Chuyên đề Một số ý kiến về kênh phân phối xe máy tại công ty Cotimex Đà Nẵng

8,5 Tủ lạnh - - - - Mặt hàng khác 58.800 1,47 901.509 9,6 Tổng KNNK 4.005.414 100 9.325.234 100 Qua bảng số liệu cho ta thấy xe gắn máy là mặt hàng nhập khẩu chủ lực của công ty. Kim ngạch tăng từ 3.165.000 USD với tỷ trọng 79,02%năm 2001 đến 7.135.217 với tỷ trọng 76,5% tổng kim ngạch nhập khẩu năm 2002. Có được kết quả này là do nhà nước không cho nhập dưới dạng hàng đổi hàng và do các công ty liên doanh sản xuất xe máy ở Việt Nam đã cung cấp cho thị trứờng với lượng xe khá lớn. Nhìn chung hoạt động nhập khẩu của công ty còn chưa đạt hiệu quả và chưa phát huy được tiềm năng của mình trong cơ cấu xuất nhập khẩu thì nhập khẩu chỉ đóng vai trò bổ sung vào kim ngạch chung. Cac mặt hàng nhập khẩu không ổn định, chưa xây đựng được mặt hàng nhập khẩu chủ lực nhằm tìm kiếm lợi nhận cao hơn trong kinh doanh cũng như trong phục vụ nhu cầu ngày càng cao của nhân dân. 1.2.Cơ cấu thị trường nhập khẩu : Thị trường 2001 2002USD % USD % Nhật Bản 51.404 1,28 312.374 3,3 Trung Quốc 21.410 0,54 140.501 1,5 Lào 3.573.462 89,2 7.957.513 85,1 Singapore 18.936 0,48 51.965 0,6 Đài Loan 84.664 2,11 74.519 0,8 Hàn Quốc 27.981 0,7 295.527 3,2 Thái Lan 2.645 0,07 8.618 0,1 Các nước khác 224.912 5,62 484.217 5,2 Tổng KNNK 4.005.414 100 9.325.234 100 Qua bảng số liệu trên cho thấy hầu hết hàng hoá nhập khẩu của công ty từ bạn hàng truyền thống như Nhật Bản, lào, Đài Lan, Trung Quốc, Hàn Quốc, ...Kim ngạch nhập khẩu thị trường này ít biến động, phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng và sản xuất của thị trường nội địa. Trong giai đoạn này2001-2002 kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Lào tăng lên rất nhanh từ 3.573.462 USD năm2001 lên đến 7.957.513USD năm 2002 chiếm 85,5% tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty, biến thị trường này thành thị trường nhập khẩu chủ yếu của công ty. Do công ty đã tận dụng được chính sách đổi hàng mà nhà nước cho phép nhập khẩu xe máy từ Lào và xuất khẩu sang thị trương này như hạt nhân, long nhãn...Còn các thị trường khác trong khu vực như Singapore, Đài Lan...cũng là những bạn hàng truyền thống của công ty, kim ngạch nhập khẩu của thị trường này thường không lớn và thay đổi từng năm theo nhu cầu tiêu dùng và sản xuất tại thị trường nội địa. Nhìn chung thị trường nhập khẩu của công ty là thị trường các nước trong khu vực đặc biệt là thị trường Lào luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng kim ngạch của công ty.Trong tương lai công ty cần phát huy hơn nữa sức mạnh của mình trên những thi trường truyền thống và mở rộng thị trường sang các nước châu Âu, châu Mỹ. Muốn vậy công ty cần phải chú trọng trong việc tìm kiếm thị trường mở rộng sang các nước phát triển. Để đảm bảo được điều này công ty phải đầu tư thêm để có được nguồn hàng đầy đủ và đảm bảo được yêu cầu chất lượng do những thị trường này đòi hỏi. 2.Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty 2.1.Những thuận lợi : Trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của mình công ty Cotimex Đà Nẵng đã đạt được những kết quả khả quan cụ thể là tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty đạt 29.791.283.000. Năm 2002 có được kết quả khả quan đó là nhờ công ty dã tận dụng những lợi thế sẵn có trong khu vực như nguồn nhân công rẻ, lượng nông sản dồi dào, giá nông sản thấp...Bên cạnh đó công ty còn tận dụng những ưu đãi của nhà nước đối với các doanh nghiệp xuất khẩu, đội ngũ nhân viên nhiệt tình, hăng say trong công việc. Ngoài ra trong thời gian qua hàng hoa của công ty đủ thâm nhập vào nhiều thị trường mới cùng với việc công ty vẫn giữ được mối quan hệ tốt với khách hàng truyền thống tạo cho công ty một thế đứng có uy tín trong cơ chế thị trường đầy sóng gió và rủi ro này. Và chính đều đó đã giúp cho công ty có lợi nhuận lớn, tăng qua từng năm giúp giải quyết công ăn việc làm cho công nhân viên của công ty góp phần cải thiện đời sống người lao động. 2.2.Những khó khăn : Bên cạnh những thuận lợi,bên cạnh những kết quả khởi sắc đạt được công ty không ty không tránh khỏi những khó khăn,thiếu sót , sai lầm trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình cụ thể như : -Thị trường tiêu thụ hẹp -Chưa có mặt hàng xuất khẩu chủ lực -Quản lý kênh chưa hiệu quả 3.Tình hình kinh doanh xe máy của công ty : Năm 2002 là năm công ty đã đạt được một số những thành tựu trong hoạt động kinh doanh xe máy. Điểm nổI bật trong năm vừa là số lượng xe máy tiêu thụ của công ty lớn nhất toàn quốc. Sau đây là bảng thống kê lượng xe máy bán trong năm 2002 : Mặt hàng ĐVT Số lượng I.Xe máy VMEP 1.ATTILA 2.BOSS 3.M36 4.M34 5.METIN 6.NEW 7.SYM 8. ANSIGO 9.LANDA II.Xe máy SUZUKY 1.Trung tâm kinh doanh XNK và dịch vụ khách hàng - Bán trực tiếp - Bán điều động 2.Chi nhánh TPHCM II.Xe máy Hon Da Chiếc Chiếc Chiếc Chiếc Chiếc Chiếc Chiếc Chiếc Chiếc Chiếc Chiếc Chiếc Chiếc Chiếc Chiếc Chiếc 4346 775 3088 31 86 12 50 11 175 118 9201 4547 2905 2642 1471 3692 TỔNG Chiếc 16056 Qua bảng ta thấy đa số mặt hàng xe máy của hãng SUZUKY được tiêu thụ mạnh trong năm 2002. Đây là m ặt hàng xe máy mà công ty đã độc quyền bán tại các tỉnh miền Trung. Xe máy Hon Da cũng được tiêu thụ mạnh nhưng đây là loại xe máy được bán ở tỉnh như Quảng Nam. Mẫu mã xe máy của công ty đa dạng nhiều chủng loại, phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng tăng đòi h ỏi sự cải tiến về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng... Nhìn chung thị trường xe máy năm 2002 đang có sự biến động rõ rệt, đối với thị trường miền Trung là khu vực thị trường có sức mua tăng. Trên thị trường có nhiều công ty tham gia vào hoạt động kinh doanh xe máy. Họ đã cung cấp cho khu vực này với nhiều mẫu mã phong phú, giá cả phù hợp với mức thu nhập của người dân tại khu vực này. Hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với công ty trong lĩnh vực kinh doanh xe máy. Công ty Cotimex là một trong những công ty mạnh về mặt hàng kinh doanh xe máy thị trường miền Trung và Tây Nguyên song vì thế mà công ty cũng có không ít các đối thủ cạnh rất mạnh +Công ty điện máy miền Trung(GELIMEX) Đây là một công ty kinh doanh nhiều mặt hàng, một trong những đối thủ mạnh nhất của công ty Cotimex về mặt hàng xe máy. Nó cũng kinh doanh các mặt hàng xe máy như :VIVA, Super Dream...của các hãng lớn như HON DA ,SUZUKY ,Hàn Quốc..tại thị trường Việt Nam với linh kiện nước ngoài và các linh kiện phụ tại thị trường tại Việt Nam tạo ra những sản phẩm có khả năng tiêu thụ trong nước với chi phí thấp. Đây là điều kiện thuận lợi cho họ chiếm lĩnh thị trường xe máy tại Đà Nẵngcũng như các thị trường khác. Hiện nay hệ thống kênh phân phối của công ty này rất rộng, đặc biệt kênh cấp một của công ty hoạt động rất hiệu qủa đem lại cho công ty này một vị thế cạnh tranh dối với các công ty khác. +Công ty thương mại Đà Nẵng Đây cũng là một đối thủ cạnh trạnh của công ty Cotimex. Hiện nay công ty kinh doanh thêm lĩnh vực mở thêm các dịch vụ bán hàng của hãng xe Hon Da và nó là đại lý độc quyền xe máy VMEP tại miềm Trung với đội ngũ nhiệt tình và rất năng động + Công ty thực phẩm miền Trung Là doanh nghiệp thương mại và là phân phối độc quyền cho công ty Đài Lan chụyên kinh doanh và phân phối xe Dream II, loại xe được người tiêu dùng ưu thích, điểm mạnh của công ty này là vốn lớn với lượng nhân viên dồi dào có kinh nghiệm đã tạo điều kiện thuận lợi trong môi trường cạnh tranh này Như vậy hiện nay,việc kinh doanh xe máy của công ty đang đứng trước sự cạnh tranh gay gắt, công ty cần phải thiết kế kênh phân phối như thế nào để thu hút nhiều khách hàng đến mua xe của công ty mình đồng thời cải tiến lại hệ thống kênh cấp 1, kênh cấp 2 để phù hợp với tình hình thị trường hiện nay. Có thể nói lượng xe máy tiêu thụ qua kênh này là tương đối lớn, khách hàng chủ yếu là Đà Nẵng và các tỉnh miền Trung, họ mua xe máy qua các trung gian này thì sẽ được hướng dẫn kỹ hơn về cách thức sử dụng cũng như cung cấp một số thông tin khác. Tuy nhiên bên cạnh những ưu điểm là mua nhiều lần trong năm và được cung cấp những thông tin phản hồi nhanh thì đối với kênh này vẫn có một số những nhược điểm như phương tiện vận chuyển không sẵn sàng và lượng xe mua ít ổn định trong năm. Nhìn chung việc kinh doanh xe máy chính hãng tại các đơn vị trực thuộc đều gặt hái được những kết quả tốt đẹp, đứng đầu trong toàn công ty về hiệu quả kinh doanh là Trung tâm kinh doanh xuất nhập khẩu và dịch vụ kiều hối.Bằng kinh nghiệm khả năng tổ chức thị trường, sự nhiẹt tình năng nổ và tinh thần trách nhiệm của lãnh đạo cũng như toàn thể CBCNV.Sự đóng góp của trung tâm kinh doanh XNK và dịch vụ kiều hối không chỉ dừng lại ở hiệu quả kinh doanh mà còn thể hiện được vai trò của người đi tiên phong, chỉ đường đã cùng với công ty hình thành một hệ thống gồm 9 cửa hàng kinh doanh xe máy SUZUKY rãi khắp các tỉnh miền Trung và cửa hàng xe máy SUZUKY tại TPHCM và góp phần ổn định hoạt động kinh doanh tại các chi nhánh như : Chi nhánh Quảng Ngãi, Quảng Trị, Huế, DakLak...Bên cạnh những đơn vị kinh doanh xe máy tốt còn không ít những đơn vị có biểu hiện chủ quan, thiếu tập trung như chi nhánh Quảng Nam nhưng công ty đang từng bước khắc phục những nhược điểm này và nhiều chi nhánh đã biết vương lên, cố gắng lắng nghe, học hỏi , cụ thể như chi nhánh Quảng Ngãi đã đạt được những kết quả đáng khích lệ.Nhìn chung, trong năm qua tình hình kinh doanh xe máy của công ty đã có những bước khởi sắc và kết quả đạt được có thể nói lên rằng công ty đã thành công trong việc kinh doanh xe máy trong năm vừa qua.Sở dĩ có sự thành công đó là phải nói đến hoạt động của các kênh phân phối của công ty và sự quản lý các kênh đó. Đây là vấn đề mà hiện nay nhiều doanh nghiệp trong nước rất quan tâm. Công ty Cotimex là một công ty thương mại dịch vụ nên việc phân phối của công ty là một vấn đề cực kì quan trọng và được chú trọng, quan tâm. 4.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Với sự phát triển không ngừng cuả công ty năm như vậy để đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2001-2002 ta xem bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.Qua bảng sau ta sẽ thấy tình hình kinh doanh của công ty tăng lên khá rõ, ở năm 2001 tổng doanh thu 870.618.532.000 lên 1.114.259.816.000 năm 2002 và căn cứ vào lợi nhuận sau thuế năm 2002 tăng so 2001 là 1.765.284.000 Kết quả hoạt động kinh doanh Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 1.Tổng doanh thu 870.618.532 1.114.219.816 2.Các khoản giảm trừ 29.576.567 29.029.712 3.Doanh thu thuần (1-2) 841.041.965 1.085.192.104 4.Giá vốn hàng bán 831.225.413 1.061.297.104 5.Lợi nhuận gộp (3-4) 9.816.552 23.895.000 6.Chi phí bán àng 5.150.477 4.026.828 7.Chi phí quản lý doanh nghiệp 698.518 498.624 8.Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 5-(6+7) 14.967.557 19.369.548 9.Lợi nhuận từ hoạt động tài chính 602.641 836.124 10.Lợi nhuận bất thường 6.593.612 6.207.224 11.Lợi nhuận trước thuế(8+9+10) 22.163.810 26.472.896 12.Thuế thu nhập 6.649.143 9.192.944 13.Lợi nhuận sau thuế(11+12) 15.514.668 17.279.952 5.Kết quả tài chính của công ty Qua bảng cân đối kế toán năm 2002, ta thấy tình hình tài chính của công ty trong năm vừa qua có một số biến động. Tổng nguồn vốn năm 2002 là 103.696.536 tăng lên15.306.755. Nhìn chung tình hình tài chính của công ty trong năm vừa qua không có gì nổI bật tuy nhiên có một số điểm đáng chú ý sau : + Hàng tồn kho : Trong năm qua lượng hàng tồn kho của công ty còn khá lớn, so với năm 2001 lượng hàng tồn kho tăng lên 22% điều này cho thấy việc kinh doanh của công ty trong năm gặp khó khăn trong việc tiêu thụ hàng. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng trong năm tới, công ty cần phải chú trong hơn nữa, đến công tác bán hàng kèm theo các hoạt động hỗ trợ việc tiêu thụ như : Quảng cáo, cải tiến hệ thống tổ chức tiêu thụ, khuyến mãi. +Nợ ngắn hạn :Năm qua khoản nợ ngắn hạn chiếm 83,7% tổng nguồn vốn của công ty,so cới năm2001 khoản nợ này tăng đến 17,6% tương ứng 12.978.438.000đ đã cho thấy công ty không sử dụng vốn vay dài hạn cho sản xuất king doanh nữa mà chuyển sang tăng vốn vay ngắn hạn. + Nguồn vốn chủ sở hữu : Chiếm tỷ trọng quá nhỏ trong tổng nguồn vốn của công ty khoản 14,6% ,cho thấy tình hình kinh doanh của công ty trong thời gian qua là ít hiệu quả ,mặc dù năm qua nguồn vốn này đã tăng 638.097.000đ so với năm 2001.Do đó để nâng cao hiệu quả kinh doanh hơn nữa công ty cần đẩy mạnh mọi biện pháp nhằm gia tăng nguồn vốn này Bảng cân đối kế toán năm 2002 Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Số tiền (1000d) Tỷ lệ (%) Số tiền (1000đ) Tỷ lệ (%) A.Tổng tài sản I.TSLĐ và ĐTNH. 1.Tiền mặt 2. ĐTTC ngắn hạn 3.Khoản phải thu 4.Hàng tồn kho 5.TSCĐ khác II.TSCĐ vàĐTDH 1.TSCĐ 2. ĐTTC dài hạn 3.Chi phí XDCB dở dang 4.Kí cược,ký quỹ dài hạng B.Tổng nguồn vốn I.Nợi phải trả 1.Nợ ngắn hạn 2.Nợ dài hạn 3.Nợ khác III.Nguồn vốn chủ sở hữu 1.Nguồn vốn quỹ 2.Nguồn kinh phí sự nghiệp 88.389.781 77.464.468 4.163.634 - 47.62.893 22.923.289 3.214.652 10.925.313 8.157.006 2.748.247 - 20.000 88.389.781 73.857.697 73.794.361 - 63.336 14.532.084 14.532.084 - 100 87,6 4,7 - 53,3 25,9 3,7 12,4 9,1 3,1 - 0,02 100 83,6 83,5 - 0,1 16,4 16,4 - 103.636.536 82.602.624 3.588.846 - 46.852 28.006.626 4.154.872 21.033.912 8.591.650 12.422.262 - 20.000 103.696.536 88.466.355 86.772.799 1.418.591 274.965 15.170.181 15.170.181 100 79,7 3,5 - 45,2 27 4 20,3 8,3 11,9 - 0,01 100 85,3 83,7 1,4 0,2 14,7 14,7 - PHẦN III THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI XE MÁY TẠI CÔNG TY VÀ MỘT SỐ Ý KIẾN I.THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI XE MÁY TẠI CỒNG TY COTIMEX 1.Sơ đồ kênh phân phối Hệ thống phân phối xe máy của công ty được mô tả ` Trên đây là sơ đồ phân phối xe máy tổng quát của công ty. Có nghĩa là lượng xe máy sẽ bán qua các kênh này. Tuy nhiên mỗI loại xe máy, mỗi loại thị trường sẽ có sơ đồ phân phối phù hợp. Đối vớI các loại xe SUZUKY, SMARH thì công ty bán qua kênh trực tiếp và thị trường chủ yếu là thị trường Đà Nẵng và các tỉnh miền Trung. Còn đốiI vớI HonDa thì công ty bán qua kênh cấp 1 thông qua các trung gian bán lẻ. Việc tiêu thụ xe máy qua kênh cấp 2 của công ty trong thời gian qua chiếm số lượng rất thấp và chủ yếu là tiêu thụ ở thị trường miền Nam và Miền Bắc. Những loại xe tiêu thụ qua kênh này là VMEP ..Như vậy đối với những loại xe khác nhau thì công ty sẽ có những thị trường tiêu thụ khác nhau và sử dụng những kênh khác nhau. Tuy nhiên trong một số trường hợp các kênh này sử dụng linh hoạt để đáp ứng nhu cầu , thị hiếu của người tiêu dùng Kênh phân phối xe máy của công ty là kênh hỗn hợp, bao gồm kênh trực tiếp, kênh cấp 1,và kênh cấp 2. Đây là hình thức phân phối phổ bến của nhiều doanh nghiệp, công ty hiện nay.Với loại hình là kênh dọc, nên tương đối thuận lợi cho việc vận chuyển xe máy từ công ty đến khách hàng thông qua các trung gian .Với hệ thống phân phối như sơ đồ trên trong 3 năm vừa qua,công ty đã tiêu thụ được một lượng xe máy tương đối lớn Số lượng xe máy tiêu thụ trong các năm tại công ty Năm 2000 2001 2002 Số lượng xe máy 6309 14264 16056 Qua số lượng trên ta thấy lượng xe máy tiêu thụ tăng đáng kể. Lượng tiêu thụ xe máy năm 2001 tăng một cách đột biến,và với số lượng 16056 xe máy tiêu thụ năm 2002 cho ta thấy tình hình kinh doanh xe máy trong năm 2002 gặp nhiều thuận lợi. Qua thời gian sử dụng kiểm nghiệm đến nay người tiêu dùng đã cảm nhận phân biệt và đánh giá đúng đắn hơn về chất lượng giá cả các loại xe. Khuynh hướng mua sắm chuyển dần sang các loại xe chính hãng. Về phía nhà nước chính sách thuế nhập khẩu đối với các loại xe máy lắp ráp trong nước có tỉ lệ nội địa hoá thấp đã hạn chế sản lượng xe máy Trung Quốc –Hàn Quốc sản xuất và lưu thông.Vì vậy việc kinh doanh Công ty Cotimex Đà Nẵng Khách hàng Bán lẻ Bán buôn Bán lẻ xe máy chính hãng tại các đơn vị trực thuộc công ty ngày càng chuyển biến tích cực hơn, thuận lợi hơn. Nổi trội điển hình có thể nói đến là xe máy VMEP.Từ một nhân viên không có tiến tăm, kém ưu thế hơn các loại xe máy khác của Nhật như Hon Da, SUZUKY, YAMAHA...nhưng bằng chất lượng cao, bền, mẫu mã ngày càng được cải thiện theo phong cách thời trang hơn đã dần dần chiếm dược sự lựa chọn của người tiêu dùng. Ngoài ra cũng cần nói đến vai trò chủ động tích cực của trung tâm mô tô xe máy trong việc tổ chức thị trường , tổ chức hệ thống kênh phân phối rộng từ nông thôn đến thành thị. 1.1.Kênh phân phối trực tiếp Đối với kênh này thì công ty bán xe máy trực tiếp cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng có nhu cầu mua xe máy của công ty để sử dụng. Đây là phương thức mà công ty không sử dụng trung gian. Khách hàng ở kênh này là nhứng khách hàng đa phần ở Đà Nẵng, quy mô hẹp. Lượng xe máy tiêu thụ ở kênh này được thể hiện qua bảng Năm 2000 2001 2002 Số lượng xe máy 3347 6694 7927 Qua kênh này công ty đã bán được 902 chiếc trong tổn số16056 chiếc và chiếm 49,4% tỷ trọng xe máy được bán trong năm. Điều này chứng tỏ lượng xe máy tiêu thụ qua kênh này là rất nhiều. Khách hàng khi mua xe máy tại công ty thì sẽ có nhiều cơ hội lựa chọn hơn vì hàng hoá được trưng bày nhiều và được cung cấp thông tin cụ thể và đầy đủ bở đội ngũ công nhân kỹ thuật sẵn sàng phục vụ, còn đối với công ty thì sẽ tiết kiệm được một khoảng chi phí trong lưu thông.Mặt dù xe máy bán theo kênh này tăng qua từng năm nhưng phương thức này không phải là phương thức tối ưu bởi vì việc bán lẻ xe máy đến tay người tiêu dùng sẽ làm tăng gánh nặng trách nhiệm cho công ty hay các đơn vị bộ phận..Tuy nhiên, đây cũng là phương thức mà một số khách hàng rất ưu thích bởi vì giá cả xe máy được bán sẽ thấp hơn tại các chi nhánh, doanh nghiệp tư nhân hay các trung tâm mua bán. Để tận dụng tất cả các đoạn thị trường thì việc di trì phương thức bán hàng theo kênh này là cần thiết đối với công ty bởi vì nó khai thác hết các loại khách hàng trên thị trường cũng như là tăng cường khả năng cạnh tranh với các công ty trên địa bàn Đà Nẵng. Khi khách hàng có nhu cầu mua xe máy tại công ty qua kênh trực tiếp thì công ty sẽ bán qua các cửa ti ệm bán lẻ của công ty. Hiện nay công ty đang có rất nhiều cửa h àng đạI diện bán cho công ty như cửa hàng xe máy SUZUKY...Khách hàng sẽ đến nh ững nơi này và gặp đại diện bán hàng, làm thủ tục giấy tờ và được quyền lựa chọn xe máy theo ý thích của mình. Đói với bán xe theo kênh này công ty nắm bắt kịp thời nh ững thông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chi phí hoặc hạ gía và tăng lợi nhuận. Tuy nhiên nó không thực hiện được nhiệm vụ chuyên môn hoá, trách nhiệm của công ty phải thực hiện thêm chức năng lưu thông, bán hàng nên lực lượng dàn trãi, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp. Lực lượng bán hàng là lực lượng tương đốI quan trọng trong hoạt động bán hàng của công ty, là cầu nối giữa công ty và khách hàng. Lực lượng bán hàng của công ty là những người qua trường lớp đào tạo về kỷ năng bám hàng cũng như nghiệp vụ chuyên môn nên việc tổ chức bán hàng tương đối hiệu quả. Họ là những ngươì tiếp xúc trực tiếp vớI khách hàng, hành động như một người quản trị khách hàng. Đối với công ty, lực lượng bán hàng theo cấu trúc lãnh thổ, đơn giản. Mỗi đại diện bán hàng được phân công trên một địa bàn riêng biệt , ở đó họn dược toàn quyền giới thiệu chủng loại sản phẩm của công ty. Với cách thức này thì có những ưu điểm sau. Thứ nhất trách nhiệm của người bán hàng được xác định rõ ràng. Nếu có sự khác biệt trong kỷ thuật bán hàng cuả mỗi các nhân thì người đó sẽ được tín nhiệm hay khiển trách về doanh thu bán hàng trên thị trường đó. Thứ hai là trách nhiệm theo lãnh thổ thúc đẩy ngườI bán chăm lo vun đắp những quan hệ kinh doanh hay những quan hệ cá nhân tại địa phương. Những mối quan hệ này sẽ góp phần hiệu quả hoạt động bán hàng và ảnh hưởng đến thu nhập các nhân của người đó. Thứ ba chi phí đi lại sẽ thấp vì mỗI đại diện bán hàng chỉ di chuyển rong một địa bàn nhỏ. 1.2.Kênh cấp một Lượng xe máy được bán qua 3 năm được thể hiện qua bảng sau Năm 2000 2001 2002 Số lượng xe máy 2728 6780 7227 Qua kênh này công ty đã sử dụng trung gian bán lẻ trong hoạt động kinh doanh của mình. Trung gian bán lẻ của công ty là các cửa hàng, doanh nghiệp tư nhân, cửa hàng chuyên doanh hay nhiều chi nhánh phân bố trên thị trường Đà Nẵng. Việc sử dụng trung gian bán lẻ sẽ giảm thiểu những công việc cho công ty trong việc tiêu thụ hàng hoá. Với kênh phân phối trực tiếp, công ty đã tiêu thụ được 7227 xe chiếm 45% tổng số xe máy bán trong năm. Trong năm 2002 công ty đã bán được một số lượng xe lớn điều đó cho thấy ưu thế của việc sử dụng trung gian bán lẻ. Họ là những người gần gũi với khách hàng và có thể tiếp xúc, phát hiện nhu cầu của người tiêu dùng dễ hàng hơn. Ngoài ra, ở một số các trung tâm mua bán có cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, quảng cáo và trưng bày sản phẩm. Qua đó ta có thể thấy vai trò của các trung gian bán lẻ, vai trò này khác nhau tuỳ thuộc vào quy mô và loại hình bán lẻ như : phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm và bán những loại xe ở thời gian và địa điểm theo cách thức mà khách hàng mong muốn. Mức độ nhà bán lẻ thực hiện các công việc ở trên là khác nhau. Một số các trung tâm thì cố gắng thực hiện các công việc phân phối thích hợp với họ. Còn một số các chi nhánh khác thì chọn chiến lược cung cấp các dịch vụ phân phối ở mức độ bán lẻ nhiều nhất. Nhìn chung, ở mức trung bình là các nhà bán lẻ quản lý dự trữ đủ để đảm bảo cho khách hàng luôn luôn tìm thấy những mặt hàng mà họ cần, họ luôn có những quầy hàng trả tiền để khách hàng không chờ đợi lâu. Như vậy, người bán lẻ có trò quan trọng trong việc làm trung gian phân phối cho công ty, người bán lẻ làm cho quá trình phân phối đạt hiệu quả hơn và thoã mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. Các trung gian bán lẻ của công ty trong năm vừa qua hoạt động tương đố hiệu quả. Họ là những chi nhánh, cửa hàng kinh doanh xe máy, trung tâm ma bán ...mua xe máy của công ty và bán lại cho khách hàng. Hiện nay trên địa bàn tành phố Đà Nẵng, có rất nhiều trung gian bán lẻ : Cửa hàng Gia Khánh, Ngọc Vân, Công ty TNHH Hưng Yên...Họ sẽ mua xe của công ty theo mức giá cố định và bán lại cho khách hàng và hưởng lợi nhuận qua chênh lệch giá. Lượng khách hàng đến các trung gian này nhiều bởi vì những nơi này sẽ cung cấp cho họ những thông tin cụ thể, rõ ràng hơn. Họ mua xe của công ty với số lượng lớn và bán lại theo hình thức bán lẻ, chính điều này làm giảm thiểu chi phí vận chuyển cho các trung gian này. Lượng xe máy tiêu thụ qua kênh này trong năm vừa qua tương đối lớn, điều đó cho thấy những ưu điểm của trung gian bán lẻ. Sở dĩ thế mà lượng xe máy tiêu thụ qua kênh này chiếm 45% tổng lượng xe máy bán qua cá kênh của công ty rong năm vừa qua. Đối với công ty hiện nay quy mô người bán lẻ ngày một tăng, nó có ảnh hưởng đến việc phân chia các công việc phân phối giữa thành viên của kênh, đặc biệt một số công việc phân phối trước đây do công ty và các nhà bán buôn làm nay chuyển sang các người bán lẻ có quy mô lớn. Ví dụ phần lớn các cửa hàng chuỗi lớn và của hàng bách hoá tổng hợp có hệ thống kho của chính họ dể dự trữ và đăt hàng có hiệu quả. Điều nầy đã làm giảm việc sử dụng người bán buôn hàng hoá trong kênh. Các tổ chức liên minh hợp tá tình nguyện của người bán xuất hiện cũng làm tăng tính cạnh tranh của họ. Như vậy, quy mô của người bán lẻ tạo nên tiềm năng cho công ty thực hiện các công việc phân phối có hiệu quả. Quy mô của người bán lẻ lớn làm tăng sức mạnh và tính độc lập của họ, họ không dễ dàng ảnh hưởng bởi công ty nữa ,vì vậy mà nó đã làm khó khăn cho các nhà quản lý kênh ở công ty khi sử dụng người bán lẻ trong kênh phân phối. Sự thay đổi vai trò của người bán lẻ trong kênh là một thách thức lớn đối với người quản lý trong công ty. Thực chất, người bán lẻ đóng vai trò hai mặt. Một mặt công ty hy vọng người bán lẻ hoạt động như một đại lý bán của họ. Người bán lẻ dự trữ hàng và thực hiện các xúc tiến bán để mở rộng khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Mặt khác người bán lẻ cũng hoạt động như các đại lý mua cho khách hàng của họ. Trong nhu cầu này người bán lẻ hiểu nhu cầu, tìm kiếm và mua công ty các loại xe thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Thực tế thì tất cả người bán lẻ của công ty đều thực hiện đầy đủ cả hai vai trò trên. Cùng với số lượng những người bán lẻ theo định hướng makerting ngày càng tăng,vấn đề dự trữ và bán hàng hoá như thế nào ngày càng không phải do công ty quyết định mà là từ phân tích thị rường mục tiêu của chính bản thân người bán lẻ. Một số nhà bán lẻ hiện nay của công ty đủ lớn để gây sức ép đối với công ty chỉ mua và bán những loại xe phù hợp vơi nhu cầu của khách hàng của họ. 1.3.Kênh cấp 2 Sơ đồ kênh cấp 2 của công ty Với kênh phân phối như trên thì số lượng xe tiêu thụ trong các năm được thể hiện cụ thể qua bảng sau : Năm 2000 2001 2002 Số lượng xe máy 234 790 902 Đây là kênh phân p