Chuyên đề Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của công ty dịch vụ kỹ thuật và xuất nhập khẩu (Techsimex)

… Søc mua trong n­íc thÊp chñ yÕu lµ do thu nhËp cña d©n cßn thÊp song còng mét phÇn lµ do nhiÒu ng­êi tiªu dïng ch­a quen tiªu dïng hoÆc ch­a biÕt ®Õn mét sè s¶n phÈm míi xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng kÓ c¶ nh÷ng s¶n phÈm s¶n xuÊt trong n­íc, cho nªn nh÷ng ho¹t ®éng XTHH nh­ Héi trî triÓn l·m, qu¶ng c¸o vÇ khuyÕn m¹i sÏ gãp phÇn kh«ng nhá trong viÖc kÝch cÇu trªn thÞ tr­êng néi ®Þa gãp phÇn tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm nhËp khÈu. Ch­¬ng II Thùc tr¹ng xóc tiÕn hçn hîp cña c«ng ty trong lÜnh vùc xuÊt nhËp khÈu I. lÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty 1. Qu¸ tr×nh ra ®êi vµ c¸c giai ®o¹n thay ®æi h×nh thøc ph¸p lý cña C«ng ty C«ng ty DÞch vô Kü thuËt vµ XuÊt nhËp khÈu ®­îc thµnh lËp ®Çu tiªn theo quyÕt ®Þnh sè 29/BT,ngµy 14.2.1978,víi tªn gäi C«ng ty cung øng vËt t­ – Côc Chuyªn Gia.Chøc n¨ng nhiÖm vô cña C«ng ty trong thêi kú nµy lµ :Cung øng vËt t­ thiÕt bÞ phôc vô ®êi sèng Chuyªn gia n­íc ngoµi sang c«ng t¸c t¹i ViÖt Nam theo chØ tiªu kÕ ho¹ch Nhµ N­íc T hêi kú 1990-1993 : C«ng ty ®æi tªn thµnh XÝ NghiÖp dÞch vô kü thuËt vËt t­ tæng hîp theo quyÕt ®Þnh sè 101/ BT ngµy 14.4.1990.Víi chøc n¨ng cung øng vËt t­ thiÕt bÞ phôc vô chuyªn gia vµ kinh doanh dÞch vô tæng hîp phôc vô nhu cÇu x· héi C«ng ty dÞch vô kü thu©t vµ xuÊt nhËp khÈu (Techsimex) lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc trùc thuéc phßng Th­¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp ViÖt Nam, tiÒn th©n lµ c«ng ty DÞch vô kü thuËt vËt t­ ®­îc thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh sè 177/BT ngµy 7/5/1993 cña v¨n phßng ch×nh phñ vµ quyÕt ®Þnh sè 88/TTg ngµy 5.3.1994 cña thñ t­íng chÝnh phñ vÒ viÖc chuyÓn giao c«ng ty dÞch vô vËt t­ thuéc v¨n phßng chÝnh phñ sang phßng Th­¬ng m¹i vµ C«ng NghiÖp ViÖt Nam. Ngµy 29.6.1995 Chñ tÞch phßng Th­¬ng m¹i vµ C«ng NghiÖp ViÖt Nam ban hµnh quyÕt ®Þnh sè 73/PTM bæ xung ngµnh nghÒ kinh doanh cho c«ng ty vµ ®æi tªn c«ng ty dÞch vô kÜ thuËt vËt t­ thµnh c«ng ty DÞch vô kÜ thuËt vµ xuÊt nhËp khÈu (TECHSIMEX). 2. Ho¹t ®éng chÝnh cña doanh nghiÖp vµ qu¸ tr×nh thay ®æi bæ sung s¶n phÈm dÞch vô chñ yÕu. 2.1.Hoat ®éng chÝnh cña doanh nghiÖp(ë lÇn ®¨ng kÝ kinh doanh thø1) - Néi th­¬ng vµ ngo¹i th­¬ng vÒ vËt t­, thiÕt bÞ kÜ thuËt ®iÖn l¹nh, vËt t­ thiÕt bÞ trang trÝ néi thÊt vµ vËt liÖu x©y dùng; dÞch vô kÜ thuËt söa ch÷a l¾p ®Æt c¸c thiÕt bÞ ®iÖn l¹nh; ®µo t¹o h­íng dÉn kü thuËt vÒ ®iÖn l¹nh, ®iÖn d©n dông vµ trang trÝ néi thÊt; Kinh doanh néi th­¬ng vµ XuÊt nhËp khÈu vÒ nguyªn vËt liÖu, m¸y thiÕt bÞ dïng trong s¶n xuÊt, ph­¬ng tiÖn vËn t¶i, s¨m lèp vµ phô tïng, nguyªn vËt liÖu, s¶n phÈm hµng n«ng s¶n, thñ c«ng mü nghÖ , l¾p r¸p thiÕt bÞ l¹nh. - Trong ®ã: Vèn cè ®Þnh 780.811.861 ®ång Vèn l­u ®éng 2.002.541.843 ®ång (Nguån: §¨ng kÝ kinh doanh sè 100644 UBKH.PTHN cÊp ngµy 03.7.1995) 2.2. Thay ®æi bæ sung lÇn thø nhÊt : ë lÇn thay ®æi nµy c«ng ty tiÕn hµnh bæ xung c¸c ngµnh nghÒ kinh doanh nh­ sau: Kinh doanh néi ngo¹i th­¬ng vµ xuÊt nhËp khÈu c¸c mÆt hµng tiªu dïng ®iÖn l¹nh, ®iÖn m¸y vµ thiÕt bÞ ¸p lùc gia dông.(Theo quyÕt ®Þnh cÊp ngµy 18.7.1995 cña Uû Ban KÕ Ho¹ch . TP.Hµ Néi ) 2.3. LÇn thø hai. Bæ xung:Kinh doanh néi th­¬ng vµ xuÊt nhËp khÈu vÒ thuû s¶n, h¶i s¶n vµ s¶n phÈm hµng tiªu dïng(Theo quyÕt ®Þnh cÊp ngµy 11.11 1996 cña Së KÕ Ho¹ch vµ §Çu T­ .HN ) 2.4. LÇn thø ba. Bæ xung: §a lao ®éng ViÖt Nam ®i lµm viÖc cã thêi h¹n ë n­íc ngoµi (Theo quyÕt ®Þnh sè 04/PTM ngµy 20/12/1996 cña Phßng Th­¬ng m¹i vµ C«ng NghÞªp ViÖt Nam). 2.5. LÇn thø t­. Bæ xung: Kinh doanh néi th­¬ng vµ xuÊt nhËp khÈu vÒ hµng tiªu dïng( Theo quyÕt ®Þnh cÊp ngµy 28.3.1998 cña Së KÕ Ho¹chvµ §Çu T­ HN) 2.6. LÇn thø n¨m. Bæ xung:Kinh doanh r­îu bia vµ thuèc l¸ c¸c lo¹i (Theo quyÕt ®Þnh sè 1694/1991/PTM-TCCB ngµy 28/09/1999 cña phßng Th­¬ng m¹i vµ C«ng NghiÖp ViÖt Nam ). 3.C¬ quan chñ qu¶n vµ c¸c quan hÖ qu¶n lý cña C«ng ty: §©y lµ 1 DNNNdo Phßng Th¬ng M¹i vµ C«ng NghiÖp ViÖt Nam s¸ng lËp do vËy c«ng ty chÞu sù ®iªï hµnh qu¶n lý trùc tiÕp tõ phßng Th­¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp viÖt Nam C«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm b¸o c¸o tr­íc phßng Th­¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp ViÖt Nam vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. C¸c vÞ trÝ chñ chèt trong c«ng ty do Phßng Th­¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp ViÖt Nam trùc tiÕp bæ nhiÖm. Phßng Th­¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp ViÖt Nam cã tr¸ch nhiÖm qu¶n lý chØ ®¹o, kiÓm tra , kiÓm so¸t mäi mÆt ho¹t ®éng cña c«ng ty trong viÖc thùc hiÖn môc tiªu chiÕn l­îc. 4. C¸c ho¹t ®éng liªn doanh liªn kÕt cña doanh nghiÖp Techsimex lµ mét c«ng ty XuÊt nhËp khÈu, thùc hiÖn nhËp khÈu hµng ho¸ thiÕt bÞ tõ n­íc ngoµi , xuÊt khÈu lao ®éng vµ c¸c s¶n phÈm do ViÖt Nam s¶n xuÊt. VÒ r­îu c«ng ty chän nhµ cung cÊp cña m×nh lµ c¸c nhµ s¶n xuÊt r­îu ë c¸c n­íc Ph¸p, §øc Italy,Chinª, T©y Ban Nha…Nh­ EL EMPERADOR,LOUIS ESCHENAUER ,LAUGEL,MAISON,FRANCOIS MARTENOT… VÒ ®å gia dông c«ng ty thêng chän nh÷ng mÆt hµng cã nguån gèc xuÊt xø tõ c¸c n­íc NhËt B¶n, Hµn Quèc, Th¸i Lan ...Nh­ SAM SUNG,TOSHIBA… VÒ nguyªn vËt liÖu, s¶n phÈm hµng n«ng s¶n thñ c«ng mü nghÖ, ®å néi thÊt th× nhµ cung cÊp lµ c¸c c«ng ty trong n­íc vµ ®ång thêi c«ng ty tiÕn hµnh hoËt ®éng xuÊt khÈu nh÷ng hµng ho¸ nµy. Nhµ cung cÊp chÝnh cña doanh nghiÖp th­êng lµ nh÷ng nhµ s¶n xuÊt lín cã uy tÝn vµ lµ b¹n hµng cã quan hÖ t­¬ng ®èi l©u dµi vµ ch¨t chÏ nh­ tËp ®oµn M«t« Hon ®a, C«ng ty Quèc tÕ NISSOIWAI(Singapore), C«ng ty th­¬ng m¹i l©m s¶n Hµ néi, C«ng ty MD(§øc)... * Do ngµnh nghÒ kinh doanh cña c«ng ty t­¬ng ®èi ®a d¹ng phôc vô nhu cÇu cña nhiÒu lo¹i kh¸ch hµng kh¸c nhau do vËy kh¸ch hµng môc tiªu còng ®îc chia nhá ra cho tõng bé phËn: §èi víi phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu th× kh¸ch hµng môc tiªu th­êng lµ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp ®ã lµ c¸c tæ chøc hµnh chÝnh, tr­êng häc, bÖnh viÖn, c¬ së nghiªn cøu khoa häc, c«ng ty vµ ®oµn thÓ. Hä thêng mua víi sè l­îng lín xuÊt ph¸t tõ yªu cÇu cña kinh doanh hoÆc ho¹t ®éng cña c¸c tæ chøc. Hä thêng mua theo ®Þnh kú tuú thuéc vµo chu kú kinh doanh hoÆc nhu cÇu ®Çu t­ trong nh÷ng thêi gian nhÊt ®Þnh. Nhu cÇu cña mçi mét kh¸ch hµng lµ t­¬ng ®èi æn ®Þnh trong ng¾n h¹n vµ thêng lµ biÕn ®éng trong mét thêi gian dµi .Nhu cÇu cña hä lµ nhu cÇu ph¸i sinh nªn nã cã nguån gèc tõ nh÷ng thÞ tr­êng mµ nã phôc vô ,thùc tÕ ë ®©y lµ nhu cÇu vÒ v¨n phßng phÈm , dông cô häc tËp, dông cô thÝ nghiÖm phôc vô nhu cÇu ch÷a bÖnh ,c¸c thiÕt bÞ vµ vËt liÖu x©y dùng, c¸c hµng ho¸ phôc vô c«ng t¸c qu¶n lý hµnh chÝnh .VÒ ®Þa ®iÓm,hä ph©n bè t­¬ng ®èi tËp trung ë khu vùc Hµ Néi vµ c¸c tØnh l©n cËn,kh¶ n¨ng thanh to¸n t­¬ng ®èi caovµ ®­îc thùc hiÖn theo hîp ®ång .Trong chiÕn lîc kinh doanh cña m×nh c«ng ty ®Æt ra kÕ ho¹ch ph¶i duy tr× vµ gi÷ ch©n b»ng ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng môc tiªu quan träng ®ãng gãp lín vµo lîi nhuËn vµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ®ã lµ nh÷ng c«ng ty x©y dùng mua s¾t thÐp vµ vËt liÖu x©y dùng,c¸c c«ng ty th­¬ng m¹i mua l¹i r­îu bia ,xe m¸y ,thuèc l¸ …víi t­ c¸ch nhµ b¸n bu«n §èi víi Siªu thÞ chÞu tr¸ch nhiÖm b¸n lÎ hµng ho¸ kh¸ch hµng môc tiªu lµ nh÷ng ngêi tiªu dïng hµng ho¸ nh­ thùc phÈm c«ng nghÖ, dông cô gia ®×nh, ®å ®iÖn d©n dông, Mü phÈm, dÖt may:ThÞ tr­êng cña Siªu thÞ lµ nh÷ng c¸ nh©n hoÆc hé gia ®×nh trªn ®Þa bµn Hµ Néi cã thu nhËp t­¬ng ®èi cao vµ nhu cÇu rÊt ®a d¹ng . Nh×n chung hä lµ c¸c c¸ nh©n hoÆc hé gia ®×nh c«ng chøc ,mçi lÇn mua phôcvô cho nhu cÇu tiªu dïng trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh .Hä lµ nh÷ng ng­êi tiªu dïng t­¬ng ®èi kü tÝnh ®èi víi mét sè mÆt hµng , hä cã t©m lý nghÜ r»ng hµng ho¸ ë Siªu thÞ cã chÊt l­îng tèt vµ nguån gèc xuÊt xø râ rµng §èi víi Phßng xuÊt khÈu lao ®éng: Kh¸ch hµng môc tiªu chÝnh lµ c¸c tæ chøc,c¸ nh©n n­íc ngoµi(NhËt B¶n,Hµn Quèc, §µi Loan ), cã nhu cÇu tuyÓn lao ®éng lµ ng­êi ViÖt Nam tho¶ m·n yªu cÇu mµ hä ®Æt ra.Lao ®éng mµ hä cÇn tuyÓn lµ nh÷ng lao ®éng phæ th«ng vµ c«ng nh©n kü thuËt ®¸p øng nhu cÇu lµm viÖc néi trî hoÆc lµm viÖc trong nh÷ng c«ng ty s¶n xuÊt.§©y lµ lÜnh vùc mang l¹i lîi nhuËn lín cho C«ng ty.C«ng ty ®· vµ ®ang kh«ng ngõng ph¸t triÓn m¹nh mÏ lÜnh vùc nµy VÒ DÞch vô kü thuËt: Môc tiªu lµ tham gia ®Êu thÇu c¸c dù ¸n c«ng tr×nh cã gi¸ trÞ tõ nhá ®Õn lín trong ph¹m vi ho¹t ®éng cña m×nh ,C«ng ty ®ang tiÕn hµnh ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ ,trang thiÕt bÞ, n©ng cao n¨ng lùc lµm viÖc cña ®éi ngò ®Ó cã kh¶ n¨ng ®Êu thÇu c¸c c«ng tr×nh cã gi¸ trÞ lín h¬n C«ng ty ®· tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng liªn kÕt ®µo t¹o. N¨m 2002 ®· liªn kÕt më ®îc ba kho¸ ®µo t¹o hÖ cao hÖ cao ®¼ng, cö nh©n c«ng nghÖ th«ng tin tõ xa víi Trêng §H B¸ch khoa Hµ Néi vµ §H Quèc gia TP Hå ChÝ Minh víi sè lîng lµ 1.114 sinh viªn II. Thùc tr¹ng kinh doanh XNK cña c«ng ty. LÜnh vùc kinh doanh XNK ®­îc c«ng ty x¸c ®Þnh lµ ho¹t ®éng chñ yÕu ®ãng gãp lín vµo doanh sè chung cña c«ng ty. C«ng ty thùc hiÖn xuÊt nhËp khÈu c¸c mÆt chÝnh nh­ sau: Xe du lÞch c¸c lo¹i: Isuzu, Toyota, Nissan. Xe t¶i c¸c lo¹i: 2FAW50, HINO, KAMAZ, UAZ, SAWZIEBANG Xe chuyªn dïng: xe SITEC, xe cøu th­¬ng, xe cÇn cÈu, xe lµm ®­êng, xe ñi, xóc, d¶i nhùa ®­êng, xe hót ph©n… Phô tïng cho c¸c lo¹i xe: BUZIXE c¸c lo¹i ThÐp, Inox, nguyªn vËt liÖu. C¸c s¶n phÈm hµng tiªu dïng: tñ l¹nh, ®iÒu hoµ nhiÖt ®é, m¸y giÆt, m¸y hót bôi, ®å gèm c¸c lo¹i. C¸c thiÕt bÞ y tÕ Xe g¾n m¸y c¸c lo¹i M¸y mãc n«ng nghiÖp, c¸c thiÕt bÞ d©y truyÒn s¶n xuÊt c«ng nghiÖp ThiÕt bÞ khoa häc kü thuËt: thiÕt bÞ ®o l­êng, kiÓm nghiÖm… trong c¸c lÜnh vùc x©y dùng, gi¸o dôc ®µo t¹o, y tÕ c«ng nghiÖp Ho¸ chÊt c«ng nghiÖp, thÝ nghiÖm Hµng n«ng, l©m h¶i s¶n ChØ riªng lÜnh vùc XNK, c«ng ty ®· lµ b¹n hµng vµ lµ ®èi t¸c truyÒn thèng cña nhiÒu h·ng, nhiÒu c«ng ty trong vµ ngoµi nø¬c nh­: Nga, Mü, NhËt, §øc, Anh, T©y Ban Nha, Trung Quèc, §µi Loan, Hµn Quèc, Singapore, Malaixia… Víi n¨ng lùc cña m×nh phßng XNK ®· tham gia ®Êu thÇu vµ ký ®­îc nhiÒu hîp ®ång quan träng. Sau ®©y lµ mét sè hîp ®ång ®iÓn h×nh Stt Tªn ®¬n vÞ ®· ký hîp ®ång MÆt hµng TrÞgi¸ (USD) N¨m 01 Tr­êng §HQG Hµ néi ThiÕt bÞ thÝ nghiÖm 120,000.00 1999 02 Côc ®­êng bé VN M¸y n«ng nghiÖp 442,000.00 1999 03 ViÖn khoa häc kü thuËt h×nh sù Bé c«ng an ThiÕt bÞ thÝ nghiÖm 130,000.00 2000 04 Tr­êng cao ®¼ng s­ ph¹m Hµ néi Xe Toyota Caster 71,000.00 2000 05 HTX c«ng nghiÖp Tù C­êng D©y ®ång 250,000.00 2000 06 C«ng ty Sao ViÖt ThiÕt bÞ ©m thanh 84,000.00 &13,000.00 2000 07 C«ng ty DVVT C¸p th«ng tin 203,000.00 2000 08 C«ng ty th­¬ng m¹i ThiÖn ChÝ Xe cÇn cÈu 151,000.00 2001 09 C«ng ty ph¸t triÓn CN Mi C« M¸y xóc ®µo SUMITOMO 9,000,000.00 2001 10 B¸n lÎ Xe «t« Kama BENZ 321,000.00 2001 11 B¸n lÎ Phô tïng «t« c¸c lo¹i 250,000.00 2002 12 Côc KTNV 2 -BCA GiÊy ¶nh tµi liÖu ®en tr¾ng 7,000.00 2001 13 Nhµ m¸y kho¸ Minh khai M¸y c¾t gät vµ gia c«ng kim lo¹i 85,000.00 1999 14 C«ng ty n¨ng l­îng ViÔn Th«ng TECCO M¸y ph¸t ®iÖn 11,800,800.00 1999 15 C«ng ty TNHH TiÕn §¹t ThÐp kh«ng gØ 820,000.00 99-02 16 C«ng ty TM N¨m Ch©u Xe m¸y Hon Da 230,000.00 2001 17 C«ng ty c¬ khÝ tæng hîp T©y §« Xe m¸y TQ 4,000,000.00 2001 18 C«ng ty NhËt Minh Xe lu, m¸y xóc, xe ñi 220,000.00 2001 B¶ng 1: c¸c hîp ®ång ®­îc ký ChØ tiªu/n¨m SDT (tû) DTH§ XNK (tû) LN (%) T¨ng tr­ëng DS %LNH§XNK 1999 33,74 18,6 104 132,85 136% 2000 40,8 23,4 205 130% 125% 2001 41 25 240 106,8% 117% 2002 90 60 260 240% 108% B¶ng 2: Kinh doanh XNK Nguån:Phßng XNK-C«ng ty Techsimex Nh×n chung ho¹t ®éng kinh doanh cña ho¹t ®éng XNK thùc hiÖn t­îng ®èi tèt. Qua c¸c n¨m ®Òu hoµn thµnh vµ v­ît chØ tiªu kÕ ho¹ch ®­îc giao. Tû träng vÒ doanh thu vµ lîi nhuËn cña ho¹t ®éng kinh doanh XNK t­¬ng ®èi lín c¬ chÕ kho¸n trong kinh doanh XNK ®· ph¸t huy t¸c dông. Theo c¬ chÕ nµy, trªn c¬ së môc tiªu chiÕn lùc chung cña toµn c«ng ty ®­îc x¸c ®Þnh b»ng c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch, c¸c chØ tiªu cô thÓ sÏ ®­îc ph©n bè xuèng tõng phßng ban chøc n¨ng. C¸c phßng ban sÏ chia nhá vµ giao kÕ ho¹ch phÊn ®Êu ®Õn tõng ng­êi, trong ®ã cã quy ®Þnh râ rµng thêi gian, mÆt hµng, c¸c yªu cÇu cÇn thiÕt kh¸c nh­ thu thËp th«ng tin, ch¨m sãc kh¸ch hµng, lËp hå s¬ kh¸ch hµng hoÆc viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng… Trªn ®©y lµ kÕt qu¶ kinh doanh chung nhÊt. Sau ®©y t¸c gi¶ sÏ ®i vµo ph©n tÝch thùc tr¹ng cña tõng vÊn ®Ò cô thÓ. *ViÖc lËp kÕ ho¹ch môc tiªu kinh doanh §Ó viÖc kinh doanh ®i ®óng ®Þnh h­íng th× cÇn thiÕt ph¶i cã kÕ ho¹ch kinh doanh cho tõng thêi kú, ®Æc biÖt trong lÜnh vùc XNK cña c«ng ty. ë lÜnh vùc nµy, c¸c biÕn sè cÇn thiÕt cho viÖc lËp kÕ ho¹ch sÏ phøc t¹p vµ biÕn ®éng m¹nh mÏ h¬n. Nã cã thÓ lµ th«ng tin vÒ s¶n phÈm vÒ nguån nguyªn liÖu s¶n xuÊt s¶n phÈm, t×nh h×nh kinh tÕ cña c¸c n­íc xuÊt / nhËp khÈu. C¸c c¬ chÕ chÝnh s¸ch cña c¸c n­íc liªn quan ®Õn XNK, th«ng tin vÒ thÞ tr­êng vÒ gi¸ c¶…sau mçi n¨m c«ng ty ®Òu cã nh÷ng tæng kÕt ®¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng cña n¨m tr­íc vµ ®Ò ra kÕ ho¹ch cho n¨m sau nh÷ng kÕ ho¹ch ch­a b¸m s¸t ®­îc víi thùc tÕ, nh÷ng nhËn xÐt ®¸nh gi¸ vµ dù ®o¸n ch­a ®­îc chuÈn x¸c. Do vËy nh÷ng kÕ ho¹ch ®­a ra cã thÓ qu¸ cao hoÆc qu¸ thÊp ®iÓn h×nh lµ n¨m 2002 dù kiÕn tæng doanh thu lµ 60 tû nh­ng thùc tÕ ®¹t ®­îc lµ 90 tû. Nh­ vËy kÕ ho¹ch ®­a ra lµ qu¸ thÊp h¹n chÕ nµy b¾t nguån tõ viÖc thiÕu th«ng tin ®Æc biÖt lµ nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. HiÖn nay, hÖ thèng thu thËp th«ng tin cña c«ng ty ch­a thËt hoµn chØnh, ch­a cã ®­îc tæ chøc hoÆc c¸n bé phô tr¸ch vÒ th«ng tin, cã hÖ thèng b¸o c¸o néi bé nh­ng ho¹t ®éng ch­a thèng nhÊt, th«ng tin gi÷a c¸c bé phËn c¾t cø ch­a thËt sù chó träng c«ng t¸c th«ng tin thÓ hiÖn ë chi phÝ. N¨ng lùc tiÕp cËn, xö lý, l­u tr÷ vµ øng dông th«ng tin cßn yÕu. *VÒ thÞ tr­êng/ kh¸ch hµng §o¹n thÞ tr­êng cña khu vùc nµy chñ yÕu lµ nh÷ng c«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh, c«ng ty th­¬ng m¹i, tr­êng häc, bÖnh viÖn, c«ng së…vv Nãi chung ®©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. Hä mua s¶n phÈm hµng ho¸ cña c«ng ty ®Ó phôc vô môc ®Ých kinh doanh, s¶n xuÊt, hoÆc ®Çu t­ ®æi míi trang thiÕt bÞ phôc vô nhu cÇu ch÷a bÖnh, gi¸o dôc ®µo t¹o…Nhu cÇu cña c¸c tæ chøc nµy lµ nhu cÇu ph¸i sinh tøc lµ nhu cÇu b¾t nguån tõ c¸c nhu cÇu kh¸c. Trong nh­ng n¨m qua c«ng ty ®· duy tr× ®­îc ®o¹n thÞ tr­êng nµy b»ng nh÷ng mÆt hµng truyÒn thèng nh­: ¤ t«, phô tïng « t«, m¸y mãc thiÕt bÞ thi c«ng, dông cô thÝ nghiÖm, thÐp kh«ng gØ, c¸p ®iÖn ®ång thêi kh«ng ngõng ph¸t triÓn thÞ tr­êng b»ng c¸ch cung cÊp c¸c s¶n phÈm cã nhu cÇu phèi hîp më réng thÞ tr­êng kh¸ch hµng, c¸c kh¸ch hµng träng ®iÓm trong thêi gian qua cã thÓ kÓ ®Õn: c«ng ty TNHH Hoµng Trµ, c«ng ty TNHH TiÕn §¹t, C«ng ty TNHH N¨m Ch©u, c«ng ty LISOHAKA, bÖnh viÖn B¹ch Mai, Trõêng §H Quèc Gia… Cã mét sè mÆt hµng c«ng ty tiÕn hµnh b¸n lÎ nh­ xe m¸y, « t«, c¸c thiÕt bÞ gia dông bµy b¸n trong siªu thÞ Kim Liªn. Hµnh vi mua cña ®o¹n thÞ tr­êng nµy lµ t­¬ng ®èi phøc t¹p, cã nh÷ng ®ßi hái kh¾t khe vÒ chÊt l­îng, quy c¸ch s¶n phÈm, ph­¬ng thøc giao hµng, gi¸ c¶, dÞch vô, b¶o hµnh, söa ch÷a, thêi h¹n giao hµng, møc chiÕt khÊu…§ång thêi, qu¸ tr×nh mua cã nh÷ng ¶nh h­ëng ®a d¹ng. C«ng ty ®Òu cam kÕt vÒ nh÷ng ®iÒu kho¶n ®· ®­îc th¶o luËn, tõ l©u ®· trë thµnh ®èi t¸c tin cËy cña nhiÒu c«ng ty. Nh×n chung víi nh÷ng ®èi t¸c truyÒn thèng th× viÖc kinh doanh cña c«ng ty t­¬ng ®èi thuËn lîi. Trong ho¹t ®éng cña m×nh, c«ng ty chó träng kinh doanh nhËp khÈu do vËy ho¹t ®éng xuÊt khÈu ch­a ph¸t triÓn m¹nh, ®ã chØ lµ nh­ng chuyÕn xuÊt hµng lÎ tÎ chñ yÕu vÉn theo h×nh thøc bu«n chuyÕn, m¹ng l­íi xuÊt khÈu c¸c mÆt hµng cßn máng vµ ch­a ®ãng gãp nhiÒu vµo kÕt qu¶ kinh doanh. *VÒ thÞ tr­êng ®Çu vµo §a sè c«ng ty thùc hiÖn h×nh thøc nhËp khÈu trùc tiÕp. Sau ®©y lµ danh môc mét sè s¶n phÈm vµ c¸c nhµ cung cÊp stt Tªn hµng H·ng cung cÊp XuÊt xø 1 ThÐp tÊm HEGOWALBVT Hµ lan 2 ThÐp d©y MACROBARS Ên ®é 3 èng thÐp kh«ng gØ YUESENGZNDUS ®µi loan 4 ThÐp kh«ng gØ AVESTABOLARIT ®µi loan 5 M¸y cuèn èng YEETSONGMACHINE Sing gapore 6 Kamaz-Ben MAMUPHACTUREZNC NhËt b¶n 7 CÇn cÈu Tabano SOVICO Ph¸p 8 R­îu ngo¹i SUMITOMO ý, chi nª, §øc… 9 «t« HUYNDAI HUYNDAICOR Hµn quèc 10 H¹t nhùa BASFCOLTD Hµn quèc B¶ng 3: Danh môc mÆt hµng xuÊt xø Trong ®ã cã mét sè c«ng ty n­íc ngoµi lµ ®èi t¸c ®Çu vµo quen thuéc do vËy thuËn tiÖn cho viÖc thùc hiÖn chñ ®éng nguån hµng, thùc hiÖn hîp ®ång mét c¸ch dÔ dµng, c¸c thñ tôc giao dÞch trë lªn ®¬n gi¶n h¬n chÊt l­îng ®¶m b¶o…mçi c¸n bé mÆt hµng thuéc phßng kinh doanh XNK phô tr¸ch mét hoÆc mét sè mÆt hµng thùc hiÖn viÖc khai th¸c nguån hµng, thu thËp th«ng tin, tiÕn hµnh c¸c giao dÞch víi nhµ cung cÊp vµ kh¸ch hµng cña m×nh vµ ®¶m tr¸ch mäi c«ng viÖc liªn quan ®Õn mÆt hµng cña m×nh.. Do danh môc mÆt hµng kinh doanh XNK t­¬ng ®èi ®a d¹ng cho nªn c¸c ho¹t ®éng Marketing khã cã thÓ bao qu¸t hÕt ®­îc ®Õn tõng mÆt hµng cô thÓ ®iÒu ®ã dÉn ®Õn t×nh tr¹ng khã kh¨n trong viÖc th©m nhËp thÞ tr­êng cña c¸c s¶n phÈm. III. Thùc tr¹ng häat ®éng XTHH. 1. Nh÷ng môc tiªu chiÕn l­îc. Ho¹t ®éng kinh doanh XNK cña c«ng ty trong thêi gian qua ®· ®¹t ®­îc kÕt qu¶ tèt. Tuy nhiªn, víi kh¶ n¨ng vµ nguån lùc cña m×nh th× nh÷ng kÕt qu¶ nh­ trªn vÉn cßn lµ khiªm tèn. Trong mÊy n¨m trë l¹i ®©y do cã nh÷ng c¬ chÕ chÝnh s¸ch XNK ®óng ®¾n cña nhµ n­íc ho¹t ®éng nµy diÔn ra rÊt m¹nh mÏ c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u t¹o ra nhiÒu c¬ héi thuËn lîi cho kinh doanh XNK. Nhµ n­íc khuyÕn khÝch vµ cã nh÷ng biÖn ph¸p hç trî cho c¸c doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng xuÊt khÈu mµ ViÖt Nam cã thÕ m¹nh nh­ dÖt may , n«ng s¶n, nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo … vµ thùc hiÖn viÖc nhËp khÈu c¸c mÆt hµng nh»m ®æi míi c«ng nghÖ hoÆc nh÷ng mÆt hµng mµ trong n­íc cã nh÷ng nhu cÇu cao nh­: R­îu ngo¹i, ®å gia dông, ®å ®iÖn tö… Trong thêi gian võa qua c«ng ty ®· liªn tôc cã nh÷ng kÕ ho¹ch më réng thÞ tr­êng, më réng chñng lo¹i s¶n phÈm më réng danh môc, th©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ tr­êng hiÖn cã: Trong n¨m 2003 môc tiªu cña c«ng ty ®¹t tæng doanh sè lµ 90 tû ®ång vµ ph©n bæ chØ tiªu doanh sè cña ho¹t ®éng kinh doanh XNK lµ 60 tû. §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®ßi hái c«ng ty ph¶i ¸p dông hµng lo¹t c¸c biÖn ph¸p Marketing nh­ gi¸ c¶, s¶n phÈm, phÊn phèi, xóc tiÕn.. víi t×nh h×nh nh­ vËy ®Æt ra nhiÖm vô nÆng nÒ cña c«ng t¸c xóc tiÕn hçn hîp. Môc tiªu c«ng t¸c XTHH cña c«ng ty trong thêi gian qua ®· ®­îc x¸c ®Þnh lµ mét c«ng cô kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong viÖc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®«ng Marketing. Nã lµ mét c«ng cô hç trî ®¾c lùc cho c¸c biÕn sè kh¸c trong viÖc thùc hiÖn môc tiªu chiÕn l­îc chung. Trong thêi gian qua c¸c ch­¬ng tr×nh XTHH ®­îc tiÕn hµnh b»ng c¸c c«ng cô nh­: Qu¶ng c¸o, b¸n hµng c¸ nh©n, Marketing trùc tiÕp, tuyªn truyÒn / quan hÖ c«ng chóng, xóc tiÕn b¸n. C¸c ho¹t ®éng nµy gãp phÇn vµo viÖc: - Giíi thiÖu qu¶ng m· h×nh ¶nh cña s¶n phÈm, c«ng ty tíi kh¸ch hµng môc tiªu. - T¹o mèi quan hÖ chÆt chÏ gi÷a c«ng ty víi c¸c b¹n hµng. - T×m thªm nhiÒu kh¸ch hµng míi quan träng t¹o c¬ së cho viÖc më réng thÞ tr­êng. - Khai th¸c nhiÒu nguån hµng míi, nhiÒu s¶n phÈm míi t¹o c¬ së cho viÖc më réng doanh môc s¶n phÈm. - KÝch thÝch tiªu thô, t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty t¨ng sè l­îng hîp ®ång khèi l­îng s¶n phÈm trªn ®¬n hµng, t¨ng doanh sè. §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu nh­ trªn trong thêi gian qua c«ng ty ®· cã kÕ ho¹ch ph©n bæ nguån nh©n lùc vµ ng©n s¸ch mét c¸ch kÞp thêi vµ xøng ®¸ng. * VÒ nguån nh©n lùc: Tuy ch­a cã bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ ho¹t ®éng XTHH nh­ng viÖc triÓn khai ho¹t ®éng XTHH vÉn ®­îc tiÕn hµnh chñ yÕu lµ giao cho c¸c c¸n bé mÆt hµng vµ ®­îc qu¶n lý thèng nhÊt ë phßng XNK. HiÖn nay, sè nh©n viªn trong phßng XNK lµ 11 ng­êi trong thêi gian tíi c«ng ty cã kÕ ho¹ch bæ xung thªm bèn c¸n bé ®Ó cã thÓ ®¶m ®­¬ng ®­îc c«ng viÖc kinh doanh.Mçi mét c¸n bé mÆt hµng,c«ng viÖc chÝnh cña hä lµ b¸n hµng c¸ nh©n,hä cã tr¸ch nhiÖm chñ ®éng khai th¸c nguån hµng,khai th¸c th«ng tin liªn quan nh­ s¶n phÈm , gi¸ c¶, ®iÒu kiÖn giao hµng,t×m kiÕm kh¸ch hµng,ph©n tÝch c¸c c¬ héi cña cña thÞ tr­êng,ph©n tÝch n¨ng lùc c¹nh tranh ,t×m hiÓu vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh c¹nh tranh ,ngoµi lùc l­îng qu¶n lý nh­ trªn C«ng ty cßn cã ®éi ngò kh¸c còng phôc vô tÝch cùc vµo c«ng t¸c xóc tiÕn nh­ ®éi ngò nh©n viªn lµm nhiÖm vô b¸n lÎ,c¸c trung gian ph©n phèi còng tÝch cùc tham gia vµo ho¹t ®éng xóc tiÕn. * VÒ ng©n s¸ch: Ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng XTHH hµng n¨m ®­îc x¸c ®Þnh dùa vµo møc doanh sè b¸n. Dùa vµo møc doanh thu dù kiÕn hµng n¨m c«ng ty sÏ trÝch tû lÖ hîp lý ®Ó chi ng©n s¸ch ho¹t ®«ng XTHH N¨m Doanh thu XNK(tû) Tû lÖ chi cho xóc tiÕn (%) Ng©n s¸ch ho¹t ®éng xóc tiÕn (triÖu) 1999 18,6 0,6 111,6 2000 23,4 0,8 187,2 2001 25 1 250 2002 60 1,4 840 B¶ng 4: Ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng XTHH Nguån: Phßng XNK c«ng ty techximex. Tuy ph­¬ng ph¸p nµy ch­a ph¶i lµ tèi ­u ®Ó x¸c ®Þnh ng©n s¸ch nh­ng nã còng ph¸t huy ®­îc t¸c dông ®Èy ®­îc doanh sè t¨ng cao, gãp phÇn ®¸ng kÓ vµo viÖc hoµn thµnh môc tiªu nhiÖm vô. Ta thÊy, trong nh÷ng n¨m qua, ng©n s¸ch chi cho ho¹t ®éng XTHH lu«n t¨ng theo møc t¨ng doanh sè. Trong hai n¨m 2001- 2002 do môc tiªu cña c«ng ty lµ më réng quy m« kinh doanh,më réng thÞ tr­êng b»ng c¶ s¶n phÈm hiÖn cã vµ c¶ s¶n phÈm míi do vËy chi phÝ cho viÖc më réng nhiÒu h¬n trong ®ã cã c¶ chi phÝ cho viÖc XTHH. VÒ ho¹t ®éng XTHH c«ng ty chó träng vµo ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n, phÇn nhiÒu ng©n s¸ch XTHH tËp trung chi cho ho¹t ®éng nµy vµ ho¹t ®éng khÝch thÝch tiªu thô nh­: chiÕt khÊu,gi¶m gi¸, th­ëng, khuyÕn m·i… Ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho xóc tiÕn nh­ trªn còng thÓ hiÖn nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh, thËm chÝ g©y ra sù l·ng phÝ nguån lùc, nã ch­a thùc sù cã nh÷ng c¨n cø thùc tÕ s¸t thùc vµ môc tiªu nhiÖn vô. Bëi doanh sè t¨ng lªn hay gi¶m ®i nã cßn phô thuéc vµo rÊt nhiÒu biÕn sè kh¸c ngoµi XTHH nh­ t×nh h×nh thÞ tr­êng, t×nh h×nh c¹nh tranh, biÕn ®éng møc gi¸…mÆt kh¸c doanh sè ®­îc coi lµ kÕt qu¶ chø kh«ng ph¶i lµ nguyªn nh©n cña ho¹t ®éng XTHH. Ngoµi ra, do ngµnh nghÒ kinh doanh cña lÜnh vùc XNK lµ rÊt réng do vËy nh÷ng ch­¬ng tr×nh XTHH chØ mang tÝnh ®ång lo¹t thËm chÝ lµ chung chung ch­a cã ch­¬ng tr×nh cô thÓ cho tõng mÆt hµng hay tõng ®o¹n thÞ tr­êng. Cã nh÷ng qu¶ng c¸o chØ giíi thiÖu mét c¸ch s¬ l­îc vÒ c«ng ty, th«ng tin vÒ c¸c bé phËn ch­a cã tÝnh chän läc cao. Tuy kÕt qu¶ ho¹t ®éng lµ t­¬ng ®èi kh¶ quan nh­ng víi kh¶ n¨ng vµ lîi thÕ riªng cã cña m×nh c«ng ty vÉn cã thÓ n©ng cao h¬n n÷a kÕt qu¶ ho¹t ®éng, viÖc ®Çu t­ ng©n s¸ch vµ c¸c ch­¬ng tr×nh XTHH thùc hiÖn phÇn nµo mang tÝnh chñ quan. §iÒu nµy lµm gi¶m hiÖu qu¶ cña c¸c ch­¬ng tr×nh, cña qu¸ tr×nh th«ng tin tíi kh¸ch hµng. Nh÷ng th«ng tin mµ c«ng ty cã ®­îc chñ yÕu lµ nh÷ng th«ng tin nãng vÒ c¬ héi mua b¸n chø ch­a thùc sù Ých lîi lín trong viÖc lËp vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kÕ ho¹ch ®Çu t­ s¶n xuÊt kinh doanh trung vµ dµi h¹n. XÐt thùc tÕ c«ng ty thùc sù thiÕu nh÷ng th«ng tin nh­: - Th«ng tin vÒ kinh nghiÖm vµ kü thuËt cña c¸c tæ chøc XTHH ë c¸c n­íc kh¸c nhau. - Gi¸ c¶, sù biÕn ®éng cña gi¸ c¶, c¸c møc gi¸ trªn thÞ tr­êng cô thÓ. - HÖ thèng, c¸c tËp qu¸n bu«n b¸n vµ ph©n phèi quèc gia vµ quèc tÕ; c¸c kªnh Marketing. - C¸c th«ng tin vÒ c¸c nhµ nhËp khÈu. - C¸c th«ng tin cËp nhËp vÒ c¸c nhµ s¶n xuÊt, c¸c nhµ xuÊt khÈu, c«ng nghÖ, kü thuËt quy tr×nh s¶n xuÊt vµ gÝa.. phôc vô cho viÖc nhËp khÈu. - Nguån cung øng nguyªn liÖu cho c¸c s¶n phÈm kinh doanh. - C¸c th«ng tin tæng quan vÒ t×nh h×nh kinh tÕ vµ ngo¹i th­¬ng; c¸c sè liÖu thèng kª vÒ kinh tÕ vµ ngo¹i th­¬ng. -C¸c xu h­íng, nhu cÇu, kh¶ n¨ng vµ tËp qu¸n tiªu dïng…v.v 2. C¸c ch­¬ng tr×nh XTHH mµ c«ng ty ®· thùc hiÖn. 2.1. B¸n hµng c¸ nh©n Trong c¬ cÊu XTHH cña m×nh th× ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ®­îc c«ng ty chó träng nhiÒu nhÊt vµ ®Çu t­ nguån nh©n lùc vµ ng©n s¸ch nhiÒu nhÊt ng©n s¸ch chi cho ho¹t ®éng b¸n hµng chiÕm hµng 50 – 60% ng©n s¸ch XTHH Môc tiªu cña b¸n hµng c¸ nh©n ®­îc c«ng ty x¸c ®Þnh lµ mét c«ng cô xóc tiÕn chñ yÕu gãp phÇn rÊt lín vµo viÖc t¹o ra doanh sè vµ thùc hiÖn môc tiªu chiÕn l­îc.Lùc l­îng b¸n hµng c¸ nh©n ®­îc thiÕt kÕ chñ yÕu ®Ó phôc vô ®o¹n thÞ tr­êng cã søc mua lín ,mua víi sè l­îng lín vµ mua th­êng xuyªn,hä lµ nh÷ng kh¸ch hµng c«ng nghiÖp.Hä ph¶i ®¶m nhiÖm viÖc t¹o ra phÇn lín doanh thu cña c«ng ty, th«ng th­êng doanh sè tõ lùc l­îng nµy t¹o ra chiÕm kho¶ng 60-70%.Ng©n s¸ch chi cho b¸n hµng c¸ nh©n qua c¸c n¨m nh­ sau: ChØ tiªu /n¨m 1999 2000 2001 2002 Ng©n s¸ch cho lùc l­îng b¸n hµng(triÖu ®ång) 55,6 94,2 115 410 Ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn(triÖu ®ång) 111,6 187,2 250 840 B¶ng 5:Ng©n s¸ch chi cho lùc l­îng b¸n hµng Nguån :Phßng XNK.C«ng ty Techsimex Ng©n s¸ch nµy chi cho c¶ lùc l­îng b¸n hµng trong C«ng ty vµ lùc l­îng b¸n hµng ngoµi c«ng ty.Doanh sè t¨ng lªn trong thêi gian võa qua,thùc tÕ chñ yÕu do nh÷ng nhãm kh¸ch hµng c«ng nghiÖp mang l¹i bao gåm c¶ nh÷ng c«ng ty s¶n xuÊt,nh÷ng kh¸ch hµng mua s¾m ®æi míi thiÕt bÞ,vµ c¶ nh÷ng doanh nghiÖp th­¬ng m¹i mua hµng ho¸ b¸n bu«n vµ b¸n lÎ . Víi nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng truyÒn thèng, do cã quan hÖ l©u dµi nªn chi phÝ cho lùc l­îng b¸n hµng ngµy cµng ®­îc tiÕt kiÖm h¬n. Hµng n¨m, C«ng ty ®Òu bá ra mét kho¶n chi phÝ nhÊt ®Þnh ®Ó ®µo t¹o nghiÖp vô cho nh©n viªn b¸n hµng,tæ chøc nh÷ng líp häc vÒ nghiÖp vô qu¶n lý,vÒ kü n¨ng b¸n hµng,trang bÞ nh÷ng kiÕn thøc vÒ thÞ tr­êng,h­íng dÉn hä nh÷ng kü n¨ng xö lý ®¬n ®Æt hµng,trang bÞ nh÷ng kiÕn thøc vÒ ngo¹i ng÷ ®Ó cã thÓ tiÕp cËn nhanh chãng víi tr×nh ®é tiªn tiÕn tõ bªn ngoµi,nhanh chãng xö lý nh÷ng nghiÖp vô ngo¹i th­¬ng ViÖc chó träng vµo b¸n hµng c¸ nh©n cña c«ng ty xuÊt ph¸t tõ nh÷ng lý do sau. - C¸