Chuyên đề Nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty bia Hà Nội

9 tăng 2,87% về số tiền chênh lệch là 749 triệu đồng. Bước sang năm 2001,đạt lợi nhuận là 28.892 triệu đồng chiếm tỷ trọng là 31%, tăng hơn so với năm 2000 là 7,95% với số chênh lệch là 2.128 triệu đồng. Nhìn chung, mặc dù Công ty gặp nhiều khó khăn trong sản xuất kinh doanh nhưng Công ty cũng đã vượt qua và đạt được mục đích cuối cùng của mình đó là lợi nhuận của Công ty cũng đã tăng lên qua các năm. Đây là một nỗ lực đáng khen của cán bộ công nhân viên Công ty bia Hà nội. Nhìn vào biểu số 9 ta thấy: *Về tổng doanh thu và tổng chi phí: Tổng doang thu của Công ty liên tục tăng qua các năm. Năm 1999 tổng doanh thu là 380.025 triệu đồng. Năm 2000 tổng doanh thu tăng 6,31% so với năm 1999, đạt 404.028 triệu đồng. Năm 2001 tổng doanh thu là 437.605 triệu đồng tăng 8,31% so với năm 2000. Đồng thời doanh thuần của Công ty cũng tăng lên. Doanh thu thuần năm 2000 so với năm 1999 tăng 11,11%. Năm 2001 so với năm 2000 doanh thu thuần tăng 9,58%. Tổng doanh thu tăng là kết quả của việc đầu tư, năng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong toàn Tổng công ty. Điều này chứng tỏ quy mô kinh doanh của Công ty đã không ngừng phát triển. Năm 1999 tổng chi phí của Công ty là 61.089 triệu đồng. So với năm 1999 thì tổng chi phí của Công ty năm 2000 tăng 5,43%. Tỷ lệ tăng chi phí nhỏ hơn tỷ lệ tăng doanh thu (5,43% < 6,31%). Tổng chi phí năm 2001 là 68.982 triệu đồng tăng 7,02% so với năm 2000. Tỷ lệ tăng chi phí nhỏ hơn tỷ lệ tăng doanh thu (7,02% < 8,31%). Nhìn vào các con số ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty là rất hợp lý, dẫn đến tỷ xuất chi phí năm 1999 là 16,07% giảm xuống còn 15,94% năm 2000 (mức độ giảm 0,13%) và năm 2001 còn là 15,75% (mức độ giảm 0,19%). Nhìn chung, tỷ suất chi phí giảm dần nói lên Công ty đã quản lý và sử dụng chi phí có hiệu quả, năm sau tốt hơn năm trước. * Tình hình lợi nhuận và các khoản phải nộp Ngân sách. Lợi nhuận của Công ty tăng 7,27% năm 2000 so với năm 1999 với so tiền chênh lệch là 5.823 triệu đồng. Vào năm 2001, tăng 8,59% so với năm 2000 với số tiền chênh lệch là 7.378 triệu đồng,. Bên cạnh đó, tỷ suất lợi nhuận cũng tăng.Năm 1999 tỷ suất lợi nhuận là 21,05%.Năm 2000 là 21,24% tăng 0,90%, năm 2001 là 21,29% tăng 0,24%. Lợi nhuận tăng là cơ sở trực tiếp để thúc đẩy việc mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh và bổ sung vào nguồn vốn tự có của Công ty. Công ty bia Hà nội luôn thực hiện tôt nghĩa vụ nộp ngân sách cho Nhà nước một cách đầy đủ góp phần xây dựng đất nước, không để xảy ra tình trạng trì trệ nộp thuế, trốn thuế. Năm 1999, Công ty nộp 207.206 triệu đồng tiền thuế. Năm 2000 tổng Công ty nộp 220.718 triệu đồng, vượt 6,52% so với năm 1999 với số tiền chênh lệch là 13.512 triệu đồng. Năm 2001 nộp vượt 11,28% so với năm 2000 với số tiền chênh lệch là 24.898 triệu đồng. Qua phân tích cho thấy Công ty bia Hà nội là một trong những doanh nghiệp Nhà nước tích cực trong việc nộp ngân sách đối với Nhà nước, hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao và được Nhà nước tuyên dương là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu thi đua trong lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh. *Tình hình tiền lương: Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên tăng lên hàng năm. Năm 1999, thu nhập bình quân là 1.600.000 đồng/người/tháng. Năm 2000 là 1.700.000 đồng/người/tháng tăng 6,28% so với năm 1999 với số tiền chênh lệch là 100.000 đồng. Năm 2001, thu nhập là 1.780.000 đồng/người/tháng tăng 4,70% so với năm 2000 với số tiền chênh lệch là 80.000 đồng. Đó là Nhà nước đã ban hành quy chế mới về việc xác định tiền lương trong doanh nghiệp (nghị định 28 CP). Thêm vào đó, do sự nỗ lực của Công ty, tạo ra không khí hăng say trong làn việc, thúc đẩy sản xuất kinh doanh, Công ty đã quản lý và tiết kiệm được tốt các khoản chi phí, tổ chức sắp xếp lao động hợp lý làm cho đời sống cán bộ công nhân viên ngày càng được cải thiện. 2. Phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của Công ty Bia Hà nội. 2.1 Cường độ cạnh tranh trong ngành bia và một số đối thủ cạnh tranh chính của Công ty bia Hà nội. 2.1.1 Nhu cầu bia trong nước. Bia là một loại nước giải khát có men, có thể dùng trong bữa ăn hoặc nhu cầu giải khát hàng ngày nên nhu cầu về bia phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết, lứa tuổi, thu nhập, học vấn, lối sống, nghề nghiệp, phong tục tập quán... Nhu cầu về bia của người dân Việt Nam hiện nay vẫn còn thấp so với các nước trong khu vực ( chỉ đạt 9 lít/ người/ năm ) trong khi đó mức tiêu dùng bia bình quân ở Thái Lan là 20 lít/ người/ năm, ở Malayxia là 40 lít/ người/ năm. Dự báo vào đầu những năm 2000 thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam sẽ tăng từ 350 USD năm 1999 lên đến khoảng 500 USD. Mức tăng đáng kể này sẽ là nhân tố tác động mạnh đến nhu cầu tiêu thụ bia . Khả năng cung cấp bia trong nước : Biểu số 10: Công suất bia của Công ty so với đối thủ cạnh trạnh Tên đơn vị sản xuất Công suất hiện có ( triệu lít/ năm ) Công suất dự kiến 2003 ( triệu lít/ năm ) Công ty Bia Sài Gòn 150 180 Công ty Bia Hà Nội 50 100 Công ty Bia Việt Nam 50 80 Công ty Bia Tiền Giang 50 50 Công ty Bia Khánh Hoà 25 40 Công ty Bia Huế 30 30 Công ty Bia ĐNA 50 70 Công ty Bia Đà Nẵng 30 30 Nhà máy Bia Đồng Nai 10 20 Nhà máy Bia Hà Tĩnh 10 10 Nhà máy Bia Quảng Ngãi 5 10 Nhà máy Bia Hải Phòng 5 10 Nhà máy Bia Quảng Ninh 5 10 Nhà máy Bia khác 100 160 Tổng 570 800 Hiện nay có khoảng hơn 40 nhãn hiệu bia khác nhau trên thị trường nội địa bao gồm cả bia sản xuất trong nước, nhập khẩu và nhập lậu. Các nhà đầu tư nước ngoài đã nhận ra Việt Nam là một thị trường có tiềm năng lớn nên đã đua nhau xâm nhập bằng cách liên doanh với các công ty trong nước. Hiện nay có khoảng 15 liên doanh sản xuất bia với tổng công suất khoảng 600 triệu lít/ năm. Bên cạnh đó còn có các loại bia với bia nhập khẩu từ một số nước trên thế giới vào nước ta. Tình hình cạnh tranh Từ khi Luật doanh nghiệp ra đời cho đến nay, nó đã kích thích tất cả mọi thành phần kinh tế tham gia vào thị trường. Điều này khiến cho các Doanh nghiệp Tư nhân có nhiều cơ hội tham gia vào hoạt động kinh doanh, và ngành bia cũng nằm ngoại lệ. Sản lượng ngày càng tăng theo năm, tháng, cùng đó là cường độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn. Có thể nói tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn khi mà trước kia chỉ có một số nhà máy lớn như : Nhà máy Bia Hà Nội, Nhà máy Bia Sài Gòn... thì ngày nay mỗi tỉnh, thành phố lại có ít nhất một nhà máy hoặc liên doanh sản xuất bia. Các đơn vị này góp phần cung cấp cho thị trường hàng trăm triệu lít mỗi năm với đủ mọi nhãn hiệu cũng như chất lượng, giá cả khác nhau phục vụ cho mọi tầng lớp dân cư trong xã hội. Ngành sản xuất bia bia ở Việt Nam hiện nay đang có những bước phát triển mạnh mẽ. Thực tế cho thấy trong vài năm gần đây đẫ có sự cạnh tranh sôi động và quyết liệt trên thị trường giữa các nhà máy bia. Sở dĩ vậy vì nhu cầu tiêu dùng bia không ngừng tăng lên. Dự báo mức tiêu thụ bia sẽ còn tăng rất nhiều trong thời gian tới. Thấy được tiềm năng phát triển của ngành đầy sức hấp dẫn, nếu kinh doanh sẽ rất có thể thu được lợi nhuận cao nên nhiều nhà doanh nghiệp muốn nhảy vào làm cho cường độ cạnh tranh ngày càng lên cao. Nếu như trước đây tổng sản lượng bia cung cấp ra thị trường chủ yếu do hai nhà máy lớn là nhà máy bia Hà Nội và nhà máy bia Sài Gòn thì ngày nay với sự ra đời hàng loạt các nhà máy bia và các cơ sở sản xuất bia ở các tỉnh thành. Các nhà máy này cung cấp ra thị trường hàng trăm triêu lít mỗi năm với đủ các nhãn hiệu, chủng loại sản phẩm: bia chai, bia hơi, bia lon, phục vụ mọi tầng lớp xã hội từ những người thuộc tầng lớp cao cấp trong nước, trên thị trường còn xuất hiện một số loại bia nhập ngoại như: Miler, Budweiser (Mỹ), Isenbeck(Đức), Liquan(Trung Quốc).. Biểu số 11: Các loại thị trường cạnh tranh với Công ty Đoạn thị trường Các loại sản phẩm Thị trường cao cấp Heineken Thị trường trung cao cấp Tiger, Carlsberg, Sanmiguel, 333, Foster Thị trường bình dân Hà Nội, Halida, BGI, Special, Kaser, Bivina, Huda... Biếu số 12: Một số nhãn hiệu bia ở các tỉnh thành lớn Tỉnh ( Thành phố ) Tên một số nhãn hiệu bia Hà Nội Hà Nội, Carlsberg, Halida Nam Định Nada Vinh Vida, Solavina Quảng Bình Special, sladex Huế Huda, Tuborg, Huebeer Đà Nẵng Đà Nẵng, Sông Hàn Khánh Hoà Sanmiguel, Vinaguel Tiền Giang BGI Thanh Hoá Thanh Hoá Hải Phòng Hải Phòng, Kaiser TP Hồ Chí Minh 333, Sài Gòn, Heineken Hiện nay, Công ty Bia Hà Nội đang phải đương đầu với một số đối thủ cạnh tranh lớn như : Biểu số 13 : Một số đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Bia Hà Nội. Tên công ty Chủng loại Nhãn hiệu Công suất hiện có (triệu lít/ năm) Công nghệ chủ yếu Công ty bia Sài Gòn - Bia chai - Bia lon - Bia hơi - SG - 333 - Sài Gòn 150 Pháp Công ty bia Việt Nam - Bia chai - Bia lon - Heineken - Tiger - Bivina 50 CHLB Đức Nhà máy bia Đông Nam á - Bia chai - Bia lon - Bia hơi - Carlsberg - Halida 50 Đan mạch Nhà máy bia Khánh Hoà - Bia chai - Bia lon - Bia hơi - Sanmiguel - Vinaguel 25 Pháp Chi tiết hơn cho việc xác định cường độ cạnh tranh ta có thể xem xét các nhãn hiệu cạnh tranh của một số loại bia như trên : Có thể nói, ngoài một số khách hàng uống bia theo sở thích về nhãn hiệu thì phần lớn người tiêu dùng thường rất khó phân biệt, đánh giá chất lượng của các loại bia có phẩm cấp tương đương nhau vì vậy bia là loại sản phẩm rất dễ thay thế. Như vậy, Bia Hà Nội đồng thời với việc cạnh tranh gián tiếp với các nhãn hiệu như Tiger, Carlsberg ... nó còn phải đối đầu trực tiếp với các nhãn hiệu như : Halida, BGI, Special, Kaiser, Huda... 2.1.5 Thị phần của công ty . Biểu số 14 : Thị phần của công ty Bia Hà Nội trong những năm vừa qua. Năm Đơn vị Sản lượng bia toàn nghành. Sản lượng bia Hà Nội Thị phần (%) 1996 Nghìn lít 400.000 44.205 11,01 1997 Nghìn lít 453.000 46.582 10,28 1998 Nghìn lít 488.000 47.356 9,70 1999 Nghìn lít 526.000 49.562 9,42 2000 Nghìn lít 573.000 50.700 8,85 2001 Nghìn lít 730.000 53.600 7,34 Trong những năm vừa qua, sản lượng tiêu thụ của Công ty Bia Hà Nội không ngừng tăng vậy mà thị phần của công ty lại liên tục giảm. Nguyên nhân là do mức tăng sản lượng của công ty trung bình là 10%/ năm trong khi mức tăng sản lượng trung bình toàn ngành là 28%/ năm. Điều này chứng tỏ khả năng chiếm lĩnh thị trường của công ty giảm, sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội đang bị mất dần sức mạnh trong cạnh tranh. 3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh của Công ty Bia Hà Nội. 3.1 Nhân tố môi trường. A/ Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô : Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố tồn tại bên ngoài doanh nghiệp như : môi trường tự nhiên, nhân khẩu, văn hoá, kinh tế, công nghệ, chính trị luật pháp. Doanh nghiệp không thể kiểm soát các nhóm yếu tố này mặc dù chúng có tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy để kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải tích cực nghiên cứu, nắm bắt được các quy luật vận động của chúng để có những phương hướng, chiến lược kinh doanh phù hợp. Yếu tố nhân khẩu học. Môi trường nhân khẩu học bao gồm : quy mô, cơ cấu, mật độ và xu hướng phát triển của dân số. Việt Nam là một nước có dân số khá lớn, với độ tuổi trung bình là trẻ. Vì vậy, có thể nói nước ta là một thị trường đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp khai thác tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm bia. Do xu hướng đô thị hoá hiện nay mật độ phân bố dân số không đồng đều. Tại các khu vực thành thị, dân cư tập trung rất đông tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm, giảm chi phí vận chuyển đồng thời giảm giá bán sản phẩm, tăng lợi nhuận. Tỷ lệ tăng dân số cao cho thấy một xu hướng gia tăng về nhu cầu trong tương lai. Đây là cơ hội cho việc mở rộng thị trường, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Yếu tố văn hoá. Đây là yếu tố có ảnh hưởng lớn đến nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng .Nó tạo ra những sở thích, phong tục tập quán, những thói quen tiêu dùng... Thói quen, sở thích, phong tục tập quán, trình độ văn hoá tạo ra những nhu cầu rất phong phú đa dạng của khách hàng Dân cư nước ta chủ yếu là người dân tộc Kinh đã tạo nên một thị trường tương đối đồng nhất. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc thoả mãn nhu cầu và ước muốn của đại đa số công chúng. Hiện nay, sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội đang rất phù hợp với sở thích, thị hiếu, thói quen tiêu dùng của đoạn thị trường dân cư Miền Bắc. Môi trường kinh tế. Môi trường kinh tế là một trong hai yếu tố quan trọng tạo nên cầu thị trường, nó quyết định sức mua, khả năng mua của thị trường. Công ty cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng về môi trường kinh tế để có thể đánh giá và lựa chọn thị trường hay đoạn thị trường giàu tiềm năng nhất. Nền kinh tề nước ta hiện nay đã được mở cửa. Thu nhập của người dân đã tăng lên nhiều so với thời bao cấp, kéo theo nhu cầu và khả năng thanh toán cũng tăng lên. Bên cạnh sự tăng trưởng mạnh của nền kinh tế thì tỉ lệ lạm phát và thất nghiệp cũng tương đối cao. Tỷ giá hối đoái và cán cân thanh toán giữa đồng nội tệ và ngoại tệ có sự chênh lệch rất lớn. Điều này gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt đông sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Hà Nội khi nguyên liệu sản xuất bia chủ yếu phải nhập từ nước ngoài và sản phẩm của công ty thì xuất khẩu hầu như không đáng kể. Môi trường chính trị - luật pháp . Thể chế của nước ta là do một đảng duy nhất lãnh đạo, nước ta chủ trương phát triển theo con đường xã hội chủ nghĩa. Mặc dù chịu nhiều sức ép từ bên ngoài nhưng nhìn chung tình hình chính trị trong nước là tương đối ổn định. Nhờ đó, các doanh nghiệp nhà nước nói chung và Công ty Bia Hà Nội nói riêng có được những chính sách bảo hộ và một môI trường kinh doanh an toàn. Khung pháp lý chặt chẽ với các văn bản pháp quy, các bộ luật như : luật doanh nghiệp, các quy định về tiêu chuẩn chất lượng, tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm, các điều luật về bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, bảo vệ quyền sở hữu công nghiệp...... đã đặt ra cho doanh nghiệp thêm những khoản chi phí, ảnh hưởng tới giá thành sản phẩm và lợi nhuận của công ty. Mặt khác đó cũng lại là hàng rào bảo vệ, là công cụ cho công ty củng cố vị thế của mình trên thương trường. Môi trường công nghệ. Chính sách mở của nền kinh tế đã tạo điều kiện cho công cuộc CNH-HĐH đất nước phát triển nhanh chóng . Các máy móc thiết bị công nghệ hiện đại đang thay thế dần cho lao động thủ công, năng suất và chất lượng sản phẩm được cải thiện rõ rệt. Sự san bằng cạnh tranh trong lĩnh vực công nghệ đã được hình thành dẫn đến việc đổi mới công nghệ không chỉ là tất yếu mà còn là điều kiện bắt buộc cho sự tồn tại của doanh nghiệp. Công nghệ hiện đại đòi hỏi phải có một đội ngũ công nhân kỹ thuật có trình độ để có thể vận hành, điều khiển máy móc an toàn và năng suất. Điều này đã được thực hiện khá tốt ở Công ty Bia Hà Nội, với đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ, nhiệt tình, sáng tạo họ luôn nhanh chóng hoà nhập với các công nghệ mới, sản xuất đạt hiệu quả cao. B/ các yếu tố thuộc môi trường vi mô : Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố : khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp.... các yếu tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành bại của doanh nghiệp vì chính nó tạo nên những cơ hội cũng như những đe doạ cho quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng. Khách hàng là một yếu tố quan trọng, nó đóng vai trò chủ chốt trong việc giải quyết đầu ra cho sản phẩm của công ty. Thị trường của công ty bao gồm những người có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm, có sự quan tâm và có khả năng thanh toán. Hiện nay, người dân Việt Nam đã rất quen thuộc và ưa chuộng nhãn hiệu Bia Hà Nội nhưng do mức thu nhập còn hạn chế nên giữa nhu cầu và khả năng thanh toán có sự chênh lệch lớn. Mặt khác thị hiếu, tâm lý tiêu dùng và khả năng đánh giá nhận xét về chất lượng bia của họ không ổn định do đó không thể có sự trung thành tuyệt đối với một nhãn hiệu bia duy nhất. Đây là cơ hội và cũng chính là những thách thức lớn cho công ty Bia Hà Nội. Công ty sẽ gặp khó khăn trong việc dự đoán về mức tiêu thụ sản phẩm của mình trong tương lai. Tuy nhiên nếu công ty có thể tạo lập được sự khác biệt cho sản phẩm, tạo được lòng tin, uy tín và hình ảnh đẹp của mình đối với khách hàng thì đây sẽ là cơ hội tốt để mở rộng quy mô, đẩy mạnh tiêu thụ, chiếm lĩnh thị trường..... 2. Các nhà trung gian marketing. Trong hoàn cảnh thị trường hiện nay thì vai trò của các trung gian marketing là rất quan trọng đôí với các doanh nghiệp sản xuất. Chính sách đổi mới của chính phủ đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp dễ dàng được thành lập, phát triển và mở rộng quy mô sản xuất dẫn đến việc hành hoá tràn ngập thị trường, chênh lệch giữa cung và cầu là quá lớn. Các doanh nghiệp cần phải tạo được vị thế vững chắc trong cạnh tranh để có thể tồn tại và phát triển vì vậy cần phải có sự phân công chuyên môn hoá. Các doanh nghiệp sản xuất có trách nhiệm nghiên cứu hoàn thiện sản phẩm về công năng, chất lượng, giá cả.... còn các khâu quảng cáo, phân phối, tiêu thụ..... là công việc của những nhà trung gian - các công ty thương mại, công ty quảng cáo, nghiên cứu thị trường..... Các trung gian marketing sẽ là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Họ có trách nhiệm cung cấp những thông tin về sản phẩm đến với người tiêu dùng, phân phối hàng hoá kịp thời, đúng lúc đúng chỗ, thực hiện các biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ, tạo sự khác biệt, nâng cao uy tín của mình đồng thời cũng chính là nâng cao uy tín của nhà sản xuất. Ngoài ra, họ còn có nhiệm vụ thu thập, cung cấp các thông tin về nhu cầu thị trường, yêu cầu, thị hiếu của khách hàng cho nhà sản xuất. 3. Các đối thủ cạnh tranh. Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp trong bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào cũng đều phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt, không có sự phân định biên giới rõ ràng đâu là đoạn thị trường của một doanh nghiệp chiếm giữ, các doanh nghiệp trong cùng một lĩnh vực sẽ phải cùng khai thác, giành giật nhau trên cùng một thị trường. Thị trường bia trong nước ngày càng trở nên sôi động với sự tham gia của rất nhiều nhà sản xuất. Mặc dù là một con chim đầu đàn trong nền công nghiệp bia Việt Nam nhưng Công ty Bia Hà Nội cũng gặp rất nhiều khó khăn trước sức ép của các hãng liên doanh. Các công ty này tuy mới xâm nhập vào thị trường miền Bắc trong những năm gần đây đã dành được một thị phần khá lớn từ tay Công ty Bia Hà Nội và các công ty bia nội địa. Nguyên nhân dẫn đến việc các doanh nghiệp trong nước bị mất thị phần vào tay các hãng liên doanh đó là do đặc điểm : vốn ít, trình độ quản lý kém, dây truyền sản xuất lạc hậu, năng suất kém.... nên không thể đưa ra thị trường nhưng sản phẩm có chất lượng cao với các chương trình quảng cáo khuyến mại rầm rộ và phân phối trên các kênh chọn lọc. Hơn nữa do mới thâm nhập vào thị trường miền Bắc nên mục tiêu trước mắt của các hãng liên doanh không phải lợi nhuận mà chính là chiếm lĩnh thị trường. Một trong những đối thủ đáng gờm của Công ty Bia Hà Nội phải kể đến Công ty Bia Đông Nam á . Là một công ty đa quốc gia với tiềm lực tài chính hơn hẳn Công ty Bia Hà Nội nên ngay từ khi xâm nhập vào thị trường miền Bắc, họ đã thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm phục vụ mọi tầng lớp trong xã hội, thêm vào đó là nhưng chương trình quảng cáo, khuyến mại rầm rộ với mức chi phí rất cao nhằm chiếm vị trí dẫn đầu trên thị trường miền Bắc. 4. Các nhà cung cấp. Nguyên liệu đầu vào cho quá trình sản xuất cũng là một yếu tố rất quan trọng, nó nắm vai trò quyết định về giá thành cũng như chất lượng sản phẩm, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Có được nguồn cung cấp đầu vào tốt, công ty mới có thể sản xuất được những sản phẩm có chất lượng tốt, giá thành rẻ và ổn định góp phần đạt mục tiêu lợi nhuận vào tạo sức mạnh trong cạnh tranh. Để có được nguồn cung cấp đầu vào như vậy, các doanh nghiệp phải nghiên cứu lựa chọn những nhà cung cấp tốt, có uy tín bởi vì họ là những đối tượng không thể kiểm soát được, họ cũng có thể là nhà cung cấp cho đối thủ cạnh tranh. Để sản xuất bia, nguyên liệu chính là Malt ( hạt đại mạch đã mọc mầm ), gạo, hoa HOUBLON ( hoa bia ), đường, men giống. Trong đó Malt và hoa HOUBLON phải nhập từ nước ngoài do điều kiện khí hậu của nước ta không thể trồng được 2 loại nguyên liệu này. Vấn đề này có ảnh hưởng rất lớn đến giá thành sản phẩm do chi phí nhập khẩu cao, làm giảm ưu thế cạnh tranh về giá cho sản phẩm của công ty. Từ năm 1994 trở lại đây Công ty Bia Hà Nội đã nghiên cứu tìm hiểu và ký kết được hợp đồng mua bán vật tư với nhưng nhà cung cấp có uy tín nên chất lượng nguyên vật liệu rất tốt, cung ứng đúng tiến độ, giá cả phải chăng, đảm bảo phục vụ cho quá trình sản xuất diễn ra đều đặn. - Hoa bia được nhập từ Trung Quốc, CH Séc, Pháp. - Malt nhập từ CH Séc. - Bột lọc bia nhập từ Đức. - Gạo mua của Công ty lương thực Ba Đình hoặc từ Thái Bình. - Chất đốt mua của Công ty xăng dầu khu vực I. 3.2 Các nhân tố thuộc về thị trường. Một công ty không thể phục vụ hết các khách hàng trên thị trường do số lượng người tiêu dùng rất đông và có những nhu cầu mua sắm và khả năng mua khác nhau. Cho dù tiềm lực của công ty có lớn đến đâu thì chắc chắn họ cũng không thể thoả mãn tốt nhất tất cả các khách hàng và nhu cầu của họ. Nếu doanh nghiệp cứ cố tình hoạt động dàn trải trên toàn bộ thị trường thì chỉ tạo thêm điều kiện cho các đối thủ cạnh tranh chia nhau tấn công vào những nhóm khách hàng hay nhóm nhu cầu mà công ty phục vụ chưa tốt, hậu quả tất yếu là công ty sẽ mất dần khách hàng và thị trường. Vì vậy thay vì cạnh tranh trên toàn bộ thị trường, công ty cần phát hiện những đoạn thị trường hấp dẫn nhất bao gồm những nhóm nhu cầu, nhóm khách hàng có nhiều tiềm năng nhất mà công ty có thể khai thác đạt hiệu quả kinh tế cao nhất. Những nhóm khách hàng, những nhóm nhu cầu, nhóm khách hàng đó chính là những đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. 3.2.1 Nội dung của phân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Để lựa chọn thị trường mục tiêu, trước hết phải thực hiện việc phân đoạn thị trường. Mục tiêu của việc phân đoạn thị trường là phân loại khách hàng thành các nhóm có nhu cầu, mong muốn, sức mua, quyết định mua và cách thức mua tương đối giống nhau. Trên cơ sở đánh giá tiềm năng của các nhóm so sánh với tiềm lực của công ty và tình trạng cạnh tranh giữa các nhà cung cấp, công ty sẽ lựa chọn được đoạn thị trường mục tiêu. Trong các tiêu thức mong muốn, sức mua, quyết định mua và cách thức mua, tiêu thức nào cũng có thể dùng để phân đoạn thị trường. Tuy nhiên nếu chỉ sử dụng các tiêu thức này để phân đoạn thị trường thì sẽ gặp khó khăn và không thể đo lường một cách chính xác quy mô của các đoạn thị trường. Vì vậy người ta thường sử dụng các đặc điểm khác của thị trường mà chúng có mối liên hệ tương quan tới các yếu tố đó. * Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý : Phân chia thị trường thành những nhóm khác nhau theo khu vực địa lý như quốc gia, vùng, tỉnh .... và ở đây người ta chú ý đến sự khác nhau giữa các vùng địa lý về sở thích và nhu cầu. *Phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học : Phân chia thị trường thành các nhóm trên cơ sở các chỉ tiêu nhân khẩu học như tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, chu kỳ sống của gia đình ... Các biến số nhân khẩu học là cơ sở phổ biến nhất để phân nhóm khách hàng do những mong muốn, sở thích của người tiêu dùng thường gắn bó chặt chẽ với các biến nhân khẩu học và các biến nhân khẩu học dễ đo lường hơn các biến khác. * Phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý : Khách hàng được phân thành nhóm căn cứ vào tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách. Tiêu thức này được dùng một phần do đặc điểm những người trong cùng nhóm nhân khẩu học có đặc điểm tâm lý rất khác nhau và đôi khi những đặc điểm tâm lý này lại đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định mua và tiêu dùng sản phẩm. * Phân đoạn thị trường theo yếu tố hành vi : Người mua được chia thành nhiều nhóm theo trình độ hiểu biết, thái độ cách sử dụng và thái độ đối với sản phẩm. Trên đây là những biến số thường được sử dụng để phân đoạn thị trường hàng tiêu dùng. Trong phân đoạn thị trường hàng công nghiệp, các biến dùng để phân đoạn khác đi do nhiều mục đích, đặc điểm tiêu dùng của nhóm sản phẩm công nghiệp có nhiều khác biệt so với hàng tiêu dùng. Để phân đoạn thị trường người ta không chỉ sử dụng một trong các biến số trên mà phải sử dụng kết hợp chúng để có các đánh giá chính xác hơn. Việc sử dụng biến số nào để phân đoạn phụ thuộc vào đặc điểm của nhu cầu, sản phẩm, mục tiêu của nhà sản xuất và mức độ chi tiết trong phân đoạn. Khi phân đoạn thị trường ta cần đảm bảo rằng các đoạn thị trường phải đo lường được, có thể tiếp cận được, có thể phân biệt được và có thể khai thác đạt hiệu quả tối ưu. 3.2.2 Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Để lựa chọn được thị trường mục tiêu, trước hết phải đánh giá các đoạn thị trường dựa trên quy mô, mức tăng trưởng, mức độ hấp dẫn của từng đoạn thị trường và khả năng của công ty. Các nhà quản trị có thể chọn một trong các khả năng sau : Chuyên môn hoá có chọn lọc, chuyên môn hoá sản phẩm, chuyên môn hoá thị trường, phục vụ toàn bộ thị trường hay tập trung vào một khúc thị trường. 3.2.3 ý nghĩa của thị trường mục tiêu trong cạnh tran