Chuyên đề Những giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội

ố trong cuốn cẩm nang doanh nghiệp Việt Nam. Cuốn cẩm nang này được phát hành rộng rãi tại Việt Nam và nhiều nước trên thế giới. Trong suốt 4 kỳ liền bình chọn, công ty đều được Hội doanh nghiệp trẻ Việt Nam bầu chọn là doanh nghiệp tiêu biểu trong các năm 1998, 2000, 2001 và 2002. 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 2.1. Chức năng: Phát hiện nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ của công ty trên từng đoạn thị trường và tìm cách thoả mãn nhu cầu đó. Tổ chức tốt khâu tiếp thị và bán các loại hàng hoá của công ty. Điều hoà các mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài 2.2. Nhiệm vụ Sản xuất, kinh doanh đúng ngành, nghề được ghi trong giấy chứng nhận kinh doanh ưu tiên sử dụng lao động trong nước, bảo đảm quyền và lợi ích hợp pháp của người lao động theo đúng quy định Bảo đảm tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, hàng hoá theo đúng quy định của nhà nước Thực hiện đầy đủ trách nhiệm với xã hội Tuân thủ nghiêm chỉnh luật pháp của nhà nước, các quy định về bảo vệ môi trường, bảo vệ di tích lịch sử văn hoá, danh lam thắng cảnh… Quản lý tốt nhân lực, vật lực của công ty để không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty 3. Cơ cấu bộ máy kinh doanh của công ty 3.1 Đội ngũ cán bộ quản lý điều hành v Giám đốc công ty : + Là người điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trước các thành viên sáng lập về việc thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn được giao. + Thay mặt công ty ký kết các hợp đồng kinh tế, các văn bản giao dịch theo phương hướng kế hoạch của công ty đồng thời chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện các văn bản đó. + Là chủ tài khoản của công ty và chịu trách nhiệm về hiệu quả sản xuất kinh doanh, chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc chấp hành các quy định của luật công ty. + Tổ chức thu thập, xử lý thông tin giúp công ty trong việc xây dựng kế hoạch hằng năm. + Được quyền tuyển dụng hoặc cho thôi việc người làm công không đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinh doanh, có quyền buộc thôi việc người làm công vi phạm nội quy, quy chế của công ty. + Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và đột xuất trước các thành viên sáng lập, đề xuất các vấn đề cần giải quyết để các thành viên cùng bàn bạc, quyết định. v Phó giám đốc quản lý bán hàng: Là người giúp việc cho giám đốc do giám đốc bổ nhiệm và miễn nhiệm thông qua sự nhất trí của các thành viên sáng lập. Do công ty có một trụ sở chính đặt tại Hà Nội và một chi nhánh dặt tại TP-HCM nên cũng có hai phó giám đốc quản lý bán hàng: phó giám đốc quản lý bán hàng khu vực phía Bắc và phó giám đốc quản lý bán hàng khu vực phía Nam v Kế toán trưởng: Là người giúp việc cho giám đốc về việc thực hiện công tác tài chính, kế toán của công ty chịu trách nhiệm về việc mở sổ sách theo đúng pháp lệnh thống kê, kế toán v Thủ quỹ kiêm thủ kho: Là người giúp việc cho giám đốc trong việc quản lý thu chi, tình hình nhập xuất hàng hoá. 3.2. Đội ngũ nhân viên bán hàng và tiếp thị Do giám đốc trực tiếp tuyển dụng, đây là những người trực tiếp xúc với khách hàng, với thị trường, có ý nghĩa quan trọng đối với doanh số bán hàng của công ty. Do vậy việc tuyển dụng nhân viên của công ty rất được chú trọng. Đa số các nhân viên của công ty đều là những người có trình độ từ trung cấp trở lên, có kinh nghiệm lâu năm trong nghiệp vụ bán hàng và tiếp thị. Công ty TNHH Tiếp thị thương mại Hà Nội là một doanh nghiệp có quy mô nhỏ, do đó cấu trúc hoạt động của công ty rất nhỏ gọn. Đó cũng là một ưu thế làm cho doanh nghiệp trở thành một thể thống nhất với sự phối hợp nhịp nhàng từ trên xuống dưới sẽ quy tụ được sức mạnh của mọi người từ đó đạt được mục tiêu một cách dễ dàng hơn. Sơ đồ 4: Mô hình tổ chức của công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Giám đốc công ty PGĐ quản lý bán hàng Kế toán trưởng Thủ quỹ kiêm thủ kho Nhân viên bán hàng và tiếp thị Nội 4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty. 4.1. Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh của công ty. Cách đây khoảng 10 năm, có lẽ người tiêu dùng Việt Nam còn khá xa lạ với những sản phẩm bao cao su và viên uống tránh thai các loại. Do đó có thể nói đây là một lĩnh vực kinh doanh khá mới mẻ. Cho nên mặc dù được nhà nước khuyến khích hỗ trợ, công ty vẫn gặp phải không ít khó khăn trong những ngày đầu hoạt động…Những khó khăn đó xuất phát từ quan niệm về đạo đức, hôn nhân, tình dục của người á Đông khá khắt khe dẫn đến tâm lý ngại ngùng, tránh né khi đề cập đến những vấn đề đó. Tuy nhiên khi mà dân số thế giới bùng nổ, các bệnh lây nhiễm qua đường tình dục ngày càng tràn lan đặc biệt là hiểm hoạ HIV/AIDS đã đến mức cảmh báo với toàn nhân loại thì người ta buộc phải nhận thức lại vấn đề một cách đúng đắn, nhận thức được tầm quan trọng của những sản phẩm này và nhu cầu cho sản phẩm ngày một tăng cao nên trong những năm gần đây nó đã trở thành thị trường khá sôi động.Tính sôi động thể hiện ở số người tham gia lĩnh vực kinh doanh này ngày càng nhiều, chủng loại, nhãn hiệu hàng hoá ngày càng đa dạng, tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt… 4.2. Đặc điểm về sản phẩm của công ty Do bao cao su và viên uống tránh thai là loại hàng hoá đặc biệt do đó ta có thể tiếp cận sản phẩm theo hai giác độ: Thứ nhất: Là sản phẩm tiếp thị xã hội:Trên thực tế chỉ có Uỷ ban quốc gia dân số-KHHGĐ và các tổ chức tài trợ trong và ngoài nước cùng với ban điều hành dự án tiếp thị xã hội mới hiểu rõ được những sản phẩm tiếp thị xã hội là những sản phẩm được trợ giá vì mục đích nhân đạo. ở đây tôi sẽ làm rõ một số khái niệm liên quan đến sản phẩm tiếp thị xã hội: Tiếp thị xã hội các phương tiện tránh thai là việc vận dụng các kỹ thuật của marketing xã hội nhằm đưa các sản phẩm vào giữa hai hệ thống dich vụ: Hệ thống phân phối sản phẩm miễn phí của các tổ chức nhà nước và Hệ thống kinh doanh của thị trường tự do. Ưu điểm của tiếp thị xã hội là không những phủ kín những khoảng trống giữa hai hệ thống trên mà còn từng bước chuyển dịch cơ cấu của hai hệ thống này để trở thành một hệ thống tiếp thị thống nhất. Việc này có tác dụng vừa xoá bỏ cơ chế xin cho cấp phát miễn phí của nhà nước, vừa chuyển đổi điều tiết được hệ thống bán phá giá sinh lời của thị trường tự do. Bên cạnh đó tiếp thị xã hội còn nâng cao trách nhiệm của các đối tượng tiêu dùng trên hai mặt (nhận thức và đóng góp kinh phí) nhằm giảm thiểu bớt gánh nặng ngân sách , từng bước tiến tới xoá bỏ trợ gía sản phẩm để chính người tiêu dùng tự giác chi trả đúng giá trị sản phẩm phục vụ cho nhu cầu KHHGĐ và phòng chống HIV/AIDS của mình. Do vậy marketing xã hội chính là việc vận dụng triệt để mọi nguyên lý cơ bản của marketing thương mại trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ không sinh lời phục vụ cho mục đích xã hội ,nó có tác dụng làm tăng nhanh các đối tượng có nhu cầu tích cực tham gia tiêu dùng , đặc biệt là những đối tượng có thu nhập thấp trong xã hội, từng bước đạt được mục tiêu mà chương trình tiếp thị xã hội đề ra. Thứ hai: Là sản phẩm thương mại thông thường, tức là sản phẩm đó phải thoả mãn theo các tiêu chí của sản phẩm thông thường trên thị trường. Những đối tượng trong hệ thống phân phối chỉ tích cực tham gia tiêu thụ sản phẩm khi họ thu được lợi nhuận đủ bù đắp cho chi phí phân phối và có lãi. Còn người tiêu dùng chỉ mua sản phẩm khi sản phẩm thoả mãn các điều kiện như: sản phẩm có chất lượng tốt, giá hợp lý, dịch vụ tốt nhất và quảng cáo xúc tiến tốt nhất, địa bàn phân phối sâu rộng thuận tiện. Điều này khẳng định rằng bất cứ một dự án tiếp thị xã hội nào muốn thành công đều phải thoả mãn tối đa các tiêu chí trên, tức là sản phẩm và dịch vụ tiếp thị xã hội của dự án đó phải luôn đủ sức cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường so với các sản phẩm cùng loại. Hơn nữa đối với các sản phẩm tiếp thị xã hội thì việc truyền thông giáo dục nhằm thay đổi nhận thức của người tiêu dùng từ đó làm thay đổi hành vy, giúp họ nâng cao trách nhiệm trong việc tham gia phân phối và thực hiện KHHGĐ và phòng chống HIV/AIDS cũng là tiêu chí cực kỳ quan trọng. Để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng của khách hàng công ty luôn luôn cố gắng đa dạng hoá sản phẩm, cung ứng những sản phẩm có chất lượng tốt nhất bằng cách nhập khẩu các loại bao cao su cao cấp tại Nhật Bản bởi hai nhà sản xuất là: OKAMOTO INDUSTRIES INC, TOKYO, JAPAN và SAGAMI RUBBER INDUSTRIES CO.,LTD. Hiện nay người tiêu dùng Việt Nam đã quá quen thuộc và ưa dùng với các loại bao cao su skin less skin mang nhãn hiệu: ROMAN, HARMONY,JULLY, NEROA, SENSATION và OPALTEX DEUXTONS 4.3. Đặc điểm thị trường của công ty. Có thể nghiên cứu tiếp cận thị trường theo nhiều giác độ, phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác nhau, tuy nhiên đối với công ty TNHH Tiếp thị Thương Mại Hà Nội có thể phân tích theo hai tiêu thức sau: v Thị trường theo tiêu thức địa lý “ Thị trường là cơ sở chung cho mọi nền sản xuất hàng hoá. Hễ ở đâu và nơi nào có sự phân công xã hội và sản xuất hàng hoá thì ở đó, khi đó có thị trường. Thị trường chẳng qua là sự phân công lao động xã hội, do đó có thể phát triển vô cùng,vô tận” (Các-Mác) Xuất phát từ quan điểm ấy, công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội đã không ngừng nỗ lực tìm kiếm, mở rộng thị trường trong những năm hoạt động. Cho đến nay, công ty đã thiết lập được một mạng lưới thị trường rộng khắp 64 tỉnh và thành phố trong cả nước. Tuy nhiên do đặc tính tiêu dùng sản phẩm phụ thuộc nhiều vào sự phát triển kinh tế xã hội, hiểu biết xã hội và truyền thông giáo dục do đó thị trường của công ty tập trung chủ yếu vào các thành phố lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, TP.Hồ Chí Minh…. đây là những thị truờng lớn nhu cầu về hàng hoá cao nhưng tình hình cạnh tranh cũng rất gay gắt điều đó đòi hỏi công ty phải thường xuyên theo sát thị trường nắm bắt được nhu cầu ngày càng đa dạng của thị trường và tìm cách đáp ứng một cách tốt nhất. Nói như vậy không có nghĩa là công ty không chú trọng đến các thị trường khác, ngược lại công ty luôn cố gắng xâm nhập các thị trường lân cận đồng thời nghiên cứu nhu cầu các vùng sâu, vùng xa nhằm tận dụng tối đa việc hàng hoá có thể bán được. v Thị trường theo tiêu thức khách hàng và nhu cầu của họ Sản phẩm của công ty chủ yếu được bán cho các cơ sở của nhà nước và tư nhân hoạt động trong lĩnh vực y tế, KHHGĐ, và các dịch vụ xã hội khác như: siêu thị, nhà thuốc bán buôn bán lẻ, bệnh viện, trạm y tế, phòng khám tư, khách sạn, nhà hàng, bia ôm, mát xa, bãi biển, khu du lịch, bến tàu xe, các cửa hàng tạp phẩm… 4.4. Đặc điểm khách hàng của công ty Theo điều tra xã hội học, sản phẩm bao cao su và viên uống tránh thai được dùng cho sinh hoạt tình dục ngoài hôn nhân chiếm trên 90%…khách hàng là những người có nhu cầu và có tiền. Một câu hỏi được đặt ra là: Nếu như lượng bao cao su và viên uống tránh thai được tiêu thụ tỷ lệ thuận với tình trạng sinh hoạt tình dục ngoài hôn nhân thì có đồng nghĩa với những sản phẩm này làm cho tình trạng sinh hoạt tình dục ngoài hôn nhân diễn ra ngày càng nhiều? Thực ra không phải như vậy, mặc dù không một quốc gia nào mong muốn tình trạng sinh hoạt tình dục ngoài hôn nhân tồn tại nhưng trên thực tế lại không có biện pháp nào để kiểm soát được nó và người ta buộc phải chấp nhận nó như một thực tế khách quan. Và khi ta chấp nhận thực tế đó thì các sản phẩm trên là cách tốt nhất để giảm thiểu hiện tượng nạo hút thai và phòng chống các bệnh lây nhiễm qua đường tình dục. Do đó khách hàng của công ty trước hết là những người nhận thức được vấn đề mang tính xã hội này từ đó có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty..sau đó thu nhập cá nhân quyết định việc người tiêu dùng sẽ mua sản phẩm với mức giá như thế nào? Do vậy công ty lại phân chia khách hàng dựa trên tiêu chí thu nhập cá nhân và tìm cách đáp ứng nhu cầu của từng loại đối tượng khách hàng khác nhau: Khách hàng có thu nhập cao: Có xu hướng dùng hàng ngoại nhập và chấp nhận mức giá cao. Khách hàng có thu nhập trung bình: Yêu cầu hàng đảm bảo chất lượng với mức giá trung bình. Khách hàng có thu nhập thấp: chỉ có thể sử dụng sản phẩm với mức giá rất thấp tuy nhiên vẫn phải đảm bảo chất lượng 4.5. Đặc điểm nội tại của công ty. 4.5.1. Tiềm lực về vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật Công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội là một công ty có quy mô nhỏ do đó vốn và điều kiện cơ sở vật chất có phần hạn chế. Tài sản của công ty gồm có máy vi tính, điện thoại, bàn làm việc và các loại sách tham khảo dành cho nhân viên trong công ty. Hiện tại công ty chưa có máy fax, máy in, máy photocopy - những dụng cụ cần thiết cho hoạt động kinh doanh của công ty. Vốn ít nên công ty chưa thể mở rộng hoạt động kinh doanh của mình cũng như hạn chế đến một số hoạt động khác của công ty. Tuy nhiên đây không phải là khó khăn quá lớn vì khi doanh nghiệp có nhu cầu vốn lớn hơn thì ngân hàng, các tổ chức tín dụng, các tổ chức cho thuê tài chính…có thể cho công ty vay vốn để kinh doanh. Như vậy nếu công ty có kế hoạch khả thi thì thiếu vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật không còn là vấn đề đáng lo ngại. 4.5.2. Tiềm lực con người Đây luôn là yếu tố hàng đầu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Do đó công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội rất chú trọng công tác tuyển dụng lao động. Hiện tại công ty có 6 cán bộ quản lý và 9 nhân viên tiếp thị. Tất cả cán bộ, nhân viên của công ty đều có trình độ từ trung cấp trở lên, có kinh nghiệm trong thực hiện triển khai tiếp thị bao cao su và viên uống tránh thai theo đặc thù riêng của từng tỉnh, thành phố, vùng, miền khác nhau, theo trình độ và sở thích tiêu dùng của từng đối tượng khách hàng khác nhau. Ngoài ra công ty còn có một đội ngũ đông đảo cộng tác viên ở khắp các tỉnh, thành phố trong cả nước, đặc biệt là ở những vùng nông thôn, vùng núi. Đa phần họ đều là hội viên của các tổ chức xã hội, và đều có đầy đủ kiến thức cũng như nhận thức được tầm quan trọng của sản phẩm trong việc thực hiện những mục tiêu xã hội. Tuy nhiên với quy mô doanh nghiệp nhỏ nên nhân viên trong công ty cũng có những hạn chế nhất định. Một người có khi phải đảm nhiệm nhiều công việc khác nhau, thậm chí cả những việc mà họ không chuyên, điều đó không chỉ gây khó khăn cho chính nhân viên đó mà còn không tạo được hiệu quả cao trong công việc 4.5.3. Tiềm lực vô hình khác. a. Hình ảnh, uy tín của công ty Qua gần 10 năm hoạt động với những thành tựu đạt được, công ty đã xây dựng được hình ảnh, uy tín của mình trên thương trường cũng như trong giới donh nghiệp. Chính vì vậy, công ty được đánh giá là đơn vị có năng lực và kinh nghiệm tốt nhất, có hệ thống phân phối sâu rộng và hiệu quả nhất trong việc thực hiện triển khai các dịch vụ tiếp thị xã hội phương tiện tránh thai cho các dự án tiếp thị xã hội tại Việt Nam hiện nay. Công ty đã được mời tham dự các hội nghị lớn mang tính chất hoạch định chính sách về chiến lược dân số KHHGĐ và sức khoẻ cộng đồng của VN và quốc tế như: Đại biểu cho khối doanh nghiệp tư nhân VN tham dự hội nghị quốc tế về “phòng chống AIDS” lần thứ 11 tại Vancourver-Canada Đại diện cho khối doanh nghiệp tư nhân Việt Nam tham dự hội thảo về “Chiến lược Dân số KHHGĐ và Sức khoẻ cộng đồng của VN đến năm 2015”- Uỷ ban Quốc gia DS-KHHGĐ tổ chức tại TP- Hải Phòng(1997) Tham dự hội nghị toàn quốc về việc “ triển khai hoạt động của chương trình tiếp thị xã hội về trang thiết bị và phương tiện tránh thai năm 1997- 2000” – Uỷ ban Quốc gia Dân số- Kế hoạch hoá gia đình tổ chức tại thành phố Huế (tháng 3/1997) Tham dự hội thảo khoa học về “ Tiếp thị xã hội thuốc viên tránh thai trrong chương trình Dân số_ KHHGĐ ở Việt Nam” – Uỷ ban Quốc gia DS- KHHGĐ và JENAPHARM(CHLB Đức) tổ chức tại thành phố Hà Nội (1997) Điều này đã mang đến rất nhiều lợi thế cho công ty trong việc được nhận các dự án tiếp thị xã hội lớn trong nước và quốc tế cũng như có được những khách hàng trung thành với công ty trong nhiều năm qua. b, Mối quan hệ xã hội Cho đến nay công ty đã thiết lập được những mối quan hệ khá tốt với các tổ chức xã hội , các đoàn thể của tỉnh, thành phố như: Đoàn Thanh niên CSHCM, Hội Liên Hiệp Thanh niên VN, Hội Doanh nghiệp trẻ VN, Hội chữ thập đỏ VN…điều này giúp cho công tác triển khai phân phối sản phẩm của công ty thuận lợi hơn rất nhiều và giúp giảm thiểu chi phí bán hàng. 4.6. Đặc điểm về tình hình cạnh tranh trên thị trường của công ty. Những năm gần đây các quốc gia trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đều lo ngại về tình trạng bùng nổ dân số, kéo theo đó là các bệnh lây nhiễm qua đường tình dục ngày càng nhiều, đặc biệt là hiểm hoạ HIV/AIDS. Do vậy nhu cầu cho các sản phẩm KHHGĐ và phòng chống HIV/AIDS ngày một gia tăng. Tuân theo quy luật của thị trường là có cầu thì sẽ có cung, các công ty tham gia vào lĩnh vực kinh doanh sản phẩm này ngày một nhiều hơn tạo nên một thị trường cạnh tranh gay gắt…Việc ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực này đã tác động đến kết quả kinh doanh của công ty theo hai khía cạnh: Thứ nhất, là tạo động lực cho công ty nỗ lực hơn trong việc tìm hiểu, nghiên cứu nhu cầu khách hàng từ đó đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của họ nhằm giữ vững được những thị trường truyền thống, đồng thời hướng đến những khu vực thị trường mới. Thứ hai, sự xuất hiện và phát triển của các công ty kinh doanh cùng lĩnh vực đã và đang là nguy cơ tiềm năng có thể chiếm mất khách hàng tương lai cũng như khách hàng truyền thống của công ty. Điển hình hiện nay công ty có một số đối thủ khá “nặng ký” đó là: Công ty cổ phần dược phẩm Hà Tây, Công ty TNHH Thương mại dược phẩm Thành Lợi, Công ty Nhập khẩu Tatra Pharmaceutical… Mặt khác công ty hiện đang phải đối mặt với hoạt động cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường, đó là nạn hàng giả, hàng kém chất lượng, hàng nhập lậu không ít trên thị trường. Những mặt hàng nay với giá rẻ chiếm mất của công ty một lượng không nhỏ khách hàng trên thị trường, mặt khác lại gây tâm lý hoang mang, không tin tưởng trong tâm trí người tiêu dùng. Đây là cuộc chiến lâu dài không chỉ đối với các doanh nghiệp, các tổ chức nhà nước mà cả với chính người tiêu dùng. II. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội (2001- 2003 ) Qua gần 10 năm hoạt động mặc dù gặp không ít khó khăn, công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội vẫn đạt được những thành công đáng kể, được giới doanh nghiệp trẻ đánh giá cao….Là một doanh nghiệp thương mại thuần tuý, với đặc điểm riêng có của mặt hàng kinh doanh, công ty tham gia hoạt động trên 2 lĩnh vực: v Hoạt động về dịch vụ tiếp thị xã hội v Hoạt động kinh doanh buôn bán Trong đó hoạt động về dịch vụ tiếp thị xã hội chiếm chủ yếu( khoảng 60%-70%). Hoạt động về dịch vụ tiếp thị xã hội là việc công ty nhận hàng từ các dự án trong nước, quốc tế sau đó đưa vào hệ thống kênh phân phối trên thị trường tự do với mức giá quy định và hưởng hoa hồng theo doanh số bán. Do vậy các vấn đề về thị trường, khách hàng, cạnh tranh được đặt lên hàng đầu. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng công ty nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách nhập khẩu từ Nhật Bản để bán ra thị trường nội địa, hoạt động này cũng mang lại ít nhiều lợi nhuận cho công ty nhưng lợi ích chính là thu hút dược những khách hàng có thu nhập cao. Bảng1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty(2001-2003) Đơn vị: 1000 đồng Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 Doanh thu: + Hoạt động về dịch vụ + Kinh doanh buôn bán 816.696 559.515 257.181 943.408 587.387 356.021 1.022.074 605.992 416.082 Nộp dự án 398.838 455.423 490.940 Chi mua hàng 153.283 204.610 236.379 Chi khác 219.000 232.750 235.000 Lợi nhuận 45.575 50.625 59.755 Nguồn: Phòng kế toán- tài chính Qua các chỉ tiêu trên ta nhận thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty là tương đối khả quan. Các con số cho thấy năm sau cao hơn năm trước, lợi nhuận của công ty tăng lên từng năm. Năm 2002 tăng so năm 2001 là 5.050 nghìn đồng tương ứng 11,08%, năm 2003 tăng so với năm 2002 là 9130 nghìn đồng tương ứng 18,03%. Điều này là do kinh tế xã hội ngày càng phát triển, nhận thức của mọi người về vấn đề KHHGĐ và phòng chống HIV/AIDS cao hơn dẫn đến sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn. Mặt khác, đây là mặt hàng thuộc quản lý chuyên ngành của bộ y tế nên trong những năm gần đây nhờ sự kiểm tra, giám sát chặt chẽ của các cơ quạn quản lý chuyên ngành đã hạn chế tình trạng hàng nhập lậu, hàng giả, hàng kém chất lượng trên thị trường. Và như đã nói ở phần đặc điểm về khách hàng của công ty thì đây là sản phẩm được dùng cho sinh hoạt tình dục ngoài hôn nhân chiếm trên 90% , mà trong điều kiện hiện nay khi mà quan niệm về đạo đức, hôn nhân, tình dục của người Việt Nam có phần ‘ thoáng hơn’, tình trạng ly hôn, ly thân , độc thân ngày càng có xu hướng nhiều hơn cũng dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn. ỹ Về chi phí: Thông qua các chỉ tiêu về chi phí từ năm 2001-2003 của công ty ta nhận thấy chi cho mua hàng nhập khẩu của công ty dần chiếm tỷ trọng cao hơn trong tổng chi phí, từ 19,87% năm 2001 lên tới 24.56% năm 2003. Điều đó cho thấy hàng nhập khẩu chất lượng cao, giá cao ngày càng được khách hàng Việt Nam ưa dùng hơn…Mặc dù giá cả của loại sản phẩm này không phải bao giờ cũng đi đôi với chất lượng sản phẩm vì có những sản phẩm chất lượng tốt nhưng giá vẫn rẻ ( do được nhà nước trợ giá nhằm khuyến khích tiêu dùng sản phẩm). Về các khoản chi phí khác cũng tăng lên theo các năm, trong đó chi lương cho cán bộ, nhân viên trong công ty ngày càng được chú trọng, điều đó được thể hiện qua bảng sau: Bảng 2: Tiền lương của cán bộ nhân viên trong công ty (2001-2003) Đơn vị:1000 đồng Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 Tổng lương 131.400 141.750 142.416 Lương bình quân 730 787,5 791.2 Nguồn: Phòng kế toán- tài chính III. Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội. 1. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty. 1.1. Kết quả bán hàng của công ty theo nhãn hiệu sản phẩm Từ tháng 10 năm 1995 đến tháng 8 năm 1998 , công ty đã cùng với tổ chức DKT Quốc tế tham gia lựa chọn nhãn hiệu, thiết kế logo, xây dựng chương trình truyền thông quảng cáo cho 02 sản phẩm TTXH là: Bao cao su OK và thuốc tránh thai CHOICE. Do đó đây cũng là những sản phẩm có doanh số bán cao nhất trong giai đoạn này. Từ tháng 10 năm 1998 cho đến nay, công ty cùng Uỷ ban Dân số Gia đình và Trẻ em tham gia lựa chọn nhãn hiệu, thiết kế logo và xây dựng chương trình quảng cáo cho 02 sản phẩm TTXH là: Bao cao su HELLO và YES. Do vậy đây là những sản phẩm có doanh số bán cao nhất. Đồng thời do thu nhập của người dân ngày càng được nâng cao, do đó doanh số bán các sản phẩm cao cấp nhập từ Nhật Bản cũng tăng nhanh, đặc biệt là hai loại bao cao su mang nhãn hiệu ROMAN, HARMONY. Có thể xem xét doanh số bán sản phẩm của công ty 3 năm gần đây qua bảng số liệu sau: Bảng 3: Doanh thu của công ty theo nhãn hiệu sản phẩm(2001-2003) Đơn vị:1000 đồng Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Bao cao su Hello 235.709 28,86 258.307 27,38 263.595 25,79 Bao cao su Yes 223.806 27,4 229.080 24,28 242.400 23,72 Bao cao su Roman 91.942 11,25 125.544 13,3 151.037 14,78 Bao cao su Harmany 75.226 9,21 120.110 12,73 123.577 12,09 Các loại khác 190.013 23,28 210.367 22,31 241.465 23,62 Tổng 816.696 100 943.408 100 1022.074 100 Nguồn : Phòng kế toán - tài chính Đồ thị 1: Doanh thu của công ty theo nhãn hiệu sản phẩm Đơn vị tính: 1000 đ Do hiện nay các loại bao cao su với các nhãn hiệu mới xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường nên rất khó có thể dự đoán được trong tương lai loại nào sẽ được khách hàng lựa chọn nhiều nhất. Tuy nhiên, theo xu thế hiện nay thì sản phẩm có chất lượng tốt, phù hợp với thị hiếu của khách hàng có xu thế bán được nhiều hơn những sản phẩm rẻ tiền nhưng kém chất lượng. 1.2. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty theo khu vực địa lý Cho đến nay, công ty đã thiết lập được một mạng lưới thị trường rộng khắp 64 tỉnh, thành phố trong cả nước. Tuy nhiên do đặc tính tiêu dùng sản phẩm phụ thuộc chặt chẽ vào sự phát triển kinh tế xã hội, hiểu biết xã hội và truyền thông giáo dục do đó thị trường của công ty tập trung chủ yếu vào các thành phố lớn, cụ thể là: :Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, TP-HCM.  Bảng 4: Doanh thu của công ty theo các khu vực thị trường Đơn vị: 1000 đồng Năm Thị trường 2001 2002 2003 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh Thu Tỷ trọng (%) Hà Nội 152.526 18,67 181.276 19,2 198.027 19,37 Hải Phòng 89.412 10,95 98.067 10,39 105.209 10,29 Đà Nẵng 63.115 7,73 68.350 7,24 68.544 6,7 TP-HCM 220.899 27,05 246.654 26,14 267.016 26,12 Các khu vực thị trường khác 290.744 35,6 349.061 37,03 383.278 37,52 Tổng 816.696 100 943.408 100 1.022.074 100 Nguồn: Phòng kế toán- tài chính Đồ thị 2: Doanh thu của công ty trên các khu vực thị trường Đơn vị tính: 1000 đ (2001-2003) Qua bảng số liệu ta nhận thấy doanh thu của các khu vực thị trường đều tăng qua các năm, điều đó cho thấy công ty chú trọng phát triển tất cả các khu vực thị trường. Trong đó thị trường Hà nội chiếm tỷ trọng cao nhất sau đó là thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng.Tuy nhiên, ta cũng dễ dàng nhận thấy chưa có tỉnh, thành phố nào của Miền Trung trở thành thị trường chính của công ty, như vậy công ty sẽ phải chú trọng hơn nữa tới thị trường