Chuyên đề Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH dịch vụ hàng hoá TOP

rong năm 2004 so với năm 2003 tăng 2,9% tương ứng với số tiền là 54 trđ. Năm 2005 so với năm 2004 măt hàng hạt nhựa tăng 12,9% tương ứng vơi 34trđ. Hàng hải sản tăng 1,8% tương ứng với số tiền là 16 trđ. Rau quả tăng 24,7% tương ứng với 46 trđ tổng giá trị hàng hoá mà công ty mua vào năm 2005 so với năm 2004 tăng 6,9 % tương ứng với 124 trđ. Nhìn chung những mặt hàng này do công ty kinh doanh mang tính chất thăm dò thị trường nên nó không mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty. Một số biện pháp mà công ty TNHHdịch vụ hàng hóa TOP đã thực hiện để đảm bảo hiệu quả kinh doanh 3.2.1. Công ty đã chọn cho mình một quy mô hợp lý và một bộ máy quản lý tinh gọn nhưng hoạt động hiệu quả Công ty TNHH dịch vụ hàng hoá TOP là một doanh nghiệp tư nhân. Công ty là chi nhánh hoạt động theo uỷ quyền của công ty TNHH dịch vụ hàng hoá TOP có trụ sở chính tại 115 Tân Vĩnh phường 6 quận 4 Thành phố Hồ Chí Minh. Mặc dù vậy, công ty vẫn có tư cách pháp nhân riêng và hoạt động độc lập. Do đó, công ty đã được trao quyền tự quyết trong các quyết định của mình. Công ty có thể chủ động trong mọi hoạt động kinh doanh của mình, chớp lấy những cơ hội kinh doanh. GIÁM ĐỐC CÔNG TY PHÓ GIÁM ĐỐC THỨ NHẤT PHÓ GIÁM ĐỐC THỨ HAI Phòng tổ chức lao động tiền lương Phòng Marketting Phòng tiếpnhận và sử lý tờ khai Phòng tài chính kế toán Phòng hành chính y tế Phòng quản lý dự án Công ty dịch vụ hàng hoá T.O.P được tổ chức theo một cơ cấu đơn giản, dễ quản lý. Mặc dù vậy công ty phân công thật rõ ràng cho từng bộ phận trong phòng, mỗi phòng có một chức năng, thực hiện một công đoạn của dịch vụ. Có như vậy các dịch vụ của công ty mới được chuyên môn hoá cao, làm tăng chất lượng, thu hút khách hàng. 3.2.2. Công ty đã có những biện pháp để thu hút những người tài đến phục vụ cho công ty Trong hoạt động kinh doanh yếu tố quyết định đến sự thành bại đó là con người. Có được một đội ngũ cán bộ tinh thông nghiệp vụ và tinh thần trách nhiệm cao đối với công việc là mục tiêu mà công ty TOP mong muốn. Để đạt được những điều này, công ty đã có những biện pháp sau: Tăng cường đãi ngộ nhân sự để nhân viên luôn đảm bảo mức thu nhập của họ để tái tạo sức lao động, nuôi gia đình và có khả năng tích luỹ. Đối với những nhân viên tài giỏi, có tinh thần trách nhiệm đóng góp vào sự phát triển của công ty thì luôn được công ty quan tâm, có chính sách trả lương cao cho các nhân viên đó. Công ty đã mở những khoá đào tạo có chất lượng tốt cho nhân viên trong công ty bởi các chuyên gia có kinh nghiệm trong nước và quốc tế. Đối với những sinh viên mới ra trường, khi làm việc trong công ty được gửi đi học ở nước ngoài để nâng cao chuyên môn và nghiệp vụ. 3.2.3. Đối với những khách hàng lớn công ty đã có những hoạt động để giữ chân khách hàng thông qua việc chăm sóc khách hàng. Những hoạt động sau bán hàng luôn được công ty chú ý. Nó thể hiện được trách nhiệm và sự quan tâm chu đáo của doanh nghiệp đối với khách hàng. Ngoài ra, nó còn khẳng định chất lượng sản phẩm dịch vụ, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, giúp cho doanh nghiệp giữ khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới. Hoạt động sau bán hàng của công ty bao gồm định kỳ, gửi các bản báo giá về sản phẩm dịch vụ của công ty. Công ty còn quy định nhân viên phải lập thẻ theo dõi khách hàng và thường xuyên liên tục liên hệ với khách hàng để hỏi thăm tình hình sử dụng dịch vụ của công ty, nắm bắt những ý kiến phản hồi của khách hàng. Công ty làm thẻ câu lạc bộ TOP cho khách hàng, với mỗi thẻ này, khi khách hàng đi mua sắm tại một số siêu thị và cửa hàng sẽ được ưu tiên và giảm giá, tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng hàng năm để ghi nhận sự đóng góp của khách hàng và tặng những món quà giá trị cho những sự đóng góp đó như những chuyến đi du lịch nước ngoài …Ngoài ra, nhân ngày lễ tết, sinh nhật của các khách hàng lớn, công ty đều gửi thư cảm ơn, thư chúc mừng và các món quà đến các khách hàng đó. 3.2.4. Công ty đã tạo cho mình bản sắc riêng đó là văn hoá doanh nghiệp. Con người trong công ty được coi trọng và văn hoá doanh nghiệp đã tạo lên bầu không khí yên bình và hợp tác giữa các thành viên. Vào lúc 12 h trưa các ngày hàng tuần nhân viên ở các văn phòng của công ty đều tụ họp lại cùng nhau ăn trưa. Tại đó, họ có thể thoải mái chia xẻ cảm xúc, tâm sự như những người trong cùng một gia đình. Hàng năm, công ty thường tổ chức các chuyến đi du lịch dài ngày, mọi thành viên trong công ty có thể mang theo người thân trong gia đình đi cùng. Điều đó, đã tạo lên sự thoải mái và vui vẻ cho mọi người. Bên cạnh đó, các nhân viên thực hiện rất nghiêm túc 4 nguyên tắc cơ bản của công ty đề ra. Mọi nhân viên đều là người tốt. Con người nhân viên ban quản lý công ty chỉ là một. Mọi nhân viên đều được hưởng mọi thành quả của sự thành công. Mọi người đều phải cố gắng và có trách nhiệm để ba điều trên trở thành hiện thực. Việc tạo lập văn hoá doanh nghiệp đã phát huy tác dụng, mọi người trong công ty đã trở lên đoàn kết, họ cố gắng hết mình trong công việc với một tư tưởng thoả mái và đầy trách nhiệm. Công ty đã thực sự trở thành gia đình thứ hai của họ. 4. Một số tồn tại chủ yếu về hoạt động kinh doanh của công ty 4.1. Công tác điều tra trên thị trường chưa tốt. Từ lúc thành lập đén hết năm 2004, công ty không có phòng marketing cũng như một bộ phận phụ trách riêng về marketing nên việc thu hút khách hàng về với công ty không đạt hiệu quả cao, hình thức bán hàng chủ yếu của công ty vào thời điểm đó là bán hàng cá nhân. Bán hàng cá nhân là một quả trình trong đó người bán tìm hiểu khám phá gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài cho cả hai bên thông qua hoạt động chủ yếu là giao tiếp cá nhân. Hiện nay phòng marketing tuy mới được thành lập cho nên hoạt động còn rất yếu kém do thiếu những cán bộ có nghiệp vụ, chuyên môn sâu về khai thác thị trường giao nhận quốc tế. 4.2. Chưa xác định đúng phương hướng đào tạo nguồn nhân lực Trong thì đại ngày nay, những tiến bộ khoa học kỹ thuật phát triển nhanh chóng cùng cuộc cách mạng công nghệ mới đang từng bước làm thay đổi bộ mặt sản xuất, đời sống xã hội .Đi cùng với sự thay đổi đó, vấn đề đào tạo và phát triển là một nhu cầu không thể thiếu được đối với bất kỳ một quốc gia nào.Một xã hội tồn tại được hay không là do đáp ứng được voeis sự thay đỏi đó, một xã hội tiến hay lùi cũng là do thấy trước sự thay đổi để kịp thời đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. Mặc dù số nhân viên làm việc có trình độ đại học cao đẳng chiếm phần lớn song chuyên môn này chưa thực sự là phù hợp với điều kiện của công ty cũng như môi trường cạnh tranh chỉ có nhân viên được đào tạo đúng ngành nhưng chủ yếu vẫn là đào tạo trong nước. Một số nhân viên không đúng chuyên ngành nhưng vẫn có khả năng và tiềm năng làm việc nhưng chưa thực sự phát huy được khả năng của mình. Làm việc vẫn ở mức chuyên môn hoá không cao, không chuyên nghiệp hay một số nhân viên chỉ có chuyên môn về tiếng anh nhưng chuyên môn về kinh doanh dịch vụ thì chưa am hiểu lắm. Do vậy công ty cần có những giải pháp, biện pháp đào tạo, đào tạo, đào tạo lại sao cho phù hợp với môi trường làm việc của công ty để đáp ứng được điều kiện kinh tế hội nhập ngày nay. 4.3. Việc huy động vốn gặp nhiều khó khăn Hiện nay, chưa có sự đa dạng hoá các hình thức huy động vốn. Chủ yếu được hình thành từ vốn vay ngân hàng, vốn do khách hàng ứng trước … - Qua các hợp đồng kinh tế bán sản phẩm dịch vụ, theo quy định của công ty. Khách hàng sẽ ứng trước 50% giá bán trên hợp đồng đã ký. Khi khách hàng nhận được hoàn toàn sản phẩm dịch vụ của công ty, khách hàng sẽ trả tiếp 50% còn lại. Như vậy, công ty đã nhận được một nửa tiền ứng trước của khách hàng. - Đối với vốn vay ngân hàng, nguồn vốn này thường được sử dụng để mua sắm đầu vào phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Do đó, ngân hàng thường căn cứ vào hợp đồng kinh tế ký kết giữa công ty với các nhà cung ứng đầu vào để xem xét các phân định cho vay. Qua đó công ty cũng có thể tính toán được số vốn xác thực hơn cần thiết cho mỗi hợp đồng. Đây thường là nguồn vốn lưu động có tính chất ngắn hạn. Khi đó, ngân hàng sẽ phong toả tài khoản tiền gửi của công ty và tiền gửi khách hàng ứng trước cho công ty. Thông qua ngân hàng trong thời hạn vay. - Vốn vay của cán bộ trong công ty cũng là một vốn huy động từ bên trong nội bộ. Nguồn huy động này sẽ có hiệu quả trong các trường hợp cấp bách như để trả lương hay công tác đền bù … Nguồn huy động này được tiến hành thông qua các hợp đồng vay vốn với lãi xuất tiền vay cao hơn lãi xuất ngân hàng tại cùng thời điểm. Trên đây là các hình thức huy động vốn của công ty. Nó chưa thực sự đa dạng và phát huy hiệu quả. Nó có thể đẩy công ty vào trạng thái bị động phụ thuộc vào đối tác kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường môi trường kinh doanh có nhiều biến động, công ty có thể gặp rủi ro bất kỳ lúc nào thì kế hoạc tài trợ của công ty có thể bị khủng hoảng. Vì vậy, công ty cần phải đa dạng hoá các nguồn huy động vốn của mình. Việc sử dụng khoảng người mua ứng trước có thể gặp rủi ro cao do thị trường kinh doanh giao nhận có nhiều đối thủ cạnh tranh. Nếu công ty không có chính sách ưu đãi đối với khách hàng thì khách hàng sẽ chọn mua sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp khác. Do đó, công ty có thể không huy động lượng vốn như đã đặt ra. PHẦN II NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KIINH DOANH CỦA CÔNG TY Xây dựng và xác định lựa chọn phương án tối ưu về nhu cầu thị trường. Sự biến động trên thị trường xuất nhập khẩu luôn ảnh hưởng đên hoạt động giao nhận hàng hóa của công ty TNHH dịch vụ hàng hoá TOP muốn dịch vụ giao nhận phát triển, công ty phải tích cực tìm kiếm thị trường ở cả trong và ngoài nước, đặc biệt là thị trường quốc tế. Việc xác định rõ nhu cầu của thị trường sẽ đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh của công ty. Nếu như thị trường trong nước có biến động thì công ty có thể khai thác thị trường quốc tế và ngược lại. Sự tăng trửơng phát triển của công ty sẽ phụ thuộc vào việc mở rộng thị trường và đa dang hoá trong kinh doanh. Qua đó, sẽ làm tăng khả năng của công ty. Muốn được như vậy công ty cần thực hiện các giải pháp sau: 1.1.Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường để giữ vững và mở rộng thị trường. 1.1.1 Thị trường hiện tại. - Nhu cầu hiện tại và khả năng phát triển nhu cầu hiện tại của công ty? Công ty có thể đáp ứng được nhu cầu ở mức độ nào trong tương lai? Chiếm bao nhiêu phần trăm thị phần? Những câu hỏi trên sẽ giúp công ty xác định rõ vị trí của mình trên thi trường, và đường đi nước bước trong thời gian tới. - Ngoài các dịch vụ hiện tại công ty đang tiến hành cung cấp thì công ty còn có thể cung cấp thêm được các hình thức dịch vụ nào để khai thác nhu cầu tối đa của thị trường và vận đụng tối đa khả năng của công ty. Công ty thu thập các thông tin về thị trường ở đâu ? Bằng cách nào? Sau đây là một số nguồn có thể cung cấp + Thông tin thị trường từ cá hiệp hội quốc tế mà công ty tham gia: FIATA, VIFAF, VCCI…Và thông qua các chi nhánh và đại lí của công ty trên toàn cầu. Trong đó tại cuộc họp hàng năm của FIATA, nơi tụ hội của các công ty giao nhận uy tín trên thế giới, công ty có thể tranh thủ cơ hội để nắm bắt những thông tin ngắn nhất và chính xác nhất. + Thông tin thị trường qua các cơ quan đại diện ngoại giao của nước ta ở nước ngoài . +Thông tin thị trường qua chính khách hàngcủa công ty. Khi công ty nắm bắt được các thông tin về thị trường hiện có, có thể chủ động đề ra các chiến lược hiệu quả cao, nắm giữ các thị trường hiện có. Cụ thể là: + Đầu tư hơn nữa vào dịch vụ gom hàng lẻ của công ty. Nó sẽ mang lại lợi ích cho tất cả các bên tham gia như người giao nhận sẽ được hưởng doanh thu và chênh lệch giá cước, người chuyên chở giảm thiểu được thời gian giao nhận, tránh sự thất thu tiền cước vì người giao nhận và đảm bảo việc chi trả. Các chủ hàng tiết kiệm được chi phí vận chuyển hàng lẻ. Cùng với sự phát triển giao nhận quốc tế, sự phát triển của các cơ sở hạ tầng dịch vụ giao nhậnh nội địa cũng phát triển theo. Cong ty cần chú trọng vào các dịch vụ “ từ cửa tới cửa” sẽ có cơ hội để vận chuyển hàng hoá nội địa tăng dần tỉ trọng thị phần trong nước. 1.1.2 Đối với thị trường tiềm năng - Công ty cần nghiên cứu kĩ quy định luật pháp ở thị trường đó, phong tục tập quán có khác biệt gì so với thị trường hiện tại của công ty. Sự khác biệt này có thể tạo thuận lợi hay khó khăn cho công tác thâm nhập thị trường và tiến hành hoạt động giao nhận vận tải hàng hoá trên thị trường đó .Ví dụ : công ty chọn nước Mỹ là thị trường mục tiêu cần thâm nhập . Công ty cần phải lưu ý đến luật pháp của nước Mỹ, đó là mỗi bang có một thể chế riêng nên không thể tiến hành hoạt động giao nhận vận tải một cách giống nhau trên toàn bộ lãnh thổ nước Mỹ, Do đó ta thấy nếu như công ty nắm bắt được thị trường Mỹ một cách rõ ràng sẽ giúp công ty có một quá trình thâm nhập tốt hơn . -Trên thị trường cần thâm nhập, công ty cần tiến hành nghiên cứu nhu cầu giao nhận hàng hoá và triển vọng phát triển của thị trường đó trong tương lai. Nếu quá trình nghiên cứu đó thành công, công ty sé tìm ra được các thị trường triển vọng và nhanh chóng thâm nhập, có cơ hội thu được lợi nhuận về lâu dài. Cũng có trường hợp qua quá trình nghiên cứu công ty phát hiện ra các thị trường có nguy cơ tiềm ẩn thì phỉ nhanh chóng khắc phục và tìm ra một thị trường thay thế. Để chứng minh cho điều này là thực tế kinh doanh của công ty TOP qua quá trình nghiên cứu kỹ thị trường châu Âu và thị trường châu Phi công ty đã quyết định chọn thị trường châu Âu bởi vì thị trường châu Phi không thể khai thác được. Hiện nay công ty đang nghiên cứu nhu cầu ở thị trường Mỹ. Qua kết quả ban đầu đã cho thấy đó là thị trường tiềm năng, có nhiều hứa hẹn. Và trong tương lai không xa công ty sé khai thác thị trường Mỹ. - Cũng trong quá trình nghiên cứu quá trình giao nhận hàng hoá ở thị trường cần thâm nhập và triển vọng phát triển của thị trường đó trong tương lai. Công ty có thể xác định được mức độ cạnh tranh gay gắt hay không. Đánh giá khả năng của công tykhi thâm nhập vào thị trường mang lại hiệu quả đến đâu. Ngoài ra còn có thể cho thấy được mặt hạn chế hay mặt mạnh chủa đối thủ cạnh tranh so với mình. - Qua quá trình nghiên cứu đó cũng cho thấy những rủi ro tiềm ẩn trên thị trường mới. Nó có thể là chính sách của chính phủ, các yếu tố kinh tế vĩ mô bất ổn, sức mạnh đối thủ cạnh tranh, v.v… Từ đó công ty sẽ đánh giá khả năng chấp nhận rủi ro của mình trên thị trường mới. Sau khi đã nghiên cứu kỹ thị trường cần thâm nhập, một bản kế hoạch để thâm nhập vào thị trường sẽ được xây dựng cùng với việc lựa chọn ra các phương thức thâm nhập hợp lý đáp ứng từng thị trường. - Phương thức 1: thu hút khách hàng tới công ty. Phương thức này được tiến hành bằng cách: +Tăng cường quảng bá hình ảnh về công ty và các sản phẩm dịch vụ công ty cung cấp thông qua quảng cáo. Đặc biệt là sản phẩm dịch vụ giao nhận hàng hoá quốc tế. +Tăng cường các hình thức khuyến mại, hoạt động chăm sóc khách hàng và các loại hình dịch vụ phụ trợ khác. - Phương thức 2: Tự thâm nhập. Công ty tự tổ chức kinh doanh trên thị trường mới. Để làm được như vậy ngoài việc nắm chắc thông tin về thị trường thâm nhập công ty cần phải có nguồn lực vững chắc, đội ngũ cán bộ hết sức tinh thông nghiệp vụ,am hiểu luật pháp quốc tế, giỏi ngoại ngữ. Có như vậy thì công ty mới giảm thiểu tối đa rủi ro. -Phương thức 3: Liên kết hợp tác. Công ty có thể kiên kết hợp tác với một hoặc một số công ty khác đã từng quen thuộc thị trường cần thâm nhập để chiếm lĩnh thị trường. Ngoài ra, công ty còn có thể tiếp cận với khách hàng thông qua các hiệp hội giao nhận quốc tế. 1.1.3. Khách hàng Cần thiết phải hiểu rõ những thông tin chung phản ánh đặc điểm chủ yếu của khách hàng mục tiêu. Tức là cần phân nhóm khách hàng, mô tả khách hàng mục tiêu. Chúng ta có thể sử dụng phương pháp tập hợp để phân đoạn thị trường, tức là trước hết sử dụng các tiêu thức chung như : - Địa lý (khách hàng trong nước, kể cả DN liên doanh và DN nước ngoài và khách hàng ngoài nước, kể cả cá nhân hay Cty Việt nam ở nước ngoài). - Thành phần kinh tế: DNNN, DNTN, Liên doanh... - Lĩnh vực và ngành nghề hoạt động: sản xuất, thương mại, dịch vụ,... trong các ngành khác nhau như văn hóa phẩm, thiết bị tin học, may mặc, giầy da... Tiếp đến, sử dụng tiêu thức “ tần số mua DVKV” để chia nhỏ các đoạn trên: khách hàng thường xuyên, khách hàng không thường xuyên, khách hàng tiềm năng. Đối với khách hàng mục tiêu, rất hữu ích nắm bắt quá trình ra quyết định mua, tình trạng mua dịch vụ kho vận và động cơ mua. - Hiện nay, các doanh nghiệp khách hàng thường có một bộ phận chuyên lo việc mua DVKV (người mua chuyên nghiệp). Đó có thể là Phòng kế hoạch hay Phòng kinh doanh. Thông thường, để quyết định mua DVKV và lựa chọn người cung cấp, nhiều tác nhân tham gia như Trưởng phòng kinh doanh, Trưởng phòng kế hoạch, Chuyên viên mua... - Tình trạng mua gồm 3 loại: mua lần đầu, mua lặp lại, mua có thay đổi. Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong 3 loại khách hàng này hoặc tập trung vào cả 3 loại khách này nhưng áp dụng các phương pháp bán khác nhau: + Đối với người mua lặp lại: không phức tạp, chú ý củng cố quan hệ + Đối với khách hàng mua thay đổi: nên nhận biết những yêu cầu mới và giới thiệu những dịch vụ mới của Doanh nghiệp nhằm duy trì và lưu giữ khách hàng này. Nếu họ là khách hàng thường xuyên của cạnh tranh, cần nêu bật những dịch vụ mới hoặc những đặc thù trong DVKV của doanh nghiệp để thu hút họ. + Đối với khách hàng mua lần đầu: rất quan trọng là tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp. - Động cơ mua của khách chia làm hai nhóm: + Nhóm 1: những khách hàng tự thực hiện một phần công việc trong quá trình giao nhận. Họ buộc phải mua DVKV bên ngoài do không có khả năng. Điều quan trọng đối với họ là tiết kiệm chi phí. Vì vậy, chính sách giá, điều kiện thanh toán là tiêu thức rất quan trọng đối với họ. + Nhóm 2: khách hàng mua DVKV trọn gói. Đối với loại khách hàng này, điều quan trọng nhất là chất lượng dịch vụ cung ứng. Uy tín người cung cấp DVKV sẽ đóng vai trò quyết định trong việc lựa chọn của khách hàng. 1.2. Dịch vụ giao nhận quốc tế cũng mang tình thời vụ, công ty cần có biện pháp hạn chế để tăng thế chủ động trong kinh doanh. Thị truờng xuất nhập khẩu tăng trưởng hay suy giảm theo chiều hướng nào thì hoạt động giao nhận biến động theo chiều hướng đó. Tính tời vụ ảnh hưởng rất rõ đến hoạt động giao nhận hàng hoá quốc tế của công ty TOP. Sáu tháng cuối năm lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty tăng mạnh mẽ, còn sáu tháng đầu năm hoạt động giao nhận của công ty lắng xuống, sự lắng xuống này không có nghĩa là không có vì ngoài các loại hàng hoá theo hạn ngạch chờ được phê duyệt thì còn rất nhiều loại hàng hoá khác được trao đổi với nước ngoài ví dụ như: các tiết bị máy móc của nước ngoài đầu tư vào Việt Nam, hoặc các loại hàng hóa thông thường không cần hạn ngạch. Do đó, công ty vẫn có thể chủ động khai thác được tốt thị trường trong sau tháng đầu năm. Muốn làm được như vậy công ty phải có những biện pháp sau. 1.2.1.Thu hút khách hàng bằng cách giảm giá sản phẩm dịch vụ. Ngành giao nhận hàng hoá quốc tế luôn mang lại nguồn lợi nhuận béo bở do đó có rất nhiều công ty tham gia hiện nay tại Việt Nam có 200 doanh nghiệp tham gia trong lĩnh vực này: Cơ cấu thị phần giao nhận hàng hoá quốc tế trên thị trường Việt Nam: Đơn vị: % STT Doanh nghiệp 2001 2002 2003 2004 2005 Trung bình 1 Các DN khác 39.64 40.95 40.36 43.51 44.55 41.83 2 Vietfracht 2.59 2.95 3.04 3.25 3.20 3.00 3 Konoike 9.36 9.16 7.94 8.12 7.50 8.42 4 Nisshin 7.32 12.80 11.30 8.45 8.30 9.63 5 Viettrans 12.10 8.56 9.83 9.71 9.80 10.00 6 Genantrans 22.05 18.72 20.25 19.86 19.60 20.12 7 Vinatranco 6.94 6.86 7.12 7.00 7.05 7.00 Tổng cộng 100 100 100 100 100 100 Nhìn vào bảng trên ta thấy dịch vụ giao nhận có sự cạnh tranh khốc liệt. Do đó muốn thu hút được khách hàng, đặc biệt là vào trong sau tháng đầu năm thì biện pháp giảm giá là một biện pháp hiệu quả. Giá cả cạnh tranh là một trong những tiêu chí mà khách hàng lựa chọn dịch vụ của công ty bất kỳ. Giá cả, dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, tức là với mức giá nhất định, năng cao chất lương dịch vụ cung ứng hay với một chất lượng đảm bảo, giá càng thấp càng tốt. Phương pháp tính giá đồng thời phải dựa vào 3 căn cứ: - Giá thị trường hay giá cạnh tranh. Điều này đòi hỏi Cty phải thường xuyên thu thập và xử lý thông tin về giá thị trường. - Chi phí thực tế. Cần phải tính toán đầy đủ mọi khoản chi phí trực tiếp và gián tiếp liên quan đến cung ứng dịch vụ. Lưu ý do cạnh tranh về giá rất mạnh nên công ty phải cố gắng hợp lý hoá các khâu công việc nhằm đạt mức chi phí thấp nhất. Về nguyên tắc mọi hoạt động phải đảm bảo thu đủ bù chi và có lãi. Tuy nhiên cần chú ý: - Đây là lãi theo từng hợp đồng. Vì vậy, có thể một công đoạn dịch vụ nào đó không có lãi nhưng toàn bộ hợp đồng phải có lãi. - Trong thời gian đầu do cơ sở vật chất kỹ thuật không phục vụ hoạt động kho vận chưa đủ, nên cần thiết lập quan hệ bạn hàng để thuê lâu dài. Trong những trường hợp như vậy mức lãi sẽ bị chia sẻ. Tuy nhiên, nếu Cty đứng vai trò chủ hợp đồng, tỷ lệ lãi và tổng mức lãi phải lớn hơn đối tác. - Lãi thường được phân chia cho các khâu theo mức độ đóng góp của từng khâu trong hợp đồng. Thực tế chia lãi có thể tính bằng % căn cứ vào “giá bán” của từng công đoạn. Tỷ lệ % này được tính bằng cách lấy tổng lãi của hợp đồng chia cho giá trị hợp đồng đó. - Cơ cấu giá cho một container, Haiphong Hanoi + Thủ tục hải quan 70$ + Cước cảng 45$ + Vận chuyển 95$ + Bốc xếp, tháo dỡ 40/250 $ + Lãi gộp 10 – 15% Việc thực hiện chính sách giảm giá có thể dẫn tới: - Sự cạnh tranh về giá giữa các công ty. Khi công ty TOP giảm giá thì các doanh nghiệp khác cũng sẽ những chính sách giảm giá tương tự có khi còn thấp hơn. Ngoài ra họ có thể liên kết với nhau để đánh bại công ty mình do sự tự ý giảm giá. Điều đó sẽ dẫn tới bất lợi cho công ty cũng như cho thị trường dịch vụ giao nhận. - Đối với những khách hàng ký kết hợp đồng dài hạn với công ty TOP (trên một năm) họ sẽ rất khó chịu khi thấy công ty không có sự thống nhất giá giữa các thời kỳ. Điều này có thể sẽ ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa khách hàng và công ty. Để tránh tình trạng này công ty cần phải giải thích rõ ràng cho họ hiểu đồng thời áp dụng giá cước linh hoạt đối với từng khách hàng. 1.2.2.Doanh nghiệp cần có những hình thức khuyến mại Quá trình hàng hoá từ người xuất khẩu sang người nhập khẩu sẽ trải qua nhiều thủ tục khác nhau liên quan đến nhiều cơ qua chức năng, nhiều nguồn luật quy định. Đối với những chủ hàng không có những chuyên môn trong lĩnh vực này thì công ty có thể tư vấn giúp đỡ miễn phí để thu hút khách hàng. Công ty có thể giúp đỡ khách hàng trên các lĩnh vực: -Chỉ cho khách hàng các tuyến đường vận tải hợp lý, các hãng vận tải uy tín với mức giá hợp lý. Ngoài ra nếu như có sự cố về tổn thất hàng hoá, công ty sẽ giúp đỡ chủ hàng khiếu nại với người chuyên chở. -Nếu như khách hàng thiếu thông tin về thị trường quốc tế thùi công ty có thể tư vấn cho khách hàng về nhu cầu thị trường, mức độ cạnh tranh về một chủng loại hàng hoá nào đó trên thị trường quốc tế. -Công ty có thể là cầu nối giữa khách hàng với đối tác có uy tín. Với những dịch vụ như trên, chắc chắn khách hàng sẽ có ấn tượng tốt về công ty. Qua đó công ty có thể thu hút được nhiều khách hàng mà không cần phải dùng chính sách giảm giá. 1.2.3. Để khai thác tốt thị trường nước ngoài, công ty cần phải mở thêm chi nhánh. Việc khai thác ở nhiều thị trường nước ngoài sẽ làm hạn chế tính thời vụ trong dịch vụ giao nhận hàng hoá quốc tế. Nhưng muốn làm được như vậy, công ty cần phải có nguồn lực tài chính mạnh mẽ và nguồn cán bộ tốt. 1.3. Công ty phải xây dựng được một hình ảnh tốt trong lòng khách hàng. Dịch vụ giao nhận hàng hoá quốc tế có đặc điểm là vô hình, chất lượng dịch vụ chỉ được phân biệt khi khách hàng đã sử dụng dịch vụ. Muốn để khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty thì uy tín của công ty chính là tiêu chí để khách hàng lựa chọn. Đó là việc xây dựng hình ảnh công ty dựa vào độ tin cậy, uy tín và chất lượng cung ứng cho khách hàng. Tư tưởng của chiến lược định vị của Cty nên hướng vào việc thoả mãn “bảo đảm sự an toàn về hàng hoá” và “thời gian nhanh nhất”. Do nhận tức được điều này nên từ ngày thành lập đến nay công ty TOP không ngừng nâng cao hình ảnh uy tín của mình đối với khách hàng. Tạo dựng cho mình một hình ảnh: năng lực tài chính tốt nhiều cán bộ am hiểu tinh thông nghiệp vụ, trình độ tiếng Anh cao, kỹ năng giao tiếp tốt có khả năng cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất có thể. Để đạt được như vậy, công ty đã có những biện pháp: 1.3.1. Ngày càng hoàn thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ giao nhận quốc tế. Chất lượng dịch vụ giao nhận quốc tế được thể hiện ở khoảng thời gian giao nhận được rút ngắn, hàng hoá được bảo đảm an toàn, giá cả hợp lý, hàng hoá giao đúng người đúng địa chỉ. Muốn nâng cao được chất lượng sản phẩm dịch vụ, đòi hỏi công ty phải có một đội ngũ nhân viên tinh thông nghiệp vụ. Công ty cũng cần mở rộ