Chuyên đề Những biện pháp cơ bản để mở rộng và phát triển thị trường của công ty Rượu -Nước giải khát Thăng Long

¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - §­a s¶n phÈm ra ®óng lóc, ®óng chç, ®óng thêi ®iÓm. Mëi réng thÞ tr­êng b»ng c¸c ph­¬ng ph¸p nh­ h¹ gi¸ b¸n s¶n phÈm cã nh÷ng chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o nh»m gióp kh¸ch hµng nhËn biÕt vÒ s¶n phÈm vµ l«i kÐo hä b»ng c¸c dÞch vô hËu m·i tèt h¬n. 3. ChiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm: Thùc chÊt lµ doanh nghiÖp ph¸t triÓn b»ng c¸ch c¶i tiÕn vµ ®æi míi s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng hiÖn cã vµ thÞ tr­êng míi. Doanh nghiÖp cã thÓ ph¸t triÓn theo 3 h­íng sau: - T¨ng tr­ëng b»ng c¸ch c¶i tiÕn s¶n phÈm: Doanh nghiÖp c¶i tiÕn c¶ vÒ h×nh thøc vµ néi dung. Thùc chÊt c¶i tiÕn s¶n phÈm chÝnh lµ viÖc doanh nghiÖp sö dông nh÷ng biÖn ph¸p vÒ kü thuËt ®Ó c¶i tiÕn tÝnh n¨ng t¸c dông vµ tÝnh n¨ng kü thuËt cña s¶n phÈm ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm nh»m ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. ThiÕt kÕ s¶n phÈm dÔ chÕ t¹o, dÔ l¾p r¸p, dÔ söa ch÷a. - Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi: T×m c¸ch nghiªn cøu thiÕt kÕ c¸c s¶n phÈm míi ®Ó tung ra trªn thÞ tr­êng. - Hoµn thiÖn c¬ cÊu mÆt hµng, mÉu m· s¶n phÈm ®Ó t¹o nªn mét danh môc mÆt hµng hîp lý. 4. ChiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸: Quan ®iÓm cña chiÕn l­îc nµy lµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ë trªn mét thÞ tr­êng míi. Doanh nghiÖp cã thÓ nh¶y vµo kinh doanh trong thÞ truêng ngoµi khu vùc truyÒn thèng. Tuy nhiªn viÖc nµy kh¸ m¹o hiÓm cho c«ng ty do ho¹t ®éng trong mét m«i tr­êng hoµn toµn míi mµ hä Ýt biÕt ®Õn song viÖc kinh doanh nµy th­êng kh¸ hÊp dÉn do thÞ tr­êng cã nhu cÇu míi ph¸t triÓn hoÆc lµ nhu cÇu ®ang t¨ng cao ë hiÖn t¹i vµ trong t­¬ng lai nªn nhiÒu khi c«ng ty cã thÓ v­ît rµo nh¶y sang lÜnh vùc kinh doanh nµy. C«ng ty cã thÓ ®Çu t­ nghiªn cøu s¶n phÈm míi cho thÞ tr­êng ®ã trªn c¬ së söa ®æi s¶n phÈm cña m×nh cho phï hîp víi thÞ tr­êng ®ã. VI. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng: 1. ChÊt l­îng cña s¶n phÈm: §©y lµ nh©n tè ¶nh h­ëng rÊt m¹nh ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Nã lµ nh©n tè mµ doanh nghiÖp cã thÓ dùa vµo ®ã ®Ó thu hót kh¸ch hµng. ChÊt l­îng lµ n¨ng lùc cña mét s¶n phÈm hoÆc dÞch vô nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng, chÊt l­îng lµ nh©n tè c¹nh tranh cña doanh nghiÖp v×: - ChÊt l­îng kÝch thÝch kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. - ChÊt l­îng lµm t¨ng kh¶ n¨ng sinh lêi cña s¶n phÈm do gi¶m ®­îc chi phÝ s¶n xuÊt b»ng viÖc gi¶m nh÷ng phÕ phÈm, gi¶m ®­îc sù chËm trÔ, gi¶m sù cè vµ c¸c yªu cÇu kiÓm tra. - ChÊt l­îng t¹o ra sù tån t¹i l©u dµi cho doanh nghiÖp. - ChÊt l­îng t¹o ra nh÷ng h×nh ¶nh ®Ñp cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ChÊt l­îng s¶n phÈm phô thuéc vµo ®iÒu kiÖn hoµn c¶nh cô thÓ vµ ®iÒu kiÖn kinh tÕ kü thuËt cña mçi n­íc, mçi vïng. Trong kinh doanh kh«ng thÓ cã chÊt l­îng nh­ nhau cho tÊt c¶ c¸c vïng mµ c¨n cø vµo hoµn c¶nh cô thÓ ®Ó ®Ò ra ph­¬ng ¸n chÊt l­îng cho phï hîp. Nãi tíi chÊt l­îng chÝnh lµ nãi ®Õn sù phï hîp vÒ mäi mÆt víi yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Do ®Æc tr­ng nµy mµ chÊt l­îng lµ mét trong nh÷ng yÕu tè hµng ®Çu ¶nh h­ëng ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm. NÕu chÊt l­îng kh«ng tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng th× khã cã thÓ tiªu thô ®­îc s¶n phÈm. Do ®ã viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm còng chÝnh lµ viÖc n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ truêng. Trong c«ng t¸c më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng th× chÊt l­îng s¶n phÈm ®ãng vai trß hÕt søc quan träng, nÕu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tèt sÏ t¹o ®­îc lßng tin víi kh¸ch hµng vµ kh¸ch hµng mua s¶n phÈm ngµy cµng t¨ng do ®ã mµ viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng sÏ dÔ dµng h¬n. 2. Gi¸ c¶ s¶n phÈm: Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng nh©n tè mµ kh¸ch hµng còng nh­ doanh nghiÖp quan t©m, nÕu gi¸ ®¾t qu¸ sÏ lµm ¶nh h­ëng ®Õn viÖc tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Do vËy viÖc x¸c ®Þnh mét møc gi¸ phï hîp lµ hÕt søc quan träng mµ bÊt cø mét doanh nghiÖp kinh doanh nµo còng ph¶i tÝnh ®Õn. Gi¸ thµnh s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ biÓu hÖn cña tÊt c¶ c¸c chi phÝ mµ doanh nghiÖp bá ra ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm (nguyªn vËt liÖu, l­¬ng, chi phÝ tiªu thô s¶n phÈm...). Gi¸ thµnh lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ s¶n phÈm tiªu thô, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý lµ mét xóc t¸c quan träng nh»m t¨ng doanh thu b¸n hµng. Mét doanh nghiÖp b¸n hµng ch¹y ph¶i lµ mét doanh nghiÖp cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t kh«ng cøng nh¾c. Muèn cã ®­îc gi¸ c¶ linh ho¹t ph¶i dùa vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ truêng. Trong doanh nghiÖp th× gi¸ c¶ lµ mét chØ tiªu quan träng nã ph¶n ¸nh chÊt l­îng cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh chØ tiªu hiÖu qu¶ s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh c¸c t¸c ®éng cña quy luËt cung cÇu uy tÝn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm ¶nh h­ëng ®Õn viÖc ®Þnh gi¸ kh¸ch hµng cã t©m lý "TiÒn nµo cña Êy" gi¸ cao duy tr× h×nh ¶nh chÊt l­îng tèt.ViÖc h×nh thµnh gi¸ cßn tuú thuéc vµo ®Æc tÝnh c¸c nhãm s¶n phÈm vµ c¸c nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau, c¸c yÕu tè v¨n ho¸ x· héi t©m lý cã ¶nh h­ëng lín ®Õn hµnh vi cña ng­êi tiªu dïng, bªn c¹nh nh÷ng yÕu tè mang tÝnh chÊt x· héi cña c¸c nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau nh­ c¸c tÇng líp x· héi kh¸c nhau ,løa tuæi kh¸c nhau ... lµ nh÷ng yÕu tè mang tÝnh chÊt c¸ nh©n ,c¸c yÕu tè cã tÝnh chÊt t©m lý. Tuú vµo sù kh¸c nhau ®ã doanh nghiÖp lùa chän chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ cña c¸c nhãm s¶n phÈm kh¸c nhau. ChÝnh v× lÏ ®ã mµ doanh nghiÖp cÇn lùa chän cho m×nh thÞ tr­êng hÊp d·n vµ phï hîp víi doanh nghiÖp nhÊt. 3.ChÝnh s¸ch ph©n phèi : 3.1 vai trß cña chÝnh s¸ch ph©n phèi: ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ mét hÖ thèng bao gåm c¸c bé phËn cã quan hÖ t­¬ng hç ®Ó chuyÓn s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. Thùc chÊt cña s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm lµ t×m ®­îc mét ph­¬ng thøc ph©n phèi hîp lý nhÊt ®Ó ®­a s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt. ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm cã vai trß v« cïng quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, mét chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm hîp lý sÏ lµm cho qu¸ tr×nh khinh doanh an toµn t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. 3.2 C¸c kªnh ph©n phèi : Kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hîp c¸c c«ng ty hay c¸ nh©n tù g¸nh v¸c hay hç trî viÖc chuyÓn nh­îng quyÒn së h÷u mét hµng ho¸ hay dÞch vô tõ ng­êi s¶n xuÊt tíi ng­êi tiªu dïng. Nhê cã kªnh ph©n phèi mµ hµng ho¸ ®­îc l­u th«ng tõ ng­êi s¶n xuÊt tíi ng­êi tiªu dïng. NhiÒu nhµ s¶n xuÊt cung cÊp hµng ho¸ cña m×nh cho thÞ tr­êng th«ng qua nh÷ng ng­êi trung gian nh­ vËy hä ®· thiÕt lËp kªnh ph©n phèi riªng cho s¶n phÈm cña m×nh.ViÖc sö dông kªnh ph©n phèi ®· k¾c phôc ®­îc nh÷ng ng¨n c¸ch vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm, quyÒn së h÷u giòa hµng ho¸, dÞch vô víi nh÷ng ng­êi muèn sö dông chóng. HÖ thèng kªnh ph©n phèi Ng­êi s¶n xuÊt B¸n bu«n Trung t©m mua B¸n lÎ M¹ng l­íi b¸n Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng 4 3 2 1 Ph­¬ng thøc Ph¹m vi tæ chøc (1): luång s¶n phÈm (2): luång së h÷u (3): luång th«ng tin (4): luång tµi chÝnh 4. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng : ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p cña doanh nghiÖp t¸c ®éng vµo t©m lý ng­êi mua, tiÕp cËn víi ng­êi mua ®Ó n¾m b¾t th«ng tin vµ lµm tho¶ m·n nhu cÇu cña hä. B¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng trùc tiÕp thùc hiÖn chøc n¨ng l­u th«ng d­a s¶n phÈm vµo tiªu dïng cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. B¸n hµng thùc hiÖn môc ®Ých kinh doanh lµ lîi nhuËn ®Ó t¸i s¶n xuÊt kinh doanh më réng th«ng qua doanh sè b¸n hµng ®Ó cã thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc môc tiªu vµ chiÕn l­îc cña doanh nghiÖp, nã ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh vµ sù cè g¾ng cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. B¸n hµng vµ c¸c ho¹t ®éng nghiÖp vô cña nã t¸c ®éng ®Õn kh¸ch hµng v× vËy nã ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn vµ kh¶ n¨ng t¸i t¹o nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Cho nªn qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i t×m ra c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch b¸n hµng vµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô. Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông c¸c c«ng cô sau: - Qu¶ng c¸o nh»m giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng biÕt vµ l«i kÐo sù chó ý, ý muèn tho¶ m·n kÝch thÝch ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng. Qu¶ng c¸o cã vai trß quan träng trong viÖc më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. Th«ng tin cho thÞ tr­êng vÒ c¸c s¶n phÈm míi, gîi vÒ c¸c c«ng dông míi cña s¶n phÈm, th«ng b¸o vÒ mh÷ng thay ®æi gi¸ c¶ vµ gi¶i thÝch c¸c s¶n phÈm ho¹t ®éng nh­ thÕ nµo. Ngoµi ra qu¶ng c¸o cßn thuyÕt phôc ng­êi mua lªn mua s¶n phÈm nµy v× nh÷ng lîi Ých mµ nã ®em l¹i - Xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét tËp hîp bao gåm c¸c kÝch ®Èy ng¾n h¹n nh»m khuyÕn khÝch viÖc mua hoÆc b¸n mét s¶n phÈm hay dÞch vô. Xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc sö dông nh»m thu hót nh÷ng ng­êi dïng thö míi, th­ëng cho kh¸ch hµng trung thµnh vµ gia t¨ng tû lÖ mua l¹i cña kh¸ch khµng mua kh«ng th­êng xuyªn. Tuy ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng chØ x¶y ra trong mét kho¶ng thêi gian ng¾n nh­ng ®em l¹i cho doanh nghiÖp kh¸ch hµng míi. V× vËy nã ®­îc sö dông nh­ mét vò khÝ s¾c bÐn trong c¹nh tranh vµ më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. + B¸n cã th­ëng + Kü thuËt trß ch¬i + Gi¶m gi¸ + Cho dïng thö s¶n phÈm vµ quµ biÕu + C¸c dÞch vô b¶o hµnh miÔn phÝ - Chµo hµng lµ ph­¬ng ph¸p tiªu thô qua nh©n viªn cña doanh nghiÖp ®i t×m kiÕm kh¸ch hµng ®Ó b¸n - Héi chî lµ n¬i tr­ng bµy s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong n­íc vµ n­íc ngoµi, héi chî lµ n¬i gÆp gì gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt víi nhau, gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt víi kh¸ch hµng. Héi chî lµ n¬i doanh nghiÖp tham gia víi môc ®Ých lµ b¸n hµng vµ giíi thiÖu mÆt hµng cña doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng biÐt vÒ tÝnh n¨ng t¸c dông cña s¶n phÈm ®ång thêi ®©y còng lµ n¬i mµ doanh nghiÖp cã thÓ t×m kiÕm ®­îc c¸c kh¸ch hµng lín v× vËy khi tham gia héi chî doanh nghiÖp cÇn chän cho m×nh héi chî phï hîp ®Ó tham gia. NhËn xÐt: Tr­íc t×nh h×nh c¹nh tranh hiÖn nay th× vÊn ®Ò nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng lµ hÕt søc cÇn thiÕt vµ cÊp b¸ch ®èi víi doanh nghiÖp kinh doanh. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ c«ng viÖc hÕt søc khã kh¨n nã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng hÖ thèng th«ng tin vµ xö lý th«ng tin mét c¸ch nhanh nhËy chÝnh x¸c vµ kÞp thêi. §Ó thu thËp ®­îc th«ng tin chÝnh x¸c doanh nghiÖp cÇn thiÕt lËp hÖ thèng c©u hái nh»m thu thËp th«ng tin tõ phÝa kh¸ch hµng. X©y dùng vµ thiÕt lËp b¶ng c©u hái nh­ c©u hái h­¬ng dÉn, c©u hái ®Þnh tÝnh, c©u hái phô thªm, c©u hái so s¸nh, c©u hái h©m nãng, c©u hái ®Æc thï. Ngoµi viÖc n¾m b¾t ®­îc th«ng tin trªn thÞ tr­êng doanh nghiÖp còng cÇn ph©n lo¹i thÞ tr­êng ®Ó chän cho m×nh thÞ tr­êng môc tiªu nh»m gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp. §ång thêi doanh nghiÖp còng cÇn nghiªn cøu m«i tr­êng kinh doanh lµ c¹nh tranh hoµn h¶o hay kh«ng hoµn h¶o ®Ó tõ ®ã x©y dùng ®­îc c¸c chiÕn l­îc phï hîp. Tãm l¹i, viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ hÕt søc quan träng nã gióp doanh nghiÖp gi¶i quyÕt vµ øng phã ®­îc nh÷ng biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng ®ång thêi x©y dùng vµ lËp ra ®­îc kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh mét c¸ch kÞp thêi, nã cßn cho phÐp doanh nghiÖp nhËn biÕt sù vËn ®éng cña nhu cÇu trªn thÞ tr­êng th«ng qua viÖc thu thËp vµ xö lý th«ng tin. Nghiªn cøu thÞ tr­êng gióp cho doanh nghiÖp lu«n lu«n chñ ®éng trong viÖc ®Ò ra c¸c chÝnh s¸ch vµ lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh hiÖu qu¶. PhÇn thø hai LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty R­îu-N­íc gi¶i kh¸t Th¨ng Long I. Sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn: 1. Giai ®o¹n 1989-1993 s¶n xuÊt thñ c«ng: - XÝ nghiÖp R­îu-N­íc gi¶i kh¸t Th¨ng Long ®­îc thµnh lËp tõ ngµy 24/3/1989 theo QuyÕt ®Þnh sè 6145/Q§-UB. TiÒn th©n cña xÝ nghiÖp lµ x­ëng s¶n xuÊt r­îu vµ n­íc gi¶i kh¸t lªn men trùc thuéc c«ng ty R­îu Bia Hµ Néi (n»m trong së qu¶n lý ¨n uèng Hµ Néi cò). S¶n phÈm truyÒn thèng lµ r­îu pha chÕ c¸c lo¹i, tíi nh­ng n¨m ®Çu thËp kû 80 x­ëng míi ®­îc ®Çu t­ vÒ c«ng nghÖ vµ ph­¬ng tiÖn s¶n xuÊt Vang. Míi thµnh lËp xÝ nghiÖp cßn lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt nhá víi 50 c«ng nh©n s¶n xuÊt hoµn toµn thñ c«ng, ®¹i bé phËn nhµ x­ëng lµ nhµ cÊp 4 ®· thanh lý, c¬ së vËt chÊt nghÌo nµn. Tuy nhiªn ®©y còng lµ thêi gian ®Çu cña sù khëi s¾c, s¶n l­îng t¨ng dÇn qua c¸c n¨m: + N¨m 1989: 106000 lÝt + N¨m 1992: 530000 lÝt + N¨m 1993: 905000 lÝt - Qua ®ã dung tÝch chøa ®ùng t¨ng ®Çn theo ®é t¨ng cña s¶n l­îng. ThÞ tr­êng cña c«ng ty còng ®­îc më r«ng ra nhanh chãng, thÞ phÇn v­ît chéi c¸c mÆt hµng cßn l¹i, gãp phÇn kh¼ng ®Þnh xu h­íng tiªu dïng míi vÒ lo¹i ®å uèng cã ®é r­îu nhÑ do lªn men hoa qu¶. XÝ nghiÖp ®· lµ ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶. Møc nép ng©n s¸ch t¨ng 6 lÇn tõ 337 triÖu n¨m 1991 tíi 1976 triÖu n¨m 1993. S¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ®· b­íc ®Çu chiÕm lÜnh thÞ tr­êng Hµ Néi, §µ N½ng th«ng qua c¸c ®¹i lý nhá. 2. Gai ®o¹n 1993-1997 s¶n xuÊt nöa c¬ giíi vµ c¬ giíi -C«ng ty R­îu-N­íc gi¶i kh¸t Th¨ng Long chÝnh thøc ®­îc thµnh lËp ngµy 16/8/1993 theo QuyÕt ®Þnh sè 3021/Q§-UB cña UBND thµnh phè Hµ néi. -Vèn kinh doanh: 862.1182.000 ®ång Trong ®ã: +Vèn cè ®Þnh: 392.682.000 ®ång + Vèn l­u th«ng: 425.922.000 ®ång + Vèn kh¸c: 42.398.000 ®ång - Cã thÓ coi 5 n¨m thuéc giai ®o¹n 1994-1998 tõ khi thµnh lËp c«ng ty ®Õn nay lµ giai ®o¹n ph¸t triÓn ®ét biÕn vÒ s¶n xuÊt, chÊt l­îng s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty ®· ®­îc c¶i tiÕn râ rÖt. S¶n xuÊt cña c«ng ty ph¸t triÓn m¹nh, æn ®Þnh víi møc t¨ng tr­ëng b×nh qu©n hµng n¨m kho¶ng 65%, c«ng ty ®· ®Çu t­ gÇn 11 tû ®ång cho thiÕt bÞ nhµ x­ëng, m«i tr­êng, v¨n phßng vµ c«ng tr×nh phóc lîi. Bé mÆt cña c«ng ty ®· thay ®æi hoµn toµn, m·u m· mÆt hµng cña c«ng ty ®¹t tr×nh ®é tiªn tiÕn, chai ngo¹i, nót ngo¹i theo truyÒn thèng tiªu dïng quèc tÕ, nh·n cña s¶n phÈm thuéc tr×nh ®é in tiªn tiÕn cña n­íc ta. N¨m 1997 s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ¸p dông m· sè, m· v¹ch. ChÊt l­îng còng thay ®æi râ rÖt th«ng qua viÖc ¸p dông vµo s¶n xuÊt nh÷ng tiÕn bé c«ng nghÖ tiªn tiÕn, nh÷ng kÕt qu¶ nghiªn cøu cña ®Ò tµi khoa häc øng dông vµ c¶i tiÕn c¬ së b»ng vèn tù cã. - T¹o h­¬ng Vang: t¹o h­¬ng ®Æc tr­ng cña Vang Th¨ng Long. - Chñng nÊm men chÞu cån cao: nh»m n©ng cao chÊt l­îng Vang Th¨ng Long phï hîp víi ®iÒu kiÖn nhiÖt ®íi.. - C¶i tiÕn vÒ c«ng nghÖ s¶n xuÊt: gi÷ v÷ng æn ®Þnh chÊt l­îng, tiÕt kiÖm nguyªn liÖu. - C¬ giíi ho¸ qu¸ tr×nh c«ng nghÖ: chiÕt vang, siÕt nót, chuyÓn t¶i c¸c lo¹i chÊt láng (n­íc cèt, vang b¸n thµnh phÈm, vang thµnh phÈm...). - C¬ giíi ho¸ qu¸ tr×nh chÕ biÕn qu¶ vµ qu¸ tr×nh vËn chuyÓn nguyªn liÖu , vËt t­ hµng ho¸... - §Çu t­ vµo tµi s¶n cè ®Þnh: nh»m t¨ng nhanh s¶n l­îng theo yªu cÇu thÞ tr­êng. - Sö dông m¸y tÝnh, c¸c thiÕt bÞ v¨n phßng vµo ch­¬ng tr×nh qu¶n lý hµnh chÝnh, ho¹t ®éng kinh doanh. - N¨m 1999 mÆc dï cßn nhiÒu khã kh¨n c«ng ty vÉn coi ®©y lµ n¨m b¶n lÒ, ph¶i chuyÓn ®æi nÒn s¶n xuÊt cña c«ng ty tõ nöa c¬ giíi sang c¬ giíi vµ tù ®éng ho¸ t¹o ®iÒu kiÖn æn ®Þnh chÊt l­îng theo yªu cÇu cña thÞ tr­êng quèc tÕ. -Víi chØ tiªu chñ yÕu trong ®ã bao gåm tæng sè nép ng©n s¸ch së giao: + Doanh thu: 60 tû ®ång + S¶n l­îng: 5500 triÖu chai + Nép ng©n s¸ch: 9307 tû ®ång + Lîi nhuËn: 2290 tû ®ång - VÒ l©u dµi ngoµi viÖc khÈn tr­¬ng ph¸t triÓn thÞ tr­êng trong n­íc c«ng ty cßn ph¸t triÓn ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi nh­ Trung Quèc, Lµo, Camphuchia... c«ng ty ®ang ®Èy nhanh qu¸ tr×nh ¸p dông c¸c chØ tiªu chÊt l­îng nh­ HACCP, ISO 9002 nh»m qu¶n lý vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó ®¸p øng c¸c ®ßi hái kh¾t khe cña thÞ tr­êng n­íc ngoµi ®Ó cã thÓ xuÊt khÈu sang c¸c thi tr­êng nµy. 3. Nh÷ng thµnh tùu cña c«ng ty KÓ tõ khi thµnh lËp ®Õn nay c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng kÓ sau: - S¶n l­îng s¶n xuÊt Vang t¨ng gÊp ba lÇn tõ 1,6 triÖu lÝt (1994) lªn 4,8 triÖu lÝt (1997). - Doanh thu ®¹t 56 tû ®ång (1998) lªn 60 tû ®ång (1999). - C«ng ty ®· ®­îc cÊp chøng chØ ISO 9002. - C«ng ty ®· ®­îc tÆng th­ëng: + Ba Hu©n ch­¬ng lao ®éng h¹ng hai, h¹ng ba. + S¸u Huy ch­¬ng vµng Héi chî quèc tÕ t¹i ViÖt nam. + Ba gi¶i th­ëng B«ng Lóa vµng t¹i Héi chî n«ng nghiÖp quèc tÕ t¹i CÇn Th¬. + Ba cê thi ®ua lu©n l­u cña ChÝnh Phñ. + Mét b»ng khen cña ChÝnh Phñ. + Hai cê thi ®ua xuÊt s¾c vµ nhiÒu b»ng khen cña Tæng liªn ®oµn Lao ®éng ViÖt nam. - C«ng ty ®· ph¸t triÓn tõ mét mÆt hµng, mét lo¹i s¶n phÈm lªn s¸u lo¹i mÆt hµng vµ bèn lo¹i s¶n phÈm víi chÊt l­îng æn ®Þnh, bao b× mÉu m· cã nh÷ng b­íc c¶i tiÕn râ rÖt. II. C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty 1. S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc: Gi¸m ®èc KÕ to¸n Qu¶n lý chÊt l­îng ThÞ tr­êng Cung tiªu X­ëng s¶n xuÊt hµng nhùa Cöa hµng §«ng ®« Cöa hµng KD tæng hîp Tæ chøc vµ hµnh chÝnh Cöa hµng Giíi thiÖu S/P Phã Gi¸m ®èc Phßng kiÓm tra vµ qu¶ lý kü thuËt X­ëng s¶n xuÊt NghÜa §« vµ tæ sx Chi nh¸nh SXKD t¹i Ninh ThuËn B¶o vÖ C«ng nghÖ vµ qu¶n lý s¶n xuÊt C¬ ®iÖn  - C¬ cÊu tæ chøc lµ mét hÖ thèng bao gåm nhiÒu bé phËn, gi÷a c¸c bé phËn cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi nhau vµ ®­îc ph©n thµnh c¸c kh©u, c¸c cÊp qu¶n lý víi nh÷ng chøc n¨ng vµ quyÒn h¹n nhÊt ®Þnh nh»m thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña c«ng ty. Trong hÖ thèng tæ chøc nµy, c¸c phßng ban chøc n¨ng gióp gi¸m ®èc theo lÜnh vùc chuyªn m«n ®­îc ph©n c«ng vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc, tr­íc ph¸p luËt nhµ n­íc vÒ chøc n¨ng tham m­u cña lÜnh vùc ®­îc tham m­u. 2. NhiÖm vô c¸c phßng ban 2.1. Gi¸m ®èc: Lµ ng­êi chØ ®¹o mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty vµ chÞu tr¸ch nhiÖm ph¸p lý víi nhµ n­íc vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. §Þnh kú tæ chøc viÖc ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn khÕ ho¹ch b¸o c¸o c«ng khai tr­íc c¸n bé c«ng nh©n viªn vµ b¸o c¸o lªn c¬ quan cÊp trªn 2.2. Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: - Lµm c«ng t¸c tæ chøc c¸n bé, nh©n sù, tiÒn l­¬ng vµ c¸c chÕ ®é ®èi víi c¸n bé, c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty. - Qu¶n lý hå s¬ vµ v¨n th­ l­u tr÷. - Qu¶n lý nhµ ®Êt vµ c¸c thiÕt bÞ lao ®éng cña c«ng ty. - C«ng t¸c qu¶n trÞ v¨n phßng phÈm in Ên. - C«ng t¸c t¹p vô y tÕ. - C«ng t¸c thi ®ua tuyªn truyÒn. 2.2. Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh - LËp kÕ ho¹ch hµnh chÝnh, chi phÝ l­u th«ng. - Thùc hiÖn tèt kÕ to¸n tµi chÝnh cho c«ng ty ®¶m b¶o kh«ng bÞ ¸ch t¾c trong s¶n xuÊt kinh doanh. - ChØ ®¹o vÒ c«ng nî vµ thu håi c«ng nî, kh«ng ®Ó kh¸ch hµng nî d©y d­a khã ®ßi. - C©n ®èi thu chi, ph©n tÝch c¸c nghiÖp vô ph¸t sinh ®ång thêi tæ chøc thùc hiÖn kiÓm kª tµi s¶n theo ®Þnh kú vµ ®ét xuÊt. B¸o c¸o ®óng qui ®Þnh 2.3. Phßng kinh doanh tiÕp thÞ - Lµm c«ng t¸c nghiªn cøu vµ ph©n tÝch thÞ tr­êng. - LËp kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn c¸c dù ¸n kinh doanh. - Chñ tr× dù tho¶, hîp ®ång nguyªn vËt liÖu vµ b¸n s¶n phÈm cïng víi phßng kÕ to¸n tµi chÝnh. - øng dông vµ thùc hiÖn ISO 9002 t¹i c«ng ty. 2.4. Phßng kü thuËt - ChØ ®¹o c«ng t¸c kü thuËt ®Ó hoµn chØnh c«ng t¸c s¶n xuÊt, s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao. - Cè vÊn chØ ®¹o vÒ x©y dùng c¬ b¶n vµ söa ch÷a, xuèng c¸c phßng ban kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm (KCS) ban kü thuËt c«ng nghÖ vµ ban c¬ ®iÖn. 2.4. Phßng b¶o vÖ - B¶o vÖ tµi s¶n cña c«ng ty. - Phßng chèng b·o lôt, trém c¾p, ch¸y næ. - Thùc hiÖn kiÓm tra hµnh chÝnh. 3. Quy tr×nh s¶n xuÊt vang Nguyªn liÖu qu¶ S¬ chÕ Ng©m ®­êng Rót cèt qu¶ Gièng men míi Lªn men chÝnh Lªn men phô Läc B· ChiÕt chai Röa Chai D¸n nh·n Thµnh phÈm NhËp kho - Qu¶ ®­îc chän theo mÉu, cã kÝch cì, ®é chÝn quy ®Þnh, th¸i l¸t b»ng m¸y, cã bÒ dµy trung b×nh lµ 5,0 mm hay ng©m c¶ qu¶ (d©u, nho, m¬, mËn ,mai...). - Tû lÖ ®­êng ng©m qu¶ phô thuéc vµo c¸c lo¹i qu¶, ®¶m b¶o l­îng ®­êng sö dông Ýt nhÊt nh­ng l¹i ®¹t l­îng cèt qu¶ thu ®­îc nhiÒu nhÊt. - HÖ thèng èng inox liªn hoµn víi c¸c tr¹m b¬m ®Èy b»ng inox cã thÓ truyÒn t¶i c¸c lo¹i chÊt láng (n­íc cèt qu¶, dÞch vang...) Gi÷a c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt c¸c m¸y röa chai, chiÕt chai tù ®éng ®Þnh l­îng, c¸c m¸y ®ãng nót mµng co hay m¸y xiÕt nót...d©y truyÒn t¶i chai, kÐt thïng vang, thµnh phÈm, gãp phÇn t¨ng n¨ng suÊt, gi¶m søc lao ®éng vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. §Æc biÖt khu xö lý m«i tr­êng míi ®· ®­îc ®­a vµo ho¹t ®éng lµm thay ®æi hoµn toµn m«i tr­êng s¶n xuÊt t¹i c«ng ty. 4. Quy tr×nh t¹o h­¬ng qu¶ T¹o h­¬ng theo p2 tr­ng cÊt T¹o h­¬ng theo p2 hÊp thô T¹o h­¬ng theo p2 trÝch ly cån Qu¶ Chän Röa Thanh trïng Ng©m cån Anc«l¸t qu¶ Qu¶ Qu¶ Chän Chän Röa Röa Thanh trïng Th¸i nhá Ng©m ®­êng Ch­ng cÊt DÞch ®­êng N­íc th¬m Pha chÕ H­¬ng qu¶ ®Ëm H­¬ng qu¶ 5. T×nh h×nh vÒ nh©n sù cña c«ng ty - C«ng ty hiÖn nay cã kho¶ng 290 ng­êi trong ®ã sè ng­êi cã tr×nh ®é §¹i häc vµ trªn §¹i häc lµ 45 ng­êi vµ sè ng­êi cã tr×nh ®é trung cÊp lµ 40 ng­êi cßn l¹i lµ sè c«ng nh©n cã tay nghÒ vµ cã kinh nghiÖm l©u n¨m. - C«ng ty tæ chøc ®µo t¹o cho c¸n bé c«ng nh©n viªn,®Ó cã thÓ thÝch øng víi tr×nh ®é khoa häc c«ng nghÖ tiÕn tiÕn ®ang ph¸t triÓn m¹nh mÏ nh­ vò b·o, vÊn ®Ò ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn nh©n lùc lµ mét tÊt yÕu mµ c«ng ty h­íng tíi nh»m cñng cè vµ ph¸t huy tr×nh ®é cña c«ng nh©n, c«ng ty ®· mêi gi¸o viªn vÒ ®Ó n©ng cao thªm tr×nh ®é ngo¹i ng÷, vi tÝnh cho nh©n viªn qu¶n lý, tæ chøc ®µo t¹o c«ng nh©n cã thÓ n¾m b¾t vµ sö dông thµnh th¹o nh÷ng c«ng nghÖ hiÖn ®¹i. Ngoµi ra c«ng ty cßn sö dông h×nh thøc th­ëng ph¹t ®Ó khuyÕn khÝch ng­êi lao ®éng, lµ cho hä cã tr¸ch nhiÖm h¬n trong c«ng viÖc, thóc ®Èy kh¶ n¨ng s¸ng t¹o cña tõng ng­êi qua ®ã lùa chän ®­îc nh÷ng s¸ng kiÕn hay gióp cho c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn. 6. §Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ: C«ng ty ®· ®Çu t­ mua m¸y mãc thiÕt bÞ n©ng cao s¶n l­îng vµ qu¶n lý qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hiÖu qu¶ gióp c«ng ty ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng. Tr­íc t×nh h×nh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t th× vÊn ®Ò m¸y mãc thiÕt bÞ lµ rÊt cÇn thiÕt, nã gióp c«ng ty n©ng cao s¶n l­îng s¶n xuÊt ®ång thêi gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt ®Ó c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. C«ng ty ®· ®Çu t­ mét sè m¸y mãc thiÕt bÞ nh­: - M¸y röa chai: 1622.6 triÖu ®ång - M¸y r¸n nh·n: 1202.3 triÖu ®ång - 5 M¸y ®ãng thïng: 87.5 triÖu ®ång - 10 M¸y b¬m c¸c lo¹i: 101.7 triÖu ®ång - M¸y nÐn khÝ :10 triÖu ®ång - M¸y ®o ®é trong: 24 triÖu ®ång - 3 M¸y tÝnh : 42.5 triÖu ®ång - 2 Xe vËn chuyÓn thñ c«ng: 11 triÖu ®ång - Xe n©ng chuyÓn: 25 triÖu ®ång - C©n kü thuËt : 15.3 triÖu ®ång - 2 BÓ chøa inox: 32 triÖu ®ång - HÖ thèng b¨ng t¶i xÝch: 415 triÖu ®ång Tæng céng :3612.4 triÖu ®ång D©y truyÒn s¶n xu¸t cña vang th¨ng long lµ méy d©y truyÒn khÐp kÝn víi m¸y mãc thiÕt bÞ nhËp tõ c¸c n­íc nh­: NhËt, Ph¸p, Ba lan, Italia, ®¶m b¶o ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng c¶ víi sè l­îng lÉn chÊt l­îng. HÖ thèng èng inox liªn hoµn víi c¸c tr¹m b¬m ®Èy b»ng inox cã thÓ chuyÓn t¶i c¸c lo¹i chÊt láng (nøíc,cèt qu¶, dÞch qu¶,dÞch vang )gi÷a c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt, c¸c m¸y röa chai, chiÕt chai tù ®éng ®Þnh l­îng, c¸c m¸y ®ãng nót, d©y truyÒn t¶i chai, kÐt,thïng vang thµnh phÈm gãp phÇn t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm . 7. Cung cÊp vËt t­ vµ tiªu thô s¶n phÈm 7.1. Cung cÊp nguyªn vËt liÖu: S¶n phÈm cña c«ng ty lµ r­îu vang lµm tõ c¸c lo¹i hoa qu¶ cho nªn c«ng ty ph¶i lËp kÕ ho¹ch thu mua ®Ó cung cÊp kÞp thêi cho s¶n xuÊt s¶n phÈm. Còng chÝnh v× nguyªn vËt liÖu lµ hoa qu¶ nªn c«ng ty ph¶i tæ chøc kh©u xö lý vµ bÕn b·i hîp lý ®Ó cã thÓ ®¶m b¶o cho hoa qu¶ kh«ng bÞ h­. Nhµ cung cÊp cho c«ng ty lµ tÊt c¶ nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng cung cÊp hoa qu¶. C«ng ty mua nho ë Phan Rang, Ninh ThuËn, t¸o mÌo ë c¸c tØnh L¹ng S¬n, Cao B»ng, døa ë Thanh Ho¸, m¬, mai, mËn, ®µo ë Hµ Giang, L¹ng S¬n vµ chóng ®­îc thu mua theo mïa vô. 7.2. C¸c ph­¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm §Ó ®¸p øng nhu cÇu tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty, c«ng ty ®· ¸p dông nhiÒu ph­¬ng thøc b¸n hµng cã lîi nh»m tiªu thô hµng ho¸ mét c¸ch nhanh nhÊt. *. Ph­¬ng thøc b¸n hµng trùc tiÕp: Ph­¬ng thøc nµy bao gåm b¸n lÎ t¹i cöa hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm vµ b¸n theo hîp ®ång ®· ®­îc ký kÕt hoÆc kh¸ch hµng cã thÓ cö ng­êi ®Õn mua hµng t¹i doanh nghiÖp hoÆc c¬ së VÜnh Tuy. Khi nhËn hµng bªn mua ký x¸c nhËn vµo ho¸ ®¬n b¸n hµng vµ hµng ®­îc x¸c nhËn lµ ®· tiªu thô. H×nh thøc thanh to¸n cã thÓ lµ b»ng tiÒn mÆt hoÆc mua chÞu. *. Ph­¬ng thøc b¸n hµng th«ng qua ®¹i lý C«ng ty tæ chøc m¹ng l­íi vµ c¸c trung t©m th­¬ng m¹i, hä lµ kh¸ch hµng th­êng xuyªn cña c«ng ty hä ký hîp ®ång l©u dµi víi c«ng ty vµ ®­îc ­u tiªn trong thanh to¸n. * Ph­¬ng thøc b¸n hµng tr¶ nî dÇn §©y lµ h×nh thøc tiªu thô chñ yÕu theo ®ã kh¸ch hµng th­êng tr¶ tiÒn tr­íc cho c«ng ty ®Ó c«ng ty s¶n xuÊt cho hä mét l­îng hµng nhÊt ®Þnh vµ ®Þnh kú hä sÏ lÊy hµng. III. Ph©n tÝch t×nh h×nh thÞ tr­êng vang: 1. Kh¸i qu¸t chung vÒ thÞ tr­êng: Trong nhiÒu n¨m trë l¹i ®©y t×nh h×nh thÞ tr­êng Vang cã nhiÒu biÕn ®éng lµm cho c«ng t¸c tiªu thô cã nhiÒu khã kh¨n. S¶n phÈm cña c«ng ty cßn ph¶i chÞu nhiÒu søc Ðp cña c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i nh­ Vang H÷u NghÞ, Vang B¾c Th¨ng long, Nam Th¨ng long... Ngoµi ra hä cßn ¸p dông c¸c h×nh thøc b¸n hµng tr¶ chËm, tr¶ mét nöa... vµ b¸n s¶n phÈm víi gi¸ thÊp, ®©y lµ mét khã kh¨n lín cho c«ng ty. Nh­ng thÞ tr­êng cña c«ng ty ngµy cµng më réng vµ ph¸t triÓn, kh¸ch hµng ®· dÇn dÇn biÕt vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty. MÆc dï ®øng tr­íc khã kh¨n nh­ng c«ng ty R­îu-N­íc g¶i kh¸t Th¨ng Long vÉn kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh vµ ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng. C«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tÝch nh­ sau. - Tõ n¨m 1994-1999: +Doanh thu b×nh qu©n t¨ng hµng n¨m 58%. + S¶n l­îng t¨ng b×nh qu©n hµng n¨m 49%. - N¨m 1995 nép ng©n s¸ch gi¶m do chÝnh s¸ch thuÕ thay ®æi mÆc dÇu doanh thu t¨ng. - Trong mÊy n¨m gÇn ®©y s¶n l­îng tiªu thô Vang Th¨ng Long ®¹t møc t¨ng tr­ëng cao (b×nh qu©n 2.5 lÇn/ n¨m) - N¨m 1999 c¸c chØ tiªu chñ yÕu cña c«ng ty R­îu-N­íc g¶i kh¸t Th¨ng Long nh­ sau: + S¶n l­îng: 5,5 triÖu lÝt. + Doanh thu: 60 tû ®ång. + Nép ng©n s¸ch: 9,3 tû ®ång. 2. ThÞ tr­êng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh 2.1. Mét vµi ®¸nh gi¸ vÒ thÞ tr­êng R­îu-N­íc g¶i kh¸t Th¨ng Long - ThÞ tr­êng Vang Th