Chuyên đề Phân tích thực trạng kinh doanh của cửa hàng Đồng Cỏ Xanh 22 Hào Nam

đã chấp nhận hướng theo doanh số Công ty hướng theo doanh số là công ty đặt trọng tâm vào chức năng bán. Vấn đề chính yếu ở đây không phải là sản xuất bằng cách nào mà, khi đã có sản phẩm rồi làm sao để bảo đảm rằng sản lượng bán được hết. Triết lý căn bản hướng về khách hàng trong nền kinh doanh hướng về doanh số là, nếu cứ để mặc thì khách hàng sẽ mua vật chất và mua miễn cưỡng Dù sao, ngay cả những khách hàng đang tìm mua loại sản phẩm dịch vụ mà công ty này sản xuất ra vẫn có thể có rất nhiều nhà cung cấp để lựa chọn. Tình huống này còn trầm trọng hơn nếu ngoài khả năng khá dồi dào cuả sức cung cấp sức cầu lại yếu hẳn. Đó là trường hợp của những nền kinh tế trong những năm 1930 và chính vào thời gian này mà nhiều kỹ thuật “ bán ép “ ra đời. Hẳn rằng nhiều kỹ thuật này rất đáng ngờ, nếu không muốn nói rằng gian lận, và phần lớn hình ảnh bị ố bẩn của việc bán hàng mà chúng ta đã thoả thuận ở trên đã phát triển công dụng của chúng trong thời gian này. ý niệm tiếp thị cho rằng chìa khoá cho việc kinh doanh thành công và có lợi nhằm ở chỗ xác định được những nhu cầu và ước muốn của khách hàng và cung cấp những sản phẩm và dịch vụ để thoả mãn những nhu cầu và ước muốn đó. Bề ngoài một ý niệm như vậy có vẻ như chẳng tiến được đâu xa và cũng không khác biệt gì bao nhiêu với triết lý kinh doanh hướng theo doanh số, nhưng trên thực tế ý niệm đòi hỏi một cuộc cách mạng về cách suy nghĩ và hành động của cộng ty, và so với cách hương sản xuất hay doanh số. Trọng tâm điểm của cuộc cách mạng này trong cách suy nghĩ của giới kinh doanh là trọng tâm được đặt vào nhu cầu và ước muốn cuả khách hàng. Càng lúc nhiều công ty đã phải công nhận rằng phương cách kinh doanh mới này là thiết yếu trong môi trường hiện nay. Giờ đây khách hàng đã được giáo dục kỹ hơn và tinh khôn hơn. Các mức thu nhập thực tế đã tăng đều suất những năm qua và người tiêu dùng ngày nay có chọn quyền chi tiêu để phân bổ tài nguyên cho một loạt hàng lúc càng lớn những sản phẩm như dịch vụ. Có quá nhiều công ty đã nhận thấy rằng việc có được những điều mà họ cho là sản phẩm cao cấp, hiệu quả sản xuất cao khuyến khích, khuyến mãi rộng rãi - tuy vẫn còn những yếu tố rất tốt, và rất đáng khen, vẫn chưa đủ đem lại sự thành công một cách tự động. Để có được bất cứ một cơ may thành công nào, người ta phải đặt những nhu cầu của khách hàng vào tâm điểm của kế hoạch kinh doanh. Một phần nào đó việc nhấn mạnh vào việc hiểu biết khách hàng giải thích sự phát triển của những ý niệm và kỹ thuật nhằm tối ưu việc hiểu biết hành vi của người mua 2. Thực thi ý niệm tiếp thị: Thuận ý triết lý tiếp thị, tuy đã là một bước đầu tiên rất quan trọng vẫn chưa phải là đồng nghĩa với đem triết lý đó là bàn cãi suông về những ý tưởng nằm trong những ý niệm đó để một công ty thực hiện theo hướng tiếp thị thì cần phải có một số thay đổi về tổ chức, về tập quán làm việc và về thái độ. Thêm nữa, để có được tính thực thi và để có được giá trị thực sự cho công ty thì nghành tiếp phải đóng góp điều mà người ta gọi là công nghệ tiếp thị. Bằng từ ngữ này chúng ta muốn nói rằng ban lãnh đạo Chúng ta đã đề cập bằng chìa khoá của khoa học hành vi dẫn đến một sự hiểu biết của người mua: một ví dụ khác là sự phát triển những kỹ thuật định hướng và định mức trong lãnh vực nghiên cứu tiếp thị bằng phân tích và đánh giá các thị trường. Sau đây chúng ta thảo luận về một vài ý niệm quan trọng hữu ích của nghành tiếp thị 2.1 Phân khúc thị trường và lập mục tiêu : Vì ngành tiếp thị đặt trọng tâm vào những nhu cầu và ước muốn của khách hàng cho nên điều nay đòi hỏi các công ty phải xác định những nhu cầu và ước muốn này sau đó đưa ra những chương trình tiếp thị để thoả mãn chúng và xem đây là con đường dẫn đến việc hoàn thành những mục đích của công ty sự đa dạng về nhu cầu và ước muốn của khách hàng và vô số cách có thể thoả mãn chúng nên dõ thực tế rằng rất ít công ty nếu có khả năng phục vụ một cách hiệu quả tất cả khách hàng trong một thị trường nào đó phân khúc thị trường là quy trình xác định những cụm hay khúc đoạn khách hàng nào trong thị trường cũng có chung những nhu cầu và ước muốn và sẽ cùng có chung những nhu cầu và ước muốn và sẽ cùng phản theo một cách đối với một cố gắng tiếp thị nào đó. Khi đã xác nhận các khúc đoạn của thị trường rồi thì công ty có thể quyết định khúc đoạn nào đó hấp dẫn nhất và là nơi mà công ty có thể tiếp thị một cách hiệu quả nhất kế đó công ty có thể gọt dũa những cố gắng tiếp thị cho khớp với những nhu cầu cuả những khúc đoạn thị trường mà công ty đã quyết định làm mục tiêu cho phần tiếp thị của mình Phân khúc thị trường và đặt mục tiêu là hai trong phân số những ý niệm hữu ích nhất trong tiếp thị và người ta đã bỏ ra một loạt kỹ thuật để giúp các công ty ứng dụng chúng Sau đây là một số những lợi ích quan trọng nhất của việc phân khúc thị trường và lập mục tiêu: Một xác định rõ ràng hơn về những cơ hội thị trường và nhất là phần phân tích ở trên những chênh lệch trong thị trừơng -Viêc thiết kế những điểm quyến rũ của sản phẩm và thị trường, giờ đây được gò ép khát khao với những nhu cầu của thị trường -Việc tập trung các cố gắng tiếp thị và bán hàng và những phân khúc nào đó có khả năng lên nhất Có một số căn bản phân khúc thị trường mà ngưồi ta có thể sử dụng riêng ra hay phối hợp, ví dụ một nhà sản xuất kem đánh răng có thể quyết định được thị trường phân khúc tốt nhất sẽ dựa theo tuổi nghĩa là ngươì bán hàng khám phá ra rằng các nhóm tuổi trên thị trường cho sản phẩm này có những nhu cầu ước muốn khác nhau và thay đổi theo nhu cầu của họ với loại sản phẩm và chương trình tiếp thị đi sát với những nhu cầu của mọi khúc đoạn hơn. Cũng vậy, người bán hàng sẽ thấy rằng thị trường cho các khúc đoạn kem đánh răng lợi tức các nhóm có thu nhập trong thị trường có những nhu cầu khác nhau cho kem đánh răng. 2.2 Phân khối tiếp thị: Khi thảo luận về phân khúc thị trường, chúng ta thường đề cập đến chương trình tiếp thị của công ty. Những quyết định quan trọng nhất trong chương trình tiếp thị này, và đây này nét tinh tuý trong phân vụ của Giám đốc mai vụ tại Công ty là những quyết định về những biến số tiếp thị có thể kiểm soát được. Những quyết định về giá cả, sản phẩm, khuyến mại và phân phối chúng lại bốn biến số này bao trùm điều mà người ta gọi là phối thức tiếp thị một ý niệm cũng như ý niếm phân khúc thị trường và lập mục tiêu có vị trí trung tâm trong tập quán tiếp thị hiện nay. Một số tác giả hiện nay có một quan niệm rộng rãi lớn hơn phân tích tiếp thị và đưa ý niệm phân thức thị trường và lập mục tiêu và định nghiã của nó. Nói trong ban lãnh đạo Công ty có trong tay một số biến số nguyên thế mà mình có thể sử dụng tuỳ ý. Ví dụ ban lãnh đạo của Công ty có chọn những quyền về những loại sản phẩm sẽ được sản xuất những đặc điểm của sản phẩm mức độ chất lượng v.v..Nhiệm vụ của Ban giám đốc tiếp thị là phối hợp những thành tố này để có một công thức khá dễ đem lại thành công. Từ ngữ phối thức tiếp thị ở đây rất thích hợp vì có nhiều thành tố cho phối thức tiếp thị và phương cách pha trộn chúng lại còn nhiều hơn. Chúng ta sẽ thấy rằng việc bán hàng mặt đối mặt được xem là một thành tố trong địa hạn quyết định khuyến mại của khối thức tiếp thị . 3. Sự quan hệ giữa bán hàng vầ tiếp thị Xuyên suất chương này, chúng ta đã khảo sát bản chất và những vai trò của việc bán hàng và quản lý mai vụ và đã thảo luận về một chuyển dịch hướng về tiếp thị - Ngoài ra chúng ta cũng đã thấy rằng những cố gắng cho việc bán hàng đều ảnh hưởng tới và lại hoàng bởi những quyết định dựa trên các chất liệu này ảnh hưởng tới những cố gắng tiếp thị tổng quát vì vậy điều thiết yếu là việc bán và tiếp thị phải hoàn toàn kết hợp tại nhiều công ty, việc thực hiện ý niệm tiếp thị thường lôi kéo những thay đổi trong cấu trúc tổ chức cùng với những thay đổi về quan điểm về bản chất việc bán hàng. Những ví dụ về những hệ quả khả dĩ của tổ chức về việc thực hiện ý niệm tiếp thị được trình bày trong hình 1.7 hình này cho thấy những biểu đồ tổ chức của một công ty hướng theo doanh số và của một công ty hướng theo tiếp thị Có thể khác biệt đáng lưu ý của công ty trước khi hướng tiếp và một công ty sau khi hướng theo tiếp thị là sự rằng cácvụ bán hàng đó được xem là một phần của hoạt động chức năng tiếp th, Quả vậy, trong công ty hướng theo tiếp thị, chức năng tiếp thị đóng một vai trò rộng lớn hơn về kiểm soát và phối hợp trong rất nhiều loại hoạt động của công ty này, Khía cạnh này của việc hướng theo tiếp thị thường đố kỵ nhau. Sự đố kỵ đó là do sự lãnh đạo thiếu nhạy cảm và kém tế nhị khi họ thực hiện những thay đổi cần thiết Chương trình tiếp thị công ty và sự cố gắng hoàn toàn dựng nên được chức năng tiếp thị phối hợp. Tuy nhiên ý niệm tiếp thị không có nghĩa là những hoạt động bán hàng bớt quan trọng đi cũng không có nghĩa rằng các chức tiếp thị phải là người có địa vị cao trong công ty ChươngII Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của cửa hàng “ đồng cỏ xanh 22 Hào Nam I. Khái quát về cửa hàng “Đồng cỏ xanh 22 Hào Nam” 1. Quá trình hình thành và phát triển của cửa hàng. Sau thời kỳ chiến tranh và bảo vệ của tổ quốc, toàn đảng, toàn dân, toàn quân ta bắt tay vào công cuộc xây dựng và bảo vệ tái thiết đất nước. Cùng với sự phát triển của ngoại thương Việt Nam, cũng như các hoạt động kinh tế đối ngoại khác các tổ chức kinh tế khác nhau vào ký hợp đồng làm ăn với đất nước ta càng ngày càng tăng. Để thực hiện đường lối của đảng là tăng nhanh xuất khẩu và mở mang các hoạt động kinh doanh nhằm thu ngoại tệ về cho đất nước ta càng ngày càng tăng. Để thực hiện đường lối của đảng là tăng nhanh xuất khẩu và mở mang các hoạt động kinh doanh nhằm thu ngoại tệ về cho đất nước Ngày 9/7/1995 cửa hàng đồng cỏ xanh 22 Hào Nam đã được UBND Quận Đống Đa cấp giấy phép kinh doanh số 06- G - 84 - HKD với số vốn kinh doanh 50 triệu đồng. Cửa hàng chính mặt tại số nhà 22 Hào Nam - Đống Đa - Hà Nội. Với nhiệm vụ tổ chức kinh doanh bánh kẹo, rượu bia, thuốc lá và hàng tiêu dùng Với phương châm “ Đoàn Kết - Dân Chủ - Kỷ Cương - Hiệu Quả ‘’ cửa hàng đã tập trung lãnh đạo các chiến lược phát triển và đưa ra các đối sách trong từng cửa hàng phải kinh doanh nhiều mặt hàng để duy trì phát triển của cửa hàng, cửa hàng đã đặc biệt quan tâm đến việc tìm tòi các nguồn hàng mới 2. Mô hình tổ chức hoạt động kinh doanh của cửa hàng Chủ Cửa Hàng Nhân Viên Bán Hàng Nhân Viên Kế Toán Cơ cấu tổ chức của cửa hàng Mỗi doanh nghiệp cửa hàng khi được hình thành và đi vào hoạt động thì điều đầu tiên là phải xây dựng một bộ máy quản lý, nhân viên nhân sự cho tốt về vấn đề cơ cấu tổ chức lao động có một vai trò đặc biệt quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của cửa hàng cũng như của các doanh nghiệp Do nhu cầu cấp thiết của cửa hàng do môi trường hoạt động kinh doanh biến đổi không ngừng nên cửa hàng phải có một cơ cấu tổ chức sao cho phù hợp để hoàn thiện và đi vào hoạt động cho tốt. -Chức năng nhiệm vụ của từng phận: + Chủ cửa hàng là: người đứng đầu của cửa hàng, là người đại diện cho quyền lợi cho nghĩa vụ của cửa hàng trước cơ quan pháp luật + Nhân viên bán hàng: giúp đỡ chủ cửa hàng quản lý tài chính, tổ chức bộ máy kế toán, tổ chức thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh theo quy định của Nhà nước cũng như chủ cửa hàng + Nhân viên bán hàng: là bộ phận giúp đỡ cửa hàng bán hàng cho khách hàng và sắp xếp các mặt hàng cho cửa hàng 3 Chức năng, nhiệm vụ các lĩnh vực kinh doanh của cửa hàng a) Chức năng: Kinh doanh bán buôn, bán lẻ các mặt hàng tiêu dùng và hàng nhập khấu và sản xuất trong nước cho mọi cửa hàng nhỏ - Bán hàng cho các phái đoàn ngoại giao các tổ chức quốc tế , tổ chức phi chính phủ chủ đầu tư nước ngoài thường trú tại Việt Nam, và khách xuất nhập cảnh - Chuyên kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng, nhập khẩu từ nước ngoài, sản xuất trong nước đồ da dụng b) Nhiệm vụ: hực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước, chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật Nhà nước hoạt động kinh doanh Thương mại của mình Quản lý tốt lao động, tiền vốn của mình và tạo lập quản lý phát triển các nguồn khác nhằm thực hiện tốt các nhiệm vụ kinh doanh của cửa hàng Thực hiện các dịch vụ như liên doanh trong nhiều lĩnh vực với các doanh nghiệp của cửa hàng c) Các lĩnh vực hoạt động: + Kinh doanh buôn bán, kinh doanh bán buôn bán lẻ các hàng hoá nhập khẩu sản xuất trong nước phục vụ tiêu dùng + Kinh doanh hàng miễn thuế theo giấy phép kinh doanh của chính phủ + Kinh doanh các sản phẩm đồ may mặc +Kinh doanh các sản phẩm chế biến từ nông sản II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của cửa hàng ‘’Đồng cỏ xanh 22 Hào Nam” 1) Tình hình hoạt động kinh doanh trong 5 năm gần đây ( 1998-2002) 1.1 Đặc điểm tình hình: + Trong những năm 1997. 1998 do khủng hoảng tài chính trong khu vực tác động đến Việt Nam làm cho thị trường trong nước và thị trường nước ngoài đều bị thu hẹp giá cả giảm sút, đồng tiền mất giá + 1998- 1999 Nước ta bị tác động lớn của hiện tượng thời tiết Enino, Elina, gâylu, lợi hạn hán, sản xuất đặc biệt là nông nghiệp gặp nhiều khó khăn, trong hàm lượng 75% dân số Việt Nam là nông nghiệp, dẫn đến sức mua giảm sút + 1999- 2001 đồng tiền Việt Nam mất giá nhanh chóng so với đô la Mỹ nên các mặt hàng nhập khẩu từ nước ngoài vào thị trường Việt Nam tăng gía đáng kế nên các mặt hàng bán ra giảm sút + Từ cuối năm 2001-2002 kinh doanh của cửa hàng cũng có sự phát triển tốt nhờ vào sự ổn định của kinh tế nên người dân bắt đầu mua sắm các mặt hang tiêu dùng, gia dụng ngày càng nhiều hơn 1.2 Kết quả hoạt động Bảng1: Kết quả doanh thu qua các năm 1998- 2002 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Doanh thu có VAT 762.05 907.73 1047.16 1049.14 1335.36 Gía vốn 713.19 851.92 998.51 977.35 1284.92 Lãigộp 48.86 55.41 48.65 71.79 50.44 Thuế dt VAT 6.39 7.24 7.69 35.1 58.67 Khấu hao 12.18 6.32. 6.02 3.60 3.84 Lãi trước thuế 9.77 7.05 3.14 1.89 2.50 Thu nhập bình quân năm 0.490 0.760 0.900 1.473 1.647 (nguồn báo cáo tổng kết kinh doanh cuả cửa hàng đồng cỏ xanh 22 Hào Nam ) - Năm 1998: Ta thấy chỉ tiêu kế hoạch đã đề ra hầu như không hoàn thành hiệu quả kinh tế không cao. Nguyên nhân chính là do: -Trong những ngày đầu tổ chức của cửa hàng chưa ổn định, thiếu vốn kinh doanh khách hàng chưa nhiều - Do bão lụt, hạn hán gây thiệt hại ở nhiều nơi nên sức mua hàng gía hàng nhập lậu nhiều làm cho sản phẩm tiêu dùng khó tiêu thụ +Thấy được những khó khăn trên nên cửa hàng đã đưa ra một số biện pháp thảo gỗ nhằm phát triển cửa hàng hơn nữa Sắp xếp lại cửa hàng sao cho dễ nhìn và hiệu quả hơn - Hoàn thiện công tác quản lý của cửa hàng -có kế hoạch giải quýêt các nguồn vốn kinh doanh -Tích cực tìm các giải để mở rộng thị trường và chú ý đến quảng cáo + Nhờ những biện pháp trên tuy các chỉ tiêu kế hoạch không đạt nhưng cửa hàng làm ăn vẫn có lãi trong điều kiện kinh tế gặp nhiều khó khăn + Năm 1999: Nhờ sự cố gắng của các thành viên trong cửa hàng cũng như chủ cửa hàng việc kinh doanh bắt đầu có tiến triển doanh thu lợi nhuận tăng so với hơn trước vượt kế hoạch đề ra tốc độ tăng trưởng đạt 19, 2% lợi nhuận sau thúê tăng 39,57% doanh thu thực hiện đạt 107% - Năm 2000: Mặc dù doanh thu của cửa hàng tiếp tục tăng nhưng chỉ tiêu lợi nhuận giảm không đạt kế hoạch mức thực hiện thấp hơn năm 1999 - Cửa hàng gặp một số rủi do như mua phải một số mặt hàng tiêu dùng không đạt chất lượng tốt nên lượng hàng bán ra giảm sút và làm ảnh hưởng đến uy tín cửa hàng đối với khách hàng - Trong khâu buôn bán lẻ thì khách hàng nhiều lúc chậm thanh tóan dẫn đến hạn chế vòng quay vốn - Về khâu bán lẻ doanh thu thấp hiệu quả kém - Nên cửa hàng tiếp tục đi sâu vào nghiên cứu mở rộng các mặt hàng nhằm tiêu thụ tốt, tìm kiếm khách hàng mới như là bán hàng ở các hội chợ triển lãm - Năm 2001: Cửa hàng đã đạt doanh thu 101% so với năm 2001. Nếu so sánh với năm 1998 thì doanh thu năm 2001 tăng gấp 1, 38 lần Tuy vốn bỏ ra ít hơn năm 2000 nhưng doanh thu lãi lại tăng đáng kể vi có nhiều mặt hàng được khuyến mại nên lãi gộp của cửa hàng tăng - Năm 2002: Tình hình thực hiện kế hoạch năm 2002 với năm 2001 Chỉ tiêu TH2001 KH 2002 TH 2002 %So KH %So 2001 Doanh thu (triệu đồng) 1049,14 1160,00 1335,36 115,12 127,28 Nộp ngân sách (triệu đồng ) 35,1 47,23 58,67 124 167,8 Lãi trước thúê (triệu đồng ) 18,9 25 25 100 119,08 Thu nhập NLĐ (1000đ) 1,473 1,500 1,647 109,8 111,81 - Như vậy chúng ta đã thấy rằng năm 2002 cửa hàng đạt được một sự tăng trưởng hàng hoá cao nhất các chỉ tiêu đều đạt được và vượt trong ,đó doanh thu tăng 15,2% so với kế hoạch và (tăng 175,36 triệu đồng )và tăng 27,28% so với năm 2001 (286,22 triệu đồng ) đặc biệt nộp ngân sách tăng 24% so với kế hoạch và tăng 67% so với năm 2001 2. Về thực trạng hoạt động bán hàng cuả cửa hàng Đồng Cỏ Xanh 22 Hào Nam 2.1 Tình hình chung về hoạt động bán hàng của cửa hàng. Có thể nối hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng và rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của mỗi doanh nghiệp cũng như của cửa hàng. Đặc biệt là doanh nghiệp, cửa hàng kinh doanh thương mại. Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện hầu hết ở tất cả các cấp trong công ty cũng như cửa hàng. Sản phẩm chủ yếu của cửa hàng bao gồm: - Sản phẩm tiêu dùng: xà phòng, kem đánh răng, bánh kẹo, sữa, đường, rượu, dầu gội, bia, nước ngọt, thuốc lá - Sản phẩm nông nghiệp: rau quả, thuỷ sản, nông sản - Sản phẩm điện tử: đài, ti vi, tủ lạnh, bàn là 2.2 Phân tích hoạt động bán hàng của cửa hàng Đồng Cỏ Xanh 22 Hào Nam. Hoạt động bán hàng của cửa hàng có thể được phân tích thành 3 nội dung sau: + Hoạt động bán hàng theo mặt hàng. + Hoạt động bán hàng theo khu vực thị trường. + Hoạt động bán hàng theo khách hàng. 2.2.1 Tình hình hoạt động bán hàng của cửa hàng theo mặt hàng. Là một cửa hàng chuyên kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho người tiêu dùng như xà phòng, bánh kẹo, dầu gội, bia, rượu, nước ngọt, thuốc lá ngoài ra, cửa hàng còn mở rộng kinh doanh một số mặt hàng khác như: tủ lạnh, ti vi, bàn là, may mặc Mặt hàng Đơn vị Thực hiện So sánh 2001 + 2000 So sánh 2000 2001 2002 Tuyệt đối % Tuyệt đối % Xà phòng Thùng 800 950 1130 150 118,75 180 118,94 Bánh kẹo Thùng 530 720 960 190 135,85 240 133,33 Dầu gôi Chai 1350 1400 1620 50 103,70 220 115,71 Riệu bia Két 1200 1420 1780 220 118,33 360 125,35 Thuốc lá Cây 3500 4200 4500 700 120 300 107,14 điện tử Chiếc 80 105 100 25 131,25 -5 95,23 May mặc Chiếc 680 820 760 140 120,59 -60 92,68 Qua số liệu của bảng 3 cho thấy hầu hết khối lượng các mặt hàng bán ra của cửa hàng đều tăng qua các năm. Trong đó, các mặt hàng kinh doanh chủ yếu của cửa hàng như: bánh kẹo, rượu bia, thuốc lá. Riêng mặt hàng dầu gội khối lượng hàng này năm 2001 so với năm 2000 tăng 50 chai nhưng khối lượng bán ra của cửa hàng này năm 2002 so với năm 2001 lại tăng đáng kể là 220 chai tức là tăng 15,71%. - Đối với mặt hàng điện tử khối lượng bán ra năm 2001 so với năm 2000 lại tăng 25 chiếc tức là tăng 31,25%. Còn khối lượng bán ra năm 2000 so với 2001 lại giảm 5 chiếc có nghiã là giảm 4,77%. - Đồi với mặt hàng bánh kẹo năm 2001 so với 2000 tăng 190 thùng tức là tăng 35,85% nhưng năm 2002 so với năm 2001 mặc dù có tăng 33,33% nhưng lại tăng nhẹ và lượng tăng không bằng năm 2001 so với năm 2000. - Đối với mặt hàng may mặc năm 2001 so với năm 2000 tăng 140 chiếc tức là tăng 20,59% nhưng năm 2002 so với năm 2001 lại giảm mạnh cụ thể là giảm 60 chiếc tức là 7,32%. - Ngoài việc giữ vững thị phần các mặt hàng chủ đạo, cửa hàng cũng đã tích cực mở rộng kinh doanh thêm một số mặt hàng mới như đồ gia dụng, nông sản thực phẩm chế biến sẵn. 2.2.2 Tình hình hoạt động bán hàng của cửa hàng theo thị trường. -Thị trường của cửa hàng bao gồm thị trường trong nước là chủ yếu. Thị trường trong nước của cửa hàng tập trung chủ yếu là ở Hà Nội và các tỉnh lân cận khác. Bảng 4: Kết quả hoạt động bán hàng theo khu vực thị trường: TT Thị trường Doanh thu bán hàng So sánh 2001/2000 (%) So sánh 2002/2000 (%) 2000 2001 2002 1 Thị trường Hà Nội 953,25 886,23 1210,72 92,97 136,61 + Quận Đống Đa 795,84 695,76 1035,68 87,42 148,85 + Quận Ba Đình 114,69 130,59 124,69 113,86 95,48 + Quận Hoàn Kiếm 42,72 59,88 50,35 140,16 84,08 2 Thị trường các tỉnh lân cận 93,91 162,91 124,64 173,47 76,51 + Từ bảy số liệu cho thâý thị trường Hà Nội năm 2001 danh thu trên thị trường với năm 2000 giảm 7,03% những danh thu của năm 2002 so 2001 lại tăng một cách đáng tiếc là doanh thu tăng 36,61% + Thị trường trên các quận: - Thị trường ở quận đống đa tuy là thị trường chính của cửa hàng nhưng doanh thu năm 2001 so với năm 2000 lại giảm đáng kể là 22, 58% nhưng sua một năm doanh thu lại tăng trưởng rất mạnh là 48,85% của năm 2002 so với năm 2001. - Thị trường Quận Ba Đình, năm 2001 so với năm 2000 doanh thu tăng 13,86% so với doanh thu năm 2002 so với 2001 là giảm 4,52% - Thị trường Quận Hoàn Kiếm, doanh thu năm 2001 tăng trưởng tốt tăng 40,16% so với năm 2000 nhưng danh thu năm 2002 so với năm 2001 lại giảm mạnh xuống còn 84,08% tức là giảm 15,92% + Doanh thu của cửa hàng ra thị trường các tỉnh lân cận năm 2001 doanh thu lại thường tăng rất mạnh tương đương với 73,47% so với năm 2002 nhưng danh thu năm 2002 so với năm 2001 lại giảm đáng kể là 23,49% Như vậy thị trường chủ yếu của cửa hàng tập trung chủ yếu là ở Hà Nội và đặc biệt là tập trung ở quận Đống Đa danh thu thị trường ở hai quận Ba Đình và sự tăng trưởng không đáng kể và danh thu ở các tỉnh lân cận tuy có tăng trưởng tốt ở năm 2001 nhưng lại giảm mạnh năm 2002 như vậy có nhiều hướng giảm sõ dệt và đây là điểm yếu của cửa hàng về thị trường các tỉnh lân cận nên cửa hàng phải có biện pháp để khắc phục tình trạng trê. 2.2.3 Tình hình hoạt động bán hàng theo khách hàng. - Tuy là một cửa hàng hoạt động kinh doanh chủ yếu bai ngồm những khách hàng là các tổ chức doanh nghệp trong nước và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Bên cạnh đó cửa hàng luôn luôn bán hàng với những khách hàng truyền thống như các danh nghiệp, quốc danh, cửa hàng vẫn chủ động nõ lực tìm kiếm khách hàng mới. Đối với những khách hàng là những của hàng nhỏ thì cửa hàng sẽ có giá ưu đặc hơn người tiêu dùng hay những doanh nghiệp tự nhận mua hàng với số lượng lớn có thể được chiết khấu % tiêu hoá đơn mua hàng. II. Nội dung hoạt động Bán hàng của cửa hàng Đồng Cỏ Xanh 22 Hào Nam 1 Nghiên cứu thị trường : Là hoạt động cần thiết trong quá trình kinh doanh của mỗi doanh nghiệp cũng như mỗi cửa hàng. Nó diễn ra chước trong và sau quá trình kinh doanh việc nghiên cứu thị trường giúp cho các doanh nghệp cũng như cửa hàng xây dựng được chiến lược và kế hoạch kinh doanh có hiệu quả dúp cho các doanh nghiệp và các cửa hàng tránh được rủi do và nắm bắt được cơ hội kinh doanh. + Hoạt động nghiên cứu thị trường của cửa hàng trong những năm như sau. - Năm 1996, 1997 lập vẫn còn nhỏ và các mặt hàng bán và vẫn còn ít nên phải đi học hỏi kinh nghiệm của những cửa hàng đi trước nhờ những mối thân quen - Năm 1998 , 1999 khi kinh tế mở cửa thì các sản phẩm đã có tiếp thị đến tận nơi chào hàng nên cửa hàng cần phải cân nhắc những mặt hàng nào có thể bán tốt thông qua người tiêu dùng mà nhập hàng cho phù hợp - Năm 2000- 2002 cửa hàng tiếp tục khai thác các mặt hàng mới không chỉ hàng trong nước mà cả những mặt hàng nhập khẩu từ nước ngoài làm cho các mặt hàng đa dạng và phong phú. - Có thể nói trong những năm qua cửa hàng đã có sự quan tâm đến hoạt động nghiên cứu thị trương không chỉ ở khâu bán hàng mà còn chú trọng vào khâu nhập hàng tuy nhên hoạt động này của cửa hàng vẫn chưa mang tính chuyên môn cao. Về cửa hàng vẫn chưa có phòng maketing. Vì vậy công ty nghiên cứu thị trường của cửa hàng còn có nhiều hạn chế. 2. Hệ thống kênh bán hàng của cửa hàng. - Có thể mô tả dạng kênh phân phối của cửa hàng như sau:  Khách hàng Các cửa hàng nhỏ Nhân viên bán hàngcủa cửa hàng Cửa hàng - Lực lượng bán hàng của cửa hàng bao gồm các nhân viên bán hàng trong và ngoài cửa hàng - Cửa hàng bán hàng trực tiếp cho khách hàng bằng cách hình thức bán luôn và bán lẻ Cưả hàng rất sử dụng người mua trung gian để bán hàng hoá - Đối với thị trường các vùng lân cận cửa hàng tự tiến hành hoạt động bán hàng giao hàng đến tận nơi để tránh thông qua trung gian ưu điểm hình thức này làm cho khách hàng cảm thấy thích hợp và khách hàng với số lượng lớn. 3. Hoạt động xúc tiến. Nội dung của hoạt động xúc tiến bao gồm: Quảng cáo khuyến mại hỗ chợ triển lãm lán hàng trực tiếp. a. Quảng cáo - Hàng năm cửa hàng chi khoảng 1-2 triệu đồng cho tất cả các hoạt động quảng cáo của mình như vậy của hàng xác định mục tiêu cuă quảng cáo là. + Tìm hiểu thu hút khách hàng, nâng cao danh số bán hàng. + Quảng cáo hình ảnh của cửa hàng Nội dung quảng cáo: Giới thiệu về mặt hàng và dịch vụ mà cửa hàng kinh doanh tên và đặc điểm của hàng hoá các chỉ tiêu kinh tế kĩ thuật dới thiệu sơ lựơc về cửa hàng ( hiện tượng tên địa chỉ số điện thoại ) Giới thiệu khái quát về tình hình doanh cửa hàng trogn nội dung quảng cáo vẫn cần thiết những thô