Chuyên đề Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công thương mại và xây dựng Đà Nẵng

6 511 2.556 0 191 5.410 5.410 100 58,75 57,25 7,97 24,42 0,95 0,5 3,9 19,51 0 1,46 41,29 41,29 BẢNG 3: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CẢU CÔNG TY TRONG 3 NĂM (ĐVT: 1000 Đồng) CHỈ TIÊU Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Số tiền % Số tiền % Số tiền % Doanh thu thuần 42.095.338 100 42.388.705 100 44.050.806 100 Giá vốn hàng bán 37.823.988 89,9 37.916,281 89,4 40.153.488 91,2 Lợi nhuận gộp 4.271.400 10,1 4.472.424 10,6 3.897.318 8,8 Chi phí tài chính 1.104.422 2,6 844.584 2,0 792.959 1,8 Chi phí bán hàng 1.373.877 3,3 1.819.628 4,3 911.373 2,1 Chi phí quản ly DN 1.610.470 3,8 1.710.710 4,0 2.079.609 4,7 Tổng chi phí 4.088.769 9,7 4.374.922 10,3 3.788.941 8,6 Lợi nhuận từ HĐKD 182.631 0,4 97.502 0,2 113.377 0,3 Lợi nhuận khác 0 0 0 0 44.812 0,1 Tổng LN trước thuế 182.631 0,4 97.502 0,2 158.189 0,4 Thuế TNDN 51.137 0,1 27.301 0,1 44.293 0,1 LN sau thuế 131.494 0,3 70.201 0,2 113.896 0,3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm có sự biến đổi rõ rệt. Năm 2006 chỉ 42.095.338 nghìn đồng sang năm 2007 là 42.388.705 nghìn đồng đến năm 2008 tăng mạnh lên 44.050.806 nghìn đồng. Lợi nhuận sau thuế năm 2006 là 131.494 nghìn đồng chiếm 0,3% sang năm 2007 giảm mạnh còn 70.201 nghìn đồng đến năm 2008 tăng 113.96 nghìn đồng chiếm 0,3%. Lý do lợi nhuận năm 2007 giảm mạnh là do công ty mở rộng phạm vi kinh doanh nâng cao chi phí và làm giảm lợi nhuận xuống. III. MÔI TRƯỜNG KINH DOANH 1. MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ Môi trường vĩ mô là tập hợp các tác nhân ảnh hưởng gián tiếp đên hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh ghiệp. Những tác nhân này tiêu biểu cho những cái không kiểm soát được mà công ty phải tiên liệu và thích ứng với các tác động và sự biến đổi của nó như môi trườmooikinh tế, môi trường dân số, môi trường tự nhiên, môi trường công nghệ, môi trường chính trị và pháp luật, môi trường văn hoá... M ôi trường kinh tế: Nền kinh tế nước ta đã có một sự chuyển biến rõ rệt từ nền kinh tế quản lý theo cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước tạo điêù kiện thuận lợi cho nền kinh tế phát triển với sự khơi dậy và phát triển mọi tiềm năng thế mạnh trong nước cũng như nước ngoài. Là một công ty có ý thức tự chủ trong hoạt động kinh doanh của mình, cũng như công ty có điều kiện học hỏi kinh nghiệm kinh doanh phân phối mặt hàng nhựa đường qua máy chục năm kinh nghiệm. Trong xu thế nền kinh tế nước ta đã và đang từng bước hội nhập và phát triển theo xu thế chung của khu vực và thế giới, đã mở ra hướng phát triển cho ngành xây dựng nói chung và cơ hội cho công ty nói riêng. Là một doanh nghiệp TNHH được thành lập và phát triển trong xu thế hội nhập và phát triển của đất nước công ty đã có chỗ đứng trên thị trường thành phố Đà Nẵng, nhận cung cấp nhựa đường cho nhiều công trình xây dựng trong thành phố Đà Nẵng cũng như các tỉnh lân cận và cung cấp nguyên vật liệu cho các công trình xây dựng trong những năm qua. Công ty đã và sẽ tiếp tục mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của công ty mình nhờ vào tình hình tăng trưởng kinh tế trong nước và địa bàn cùng với đời sống của người dân ngày càng được cải thiện , thu nhập ngày càng tăng nên đòi hỏi nhiều về nhu cầu chi tiêu xây dựng đường xá nhà ở,… theo xu hướng và nhịp độ phát triển của thị trường. Trong những năm gần đây, khu vực miền Trung đã có những bước khởi sắc với tốc độ tăng trưởng bình quân từ 15 đến 17%. Làn sóng đầu tư nước ngoài cũng có chiều hướng tăng mạnh. Riêng năm 2007 và những tháng đầu năm 2008, miền Trung đã có 154 dự án được cấp mới với tổng vốn đăng ký gần 6 tỷ USD, cao hơn tổng vốn đầu tư trong cả thời kỳ từ năm 1998 đến năm 2006. Nâng con số toàn vùng lên đến 631 dự án với tổng vốn đầu tư đăng ký trên 10 tỷ USD, chiếm 11,7% của cả nước. Đến nay miền Trung đã có 22 Khu Công nghiệp (KCN) đã và đang triển khai xây dựng với diện tích 3.880 ha và 9 Khu kinh tế (KKT) đã được Thủ tướng Chính phủ quyết định thành lập. Nhiều KKT đang thu hút mạnh các dự án đầu tư nước ngoài như KKT Dung Quất (Quảng Ngãi), KKT Nhơn Hội (Bình Định)... Trong đó riêng KKT Dung Quất đã có 95 dự án được cấp chứng nhận đăng ký đầu tư. Nhiều dự án trọng điểm tại KKT này đã và đang được xây dựng như Nhà máy lọc dầu số 1 Dung Quất. Miền Trung sẽ được đầu tư từ các nguồn vốn ngân sách Nhà nước, ODA, thu hút vốn tư nhân trong nước và nước ngoài để xây dựng các công trình lớn về kết cấu hạ tầng giao thông, đảm bảo thông suốt, gắn kết với các vùng phụ cận, nối liền các cảng biển sân bay, đô thị ven biển với vùng phía Tây, đường Hồ Chí Minh. Đảm bảo kết nối giao thông đường bộ giữa miền Trung với các quốc gia trong tiểu vùng sông Mê Kông. Hệ thống các cảng biển của miền Trung sẽ được đầu tư nâng cấp để sớm đi vào khai thác quy mô lớn; tiếp tục đầu tư, nâng cấp các sân bay quốc tế Đà Nẵng, Phú Bài và các sân bay khác trong khu vực, tạo thuận lợi cho thu hút đầu tư trong cả vùng. Đó là những cơ hội cho công ty mở rộng thị trường, lựa chọn cơ hội kinh doanh cho công ty trong tương lai mà công ty cần đột phá. Môi trường dân số: Dân số nước ta năm 2005 là 85 triệu nguoi, sang năm 2009 ước khoảng 86,5 triệu người. Trong đó khu vực các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên dân số khoảng 30 triệu người. Riêng dân số Đà Nẵng ước khoảng 30 triệu người. Đây là thị trường khá lớn nhưng nó ít tác động một cách trực tiếp đến tình hình hoạt động của công ty. Môi trường văn hoá xã hội: Công ty Thương mại và Xây Dựng Đà Nẵng là một doanh nghiệp nhà nước. Do đó chịu tác động mạnh của các yếu tố văn hoá xã hội so với công ty khác.Như các khoản đóng góp cho chính sách xã hội, cứu trợ thiên tai bão lụt, trách nhiệm xây dựng địa bàn cơ sỡ, chăm lo nhiều hơn đên đời sông nhân viên và đời sống nhân dân trong phạm vi kinh doanh của mình. Đối với nền văn hóa xã hội trong nước, Việt Nam là nước có nền văn hóa lâu đời , tuy nhiên trong quá trình hội nhập trên nền kinh tế thế giới nên nền văn hóa Việt Nam cũng có nhiều thay đổi đáng kể như cách ăn ở, lối sống,…Đồng thời với mức sống ngày càng được cải thiện và thu nhập bình quân ngày càng tănglàm cho nhu cầu về đường sá đi lại cũng đòi hỏi phải đa dạng và phong phú về qui mô, chất lượng,… cũng như những kiến thức về chất lượng công trình xã hội ngày càng cao hơn do đó ngành xây dựng nói chung và công ty nói riêng phải nắm bắt được những vấn đề này để có biện pháp cải thiện công ty đáp ứng được những yêu cầu này. Môi trường chính trị pháp luật: Ở nước ta tình hình chính trị tương đối ổn định trong những năm gần đây, tạo ra sự an tâm làm ăn cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Đó cũng là một yếu tố nhằm thúc đẩy và phát triển kinh tế trong năm qua. Về pháp luật: Trong những năm qua Quốc Hội đã ban hành nhiều bộ luật mà cụ thể nhất là bộ luật doanh nghiệp nhà nước, luật đầu tư nước ngoài. Và sắp tới sẽ sữa đổi luật doanh nghiệp sao cho phù hợp với sự phát triển kinh tế cả nước và phù hợp với quá trình phát triển và hoà nhập kinh tế thế giới. Ngoài ra nước ta còn ký kết nhiều hiệp định thương mại với các nước trên thế giới. Yếu tố tự nhiên Với diện tích 107.116 km2, dải đất miền Trung gồm có 12 tỉnh thành duyên hải và 5 tỉnh Tây Nguyên kéo dài từ Thanh Hóa đến Bình Thuận. Về yếu tố tự nhiên TP Đà Nẵng nói riêng và khu vực miền Trung và Tây Nguyên nói chung có tới 2/3 địa hình là đồi núi còn lại là đồng bằng ven biển. Hệ thống giao thông chưa được phát triển nên việc đi lại giữa các vùng còn nhiều khó khăn.Với địa hình như vậy đã gây không ít khó khăn trong việc giao lưu buôn bán giữa các vùng, khu vực với nhau , đồng thời nơi đây thường xuyên xảy ra thiên tai lụt lội gây không ít cản trở cho quá trình phát triển kinh tế. Với những khó khăn trên nhưng khu vực miền Trung và Tây Nguyên lại được thiên nhiên ban tặng một hệ thống cảng biển vô cùng phong phú. Riêng TP Đà Nẵng có một vị trí địa lý chiến lược về kinh tế lẫn quốc phòng của khu vực miền Trung và Tây Nguyên, có đầy đủ cơ sỡ hạ tầng tốt, sân bay, cảng biển, đường bộ, đường sắt. Nếu nhìn về xa hơn thì miền Trung còn là “đầu ra” cho các nước tiểu vùng sông Mê Kông qua các cửa khẩu quốc tế Lao Bảo, Bờ Y... và là điểm cuối cùng trên tuyến hành lang kinh tế Đông - Tây, kết nối với một vùng rộng lớn từ phía Nam Trung Quốc, qua Myamar, Thái Lan, Lào. Tất cả các yếu tố tạo điều kiện hết sức thuận lợi cho sự phát triển kinh tế của TP Đà Nẵng nói chung và công ty nói riêng. 1.6. Môi trường công nghệ. Ngày nay cùng với sự phát triển vượt bậc của khoa học và công nghệ cũng như thiết bị chuyên dùng, công nghệ thông tin tiên tiến, đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của công ty. Việc áp dụng các loại máy móc các thiết bị hiện đại vào các hoạt động kinh doanh có những kết quả đáng kể trong việc tiết kiệm chi phí, nhân công lao động , rút ngắn thời gian thi công , tiết kiệm nguyên vật liệu. Kỹ thuật và công nghệ ảnh hưởng mạnh mẽ đến các hoạt động kinh doanh của công ty trong đó phải kể đên là công nghệ thông tin và Internet. Với công nghệ thông tin công ty có thể chuyển đổi mô hình kinh doanh và quản lý chứng từ há sang thông tin hoá được thực hiện trên máy tính và các thiết bị nhận diện, cho phép giảm đáng kể các chi phí của quá trình kinh doanh và đảm bảo phục vụ khách hàng một cánh nhanh chóng và thuận tiện. Cũng như vậy với internet, công ty co thể triển khai các chương trình mua và bán hàng trên mạng, giới thiệu và quảng cáo thông tin hoà hoá và dịch vụ trên mạng, cho phép công ty thực hiện việc mở rộng thị trường và bước đầu tạo điều kiện thuận lợi cho sự lựa chọn và mua hàng ngay tại địa chỉ khách hàng. 2. MÔI TRƯỜNG VI MÔ Mục tiêu phổ biến của mọi doanh nghiệp là phục vụ quyền lợi và thoã mãn nhu cầu của thị trương mục tiêu đã lựa chọn. Để đạt được điều đó daonh nghệp phải liên kết với các nhà cung cấp với các trung gian để tiếp cận khách hàng. Như vậy môi trường vi mô là tổng thể các tác nhân ảnh hưởng trực tiếp đên hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm: doanh nghiệp, các nhà cung cấp sản xuất, các đối thủ cạnh tranh, các trung gian , các khách hàng và công chúng. Khách hàng: Hiện tại công ty đang mở rộng thị trường tiêu thụ sang thị trường lân cận và cả nước, nhất là về hoạt động xây lắp do vậy công ty nên công ty cần xem trọng việc lựa chọn nhà cung ứng để thõa thuận đàm phám để có sản phẩm tốt nhất , giá cả mềm dẻo hơn nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, có như vậy mới có điều kiện cho công ty trong việc mở rộng thị trường. Và phát triển công ty ngày một lớn mạnh hơn. Khách hàng chủ yếu của công ty là các tổ chức kinh doanh, các công trình xây dựng.Số lượng khách hàng rất lớn tập trung ở khu vực miền Trung và Tây Nguyên. Khách hàng luôn mua với số lượng lớn nên công ty luôn duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với họ. Có thể chia khách hàng tiêu thụ nhựa đường phân thành hai nhốm như sau: + Khách hàng sử dụng cuối cùng: họ là những chủ công trình nhỏ, các cá nhân thuộc bộ phận công trình. Khách hàng này chủ yếu mua ở hai địa điểm chính là ở Đà Nẵng và Quy Nhơn và chiếm khoảng 40% sản lượng tiêu thụ của công ty. + Khách hàng là người bán lại: đây chủ yếu là những công ty xây lắp công trình , công ty quản lý công trình. Khó khăn hiện nay giữa Công ty và khách hàng là một số khách hàng luôn quan tâm đến chất lượng và thuận lợi về khu vực, một số khách hàng lại thiên về giá và tận dụng sự cạnh tranh giữa các đối thủ canh tranh để ép giá. Do sự biến động của giá cả nên các công ty xây dựng không muốn đầu tư mạnh vào hoạt động kinh doanh của mình.Mặt khác thời tiết thay đổi cũng làm cho tiến độ công trình giảm xuống, nên việc tiêu thụ nhựa đường cũng chậm theo. Các nhà cung cấp: Các nhà cung cấp chủ yếu là các công ty nước ngoài vì mặt hàng nhựa đường và các vật tư thiết bị phục vụ cho quá trình thi công các công trình GTVT chủ yếu được sản xuất tại nước ngoài. Và được nhập khẩu chủ yếu từ các nước Đông Nam Á với 7 nhà cung cấp khác nhau. Trong đó khu vực Đông Nam Á chiếm tỷ lệ nhiều nhất với 70% sản lượng nhập khẩu của công ty mà chủ yếu là từ Singapore. BẢNG 4: KINH NGẠCH NHẬP KHẨU NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY QUA CÁC NĂM ( Đơn vị tính: USD) Thị trường Năm Singapore Hàn Quốc Đài Loan Tổng cộng 2006 1.347.264 138.425 148.537 1.634.226 2007 1.621.310 157.064 156.121 1.934.495 2008 2.045.249 142.102 47.175 2.234.526 Việc nhập khẩu khẩu thiên về thị trường nào, với giá trị bao nhiêu cũng được công ty xem xét kĩ lưỡng và lựa chọn sao cho lợi ích thu được là lớn nhất. Có thể nói công ty đã hết sức cân nhắc để đi đến quyết định nhập khẩu ở thị trường nào với kinh ngạch bao nhiêu để vừa giữ vững mối quan hệ hợp tác lâu dài vừa đem lại hiệu quả trong kinh doanh. Như vậy cơ cấu nhập khẩu mặt hàng nhựa đường ở từng thị trường với những giá trị như trên đã thật sự hợ lý chưa? Đã đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất chưa? Từ việc phân tích trên ta cũng nhận ra công ty đã duy trì quan hệ kinh doanh với thị trường chủ lực là Singapore , còn lại hai thị trường Đài Loan và Hàn Quốc như đã nói ở trên chỉ lựa chọn khi nào có lợi hơn so với nhập từ Singapore, tất nhiên là không khi nào bỏ ngõ việc nhập khẩu từ hai thị trường này dù kinh ngạch nhập khẩu có tăng lên hay thậm vhis giảm mạnh. Đó là cách để có được mối quan hệ làm ăn lâu dài, tạo ra uy tín và trên cơ sỡ đó quan heejinh doanh sẽ thuận tiện và dễ dàng hơn. Một khi công ty trở thành khách hàng thường xuyên của họ thì tiến hành thực hiện các thương vụ cũng trở nên đơn giản, nhanh chong và đặc biệt là không gây áp lực cho công ty. Tuy nhiên công ty cũng cần cảnh giác, không nên tập trung quá nhiều vào một thị trường cung ứng trong một năm mà pahir phân bố sao cho không phải phụ thuộc quá nhiều vào thị trường đó, không chỉ thấy được cái lợi trước mắt mà quên đi tác hại về sau. Các trung gian Công ty sử dụng hai loại trung gian phân phối đó là nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Tuy những trung gian này có rất nhiều hạn chế, nhưng có nhiều ưu thế và ưu điểm về thời gian thanh toán. Ngoài ra công ty còn phân phân phối theo theo kênh trực tiếp thông qua các cửa hàng, chi nhánh ở Quảng Nam, Quảng Ngãi, Huế và các cửa hàng ở Quảng Trị...Không những thế công ty còn có các trung gian vận chuyển hàng từ Đà Nẵng đến các đại lý, cửa hàng và trực tiếp đến khách hàng. Trung gian tài chính. Ngân hàng công thương Thành phố Đà Nẵng, ngân hàng ngoại thương Đà Nẵng, Cục đầu tư và phát triển Đà Nẵng là các trung gian tài chính của công ty . Nhờ quá trình hợp tác làm ăn lâu dài trong tương lai, các trung gian này đã tạo điều kiện hỗ trợ công ty khi có những nhu cầu về vốn. Trung gian vận chuyển. Trung gian vận chuyển của công ty là các đội xe vận tải của nhà nước và tư nhân cùng với các đội xếp dỡ…được công ty quan hệ thường xuyên, sẵn sàng phục vụ công ty trong việc tập kết hàng về công ty và các cửa hàng, đưa hàng đến tận tay khách hàng , tập kết vật tư đến tận chân công trình. Trung gian dịch vụ tiếp thị. Đài truyền hình, truyền thanh Đà Nẵng, báo Đà Nẵng, Báo lao động,..là các sở dịch vụ tiếp thị giúp công ty trong việc quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, báo chí trong khu vực. Lực lượng này đã đưa tin phản ánh về sự phát triển của công ty, giới thiệu các công trình xây dựng giao thông có chất lượng cao mà công ty cung cấp. 2.4 . Công chúng Nguyên là một doanh nghiệp Nhà nước làm ăn có hiệu quả, do đó công ty rất được nhiều người biết đến. Chính vì thế mà công ty đã nhận được sự mến mộ, giúp đỡ của nhiều tổ chức khác. Công ty có quan hệ rộng rãi với các cơ quan nhà nước từ trung ương đến địa phương, các tổ chức tài chính ngân hàng, bảo hiểm, báo chí...Nói chung, công ty đã và đang là một hình ảnh tốt đẹp trong con mắt của công chúng. Công ty cần tiếp tục duy trì và mở rộng các mối quan hệ đó, đặc biệt là trên thị trường mục tiêu để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh lâu dài. Đối thủ cạnh tranh Hiện tại công ty có các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của khu vực Miền Trung & Tây Nguyên như sau: BẢNG 5: THỊ PHẦN CÁC ĐÔI THỦ CẠNH TRANH. TT TÊN CÔNG TY THỊ PHẦN (%) 1 Công ty Vietracimex 30 2 Công ty Petrolimex 30 3 Công ty Tremexco 20 4 CT vật tư thiết bị&XDCT giao thông 10 5 Các công ty khác 10 (Nguồn: Công ty TM & XD Đà Nẵng) Công ty có hai đối thủ cạnh tranh chính đó là công ty Petrolimex với thị phần ước đạt 30% và công ty Tremexco với thị phần đạt 20% trên tổng thị phần sản phẩm nhựa đường của khu vực miền Trnng Và Tây Nguyên. Đặc biệt là công ty Petrolimex chiếm hơn 25% thị phần ở khu vực duyên hải miền Trung. Đây là hai đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của công ty trong những năm vừa qua và là thách thức lớn nhất của công ty hiện nay. Còn lại là công ty Vật tư thiết bị và xây dựng công trình Giao Thông và các công ty khác nhằm chiếm thị phần khoản 10% trên tổng thị phần của khu vực. IV. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY THƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG. 1. KẾT QUẢ TIÊU THỤ THEO MẶT HÀNG. Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty theo mặt hàng qua các năm nhw sau: BẢNG 6: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG (ĐVT: Tấn) NHỰAĐƯỜNG Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Số lượng % Số lượng % Số lượng % SHELL 5.836,54 73,31 5932,46 74,69 7.016,12 70,96 ESO 1.194,14 15,00 1036,58 13,05 1.925,86 19,48 TIPCO 31,35 0,39 12,36 0,16 00 00 BP 887,23 11,14 945,47 11,90 930,58 9,41 Các loại khác 12,24 0,15 15,42 0,19 14,57 0,15 Tổng 7.961,50 100 7942,29 100 9887,13 100 (Nguồn: CT.TM & XĐN) +Trong các loại mặt hàng: SHELL là mặt hàng có khối lượng tiêu thụ lớn nhất trong những năm qua, năm 2006 sản lượng tiêu thụ là 5.836,54 tấn chiếm 73,31% năm 2007 là 5.932,46 tấn chiếm 74,69% và năm 2008 là 7.016,12 tấn chiếm 70,96%. Tuy tỷ trọng mặt hàng này qua các năm có tăng giảm thất thường nhưng xét về khối lượng tiêu thụ năm sau luôn cao hơn năm trước. Điều này chứng tỏ mặt hàng này rất được ưa chuộng trên thị trường. + Đứng thứ hai là ESO chiếm trên 13% tổng sản lượng tiêu thụ nhưng lại là mặt hàng có sự biến động lớn nhất năm 2006 là 1.194,14 tấn nhưng đến năm 2007 có sự giảm sút rõ rệt chỉ còn 1036,58 tấn đến năm 2008 thì tăng mạnh lên 1.925,86. Còn lại các mặt hàng như TIPCO,BP...chiếm khoảng 5- 10% sản lượng tiêu thụ hàng năm của công ty. 2. KẾT QUẢ TIÊU THỤ THEO THỊ TRƯỜNG. Công ty có mạng lưới tiêu thụ nhựa đường như sau: Thị trường Huế có một đại lý và một cửa hàng trực thuộc đại lý này. Thị trường Quảng Nam – Đà Nẵng: Gồm văn phòng chính, bốn cửa hàng cùng với hệ thống kho bãi chứa hàng bảo quản hàng. Thị trường Nam Trung Bộ: gồm Quy Nhơn và Quảng Ngãi, mỗi nơi đều có một đại lý và hai của hàng trực thuộc đại lý. Thị trường Tây Nguyên: Chỉ có một của hàng. Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty theo thị trường qua các năm sau: BẢNG7: KẾT QUẢ TIÊU THỤ NHỰA ĐƯỜNG THEO THỊ TRƯỜNG (ĐVT:Tấn) Thị trường Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Số lượng % Số lượng % Số lượng % Gia Lai 1.325,53 16,65 1.320,30 16,62 1.602,04 16,20 Quảng Ngãi 1.528,60 19,20 1.524,88 19,20 1.890,34 19,12 Bình Định 1.794,77 22,54 1.823,88 22,96 2.267,86 22,94 Quảng Nam 955.38 12,00 1.310,48 16,50 1.238,07 12,52 Đà Nẵng 924,15 11,61 890,54 11,21 1.403,14 14,19 Huế,Quảng Trị 1.074,80 13,50 833,94 10,05 1.072,99 10,85 Các thị trường khác 358,27 4,5 238,27 3,00 412,69 4,17 Tổng 7961,50 100 7.942,29 100 9.887,13 100 (Nguồn: CTTM&XDDN) Trong tổng số thị trường tiêu thụ nhựa đường của công ty thị trường tiêu thụ lớn nhất là Bình Định với sản lượng tiêu thụ năm 2006 là 1794,77 tấn chiếm tỷ trọng 22,545%, năm 2007 là 1.823,88 tấn sang năm 2008 là 2.267,86 tấn chiếm tỷ trọng 22,94% tiếp đến là thị trường Quảng Ngãi chiếm tỷ trọng khoảng 19,12% trên tổng sản lượng đây là thị trường ít có biến động nhất qua ba năm. Đăc biệt là thị trường Quảng Nam qua 3 năm có sự biến động khá lớn năm 2006 sản lượng tiêu thụ là 924,15 tấn chiếm tỷ trọng 16,50 đứng thư 3 sau thị trường Bình Định và thị trường Quảng Ngãi về tổng sản lượng tiêu thụ , sang năm 2008 giảm nhẹ còn 1238,07 tấn nhưng chiếm tỷ trọng thấp nhất trong ba năm với 12,52% so với tổng sản lượng tiêu thụ. Kế tiếp là thị trường Gia Lai với sản lượng tiêu thụ ba năm đều tăng nhưng tốc dộ tăng vẫn không đáng kể năm 2006 là 1.325,53 tấn chiếm tỷ trọng 16,65% và qua năm 2007 tăng nhẹ và đến năm 2008 thì đạt 1.602,04 tấn nhưng tỷ trọng tiêu thụ vẫn không có sự thay đổi lớn chỉ chiếm 16,20%. Về thị trường Đà Nẵng qua các năm sản lượng bán tăng giảm thất thường cụ thể năm 2006 là 92.415 chiếm tỷ trọng là 11,61% nhưng năm 2007 giảm còn 89054 tấn và đến năm 2008 tăng lên 14.314 tấn chiếm tỷ trọng 14,19%, đây cũn là sản lượng tiêu thụ lớn nhất qua các năm. Đây là thị trường lớn và có nhiều đối thủ cạnh tranh do đó công ty cần nên xây dựng một vhieens lược cạnh tranh sao cho phù hợp nhằm thu hút hơn nữa khách hàng đến với mình. Đối với thị trường Huế và Quảng Trị qua các năm tăng giảm thất thường về sản lượng tiêu thụ, cao nhất là 2008 với sản lượng tiêu thụ là 107.299 tấn nhưng tỷ trọng chỉ chiếm 10,58% trên tổng sản lượng tiêu thụ. Các thị trường khác chiếm tỷ trọng từ 3%- 4% trên tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm, cụ thể năm 2006 chỉ tiêu thụ 35.827 tấn chiếm tỷ trọng 4,5% sang năm 2007 giảm xuống còn 23.827 tấn và đến năm 2008 tăng lên 41.269 tấn chiếm tỷ trọng 4,17% đây cũng là mức tăng cao nhất trong ba năm qua. 3. KẾT QUẢ TIÊU THỤ THEO KÊNH PHÂN PHỐI. Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa dường của công ty theo kênh phân phối qua các năm như sau: BẢNG 8: KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG THEO KÊNH PHÂN PHỐI CÁCH THỨC BÁN Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Số lượng % Số lượng % Số lượng % Bán qua kênh trực tiếp 3349 42,06 3.352,96 42,22 3.855,14 38,99 Bán qua trung gian 4.612,50 57,94 4.589,33 57,78 6.031,99 61,01 Tổng cộng 7061,50 100 7942,29 100 9.887,13 100 Sản phẩm nhựa đường của công ty được bán qua kênh trung gian chiếm hơn 55% tổng sản lượng tiêu thu hằng năm của công ty .Cụ thể là năm 2006 là 4.612,50 tấn chiếm 57,49%,năm 2007là 598,35 tấn chiếm 57,78% đến năm 2008 là 6.031,99 tấn chiếm 61,01% trên sản lượng tiêu thụ . Bán qua kênh trực tiếp cho khách hàng qua 3 năm không có sự biến động mạnh chỉ giao động 3,349 tấn – 3,855,14 tấn chiếm trọng khoản 38% - 43%,và thành phần lớn sản lượng này công ty bán chủ yếu cho những khách hàng truyền thống có mối quan hệ làm ăn lâu dài với công ty . Về tổng sản lượng bán hàng đều tăng qua các năm . Năm 2006 là 7.961,50 tấn sang năm 2007 giảm nhẹ xuống còn 7.942,29 . Sở dĩ sản lượng năm 2007 giảm là do sản lượng bán qua kênh trung gian giảm . Đến năm 2008 tổng sản lượng bán tăng mạnh và đạt 9.887,13 tấn , đây cũng là sản lượng bán cao nhất trong 3 năm qua. Nhận xét về thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường tại công ty Thương mại và Xây Dựng Đà Nẵng Qua việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty trong những năm qua ta có thể nhận thấy rằng tổng sản phẩm tiêu thụ qua các năm đều tăng. Sỡ dĩ công ty đạt được thành tích như vậy là do: Nhu cầu của thị trường về sản phẩm nhựa đường ngay một tăng, nhất là khu vực duyên hải miền Trung. Công ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng, sức cạnh tranh của công ty thuộc loại khá so với các đối thủ cạnh tranh khác trong thị trường. Công ty có đọi ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ vàng nhanh nhạy trong kinh doanh cũng như có lực lượng bán hàng trực tiếp có nhiều kinh nghiệm và gắn bó với công ty. Sự góp phần của các trung gian bán hàng tập trung chủ yếu tại thị trường lớn như: Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi làm tăng sản lượng tiêu thụ nhưng làm giảm doanh thu của công ty. Tuy nhiên bên cạnh những thành công thì công ty còn nhiều hạn chế trong hoạt động phân phối của mình: Sản phẩm bán ra từng thị trường tăng giảm thất thường. Sản lượng tiêu thụ qua kênh trực tiếp khá ổn định nhưng có xu hướng giảm, do công ty chưa chú trọng trong việc bán hangftrwcj tiếp đến khách hàng và thâm nhập vào thị trường mới. Hoạt động nghiên cứu nhằm mở rông thị trường nhựa đường nói riêng và hoạt động marketing nói chung chưa thật sự được quan tâm đúng mức cũng như chưa được đầu tư mạnh từ phía công ty. Mặc khác do quá chú trọng vào các thị trường lớn và thị trường truyền thống dẫn đến công ty chưa thật sự chú trọng vào thị trường tiềm năng và các thị trường khác cũng như việc tìm cánh mở rộng thị trường. V. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐÊN HOẠT ĐỘNG BÁN NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY. 1. ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY Nhựa đường là một chất lỏng hay chất bán rắn có độ nhớt cao và có màu đen, nó có mặt trong phần lớn các loại dầu thô và trong một số trầm tích tự nhiên. Thành phần chủ yếu của nhựa đường là bitum. Vẫn tồn tại một số bất đồng trong số các nhà hóa học liên quan đến cấu trúc của nhựa đường, tuy nhiên phổ biến nhất là nó được giả lập mô hình như là một chất keo, với asphaltenes? như là thể phân tán và maltenes? như là thể liên tục. Nhựa đường có thể được tách ra từ các thành phần khác của dầu thô (chẳng hạn naphtha, xăng và dầu điêzen) bằng quy trình chưng cất phân đoạn, thông thường dưới các điều kiện chân không. Việc chia tách tốt hơn nữa có