Chuyên đề Những giải pháp marketing nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến cho sản phẩm Calcium Hasan 500 mg của Công ty Hasan - Dermapharm tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh

biệt là trong năm 2008. - Doanh thu năm 2007 tăng 96% so với năm 2006, doanh thu năm 2008 tăng 102 % so với năm 2007. - Lợi nhuận năm 2007 tăng 103,6% so với năm 2006, lợi nhuận năm 2008 tăng 93% so với năm 2007. - Doanh thu năm sau đều tăng so với năm trước do:  Công ty mở rộng quy mô sản xuất, nghiên cứu và sản xuất ra nhiều sản phẩm mới.  12/ 2008: Giải thưởng:Top Thương Hiệu Mạnh Uy Tín Hàng Đầu Việt Nam Dược Phẩm Và Trang Thiết Bị Y Tế, thương hiệu Hasan được biết đến nhiều, tạo được lòng tin đối với bác sĩ, nhà thuốc, bệnh viện.  Mở rộng thị trường ra các tỉnh miền Trung, Tây Nguyên.  Tạo được mối quan hệ tốt với bệnh viện, trung tâm y tế, nhà thuốc, hiệu thuốc, đại lý, phòng mạch, phòng khám ở các tỉnh, thành phố. - Mục tiêu doanh thu trong năm 2009 là 160 tỷ đồng, mục tiêu mỗi quý là 40 tỷ đồng. - Doanh thu trong quý 1 năm 2009 đạt 37 tỷ đồng. Bảng 2.4: Cơ cấu doanh số Cơ cấu doanh số 2006 2007 2008 OTC 25,6% 28% 20,6% ETC 74,4% 72% 79,4% Tổng cộng 100% 100% 100% (Nguồn: Phòng tài chính kế toán) Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 25 - Mặc dù công ty đầu tư nhiều công sức và tiền bạc nhưng cơ cấu doanh số OTC vẫn còn thấp. - Mục tiêu năm 2009 tăng danh số OTC lên 35%. 2.1.10. Sản phẩm: Bảng 2.5: Nhóm sản phẩm của công ty 2006 – 2008 Sản phẩm 2006 2007 2008 Số lượng 20 42 69 Nhóm thuốc 1. Tim mạch 2. Thần kinh 3. Mỡ máu 4. Đái tháo đường 1. Tim mạch 2. Thần kinh 3. Mỡ máu 4.Đái tháo đường 5. Hô hấp 6. Viên sủi 7. Tiêu Hóa 8. Kháng Sinh 1. Tim mạch 2. Thần kinh 3. Mỡ máu 4. Đái tháo đường 5. Hô hấp 6. Viên sủi 7. Tiêu Hóa 8. Kháng Sinh 9. Kháng Viêm 10. Loãng Xương Chất lượng: nghiên cứu tương đương sinh học Nifedipin Hasan 20 Retard Gabahasan 300 Lodivas 5 Forminhasan 850 Vashasan 35 MR Bihasal 5 Glisan 30 MR (Nguồn: Phòng phát triển thị trường) Những sản phẩm chiến lược của công ty cho thị trường OTC: AceHasan 200, Hasangastryl, Hasanvit, AziHasan, Hasanclar, Nifedipine Hasan 20 retard, Nifedipine Hasan 20, Calcium Hasan 500, Vitaneurin, Hasancetam 800 mg. Công ty thường xuyên nghiên cứu những sản phẩm mới. Trong năm 2009, công ty đã đăng ký và sản xuất thêm nhiều sản phẩm mới như Calcium Hasan 500 mg, Plahasan 75, Glisan 30 MR, DH – Rosidia 4. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 26 2.1.11. Phân phối: Bảng 2.6: Hệ thống kênh phân phối của công ty 2007 – 2008 STT Kênh phân phối 2007 2008 Tỷ lệ thay đổi (%) 1 Bệnh viện 155 270 74% 2 Trung tâm y tế 300 500 67% 3 Phòng khám 120 200 67% 4 Nhà thuốc, hiệu thuốc, đại lý 3,500 4,900 40% 5 Phòng mạch 950 1200 16% Tổng cộng 5,025 7,070 (Nguồn: Phòng Sales & Marketing) HỆ THỒNG PHÂN PHỐI: Thị trƣờng OTC: Bao gồm phòng mạch, nhà thuốc, hiệu thuốc và đại lý. Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối thị trƣờng OTC (Nguồn: Phòng Sales & Marketing) Nhà thuốc: Do dược sĩ đứng tên, thuộc sở hữu tư nhân. Hiệu thuốc:Do dược sĩ đứng tên và trực thuộc một công ty dược. HASAN Công ty dƣợc tƣ nhân Nhà Thuốc Hiệu thuốc Nhà thuốc Thuốc HHiệu thuốc Thuốc Nhà thuốc Hiệu thuốc Phòng mạch tƣ Phòng mạch tƣ Phòng mạch tƣ Phòng mạch tƣ Phòng mạch tƣ tý Phòng mạch tƣ Công ty dƣợc nhà nƣớc tại các tỉnh Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 27 - Tại thành phố Hồ Chí Minh:  Thuốc từ Công ty Hasan sẽ phân phối qua Công ty TNHH dược phẩm Việt Đức và Cửa hàng số 42.  Công ty Việt Đức phân phối thuốc đến các phòng mạch ở tất cả các quận, huyện.  Cửa hàng 42 phân phối thuốc đến các hiệu thuốc, nhà thuốc, đại lý. - Tại các tỉnh:  Công ty phân phối thuốc qua Công ty dược nhà nước tại các tỉnh và Công ty dược tư nhân.  Thuốc từ Công ty dược nhà nước và Công ty dược tư nhân sẽ được phân phối đến người sử dụng, thông qua hệ thống nhà thuốc, hiệu thuốc, đại lý. Thị trƣờng ETC: Bao gồm bệnh viện nhà nước, bệnh viện tư nhân, trung tâm y tế, phòng khám (có từ 2 bác sĩ đứng tên trở lên, phòng mạch chỉ có 1 bác sĩ đứng tên). Sơ đồ 2.4: Sơ đồ kênh phân phối thị trƣờng ETC (Nguồn: Phòng Sales & Marketing) Công ty Hasan không trực tiếp tham gia đấu thầu cung cấp thuốc cho các bệnh viện nhà nước, bệnh viện tư nhân, trung tâm y tế, phòng khám mà phải thông qua Công ty Việt Đức hoặc công ty dược nhà nước, tư nhân vì theo giấy phép đăng ký kinh doanh, công ty chỉ đăng ký sản xuất, không đăng ký phân phối. Việt Đức HASAN Công ty dƣợc nhà nƣớc & tƣ nhân Bệnh viện Trung tâm y tế Bệnh viện Trung tâm y tế Bệnh viện tƣ nhân Bệnh viện Tƣ nhân Phòng Khám Phòng Khám Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 28 2.1.12. Định hƣớng phát triển  Hoài bão: “ Trở thành công ty cung cấp dược phẩm chuyên khoa chất lượng Châu Âu hàng đầu tại Việt Nam”.  Mục tiêu năm 2009: - Doanh số tăng trưởng 60% đạt 160 tỷ đồng. - Xây dựng thương hiệu Hasan vững mạnh tại thị trường Việt Nam và vươn ra các nước trong khu vực. - Công ty phát triển toàn diện về chiều rộng (mở rộng thị trường lên các tỉnh Tây Nguyên, Miền Trung) và chiều sâu (tạo thêm nhiều mối quan hệ tốt với bệnh viện, bác sĩ, nhà thuốc, hiệu thuốc, đại lý; tăng doanh số những thị trường hiện tại).  Năm chương trình hành động: 1. Chương trình tái cấu trúc và hoàn thiện hệ thống quản lý. 2. Chương trình tuyển dụng, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực: - Hoàn thiện chính sách nhân sự. - Cung cấp các chế độ huấn luyện và đào tạo thường xuyên. - Chính sách lương thưởng xứng đáng sẽ được áp dụng cho toàn thể nhân viên. 3. Chương trình nghiên cứu - phát triển sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và năng lực sản xuất: Đầu tư mạnh mẽ cho bộ phận nghiên cứu và phát triển: sản phẩm dạng bào chế phóng thích kéo dài và các sản phẩm OTC: - Công nghệ bào chế của Dermapharm AG. - Sử dụng nguyên liệu Châu Âu cho tất cả các sản phẩm. - Sản xuất nhượng quyền. - Nghiên cứu tương đương sinh học. - Xây dựng nhà máy đạt tiêu chuẩn European GMP. 4. Chương trình marketing tổng lực: Xây dựng thương hiệu Hasan đi vào lòng khách hàng mục tiêu: Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 29 - Tăng cường quảng cáo tivi, báo, tạp chí. - Khuyến mãi và giá hợp lý. - Mở rộng việc chăm sóc khách hàng chu đáo. - Hoàn thiện hệ thống phân phối. 5. Chương trình phát triển văn hóa HASAN: Phát triển 3 giá trị cốt lõi - Đoàn kết. - Chia sẻ. - Trung thực.  Marketing: Mạnh mẽ và tổng lực: - Quảng cáo tạp chí. - Chương trình khuyến mãi. - Tham dự các hội nghị, hội thảo chuyên nghành và tham gia tài trợ các hội nghị khoa học, tổng kết cuối năm. - Tổ chức các cuộc hội thảo, tour du lịch, và đặc biệt là chương trình tham quan nhà máy Dermapharm AG tại Đức. - Tham gia tài trợ các hoạt động khám bệnh từ thiện, tuyên truyền sức khỏe. 2.2. Sơ lƣợc về sản phẩm Calcium Hasan 500mg: THÀNH PHẦN: Mỗi viên nén sủi bọt chứa: Caici gluconolactat………………………….2940 mg. Calci carbonat……………………………….300 mg (Tương ứng với hàm lượng Calci……………500 mg) Tá dược: Acid citric khan, Natri hydrocarbonat khan, Đường trắng, Natri saccharin, Kolidon, K30, PEG 6000, Hương vị cam, Ethanol. TÍNH CHẤT DƢỢC LÝ: Calcium Hasan chứa các muối calci có thể ion hóa và dễ tan, có hàm lượng calci cao do đó được sử dụng như là một liệu pháp bổ sung calci dạng uống Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 30 cho các trường hợp thiếu calci cấp tính hoặc mãn tính hay tình trạng rối loạn chuyển hóa xương ở mọi độ tuổi. DƢỢC ĐỘNG HỌC:  Calci dạng ion hóa được hấp thu tại đường tiêu hóa khoảng 30%.  Đào thải: 20% calci đào thải qua đường tiểu, 80% đào thải qua phân. CHỈ ĐỊNH:  Thiếu calci trong thời kỳ mang thai, cho con bú.  Trẻ em trong giai đoạn tăng trưởng.  Chứng loãng xương ở người lớn tuổi.  Chứng loãng xương do sử dụng corticoid.  Bổ sung calci trong giai đoạn phục hồi vận động sau thời gian dài bất động.  Chứng còi xương, nhuyễn xương.  Phòng ngừa giảm khoáng hóa xương gây loãng xương ở giai đoạn trước và sau mãng kinh.  Bệnh tétanie mãn tính. LIỀU LƢỢNG VÀ CÁCH DÙNG:  Pha viên nén sủi bọt Calcium Hasn 500 mg trong một ly nước.  Người lớn và trẻ em trên 10 tuổi: 2 viên nén sủi bọt/ngày.  Trẻ em 3-6 tuổi: Dùng ½ viên nén sủi bọt/ngày.  Phụ nữ có thai và cho con bú: Sử dụng thuốc theo hướng dẫn của Bác sĩ. CHỐNG CHỈ ĐỊNH: Không dùng thuốc trong những trường hợp sau:  Dị ứng với bất cứ thành phần nào của thuốc.  Tăng calci máu (do cường phó giáp, u tương bào, u di căn xương…).  Tăng calci niệu, sỏi calci, vôi hóa mô.  Suy thận. LƢU Ý ĐẶC BIỆT VÀ CẢNH BÁO KHI SỬ DỤNG THUỐC:  Những bệnh nhân có khả năng bị sỏi calci niệu nên uống nhiều nước khi sử dụng thuốc. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 31  Lưu ý đến lượng đường 0,81g/viên thuốc khi sử dụng cho bệnh nhân tiểu đường.  Thuốc không ảnh hưởng lên khả năng vận hành tàu xe và máy móc. TÁC DỤNG PHỤ: Rất hiếm khi gây rối loạn tiêu hóa như táo bón, đầy bụng, tiêu chảy. DẠNG TRÌNH BÀY: Hộp 1 tuýp chứa 20 viên nén sủi bọt. ƢU ĐIỂM CỦA SẢN PHẨM:  Mỗi viên sủi đều có bao nhôm bên ngoài (sản phẩm của đối thủ cạnh tranh không có bao nhôm) có tác dụng: Dễ bảo quản, vận chuyển, không bị chảy nước, đảm bảo vệ sinh khi nhà thuốc bán lẻ từng viên và khi viên sủi bị bể nhà thuốc vẫn bán được.  Hương vị cam, không có mùi hóa chất, có vị ngọt rất dễ uống, phù hợp với sở thích của người Việt Nam đặc biệt là người Miền Nam và Miền Tây.  Viên bổ sung canxi hữu cơ, dạng viên sủi có ưu điểm vượt trội là hòa tan nhanh, cơ thể dễ hấp thu và tiện sử dụng.  Tuýp 20 viên, nhỏ gọn rất thuận tiện cho người sử dụng khi đi du lịch và công tác.  Tan nhanh, sủi bọt mạnh và trong.  Không gây bèo phì như sữa. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 32 CHƢƠNG III: PHÂN TÍCH THỊ TRƢỜNG SẢN PHẨM BỔ SUNG CANXI, ĐỐI THỦ CẠNH TRANH, NHÀ THUỐC VÀ NHỮNG HOẠT ĐỘNG XÖC TIẾN CHO SẢN PHẨM CALCIUM HASAN 500MG TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 3.1. Phân tích thị trƣờng sản phẩm bổ sung canxi, đối thủ cạnh tranh, nhà thuốc: 3.1.1. Phân tích thị trƣờng sản phẩm bổ sung canxi: 3.1.1.1. Quy mô của thị trƣờng: - Dân số Việt Nam năm 2008: 86 160 000 người. - Dân số Thành phố Hồ Chí Minh năm 2008: 6 840 000 người. Viên sủi Calcium Hasan 500 mg dành cho mọi đối tượng: trẻ em, người lớn, người già, phụ nữ mang bầu… Với dân số Việt Nam nói chung và của Thành phố Hồ Chí Minh nói riêng, đây là một thị trường tiềm năng. 3.1.1.2. Lƣợng canxi cần thiết cho một ngƣời: Nhu cầu Calci tăng theo các giai đoạn tăng trưởng, tình trạng mang thai, cho con bú, người cao tuổi. Mọi lứa tuổi đều có nhu cầu bổ sung canxi cho cơ thể. Đây là một thị trường tiềm năng cho viên sủi bổ sung canxi Calcium Hasan 500 mg (Theo bảng 3.1). Bảng 3.1:Lƣợng Calcium cần thiết mỗi ngày theo khuyến cáo của WHO/FAO để duy trì bộ xƣơng khỏe mạnh STT Độ tuổi Lƣợng calcium cần mỗi ngày (mg) 1 < 6 tháng 300 2 6 – 12 tháng 400 3 1 – 3 tuổi 500 4 4 – 6 tuổi 600 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 33 5 7 – 9 tuổi 700 6 10 – 18 tuổi 1300 7 19 – 50 tuổi 1000 8 Trên 50 tuổi 1200 9 Có thai và cho con bú 1200 Lượng Calcium tối đa an toàn 2500 mg/ngày ( > 9 tuổi) (Nguồn: Dựa vào bảng 3.1, công ty sẽ có những chương trình marketing để tác động vào những nhóm khách hàng mục tiêu, nhóm khách hàng ảnh hưởng đến quyết định mua và nhóm khách hàng quyết định mua. Nhóm khách hàng mục tiêu của Calcium Hasan 500 mg là trẻ em, người lớn, người già và phụ nữ mang thai, trong đó phụ nữ thường là người quyết định mua. Do đó các hoạt động xúc tiến đối với khách hàng tiêu dùng sản phẩm nên tập trung vào người phụ nữ. 3.1.1.3. Tình hình bệnh loãng xƣơng:(Nguồn: - Loãng xương hiện là vấn đề sức khỏe cộng đồng, là căn bệnh thời đại của thế giới từ 2010. - Số người bị bệnh loãng xương ngày càng tăng trên khắp thế giới, đặc biệt người Việt Nam với chế độ ăn nghèo canxi nên nguy cơ bị loãng xương tăng cao. - Ước tính trung bình có 1/3 phụ nữ và 1/5 nam giới trên thế giới bị loãng xương. - Người ta dự đoán đến năm 2050, các nước châu Á trong đó có Việt Nam sẽ chiếm 50% trường hợp tàn phế hoặc đe dọa tính mạng do gãy khớp háng vì loãng xương. - Các tần suất mắc bệnh loãng xương tương đương tần suất mắc bệnh tim và ung thư. - Ước tính hiện có khoảng 9.000.000 người Việt Nam đa số là phụ nữ mắc bệnh loãng xương. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 34 - Ước tính có khoảng 50% phụ nữ trên 50 tuổi bị loãng xương và trên 40% phụ nữ trên 70 tuổi bị gãy xương do loãng xương. - Rất dễ xảy ra nhất là những năm sau mãn kinh do thiếu hụt hormone (kích thích tố) nữ. Do vậy nên bắt đầu từ tuổi 30, không nên đợi đến tuổi mãn kinh mới phòng. - Ở Việt Nam, một điều tra cho thấy có khoảng trên 15% phụ nữ sau mãn kinh bị loãng xương. 3.1.1.4. Nhu cầu bổ sung canxi hiện nay: - Bệnh loãng xương do thiếu canxi đang là vấn đề xã hội cần báo động. Nhưng mọi người vẫn chưa quan tâm đến việc phòng chống căn bệnh này. Họ có thói quen bổ sung canxi theo kinh nghiệm là chỉ bổ sung canxi khi đang mang thai bằng cách uống sữa, ăn thực phẩm giàu canxi, ăn nhiều nghêu sò ốc hến để đủ canxi cho bé phát triển. Sai lầm nhất là lúc mang thai chỉ quan tâm bổ sung canxi cho con mà quên rằng, mẹ cũng cần được bổ sung canxi để có sức khỏe trong sinh nở và chăm sóc con sau này. Người bình thường thì đợi bước vào tuổi trung niên mới bổ sung canxi cho cơ thể bằng cách uống sữa mà phụ nữ thường sợ béo nên việc uống sữa cũng rất hạn chế. Đa số vẫn chưa uống viên bổ sung canxi. - Các thực phẩm như: rau, cá, thịt, đậu hũ, tôm, cua… mà bạn ăn hàng ngày cung cấp cho bạn khoảng 300 mg canxi. Như vậy, bạn cần phải bổ sung thêm khoảng 900 mg. - Khẩu phần ăn của người Việt Nam hiện nay chưa đáp ứng được nhu cầu canxi của cơ thể. Phần lớn mọi người đều không được cung cấp đủ lượng canxi cần thiết mỗi ngày. Lượng canxi ăn vào trung bình là 524mg/người/ngày, thấp hơn so với nhu cầu trung bình 800- 1.000mg/người/ngày đối với người lớn. Vì vậy, việc tăng cường bổ sung canxi bằng viên sủi bổ sung canxi là rất cần thiết. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 35 - Hiện nay trên các phương tiện thông tin đại chúng (báo, đài, tivi, internet), các bác sĩ đã đưa ra những lời cảnh báo mức độ nguy hiểm của bệnh loãng xương và nhu cầu bổ sung canxi hằng ngày, Hội loãng xương Thế giới (International Osteoporosis Foundation- IOF) đã đứng ra tổ chức Ngày Thế giới phòng chống loãng xương - World Osteoporosis Day (viết tắt là WOD) nhằm tuyên truyền, cổ động cho phong trào phòng chống loãng xương. Những hoạt động trên đã giúp người Việt Nam ngày càng quan tâm đến việc bổ sung canxi hằng ngày cho cơ thể và nhu cầu sử dụng viên bổ sung ngày càng tăng, đây là cơ hội tốt cho viên sủi Calcium Hasan 500 mg mở rộng thị trường, nâng cao doanh số. 3.1.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh: Những loại sản phẩm bổ sung canxi trên thị trƣờng hiện nay: 3.1.2.1. Sản phẩm sữa: - Sữa chua:  Một hộp sữa chua 250mg có chứa tới 370mg canxi (so với 300mg canxi trong 250ml sữa tươi). Mỗi ngày chỉ cần cung cấp cho cơ thể 226gr sữa chua có nghĩa là đã bổ sung 20% lượng protein cần thiết và 30% đến 40% nhu cầu canxi cho cơ thể. Thêm vào đó, lượng vitamin D dồi dào trong sữa chua giúp cơ thể dễ hấp thụ canxi hơn.  Một ưu điểm lớn là trong khi một số người "ngán" sữa, sợ uống sữa hoặc do cơ thể thiếu khả năng hấp thu men lactose trong sữa nên dễ gặp vấn đề về tiêu hóa khi uống sữa. Với sữa chua, bất kỳ người nào cũng thấy thích thú, ngon miệng vì vị chua chua, beo béo và không gây nên sự khó chịu nào cho hệ tiêu hóa khi dung nạp.  Bên cạnh canxi, sữa chua còn cung cấp cho cơ thể một lượng protein, vitamin và khoáng chất lớn. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 36 - Sữa Anlene Nano canxi:  Ưu điểm: Ngoài canxi, trong sữa Anlene có những vitamin, khoáng chất bổ sung cho cơ thể, thích hợp cho những người bị suy thận không uống viên bổ sung canxi được.  Nhược điểm: Giá cao; cồng kềnh không thuận tiện khi mang đi xa; hơi khó uống; nhiều người không dám uống sữa vì sợ mập, phát phì, mất vóc dáng. 3.1.2.2. Thuốc dạng viên uống (viên nén): - Trên thị trường hiện nay có rất nhiều loại viên nén bổ sung canxi như: Briozcal tablet, CalciVita 200 mg, Calcinol 500mg, Biocalcium 300mg, Biocalcium 600mg, Biocalcium 650mg, Ca citrate 950 mg, Calcium fort corbiere, Calopon, Extra Bone – Care + AB, Ossopan, Revitan Calcium D3,… - Ưu điểm: Giá rẻ, nhỏ gọn, dễ bảo quản, vận chuyển. - Nhược điểm: Là dạng viên bổ sung vô cơ, cơ thể khó hấp thu nên ít phổ biến. 3.1.2.3. Thuốc dạng ống uống: - Trên thị trường hiện nay có nhiều loại thuốc bổ sung canxi dạng ống uống như: Calci max, Calcitonic, Calcium Corbière 5ml, Calcium Stada Vitamin C – PP, Tonicalcium,… - Thuốc chứa trong ống thủy tinh nên không tiện dụng và an toàn khi vận chuyển, sử dụng và bảo quản. 3.1.2.4. Thuốc dạng viên sủi bọt: - Trên thị trường hiện nay có nhiều loại viên bổ sung canxi dạng sủi. Trước đây mọi người vẫn quen bổ sung canxi bằng cách ăn nhiều thức ăn chứa canxi, uống sữa và uống viên bổ sung canxi dạng nén. Tuy nhiên hiện nay viên sủi bổ sung canxi được mọi người biết đến và uống ngày càng nhiều. Do đó trên thị trường xuất hiện ngày càng nhiều những sản phẩm loại này, việc cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 37 - Đây là nhóm sản phẩm cạnh tranh trực tiếp của sản phẩm Calcium Hasan 500 mg. - Những loại viên sủi bổ sung canxi trên thị trường hiện nay:  Calcium Hasan 500 mg.  Calcium Sandoz 500 mg.  Calcium Stada 500 mg.  Davita bone hương cam.  Davita bone hương chanh.  Davical Bảng 3.2: Những loại viên sủi bổ sung canxi STT SẢN PHẨM PHÂN LOẠI NHÀ SẢN XUẤT ĐÓNG GÓI GIÁ ( VND)/ VIÊN 1 Calcium Hasan 500 mg Thuốc Hasan – Dermapharm Hộp tuýp 20 viên nén sủi bọt 2,600 2 Calcium Sandoz 500 mg Thuốc Farma France – Pháp (Novatis AG – Thụy Sỹ) Hộp tuýp 20 viên nén sủi bọt 3,000 3 Calcium Stada 500 mg Thuốc Công ty liên doanh TNHH Stada – Việt Nam Hộp tuýp 20 viên nén sủi bọt 2,000 4 Divacal Thuốc Imexpharm Hộp 1 tuýp x 10 viên nén sủi bọt 2,600 5 Davita bone hương cam Thực phẩm chức năng DHG Pharma Hộp 1 tuýp x 10 viên nén sủi bọt 1,700 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 38 6 Davita bone hương chanh Thực phẩm chức năng DHG Pharma Hộp 1 tuýp x 10 viên nén sủi bọt 1,700 (Nguồn: Thông tin được tổng hợp từ bao bì các sản phẩm và Trình dược viên) - Davita pone hương cam và hương chanh là thực phẩm chức năng nên người tiêu dùng không tin tưởng và sử dụng nhiều như thuốc, do đó Calcium Hasan có lợi thế cạnh tranh hơn mặc dù giá cao hơn. - Calcium Stada 500 mg có giá thấp hơn Calcium Hasan 500 mg nhưng tan chậm, nước không trong và có mùi thuốc nên rất khó uống, do đó sản phẩm này không phải là đối thủ cạnh tranh mà công ty quan tâm. - Loại viên bổ sung tốt, an toàn và hiệu quả được bác sĩ khuyên dùng là viên bổ sung canxi hữu cơ, dạng viên sủi. Loại này có các ưu điểm vượt trội là hòa tan nhanh, cơ thể dễ hấp thu và tiện sử dụng. Calciun Hasan 500 mg và Calcium Sandoz 500 mg hội tụ đủ các yếu tố trên. - Sản phẩm cạnh tranh với Calcium Hasan mà Công ty Hasan – Dermapharm quan tâm nhất là Calcium Sandoz 500 mg. Bảng 3.3: So sánh điểm giống và khác nhau giữa Calcium Hasan 500 mg và Calcium Sandoz 500 mg. STT SO SÁNH CALCIUM HASAN 500 MG CALCIUM SANDOZ 500 MG 1 Giống nhau - Thành phần: Gluconolactate calcium 2,94g và Carbonnate calcium 0,30g. - Hương vị cam, dễ uống. - Nguyên liệu Châu Âu. - Dạng thuốc: Viên nén sủi bọt. - Đóng gói: Tuýp 20 viên. - Hòa tan nhanh, dễ hấp thu, an toàn và tiện sử dụng. 2 Khác nhau - Thuốc nội. - Thuốc ngoại. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 39 - Thời gian có mặt trên thị trường: 2 năm. - Khách hàng rất quen thuộc với sản phẩm. - Mỗi viên thuốc đều có bao nhôm bên ngoài. - Giá cao hơn ( 3000 đ/viên) - - Các hoạt động xúc tiến mạnh mẽ: Quảng cáo trên báo, tivi, màn hình LCD và hóa đơn bán hàng tại hệ thống siêu thị Big C, đo loãng xương miễn phí,… - Thời gian có mặt trên thị trường: tháng 1 năm 2009. - Khách hàng chưa quen sử dụng. - Không có bao nhôm bên ngoài mỗi viên thuốc. - Giá thấp hơn (2,600đ/viên). - Hoạt động xúc tiến không mạnh mẽ. 3.1.3. Phân tích Nhà thuốc: (Hành vi của nhà thuốc, đại lý, hiệu thuốc và các chương trình xúc tiến của công ty cho cả ba khách hàng trên đều giống nhau nên trong quá trình phân tích đề tài gọi tắc là nhà thuốc). Khảo sát nhà thuốc:  : - Mức độ bao phủ thị trường của sản phẩm Calcium Hasan 500 mg so với Calcium Sandoz 500 mg và Calcium Stada 500 mg. - Thấu hiểu những yếu tố ảnh hường đến hành tư vấn của người bán thuốc. - Thấu hiểu thói quen mua loại sản phẩm bổ sung canxi của người tiêu dùng. - Thấu hiểu hành vi tư vấn của người bán thuốc cho khách hàng khi mua viên bổ sung canxi. - Tìm hiểu hình thức khuyến mãi nào mà nhà thuốc thích. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 40 - Sự hài lòng của nhà thuốc đối với chương trình khuyến mãi hiện nay của Calcium Hasan 500 mg.  Kết quả khảo sát:  Những loại viên sủi bổ sung canxi hữu cơ nhà thuốc đang bán: - Kết quả khảo sát cho thấy, 100 nhà thuốc được khảo sát đều bán sản phẩm Calcium Sandoz 500 mg, chỉ có 28 nhà thuốc bán sản phẩm Calcium Hasan 500 mg và 7 nhà thuốc bán sản phẩm Calcium Stada 500 mg. - Có mặt trên thị trường từ năm 2006 đến nay Calcium Sandoz 500 mg đã hoàn toàn chiếm lĩnh thị trường. Tất cả các nhà thuốc đều quen thuộc và tin tưởng vào chất lượng của Calcium Sandoz 500 mg. - 72 nhà thuốc không bán Calcium Hasan 500 mg, trong đó có đến 50% nhà thuốc không biết bất kỳ thông tin gì về sản phẩm này.  Nguyên nhân nhà thuốc không bán Calcium Hasan 500 mg: Biểu đồ 3.1 Đơn vị tính: % NGUYÊN NHÂN NHÀ THUỐC KHÔNG BÁN CALCIUM HASAN 500MG 42% 9%7% 30% 12% Sản phẩm mới, khách hàng chưa quen Trình dược viên không giới thiệu sản phẩm Chương trình khuyến mãi không hấp dẫn Khách hàng quen dùng Calcium Sandoz 500mg Khác (Nguồn: Khảo sát thực tế) Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 41 Theo kết quả khảo sát: - 42% nhà thuốc cho rằng sản phẩm mới, khách hàng chưa quen. - 30% nhà thuốc cho rằng khách hàng quen dùng Calcium Sandoz 500 mg. - 12% nhà thuốc cho rằng sản phẩm không có quảng cáo trên truyền hình nên cả nhà thuốc và người tiêu dùng đều không biết thông tin về sản phẩm. - 9% nhà thuốc cho rằng nhà thuốc cho rằng Trình dược viên không giới thiệu sản phẩm. - 7% nhà thuốc cho rằng chương trình khuyến mãi của Calcium Hasan 500 mg không hấp dẫn. Nguyên nhân chủ yếu nhà thuốc không bán Calcium Hasan 500 mg: Đây là sản phẩm mới, khách hàng chưa quen sử dụng nhưng sản phẩm chưa quảng cáo trên truyền hình nên mức độ nhận biết của khách hàng về sản phẩm còn hạn chế và khách hàng đã quen sử dụng Calcium Sandoz 500 mg. 3.1.3.1. Thói quen mua sản phẩm bổ sung caxi của ngƣời tiêu dùng: - Theo kết quả khảo sát: 100% nhà thuốc cho rằng đối với những khách hàng có hiểu biết về thuốc bổ sung canxi và đã từng sử dụng đều nhớ tên sản phẩm Calcium Sandoz 500 mg và mua đúng tên thuốc mà họ yêu cầu hoặc theo toa bác sĩ. - Khách hàng mua thuốc theo yêu cầu, theo triệu chứng hoặc theo toa bác sĩ. - Đối với những khách hàng mua thuốc theo triệu chứng họ cần sự tư vấn và phụ thuộc vào nhà thuốc. - Ở những khu dân cư lao động, khách hàng thường không mua nguyên tuýp do đó công ty phải tư vấn giúp cho nhà thuốc biết được ưu điểm của Calcium Hasan 500 mg là có vỏ nhôm bao ngoài mỗi viên thuốc giúp cho nhà thuốc và người sử dụng bảo quản tốt viên thuốc khi mua lẻ. Đây là một ưu điểm mà công ty cần khai thác. - Người sử dụng thuốc tin vào lời khuyên của bác sĩ và họ sẽ trở nên quen thuộc với sản phẩm nào được quảng cáo nhiều. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 42 3.1.3.2. Cách tƣ vấn của nhà thuốc: Biểu đồ 3.2 Đơn vị tính: % HÀNH VI TƢ VẤN CỦA NHÀ THUỐC 27% 73% Có Không (Nguồn: Khảo sát thực tế)  Theo kết quả khảo sát: - 73% nhà thuốc không tư vấn cho khách hàng mua loại viên bổ sung canxi nào và giới thiệu cho khách hàng sản phẩm mới.