Chuyên đề Phân tích tình hình kinh doanh của Công ty cổ phần Nhân Luật, thực trạng quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán buôn của công ty Cổ Phần Nhân Luật trên địa bàn Thành Phố Đà Nẵng
MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1 1. Lý do chọn đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 2 5. Kết cấu của luận văn 2 PHẦN I CƠ SỞ LÍ LUẬN QUẢN TRỊ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN 3 I. Khái niệm về kênh phân phối. 3 1. Định nghĩa về kênh phân phối 3 2. Cơ cấu kênh phân phối 3 2.1 Thành phần của các thành viên trong kênh 3 2.2 Cơ cấu cấp bậc 4 2.2.1 Cơ cấu cấp 0 4 2.2.2 Cơ cấu cấp 1 4 2.2.3 Kênh cấp 2 4 2.2.4 Kênh tiêu thụ cấp 3 5 2.3 Cơ cấu chiều rộng của kênh tiêu thụ 5 2.3.1 Nhà tiêu thụ độc quyền 5 2.3.2 Kênh tiêu thụ chọn lọc 5 2.3.3 Kênh tiêu thụ có nhiều nhà phân phối 6 3. Hệ thống kênh. 6 3.1 Hệ thống kênh truyền thống. 6 3.2 Hệ thống kênh dọc 7 3.3 Hệ thống kênh ngang. 7 3.4 Hệ thống kênh hỗn hợp 7 4. Khái niệm về khách hàng bán buôn. 8 5. Vai trò của khách hàng bán buôn trong mạng lưới phân phối 9 II. Nội dung hoạt động của công tác quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán buôn 11 1. Tìm hiểu chung về quản trị quan hệ khách hàng (CRM) 11 2. Tìm hiểu chung về giá trị 12 2.1. Giá trị cho khách hàng 12 2.2 Giá trị từ khách hàng 12 3. Công tác quản trị quan hệ khách hàng bán buôn 13 3.1. Đánh giá và lựa chọn khách hàng tối ưu 13 3.1.1 Đánh giá giá trị khách hàng bán buôn 13 3.1.1.1 Đo lường khả năng sinh lợi của từng cửa hàng 14 3.1.1.2 Đo lường mức độ thoả mãn của khách hàng về từng đại lí bán buôn đã được thu thập 14 3.1.1.3 Đo lường mức độ thuận lợi về vị trí địa lí 14 3.1.2 Lựa chọn khách hàng b án buôn 14 3.1.2.1 Xác định các nguyên tắc và tiêu chuẩn lựa chọn cửa hàng trung gian kinh doanh tiêu thụ tối ưu. 14 3.1.2.2 Một số sai lầm trong khi lựa chọn nhà kinh doanh tiêu thụ 15 3.1.3 Tiến hành đàm phán và tiếp nhận nhà kinh doanh tiêu thụ 17 3.2 Giúp đỡ chi viện các cửa hàng kinh doanh tiêu thụ 18 3.2.1 Lựa chọn thời cơ chi viện giúp đỡ 18 3.2.2 Những vấn đề cần lưu ý trong quá trình chi viện giúp đỡ các cửa hàng trung gian tiêu thụ. 18 3.3 Phụ đạo huấn luyện các nhà trung gian kinh doanh tiêu thụ đã lựa chọn. 18 3.3.1 Ý nghĩa của việc phụ đạo các nhà trung gian kinh doanh tiêu thụ. 18 3.3.2 Nội dung phụ đạo 19 3.4 Hỗ trợ duy trì quan hệ 19 3.5 Hỗ trợ truyền thông 19 PHẦN II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH THÉP NHÂN LUẬT 20 I. Tổng quan về công ty cổ phần và đầu tư kinh doanh thép Nhân Luật 20 1. Giới thiệu chung về công ty Nhân Luật 20 2. Quá trình hình thành và phát triển công ty. 20 3. Sứ mệnh công ty 22 4. Ý nghĩa Logo và tôn chỉ hoạt động 22 5. Chức năng của công ty Cổ Phần đầu tư và kinh doanh thép Nhân Luật 23 6. Lĩnh vực hoạt động của công ty 23 7. Cơ cấu tổ chức năng nhiệm vụ của mỗi phòng ban 24 7.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty 24 7.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban. 25 II. Tình hình sử dụng nguồn lực của công ty Nhân Luật 29 1. Nguồn nhân lực: 29 2. Mặt bằng nhà xưởng: 30 3. Tình hình kinh doanh của công ty trong 3 năm qua 31 3.1. Tình hình tài chính 31 3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh : 35 III. Phân tích môi trường hoạt động kinh doanh của công ty CP đầu tư và kinh doanh thép Nhân Luật: Error! Bookmark not defined. A. Môi trường vĩ mô: Error! Bookmark not defined. 1. Hội nhập kinh tế quốc tế: 46 2.Yếu tố pháp luật chính trị: Error! Bookmark not defined. 3. Môi trường dân số : 48 4.Môi trường văn hóa xã hội: Error! Bookmark not defined. 5. Yếu tố tự nhiên: Error! Bookmark not defined. B.Môi trường vi mô: Error! Bookmark not defined. 1.Khách hàng: Error! Bookmark not defined. 2. Đối thủ cạnh tranh: Error! Bookmark not defined. 3. Nhà cung cấp: Error! Bookmark not defined. IV. Thực trạng công tác quản trị quan hệ khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng của Nhân Luật: 36 1. Cơ cấu kênh phân phối của Nhân Luật: 36 2. Thực trạng công tác quản trị quan hệ kênh phân phối của Nhân Luật tại Đà Nẵng: 41 V. Đánh giá công tác quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán buôn: 44 1. Thuận lợi: 44 2. Những khó khăn và hạn chế trong công tác quản trị quan hệ khách hàng bán buôn tại khu vực Đà Nẵng: 44 PHẦN III GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HIỆU QUẢ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẤN NHÂN LUẬT TRÊN ĐỊA BÀN TP ĐÀ NẴNG 46 A: Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị quan hệ khách hàng: 46 1. Đối thủ cạnh tranh: 48 2. Đặc điểm và hành vi mua hàng của khách hàng bán buôn tại khu vực Đà Nẵng. 50 3. Vị thế của Nhân Luật trên thị trường: 51 4. Nguồn lực, những khó khăn và thuận lợi khi Nhân Luật gia nhập WTO: 52 B: Kế hoạch kinh doanh phân phối của Nhân Luật trên địa bàn TP Đà Nẵng: 53 I. Chiến lược phân phối sắt thép của Nhân Luật đến năm 2010: 53 II. Kế hoạch Nhân Luât đối với hoạt động kinh doanh phân phối trong thị trường bán buôn trong thời gian tới tại khu vực Đà Nẵng: 54 III. Tiêu chuẩn cửa hàng trung gian được chọn: Error! Bookmark not defined. B. Các giải pháp quản trị quan hệ hiệu quả mạng lưới khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng của Nhân Luật: 56 I. Thay phương thức phân phối rộng rải bằng phương thức phân phối có chọn lọc các nhà kinh doanh tiêu thụ: 56 1. Sự cần thiết phải chọn lại nhà kinh doanh tiêu thụ hiện nay của Nhân Luật trên địa bàn TP Đà Nẵng: 56 2.Chọn lọc khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng: 57 3. Đàm phán và tiếp nhận nhà trung gian kinh doanh tiêu thụ (khách hàng bán buôn): Error! Bookmark not defined. 3.1. Lựa chọn nhân viên đàm phán: Error! Bookmark not defined. 32. Hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng bán buôn, đối thủ cạnh tranh và hiểu thực lực của công ty để có chính sách đàm phán hữu hiệu nhất: 74 3.3. Tiến hành đàm phán: Error! Bookmark not defined. II. Thay đổi chính sách viện trợ, giúp đỡ đối với công ty KTM và cửa hàng Ngọc Lài: 78 1. Giúp đỡ về vốn: 78 2. Viện trợ về giá: 79 III. Phụ đạo huấn luyện các cửa hàng kinh doanh tiêu thụ: 81 1. Ý nghĩa của việc phụ đạo các cửa hàng kinh doanh tiêu thụ: 81 2. Nội dung phù đạo: 82 IV. Hổ trợ về truyền thông: 83 1.Thiết kế Catolo: 84 2. Hỗ trợ thiết kế bảng hiệu cửa hàng: 84 V. Hỗ trợ duy trì quan hệ. 84 1. Định kì cử nhân viên tại các trung tâm giúp đỡ các cửa hàng bán hàng, hoặc những công việc cần thiết khác: 84 2. Định kì điện thoại 85 3. Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng 85 VI. Đào tạo nhân viên của Nhân Luật để đảm nhiệm vai trò mới: 85 VII. Xây dựng hệ thống thông tin để quản lí quan hệ hiệu quả khách hàng bán buôn một cách hiệu quả: 86 1. Mục đích của việc xây dựng hệ thống thông tin về khách hàng bán buôn: 86 2.Cách thực hiện: 87 VIII. Đánh giá cống hiến của các thành viên vào hoạt động kinh doanh của Nhân Luật: 87 1. Dự đoán doanh thu của Nhân Luật tại thị trường Đà Nẵng: 87 2. Dự đoán chi phí đầu tư vào thị trường bán buôn: 87 PHẦN KẾT LUẬN 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Quản trị quan hệ giá trị khách hàng bán buôn tại công ty cổ phần Nhân Luật.doc