 f 25 175010 787,545 416498 1874,241 562623 2531,804 f 28 379363 1707,134 186181 837,8145 490281 2206,65 f 29 200579 902,6055 399330 1796,985 202371 910,6695 f 32 36429 163,9305 25677 115,5465 448686 2019,087 f 36 21789 98,0505 250326 1126,467 273009 1228,541 Thép L,U,I 28399 119,2758 26703 112,1526 46014 193,588 Đinh 291714 1633,598 30537 171,0072 31050 173,88 Dây buộc 30537 152,685 310334 1551,67 35100 175,5 ồ 4806352 4663,283 5279766 23993,9821 6143178 15382,9305 Bảng 5: Tình hình kinh doanh mặt hàng sắt thép Năm Bán Mua Kế hoạch Thực hiện %T. H kế hoạch Kế hoạch Thực hiện %T.H kế hoạch 1999 35.000 37.183,401 106,24 37.000 40.000 108 2000 40.000 40.305,982 100,76 42.000 45.000 107 2001 45.000 41.177,412 91,5 47.000 48.000 102.1 Bảng 6 : Tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh của Công ty trong ba năm qua (Đơn vị tính :triệu đồng) Căn cứ vào bảng trên ta thấy tình hình hoạt động của Công ty nhìn chung là tương đối tốt nhưng năm 2001 kế hoạch đề ra đã không thực hiện được nguyên nhân là do. + Công ty chưa có một hệ thống kế hoạch hoá Marketing cụ thể, hợp lý. + Hệ thống cửa hàng chưa tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán lẻ. + Số lượng khách hàng giảm và khối lượng hàng hoá trong một hợp đồng ít. + Do chính sách giá của các nhà sản xuất luôn biến động mà Công ty không nắm bắt được kịp thời. Đến năm 2002 kế hoạch kinh doanh của Công ty như sau + Hàng mua phấn đấu đạt kế hoạch 50.000triệu đồng + Hàng bán phấn đấu đạt kế hoạch 50.000 triệu đồng Do vậy mục tiêu của Công ty trong năm tới là rất lớn. Dưới đây là kết quả hoạt động kinh doanh mà Công ty đạt được trong ba năm 1999, 2000, 2001 Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Chênh lệch Số tuyệt đối Số tương đối % 00/99 01/00 00/99 01/00 Doanh thu 37.183 40.305,98 41.177,4 3.122,5 871,43 108,39 102,16 Lãi gộp 1.673,3 1.974,993 2.067,49 310,74 92,501 118,03 104,68 Nộp ngân sách 404,45 434,49 454,85 30,04 20,36 107,4 104,69 Lãi ròng 432,69 457,62 472,19 24,93 14,57 105,76 103,18 Lương bình quân /người/tháng 0,95 1,1 1,2 0,15 0,1 115,79 109 Bảng 7: Kết quả kinh doanh của Công ty trong ba năm qua. (Đơn vị tính : triệu đồng) Nhìn vào bảng trên ta thấy hoạt động kinh doanh của Công ty nhìn một cách tổng quát là rất tốt bởi cả doanh thu, lãi ròng, nộp ngân sách và thu nhập bình quân đầu người không ngừng tăng lên. Nhưng đến năm 2001 xu hướng này có chiều hướng giảm cụ thể năm 2001 doanh thu chỉ tăng 871,43 triệu đồng trong khi đó năm 2000 so với năm 1999 tăng 3122,581 triệu đồng tương đương với 108,33%. Năm 2001 nộp ngân sách tăng so với năm 2000 là 20,36 triệu đồng tương ứng với 104,69% trong khi đó nộp ngân sách năm 2000 tăng những 30,03 triệu đồng tương ứng với 1107,4% so với năm 1999. Lãi ròng năm 2001 chỉ tăng 14,57 triệu đồng tương ứng với 103,18% so với năm 2000 trong khi lãi ròng năm 2000 tăng 24,93 triệu đồng tương ứng với 105,76% so với năm 1999. Vì vậy, Công ty phải xem xét lại những chính sách, chiến lược, kế hoạch của mình sao cho viẹc hoạt động kinh doanh của mình đạt hiệu quả cao hơn. II. Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty trong những năm qua. II.1.Thị trường vật liệu xây dựng và đặc điểm khách hàng trên thị trường. II.1.1.Quy mô, cơ cấu thị trường và tình hình cung cấp vật liệu xây dựng trên thị trường. Thị trường Việt Nam là một thị trường hấp dẫn với gần 80 triệu dân. Trong thời gian từ năm 1991 đến 1997, tỷ lệ gia tăng dân số và thu nhập tăng nhanh, đặc biệt là ở các thành phố, thị xã. Mặt khác, cơ cấu dân cư cũng thay đổi, xuất hiện nhiều tầng lớp người có thu nhập cao nên nhu cầu của họ ngày càng phong phú và đa dạng hơn, không chỉ đơn giản về chất lượng mà còn về chủng loại, nhãn hiệu và dịch vụ đi kèm. Khi nhu cầu thấp nhất của con người đã được thoả mãn không chỉ là ăn no mặc ấm mà đã được thoả mãn ở mức ăn no mặc đẹp rồi thì họ bắt đầu quan tâm và ưu tiên hơn cho các nhu cầu ở cấp bậc cao hơn. Vì thế, nhu cầu về nhà ở không chỉ đảm bảo ở mức che mưa che nắng mà nó phải rộng rãi, thoáng mát, đẹp và tiện nghi hơn, đối với cá nhân thì ngôi nhà là bộ mặt của gia đình, còn đối với một đất nước thì toàn bộ cơ sở hạ tầng nó thể hiện nền kinh tế của đát nước đó có phát triển không? hệ thống chính trị có vững chắc không...? Đối với đất nước ta trong thời gian tới thị trường vật liệu xây dựng được dự báo là rất phát triển bởi nhu cầu nhà ở, đi lại thực sự là nhu cầu bức bách cần được giải quyết đặc biệt là đối với các khu vực thành phố, thị xã. Hơn nữa, nhà nước đang có kế hoạch quy hoạch đô thị để góp phần đưa nước ta từ nay đến năm 2020 cơ bản trở thành nước công nghiệp hoá - hiện đại hoá. Hiện nay, tại các thành phố, các tỉnh quan trọng nhà nước đang cho xây dựng lại hệ thống cơ sở hạ tầng kỹ thuật như đường xá, cầu cống và xây dựng mới nhiều nhà trung cư cao tầng và các khu đô thị mới phục vụ nhu cầu nhà ở của nhân dân. II.1.2. Tình hình cung cấp vật liệu xây dựng trên thị trường. Cùng với nhu cầu phát triển về xây dựng, các nhà sản xuất vật liệu xây dựng đã rất nhanh nhạy trong việc đáp ứng và thoả mãn nhu cầu thị trường. Vì thế, ngoài các vật liệu xây dựng cơ bản thì các vật liệu phục vụ nhu cầu trang trí nội ngoại thất cũng phát triển không kém phần sôi động với nhiều nhà sản xuất, nhiều nhãn hiệu, nhiều chủng loại và nhiều mức giá cả, dịch vụ khác nhau...để phục vụ từng đoạn thị trường nhỏ nhất. Riêng với hai loại sản phẩm là xi măng và sắt thép là hai sản phẩm độc quyền của nhà nước do các tổng công ty xi măng và tổng công ty thép của nhà nước quản lý. Hai loại sản phẩm này thuộc loại hình kinh doanh độc quyền nhóm vì thế trong bản thân các thành viên của tổng công ty cũng có sự cạnh tranh gay gắt để giành khách hàng. Họ không ngừng đưa ra các chiến lược khác nhau để thoả mãn nhu cầu thị trường và giành lợi thế cạnh tranh. Nhưng với trình độ công nghệ nước ta còn thấp nên mặc dù đã có nhiều công ty liên doanh sản xuất thép, xi măng nhưng hàng năm các tổng công ty vẫn phải nhập thép từ một số nước như Hàn Quốc, Trung Quốc, xi măng Thái Lan... cho nên thị trường cung ứng ngày càng trở nên phong phú hơn. II.1.2.Đặc điểm khách hàng trên thị trường vật liệu xây dựng. Hiện tại, công ty phục vụ cả ba phân đoạn thị trường là các Công ty xây dựng, các hộ gia đình và các hộ kinh doanh buôn bán lẻ. Với mỗi loại khách hàng lại có những đặc điểm khác biệt riêng. *Các Công ty xây dựng. Với các Công ty xây dựng thuộc dạng khách hàng công nghiệp và là người sử dụng và sắt thép, xi măng được coi là hàng hoá công nghiệp bởi các khách hàng mua hàng về để xây dựng theo yêu cầu của công trình, của chủ đầu tư cho nên nó có những đặc trưng riêng như: ãSố lượng khách hàng ít nhưng khối lượng hàng hoá mua trong một hợp đồng là rất lớn, thời gian lấy hàng thường giàn trải và theo định kỳ. ãCác Công ty xây dựng chủ yếu tập trung ở địa bàn thành phố Hà Nội. ãNhu cầu về sắt thép, xi măng của họ phụ thuộc vào nhu cầu về xây dựng. ãCầu thường không co giãn theo sự thay đổi của giá sắt thép, xi măng bởi vì nó là vật liệu không thể thiếu và phải sử dụng đúng định mức thì mới đảm được sự bền vững của các công trình. Do khối lượng sắt thép sử dụng cho các công trình là rất lớn, hơn nữa, nó lại là đầu vào của quá trình sản xuất, hàng hoá đã khá tiêu chuẩn hoá nên giá cả ở đây đã giữ một vị trí quan trọng trong việc lựa chọn các nhà cung ứng. ãVới các công ty xây dựng thì quá trình ra quyết định mua chịu ảnh hưởng của rất nhiều người, trong đó nổi bật lên là giám đốc công ty hay xí nghiệp, cán bộ quản lý vật tư, kế toán, người quản lý công trình, các cán bộ kỹ thuật. ã Không thích phải ký kết nhiều hợp đồng nghĩa là muốn làm ăn lâu dài với các nhà cung ứng, đồng thời để tránh rủi ro không cung cấp hàng đúng thời điểm nên với mỗi công trình họ thường có nhiều nhà cung ứng (từ ba đến bốn nhà cung ứng). ãCần dịch vụ tín dụng. *Khách hàng là những người buôn bán lẻ. ãĐây cũng là một khâu trung gian trong kênh phân phối, mục đích của họ là mua để bán lẻ lại cho người tiêu dùng cuối cùng nên. ãGiá cả là yếu tố họ rất quan tâm. ãCần dịch vụ tín dụng và các dịch vụ như vận chuyển, bốc xếp. *Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Khác với các nhà bán lẻ và các Công ty xây dựng người tiêu dùng cuối cùng có những khác biệt sau: ãMua với khối lượng nhỏ. ãThường bị ảnh hưởng bởi các chủ thi công công trình. ãQuan tâm đến giá cả. Đối với Công ty Công ty Cổ phần Thương mại và Xây dựng Hà Nội việc nghiên cứu hành vi mua của các khách hàng là rất cần thiết giúp Công ty đưa ra những chiến lược phù hợp hơn. II.2.Các yếu tố môi tường tác động tới hoạt động của Công ty. II.2.1 Môi trường vĩ mô. * Môi trường chính trị luật pháp. Nước ta đang trên đường xây dựng Chủ Nghĩa Xã Hội, đang tiến hành sự nghiệp công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nước, nhất là những thành tựu đất nước ta đã đạt được qua hơn 10 năm đổi mới là không nhỏ. Đặc biệt, nước ta đã có những bước tiến quan trọng trong hội nhập như gia nhập ASEAN (1995), APECC (1998) và mới đây đã ký hiệp định trương mại Việt Mỹ. Về đối ngoại như vậy còn đối nội thì nhà nước luôn khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia phát triển sản xuất lưu thông hàng hoá theo cơ chế thị trường. Nhà nước đã ban hành hệ thống hành lang pháp luật, chính sách vừa thông thoáng vừa phù hợp với tình hình chính trị của đất nước ta như luật doanh nghiệp tư nhân, luật thương mại...nghị định về quảng cáo, chính sách về phát triển các thành phần kinh tế...Cũng như các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh khác, Công ty cổ phần luôn luôn được nhà nước khuyến khích phát triển sản xuất kinh doanh. Đặc biệt, đang có chính sách và từng bước chuyển đổi các doanh nghiệp nhà nước sang Công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn. Đây là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp ngoài quốc doanh nói chung và Công ty Cổ phần Thương mại và Xây dựng Hà Nội nói riêng. Tuy vậy, vẫn còn tồn tại những quy định về luật pháp chưa đồng bộ đặc biệt sự phân biệt đối xử giữa Công ty nhà nước với các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh. *Môi trường kinh tế. Nước ta sau mười năm đổi mới kinh tế, tuy tình hình kinh tế thế giới và khu vực có nhiều biến động lớn nhưng nước ta vẫn giữ được mức tăng trưởng ổn định ( tỷ lệ tăng trưởng GDP hàng bình quân hàng năm khoảng 6% đến 7,5%), thu nhập bình quân đầu người không ngừng tăng lên vì vậy nhu cầu về xây dựng tăng mạnh. Tuy vậy, ở nước ta hiện nay vẫn còn tình trạng công ty thì thiếu vốn còn các ngân hàng lại thừa vốn, cơ chế cho vay vẫn còn khó khăn, nhất là tình trạng phân biệt đối xử của ngân hàng khi cho vay vốn giữa Công ty nhà nước với các thành phần kinh tế khác, trong đó theo số liệu thống kê của Bộ Tài Chính năm 2001 cho thấy 100% doanh nghiệp nhà nước thì 80% là do ngân sách nhà nước cấp, các doanh nghiệp thì có quy mô nhỏ với 20% có vốn chủ sở hữu là 2 tỷ đồng còn lại là vốn vay, số doanh nghiệp có tài sản trị giá > 10 tỷ đồng chỉ chiếm 24%. Cho nên, đối với Công ty kinh doanh vật liệu xây dựng thì nhu cầu về vốn là rất lớn, do đó, hoạt động kinh doanh của Công ty còn gặp nhiều khó khăn về vốn nhất là vốn vay ngân hàng. Hơn nữa, nước ta tuy đã bước đầu hình thành thị trường chứng khoán nhưng mới chỉ là điểm khởi đầu, ngoài ra còn lượng vốn lớn còn tồn trong dân chúng dưới nhiều hình thức mà chưa được khai thác triệt để. Vì vậy, nhà nước cần có biện pháp tổ chức quản lý sử dụng nguồn vốn sao cho hiệu quả, điều chỉnh mức vay hợp lý, tạo hành lang cho vay thuận tiện hơn, điều chỉnh lại mức lãi xuất vay, cho vay nhằm khuyến khích, thu hút nguồn vốn nhàn rỗi trong dân chúng, đồng thời các doanh nghiệp được vay vốn trong điều kiện rễ ràng và bình đẳng. *Môi trường nhân khẩu học. Môi trường nhân khẩu là yếu tố không thể không đề cập đến trong hoạt động kinh doanh của bất cứ doanh nghiệp hay Công ty nào. Rõ ràng rằng, tốc độ đô thị hoá nhanh, mật độ dân cư của thành phố, thị xã rất đông nhất là thành phố Hà Nội với trên 3 tỷ người đang tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp với những cơ hội kinh doanh hết sức thuận lợi. Nhất là, trong chính sách phát triển thành phố của nhà nước đang tiến hành xây dựng các khu đô thị mới, các nhà chung cư cao tầng, các kế hoạch cải tạo nhà cửa đường xá, cầu cống và đặc biệt là trong dự án quy hoạch thành phố từ nay đến năm 2020 sẽ mở rộng đô thị ra các vùng lận với bán kính của thành phố Hà Nội từ 40 đến 50 km, trong đó lấy dòng sông Hồng làm trung tâm đang và sẽ mở ra mở ra một thị trường rộng lớn cho các Công ty sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực vật liệu xây dựng. *Môi trường khoa học kỹ thuật và công nghệ. Nhìn chung, ở nước ta công nghệ còn lạc hậu và yếu kém nên xi măng, xắt thép vẫn sẽ là vật liệu không thể thiếu được trong lĩnh vực xât dựng, Tuy vậy, hiện nay với công nghệ trộn bê tông bằng máy nên không chỉ các Công ty xây dựng mà ngay cả các hộ gia đình cũng đã chuyển sang sử dụng bê tông tươi (bê tông thành phẩm) cuả các nhà máy, do đó, khối lượng tiêu thụ xi măng của công ty đang có chiều hướng giảm sút và đây thực sự đang là nguy cơ đe doạ đến việc kinh doanh của Công ty. II.2.2.Môi trường vi mô của Công ty. * Môi trường nội bộ của Công ty. Do là công ty cổ phần, góp vốn của nhiều thành viên, hoạt động kinh doanh của Công ty luôn được chỉ đạo theo dõi, giám sát, và mọi người làm việc với trách nhiệm cao. Hơn nữa, do cơ bộ máy quản lý cuả Công ty rất đơn giản gọn nhẹ cho nên việc ra quyết định nhanh, chính sách giá cả có thể thấp hơn các doanh nghiệp nhà nước do không phải nuôi bộ máy quản lý cồng kềnh … nên rất được các Công ty xây dựng ưa thích. Nhưng trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, Công ty muốn làm ăn, kinh doanh lâu dài, tạo lập được chỗ đứng vững chắc trên thị trường thì nó không chỉ thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, mà Công ty còn phải làm marketing đối với các nhà cung ứng, các nhân viên của mình. Bằng cách phối hợp chặt chẽ hoạt động giữa các bộ phận chức năng khác nhau trong Công ty, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho tất cả các cá nhân phát huy hết tài năng, năng lực của họ, có chính sách chăm sóc, đãi ngộ hợp lý như lương, thưởng, các chế độ xã hội …nhằm tạo lòng tin của người lao động đối với công ty để từ đó khiến họ tin tưởng và trung thành với Công ty. *Các nhà cung cấp. Với đặc điểm thị trường của Công ty vừa bao gồm cả thị trường tiêu dùng vừa bao gồm cả thị trường sản xuất, các Công ty sản xuất vật liệu xây dựng lại do các tổng Công ty của nhà nước độc quyền quản lý. Do vậy, để có nguồn hàng luôn cung cấp sẵn sàng và ổn định nên Công ty không chỉ tạo lập mối quan hệ lâu dài mà phải gây dựng được uy tín nhằm tạo chỗ đứng vững chắc với các nhà cung cấp để có được sự hỗ trợ về tài chính và uy tín cuả các Công ty. Các nhà cung ứng của Công ty hiện nay đang là: - Công ty THNN Xuân Hoà -154 Trần Nguyên Hãn – Hải Phòng là tổng đại lý sắt thép của Việt úc, Việt Hàn, Việt Nhật ( thép Miền Nam). - Cửa hàng số 9 - đườngTrần Duy Hưng là chi nhánh Công ty gang thép Thái Nguyên tại Hà Nội. - Công ty THNN Vĩnh Thành là tổng Đại lý Xi măng Nghi Sơn tại Hải Phòng. - Trung tâm 5 Công ty vật tư kỹ thuật xi măng tại Hà Nội là công ty chuyên kinh doanh xi măng nhãn hiệu Nghi Sơn, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Hoàng Thạch. - Tổ hợp tác Việt An đường Pháp Vân –Tổng đại lý xi măng Chinfon. - Công ty 18 bộ Quốc Phòng – tổng đại lý xi măng Quốc Phòng. - Công ty Thương mại và gia công kim khí – kinh doanh vật liệu xây dựng ( cung cấp cho Công ty đinh và thép 1 ly). - Trung tâm dịch vụ kim khí Lưu Xá - chuyên sản xuất, kinh doanh các loại thép hình, thép góc… Hiện tại đây vẫn là các nhà cung cấp chính, truyền thống của Công ty, trong thời gian tới Công ty có thể có chiến lược đầu tư vào việc tìm kiếm thêm các nhà cung ứng khác để tránh rủi ro khi thị trường có những biến động lớn. *Khách hàng của Công ty Khách hàng chính hiện nay của Công ty là các công trình xây dựng lớn của các Công ty, xí nghiệp xây dựng thuộc các tổng công ty như tổng Công ty xây dựng Sông Đà, tổng công ty Xây dựng Hà Nội, các công ty xây dựng trách nhiệm hữu hạn như công ty TNHH Đông Dương, công ty TNHH Phương Nam…Đây là những khách hàng công nghiệp, tuy số lượng ít nhưng mua với số lượng lớn, chẳng hạn công trình Trung Tâm thương Mại Hàng Hải Quốc Tế Hà Nội do xí nghiệp số 103 của Công ty xây dựng số 1 thuộc Tổng Công ty xây dựng Hà Nội đã dùng 1.000 tấn thép do Công ty cung cấp với tổng trị giá lên tới 4.500.000.000đ trong vòng năm tháng. Hơn nữa, để tiếp xúc và có được một khách hàng công nghiệp là rất khó khăn và để ký kết được hợp đồng đòi hỏi phải trải qua nhiều khâu, nhiều lần tiếp xúc thương lượng vì thế chi phí về thời gian và tiền bạc là rất lớn. Nhận thấy điều đó nên lãnh đạo Công ty đã xác định: Với kiểu khách hàng này chi phí để thu hút khách hàng mới lớn hơn chi phí giữ khách nên Công ty quan niệm giữ khách hàng cũ quan trọng hơn thu hút khách hàng mới, vì thế, phải đặt chữ tín lên hàng đầu thông qua chính sách giá cả, dịch vụ bán hàng, đội ngũ bán hàng trực tiếp… Hiện nay, thị trường của các Công ty kinh doanh vật liệu xây dựng đang có nguy cơ bị thu hẹp và tăng số lượng các đối thủ cạnh tranh bởi một số khách hàng là các tổng Công ty xây dựng lớn đã mở rộng kinh doanh sang cung ứng vật liệu xây dựng cho bản thân các Công ty, đơn vị thành viên của tổng mình và cả các Công ty khác trên thị trường nữa, chẳng hạn, khu đô thị mới Trung Nhân ( Nhân Chính –Từ Liêm – Hà Nội) các Công ty trực thuộc đang thi công được tổng Công ty VINACONEX trực tiếp cung ứng sắt thép, xi măng. Ngoài các khách hàng là Công ty xây dựng ra Công ty Cổ phần Thương mại và Xây dựng Hà Nội còn phục vụ các khách hàng nhỏ lẻ như các hộ gia đình, các nhà buôn bán lẻ nhưng tập trung chính của Công ty vẫn là các Công ty xây dựng. Trong đó, chủ yếu phục vụ các công trình tại Hà Nội, ngoài ra có một số các công trình lớn ở các tỉnh lân cận. Vì vậy, thị trường vẫn còn đang rộng mở đối với Công ty, khách hàng truyền thống của Công ty hiện nay là: Công ty xây dựng số 1 – tổng VINACONEX. Công ty xây dựng số 2 – tổng VINACONEX. Công ty xây dựng số 1- tổng Công ty xây dựng Hà Nội. Công ty xây dựng số 2- tổng Công ty Xây dựng Hà Nội. Công ty xây dựng số 13, 15 – tổng Công ty xây dựng Sông Đà. Công ty xây dựng bảo tàng Hồ Chí Minh. Công ty TNHH Đông Dương… * Đối thủ cạnh tranh của Công ty Trong môi trường cạnh tranh hoàn hảo, các Công ty cùng ngành, cùng lĩnh vực tham gia vào quá trình kinh doanh cạnh tranh lẫn nhau để giành khách hàng và ràng buộc với các yếu tố luật pháp và đạo đức kinh doanh. Bản thân Công ty cũng là một đối thủ cạnh tranh của những Công ty khác và các Công ty khác là đối thủ cạnh tranh của Công ty. Do điều kiện thực tế hiện nay là các Công ty sản xuất không bán lẻ cho các Công ty xây dựng mà toàn bộ sản phẩm của họ được lưu thông thông qua mạng lưới các tổng đại lý cấp I tại các tỉnh, cho nên đó không phải là đối thủ cạnh tranh của công ty. Mà đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty là các Công ty thương mại, các đại lý cấp II trong đó thường là các doanh nghiệp nhà nước với mặt mạnh là vốn lớn đội ngũ marketing mạnh và nhiều năm kinh nghiệm trong kinh doanh vật liệu xây dựng. Nhưng điểm yếu của họ là do bộ máy quản lý còn cồng kềnh làm cho quá trình thông qua quyết định thường phải qua nhiều thủ tục rườm rà gây khó khăn cho khách hàng. Một số đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty như: Công ty vật tư kỹ thuật Hải Phòng. Công ty Sinco - tổng đại lý thép Việt úc. Xí nghiệp dịch vụ Văn Điển- chuyên kinh doanh vật liệu xây dựng. Công ty thứ liệu Trung Ương – chuyên kinh doanh vật liệu xây dựng. Với Công ty mới thành lập như Công ty Cổ Phần Thương