Chuyên đề Phát triển thị trường kinh doanh thức ăn chăn nuôi của công ty sản xuất thương mại và đầu tư Anh Dũng

chức năng & một số phân xưởng sản xuất. Bộ máy quản trị của công ty theo kiểu trực tuyến – chức năng. Có sự phân định rõ ràng quyền hạn & trách nhiệm của từng cán bộ , nhân viên , từng bộ phận dưới sự chỉ đạo cao nhất của Tổng giam đốc . Sơ đồ tổ chức của công ty như mô hình dưới đây : Sơ đồ 2.1 : Tổ chức bộ máy của Công Ty ADC ( Nguồn : Phòng TC – HC công ty ADC ) Nhiệm vụ , quyền hạn của từng phòng ban trong công ty Tổng Giám Đốc : Thực hiện chức năng quản lý, giám sát, hoạch định chiến lược & điều hành chung mọi hoạt động của công ty theo pháp luật. Tổng Giám Đốc là người đại diện hợp pháp của công ty trước pháp luật về các giao dịch, quan hệ trong quá trình điều hành công ty. Tổng giám đốc có quyền quyết định các hoạt động hàng ngày của công ty, tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh & các phương án đầu tư phát triển. Ký kết các văn bản báo cáo, hợp đồng, chứng từ của công ty phù hợp với pháp luật. Các chi phí cho quảng cáo, tiếp thị, tiếp tân, khuyến mại, chi phí giao dịch đối ngoại và các khoản chi phí khác không có chứng từ theo quy định, có giấy đề nghị thanh toán thì tổng giám đốc duyệt chi mới được thanh toán. Tổng giám đốc có quyền lựa chọn, bổ nhiệm, bãi nhiệm các chức danh giám đốc, trưởng, phó phòng, ban, trạm. Tổng giám đốc ký hợp đồng lao động, tuyển dụng lao động, nâng lương, hạ bậc, điều động lao động trong công ty. .. Giúp việc cho tổng giám đốc có 3 giám đốc : Giám đốc bán hàng, giám đốc sản xuất, giám đốc điều hành. Có quyền điều hành, quản lý các phòng ban của mình tương ứng. - Giám đốc bán hàng : Trực tiếp điều hành hoạt động của phòng kinh doanh & có trách nhiệm báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh của toàn công ty cho tổng giám đốc để từ đó có thể đề ra được chiến lược & phương thức kinh doanh phù hợp với biến động của thị trường. - Giám đốc điều hành : Trực tiếp chỉ đạo phòng kế toán & phòng hành chính tổng hợp. Đảm nhiệm chức năng tham mưu giúp việc cho tổng giám đốc trong việc tổ chức quản lý, đổi mới doanh nghiệp, sắp xếp tổ chức lao động hợp lý, chính sách tuyển dụng, phân công công việc cho phù hợp với khả năng & trình độ chuyên môn của từng người để có hiệu quả công việc tốt nhất. - Giám đốc sản xuất : Trực tiếp chỉ đạo phòng kế hoạch sản xuất & đảm nhiệm chức năng tham mưu, giúp việc cho tổng giám đốc trong việc thu mua nguyên vật liệu, các hoạt động kĩ thuật - sản xuất, kiểm tra đánh giá chất lượng sản phẩm. - Phòng tổ chức hành chính : là bộ phận tổ chức các hoạt động của công ty, tổ chức lao động, truyền đạt các quyết định của lãnh đạo tới các đơn vị & các bộ phận khác trong công ty. Mặt khác còn có nhiệm vụ đón tiếp khách hàng & bạn hàng của công ty. - Phòng kế toán : Có nhiệm vụ hạch toán các khoản thu chi tài chính, theo dõi tình hình hoạt động, phân tích kết quả sản xuất kinh doanh, lập báo cáo tài chính & cung cấp số liệu về sản xuất kinh doanh cho giám đốc điều hành & tổng giám đốc khi cần. Đồng thời thủ quỹ thu tiền từ các cửa hàng, các trạm nộp về công ty, chi trả tiền hàng, tiền lương cho cán bộ công nhân viên & các khoản chi phí khác của công ty. - Phòng kinh doanh : có nhiệm vụ tham mưu về kinh doanh trong các lĩnh vực nghiên cứu thị trường tiêu thụ, giá cả hàng hóa dịch vụ, xác lập các hợp đồng kinh tế, bán hàng, giải quyết các thương vụ trong hợp đồng kinh tế, nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa cho công ty. - Phòng kế hoạch sản xuất : Có chức năng nghiên cứu, tìm hiểu thị trường đầu vào. Lập kế hoạch sản xuất sản phẩm & có nhiệm vụ kiểm tra, kiểm soát chất lượng sản phẩm sản xuất ra có đáp ứng đúng yêu cầu chất lượng hay không. Xưởng sản xuất : Sản xuất ra sản phẩm của công ty. - Kho hàng : Có nhiệm vụ lưu giữ, bảo quản nguyên vật liệu & hàng hóa chưa bán được. Phải cung cấp số liệu chính xác về từng chủng loại, số lượng hàng hóa cho kế toán. Bảo vệ : KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY ADC. Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Sản Xuất Thương Mại & Đầu Tư Anh Dũng kinh doanh chủ yếu là chế biến thức ăn gia súc với các sản phẩm chính Thức ăn đậm đặc cho Lợn Đậm đặc cho gà & ngan vịt Thức ăn hỗn hợp Bên cạch đó công ty hiện nay còn đứng ra mua bán nông sản : Công ty thực hiện mua bán nông sản từ người dân & nhập khẩu các loại ngũ cốc – nguyên vật liệu sản xuất thức ăn gia súc: Cám gạo, bột cá, cám mì, khoai, bắp… Ngoài ra công ty hiện nay còn tham gia đầu tư, liên doanh, liên kết với các đơn vị kinh tế khác, tổ chức mua bán chứng khoán, cổ phiếu, tín phiếu kho bạc nhà nước, bất đậu sản…. Mặc dù tham gia kinh doanh trong nhiều lĩnh vực khác nhau nhưng việc chế biến & tiêu thụ thực phẩm thức ăn gia súc vẫn chiếm phần trọng yếu trong tổng doanh thu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Đặc điểm tổ chức sản xuất tại công ty ADC Quá trình sản xuất tại công ty ADC được diễn ra một cách liên tục với sự phối hợp một cách nhịp nhàng và đồng bộ giữa các bộ phận phòng ban và các phân xưởng trong suốt chu trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên làm việc ở tất cả các tỉnh thành. Các nhân viên có nhiệm vụ ở các tỉnh thành luôn sao sát cùng với các đại lý làm sao cho có thể bán được nhiều. Để làm được việc này các nhân viên cùng các đại lý đến các hộ gia đình tìm hiểu về tình hình chăn nuôi của bà con, cũng để nắm bắt được phản hồi của người dân về chất lượng của sản phẩm. Qua công tác đó công ty cũng kịp thời điều chỉnh để chất lượng của sản phẩm ngày càng có hiệu quả. Nhân viên ký kết hợp đồng trực tiếp với các đại lý cấp 1 sau đó gọi điện trực tiếp về công ty đặt hàng cho khách. Đối với khách hàng đặt hàng mua lẻ thì giám đốc công ty hoặc trưởng phòng kế hoạch tài chính trực tiếp thảo luận để xác định năng lực đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Các nội dung xem xét bao gồm : số lượng, thời hạn giao hàng, quy cách sản phẩm và các yêu cầu về dịch vụ sau bán hàng. Nếu đáp ứng được thì công ty sẽ cho triển khai thực hiện. Căn cứ vào hợp đồng tiêu thụ, kế hoạch sản xuất nhân viên phòng kế hoạch tài chính thị trường dựa vào định mức sản phẩm để cân đối đồng bộ vật tư, bán thành phẩm. Sau khi được giám đốc duyệt thì nhân viên phòng kế hoạch tài chính thị trường lên bảng cân đối đồng bộ sản phẩm cần sản xuất và lập kế hoạch sản xuất sau đó xác định nhu cầu về vật tư. Ở phân xưởng sản xuất khi nhận được lệnh sản xuất, các tiêu chuẩn về chất lượng, tiêu chuẩn kỹ thuật và kế hoạch chất lượng sản phẩm phải chuẩn bị máy móc thiết bị ,công nhân để sản xuất và hoàn thiện sản phẩm. Căn cứ vào định mức về chỉ tiêu chất lượng do phòng tổng hợp cung cấp thì giám sát viên về chất lượng của sản phẩm sẻ theo dõi quá trình sản xuất. Sau khi hoàn thành sản phẩm sẽ được đóng gói và được đưa vào nơi bảo quản. Trong quá trình sản xuất ở các giai đoạn tiếp nhận, bao gói, bảo quản khi cán bộ công nhân viên phát hiện ra sản phẩm không đạt yêu cầu, hay một lỗi nào trong khâu hoàn thành sản phẩm không đạt yêu cầu phải lập tức để riêng,thong báo cho phụ trách đơn vị biết để xử lý.Phụ trách đơn vị sản xuất trực tiếp kiểm tra chất lượng sản phẩm, sau mỗi công đoạn sản xuất có sự kiểm tra trực tiếp của bộ phận kỹ thuật KCS. Cán bộ KCS quyết định phương án xử lý trình trưởng phòng xem xét và lấy ý kiến phê duyệt của giám đốc và bàn giao cho các bộ phận có liên quan tiến hành thực hiện biện pháp xử lý theo đúng thời hạn quy định. Cán bộ KCS có trách nhiệm kiểm tra kết quả biện pháp xử lý các sản phẩm không phù hợp với tiêu chuẩn chất lượng. Thị trường & khách hàng của công ty Thị trường đầu vào của công ty là phục vụ cho hoạt động mua bán nông sản & chủ yếu là bảo đảm nguồn nguyên liệu cho hoạt động chế biến thức ăn gia súc. Công ty không sản xuất ra được vật tư hàng hóa nên hoạt động tạo nguồn, mua hàng là một công việc rất quan trọng trong việc duy trì & phát triển công ty Nguồn hàng cho công ty kinh doanh cũng có cả nguồn hàng từ trong nước và nguồn lấy từ nước ngoài mà chủ yếu là nhập hàng của Trung Quốc, Thái Lan, Lào…Do ban đầu việc tiêu thụ hàng hóa của công ty hàng năm chưa lớn, mặt khác tiềm lực kinh doanh của công ty cũng có giới hạn nên các nguồn nhập từ nước ngoài hầu hết là thông qua nhập khẩu trực tiếp từ các công ty trung gian như : Tổng công ty vật tư nông nghiệp, Công ty nông sản Hà Nội….Với việc mua hàng qua trung gian như vậy cũng gây nên một số khó khăn cho công ty về việc mua nguyên vật liêu với giá đầu vào cao hơn, ảnh hưởng đến đầu ra & hiệu quả kinh doanh, nhưng mặt khác công ty lại có được nguồn cung ứng hàng hóa đồng bộ, khối lượng mua hàng có thể thay đổi linh hoạt phù hợp với tiêu thụ của công ty Để kinh doanh ổn định và có hiệu quả, công ty đã nghiên cứu lựa chọn thị trường đầu vào thực sự phù hợp với thói quen tiêu dùng vật tư của bà con nông dân, phù hợp với đặc điểm kinh tế của từng vùng & điều kiện hiện có của công ty để đảm bào cho công ty kinh doanh thuận lợi, hiệu quả, tạo được vị thế cạnh tranh trên thị trường. Thị trường đầu ra của công ty có liên quan trực tiếp & chủ yếu đến các mục tiêu kinh doanh của công ty. Sản phẩm thức ăn gia súc của công ty hiện tập trung chủ yếu ở Miền Bắc & Miền Trung. Hiện công ty đang có chiến lược tiếp cận thị trường Miền Nam. Do đặc điểm & tính chất của sản phẩm tiêu thụ là cơ sở quan trọng nhất để công ty hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược, sách lược & sử dụng các công cụ điều khiển việc tiêu thụ. Với đặc điểm sản phẩm thức ăn gia súc thì thị trường mà công ty hướng đến là bà con nông dân, các trang trại. Chính việc xác định rõ thị trường mục tiêu của mình công ty có nhiều điều kiện tập trung toàn bộ khả năng của mình để hỗ trợ ngày càng tốt người chăn nuôi. Như tư vấn kĩ thuật chăn nuôi khoa học, Các chương trình chăm sóc hỗ trợ người chăn nuôi… Do các đại lý phân phối là trung gian quan trọng nhất của công ty để bán hàng tới người chăn nuôi nên công ty có nhiều chính sách hỗ trợ hợp lý, kịp thời. Điều này làm cho khách hàng của công ty luôn rất tin tưởng vào sản phẩm mà công ty đã & đang cung ứng. Nhờ vậy thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty ngày một tăng lên, cạnh tranh ngày càng cao với các đối thủ trên thị trường. Do việc tìm hiểu tốt nhu cầu thị trường từng vùng, từng nhóm khách hàng mà công ty đã đưa ra được các quyết định về loại sản phẩm cần cung ứng & giá cả từng loại, biện pháp marketing phù hợp với từng khu vực thị trường cá biệt, thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng của họ làm tăng thị phần của công ty, tăng năng suất kinh doanh Năng lực sản xuất của công ty Sau 6 năm xây dựng & phát triển đến năm 2006 công ty chính thức xây dựng nhà máy mới với diện tích tăng lên từ 500 m2 lên thành 10.000 m2 ,các thiết bị hiện đại nhập từ Tây Ban Nha công suất có thể lên tới 10.000 tấn/1 năm . Tuy nhiên sản phẩm đậm đặc chưa đáp ứng đủ yêu cầu của thị trường. Công ty dự kiến trong năm nhưng năm tới sẽ mở rộng dây truyền sản xuất, tăng năng lực lên gấp 2 lần với doanh số sản phẩm hàng năm lên khoảng 20.000 tấn/năm. Phương thức phân phối. Công ty áp dụng phương thức bán hàng như : Bán trực tiếp cho các hộ, các trung tâm, trang trại chăn nuôi. - Phát triển các đại lý bán lẻ. Sản phẩm thức ăn gia súc của công ty được phân phối trực tiếp đến các đại lý tại hầu hết các tỉnh của Miền Bắc & Miền Trung. Đặc biệt các tỉnh : Hà tây, Hải Phòng, Thái Bình, Hải Dương, Quảng Ninh, Thái Nguyên, Phú Thọ, Hưng Yên, Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh …. Đại lý bán lẻ là những nhà trung gian phân phối hàng hóa chủ yếu của công ty. Hệ thống mạng lưới chăm sóc khách hàng cũng được triển khai ở các tỉnh nhằm hỗ trợ về dịch vụ người chăn nuôi, hỗ trợ cho các nhà phân phối. Công ty đã & đang đào tạo cho các nhân viên phát triển thị trường, ngoài kiến thức kinh doanh còn được trang bị kiến thức về chăm sóc vật nuôi thực hiện tập trung từng buớc tiếp cận tới người chăn nuôi rộng hơn, sâu hơn với phương châm “ giúp đỡ người chăn nuôi & đại lý trung gian chính là giúp nhà sản xuất ” Để kích thích các thành viên tham gia phân phối, Công ty luôn tìm cách tạo ra các mối quan hệ chặt chẽ & tín nhiệm trong công việc, đảm nhận các chức năng tiêu thụ hữu hiệu cho hàng hóa, Cứ định kì công ty lại đánh giá những hành động của họ. Công ty sẽ xác định được đâu là thành viên thực hiện tốt, là khách hàng thường xuyên. Cũng như xác định được các đại lý luôn sai phạm hợp đồng, hoặc chỉ mua hàng nhưng sau đó không liên lạc lại. Trên cơ sở đó mà công ty có những chính sách hỗ trợ, khuyến khích hợp lý. Đặc điểm về lao động của công ty Tính đến thời điểm hiện nay công ty có 75 người trong đó : - CBNV văn phòng 15 người - CBCNV làm việc tại kho, trạm, cửa hàng 60 người Tuổi bình quân 25 tuổi Nam 28 tuổi Nữ 23 tuổi Trình độ học vấn : Đại Học 10 người Cao Đẳng 5 người Trung cấp 10 người Còn lại là lao động trực tiếp Do đặc điểm của công ty là kinh doanh hàng nông sản và Thức ăn gia súc với khối lượng hàng hóa mua vào & bán ra lớn nên công ty đã chú ý xây dựng đội ngũ lao động làm công tác kho vận, chuyên chở & bốc xếp hàng hóa để thực hiện kinh doanh một cách thuận lợi nhất, tạo thế chủ động trong việc mua bán, vận chuyển hàng hóa. Bộ phận bán hàng được công ty thực sự quan tâm, công ty luôn chú trọng đào tạo kiến thức nghiệp vụ để làm việc tại các cửa hàng trong khắp các tỉnh. Chính vì thế số lượng nhân viên làm bên phòng thị trường luôn cao hơn nhiều so với các phòng ban khác. Tuy nhiên số lượng nhân viên thị trường thực sự có năng lực vẫn chưa đáp ứng yêu cầu của ban lãnh đạo công ty. Công ty hàng năm vẫn tuyển thêm nhân viên vào làm trong các bộ phận còn thiếu & chủ yếu là phòng kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh ngày càng mở rộng. Đội ngũ ban lãnh đạo công ty là những ngươi có chuyên môn giỏi, có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc, có bề dày kinh nghiệm đã trưởng thành trong quá trình sản xuất,thực sự vững vàng trong công việc. Trải qua những khó khăn, những thăng trầm trong suốt quá trình hình thành và phát triển công ty, đội ngũ cán bộ công nhân viên đã thực sự gắn bó với nhau thành một thể thống nhất từ lãnh đạo đến công nhân. Chính sự đoàn kết gắn bó và sự nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên đã tạo ra sức mạnh tổng hợp về nguồn lực và là yếu tố liên kết để công việc đạt hiệu quả cao. Cho đến nay công ty thực sự đã khẳng định được uy tín vững chắc của mình đối với bạn hàng, đối tác trong và ngoài nước trên lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuôi. Hàng năm có các đơn hàng với số lượng nhiều, thời gian giao hàng gấp rút, công ty phải tổ chức chiến dịch sản xuất hàng, khuyến khích sử dụng tối đa sức lao động và thời gian làm việc của người lao động bằng việc làm thêm giờ. Để động viên khích lệ tinh thần làm việc của cán bộ công nhân viên, công ty có quy định mức tiền công làm thêm giờ, tiền thưởng kịp thời sau mỗi chiến dịch. Trong công việc cán bộ công nhân viên đều được trang bị trang phục của công ty và một số trang thiết bị bảo hộ lao động khác. Không những quan tâm đến đời sống vật chất mà công ty còn quan tâm đến đời sống tinh thần của cán bộ công nhân viên,ngoài mức tiền lương theo quy định, phụ cấp, phụ cấp trách nhiệm của các cán bộ phụ trách. Bên cạnh đó công ty xây dựng quy chế công ty riêng áp dụng trong nội bộ, trong đó quy định rõ trách nhiệm của các cán bộ công nhân viên của từng bộ phận, các chế độ thưởng phạt rõ ràng phụ thuộc vào hiệu quả công việc. Ngoài việc áp dụng các chính sách xã hội theo quy định của nhà nước như đóng BHXH, BHYT, KPCĐ, công ty còn có chính sách về hiếu, hỉ, con đầu cháu sớm, phụ cấp ốm đau cho người lao động, thăm quan nghỉ mát, liên hoan…Hàng năm vào các ngày lễ tết như:8-3, 1-5, 2-9, tết dương lịch, tết âm lịch, công ty còn tổ chức các buổi gặp mặt, động viên tinh thần cán bộ công nhân viên. Thực trạng hoạt động phát triển thị trường của công ty trong những năm gần đây Công ty ADC đang nỗ lực “chen chân” vào thị trường TAGS ở VN với các đối thủ cạnh tranh đáng gờm như PROCONCO ( nhãn hiệu con cò ); HIGRO ( nhãn hiệu con sư tử ); CP-GROUP;Con HEO VÀNG;AGRI…đây đều là những DN đi trước đã có uy tín trên thị trường. Hệ thống phân phối của các DN này hết sức rộng rãi & quy mô. Thị trường TAGS ở nước ta rất tiềm năng, bởi thực tế từ khi thành lập năm 2000. ADC đã & đang khẳng định vị thế của mình trên thị trường với một phương châm “AD FEED uy tín khởi nguồn từ chất lượng”. Là công ty đi sau nên có điều kiện quan sát, đánh giá các đối thủ cạnh tranh cũng như nghiên cứu, phát hiện ra những nhóm khách hàng tiềm năng. Trên cơ sở đó, hoạch định chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing mạnh để thực hiện các chiến lược thị trường : Vừa duy trì khách hàng hiện tại, đồng thời không ngừng mở rộng thị trường, tìm kiếm, thu hút khách hàng mới. Để đạt được mục tiêu đó, công ty đã phối hợp đồng bộ các chính sách marketing hướng vào thị trường mục tiêu. Những chính sách cụ thể của công ty : Chính sách sản phẩm Đối tượng mà sản phẩm của công ty ADC chủ yếu phục vụ là những người chăn nuôi lợn & gia cầm. Công ty tập trung các nguồn lực vào sản xuất những sản phẩm đáp ứng nhu cầu nhóm người chăn nuôi này. Công ty sản xuất 22 loại sản phẩm TACN khác nhau trong đó : + 55% là sản phẩm dành cho lợn với đầy đủ các loại cám cho từng giai đoạn tuổi của lợn : Nái chửa, lợn con 5kg, 15kg, 20kg, 30kg… đến xuất chuồng. + 27% sản phẩm dành cho gà + 18% sản phẩm dành cho vịt, ngan. Sơ đồ 2.2 : Những sản phẩm AD FEED đang có mặt trên thị trường TT MÃ SP CÔNG DỤNG A. CÁC LOẠI THỨC ĂN AD FEED DÙNG CHO HEO 1 AD-9 Đậm đặc đặc biệt cao cấp dùng cho heo từ TĂ đến XC 2 AD-8 Đậm đặc cao cấp cho heo từ cai sữa đến - xc 3 AD-7 Đậm đặc cao cấp cho heo từ 15kg đến - xc 4 AD-6 Đậm đặc cao cấp cho heo vỗ béo - xc 5 AD-5 Đậm đặc cao cấp dùng cho trang trại từ TĂ -XC 6 AD-4 Đậm đặc cao cấp cho heo nái chửa & nuôi con 7 GAIN-A Viên sữa tập ăn đặc biệt cao cấp cho heo con 8 GAIN-1 HH viên sữa đặc biệt cao cấp cho heo con từ 7 ngày – 14,5kg 9 GAIN-2 HH viên cao cấp cho heo từ 14.5kg-29.5kg 10 GAIN-3 HH viên cao cấp cho heo từ 29,5kg-xuất chuồng 11 AD-H4 HH viên cao cấp cho heo từ 14.5kg – xuất chuồng 12 AD-H5 HH viên cao cấp cho heo nái chửa kì cuối, nái nuôi con STT MÁ SP CÔNG DỤNG B.CÁC SẢN PHẨM THỨC ĂN AD FEED DÙNG CHO VỊT, NGAN 13 AD-V1 HH viên cao cấp cho vịt, ngan thịt từ 1-21 ngày tuổi 14 AD-V2 HH viên cao cấp cho vịt, ngan thịt từ 22 ngày tuổi - xc 15 AD-V3 HH viên cao cấp dùng cho vịt, ngan thịt từ 1 ngày tuổi - xc 16 AD-V6 HH viên cao cấp dùng cho vịt, ngan đẻ trứng cao sản STT MÁ SP CÔNG DỤNG C.CÁC SẢN PHẨM THỨC ĂN AD FEED DÙNG CHO GÀ 17 AD-G21 Đậm đặc cao cấp siêu hạng dùng cho gà thịt từ 1-21ngày tuổi 18 AD-G22 Đậm đặc cao cấp dùng cho gà thịt từ 1 ngày tuổi - XC 19 AD-G23 Đậm đặc cao cấp dùng cho gà đẻ trứng thương phẩm 20 AD-G1 HH viên siêu tốc dùng cho gà màu từ 1-21 ngày tuổi 21 AD-G2 HH viên siêu tốc dùng cho gà màu từ 22 ngày tuổi - XC 22 AD-G3 HH viên siêu tốc dùng cho gà màu từ 1 ngày tuổi - XC Nguồn : Phòng kinh doanh công ty ADC Công ty tập trung vào sản xuất những sản phẩm đang có nhu cầu lớn, bắt nguồn từ chăn nuôi lợn, gà, ngan, vịt phát triển mạnh trong nông thôn nước ta. Danh mục sản phẩm của công ty còn hẹp so với các đối thủ cạnh tranh, Công ty mới tập trung vào sản xuất sản phẩm thức ăn chăn nuôi lợn & gia cầm. Chính sách giá Chính sách giá bán của DN dựa trên nhu cầu thị trường, giá thành sản xuất, & giá của đối thủ cạnh tranh nhưng phải đảm bảo mục tiêu hòa vốn & có lãi Phương pháp định giá của công ty ADC : Giá bán = Giá thành sản xuất đợn vị sản phẩm + Lợi nhuận dự kiến Công ty quyết định giá bán trên thị trường dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh & để đạt mục tiêu của mình công ty áp dụng đồng bộ các giải pháp giảm giá thành sản xuất như tiết kiệm chi phí lao động, sử dụng hợp lý nguồn nguyên liệu, tận dụng nguồn nguyên liệu trong nước…Mặt khác, công ty còn chủ động nhập khẩu trực tiếp nguồn nguyên liệu từ nước ngoài. Điều này giúp công ty tiết kiệm được phần chi phí nguyên liệu. Do đó, công ty có lợi thế về giá trong cạnh tranh. Chính sách phân phối Công ty ADC cũng như nhiều công ty khác sử dụng kênh trung gian. Công ty sử dụng kênh một cấp & hai cấp, không có kênh tiêu thụ trực tiếp thể hiện qua sơ đồ : Sơ đồ 2.3 : Kênh tiêu thụ sản phẩm TAGS của ADC : Công Ty Anh Dũng Đại lý cấp I Người Chăn nuôi Đại lý cấp II Đại lý cấp I Công ty hiện nay chỉ sử dụng hai kênh phân phối sản phẩm : kênh một cấp & kênh hai cấp. Công ty bán sản phẩm đến người chăn nuôi thông qua các đại lý cấp một & đại lý cấp hai. Đại lý cấp I mua hàng trực tiếp từ công ty. Mỗi đại lý cấp I độc quyền phân phối sản phẩm TAGS của công ty & phụ trách một vùng thị trường đã quy định trong hợp đồng. Đại lý cấp hai mua hàng từ đại lý cấp một, là đại lý bán lẻ. Đại lý cấp hai có thể bán sản phẩm của các hãng khác. Tùy vùng thị trường công ty có thể sử dụng loại kênh khác nhau. Sản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ qua loại kênh thứ 2 – kiểu phân phối dài, phù hợp với thị trường ở xa công ty , giúp công ty bao phủ được thị trường mục tiêu. Hiện nay, tổng số đại lý cấp một của công ty là 30 đại lý, tập trung nhiều ở các tỉnh đồng bằng Sông Hồng : Vĩnh phúc , Phú thọ, Hà Nội, Thái nguyên, Thanh hóa, Nghệ an. Các đại lý cấp 1 kí hợp đồng trực tiếp với công ty về loại nhãn hiệu sản phẩm, vùng thị trường phân phối, sản lượng sản phẩm của công ty qua kênh phân phối này chiếm khoảng 80% tổng lượng của công ty. Các hình thức mua hàng của khách hàng : Khách hàng mua sản phẩm qua điện thoại; qua lực lượng tiếp thị của công ty, mua trực tiếp tại công ty, phương tiện vận chuyển có thể do khách hàng tự vận chuyển. Để tạo sự gắn bó chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh, sự trung thành với công ty. Công ty ADC luôn bảo đảm lợi ích cao nhất cho các thành viên trong kênh. Công ty hỗ trợ giá khi tiêu thụ chậm & hàng tháng, quý, năm… Công ty có phẩn thưởng đối với các đại lý bán vượt định mức. Bảng 2.1: Chế độ thưởng tháng theo sản lượng năm 2007 Sản lượng ( tấn/tháng) Mức chiết khấu ( đồng/kg) Dưới 5 1000 đ/kg 5 đến 7 + 100 đ/kg 7 đến 10 + 150 đ/kg 10 đến 15 + 200 đ/kg Lớn hơn 15 + 250 đ/kg Sản lượng quý 30 tấn trở lên Thưởng thêm 50 đ/kg cho đại lý Nguồn : phòng kinh doanh công ty ADC Đặc biệt với các sản phẩm khó tiêu thụ được khuyến mãi 250 đ/kg với chế độ thưởng như vậy, đã khuyến khích các đại lý đẩy mạnh tiêu thụ & gắn bó với Cty. Chính sách Xúc tiến hỗ trợ Marketing Các công cụ xúc tiến mà công ty ADC áp dụng : Đối với lực lượng tiếp thị : Công ty ADC đẩy mạnh xúc tiến hỗ trợ marketing thông qua lực lượng tiếp thị. Đội ngũ này của công ty khá mạnh, hiện tại là 25 người. Các nhân viên này được phân công theo khu vực thị trường, theo tỉnh. Lực lượng đội ngũ tiếp thị của công ty có nhiệm vụ thăm dò, tìm kiếm những khách hàng mới, tổ chức chào hàng, giới thiệu sản phẩm, về công ty & thiết lập đại lý báng hàng trên từng địa bàn thị trường. Đồng thời, những người này tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh về cách thức bán hàng, chiến dịch khuyến mại hay cách giao hàng, những hoạt động quảng cáo, hội nghị khách hàng… Và thông báo lại cho công ty. Họ được phân vùng & giao trách nhiệm quản lý vùng thị trường đó. Lợi ích của những nhân viên này gắn liền với doanh số bán trên thị trường, được khoán định theo mức, trên cơ sở đó được hưởng lương cứng. Ngoài ra, để khuyến khích tìm kiếm khách hàng, công ty trích thưởng hoa hồng theo doanh số bán. Công ty có chế độ ưu đãi đặc biệt cho đội ngũ này, để tránh họ chuyển sang đối thủ cạnh tranh : như tiền hoa hồng cao hơn, công ty hỗ trợ cước phí điện thoại khi giao dịch… Đối với công cụ xúc tiến bán hàng : Xúc tiến bán hàng cũng được công ty sử dụng như một công cụ để giành thế cạnh tranh & mở rộng thị trường. Trong thời gian qua, công ty đã tiến hành giám giá khi nhu cầu TAGS giảm, nhất là khi nhu cầu thịt, xuất khẩu giảm, kéo theo chăn nuôi giảm, nhu cầu về thức ăn để chăn nuôi cũng giảm Công ty thực hiện khen thưởng khi các thành viên trong kênh tiêu thụ vượt mức kế hoạch, tổ chức khuyến mãi cho người chăn nuôi khi công ty mở đại lý mới. Tuy nhiên, những món quà khuyến mãi chưa phong phú. Về quảng cáo : Phương tiện quảng cáo mà công ty đã sử dụng là đài truyền hình địa phương, đó là tỉnh Hà Tây, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc nhưng lại không nhân rộng ra các thị trường khác, công ty chỉ quảng cáo qua tờ rơi, chưa có ấn phẩm riêng của công ty. Công ty ADC chưa chú trọng đến quảng cáo, mặc dù đây là công cụ rất hiệu quả để mở rộng thị trường của công ty. Công ty chưa tham gia hội chợ triển lãm dành cho ngành nông nghiệp được bộ nông nghiệp tổ chức hàng năm Về quan hệ công chúng : Công ty mới chỉ dừng ở hoạt động hội nghị khách hàng, gặp mặt giữa các thành viên trong kênh phân phối trên một số thị trường mạnh như Hà Tây, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Thái Nguyên, Nghệ An, Thanh Hóa... Những bài nói chuyện với khách hàng ít được chú trọng. Công ty chưa tạo được mối quan hệ chặt chẽ với chính quyền xã, huyện, tại địa bàn hoạt động của công ty ĐÁNH GIÁ NHỮNG CHÍNH SÁCH VỀ VIỆC THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY ADC Những kết quả về hoạt động sản xuất kinh doanh của cty ADC Tình h