Chuyên đề Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến

ộng, báo cháy các cao ốc văn phòng, hệ thống camera giám sát của siêu thị, nhà xưởng, hộ gia đình… Chất lượng và dịch vụ. Vũ Tiến nhận thức được tầm quan trọng và sự cần thiết của hệ thống an ninh, giám sát nên sau nhiều năm thử nghiệm và sàng lọc nhiều loại thiết bị khác nhau đã chọn lọc được một số thiết bị của các nhà  cung cấp nước ngoài đáp ứng được yêu cầu trên, mẫu mã hàng hoá đẹp, chất lượng đảm bảo, luôn có cải tiến về Công nghệ cũng như chất  lượng. Đến với Vũ Tiến khách hàng luôn yên tâm và tin tưởng vì tất cả các sản phẩm chúng tôi cung cấp đều có chứng nhận xuất xứ (C/O), chế độ bảo hành và hậu mãi tốt nhất. Phương thức hoạt động. Công ty TNHH TM-DV Công nghệ Vũ Tiến hoạt động thông qua việc ký hợp đồng của các công ty cung cấp thiết bị điện tử uy tín trong và ngoài nước để nhập nhập thiết bị. Sau đó công ty bán sản phẩm ra thị trường thông qua hệ thống kênh phân phối của công ty. Khách hàng chính của công ty là các xí nghiệp,nhà máy, khu chung cu, căn hộ, các siêu thị, bãi giữ xe… Mô hình tổ chức và chức năng các phòng ban. Mô hình tổ chức. Công ty được tổ chức gồm các phòng ban điều hành trực tiếp bởi ban giám đốc công ty. Mô hình tổ chức của công ty như sau: Hình 4: Mô hình tổ chức công ty TNHH TMDV Công nghệ Vũ Tiến Ban điều hành (Ban giám đốc) gồm: một giám đốc, một phó giám đốc kinh doanh. Các phòng ban gồm: Phòng tài chính kế toán – Hành chính tổng hợp Phòng kinh doanh Phòng tư vấn thiết kế Phòng lắp ráp và bảo hành Chức năng các phòng ban. Phòng tài chính kế toán – Hành chính tổng hợp. Ban tài chính kế toán Chức năng: Ban tài chính kế toán: là một cơ cấu của bộ máy quản lý của công ty, có chức năng chủ yếu tham mưu giúp lãnh đạo công ty thực hiện toàn bộ công tác tài chính, kế toán, thống kê, hạch toán trong công ty theo đúng chế độ hiện hành. Kiểm tra tính pháp lý của các hợp đồng kinh tế, phối hợp với phòng kinh doanh và các đơn vị phụ thuộc, thanh quyết toán các hợp động kinh tế, tuân thủ theo quy chế tài chính của tổng công ty và các chế độ tài chính nhà nước ban hành. Nhiệm vụ và quyền hạn Xây dựng kế hoạch dài hạn, hàng năm, ngắn hạn và thực hiện kế hoạch tài chính gắn với kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty. Lập phương án, kế hoạch, huy động vốn, quản lý, theo dõi việc sử dụng nguồn vốn có hiệu quả. Lập kế hoạch tiền mặt giao dịch với ngân hàng để phục vụ kịp thời yêu cầu sản xuất kinh doanh của công ty. Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện quản lý sử dụng các quỹ của công ty. Lập báo cáo thu chi tài chính và thực hiện chế độ tài chính của tổng công ty và nhà nước ban hành một cách đầy đủ, trung thực chính xác và đúng luật. Thực hiện và chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty và pháp luật về việc kiểm tra thủ tục, nguyên tắc lưu trữ chứng từ thu chi tiền mặt chuyển khoản thu chi tài chính, hạch toán và phân tích hoạt động kinh tế theo các quy định hiện hành giúp cho việc sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Giúp giám đốc công ty trong việc quản lý thực hành tiết kiệm, chống lãng phí, hạn chế tối đa các khoản chi tiêu không cần thiết, không hiệu quả trong công ty. Ghi chép chính xác và trung thực số liệu phản ánh tình hình luân chuyển và sử dụng tài sản, vật tư, tiền vốn, quá trình và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, tình hình sử dụng kinh phí của công ty. Kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch thu chi tài chính, thực hiện nghiêm chỉnh thu nộp, thanh toán, kiểm tra việc giữ gìn và sử dụng các loại tài sản vật tư, tiền vốn kinh phí theo nguyên tắc quản lý tài chính của nhà nước. Tổ chức cung ứng vốn thỏa mãn nhu cầu kinh doanh trên cơ sở khả năng hoàn vốn, lợi nhuận và sự tín nhiệm. Soạn thảo và đề xuất các định mức chi phí chung, định mức khoán quản, lương, phụ cấp, chi phí quản lý, thưởng phạt…theo phương án kinh doanh. Tham gia lập các phương án kinh doanh, tham gia thành viên hội đồng duyệt các phương án kinh doanh của công ty. Kế toán trưởng phải thực hiện đầy đủ quyền hạn và trách nhiệm của mình theo điều lệ kế toán trưởng trong xí nghiệp quốc doanh. Tùy theo yêu cầu và nhiệm vụ được giao trong từng thời gian, giám đốc sẽ quy định cụ thể về tổ chức và biên chế của bộ phận. Các cán bộ phải có trình độ chuyên môn phù hợp với nhiệm vụ được giao, chủ động triển khai công việc có hiệu quả. Ban Hành chính tổng hợp Chức năng. Tổng hợp các hợp đồng giao dịch trong kỳ, thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh đề ra để trình ban lãnh đạo xem xét và xử lý Nhiệm vụ Bộ phận kế hoạch Xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh tháng, quí, năm của công ty. Xây dựng hệ thống các chỉ tiêu kinh tế, kỹ thuật của công ty. Xây dựng kế hoạch cung ứng vật tư, kế hoạch luân chuyển hàng hóa. Xây dựng tổng hợp các hợp đồng kinh tế của các bộ phận nghiệp vụ và các đơn vị trực thuộc. Xây dựng các quy định kiểm tra xuất nhập vật tư, hàng hóa. Tổng hợp và phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất- thương mại theo định kỳ tháng, quí, năm. Lưu trữ tài liệu: Hợp đồng, chứng từ, sổ sách, tài liệu kinh tế kỹ thuật. Thu thập thông tin kinh tế thị trường, giá cả trong nước và quốc tế phục vụ cho kinh doanh của công ty. Bộ phận tổ chức hành chính- lao động tiền lương Xếp đặt nơi làm việc, quản lý mặt bằng văn phòng. Lập qui trình công tác khối phòng ban nghiệp vụ. Xếp lịch làm việc, lập bảng phân công phối hợp công tác của cán bộ đầu ngành. Kiểm tra đôn đốc thực hiện nội dung các công việc trong tuần, tháng, quí. Quản lý nhân sự ( đề xuất, sắp xếp và điều chuyển, lưu trữ hồ sơ cán bộ) Tổ chức tổng hợp việc xếp nâng lương, nâng bậc hàng năm. Lập kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng cán bộ công nhân viên hàng năm và dài hạn theo qui định của tổng công ty. Thực hiện các chế độ chính sách theo qui định hiện hành của nhà nước và công ty. Theo dõi công tác thi đua khen thưởng, kỷ luật trong công ty. Quản lý và báo cáo các chế độ cho người lao động ( BHXH, BHYT…) Quản lý công việc văn phòng: Tiếp nhận, phân loại, xử lý các văn bản trình lãnh đạo giải quyết. Xây dựng các nguồn tư liệu, tổ chức thu thập, cập nhật và phân loại tài liệu Lên phương án mua sắm trang thiết bị văn phòng trình giám đốc công ty phê duyệt. Quản lý phương tiện, thiết bị và dụng cụ hành chính. Tổ chức quản lý đảm bảo vệ sinh môi trường, y tế, dịch vụ khác. Phòng cháy chữa cháy, an toàn lao động. Bộ phận Tổng hợp Tổng hợp kế hoạch kinh doanh, tình hình hoạt động chung của từng bộ phận, việc thực hiện các hợp đồng kinh tế đã ký kết Tổng hợp định kỳ các phần việc của từng cá nhân theo qui định của công ty. Tổng hợp và thống kê diễn biến của thị trường liên quan đến hoạt động của công ty Trung tâm xây dựng và điều hành kế hoách sản xuất, kinh doanh của công ty. Bàn bạc thỏa thuận với phòng kinh doanh, các đơn vị trực thuộc về các điều khoản và tỷ lệ giao khoán theo từng hợp đồng, mặt hàng cụ thể để trình giám đốc công ty xem xét và ra quyết định. Kiểm tra đôn đốc tiến độ thực hiện các hợp đồng kinh tế của các phòng kinh doanh, đơn vị trực thuộc. Phòng kinh doanh. Chức năng. Phòng kinh doanh máy móc, thiết bị, phụ tùng thay thế và dịch vụ là một bộ phận trong cơ cấu bộ máy quản lý của công ty có chức năng chủ yếu: Tham mưu cho lãnh đạo công ty trong công tác kế hoạch và tổ chức thực hiện kinh doanh các loại vật tư, máy móc thiết bị, phụ tùng thay thế và dịch vụ xuất nhập khẩu phục vụ nhu cầu thị trường. Đảm bảo quá trình kinh doanh có hiệu quả, bảo toàn vốn, tiết kiệm chi phí, đem lại lợi ích kinh tế, chính trị cho công ty. Đảm bảo an toàn quá trình xuất, nhập hàng hóa Nhiệm vụ Phòng kinh doanh có nhiệm vụ và quyền hạn chủ yếu sau: Tuyển dụng. đào tạo và quản lý trực tiếp đội ngũ công tác viên bán hàng, điều phối hàng hóa cho công tác viên, đánh giá năng lực của công tác viên bán hàng Lập và triển khai thực hiện kế hoach cung ứng, tiêu thụ, xuất nhập khẩu các loại máy móc thiết bị, phụ tùng thay thế đáp ứng yêu cầu của thị trường. Nghiên cứu thị trường, tích cực tìm kiếm khách hàng hoàn thành công tác quảng cáo, tiếp thị, tổng hợp thông tin thương mại, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, tìm kiếm và chiếm lĩnh các thị trường mới, đảm bảo tăng được sức cạnh tranh và uy tín của công ty. Đàm phán, tìm kiếm các hợp đồng và thực hiện các hợp đồng sau khi được giám đốc kí. Xây dựng các phương án kinh tế của các hợp đồng cụ thể. Chuyên nghiệp hóa nghiệp vụ thương mại thông qua hoạt động tiếp thị: xây dựng hệ thống thông tin và nghiêp cứu maketing. Phân tích và lựa chọn thị trường mục tiêu. Chiến lược chiếm lĩnh thị trường. Chiến lược phân đoạn và khu vực. Chính sách sản phẩm. chính sách giá. Chính sách phân phối, Chính sách phân phối. Chính sach giao tiếp, khuyếch trương. đánh giá và kiểm tra các hoạt động tiếp thị. Lập kế hoạch mua bán hàng hóa ( theo tuần, tháng, quí, năm) Lập kế hoạch lưu chuyển hàng hóa, đặc biệt ngành hàng hóa có khối lượng giá trị và tốc độ luân chuyển lớn. Tổ chức mua và bán: Vận dụng nhiều hình thức hợp tác và cơ chế để tăng nhanh số lượng, chủng loại, chất lượng hàng hóa. Chặt chẽ về mặt nghiệp vụ, đảm bảo đúng luật, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, nâng cao uy tín của công ty. Phải đảm bảo thu hồi vốn bán hàng theo tiến độ và cam kết . Mở rộng đại lí, tăng cường liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước, đặt biệt làm đại lí phân phối hàng cho các công ty. Phòng tư vấn thiết kế. Chức năng Tổ chức khai thác va thực hiện các hợp đồng điều tra, quy hoạch và khảo sát, tư vấn xây dựng, tư vấn thiết kế thuộc các lĩnh vực doanh dân, công ty kinh doanh Nhiệm vụ Lập dự án điều tra, quy hoạch, khảo sát nhu cầu thị trường. Lập dự án đầu tư ( tiền khả thi, khả thi). Thiết kế, lập dự toán và tổng dự toán. Giám sát thi công và lắp đặt thiết bị. Thẩm định dự án đầu tư xây dựng, thẩm định thiết kế, dự toán. Các dịch vụ khác: xin giấy phép, đầu tư, phong cháy chữa cháy, môi trường, xây dựng… Phối hợp về chuyên môn, với phòng kế hoạch đầu tư của tổng công ty thẩm định các dự án đầu tư xây dựng trong công ty. Phòng lắp ráp và bảo hành. Chức năng Tổ chức thi công lắp đặt các công trình hợp đồng đã được ký kết. Thực hiện bảo hành, bảo trì và các hoạt động sau bán hàng. Nhiệm vụ Đảm bảo các công trình thi công chất lượng tốt, đúng tiến độ và có hiệu quả kinh tế. Bảo quản và sử dụng có hiệu quả các thiết bị thi công. Thực hiện các dự án đầu tư xây dựng cơ bản của công ty. Giám sát nghiệm thu và thanh quyết toán các dự án đầu tư. Thực hiện đúng các qui định về nghiệm thu, thanh quyết toán công trình nhanh chính xác. TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH. Tình hình sản xuất. Hiện tại công ty TNHH TMDV công nghệ Vũ Tiến là công ty hoạt động trên phương thức dịch vụ, không có quá trình sản xuất. Hình thức kinh doanh của công ty là nhập khẩu thiết bị máy móc và tìm kiếm thị trường tiêu thụ. Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm tìm kiếm nhà cung cấp. Thông qua đội ngũ bán hàng sẽ tìm kiếm khách hàng và ký hợp đồng bán sản phẩm. Doanh thu chủ yếu của công ty dựa trên hoạt động bán hàng mang lại. Kết quả kinh doanh. Công ty TNHH TMDV công nghệ Vũ Tiến là một công ty có quy mô nhỏ. Doanh thu hàng năm trung bình từ năm 2008 đến 2010 đạt khoản 13 tỷ đồng mỗi năm, và có xu hướng tăng đều qua các năm. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2008 - 2010 Ðơn vị tính: triệu đồng STT Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 1 Doanh thu 10757 14267 15629 2 Giá vốn hàng bán 4267.9 7832 9241.1 3 Lợi nhuận gộp 6489.5 6435 6387.8 4 Chi phí bán hàng 1138 1191.2 1394.1 5 Chi phí QLDN 1307.1 1387.5 1421.7 6 LN trước thuế 4044.4 3856.3 3572 7 Thuế TNDN 1011.1 964.08 893 8 Lợi nhuận sau thuế 3033.3 2892.2 2679 (Nguồn: Phòng TCKT- HCTH) Ðánh giá một số chỉ tiêu kết quả hoạt động kinh doanh. Bảng 2: Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2008 - 2010 Năm Doanh thu (Triệu đồng) Nộp ngân sách (Triệu đồng) Lợi nhuận (Triệu đồng) Thu nhập bình quân (Triệu đồng) 2008 10757 1011.1 3033.3 3,450 2009 14267 964.08 2892.2 3,750 2010 15629 893 2679 4,050 (Nguồn: Phòng TCKT- HCTH) Từ 2 bảng trên ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty tương đối ổn định doanh thu tăng đều đặn qua các năm, thu nhập bình quân 1 lao động cũng tăng đều đặn qua các năm. Đánh giá kết quả về Doanh thu. Doanh thu năm 2009/2008: Tổng doanh thu năm 2009 tăng so với 2008 là 32,62% tương ứng với số tiền là: 3509,6 triệu đồng. Doanh thu năm 2010/2009: Tổng doanh thu năm 2010 tăng so với 2009 là 9.54% tương ứng với số tiền là: 1361,9 triệu đồng. Xét chung thì trong 2 năm qua tốc độ tăng trưởng về doanh thu của công ty bình quân là 20 % và có xu hướng giảm qua các năm. Đánh giá kết quả về Lợi nhuận. Trong 2 năm gần đây lại có xu hướng giảm. Cụ thể Lợi nhuận sau thuế năm 2009 chỉ bằng 95,34 % so với Lợi nhuận sau thuế của năm 2008 Lợi nhuận sau thuế năm 2010 chỉ bằng 92.62 % so với năm 2003 và bằng 88.31 % so với năm 2008. Ta có thể tính được chỉ tiêu doanh lợi tiêu thụ sản phẩm như sau: Năm 2008 = 3033,3 / 10757 x 100% = 28,20 % Năm 2009 =2892,2 / 14267 x 100% = 20,27 % Năm 2010 =2679 / 15629 x 100% = 17,14 %. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến Lợi nhuận sau thuế có xu hướng giảm. Nhưng chủ yếu là do các nguyên nhân sau: + Do trên thị trường ngày càng có nhiều đối thủ xuất hiện, giá cả các thiết bị báo động có xu hưóng giảm do quá trình hội nhập. + Mặt khác chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp của công ty trong 2 năm qua đã tăng đáng kể vì công ty đã đầu tư kinh phí để phát triển và mở rộng thị trường ra các tỉnh, công ty đã tăng thu nhập bình quân cho người lao động từ 3,45Tr.đ/người/tháng năm 2008 lên 3,75Tr.đ/người/tháng năm 2009 và từ 3,75Tr.đ/người/tháng năm 2009 lên 4,05Tr.đ/người/tháng năm 2010. Đánh giá kết quả về Năng suất lao động. Bảng 3: Tổng hợp Năng suất lao động bình quân. Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 - Doanh thu (Triệu đồng) 10757 14267 15629 - Lợi nhuận (Triệu đồng) 3033.3 2892.2 2679 - Số lao động (Người) 42 47 50 NSLD bình quân ( Triệu/ tháng) + Theo Doanh thu + Theo Lợi nhuận 21,3 6,01 25,29 5,12 26,05 4,66 ( Nguồn: Trích báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2008-2010 Công ty) Nhìn chung năng suất lao động bình quân 1 người theo doanh thu của công ty tăng đều qua các năm điều này chứng tỏ công ty đã sử dụng và khuyến khích tốt lực lượng lao động vào quá trình sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên năng suất theo lợi nhuận có xu thế giảm. Tuy rằng doanh thu hàng năm vẫn tăng trưởng tuy nhiên tỷ suất lợi nhuận/doanh thu có xu hướng giảm nguyên nhân là do chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp có tốc độ tăng nhanh hơn so với tốc độ tăng của doanh thu. Doanh nghiệp cần tìm biện pháp tốt để hạn chế tốc độ tăng của các khoản chi phí này. Tức là cần nâng cao công tác quản trị chi phí kinh doanh và nâng cao hiệu quả của kênh phân phối Ðánh giá hiệu quả sử dụng vốn. Bảng 4: Bảng đánh giá hiệu quả sử dụng vốn (Đơn vị tính:Triệu đồng) Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 2009 / 2008 2010/2009 Chênh lệch Tốc độ (%) Chênh lệch Tốc độ (%) 1. D. thu 10757 14267 15628.9 3510 100.33 1,361.9 100.10 2. LN 3033.3 2892.2 2679 -141.1 0.95 -213.2 0.93 3.Tổng vốn 7318 8241 8927 923 112.61 686.0 108.32 4. Hiệu suất (1:3) 1.47 1.73 1.75 0.2613 117.78 0.0195 101.13 5. T.suất LN/DT (=2:1) 0.28 0.20 0.17 0.0793 71.89 -0.0313 84.56 6. TSLN/TV (2:3) 0.41 0.35 0.30 -0.0635 84.67 -0.0509 85.51 (Nguồn: Phòng TCKT- HCTH) Ðánh giá: Hiệu suất sử dụng vốn cho biết 1 đồng vốn tham gia vào quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ tạo ra được bao nhiêu đồng doanh thu , bao nhiêu đồng lợi nhuận. Năm 2008: Cứ 1 đồng vốn tham gia vào sản xuất kinh doanh tạo ra được 1,47 đồng doanh thu và 0,41 đồng lợi nhuận Năm 2009: Cứ 1 đồng vốn tham gia vào sản xuất kinh doanh tạo ra được 1,73 đồng doanh thu (tăng 0,34 % so với năm 2008) và 0,35 đồng lợi nhuận (giảm 0,06 % so với năm 2008) Năm 2010: Cứ 1đồng vốn tham gia vào sản xuất kinh doanh tạo ra được 1,75 đồng doanh thu ( tăng 0,02 % so với năm 2009) và tạo ra được 0,30 đồng lợi nhuận ( giảm 0,05 % so với năm 2009) . Từ kết quả này cho thấy hiệu suất sử dụng vốn của công ty có tăng nhưng hiệu quả tăng không cao . Tuy rằng doanh thu hàng năm vẫn tăng trưởng tuy nhiên tỷ suất lợi nhuận/doanh thu có xu hướng giảm nguyên nhân là do chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp có tốc độ tăng nhanh hơn so với tốc độ tăng của doanh thu. Doanh nghiệp cần tìm biện pháp tốt để hạn chế tốc độ tăng của các khoản chi phí này. Tức là cần nâng cao công tác quản trị chi phí kinh doanh. Ðánh giá tình hình tài chính. Bảng 5: Tổng hợp tình hình tài chính của công ty từ 2008 - 2010 Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 1. K/năng thanh toán hiện hành (TSLÐ/nợ NH) 1,73 2,06 2,8 2. K/năng thanh toán nhanh (TS quay vòng nhanh/nợ NH) 1,44 1,48 2,35 3. Hệ số nợ (nợ/Tổng TS) 0,1 0,085 0,062 (Nguồn: Phòng TCKT- HCTH) Theo bảng tổng hợp trên ta thấy: Hệ số nợ của công ty giảm dần điều này bảo đảm hơn cho quá trình hoạt động kinh doanh của công ty vì công ty không rơi vào tình trạng mất khả năng thanh toán. Khả năng thanh toán hiện hành và khả năng thanh toán nhanh đều tăng trong các năm điều này cho thấy khả năng thanh thanh toán các khoản nợ ngắn hạn của công ty là rất khả năng. Tóm lại tình hình tài chính của công ty là tương đối ổn định. 2.3 TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CÔNG TY TNHH TM-DV CÔNG NGHỆ VŨ TIẾN. 2.3.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh. Yếu tố sản phẩm. Hiện nay các sản phẩm của công ty cung cấp là các thiết bị báo động Các mặt hàng này chủ yếu nhập khẩu từ những công ty uy tín trên thị trường. Các sản phầm này chủ yếu phục vụ cho các công ty, tổ chức như cao ốc văn phòng, khu chung cư, nhà ga, siêu thị và hộ gia đình... Do vậy đối với loại sản phẩm này thường sử dụng các loại kênh ngắn (kênh trực tiếp hoặc thông qua đại lý và nhân viên bán hàng trực tiếp hoặc bán hàng Online thông qua kênh Hotline bán hàng ). Yếu tố môi trường. Yếu tố môi trường ở đây bao gồm cả môi trường kinh doanh chung và sự cạnh tranh của môi trường nghành. Trên phương diện lý thuyết khi nền kinh tế suy thoái sức mua giảm sút do vậy các nhà sản xuất thường sử dụng các loại kênh ngắn và những dịch vụ không cần thiết làm tăng giá bán. Yếu tố thị trường và cạnh tranh cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến việc lựa chọn kênh phân phối. Thông thường, một công ty khi lựa chọn kênh phân phối phải đảm bảo kênh của mình sẽ hoạt động hiệu quả hơn của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên đối với thiết bị báo động tại thị trường TP HCM , hiện tại đang có rất 50 công ty lớn nhỏ đang cung cấp sản phẩm này như công ty dịch vụ bảo bệ An Ninh 24h 68/749 Lê Đức Thọ, P.6, Q.Gò Vấp, Tp.HCM, Công ty TNHH công nghệ điện tử Thanh Sơn, 50 Ngô Quyền, P.5, Q.10, TP HCM... Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là rất mạnh mẽ. Do vậy yếu tố này ảnh hưởng lớn đến việc lựa chọn kênh phân phối của công ty. 2.3.2 Tình hình mạng lưới kênh phân phối tại công ty TNHH TM-DV công nghệ Vũ Tiến Mạng lưới kênh phân phối của công ty. Hiện tại kênh phân phối của công ty hoạt động rất đơn giản gồm 3 kênh cơ bản. Với cửa hàng trưng bày sản phẩm tại: 62 Hà Huy Giáp – Phường Thạnh Xuân – Q12 – TP HCM công ty thực hiện bán trực tiếp cho các nhà bán buôn (Kênh 1) và cho khách hành (Kênh 2). Cửa hàng hiện tại chủ yếu với mục đích trưng bày sản phẩm là chính. Doanh số bán hàng chỉ chiếm khoản 20% lượng hàng bán ra toàn công ty. Bên cạnh đó công ty đang thực hiện theo phương thức bán hàng trực tiếp (Kênh 30). Công ty đang sử dụng đội bán hàng trực tiếp với khoản 20 nhân viên là cộng tác viên bán hàng tại TP.HCM. Đội bán hàng này sẽ tiếp xúc với khách hàng và thực hiện bán hàng. Hình 6: Mô hình kênh bán hàng hiện tại của công ty Cộng tác viên được đào tạo cơ bản về đặc tính, cách thức sử dụng của sản phẩm. Cùng với sản phẩm mẫu, Catalogue.. sẽ tiếp xúc trực tiếp khách hàng là các hộ gia đình, công ty, bãi giữ xe, siêu thị, các cao ốc văn phòng sẽ trình diễn, giới thiệu sản phẩm sau đó xúc tiến việc bán hàng. Lựa chọn thành viên kênh. Quá trình bán hàng của công ty đang thực hiện thông qua kênh ngắn . Các thành viên kênh chỉ bao gồm cửa hàng trưng bày, nhà bán buôn, và cộng tác viên bán hàng. Các hình thức bán hàng từ công ty đến nhà bán buôn và bán hàng thông qua cửa hàng trực tiếp thực hiện theo phương pháp bán đứt nên không có quá trình tuyển chọn đối với hai đối tượng này. Quá trình lựa chọn thành viên cho kênh hiện chỉ thực hiện đối với kênh bán hàng trực tiếp, thông qua đội ngũ công tác viên bán hàng trực tiếp. Việc lựa chọn thành viên cho kênh chỉ thực hiện là: Hình 7: Mô hình tuyển chọn Cộng tác viên Cộng tác viên sau khi được tuyển dụng vào làm việc được ký hợp đồng thuê khoán theo công việc; có trách nhiệm thực hiện đầy đủ các điều khoản trong hợp đồng qui định giữa hai bên. Được đánh giá thông qua quá trình làm việc phải thế chấp bằng tiền mặt là 2.000.000đ. Chính sách dành cho Cộng tác viên bán hàng được quy định như sau: Bảng 6 : Các khoản cộng tác viên được hưởng STT Khoản được hưởng Số tiền 1 Lương cứng 1.300.000 đ/ Tháng 2 Hoa hồng theo sản phẩm bán được 10% ( giá trị đơn hàng) 3 Nếu đơn hàng trên 10.000.000 11% ( giá trị đơn hàng) 4 Phụ cấp tiền xăng, điện thoại 200.000 đ/ Tháng 5 Hỗ trợ thâm niên 500.000 đ/ Năm Ngoài ra Công tác viêncòn được hỗ trợ trang thiết bị phục vụ công tác bán hàng như sau : Bảng 7 :Danh mục công cụ phục vụ công tác bán hàng - chăm sóc khách hàng STT Công cụ làm việc Số lượng Thời gian cấp 1 Máy tính tay, cặp đựng tài liệu 1 Một lần 2 Bút, sổ 1 4 lần/1 năm 3 Thẻ đeo nhân viên (trả lại khi nghỉ việc) 1 Một lần 4 Card Visit, Sticker in các thông tin (số điện thoại của Cộng tác viên; số điện Cửa hàng trưởng; GĐ công ty) Theo số lượng quy định 5 Bộ dụng cụ lắp đặt các thiết bị ( kéo, kềm, tuốc no vít 2 cạch, 4 cạnh, đồng hồ đo điện…0 1 ( bộ) Một lần 6 Biển hiệu “Điểm bán hàng thiết bị báo động” loại không có đèn khổ 50 x 30 cm ( theo maket công ty và trả lại khi nghỉ việc) 1 Một lần Hoạt động của mạng lưới phân phối. Kênh bán hàng trực tiếp từ công ty đến khách hàng qua cửa hàng và trực tiếp bán cho nhà bán buôn. Hoạt động này thực hiện bằng hình thức bán đứt, và bán có chiết khấu cho các nhà bán buôn thông qua kênh này doanh số bán hàng còn ít, đạt khoản 20% doanh số toàn công ty. Đội ngũ cộng tác viên bán hàng dưới sự quản lý trực tiếp là phòng Kinh doanh. Sau khi tiếp xúc trực tiếp khách hàng là các hộ gia đình, công ty, bãi giữ xe, siêu thị, các cao ốc văn phòng sẽ trình diễn, giới thiệu sản phẩm sau đó xúc tiến việc bán hàng thành công . Công tác viên sẽ giao hàng ngay cho khách hàng đối với những sản phẩm đơn giản không không cần cài đặt như các thiết bị ghi hình ngụy trang. Đối với các hợp đồng lớn công tác viên ký hợp đồng chuyển về phòng Kinh doanh, Khi đó phó giám đốc kinh doanh hoặc giám đốc sẽ tiếp xúc đàm phán ký kết hợp đồng. Sau đó phòng Tư vấn Thiết kế và phòng Lắp ráp Bảo hành sẽ thi công và nghiệm thu cho khách hàng. 2.4 ƯU VÀ NHƯỢC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI. Trải qua 5 năm phát triển, công ty TNHH TM-DV Vũ Tiến đã đạt được những thành công đáng kể. Mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của công ty được tổ chức khá tốt, nó không chỉ hoàn thành tốt nhiệm vụ đặt ra mà còn giải quyết tốt những vấn đề phát sinh (đó là việc sản lượng thực tế cao hơn mức dự kiến). Tuy nhiên bên cạnh những thành công đạt được hệ thống kênh của công ty không phải là không còn những tồn tại. Sau đây là một số ưu điểm và một số nhược điểm còn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của công ty. 2.4.1 Ưu điểm. Với việc thiết lập hệ bán hàng trực tiếp công ty đã có thể tiếp xúc được khách hàng theo từng khu vực, thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp kèm theo các điều khoản trong hợp đầu công ty có thể kích thích sự năng động của cộng tác viên tập trung bán hàng. Thu nhập bình quân của cộng tác viên hàng tháng đạt 3 đến 5 triệu đồng. Từ đó công ty chỉ tập trung vào tìm kiếm đối tác cung cấp sản phẩm cho công ty sau đó phân phối ra thị trường. Việc công ty sử dụng đòn bẩy khuyến khích lợi ích vật chất và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cần thiết đã giúp công ty thu hút được một đội ngũ các nhân viên nhiệt tình trong việc tiêu thụ sản phẩm. 2.4.2 Nhược điểm. Việc thiết kế kênh chưa thực sự hợp lý. Hiện tại công ty đang thực hiện kênh bán hàng đơn giản; công ty đang hoạt động với 1 cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm tại Tp. HCM. Việc chưa có nhiều hoạt động quảng bá thương hiệu của công ty, điều này làm hạn chế quá trình tiếp xúc của khách hàng đối với công ty. Việc công ty duy trì kênh thông qua đội ngũ công tác viên chưa có sự quản lý chặt, chưa có đội trưởng để phân chia khu vực cho từng công tác viên. Điều này làm xuất hiện sự chồng chéo trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, như việc các công tác viên tranh giành, lôi kéo khách hàng. Mức giá mà cộng tác viên cùng công ty báo giá với khách hàng chênh lệch ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Lương của cộng tác viên được tính dựa vào phần lớn là sản phẩm mà nhân viên bán được trong tháng nên xuất hiện tình trạng nhiều cộng tác viên tập trun