Chuyên đề Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Thương Maị Dịch Vụ Tổng hợp Sức Sống Mới

là bộ phận trực tiếp đưa ra các chính sách marketing của công ty vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty. Toàn bộ ban lãnh đạo của công ty đều là những người có trình độ và đã có kinh nghiệm công tác tại những doanh nghiệp cùng ngành, do vậy ban lãnh đạo công ty rất có kinh nghiệm về công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối vì vậy đã có những tác động tích cực tới công tác quản lý hệ thống kênh phân phối. - Đặc điểm doanh nghiệp +Quy mô: Về qui mô, Công ty Cổ phần TMDV Tổng hợp Sức Sống Mới là một doanh nghiệp mới thành lập có qui mô tường đối nhỏ (khoảng 72 nhân viên-2009) trong thị trường phân phối máy lọc nước do vậy Công ty xác định cần xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối đảm bảo qui mô cả về chiều rộng lẫn chiều sâu để đáp ứng với khả năng phát triển của Công ty. + Tình hình tài chính của công ty: Do công ty là một doanh nghiệp mới thành lập, lại có quy mô tương đối nhỏ vì thế tiềm lực tài chính của công ty không được dồi dào tuy nhiên tình hình tài chính của công ty được quay vòng tương đối nhanh, tốc độ tăng trưởng ổn định, điều đó cho thấy tình hình quản lý tài chính của công ty được thực hiện khá tốt, các kế hoạch tài chính cũng đảm bảo chất lượng do đó cũng có những tác động tích cực tới tính khả thi của các kế hoạch marketing. - Bộ phận nghiên cứu thị trường Tại công ty công tác nghiên cứu thị trường do các cán bộ thuộc phòng marketing thực hiện thông qua công tác bán hàng, đây là một đội ngũ trẻ, nhiệt tình, có trách nhiệm cao với công việc, tuy nhiên công việc chính của họ là tiếp thị sản phẩm và chưa được tổ chức một cách quy củ, chưa có những công cụ phân tích thị trường mang tính khoa học vì thế các nhận xét và đánh giá hoàn toàn là định tính do đó thiếu tính chính xác và khoa học. - Tình hình nhân sự của công ty Đội ngũ cán bộ của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới hiện tại có thể nói là chưa đông tuy nhiên nó phù hợp với quy mô của công ty và có thể đánh giá là đáp ứng được yêu cầu cả về số lượng lẫn chất lượng trong việc thực hiện nhiệm vụ. Bảng 5: Cơ cấu nhân sự của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới 2007-2008 Cơ cấu Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Số lượng (người) % Số lượng (người) % Trình độ Tổng số lao động 68 100 72 100 Đại học 30 44,1 33 45,8 Cao đẳng, tại chức 20 29,4 19 26,4 Trung cấp 10 14,7 15 20,8 Khác 08 11,8 05 6,9 (Nguồn : Phòng tổ chức- hành chính) Với lực lượng lao động và trình độ lao động của cán bộ CNV cho thấy Công ty đã xây dựng được đội ngũ lao động có đủ khả năng để hoàn thành nhiệm vụ của công ty đã giao. Nguồn lao động được đào tạo ở bậc đại học chiếm tới 45.8% phụ trách ở các phòng ban khác nhau. Các cán bộ thực hiện công tác xây dựng và quản lý kênh phân phối hiện nay đều là những cán bộ trẻ, có trình độ từ trung cấp trở lên, vì vậy họ nhận thức và nắm bắt nhanh công việc do đó đã tạo thuận lợi lớn cho các chiến lược marketing của công ty. - Sản phẩm của công ty: do đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp là máy lọc nước, dễ bảo quản nên Công ty chỉ cần bảo quản ở nhiệt độ thường, chú ý có đủ không gian, và thực hiện các yêu cầu bảo quản như hướng dẫn của nhà sản xuất .Ngoài ra , cần chú trọng công tác vận chuyển vì trọng lượng sản phẩm lớn nên tránh va đập và phải bảo đảm an toàn cho sản phẩm trong trường hợp vận chuyển trên quãng đường dài. 2.1.3.2. Những nhân tố bên ngoài Ngoài các nhân tố thuộc môi trường nội bộ của công ty, thì các nhân tố khác thuộc môi trường kinh doanh ngoài công ty cũng có những ảnh hưởng rất lớn tới việc quản lý hệ thống kênh phân phối. Các nhân tố này bao gồm cả các nhân tố thuộc môi trường marketing vĩ mô và môi trường marketing vi mô. - Môi trường nhân khẩu học: Do đặc thù của công ty là sản phẩm phục vụ nhu cầu thiết yếu hàng ngày cho con người ,do đó các địa bàn hoạt động sẽ tập trung vào những khu vực đông dân cư và là những địa bàn người dân có thu nhập khá, chủ yếu ở các thành phố hay thị xã còn các vùng khác, đại lý giới thiệu sản phẩm và số lượng các đại lý này cũng rất hạn chế. - Môi trường kinh tế: Do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế nhưng tình hình kinh tế - xã hội nước ta được đánh giá tiếp tục có những bước phát triển ổn định, đời sống của người dân ngày càng được nâng lên. Ngành sản xuất dịch vụ cả nước có nhiều chuyển biến tích cực, dự kiến GDP tăng trưởng 7% -8%, dịch vụ tăng 7,8 - 8,3%. Vì thế nó sẽ có những tác động tích cực và cả tiêu cực tới thị trường nói chung và do đó cũng sẽ có những ảnh hưởng tới việc quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty nói riêng. - Hệ thống luật pháp và các chính sách của nhà nước: Trong những năm gần đây, cùng với những chính sách đổi mới của Nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh đặc biệt là sự ra đời của luật doanh nghiệp, sự giảm nhẹ các thủ tục hành chính đã giúp Công ty thuận lợi hơn khi thành lập và hoạt động. Các pháp lệnh về quảng cáo, hợp đồng ảnh hưởng trực tiếp tơi việc xây dựng các kênh phân phối và nó cũng chi phối tới các chính sách marketing của Công ty đối với các kênh phân phối của mình. Các chính sách của nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động của doanh nghiệp. - Môi trường văn hoá xã hội: Đối với công ty do khu vực hoạt động chủ yếu là khu vực thành thị, người dân có thu nhập khá, quan tâm nhiều đến vấn đề sức khỏe, nhưng ở mỗi một khu vực lại có những quan điểm và thói quen khác nhau về sử dụng nước ăn uống, vì thế để đảm bảo hiệu quả của hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty cần phài nghiên cứu kỹ càng thói quen và nhu cầu của người tiêu dùng 2.2 Thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Tổng Hợp Sức Sống Mới 2.2.1. Các dạng kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Tổng Hợp Sức Sống Mới Những quy định về kênh phân phối là những quyết định hết sức quan trọng. Đó là phải lựa chọn kênh nào, một hay nhiều loại kênh trong nhiều những thời điểm khác nhau để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ hàng hoá và đẩm bảo hiệu quả phân phối cuối cùng. Hiện nay, Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới có mạng lưới phân phối trong nội thành Hà Nội và các tỉnh lân cận.Việc phân phối sản phẩm của công ty được thực hiện qua tổng đaị lý của các tỉnh, các trung gian bán hàng và bán lẻ trong các tỉnh phải được thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ 2 :Hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới Nhà sản xuất Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới Đại lý bán buôn Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý bán lẻ Đại lý bán lẻ I III II Hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới bao gồm 3 kênh như trong sơ đồ Kênh I: Theo dòng kênh này sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một cách trực tiếp từ các của hàng giới thiệu sản phẩm của công ty,cửa hàng giới thiệu sản phâm ngay tại công ty. Khối lượng sản phẩm phẩm lưu chuyển qua kênh này chiếm khoảng 32,05 % tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty.(năm 2009) - Ưu điểm của kênh: Thời gian lưu thông sản phẩm từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng ngắn Giảm được chi phí vận chuyển. Lợi nhuận ít bị chia sẻ. Doanh nghiệp có thể khống chế tiêu thụ theo chính sách của mình. Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, có thể là khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng. - Nhược điểm: Công tác bán hàng phức tạp hơn, bán hàng chậm hơn, khối lượng tiêu thụ bị hạn chế. Chi phí lưu kho cao, chi phí cho bán hàng lớn. Quymô thị trường hẹp. Kênh II: So với kênh I, kênh phân phối này có thêm 1 trung gian thương mại là các đại lý bán lẻ. Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua những đại lý bán lẻ đến lấy hàng của công ty .Sản lượng tiêu thụ qua kênh này là chủ yếu ở Hà Nội vì có nhiều đại lý bán lẻ ở khu vực gần công ty trên địa bàn Hà Nội đến lấy hàng. Khối lượng sản phẩm lưu chuyển qua kênh này chiếm khoảng 26,35 % tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty.(năm 2009) Kênh III: Đây là kênh có chiều dài nhất trong hệ thống kênh phân phối của công ty. Các đại lý được phân bố rộng rãi khắp Hà Nội và các tỉnh lân cận với số lượng 7 ĐL bán buôn trên 11 tỉnh, từ các ĐL này sản phẩm của công ty tiếp tục thông qua các ĐL bán lẻ để tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Đây là kênh tiêu thụ chính, chiếm khoảng 40,99% tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty.(năm 2009) - Ưu điểm: Tính chất kênh này tương đối chặt chẽ. Tốc độ luân chuyển hàng hoá nhanh. Thoả mãn tốt nhu cầu của thị trường. Giúp doanh nghiệp có được thị trường rộng lớn. Lượng hàng hoá tiêu thụ cao. - Nhược điểm: Lợi nhuận bị giảm. Phân phối sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng không tốt nếu mối quan hệ giữa nhà đại lý và người tiêu dùng không tốt. Chính vì vậy, việc áp dụng cả ba kênh này sẽ giúp doanh nghiệp lưu chuyển hàng hoá trong từng trường hợp cụ thể tốt nhất, phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng nhanh nhất và đem lại doanh thu cao nhất. 2.2.2 Thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Tổng Hợp Sức Sống Mới Sau khi kênh phân phối được lựa chọn và tổ chức, vấn đề quan trọng là phải quản lý điều hành hoạt động của chung như thế nào. 2.2.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh Cũng giống như tuyển chọn lao động, trong Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới quá trình tổ chức hoạt động kênh, Công ty phải lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình. Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối của Công ty dựa trên các tiêu chuẩn như: phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh … Các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân khác nhận làm ĐL của Công ty đều có đơn đăng ký làm ĐL, có xác nhận địa chỉ chỗ ở, cửa hàng kinh doanh của chính quyền địa phương, có đăng ký kinh doanh, mã số thuế do cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp. Họ là những doanh nghiệp có uy tín trong lĩnh vực kinh doanh, khả năng kinh doanh tốt, có mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tiêu thụ được khối lượng hàng nhất định theo yêu cầu của Công ty với nguồn tài chính lành mạnh, khả năng thanh toán tốt;cửa hàng ở vị trí thuận lợi để trưng bày, giao dịch mua bán và giới thiệu sản phẩm, có phương tiện vận chuyển tốt; nhân viên tiếp thị để quảng cáo giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Trong việc lựa chọn các thành viên kênh của công ty dựa vào doanh số bán, Những cửa hàng, đại lý có doanh số bán lớn sẽ được công ty chọn làm đại lý (đạt >35% chỉ tiêu doanh số trong vòng 3 tháng). Với chiến lược mở rộng thị trường ra các tỉnh và để đảm bảo sự thay đổi kênh hợp lý hơn, công ty đã tuyển thêm các thành viên kênh ở các tỉnh. Để phát triển ở thị trường các tỉnh và không gây ra sự đột biến khó kiểm soát trong kênh, công ty đã chọn các cửa hàng ở mỗi tỉnh để lập 1 hoặc 2 đại lý tùy theo quy mô nhu cầu ở tỉnh đó. Sau này, việc thay đổi số lượng đại lý chính thức tăng lên hay giảm đi là tùy theo tình hình thị trường, tùy theo nhu cầu và tình hình kinh doanh ở thị trường đó. Công ty lựa chọn đại lý tiêu thụ bằng cách khuyến khích tất cả các đối tượng trở thành đại lý của công ty nếu thỏa mãn được điều kiện mà công ty đặt ra . Như vậy Công ty sẽ không hạn chế số lượng ĐL, mà chỉ hạn chế trên cơ sở điều kiện của công ty. Khi thấy đủ điều kiện công ty tiến hành làm hợp đồng, các cá nhân tổ chức làm ĐL của công ty phải thoả mãn các điều kiện về bằng, khả năng tài chính, nguồn nhân lực. * Về mặt bằng: - Đối tác có vụ trí mặt bằng ở gần hoặc ngay khu vực tập trung dân cư, đông người qua lại. Thuân tiện cho việc đi lại, kinh doanh sản phẩm * Về khả năng tài chính: - Có vốn tối thiểu để mua lô hàng đầu tiên đựoc quy định: + Đại ký thuộc thành phố, thị xã: 50 triệu đồng + ĐL thuộc các thị trấn huyện lỵ khác: 20 triệu đồng - Phương thức thanh toán: Thanh toán ngay hoặc thanh toán sau * Về nhân lực: - Người muốn mở ĐL phải có ít nhất 1 người thường xuyên làm nhiệm vụ bán hàng và 1 nhân viên kĩ thuật. Các ĐL của Công ty hiện đang làm ĐL của Công ty đều thoả mãn các điều kiện của Công ty, việc tuyển chọn các thành viên kênh của Công ty được thực hiện khá chặt chẽ và khoa học. Tuy nhiên, do sức mạnh thị trường của Công ty hạn chế; do vậy, việc quản lý các ĐL của Công ty còn gặp nhiều khó khăn, Công ty vẫn còn phụ thuộc nhiều vào các ĐL. 2.2.2.2 Khuyến khích các thành viên kênh Trong công tác quản lý kênh phân phối của mình, Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới luôn tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh .Để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động, công ty đã xác định phải làm những công việc như: - Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các ĐL. - Giúp đỡ các ĐL. - Thực hiện khuyến khích các ĐL. Việc thực hiện khuyến khích các ĐL chủ yếu bằng các biện pháp trợ giá, giảm giá, khuyến mãi, trang bị các phương tiện 2.2.2.2.1. Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các ĐL Việc tìm ra nhu cầu và khó khăn của các ĐL do các nhân viên thị trường thuộc phòng Marketing phụ trách. Các nhân viên thị trường cố gắng tìm hiểu xem các ĐL cần gì từ các mối quan hệ trong kênh. Các ĐL đang phải đương đầu với những khó khăn nào khi họ bán các sản phẩm của Công ty. Việc tìm hiểu về nhu cầu và khó khăn của các ĐL được thực hiện do các nhân viên thị trường tìm hiểu trực tiếp các ĐL, thông qua trao đổi với các ĐL khi các nhân viên này đi thị trường hoặc theo sự phản hồi của các ĐL về phòng kinh doanh của Công ty. Các khó khăn chủ yếu của các ĐL của Công ty thường là các khó khăn do việc tiêu thụ chậm các sản phẩm của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới, dẫn đến việc tồn đọng hàng hoá, có nhiều nguyên nhân nhưng chủ yếu vẫn là các nguyên nhân như chưa hiểu rõ đặc điểm, tính năng nổi trội của sản phẩm so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường và thiếu nhân viên kỹ thuật hỗ trợ khách hàng, nguyên nhân sản phẩm cùng loại của các đối thủ có giá cạnh tranh hơn.Trên cơ sở thu thập những thông tin đó, Công ty đưa ra các biện pháp có thể, nhằm đáp ứng những nhu cầu của doanh nghiệp và giúp đỡ hỗ trợ các doanh nghiệp giải quyết các khó khăn. 2.2.2.2.2. Giúp đỡ và khuyến khích các ĐL Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới đã có những nỗ lực đáp ứng và giúp đỡ các ĐL giải quyết khó khăn của họ. Sự hỗ trợ này đã tạo ra các ĐL hoạt động tích cực, năng động và có hiệu quả hơn góp phần không nhỏ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Quyền lợi của các ĐL là được công nhận là nhà phân phối và tiêu thụ sản phẩm do Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới cung cấp bằng hợp đồng và giấy chứng nhận ĐL; được hỗ trợ và hưỡng dẫn các thủ tục pháp lý cần thiết trong việc đăng ký kinh doanh sản phẩm do Công ty cung cấp; được tạo mọi điều kiện nhằm hỗ trợ, giúp đỡ nhiều mặt trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh thông qua các chính sách hỗ trợ của Công ty. Các chính sách khuyễn khích hỗ trợ ĐL của công ty cụ thể như: - Chính sách giá: Giá cả là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm tiêu thụ. Vì vậy, để đưa ra một chính sách giá cả hợp lý là một đòi hỏi lớn đặt ra đối với doanh nghiệp trong điều kiện thị trường cạnh tranh khốc liệt. Chính vì vậy, hiện nay, doanh nghiệp đã đưa ra được một mức giá linh hoạt đối với tất cả các loại sản phẩm phẩm mà doanh nghiệp cần đẩy mạnh tiêu thụ. Ngoài ra, doanh nghiệp còn áp dụng một số chính sách trợ giá, hoa hồng và thưởng cho các đại lý để sao cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá hợp lý nhất. - Chính sách triết khấu đối với sản phẩm của Công ty cung ứng. Bảng 6 : Mức chiết giá của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới quý I năm 2010 Hình thức thanh toán Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 30-60 lít/h Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 80 lít/h Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 100 lít/h Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 150 lít/h Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 250 lít/h Tiền mặt 2%-3% 3% 3,5% 4% 5% Trả sau 1% 1% 1,5% 2% 3% (Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường) Chính sách chiết khấu của Công ty hiện nay khá phù hợp, nó đã chứng tỏ hiệu quả trong quá trình phân phối của Công ty, các ĐL tỏ ra mặn mà hơn với Công ty, điều đó thể hiện qua lượng đặt hàng thường xuyên của các ĐL với Công ty. Mỗi hoá đơn của mỗi lần đặt hàng của các ĐL với Công ty thường đạt giá trị trên 50 triệu đồng. Không những Công ty có chính sách chiết khấu chung cho các loại sản phẩm cùng loại, Công ty còn có chính sách chiết khấu cho từng thời kỳ, cho từng chủng loại hàng đặc biệt như một số mặt hàng mới hoặc khó tiêu thụ hoặc những mặt hàng Công ty dự định phát triển mạnh trong tương lai. Bảng 7: Mức chiết khấu giảm giá một số sản phẩm của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới quý I năm 2010 STT Loại sản phẩm Chỉ tiêu Chế độ 1 Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 30-60 lít/h Mua = hoặc >5 sản phẩm Thanh toán đúng hạn Được trừ 3% trên tổng giá Thanh toán trước hạn Được trừ 3% trên tổng giá + giảm tương ứng với lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trước thời hạn 2 Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 80-100 lít/h Mua = hoặc >4 sản phẩm Thanh toán đúng hạn Được trừ 3% trên tổng giá Thanh toán trước hạn Được trừ 3% trên tổng giá + giảm tương ứng với lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trước thời hạn 3 Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 150 lít/h Mua = hoặc >4 sản phẩm Thanh toán đúng hạn Được trừ 4% trên tổng giá Thanh toán trước hạn Được trừ 4% trên tổng giá + giảm tương ứng với lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trước thời hạn 4 Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 250 lít/h Mua= hoặc >3 sản phẩm Thanh toán đúng hạn Được trừ 4% trên tổng giá Thanh toán trước hạn Được trừ 4% trên tổng giá + giảm tương ứng với lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trước thời hạn - Chính sách khuyến mại của Công ty Bảng 8. Chính sách khuyến mại của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới quý I năm 2009 STT Loại sản phẩm Giá bán (VNĐ) Chính sách khuyến mại 1 Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 30 lít/h 13.850.000 Mua 15 bộ thưởng 1 bộ 2 Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 50 lít/h 18.500.000 Mua 12 bộ thưởng 1 bộ 3 Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 60 lít/h 22.850.000 Mua 10 bộ thưởng 1 bộ 4 Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 80 lít/h 28.050.000 Mua 9 bộ thưởng 1 bộ 5 Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 100 lít/h 34.980.000 Mua 8 bộ thưởng 1 bộ 6 Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 150 lít/h 39.500.000 Mua 7 bộ thưởng 1 bộ 7 Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 250 lít/h 56.800.000 Mua 6 bộ thưởng 1 bộ Bên cạnh chính sách chiết khấu, Công ty còn thực hiện các chính sách khuyến mại để kích cầu cụ thể bằng việc thưởng sản phẩm trên lượng hàng mua nhiều của Công ty, cùng với đó là việc trang bị các phương tiện khuyếch trương, giảm giá hàng bán. - Tất cả các ĐL đều được chi nhánh cung cấp Pano, áp phích quảng cáo, các chi nhánh được quyền xem xét trang cấp mới, thay đổi hoặc thu hồi bảng hiệu Panô, áp phích tuỳ theo tình hình kinh doanh của ĐL và chính sách quảng bá thương hiệu của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới - Chính sách hỗ trợ vận chuyển: Việc vận chuyển sản xuất phẩm tới các ĐL được thực hiện thông qua đội ngũ xe tải của công ty chuyên chở miễn phí hoặc do các ĐL tự thuê xe, được công ty hỗ trợ phí vận chuyển.Các hình thức hỗ trợ vận chuyển của công ty bao gồm 3 dạng: + Công ty giao hàng tận nơi cho ĐL. + Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường, từng cây số với đơn giá vận chuyển (bảng 9) + Công ty thuê xe ngoài vận chuyển cho khách hàng theo mức giá thị trường. Quá trình phân phối diễn ra nhanh chóng, đáp ứng nhanh nhu cầu của ĐL, tiết kiệm chi phí lưu thông sản phẩm. - Công ty chủ trương giao hàng đến tận nơi đối cới các ĐL ở gần nhằm đáp ứng nhanh chóng và đảm bảo chất lượng hàng hoá để ĐL kịp thời phục vụ kinh doanh Trường hợp này ĐL không nhận tiền hỗ trợ vận chuyển. - Đối với các ĐL ở xa, Công ty không thể giao hàng tận nơi được. Công ty thực hiện hỗ trợ vận chuyển như bảng 4 Bảng 9 : Mức hỗ trợ vận chuyển sản phẩm của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới năm 2009 Cự ly (kho đến ĐL) Mức hỗ trợ ( đồng/sp) Từ 10km trở xuống 5000 Trên 10km đến 50km 10000 Trên 50km đến 100km 20000 Trên 100km đến 150km 30000 Trên 150km đến 200km 40000 Trên 200km đến 250km 50000 Trên 250km đến 300km 60000 Trên 300km 70000 (Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh) Chi phí vận chuyển được trừ vào giá trị tiền hàng trên phiếu xuất kho. - Chính sách thưởng phạt Thưởng định kỳ: + Thời gian tính thưởng: định kỳ hàng tháng, phòng kinh doanh sẽ tính thưởng cho ĐL. + Điều kiện tính thưởng là dựa trên mức hoàn thành khoán doanh thu. + Cách tính thưởng như sau: Bảng 10: Hệ số tính thưởng cho ĐL quý I năm 2010 Mức độ hoàn thành khoán doanh thu Hệ số thưởng (% doanh thu ĐL) Mức độ hoàn thành khoán doanh thu Hệ số thưởng(% doanh thu đại lý) 100% - 105% 1,0% 105% - 110% 1,5% Trên 110% 2,0% (Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh) + Thưởng cuối năm: Định kỳ cuối năm công ty mở hội nghị khách hàng để đánh giá hoạt động của các ĐL tổng hợp trong cả năm. Trong dịp này, Phòng kế hoạch kinh doanh dựa kết quả hoạt động của các ĐL để phân loại các loại thưởng như: ĐL có doanh số cao nhất, ĐL khuyến khích tiêu thụ , ĐL doanh thu ổn định, ĐL giữ vững thị trường… mức thưởng thay đổi theo tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong từng năm. Phạt: Các ĐL sẽ cam kết chịu các hình thức phạt trong trường hợp vi phạm các qui định sau: + Trưng bày các sản phẩm hàng nhái, hàng giả các sản phẩm của Công ty. + Vi phạm đặt hàng hợp đồng: ĐL không thực hiên theo đúng thoả thuận trong quy định đặt hàng. + Chậm trễ trong thanh toán tiền hàng. Tóm lại, các chính sách khuyến mại của Công ty đã khuyến khích các ĐL hoạt động tích cực hơn, góp phần không nhỏ trong việc giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp với các ĐL, tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài giữ vững và mở rộng thị trường. Tuy nhiên, trong việc quản lý, Công ty chưa thể thực hiện chính sách phạt một cách kiên quyết, đã có các ĐL vi phạm các chính sách của Công ty nhưng Công ty chỉ nhắc nhở, phê bình bằng việc thoả thuận mà chưa phạt các ĐL nhằm giữ mối quan hệ làm ăn lâu dài. Đây là một vấn đề mà Công ty cần giải quyết trong thời gian tới, cần phải giải quyết triệt để, thực hiện mạnh mẽ các chế độ thưởng phạt nghiêm minh. Có như vậy Công ty mới có thể dựng được mạng lưới phân phối lành mạnh. 2.2.2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh Việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh là hết sức quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào , nó giúp cho doanh nghiệp đánh giá được kênh nào hoạt động hiệu quả , kênh nào hoạt động chưa có hiệu quả để từ đó có các chính sách khen thưởng kịp thời và thích hợp. Nó giúp cho doanh nghiệp tìm ra nguyên nhân và đưa ra các giải pháp nhằm tăng hiệu quả hoạt động cho các kênh phân phối . Để có thể đánh giá tốt được hoạt động của các thành viên thì cần phải có những tiêu chí nhất định như : mức doanh số , mức độ hợp tác quảng cáo và đào tạo, thời gian giao hàng ... Tại Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới công tác đánh giá hoạt động của các kênh phân phối vẫn do phòng kế hoạch kinh doanh chịu trách nhiệm thực hiện . Để đánh giá hoạt động của các kênh phân phối, phòng kinh doanh đã xây dựng các tiêu chí, cũng như các định mức để đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối .Tuy nhiên việc này chưa được làm một cách có hệ thống, các đánh giá chủ yếu là định tính chưa có một văn bản cụ thể nào cho việc đánh giá các kênh . Tại Công ty các tiêu chí chính để đánh giá một kênh phân phối hoạt động có hiệu quả hay không đó là mức doanh số mà kênh đó đạt được trong một thời kỳ nhất định; ngoài ra, những tiêu chí khác như thời gian giao hàng , thời gian thanh toán , mức độ hợp tác cũng được đưa ra để xem xét . Đi đôi với việc đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênh , phòng kinh doanh còn phối hợp với một số phòng ban khác của Công ty để xây dựng chế độ khen thưởng đối với các kênh phân phối .Việc khen thưởng này không chỉ tính tới các kết quả bán hàng mà kênh đó đạt được mà nó còn tuỳ thuộc vào cả khu vực thị trường .Việc này là hoàn toàn đúng đắn bởi lẽ một kênh tiêu thụ được ít hàng hoá hơn điều đó chưa thể khẳng định rằng họ làm ăn không tốt bằng những kênh khác, nguyên nhân có thể là do thị trường của họ nhỏ hẹp hơn , mới hơn .... việc khen thưởng một cách chính xác cũng sẽ khuyến khích các kênh tiêu thụ thực hiện tốt hơn công việc của mình. Nó tạo ra những động lực làm việc lớn cho các kênh tiêu thụ và gây dựng được mối quan hệ tốt với các kênh này . 2.2.3. Kết quả phân phối sản phẩm của Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Tổng Hợp Sức Sống Mới Với việc tổ chức và quản lý hệ thống phân phối như trên trong những năm qua, Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới đã đạt được thành quả tương đối.được biểu diễn bằng bảng sau: Bảng 11: Tỷ lệ xuất trong kênh trên thị trường Miền Bắc(2007-2009) Năm Chỉ tiêu 2007 2008 2009 Giá trị (Triệu VND) Tỷ lệ (%) Giá trị (Triệu VND) Tỷ lệ (%) Giá trị (Triệu VND) Tỷ lệ (%) Tổng xuất chung 2687 100 3476 100 4299 100 Bán trực tiếp qua cửa hàng của công ty 1067 39,7 1123 32,3 1378 32,05 Qua đại lý bán buôn 862 32,1 1334 38,4 1762 40,99 Qua đại lý bán lẻ 712 26,5 977 28,1 1133 26,35 Xuất khác 46 1,71 42 1,21 26 0,605 Qua Bảng 6, ta thấy tỷ lệ xuất hàng bán qua đại lý bán buôn chiếm tỷ lệ tăng dần từ 32,1% năm 2007( đứng sau bán trực tiếp qua cửa hàng của công ty 39,7%) l