Chuyên đề Nâng cao chất lượng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Chế tạo Điện cơ Hà Nội - CTAMTD

ản phẩm. Chi phí tiêu thụ sản phẩm: Chi phí này, về cơ bản bao gồm: chi phí tiền lương cho các cá nhân thuộc bộ phận tiêu thụ sản phẩm, chi phí quảng cáo sản phẩm, khuyến mãi, hoa hồng cho các đại lý tiêu bao sản phẩm…. Tổng chi phí tiêu thụ sản phẩm đem so sánh tương đối với doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ cho thấy tỉ suất chi phí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một chỉ tiêu cho phép đo tương đối hữu hiệu đối với hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm và nó được các doanh nghiệp áp dụng phổ biến vì dễ tập hợp các chi phí thông qua các khoản nhất định. Xác định thị phần tương đối: Đó là so sánh thị phần của doanh nghiệp với thị phần của đối thủ cạnh tranh lớn nhất giữa các kì kinh doanh khác nhau (so sánh với kì trước) để đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên trở ngại lớn là việc xác định thị phần của đối thủ cạnh tranh lớn nhất rất khó. Bởi vì trong kinh doanh có yếu tố bí mật, địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng phân tán và phức tạp cũng là khó khăn lớn để doanh nghiệp có thể xác định được thị phần của đối thủ. Với mỗi phương pháp đo lường hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm của nó. Bởi vậy, doanh nghiệp cần căn cứ vào ngành sản phẩm, dặc điểm kênh tiêu thụ, các điều kiện đặc thù khác của mình, để áp dụng linh hoạt và đảm bảo tính phù hợp đối với doanh nghiệp. Đo lường hiệu quả thực hiện công việc của mỗi cá nhân tham gia vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Với bất kì mảng hoạt động nào của doanh nghiệp: sản xuất, thu mua đầu vào, nghiên cứu và phát triển sản phẩm… Dĩ nhiên là cả hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người trong doanh nghiệp. Mọi thay đổi, điều chỉnh về số lượng, chất lượng của các cá nhân tham gia đều ảnh hưởng rõ rệt đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó rất cần thiết phải đo lường hiệu quả thực hiện công việc của các cá nhân tham gia và tiến hành các thay đổi điều chỉnh về chất lượng, số lượng các cá nhân này, nhằm đảm bảo đạt được mục tiêu trong tiêu thụ sản phẩm đã đề ra. Hệ thống đo lường hiệu quả thực hiện công việc của nhân viên đặc biệt quan trọng, thể hiện qua các mặt sau: Phục vụ công tác dự báo và lập kế hoạch nguồn nhân lực. Xác định rõ hơn về đặc trưng của từng cá nhân tham gia tiêu thụ sản phẩm. Do đó giúp công tác tuyển dụng và sử dụng nguồn nhân lực tốt hơn, hiệu quả hơn. Là cơ sở để thiết lập các tiêu chuẩn đề bạt, các căn cứ xử lý với các cá nhân không hoàn thành nhiệm vụ, chỉ tiêu trong tiêu thụ sản phẩm( thu hồi, kiểm điểm,…). Quy trình kiểm soát tiêu thụ sản phẩm. Xác định tiêu chuẩn kiểm soát. Tiêu chuẩn kiểm soát là căn cứ được sử dụng để so sánh với kết quả tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đạt được. Qua đó, nhà quản trị tiến hành đieuf chỉnh cho phù hợp các mục tiêu đã định. Trong mỗi giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, các mục tiêu thường có sự thay đổi, điều chỉnh, mục tiêu trong tiêu thụ sản phẩm cũng không nằm ngoài số đó. Các doanh nghiệp thường sử dụng các tiêu chuẩn kiểm soát sau: Phần trăm hoàn thành kế hoạch. Lợi nhuận gộp và tỉ suất lợi nhuận gộp. Lợi nhuận thuần và tỉ suất lợi nhuận thuần. Thị phần, thị trường của doanh nghiệp. Xác định kết quả tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp xác định chính xác kết quả tiêu thụ sản phẩm đã đạt được. Kết quả này thu thập chủ yếu từ phòng kinh doanh và được tạp hợp từ các hợp đồng kinh tế, các hóa đơn chứng từ…. Tiến hành so sánh giữa kết quả đạt được và mục tiêu đề ra. Qua đó, phân tích để thấy những mặt đã làm, những tồn tại cần giải quyết, đặc biệ các sai xót( nếu có) để từ đó đưa ra hoạt động cụ thể hằm điều chỉnh kịp thời các sai xót đó. Ngoài các phân tích trên và căn cứ vào tình hình diễn biến trên thị trường, nhà quản trị tiếp tục điều chỉnh, thay đổi mục tiêu sao cho phù hợp với các thực tế đó. Với các hoạt động: trước bán, trong bán và sau bán hàng, cũng như chất lượng mẫu mã sản phẩm nhằm trống lại sự cạnh tranh đó. Các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng quản trị tiêu thụ sản phẩm Các nhân tố khách quan Điều đáng quan tâm đó là, sự thay đổi điều chỉnh của các nhà quản trị có theo đúng quỹ đạo mà nhà quản trị tạo ra trong thay đổi, điều chỉnh các hoạt động trên. Nếu không, điều hiển nhiên là chất lượng tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm sút và doanh nghiệp không đạt được mục tiêu trong sản phẩm, mặc dù đã có sự điều chỉnh thay đổi mục tiêu. Các yếu tố môi trường kinh doanh. Chính sách, quy định của Chính phủ, sự thay đổi, điều chỉnh về luật thương mại và sự xuất hiện hành vi tiêu dùng mới sẽ có sự ảnh hưởng mạnh mẽ đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và của quản trị tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Đây thực sự là yếu tố bất khả kháng đối với doanh nghiệp, mà doanh nghiệp chỉ có thể thay đổi, điều chỉnh các chính sách, kế hoạch và mục tiêu để định hướng tới kết quả, hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra, sự phát triển trong nghiên cứu, chế tạo sản phẩm cũng khiến chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phải thay đổi, điều chỉnh và một nguy cơ suy giảm chất lượng quản trị tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp là hoàn toàn có cơ sở khi sự thay đổi, điều chỉnh đó không xác thực. Các nhân tố chủ quan. Sự can thiệp điều chỉnh đối với kênh phân phối, nhân lực thực hiện tiêu thụ sản phẩm. Có thể nói kênh phân phối là “ống dẫn” để doanh nghiệp thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Do đó, quy mô, cáu trúc của “ống dẫn” đó ảnh hưởng lớn đến tốc độ vận hành của tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp thay đổi, điều chỉnh đối với kênh phân phối để đưa ra sản phẩm đối với khách hàng, người tiêu dùng một cách nhanh chóng, thuận tiện và chi phí thấp nhất. Nhưng sẽ thật tai hại khi nhận sự thay đổi, điều chỉnh kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm được thực hiện mà doanh nghiệp không tính đến sự phù hợp của kênh phân phối. Điều này dẫn đến giảm sút chất lượng quản trị tiêu thụ sản phẩm. Những cá nhân có đủ trình độ, năng lực và phẩm chất đạo đức luôn hết sức cần thiết để đảm đương tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Sự can thiệp điều chỉnh đối với nguồn lực này, như tuyển dụng sử dụng và đào tạo, huấn luyện….sẽ có ảnh hưởng tích cực, hoặc tiêu cực đến ,mức độ hoàn thành mục tiêu tiêu thụ sản phẩm và phản ánh rõ chất lượng quản trị tiêu thụ sản phẩm. Chất lượng của đội ngũ quản trị viên trong doanh nghiệp: Muốn có chất lượng cao trong quản trị tiêu thụ sản phẩm, điều căn bản và quyết định nhất, đó là chất lượng của đội ngũ quản trị viên. Bởi vì họ chú không phải ai khác, chính là nguời tham gia vào công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm. Chất lượng của các nhà quản trị tiêu thụ sản phẩm không phải tự nhiên mà có, mà nó được kết hợp giữa sự năng động của nhà quản trị viên trẻ tuổi, kinh nghiệm của quản trị viên cấp cao, cùng với lòng yêu nghề, ham muốn tiến bậc, đạo đức trong kinh doanh…. Tính tất yếu của việc cần nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp là tế bào kinh tế xã hội, hoạt động thông qua các biến đổi đầu vào và cho ra những sản phẩm phục vụ nhu cầu của con người. Đó chính là lĩnh vực kinh doanh. Về cơ bản, cùng với các nguồn lực của mình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện qua công thức: T-H-T’ với T’>T. Trong đó T là lượng tiền tệ để doanh nghiệp có được nguồn lực cần thiết cho sản xuất kinh doanh. Chương 2: thực trạng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm tại công ty chế tạo điện cơ Hà Nội. Giới thiệu khái quát về công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội. Lịch sử hình thành và phát triển. Công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội (tên giao dịch CTAMAD) tiền thân là công tý chế tạo Điện cơ Hà Nội được thành lập ngày 15/01/1961 có trụ sở chính tại số 41 Hai Bà Trưng-Hà Nội. Công ty hoạt động trong lĩnh vực máy điện cơ phục vụ nhu cầu về nguồn động lực của các ngành công nghiệp trong nước. Sản phẩm của công ty bao gồm: động cơ các loại, máy biến áp và các thiết bị như: quạt điện công nghiệp, tủ khởi động cơ…. Ngoài ra, Công ty còn cung cấp dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng các thiết bị điện cơ khi khách hàng có nhu cầu. Năm 1996, Công ty Chế tạo Điện cơ Hà Nội liên doanh với tập đoàn SAS (Thái Lan)xây dựng khách sạn Melila tại số 44 Lý Thường Kiệt Hà Nội. Đối tác liên doanh Thailand đã đền bù tài chính, do đó Công ty chuyển toàn bộ cơ sở vật chât: máy móc, trang thiết bị về km12 đường 32 thuộc địa phận xã Phú Diễn, huyện Từ Liêm-Hà Nội. Công ty ổn định đị và sản xuất năm 1999. Để mở rộng phạm vi hoạt động, công ty đầu tư mua sắm thiết bị, cơ sở vạt chất tại cơ sở 2 trên địa bàn khu công nghiệp Lê Minh Xuân huyện Bình Chánh-Thành phố Hồ Chí Minh. Ngoài ra, Công ty còn mua sắm dây chuyền chế tạo máy biến áp ở mức công suất nhỏ hơn 2000kva, phục vụ mở rộng lưới điện quốc gia. Tháng 12/2004 Bộ Công nghiệp quyết định chuyển công ty sang thành công ty TNHH nhà nước một thành viên. Kể từ đó, công ty đã khẳng định vị trí số 1 của mình trên thị trường máy điện. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý. Qua tìm hiểu thực tế cho thấy, bộ máy quản lý của công ty Chế tạo Điện cơ Hà Nội được tổ chức theo mô hình sau: PG Đ kinh doanh Giám đốc cơ sở 2 TPHCM Giám đốc trung tâm khuôn mẫu Giám đốc xưởng chế tạo Giám đốc xưởng lắp ráp Giám đốc xưởng đúc dập Giám đốc xưởng cơ khí Trưởng phòng KCS Trưởng phòng kế hoạch Trưởng phòng kĩ thuật Trưởng phòng tài chính kế toán Trưởng phòng tổ chức Trưởng phòng kinh doanh Thủ trưởng các đơn vị PG Đ tổ chức PG Đ sản xuất PG Đ kĩ thuật Giám đốc công ty Chủ tịch hội đồng quản trị Hội đồng quản trị Hình 2: Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của Công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội (Nguồn: công ty chế tạo điện cơ Hà Nội) Như vậy về cơ bản, hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội được quản lý bởi hội đồng quản trị, Chủ tịch hội đồng quản trị, giám đốc và phó giám đốc, đồng thời các tác động quản trị tác động trực tiếp đến 6 phòng ban và 6 cơ sở sản xuất. Đặc điểm sản phẩm và công nghệ chế tạo sản phẩm của Công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội. Đặc điển của sản phẩm: Sản phẩn chủ đạo của công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội, đó là động cơ điện, các loại náy biến áp với công suất dưới 2000 kva. Những sản phẩn này đóng góp đắc lực vào phát triển nền kinh tế. Ngoài ra, Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội còn nhận lắp đặt, bảo dưỡng các loại máy động cơ cho các khách hàng có nhu cầu. Với các loại máy điện cơ đặc chủng cỡ lớn, Công ty nhận thiết kế khuôn mẫu và chế tạo theo đơn đặt hàng của các khách hàng trên mọi miền đất nước. Cơ sở vật chất kĩ thuật và công nghệ chế tạo sản phẩm. Cơ sở vật chất kĩ thuật. Hiện nay, Công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội có 2 nhà xưởng với hệ thống máy móc thiết bị hiện đại phục vụ mọi yêu cầu phức tạp về máy điện cơ của mọi đối tượng khác hàng. Ngoài ra để mở rộng quy mô sản xuất, chiếm lĩnh thị phần, năm 2002, Công ty đưa vào vận hành cơ sở 2 tại khu công nghiệp Lê Minh Xuân-Bình Chánh- Tp. Hồ Chí Minh. Hệ thống thiết bị công nghệ chế tạo máy điện cơ của Công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội rất đa dạng, phong phú cho phép thực hiện các công đoạn chế tạo từ các khâu đúc ép, lắp ráp, kiểm tra chất lượng và hoàn thiện sản phẩm. Thiết bị đúc áp lực 350 tấn: cho phép phun kim loại để hình thành các vỏ động cơ, các khung máy biến áp để đảm bảo các chỉ tiêu kĩ thuật về chất lượng và mẫu mã. Thiết bị cân bằng động: Các rôto của máy phát, động cơ điện hoạt động với vận tốc quay lớn( cỡ 4500 vòng/phút đến 6000 vòng/phút) nên yêu cầu rất cao về cân bằng động. Thiết bị này cho phép cân bằng các rôto có chiều dài từ 70mm đến 5000mm, trọng lượng đến 4500kg. Hệ thống lò tẩm sấy chân không: các bộ dây cao áp, hạ áp là bộ phận không thể thiếu trong chế tạo động cơ điện máy biến áp. Hệ thống lò tẩm sấy chân không cho phép chúng đạt các tiêu chuẩn về độ bền chất lượng cách điện. Hệ thống thiết bị pha cắt tôn: máy pha cắt tôn Silic để chế tạo rôto các lõi dây stato, máy cắt chéo tự động, máy cắt vỏ cánh sóng…. Hệ thống sơn cách điện, hệ thống hút chân không, hệ thống lọc dầu, máy quấn dây tự động cho các máy biến áp và động cơ điện hệ thống các phòng thử nghiệm. Như vậy có thể nhận thấy: cơ sở hạ tầng, thiết bị kĩ thuật của Công ty đáp ứng được yeu cầu của khách hàng ngay cả khách hàng khó tính nhất. Đây cũng là thế mạnh của Công ty, giúp công ty khẳng định sự cạnh tranh của mình trên thị trường máy điện cơ Việt Nam. Công nghệ chế tạo sản phẩm động cơ điện. Sản phẩm động cơ đienj của Công ty Chế tạo Điện cơ Hà Nội có kết cấu khá phức tạp, sản xuất qua nhiều công đoạn đòi hỏi phải sử dụng nhiều nguyên liệu đầu vào kết hợp với hệ thống máy móc chuyên dụng và đội ngũ lao động lành nghề. Sản phẩm động cơ điện gồm 2 phần chính: Phần quay( Roto): được sản xuất bằng cách ghép nhiều lá tôn silic 0,5 mm và chế tạo qua các công đoạn như: đúc nhôm, ép trục, lồng dây, gia cong cơ khí. Phần tĩnh( stato): được sản xuất bằng cách ghép nhiều lá tôn Silic 0,5 mm và chế tạo qua các công đoạn: lồng dây, tẩm sấy, ép vào thân động cơ, gia công cơ khí. Qua đặc điểm trên cho thấy để chế tạo được động cơ điện phải trải qua rất nhiều công đoạn khác nhau. Do đó chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào từng công đoạn trong quá trình sản xuất, chỉ cần hỏng ở một giai đoạn nào đó là sản phẩm sẽ không hoàn thành hay không đảm bảo được chất lượng. Mà chất lượng sản phẩm có ý nghĩa quyets định rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm sau này. Quy trình sản xuất trên nếu được tiến hành đảm bảo đúng các tiêu chuẩn kĩ thuật sẽ góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, làm tăng khối lượng sản phẩm sản xuất. Đó là điều kiện giúp công ty tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm và làm tăng khả năng kinh doanh. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua của Công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội. Bằng nỗ lực của tập thể cán bộ công nhân viên toàn công ty, trong những năm qua Công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội đã đạt được một só chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh như sau: Bảng: Kết quả sản xuất kinh doanh qua các năm 2005,2006,2007 của công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội. Chỉ tiêu Đơn vị Năm thực hiện 2005 2006 2007 Giá trị sản xuất CN Tỷ đồng 60.8 125.5 185 Doanh thu Tỷ đồng 64.4 126.6 207 Thu nhập bình quân Tỷ đồng 2.65 2.9 3.7 Lợi nhuận Tỷ đồng 14 15.7 16 (Nguồn: báo cáo công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội) Nhìn vào bảng trên thấy rằng: Các chỉ tiêu kinh tế trên đều tăng qua các năm. Điều này phản ánh hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đang vận động theo chiều hướng tích cực. Cụ thể: giá trị sản xuất công nghiệp giữa các năm tăng mạnh cho thấy, hoạt động sản xuất của Công ty không ngừng tăng về quy mô. Đồng thời mức doanh thu cũng tăng rất mạnh. Do đó, lợi nhuận của công ty vẫn được củng cố và bổ xung. Đây cũng là tiền đề để chi tiêu thu nhập bình quân của người lao động trong Công ty không ngừng tăng lên. Ngoài ra, giữa chỉ tiêu sản xuất giá trị công nghiệp và doanh thu cho thấy: tình hình dự trữ sản phẩm nhằm đảm bảo ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty khi có biến động của thị trường đã được chú trọng. Đây là việc làm cần thiết đối với hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường của mỗi doanh nghiệp. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua của Công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội. Qua tìm hiểu thực tế, kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội luôn đạt mức tăng trưởng đáng kể. Hiện tại công ty sản xuất khoảng 40 loại động cơ điện 1 pha ở các mức công suất thấp hơn 10 KW, còn lại là khoảng 80 loại động cơ điện 3 pha. Ngoài ra, kể từ năm 2003, công ty đưa vào khai thác sản phẩm máy biến áp. Mặc dù là sản phẩm mới nhưng đã được thị trường ưa chuộng. Do đó, mức tiêu thụ của sản phẩm này cũng tăng nhanh chóng và đóng góp vào tổng doanh thu của công ty một cách đáng kể. Một số chỉ tiêu đánh giá mức tiêu thụ sản phẩm được phân loại theo các tiêu thức sau sẽ phản ánh kết quả thực tế tiêu thụ sản phẩm mà công ty đạt được qua các năm 2006 và 2007. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công từ theo nhóm sản phẩm. Tổng doanh thu của Công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội bao gồm doanh thu từ động cơ điện, doanh thu từ sửa chữa, doanh thu từ máy biến áp và doanh thu từ các hoạt động khác. Cụ thể nó được phản ánh qua bảng sau: Bảng : tình hình doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm, dịch vụ. (Đơn vị tính: triệu đồng) Chỉ tiêu doanh thu (DT) Năm 2006 Năm 2007 So sánh 2007/2006 Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) +/- Số tiền +/- (%) DT từ động cơ 74.231 58.65 86.403 41.47 +12.172 16.39 DT từ sửa chữa 15.315 12.1 10.35 4.96 -4.965 -32.42 DT từ máy biến áp 31.176 24.63 67.022 32.17 +35.846 114.97 DT khác 5.837 4.62 44.295 21.4 +38.458 658.86 Tổng DT 126.561 100 208.328 100 +81.767 64.6 (Nguồn: Phòng kinh doanh, Công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội, tháng 12/2007) So với năm 2006, năm 2007 doanh thu toàn công ty đã tăng cao (mức tăng so với năm trước hơn 64%). Tuy nhiên, có một sự giảm doanh thu từ sửa chữa những con số này không phải là lớn so với tổng doanh thu nên biến động giảm này không quá quan tâm. Vấn đề đáng nói ở đây phải là doanh thu do máy biến áp và doanh thu từ hoạt động khác tăng rất mạnh (máy biến áp tăng 114,97%, còn hoạt động khác tăng 658.86%), con số này là điều hết sức nổi bật, chứng tỏ so với năm ngoái, năm nay bộ phận sản xuất tiêu thụ máy biến áp và hoạt động khác đã hoạt động rất tốt. Song, doanh thu từ động cơ có tăng nhưng tốc độ lại chậm hơn so với các doanh thu khác (chỉ tăng 16,39%) và tỷ trọng của nó cũng giảm đi trong cơ cấu tổng doanh thu (từ 58,65% xuống 41,47%). Đây là điều đáng cần phải xem xét và cần có những biện pháp điều chỉnh kịp thời vì nó là mặt hàng chính yếu nhất của công ty từ trước tới nay. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường. Với đăc điểm đất nước trải dài từ Bắc và Nam và sự khác biệt rõ rệt giữa thành thị và nông thôn, mỗi vùng có tình hình hoạt động và kinh tế khác nhau. Do đó có sự tác động không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty chế tạo điện cơ Hà Nội. Tuy nhiên, với cơ sở sản xuất trên địa bàn thị trấn Cầu Diễn, huyện Từ Liêm, thành phố Hà Nội, công ty có lợi thế để khai thác thị trường miền Bắc. Hiện tại trên thị trường này công ty có 2 đối thủ cạnh tranh lớn là VIHEM và THIBIDI, nhưng sản phẩm thế mạnh của VIHEM là động cơ điện hơn sản phẩm của VIHEM lại đắt hơn của công ty về cùng mặt chủng loại và kích cỡ. Còn sản phẩm thế mạnh của THIBIDI lại là máy biến áp, tuy công ty mới chỉ tham gia vào lĩnh vực này từ năm 2002 nhưng qua một thời gian công ty đang dần chiếm lĩnh được thị trường này. Ngoài thị trường miền Bắc công ty còn mở rộng khác thác thị trường phía Nam mà đặc thù là công ty đã xây dựng cơ sơ 2 tại Thành Phố Hồ Chí Minh. Từ đó, công ty đã đạt được những kết quả tốt đẹp trong tiêu thụ sản phẩm thời gian qua, cụ thể nó thể hiện qua các năm 2006 và 2007 như sau: Bảng: Tình hình doanh thu tiêu thụ theo khu vực địa lý (Đơn vị tính: triệu đồng) Vùng địa lý Năm 2006 Năm 2007 So sánh 2007/2006 Số tiền % Số tiền % +/- +/- (%) Miền Bắc 111.1 87,81 189.2 90,81 78.062 70,24 Miền Nam 15.43 12,19 19.13 9,19 3.704 24,01 Tổng 126.6 100 208.3 11,6 81.767 64,60 ( Nguồn: Phòng kinh doanh, công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội, tháng 12/2007) Bảng trên cho thấy tại thị trường miền Bắc, doanh thu tiêu thụ động cơ của công ty chiếm tỷ trọng rất lớn, từ87,81 đến 90,81%. So với năm 2006, năm 2007 đã tăng 70,24%. Ở khu vực thị trường phía Nam, doanh thu cũng tăng 20,01%. Mức tăng khá cao song tỷ trọng của nó trong tổng doanh thu toàn quốc của Công ty lại giảm chút ít (giảm 3%), có nghĩa là % doanh thu của miền Bắc vẫn tăng. Điều đó chứng tỏ thị trường Miền Bắc vẫn duy trì được khả năng tiêu thụ tốt, mặc dù cơ sở mới ở thành phố Hồ Chí Minh đang dần chiếm được niềm tin của khách hàng ở khu vực phía Nam. Vì thế, Công ty cần phát huy hơn nữa khả năng tiêu thụ tại thị trường miền Bắc bằng các hoạt động cải tiến sản phẩm và nâng cao chất lượng phục vụ trước và sau bán hàng. Đánh giá công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm tại Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội. Công tác hoạch định tiêu thụ sản phẩm. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Đối với việc đề ra kế hoạch trong thời gian tới, Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội xác định: tiếp tục du trì và đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu thị trường về máy điện cơ tại miền Bắc và tiếp tục mở rộng thị trường tại thị phần miền Nam. Đối với sản phẩm, Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội đề ra mục tiêu chiến lược đa dạng hóa sản phẩm theo hai hướng chính: sản xuất các động cơ có công suất nhỏ hơn và lớn hơn. Đồng thời phát triển sản phẩm máy biến áp, một sản phẩm mới có đặc điểm khá tương đồng về kĩ thuật với sản phẩm truyền thống là động cơ điện. Kế hoạch phát triển sản phẩm động cơ điện giai đoạn từ năm 2005 đến 2010 của công ty: Sản phẩm chủ lực từ năm 2002 đến giai đoạn 2005-2010 0 KW 1 KW 1,5 KW 200 KW Công suất động cơ điện (Nguồn: Báo cáo Công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội) Mục tiêu và kế hoạch mở rộng mạng lưới đại lý phân phối sản phẩm của Công ty: đây là một trong những nội dung hoạch định rất quan trọng mà công ty đã thực hiện nhằm hướng tới thỏa mãn tốt nhất nhu cầu cũng như tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm của công ty một cách dễ dàng. Chúng ta có thể thấy rõ ràng sự phân phối đại lý của công ty qua bảng sau: STT Khu vực Miền Bắc Miền trung Miền Nam Tổng số 1 Số đại lý 76 29 12 117 2 Tỷ lệ 64,96% 24,79% 10,25% 100% (Nguồn: Phòng kinh doanh, công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội, tháng 12/2007) Tuy nhiên thị trường miền Bắc là thị trường mục tiêu bởi có những yếu tố về uy tín và yếu tố địa lý nên mật độ đại lý ở đây nhiều hơn so với thị trường khác. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm. Về chính sách giá cả sản phẩm, Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội xác định cùng với chất lượng, giá sản phẩm là một nhân tố cạnh tranh quan trọng. Đặc biệt với các động cơ 1pha và 3 pha có công suất nhỏ phục vụ hộ nông dân sử dụng máy bơm nước tưới tiêu, hộ kinh doanh nhỏ, giá cả sản phẩm có tác động lớn đến hành vi mua sản phẩm của họ. Qua nghiên cứu thị trường, áp dụng các sáng kiến cải tiến kĩ thuật, Công ty đưa ra mức giá đối với sản phẩm động cơ điện truyền thống của mình như sau: Bảng : một số sản phẩm tiêu thụ mạnh của công ty. TT Công suất Cấp vòng quay Đơn giá VAT (5%) Giá bán (đồng) ĐỘNG CƠ 1 PHA 1 1.1 CV 1500 1.258.000 62.900 1.320.900 2 1500 1.492.000 74.600 1.566.600 ĐỘNG CƠ 3 PHA 3 3 KW 1500 1.680.000 84.000 1.764.000 4 4 KW 1500 1.888.000 94.000 1.982.400 5 7.5 KW 1500 1.868.000 93.400 1.961.400 6 11 KW 1500 4.876.000 243.800 5.119.800 (Nguồn: Phòng kinh doanh công ty chế tạo điện cơ Hà Nội, tháng 12/2007) Để đảm bảo chất lượng sản phẩm, phần lớn nguyên vật liệu dùng chế tạo sản phẩm được công ty mua từ nước ngoài. Do vậy tác động của tỷ giá đồng ngoại tệ ít nhiều ảnh hưởng đến giá cả yếu tố nguyên liệu đầu vào, từ đó tác động đến giá cả sản phẩm. Chính sách giá cả của công ty có sự phân biệt đối với nhóm khách hàng. Đối với hệ thống đại lý là kênh tiêu thụ chủ yếu được hưởng mức giá ưu đãi bên cạnh tỷ lệ hoa hồng. Còn đối với bạn hàng truyền thống là các công ty, tổng các công ty lớn thì được hưởng giảm giá từ 4-7% so với giá thị trường, điều đó giúp công ty tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài đối với các đối tác. Về chính sách phân phối sản phẩm của Công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội, trong những năm qua, Công ty luôn nhận định: Chính sách này góp phần tạo cầu nối giữa công ty và khách hàng, giảm thiểu chi phí tiêu thụ sản phẩm, nâng cao vị trí cạnh tranh. Hiện tại, công ty đang kết hợp sử dụng kết hợp hai loại hình kênh phân phối: trực tiếp và gián tiếp. Trong đó, công ty xác định khách hàng của kênh phân phối trực tiếp là các tổng công ty, công ty lớn, họ thường xuyên mua động cơ điện và cả máy biến áp theo đơn đặt hàng có số lượng lớn. Khách hàng của công ty trong kênh phân phối gián tiếp chính là các đại lý, các công ty thương mại. Bên cạnh đó, công ty đưa ra các quy định rõ ràng về ưu đãi, hoa hồng, triết khấu… nhằm đảm bảo lợi ích, thúc đẩy năng lực tiêu thụ sản phẩm của các đại lý. Các công ty thương mại. Về chính sách hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm, công ty đã thực hiện việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm dưới các hình thức: Thông qua sự quảng cáo, chào bán của hệ thống đại lý. Sử dụng catolog do công ty dặt in và phát đến các khách hàng lớn truyền thống. Thông qua hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tham gia hội trợ triển lãm như: hội trợ chuyên ngành, hội trợ ngành công nghiệp cơ khí luyện kim…. Thông qua các phóng sự ngắn trên truyền hình. Ngân sách cho quảng cáo, xúc tiến cho sản phẩm được công ty hoạch định như sau: cùng với mức chi phí khảng 16 triệu đồng/năm, một mức chi nhỏ nếu đem so sánh với doanh thu tiêu thụ sản phẩm, chủ yếu là chi phí do in ấn catalog, kế hoạch đè ra, đó là cần tăng mức chi hiện tại và tiềm năng. Bên cạnh đó để khuyến khích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty đảm bảo việc lắp đặt vận chuyển và hướng dẫn sử dụng với các mức giá dịch vụ ưu đãi. Ngoài ra, với hệ thống đại lý của mình, công ty áp dụng chính sách chiết khấu theo doanh số bán với khách hàng truyền thống và hoa hồng, hình thức dư nợ cho các đại lý. Tức là cho phép các đại lý nợ một khoản tiền nhất định, có căn cứ vào doanh số mà họ bán đượ