Chuyên đề Phát triển hệ thống phân phối các sản phẩm trang trí nội thất, vật liệu xây dựng của công ty Nishu Việt Nam

àng thì hoạt động phân phối sẽ dễ dàng hơn so với doanh nghiệp chưa có lợi thế đó. Do vậy, doanh nghiệp ngày càng phải khẳng định uy tín của mình nhằm tránh những khó khăn trong hoạt động phân phối sản phẩm . 4.3.Nhân tố trung gian Các doanh nghiệp sản xuất hiện nay hầu hết không trực tiếp phân phối sản phẩm hàng hoá tới tận tay người tiêu dùng mà họ phải qua các trung gian để thực hiện điều đó. Hiện nay, cấu trúc :nhà sản xuất ® trung gian ® người tiêu dùng tạo thành một chuỗi các mắt xích trong hoạt động lưu thông, phân phối hàng hoá trong xã hội. Do đó, nếu đứt một mắt xích hoặc bị “ hỏng” ở một nơi nào đó sẽ làm cho toàn bộ quá trình đó bị trì trệ. Khi thiết lập, lựa chọn các nhà trung gian trong hệ thống kênh phân phối của mình doanh nghiệp cần phải cân nhắc các yếu tố sau: Thứ nhất, khả năng sẵn sàng của nhà trung gian. Khả năng sẵn sàngvà hợp tác từ phía các thành viên kênh là yêu tố quan trọng trong hoạt động phân phối sản phẩm. Một khi có sự hợp tác tốt của các trung gianthì việc phân phối sản phẩm tiến hành trôi chảy và hiệu quả hơn, Thứ hai, khi lựa chọn các trung gian cần phải căn cứ vào chi phí. Nếu nhà sản xuất xác định rằng các chi phí để sử dụng các trung gianlà quá cao thì họ sẽ giảm việc sử dụng các trung gian. Do vậy, chi phí cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn nhà trung gian để phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. 4.4.Nhân tố doanh nghiệp Bản thân doanh nghiệp cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động phân phối sản phẩm của chính mình. Các nhân tố thường được nhắc đến là: - Qui mô doanh nghiệp : Sự khác nhau về qui mô sẽ dẫn đến khác nhau về khả năng chiếm lĩnh thị trường cũng như việc lựa chọn kênh phân phối . Một doanh nghiệp có qui mô lớn thì khả năng chiếm lĩnh thị trường là caovà rộng, đồng thời sẽ sử dụng nhiều thành viên trong kênh phân phối . Do đó, trong hoạt động phân phối sản phẩm cũng cần phải đa dạng, hoạt động tốt hơn đối với doanh nghiệp trong quản trị hệ thống kênh phân phối . - Khả năng tài chính: khi khả năng, tiềm lực của công ty càng lớn nó càng ít phụ thuộc vào các trung gian. Điều nay cho phép công ty có khả năng đièu khiển hoạt động phân phối sản phẩm của mình. - Kinh nghiệm quản lý: việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp do một bộ phận trong doanh nghiệp đảm nhận. Do vậy, kinh nghiệm quản lý của cán bộ trong bộ phận nàycó vai trò quan trọng. Nó quyết định đến sự hiệu quả của hoạt động phân phối sản phẩm . Chính nhờ kinh nghiêm quản lý mà doanh nghiệp có thể thích ứng với những biến đổi của thị trường để đảm bảo cho hoạt động phân phối được tốt hơn. 4.5.Nhân tố sản phẩm Đặc thù của sản phẩm cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến quá trình lựa chọn kênh phân phối và được thể hiện qua các đặc điểm sau: - Thể tích và trọng lượng của sản phẩm : thông thường các sản phẩm nặngvà cồng kềnh có các chi phí vận chuyển, lưu trữ lớn tương ứng với giá trị của nó. Mặt khác, mục tiêu của nhà sản xuất là luôn mong muốn giảm thiểu chi phí này bằng cách chỉ vận chuyển chúng đến một vài địa điểm có thể. Kết quả là cấu trúc kênh được lựa chọn cho các sản phẩm năng và cồng kềnh theo nguyên tắc càng ngắn càng tốt. Tuy nhiên, trừ một số khách hàng với khối lượng nhỏ cần cung cấp nhanh và có thể đến một số hình thức trung gian. Cấu trúc kênh được các nhà sản xuất lựa chọn là dạng kênh ngắn. - Giá trị đơn vị sản phẩm: nhìn chung giá trị đơn vị càng thấp thì kênh càng dài hơn. Các loại hàng hoá có giá trị thấp là các hàng hoá phổ thông trên thị trường hàng tiêu dùng hay hàng hoá bổ sung ở thị trường tiêu dùng. Đối với hàng hoá có giá trị thấp này việc sử dụng. Chương II : Thực trạng hoạt động phát triển hệ thống phân phối của công ty Nishu Viêt Nam Kết quả kinh doanh của công ty Nishu trong thời gian qua 1.1.Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH NISHU Việt Nam được thành lập 9/5/2005 dưới hình thức là một công ty trách nhiệm hữu hạn có 2 thành viên trở lên,theo quyết định số 0102020413 ngày 9/5/2005 của sở đầu tư Thành Phố Hà Nội. Tên công ty : CÔNG TY TNHH NISHU VIỆT NAM Tên Giao dịch : NISHU VIỆT NAM COMPANY LIMITED Tên viết tắt : NISHU CO.,LTD Địa chỉ trụ sở chính : Số 516, Phố Hà Huy Tập, Thị Trấn Yên Viên, Gia Lâm , Hà Nội. Điện thoại : (04) 6.981.558/ 6.981.559 Fax : (04) 6.981.556 Email : nishu.com.vn Website : *Nghành nghề kinh doanh : - Buôn bán hàng tư liệu sản xuất. - Buôn bán hàng tiêu dùng. - Xây dựng dân dụng và công nghiệp. - Sản xuất vật liệu xây dựng, vật liệu trang trí nội, ngoại thất. - Sản xuất, gia công cơ khí. - Kinh doanh khách sạn , nhà hàng và du lich lữ hành nội địa (không bao gồm : kinh doanh quán bar ,phòng hát Karaoke,vũ trường ). - Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh. - Vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách. - Tư vấn đầu tư ( không bao gồm tư vấn pháp luật và tư vấn tài chính ) - Khảo sát địa hình, địa chất công trình đối với các công trình : Xây dựng dân dụng,công nhiệp,giao thông,thủy lợi…(Doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi có đủ điều kiện theo quy định của pháp luật ). Công ty có 7 thành viên tham gia góp vốn. Công ty thành lập được 2 năm: - Tháng 5/2005 đến tháng 9/2005 công ty tiến hành xây dựng nhà xưởng và văn phòng, mua sắm trang thiết bị máy móc và cơ sở vật chất khác. - Tháng 10/2005 đến 12/2005 sản xuất thử và bắt đầu đưa sản phẩm của công ty ra thị trường. - Từ đầu năm 2006 đến nay : đưa toàn bộ sản phẩm của công ty ra thị trường thông qua hệ thống phân phối là các đại lý nội thành Hà Nội và các tỉnh thành. 1.2. kết quả kinh doanh năm 2006 Bảng 1:Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Nishu Việt Nam. Đơn vị tính: Tr.VNĐ S T T Chỉ tiêu Năm 2006 Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Cả năm 1 Doanh thu bán hàng 3.150 5.735 6.920 8.867 24.672 2 Các khoản giảm trừ 724 1.238 1.314 1.829 5.105 3 Doanh thu thuần 2.426 4.497 5.606 7.038 19.567 4 Giá vốn hàng bán 2.031 3.615 4.527 5.634 15.807 5 Chi phí QLKD 515 656 784 918 2.873 6 Chi phí tài chính 75 98 108 135 416 7 LN thuần từ HĐKD -195 128 187 351 471 8 Lãi khác 0 0 0 0 0 9 Lỗ khác 0 0 0 0 0 10 LN trước thuế -195 128 187 351 471 11 Thuế TNDN 0 0 0 0 0 12 Lợi nhuận sau thuế -195 128 187 351 471 Nguồn : Báo cáo KQKD 2006 của công ty Nishu Việt Nam Chú Thích : Công ty thuộc loại hình doanh nghiệp được miễn thuế TNDN trong 3 năm kể từ ngày đi vào hoạt động 1.3.Mặt hàng sản xuất chủ yếu của công ty NISHU Việt Nam Công ty TNHH NISHU sản xuất sản phẩm hàng hóa đa dạng về chủng loại,phong phú về mẫu mã.Chủ yếu gồm các mặt hàng sau: Sơn dân dụng : sơn chống thấm đa năng nishu Ston,bột bả nishu PLAT,bột bả Aven,bột bả cao cấp NISHU,sơn lót nội (ngoại) thất chống kiềm Crysin,sơn phủ nội thất nishu Agat,sơn bóng trong suất nishu GLAT… Sơn công nghiệp : Hệ sơn Epoxy gốc nước,hệ sơn PolyUrethane gốc nước, hệ sơn Acrylie gốc dầu, hệ sơn Epoxy không dung môi… Sơn giao thông : Hệ sơn kẻ vạch đường hiệu giao thông, hệ sơn kẻ vạch đường nhiệt dẻo, hệ sơn biển báo tín hiệu giao thông… 1.4.Các hoạt động kinh doanh của công ty NISHU Việt Nam 1.4.1.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm của công ty được tiêu thụ thông qua hệ thống đại lý rộng khăp trong cả nước. Tính đến nay công ty đã mở được trên 70 đại lý có mặt hầu hết các tỉnh miền bắc ,miền trung (Đã vào tới phú yên),kể cả các tỉnh biên giới ,vùng xâu : Lao Cai,Hà Giang,Sơn La,Điện Biên… Quy trình bán hàng của công ty bao gồm : - Xem xét và sử lý các yêu cầu liên quan đến khách hàng : Phòng kinh doanh sẽ tiến hành nghiên cứu thị trường thu thập thông tin về khách hàng sau đó tiến hành phân loại khách hàng, đánh giá lựa chọn những khách hàng đủ tiêu chuẩn để tiến hành ký hợp đồng đại lý. Theo dõi hoạt động của đại lý để đưa ra quyết định duy trì hoạc thanh lý hợp đồng. Quá trình bán hàng và thanh toán : Phòng kinh doanh khi nhận được phiếu yêu cầu của khách hàng sẽ chuyển cho giám đốc nhà máy, giám đốc nhà máy xem xét trong danh mục hàng tồn kho nếu không đủ đáp ứng sẽ đặt nhà máy , nếu đủ đáp ứng thì xác định lại với khách hàng về thông tin đặt hàng và lập kế hoạch thực hiện giao hàng.Khách hàng thanh toán tiền ngay hoạc trả sau. Xem xét xử lý khiếu nại của khách hàng : Khi nhận được khiếu nại nhân viên kinh doanh, nhân viên kĩ thuật, trưởng phòng kĩ thuật chịu trách nhiệm kiểm tra xác định thông tin và tìm ra nguyên nhân, nếu lỗi thuộc về khách hàng thì trả lời khách hàng , nếu lỗi của công ty thì tiến hành thu hồi sản phẩm không phù hợp. 1.4.2.Hoạt động mua hàng Hoạt động mua hàng là một hoạt động rất quan trọng quyết định chất lượng sản phẩm của công ty. Để đảm bảo tính ổn định về chất lượng sản phẩm công ty cần thực hiện quá trình mua hàng một cách nghiêm túc chặt chẽ. Nguyên vật liệu phục vụ cho quá trình sản xuất của công ty được cung cấp bởi 2 nguồn : Trong nước và nhập từ nước ngoài. Quy trình mua hàng : gồm các bước Đánh giá nhà cung cấp : Công ty đánh giá sơ bộ nhà cung cấp qua phiếu đánh giá sơ bộ nhà cung cấp ở lần mua đầu tiên hoạc đánh giá xếp hạng nhà cung cấp từ lần mua thứ hai trở đi qua phiếu đánh giá xếp hạng nhà cung cấp trên cơ sở : + Đảm bảo chất lượng sản phẩm mua phù hợp với yêu cầu của công ty. + Khả năng đáp ứng của nhà cung cấp về các yêu cầu giá cả, phương thức thanh toán, số lượng, thời gian giao hàng … Kế hoạch mua : Trưởng BP mua lập kế hoạch mua theo định kỳ hàng tháng hoặc theo phiếu đề xuất mua đối với nguyên vật liệu cho sản xuất, trình BLĐ duyệt và chuyển cho bộ phận kế toán bản sao để theo dõi thanh toán và cân đối tài chính. Tiến hành mua : Căn cứ kế hoạch mua, phiếu đề xuất mua được duyệt, bộ phận mua liên hệ với các nhà cung cấp thực hiện giao dich để tiến hành mua.Đối với nguyên vật liệu mua cho sản xuất, nhà cung cấp phải có trong danh mục nhà cung cấp được duyệt.Công ty hạn chế mua hàng đối với các nhà cung cấp hạng ba,các trường hợp cần thiết phải được giám đốc công ty xét duyệt cụ thể. Kiểm tra và xác nhận sản phẩm mua : + Kiểm tra sản phẩm mua tại công ty : Kiểm tra các yêu cầu về tên, chủng loại , quy cách sản phẩm, trọng lượng… + Kiểm tra sản phẩm mua tại cơ quan kiểm định bên ngoài công ty : Khi cần kiểm tra sản phẩm tại các cơ quan kiểm định bên ngoài, trưởng BP có yêu cầu cho lập phiếu yêu cầu kiểm tra thử nghiệm trình giám đốc ký duyệt. 1.4.3.Thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh Hiện tại chưa sử dụng hết công suất của máy móc thiết bị. Trong thời gian này công ty mới chỉ làm việc 1 ca trên 1 ngày. Trong năm 2006 công ty đã bán ra thị trường 700 Tấn sơn các loại và 720 Tấn bột bả vượt mức kế hoạch đã đề ra. Trong 1 năm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đã phải đương đầu với rất nhiều khó khăn thử thách : Sự cạnh tranh khốc liệt của các công ty kinh doanh cùng loại sản phẩm với thương hiệu đã xuất hiện lâu năm trên thị trường Việt Nam như : Joton , Kova…Mới ra măt trên thị trường nên hệ thống sản phẩm, thương hiệu của công ty còn khá mới mẻ với các đại lý cũng như người tiêu dùng…. Nhưng với tinh thần đoàn kết, sự làm việc nghiêm nhiệt tình của cả một tập thể,các chính sách phát triển phù hợp của ban lãnh đạo đã giúp công ty vượt qua khó khăn của giai doạn đầu khi mới thành lập. 2.Thực trạng hoạt động phân phối và hoạt động phát triển hệ thống phân phối của công ty Nishu Việt Nam 2.1 Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của công ty Nishu Việt Nam 2.1.1.Mô hình cấu trúc kênh Sơ đồ 1 : mô hình cấu trúc kênh của công ty Nishu Việt Nam Công ty nishu Viêt Nam Tổng đại lý Cửa hàng bán lẻ vật liêu xây dựng Ngươì tiêu dùng 1 1 2 3 (Nguồn : Phòng kinh doanh –công ty Nishu Việt Nam) Tham gia vào kênh 1 gồm có Công ty Nishu Việt Nam và người tiêu dùng : Công ty sẽ bán sản phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng. Tham gia vào kênh 2 gồm có Công ty Nishu Việt Nam,tổng đại lý,của hàng bán lẻ vật liệu xây dựng, người tiêu dùng : Sản phẩm của công ty đựoc bán cho các đại lý,các đại lý bán cho các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng,ngừoi tiêu dùng sẽ mua sản phẩm của công ty qua các của hàng bán lẻ vật liệu xây dựng. Tham gia vào kênh 1 gồm có Công ty Nishu Việt Nam,của hàng bán lẻ vật liệu xây dựng và người tiêu dùng : Công ty sẽ bán sản phẩm của mình cho các của hàng bán lẻ vật liệu xây dựng,của hàng bán lẻ vật liệu xây dựng bán cho ngừơi tiêu dùng. Như vậy, tham gia vào hệ thống kênh phân phối ngoài công ty với tư cách là người lãnh đạo kênh còn có các trung gian khác như: tổng đại lý, cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng. Các tổng đại lý: là các trung gian của công ty trong quá trính phân phối sản phẩm. Họ tham gia vào quá trình đàm phán, thương lượng việc mua bán hàng hoá nhưng không sở hữu chúng. Lợi ích mà các tổng đại lý thu được là hoa hồng đại lý. Các đại lý của công ty là các tổ chức, cá nhân kinh doanh vật liêu xây dựng khi hội tụ đủ các điều kiện sau: - Có giấy phép đăng ký kinh doanh vật liệu xây dựng. - Có cửa hàng trưng bầy sản phẩm, có địa điểm kinh doanh ổn định Các nhà bán lẻ vật liêu xây dựng : là những tổ chức cá nhân nhận hàng của công ty hay qua các tổng đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Lực lượng bán hàng lẻ này phát triển rất mạnh trong thời gian gần đây, hiện nay công ty một số lượng lớn cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc. Khách hàng: khách hàng của công ty hiện nay là các cá nhân, hộ gia đình và các công ty xây dựng. Tuy nhiên, các công ty xây dựng là lượng khách hàng lớn của công ty. Do vậy nhiệm vụ của công ty là phải không ngừng giữ vững và tăng cường loại khách hàng này vì đó là lượng khách hàng lớn của công ty. 2.1.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của các dạng kênh của công nishu Việt Nam Để tìm hiểu cụ thể hơn về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty nishu Việt Nam, chúng ta tiến hành phân tích kết quả tiêu thụ qua các kênh phân phối của công ty trong 4 quý năm 2006. Bảng 3: kết quả hoạt động các kênh phân phối năm 2006 đơn vị: Tr.VNĐ Quý Kênh I II III IV DT % DT % DT % DT % Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 315 2.047.5 787.5 10 65 25 458.8 4.014.5 1.261.7 8 70 22 415.2 5.051.6 761.2 6 73 11 620.69 6.650.25 1.596.06 7 75 18 Tổng 3.150 100 5.735 100 6.920 100 8.867 100 nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh 2006 của công ty Nishu Việt Nam 2.2. Thực trạng về quá trình tổ chức hoạt động phân phối ở công ty Nishu Việt Nam a) Về công tác dự trữ hàng hoá Tại công ty, để tránh tình trạng thiếu hàng hoá có thể dẫn đến mất khách hàng, bỏ lỡ cơ hội, giảm uy tín của mình hoặc thừa hàng hoá có thể gây nên tình trạng tồn kho làm tăng chi phí lưu kho... công ty luôn tính toán nhi cầu của thị trường kết hợp với kế hoặc sản xuất đảm bảo cho công tác dự trữ hàng hoá có hiệu quả cao nhất, ứng phó kịp thời với nhu cầu biến động của thị trường . Tại các tổng đại lý việc quản lý cũng tương tự các tổng đại lý căn cứ vào nhu cầu của thị trường để đặt hàng ở công ty hoặc các chi nhánh. Tại các cửa hàng bán lẻ : do các tư nhân quản lý, do vậy việc quản ly dự trữ hàng hoá hầu như không được quan tâm hoặc qua tâm ít đến vấn đề này. b)Về hệ thống kho tàng Công ty hiện nay có một hệ thống kho với nhiều kho tách biệt để chứa thành phẩm và các nguyên vật liệu dành cho sản xuất. Diện tích kho khoảng 2000m2 các kho đặt ngay tại công ty, các kho được bố trí khô ráo thoáng mát thuận lợi cho việc bảo quản hàng hoá và việc theo dõi nhập xuất, tồn kho một cách chặt chẽ tránh hiện tượng thất thoát hàng hoá. c)Về phương tiện vận tải Phương tiện vận tải hiện nay của công ty là các xe ô tô các loai. công ty chưa có đội ngũ phương tiện vận tải riêng biệt. Việc vận chuyển sản phẩm do công ty thêu các phương tiện vận tải bên ngoài hoặc do các trung gian tự vận chuyển. Mỗi chuyến hàng công ty sẽ chi một khoản nhất định nhằm hỗ trợ cho các trung gian và tính theo đơn vị là tấn. 2.3 Thực trạng về hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối ở công ty. 2.3.1.Thực trạng hoạt động đánh giá các thành viên của kênh phân phối sản phẩm ở công ty nishu Việt Nam Mặc dù nhận thức được tầm quan trọng của công tác đánh giá các thành viên kênh nhưng do năng lực của lực lượng cán bộ cũng như điều kiện tài chính chưa cho phép nên việc đánh giá các thành viên của công ty mới chỉ dừng lại ở một số chỉ tiêu: số lượng cơ cấu tiêu thụ từng mặt hàng, tổng doanh số bán. Một số chỉ tiêu quan trọng khác như mức độ tồn kho, khả năng và chất lượng phục vụ khách hàng, thái độ hợp tác của các thành viên, khả năng triển vọng của các thành viên kênh vẫn chưa được xem xét đến. Vì vậy, trong thời gian tới để cho hệ thống kênh phát triển và vận hành tốt thì công ty vẫn có biện pháp điều chỉnh công tác này. 2.3.2. Thực trạng hoạt động động viên các thành viên của kênh phân phối sản phẩm ở công ty Nishu Việt Nam Công ty luôn quan niệm rằng để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đựơc liên tục và có hiệu quả, việc hoàn thành tốt hoạt động phân phối sản phẩm là rất quan trọng. Mặt khác, để hoàn thành tốt hoạt động đó cần phải thường xuyên động viên các thành viên trong kênh kịp thời. Hiện nay công ty nishu Việt Nam đang áp dụng những hình thức động viên sau: Thứ nhất là hình thức trợ cấp cho các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng, tổng đại lý về các phương tiện bán hàng. Theo chính sách này mỗi tổng đại lý đều được cung cấp về các phương tiện bán hàng như: mẫu sản phẩm, biển quảng cáo...trị giá tối đa là 15 triệu đồng đối với tổng đại lý,7 triệu đồng đối với các của hàng bán lẻ. Thứ hai là hình thức thưởng theo doanh thu. Công ty coi đây là biện pháp mạnh nhất để khuyến khích các thành viên tích tìm kiếm khách hàng tăng doanh số, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trong năm 2006 công ty ban hành các quy định thưởng đối với các tổng đại lý và các cửa hàng bán lẻ vật liêu xây dựng. Mức thưởng cụ thể như sau: - Đối với các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng có doanh thu đạt + 15-25 triệu được thưởng một triệu đồng + 25-40 triệu được thưởng 2 triệu đồng + 40-70 triệu được thưởng 3 triệu đồng +> 70 triệu được thưởng 4 triệu đồng - Đối với các tổng đại lý công ty áp dụng mức thưởng như sau: +Số tiền được tính thưởng đạt 100 triệu đồng thưởng 5% doanh thu +Số tiền được tính thưởng đạt >100 triệu đồng thưởng 6 % doanh thu +Số tiền được tính thưởng > 200 triệu đồng thưởng 7% doanh thu +Số tiền được tính thưởng > 300 triệu đồng thưởng 8 % doanh thu Thứ ba hình thức thực hiện trợ cấp chi phí vận tải cho các tổng đại lý và các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng. Đối với các thành viên có phương tiện vận tải chuyên trở hàng thì công ty thực hiện trợ cấp chi phí vận taỉ cho thành viên đó tuỳ thuộc vào khu vực thị trường. 2.4. Thực trạng về tính cạnh tranh trong hệ thống phân phối của công ty Nishu Việt Nan Mức độ cạnh tranh trong một ngành phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: số lượng doanh nghiệp, sự khác biệt về sản phẩm, hàng rào gia nhập… Trong ngành sản xuất sơn và vật liệu xây dựng hiện nay với sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp nằm rải rác trên phạm vi cả nước. Điều đó dẫn đến trong ngành có sự cạnh tranh hết sức gay gắt và khả năng chiếm lĩnh thị trường của các doanh nghiệp bị hạn chế. Như vậy, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt đối với sản phẩm sơn và vật liệu xây dựng đã có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động phân phối sản phẩm của công ty Nishu Việt Nam. Khả năng mở rộng thị trường, chiếm lĩnh thị trường của công ty ngày càng khó khăn. Điều này dẫn đến một mặt công ty cần phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, thay đổi mẫu mã sản phẩm, giảm giá thành. Mặt khác, các hoạt động trong phân phối sản phẩm của công ty phải được làm tốt hơn nữa. 2.5. Thực trạng hoạt động của các trung gian ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm của công ty Nishu Việt Nam Sự hiệu quả trong việc phân phối sản phẩm của một doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào sự lỗ lực của các trung gian. Do vậy có thể nói, nhân tố trung gian có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay cấu trúc: nhà sản xuất ->trung gian-> người tiêu dùng tạo thành một chuỗi mắt xích trong hoạt động lưu thông. Các trung gian mà công ty Nishu Việt Nam sử dụng cho việc phân phối sản phẩm của mình đó là: các tổng đại lý, các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng. Hoạt động của các trung gian này là có thể nhận làm đại lý hay bán sản phẩm cho nhiều hãng khác. Họ sẽ tích cực hoạt động nếu như nó đem lại nhiều lợi ích hơn. Do vậy, khi một công ty nào đó động viên khuyến khích kịp thời những nỗ lực của họ thì họ sẽ tích cực đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm của hãng đó. Điều đó có thể nói các trung gian có ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực phụ thuộc lớn vào khả năng quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp. Như vậy, các trung gian phân phối sản phẩm của công ty có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ. Với đặc điểm của các trung gian mà công ty sử dụng càng thể hiện rõ điều đó hơn. các trung gian này cá ảnh hưởng tốt hay xấu lại phụ thuộc nhiều vào chính sách khen thưởng của công ty. Do vậy , để thực hiện tốt hoạt động phân phối sản phẩm của công ty, công ty cần chú trọng hơn đến chính sách động viên khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối. 3.Đánh giá thực trạng phát triển hệ thống phân phối của công ty Nishu Việt Nam 3.1.Kết quả đạt được. Bảng 4 :Doanh số bán của các kênh năm 2006 ( đơn vị tr.Đ) Nhìn chung hoạt động phân phối sản phẩm của các kênh đều tương đối có hiệu quả. Trong đó kênh 2 hoạt động tốt nhất, doanh thu của kênh này tăng đều đặn hàng quý và luôn ổn định. Kênh 1có hiệu quả hoạt động không cao, doanh thu đạt được chiếm tỉ trọng thấp, tuy vậy cũng đang có xu hướng tăng dần. Kênh 3 là kênh có tiềm năng, tỉ trọng doanh thu đứng sau kênh 1 nhưng cần xem xét vấn đề doanh thu không ổn định giữa các quý để phát triển hết tiềm năng của kênh này. 3.2. một số hạn chế và nguyên nhân tồn tại. Trong hoạt động phân phối sản phẩm ở công ty nishu Việt Nam, kể khi thành lập lại, ngày càng tiến bộ và đạt được những thành công nhất định như doanh số bán liên tục tăng, hệ thống kênh phân phối ngày càng được mở rộng, vấn đề quản trị kênh phân phối được công ty ngày càng chú trọng hơn. tuy nhiên bên cạnh những mặt đã đạt được, hoạt động phân phối sản phẩm của công ty vẫn còn những hạn chế cần khắc phục: Thứ nhất, trong công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty chưa xác định rõ ràng các mục tiêu, yêu cầu cụ thể mà mỗi dạng kênh phân phối phải đạt được chẳng hạn đặt định mức doanh thu của kênh. Do vậy đã gây ra những khó khăn trong việc đánh giá hiệu quả của kênh hoặc cho kết quả không chính xác ảnh hưởng đến công tác quản trị kênh của công ty. Nguyên nhân của vấn đề này là công ty chưa có một chiến lược phân phối hoàn chỉnh cũng như việc xây dựng các chỉ tiêu đánh giá nhằm xác định mục tiêu yêu cầu của mỗi dạng kênh. Tồn tại này có ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm của các thành viên trong kênh và đến công ty. Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần tìm biện pháp khắc phục chúng nhằm hoàn thiện các dạng kênh mà công ty đã lựa chọn. Thứ hai, công tác tuyển chọn các thành viên kênh chưa thực sự chính xác. Điều này được thể hiện qua sự biến động doanh thu củat các kênh, sự tăng doanh thu của các kênh không đồng đều về mặt tương đối thể hiện việc tuyển chọn và sử dụng kệnh chưa hợp lý của công ty. Nguyên nhân của tâm đến một số yếu tố như chu kỳ sản phẩm sự tồn tại này là do công ty chưa quan, tính mùa vụ của việc tiêu thụ, khả năng quan hệ giao tiếp của các trung gian. Bởi vì sản phẩm của công ty có tính thời vụ ( vào dịp cuối năm, mùa khô ráo) do vậy việc phân phối sản phẩm của công ty cũng cần quan tâm đến yếu tố này để lựa chọn thành viên kênh phù hợp vơí từng thời điểm nhất định. Thứ ba, mặc dù công ty đã có những chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối như thưởng theo doanh số nhưng những chính sách này bước đầu tạo sự khuyến khích lớn với các trung gian, tuy nhiên nếu cứ áp dụng mãi thì dễ gây nên sự nhàm chán và có thể gây nên biểu hiện tiêu cực đối với các trung gian. Nguyên nhân là do công ty chỉ dựa vào những kinh nghiệm để thực hiện chính sách khuyến khích mà không áp dụng các phương pháp khoa học như phân tích tâm lý, những yêu cầu thiết thực của các trung gian phân phối. Điều này dễ dẫn đến sự trì trệ trong hoạt động phân phối sản phẩm mặc dù công ty vẫn áp dụng những chính sách động viên. Vì vậy, công việc cân thiết của công ty hiện nay là nghiên cứu bổ sung thêm những chính sách khuyến khích mới vừa mang tính khoa học vừa thoả mãn tốt nhất nhu cầu biến đổi của các thành viên kênh. Chương III : Một số giải pháp phát triển hệ thống phân phối của công ty Nishu Việt Nam 1. Mục tiêu kinh doanh của công ty Nishu Việt Nam trong thời gian tới - Mục tiêu thị trường trong năm 2007 phải được mở rộng gấp đôi so với thị trường năm 2006. Tất cả khu vực có khả năng phát triển lâu dài, bền vững phải xây dựng được hệ thống đại lý phù hợp. - Đội ngũ cán bộ kinh doanh, xúc tiến thương mại phải thường xuyên học tập, rèn luyện kiến thức. lắng nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng nhằm đáp ứng những yêu cầu hợp lý của họ. - Chỉ tiêu kinh tế năm 2007 : Tổng doanh thu : tăng 160 - 170% so với năm 2006. Tổng lợi nhuận : tăng 150 - 160% so với năm 2006. T