Chuyên đề Nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm tại công ty Bia - NGK Hà Tĩnh

lớn. Khai thác đặc điểm này công ty đã tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình đặc biệt là bia hơi vào mùa hè. Khi bắt đầu đưa sản phẩm ra thị trường không phải không có những khó khăn. Sản phẩm còn mới lạ nên tâm lý khách hàng (người tiêu dùng trong tỉnh) còn những băn khoăn nhất định trong việc tiêu dùng. Song với chất lượng sản phẩm dần được nâng cao, biết khai thác đúng tâm lý khách hàng nên uy tín của công ty ngày càng được củng cố và phát huy có hiệu quả. Đối với sản phẩm bia chai mặc dù rất khó khăn trong việc tiêu thụ trong tỉnh cũng như ngoài tỉnh bởi lẽ nó đang còn mới lạ, chưa xây dựng được thương hiệu của mình. Song từ tháng 7 năm 2002 khi công ty đã đạt được thoả thuận với công ty bia Sài Gòn cho sản xuất bia chai tại Hà Tĩnh từ đó đã mở ra cho công ty một con đường trước mắt để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm bia chai của mình. Có thể thấy điều này qua số liệu cụ thể trên. Năm 2002 sản lượng bia chai tiêu thụ tăng 0,293 triệu lít tương ứng 7,03% so với năm 2001, năm 2003 tăng 2,892 triệu lít tương ứng tăng 64,872% so với năm 2002, năm 2004 so với năm 2003 tăng 3,509 triệu lít tương ứng 47,741%. Về công suất, từ dây chuyền 5 triệu lít/năm đến nay công ty đã nâng công suất lên 15 triệu lít/ năm trong đó bia chai đạt tối đa khoảng 12 triệu lít/ năm. Qua biểu đồ ta cũng nhận thấy sản phẩm bia chai chiếm một tỷ lệ lớn trong cơ cấu sản phẩm của công ty do vậy công ty phải luôn chú trọng nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm bia chai để công ty phát triển ngày càng lớn mạnh hơn nữa. 2. Thực trạng năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty Bia - NGK Hà Tĩnh 2.1. Đặc điểm sản phẩm và thị trường tiêu thụ 2.1.1. Đặc điểm và danh mục sản phẩm sản xuất Trước đây công ty cũng sản xuất nhiều sản phẩm như: bia chai Thành Sen, bia Hasiger, nước giải khát Hương bia song hiện tại sản phẩm chủ yếu của công ty là: bia hơi và bia chai Sài gòn đỏ 355 xuất khẩu. Trong đó chủ yếu là bia chai đem lại doanh thu chính cho công ty còn bia hơi chỉ sản xuất trong các tháng mùa hè để phục vụ nhu cầu nhân dân trong tỉnh. - Sản phẩm bia chai sài gòn 355: Là sản phẩm đem lại lợi nhuận chủ yếu cho công ty. Bia chai được chiết vào chai thuỷ tinh dung tích 0,355l qua những giai đoạn kiểm tra bảo đảm vệ sinh an toàn thực phẩm, được đóng vào két nhựa để tiện vận chuyển đi xa cũng như xuất khẩu. - Sản phẩm bia hơi : Do thời tiết nóng nực của miền trung nên sản phẩm bia hơi rất được người tiêu dùng ưa chuộng. Đây là loại nước giải khát và tốt cho sức khoẻ đặc biệt gía cả cũng phải chăng nên sản lượng tiêu thụ lớn. Song do phụ thuộc thời tiết sản phẩm bia hơi không phải là mặt hàng chính của công ty. 2.1.2. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ sản phẩm Như chúng ta đã phân tích, mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp sản xuất là tiêu thụ được sản phẩm và thu được lợi nhuận. Đối với công ty Bia - NGK Hà Tĩnh cũng vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất lớn trong hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. Thị trường tiêu thụ sản phẩm bia hơi của công ty hiện nay chủ yếu là các huyện, thị xã trong tỉnh trong đó hai thị xã lớn là Hồng Lĩnh và Hà Tĩnh là những thị trường tiêu thụ lớn nhất của công ty. Cùng với thời gian công ty đã dần mở rộng đối tượng tiêu thụ chứ không còn bó hẹp ở một bộ phận thị trường nào. Thông qua các đại lý bán buôn và bán lẻ có mặt ở các huyện, thị sản phẩm của công ty đã và đang thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới. Sản phẩm bia hơi của công ty ngày càng đáp ứng được yêu cầu người tiêu dùng về chất lượng cũng như phù hợp với khả năng thanh toán của dân cư từ người lao động đến cán bộ công nhân viên. Tuy nhiên, do đặc điểm bia hơi không thể vận chuyển quá xa nên bán kính tiêu thụ chưa thể mở rộng ra các thị trường ngoài tỉnh mà chỉ bó hẹp ở thị trường trong tỉnh. Do vậy công ty không thể không chú ý đến vấn đề này. Đối với thị trường bia chai có thể thấy công ty chưa thực sự chiếm lĩnh được thị trường trong tỉnh. Do đặc điểm của công ty hiện nay là công ty con hạch toán kinh doanh độc lập của Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn nên sản phẩm bia chai bây giờ mang thương hiệu bia Sài Gòn, mọi công tác bao tiêu sản phẩm được Tổng công ty đảm nhiệm. Vì vậy, mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm bia Sài Gòn mà công ty sản xuất cũng chính là nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty Bia - NGK Hà Tĩnh. Có thể nhận thấy tâm lý người dân địa phương vẫn chưa hoàn toàn tin tưởng vào sản phẩm bia chai của công ty. Thị trường tiêu thụ của sản phẩm này do đó thường phải vận chuyển vào Sài gòn để tiêu thụ. Để nâng cao mức tiêu thụ công ty cần có những cố gắng lớn hơn nữa trong việc thay đổi tâm lý khách hàng đặc biệt là khách hàng trong tỉnh. 2.2. Những biện pháp nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm đã và đang sử dụng ở công ty 2.2.1. Các biện pháp thuộc về sửa đổi hàng hoá và chất lượng sản phẩm Biện pháp cạnh tranh thuộc về sửa đổi hàng hoá và chất lượng sản phẩm rất được công ty quan tâm nhằm mục đích nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình. Trong đó, công ty đặc biệt chú ý đến việc không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm. Từ chỗ sử dụng công nghệ, thiết bị còn lạc hậu với công suất 01 triệu lít/ năm, chất lượng sản phẩm chưa đáp ứng với nhu cầu khách hàng, công ty đã từng bước đổi mới công nghệ nâng cao chất lượng thoả mãn nhu cầu khách hàng. Lúc đầu do chưa có vốn để đầu tư thiết bị mới, hiện đại cho nên đội ngũ cán bộ kỹ thuật của công ty đã tìm tòi, học hỏi, nghiên cứu qua tài liệu và đúc rút kinh nghiệm qua thực tiễn để dần dần thay đổi quy trình công nghệ như: quy trình nấu, quy trình lên men, quy trình hoàn thiện sản phẩm... Để khai thác tối đa quá trình hình thành các hợp chất tạo ra chất lượng tốt cho sản phẩm đồng thời hạn chế đến mức thấp nhất quá trình hình thành không có lợi cho sản phẩm. Sau đó, cùng với quá trình phát triển và hội nhập của đất nước, khu vực và thế giới công ty đã mạnh dạn vay vốn 60 tỷ đồng để đầu tư một hệ thống dây chuyền đồng bộ, khép kín của cộng hoà Liên bang Đức với công suất 5 triệu lít/ năm, thiết bị và công nghệ hiện đại và dần nâng công suất lên cao hơn. Với thiết bị hiện đại và đồng bộ đã phần nào cải thiện được chất lượng sản phẩm nhưng chưa đủ do quy trình công nghệ chưa tạo được "gu" sản phẩm mà người tiêu dùng ưa chuộng. Vậy nên đội ngũ cán bộ kỹ thuật của công ty lại tiếp tục nghiên cứu thay đổi quy trình công nghệ, bổ sung một số phụ gia vào các công đoạn cần thiết nhằm ổn định và nâng cao chất lượng thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng đó là: tìm đối tác nhà cung ứng nguyên vật liệu đầu vào tốt nhất cho sản xuất; phân lập, tuyển chọn, nuôi cấy và bảo quản chủng nấm men phù hợp với quy trình công nghệ; huấn luyện nâng cao trình độ về mọi mặt cho đội ngũ cán bộ công nhân kỹ thuật để họ thực sự làm chủ được dây chuyền thiết bị, quy trình công nghệ, xử lý tốt nguồn nước đưa vào sản xuất, thực hiện nghiêm túc về vệ sinh an toàn thực phẩm ... Mặt khác, sản phẩm của công ty đã đạt tiêu chuẩn ISO 9000: 2000 và được công ty duy trì thường xuyên. Tất cả những nỗ lực trên đã làm chất lượng sản phẩm bia của công ty ngày càng có uy tín và tiêu thụ rộng rãi trên thị trường. Vì vậy mà công ty Bia - NGK Hà Tĩnh đã chính thức trở thành thành viên của Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn, một hãng bia nổi tiếng ở Việt Nam và trên thế giới. Mặc dù vậy song để nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm công ty không chỉ dừng lại ở đó mà cần kết hợp tốt tất cả các biện pháp cạnh tranh khác. Bên cạnh việc không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm, thêm phụ gia tạo mùi vị hấp dẫn đối với khách hàng công ty còn chú ý đến nhãn mác, tên hàng hoá và uy tín của sản phẩm. Từ khi ra đời cho đến nay công ty đã từng khai thác các loại sản phẩm như: bia chai thành sen, bia hơi, nước giải khát hương bia, sau đó là bia Hasiger và bây giờ bia chai mang nhãn hiệu Sài gòn đỏ 355. Một biện pháp cạnh tranh trong sửa đổi hàng hoá nữa đó là công ty đã biết khai thác hợp lý chu kỳ sống của sản phẩm để luôn có những đổi mới thiết thực hoặc tái sinh chu kỳ sống sản phẩm hoặc loại bỏ sản phẩm không còn khả năng tiêu thụ cao. Nhận thấy nước giải khát hương bia không còn khả năng tiêu thụ công ty đã loại bỏ ra khỏi danh mục hàng hoá của mình để tránh ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của mình. Quả là trong môi trường cạnh tranh như hiện nay để chiến thắng trên thương trường yêu cầu đối với công ty đó là phải làm sao lựa chọn được trình độ sản phẩm phù hợp với thị trường và đó không phải là dễ dàng đối với một công ty mới, non trẻ như công ty Bia - NGK Hà Tĩnh. 2.2.2. Các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ Như đã phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, mặc dù thời gian đi vào sản xuất kinh doanh chưa lâu song công ty luôn tìm cách mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Trước hết, đối với sản phẩm bia hơi của công ty hầu như đã có mặt trên toàn tỉnh. Mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty ngày càng được mở rộng hơn. Các kênh phân phối bán hàng của công ty cũng dần đa dạng hơn, kết hợp cả trực tiếp và gián tiếp. Sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp đó là cách công ty bán hàng cho khách đến mua hàng ngay tại công ty hoặc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trước cổng công ty. Có thể nhận thấy sử dụng kênh tiêu thụ này công ty sẽ giảm được một khoản chi phí vận chuyển, giao dịch song số lượng bán chỉ chiếm 25-30% sản lượng tiêu thụ và chủ yếu là cung cấp cho khách hàng ở gần thị xã Hà Tĩnh. Sử dụng kênh tiêu thụ gián tiếp thông qua các đại lý có mặt ở nhiều địa điểm không những sản lượng tiêu thụ chiếm khá lớn mà nó còn mang tính chất ổn định và lâu dài. Những đại lý này đặt ở các huyện, thị chiếm 70-75% tổng sản lượng tiêu thụ. Hiện nay bia hơi của công ty đã và đang được tiêu thụ một cách rộng rãi trong tỉnh, tiếp tục giữ vững được thương hiệu, được người tiêu dùng địa phương tín nhiệm. Kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty là qua các đại lý trung gian và cửa hàng giới thiệu sản phẩm trong toàn tỉnh. Đến nay công ty đã có các đại lý, trung gian bia hơi sau: Bảng 3: Bảng kê các đại lý bia hơi của công ty năm 2004 Đại lý Sản lượng tiêu thụ (lít) Hình thức Thị xã Hà Tĩnh và lân cận 770.582 Tín chấp Thị xã Hồng Lĩnh 596.541 Tín chấp Thị trấn Cẩm Xuyên 249.659 Tín chấp Thị trấn Thạch Hà,Can lộc 182.443 Tín chấp Thị trấn Nghi Xuân 109.226 Tín chấp Nguồn: Phòng HC - TC và tổng hợp khách hàng các tuyến bán bia hơi của công ty năm 2004 như sau: Bảng 4: Bảng tổng hợp các tuyến bán bia hơi năm 2004 của công ty TT Địa chỉ các tuyến Tổng số người bán (người) 1 Các đại lý cấp 1 7 2 Tuyến Kẻ Gỗ 30 3 Tuyến Thạch Hà - Can Lộc 21 4 Tuyến Thạch Khê - Thạch Hải - Thạch Thắng 30 5 Tuyến Thạch Ngọc 25 6 Tuyến Thạch Châu - Thạch Bình- Thạch Lạc 40 7 Thị xã Hà Tĩnh và lân cận 65 8 Tổng cộng 237 Nguồn: Phòng TC - HC Qua số liệu trên ta thấy sản lượng tiêu thụ sản phẩm bia hơi ở thị xã Hà Tĩnh là lớn nhất và có số người bán nhiều nhất sau đó đến thị xã Hồng Lĩnh và thị trấn Cẩm Xuyên. Điều này cũng là điều dễ hiểu vì công ty đã biết khai thác thị trường. Thị xã Hà Tĩnh, thị xã Hồng lĩnh và thị trấn Cẩm Xuyên là những nơi có mật độ dân cư đông, đời sống thu nhập của người tiêu dùng cũng tương đối khá giả hơn các vùng khác do vậy nhu cầu và khả năng mua sẽ lớn hơn những huyện khác. Bên cạnh đó, thị trấn Cẩm Xuyên có biển Thiên Cầm là nơi nghỉ mát có tiếng thu hút đông du khách trong những mùa hè nóng bức. Còn các đại lý ở thị trấn thuộc huyện Nghi Xuân tiêu thụ được ít hơn các đại lý khác ngoài những nguyên nhân như: vị trí, dân cư, thu nhập còn do một lượng bia hơi Vinh đưa vào vì đây là vùng giáp ranh Thành phố Vinh - Nghệ An. Có thể nói đối với sản phẩm bia hơi Hà Tĩnh công ty đã sử dụng thành công các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ để nâng cao khả năng cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình. Công ty đã tận dụng được điều kiện thị trường thuận lợi sẵn có cũng như khai thác hiệu quả các thời cơ bởi càng tiêu thụ được sản phẩm trên quy mô lớn công ty đã và đang tạo cho mình một vị thế cao hơn so với các doanh nghiệp khác. Đối với sản phẩm bia chai của công ty trước khi gia nhập Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn đã có mặt ở một số thị trường ngoại tỉnh như : Nghệ An, Ninh Bình, Hà Nội, Thái Nguyên, Quảng Trị,... Công ty đã có những biện pháp giới thiệu sản phẩm của mình bằng cách đem sản phẩm của mình tham gia các cuộc triễn lãm ở các thành phố lớn. Sản phẩm bia chai sau những cải tiến không ngừng về công nghệ kỹ thuật dần dần đã được người tiêu dùng chấp nhận và sản lượng tăng hàng năm xấp xỉ 50%. Sản phẩm bia chai Sài Gòn 355 đạt tiêu chuẩn xuất khẩu, được xuất đi và được khách hàng chấp nhận. Hiện nay với việc là công ty con của Tổng Công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn, công ty Bia - NGK Hà Tĩnh ngoài nhiệm vụ mở rộng thị trường bia hơi cũng phải luôn chú trọng công tác hoàn thành đúng và đủ kế hoạch sản xuất được giao. Bên cạnh đó, công ty cũng không ngừng khuyến khích người tiêu dùng trong tỉnh tiêu thụ sản phẩm bia chai của mình. Một mặt giúp công ty mẹ mở rộng thị trường tiêu thụ đồng thời cũng chính là nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình. Thương hiệu bia Sài Gòn là một thương hiệu lớn và nổi tiếng nên công ty phải làm sao khai thác được tối đa lợi thế đó. Bởi có thể thấy trong cơ cấu sản phẩm thì sản phẩm bia chai vẫn là sản phẩm chủ yếu, có doanh thu tiêu thụ cao và đóng vai trò quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của công ty Bia -NGK Hà Tĩnh. Trong biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ công ty cũng đã chú ý đến công tác phân đoạn thị trường để tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Hà Tĩnh là một tỉnh có dân số khá đông, hiện nay khoảng 1,29 - 1,31 triệu người, dự kiến đến năm 2010 khoảng 1,307- 1,37 triệu người trong đó lượng dân nông thôn vẫn chiếm chủ yếu. Vì vậy công ty không thể không chú ý đến điểm này để có chính sách tiêu thụ hợp lý đặc biệt là xây dựng một mức giá phù hợp với "túi tiền" của người tiêu dùng. Với nguồn thu nhập còn hạn chế điều này là rất quan trọng đối với phần lớn dân cư địa phương trong tỉnh. Mặt khác, dân cư thành thị trong tỉnh lại có tâm lý e ngại đối với sản phẩm bia của tỉnh nhà và thói quen tiêu dùng bia Hudar của Huế mặc dù giá của loại bia này cũng không phải là rẻ. Do đó, công ty cho dù đã có những chú ý nhất định đến thị trường song để phân đoạn thị trường một cách hợp lý là thực sự cần thiết trong thời gian tới. Làm sao để đáp ứng được một thị trường đa dạng không đồng nhất về giới tính, thu nhập, tuổi tác và làm sao để thay đổi cách nhìn của người tiêu dùng đối với sản phẩm của mình? Trả lời được câu hỏi đó cũng có nghĩa là công ty đang ngày càng nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình. 2.2.3. Các biện pháp bổ trợ và xúc tiến bán hàng Để cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp nói chung công ty Bia-NGK Hà Tĩnh nói riêng phải sử dụng các biện pháp bổ trợ và xúc tiến bán hàng. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh như hiện nay điều này có một vai trò vô cùng to lớn ảnh hưởng đến sự sống còn của công ty. Các biện pháp cạnh tranh này nếu được sử dụng một cách linh hoạt, đồng bộ và chất lượng sẽ có tác dụng không nhỏ đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.2.3.1. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm Trong những năm qua, để giới thiệu sản phẩm của mình trên thị trường công ty đã sử dụng biện pháp quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý khách hàng, tăng lòng tin và tạo uy tín cho công ty. Công ty đã sử dụng nhiều phương tiện để quảng cáo như vô tuyến truyền hình, báo chí, pano, áp phích cũng như các trang thiết bị, biển hiệu cho các đại lý ... Trong đó sử dụng đài phát thanh như là công cụ chính. Trong các chương trình quảng cáo ấy công ty đã giới thiệu cho khách hàng sản phẩm cung cấp ra thị trường của mình là sản phẩm với chất lượng tốt được sản xuất trên dây chuyền công nghệ của Cộng hoà liên bang Đức, tốt cho sức khoẻ, giá phải chăng phù hợp với người tiêu dùng... Mục đích của công ty là quảng cáo thu hút sự quan tâm của khách hàng để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm do vậy quảng cáo phải đi ngay vào tâm lý khách hàng có khả năng thanh toán trên thị trường. Những kết quả nhận thấy từ công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm có những tác động không nhỏ. Sản lượng tiêu thụ của công ty tăng qua các năm một phần bởi quảng cáo. Song vấn đề tổ chức tốt công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm luôn là vấn đề đáng quan tâm. Đặc biệt với sự gia nhập Tổng công ty Bia-Rượu- NGK Sài Gòn trong năm qua Tổng công ty đã gửi những băng hình quảng cáo về truyền thống tổng công ty được phát sóng trên truyền hình với thời gian khá dài đã có những tác động lớn lao trong tâm lý khách hàng. Có thể nói hoàn thiện và tăng chi phí quảng cáo là một nghệ thuật cạnh tranh hiệu quả. Trong những năm qua công ty đã đầu tư khoản chi phí nhất định dành cho quảng cáo song dường như vẫn còn thấp,có thể thấy rõ điều này qua bảng số liệu sau: Bảng 5: Bảng chi phí dành cho quảng cáo qua các năm Năm Doanh thu tiêu thụ (đồng) Chi phí quảng cáo (đồng) Tỷ trọng (%) 2001 31.156.000.000 155.780.000 0,5 2002 42.303.000.000 270.739.000 0,64 2003 68.000.000.000 537.200.000 0,79 2004 102.000.000.000 708.927.000 0,695 Nguồn : Phòng Tài vụ Qua đó chúng ta có thể nhận thấy chi phí cho hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm của công ty mặc dù tăng qua các năm nhưng còn chiếm tỷ trọng nhỏ so với tổng doanh thu, năm 2004 chi phí quảng cáo chiếm tỷ trọng là 0,695% doanh thu tiêu thụ. Năm 2004 lượng chi phí này tăng so với các năm trước song tỷ trọng dường như chững lại do công ty đã có sẵn thương hiệu bia chai Sài Gòn. Cho nên sự chú ý đến khoản chi phí này sao cho phát huy hiệu quả của nó là điều cần thiết mà công ty phải làm trong thời gian tới. 2.2.3.2. Các biện pháp xúc tiến bán hàng và hỗ trợ khác Bên cạnh việc quảng cáo để truyền bá sản phẩm một cách rộng rãi tới khách hàng công ty còn sử dụng các biện pháp xúc tiến bán hàng khác để tạo ra những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Đây là một trong những biện pháp tích cực và cần thiết trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ của công ty. Hàng năm, công ty thường tổ chức các hội nghị khách hàng để tổng kết khen thưởng khách hàng tiêu thụ được nhiều sản phẩm của công ty. Năm 2004 vừa qua công ty đã chi 13,655 triệu đồng để tổ chức tiệc chiêu đãi cho đại biểu khách hàng đồng thời biếu khách hàng lịch tết, áo mang nhãn hiệu công ty, đồng hồ và mỳ chính... Bên cạnh đó, công ty còn trao giấy khen và quà của công ty cho các đại lý bán nhiều. Có thể nhận thấy những việc làm này có tác dụng rất lớn trong việc củng cố thêm uy tín và tạo được niềm tin nơi khách hàng bởi đây là những người giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm nhanh, hiệu quả nhất. Ngoài ra công ty cũng đã đem sản phẩm tham gia giới thiệu tại các hội chợ triển lãm để quảng bá rộng rãi hơn nữa về sản phẩm của mình. Sản phẩm bia chai của công ty đã được nhận huy chương vàng hội chợ triển lãm Giảng Võ năm 2001, 2002. Thêm vào đó, nhận thấy mở rộng quan hệ với công chúng có vai trò quan trọng trong cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm công ty không ngừng mở rộng quan hệ với báo, đài, tham gia tích cực trong việc ủng hộ xây dựng các quỹ: quỹ vì người nghèo, vì các nạn nhân gặp thiên tai, chất độc màu da cam... và đóng góp một phần tài trợ các hoạt động xã hội, thể dục thể thao khác trong tỉnh. Bằng các hoạt động trên công ty đang từng bước mở rộng thị trường, chinh phục khách hàng tiềm năng bởi uy tín ngày càng lớn mạnh của mình. 2.2.4. Biện pháp thuộc về nghệ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng sau bán Đây có thể nói là một nghệ thuật trong thời gian gần đây được các doanh nghiệp nói chung và công ty nói riêng đặc biệt chú ý. Bởi chất lượng chính là sự ưa thích của khách hàng mà nó không chỉ phụ thuộc vào bản thân sản phẩm mà còn phụ thuộc rất lớn vào cách bán hàng và các hoạt động khác sau bán. Cũng giống như các công ty khác công ty Bia - NGK Hà Tĩnh có một đội ngũ nhân viên bán hàng (chủ yếu là bia hơi và tương lai là bia chai) là cầu nối trực tiếp giữa công ty và người tiêu dùng. Những nhân viên này được tuyển mộ và sau đó chịu trách nhiệm bán tại các cửa hàng của công ty, lương ăn theo số lượng sản phẩm bán. Thị trường cạnh tranh ngày càng đòi hỏi nhân viên bán hàng không chỉ phải có trình độ nhận thức tốt mà phải có khả năng giao tiếp khôn khéo và phải được huấn luyện đối phó với mọi tình huống ứng xử. Song, vì là một công ty mới ra đời và quy mô còn chưa lớn nên số lượng nhân viên này chưa nhiều, công tác huấn luyện còn nhiều hạn chế, chỉ là những sự huấn luyện nội bộ đảm bảo cho họ có những kiến thức tối thiểu thích hợp với những chính sách và phương pháp hoạt động của công ty chứ chưa có các việc như: mời định kỳ các huấn luyện viên chuyên nghiệp bên ngoài để tạo những lợi ích lâu dài giống các công ty lớn và phát triển khác. Bên cạnh đó, sự tuyển mộ khối nhân viên này chưa có hệ thống và chi phí cho công tác bán hàng cũng ảnh hưởng không nhỏ đến năng lực cạnh tranh tiêu thụ của công ty. Năm 2004, chi phí bán hàng chỉ chiếm 1,092% tổng doanh thu tiêu thu. Bảng 6: Bảng chi phí bán hàng so với tổng doanh thu qua các năm của công ty Năm Chi phí bán hàng (đồng) Tổng doanh thu (đồng) Chi phí bán hàng/Tổng doanh thu (%) 2002 634.000.000 42.303.000.000 1,499 2003 816.000.000 68.000.000.000 1,2 2004 1.050.000.000 102.000.000.000 1,029 2005 (DK) 1.155.000.000 116.769.000.000 0,989 Nguồn: Phòng Tài vụ Ngoài ra nhận thấy vai trò to lớn của các trung gian, đại lý công ty đã có các biện pháp khuyến mại, chiết khấu hoa hồng thưởng cho các đại lý để thông qua bộ phận này thực hiện mục tiêu tiêu thụ của mình. Đây cũng là một nghệ thuật tác động gián tiếp khách hàng thông qua các đại lý trung gian. Tỷ lệ hoa hồng bán bia hơi năm 2004 chi cho các đại lý ký hợp đồng với công ty như sau: Bán trong tháng đạt từ 6.000 - 15.000 lít tỷ lệ là 1,5%. Bán trong tháng đạt từ 15.000 - 25.000 lít tỷ lệ là 2%. Bán trong tháng đạt từ 25.000 - 40.000 lít tỷ lệ là 3%. Bán trong tháng đạt từ 40.000 - dưới 50.000 lít tỷ lệ là 3,5%. Bán trong tháng đạt từ 50.000 lít trở lên tỷ lệ là 4%. Hơn nữa nếu đại lý đạt tỷ lệ hoa hồng ở trên còn được công ty trích trả thêm 1,5% cho chi phí vận chuyển và bốc xếp, vệ sinh bốc ... Những biện pháp trên có tác động tâm lý tích cực đối với các đại lý và sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nghệ thuật chăm sóc khách hàng sau khi bán cũng vậy, nó có tác dụng rất lớn đối với thị trường tương lai của công ty. Công ty luôn quan tâm đến những thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm cũng như mọi mặt khác trong công tác bán hàng... để có những điều chỉnh hợp thời và hiệu quả. Và cũng là điều dễ hiểu khi mục tiêu chất lượng năm 2005 công ty đưa ra có: giảm số lần khiếu nại của khách hàng xuống còn tối đa hai lần. Thực vậy, nếu làm được điều này uy tín của công ty ngày càng tăng cũng như nâng cao được năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình. 2.3. Kết quả và hiệu quả Các biện pháp cạnh tranh nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm mà công ty đã và đang sử dụng đạt được những kết quả nhất định đáng khích lệ. Mấy năm gần đây năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng được nâng lên rõ rệt. Điều đó được minh chứng bằng việc sản lượng và doanh thu tiêu thụ không ngừng tăng, thực tế so với kế hoạch cũng tăng đáng kể. Qua số liệu (xem phụ lục 1) có thể thấy thực tế tiêu thụ trong 3 năm trở lại đây đều vượt kế hoạch cùng năm. Năm 2002 tỷ trọng thực hiện so với kế hoạch là 103,846%, năm 2003 tỷ trọng này là 127,571% và năm 2004 là 111,667% so với kế hoạch. Điều này chứng tỏ tiềm năng tiêu thụ sản phẩm của công ty là rất lớn, đây là một thuận lợi tạo đà phát triển tiêu thụ cho những năm tiếp theo. Ngoài ra, với những chi phí sử dụng đã đạt được hiệu quả tương đối. Sản phẩm của công ty được tiêu thụ ngày càng nhiều hơn kể cả bia hơi lẫn bia chai, doanh thu tiêu thụ lớn hơn, lợi nhuận và tích luỹ vì thế cũng nâng lên. Công ty đã dần đi vào ổn định của quỹ đạo phát triển, mức sống của cán bộ công nhân viên được cải thiện, ngân sách nộp đứng đầu so với các đơn vị trong tỉnh. 3. Những nhân tố chính ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty Bia- NGK Hà Tĩnh 3.1. Nhân tố ngoài công ty 3.1.1. Môi trường vĩ mô Môi trường tự nhiên: Quả là môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất nhiều đến năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty Bia - NGK Hà Tĩnh. Trước hết, nơi đây có một khí hậu nóng nực gay gắt về mùa hè nên nhu cầu cần một lượng giải khát lớn. Nắm được đặc điểm này công ty đã ra sức khai thác và lượng tiêu thụ đã tăng lên rõ rệt trong những tháng này đặc biệt là bia hơi. Bên cạnh đó, công ty đã tận dụng những nguồn lực sẵn có nơi đây cho hoạt động sản xuất của mình như: gạo, nguồn nước từ hồ Kẻ Gỗ để nhằm giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm. Không những thế, Hà Tĩnh đang là tỉnh miền trung có nhiều tiềm năng về du lịch với những danh lam thắng cảnh còn chưa được biết đến. Do vậy, đây là một trong những điều kiện tự nhiên vô cùng thuận lợi để công ty có thể nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm trong tương lai không xa. Tuy nhiên, hiện nay là một tỉnh